終端店鋪培訓(xùn)之貨品管理課件

店鋪貨品管理流程支援部零售組大綱一.每周工作流程二.交流貨品管理分享三.新貨到店情況與流程四.倉庫貨品管理一.每周工作流程一周店鋪貨品管理流程工具：售出率暢滯銷、各樓層一周前十大各樓層一周零銷售款主推款銷售效果評核各樓層各區(qū)銷售統(tǒng)計(jì)周和月累計(jì)銷售平均折扣統(tǒng)計(jì)回貨統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人：店長助理（店長或輪值主管）負(fù)責(zé)完成周一：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1.1：售出率主要分：回貨品售出率和訂單售出率工具：貨品跟蹤表春季貨品銷售匯總情況表（總）總售出率(不包含配件)訂單量：14713件累積回貨量：22901件累積銷售量:4352件累積調(diào)貨

周覆蓋351周目前訂單

售出率：29.58%目前回貨

售出率：19.00%結(jié)余件數(shù):18549件女裝男裝類型訂單

量累積回貨量累積銷售量累積調(diào)貨訂單售出率回貨售出率庫存比銷售比周覆蓋類型訂單量累積回貨量累積銷售量累積調(diào)貨訂單售出率回貨售出率庫存比銷售比周覆蓋女針織9161393103

11.24%7.39%6.95%2.4%

男針織83597529

3.47%2.97%5.1%0.7%

女毛織11501732174

15.13%10.05%8.40%4.0%

男毛織162035761156

71.36%32.33%13.0%26.6%48周女梭上26124413508

19.45%11.51%21.05%11.7%

男梭上29144108680

23.34%16.55%18.5%15.6%

女梭下20062867487

24.28%16.99%12.83%11.2%

男梭下266038371215

45.68%31.67%14.1%27.9%

中針織

中梭上

售出率：1.2主推款銷售效果評核表1.3各樓層各區(qū)類型銷售統(tǒng)計(jì)工具：店鋪區(qū)域銷售表區(qū)域面積/㎡10.610.710.810.9小計(jì)占比星期四星期五星期六星期日1-116222318127522%1-2813856329%1-38.54648226%1-495823185%1-56.5518693811%1-683712134%1-77.5572

144%1-893686237%1-96.512545268%1-10612141174413%1-11471043247%1-1221

106175%小計(jì)32.5921127567346100%1.4：折扣表工具：店鋪銷售系統(tǒng)折扣表1.5：回貨統(tǒng)計(jì)工具：貨品跟進(jìn)表類型訂單款數(shù)、訂單量、訂單額回貨款數(shù)、訂單量、訂單額銷售款數(shù)、訂單量、訂單額目前剩余訂貨款數(shù)款數(shù)占比訂貨量訂貨量占比回貨款數(shù)款數(shù)占比回貨量回貨量占比銷售款數(shù)款數(shù)占比銷售量銷售量占比剩余量調(diào)進(jìn)調(diào)出最后結(jié)余女背心213.16%29733.02%233.86%28913.25%213.21%9221.51%1969

1969女針織背心20.30%1300.13%20.34%1300.15%20.31%550.09%75

75女針織中袖20.30%1500.15%20.34%1200.13%20.31%680.11%52

52女針織長袖426.32%55385.62%447.38%56746.38%517.79%27884.57%2886

2886女針織外套223.31%21632.20%213.52%21042.37%213.21%9471.55%1157

1157售出率：1：統(tǒng)計(jì)的時(shí)間/周。2：數(shù)據(jù)支撐貨品的情況3：單品銷售情況4：初步方案2、賣場檢查庫房貨品店長（店長助理或輪值主管）負(fù)責(zé)完成，店長一個(gè)人檢查，不容許帶著人去檢查，同時(shí)發(fā)現(xiàn)問題在筆記本上一個(gè)樓層一個(gè)樓層，一個(gè)問題一個(gè)問題的記下來。不急于找樓層主管；3、補(bǔ)貨根據(jù)上周銷售情況把庫房貨品按需要補(bǔ)出來，把庫房一定數(shù)量的貨品清出來，檢查庫房屬于自己樓層是否存在沒有出貨的產(chǎn)品，檢查缺色缺碼的產(chǎn)品庫房是否有貨，貨品定單是否回完；主管（領(lǐng)班）負(fù)責(zé)完成周二1.貨品分析根據(jù)店長提供數(shù)據(jù)，逐一分析貨品，暢、滯、前十大、一周零銷售、主推達(dá)到效果、主推未達(dá)到效果、缺色缺碼情況、倉庫貨品情況、回貨情況、暢銷替代產(chǎn)品、各區(qū)銷售問題等等樓層主管或領(lǐng)班負(fù)責(zé)完成；周三1、調(diào)場、上貨、調(diào)整推廣根據(jù)周二分析調(diào)整各區(qū)貨品、陳列、針對推廣不理想產(chǎn)品調(diào)整方案，根據(jù)賣場貨品情況和庫房貨品情況做出補(bǔ)貨；主管（領(lǐng)班）負(fù)責(zé)完成；2、跟貨了解到貨情況、做單情況，提出貨品需求與跟單計(jì)劃；店長負(fù)責(zé)完成周四1、店鋪檢查四樓、三樓庫房貨品收銀臺背后儲物室、衣架堆放室、收銀臺，辦公室、賣場掛裝、疊裝，模特?fù)p壞、模特衣服尺碼店長（店長助理或輪值主管）負(fù)責(zé)完成，檢查各樓層，各樓層主管或領(lǐng)班到場，有問題限時(shí)改正；2、準(zhǔn)備周五工作安排根據(jù)上周銷售、本周1-5的銷售，店鋪出現(xiàn)的問題，上周周末存在的問題，準(zhǔn)備本周周五工作安排（包括對庫房人員的工作安排），工作安排具體到各樓層，各人，各點(diǎn)；店長負(fù)責(zé)完成周五1、補(bǔ)貨補(bǔ)齊周末銷售貨品必須到庫房親自負(fù)責(zé)主管負(fù)責(zé)2、核定主推對主推款做出最后決定3、給員工完成任務(wù)的方法多給方法周六，日1、跟任務(wù)進(jìn)度、抓員工、解決即時(shí)問題周六貨品的補(bǔ)充（補(bǔ)周六的銷售明細(xì)即可）主管和領(lǐng)班分工協(xié)作2、全場檢查負(fù)責(zé)各樓層隨時(shí)檢查，有問題，立即處理店長負(fù)責(zé)二.交流貨品管理分享2.1.貨品管理的好處您的店鋪是否有這樣的現(xiàn)象？好賣的貨品經(jīng)常缺貨/補(bǔ)不到貨;不好賣的貨品永遠(yuǎn)充足;……銷售/利潤工作效率庫存積壓好的貨品管理可以：進(jìn)銷存相互影響相互決定關(guān)系構(gòu)成：2.2：貨品分類低中中高A款B款A(yù)色B色風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)貨品風(fēng)險(xiǎn)圖庫存結(jié)構(gòu)合理:庫存量主款主色()55%主款副色20%副款主色15%副款副色10%建議：店鋪貨品分類：類衣架上面作顏色標(biāo)簽注：A類：暢銷B類：滯銷C類：凍銷2.3:庫銷比1、庫銷比=月末庫存金額÷當(dāng)月銷售額2、庫銷比=月末庫存數(shù)量÷當(dāng)月銷售數(shù)量庫銷比注：以零售價(jià)計(jì)算店鋪月末庫存金額當(dāng)月銷售額平均折扣庫銷比108676995249763486%3.4119932804233994689%4.21210981965297909476%3.719490183477718359%1.99庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)格波段等。衡量標(biāo)準(zhǔn)缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理0—3.03.0—4.04.0—5.0＞5.02.4：貨品生命周期是商品的市場壽命，即產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個(gè)過程。商品生命周期定義：454035302520151050導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期利潤銷售下線案例分享：上貨時(shí)間店增長：49%總結(jié)：上貨時(shí)間對銷售和形象有幫助年份上貨時(shí)間件數(shù)金額2010沒有00201112月26日10915019案例：店節(jié)日統(tǒng)計(jì)分析店以上數(shù)據(jù)得出節(jié)日元旦五一十一占全月比25%24%23%我們做好了8個(gè)重要節(jié)日的推廣方案和獎勵方案了嗎？？？2.5：銷售報(bào)表分析銷售報(bào)表分析銷售數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)類別占比個(gè)人業(yè)績定時(shí)比較觀察報(bào)表分析需要：比較歷史同期門店同期市場大圍貨量觀察庫存銷售調(diào)整陳列策略內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境天氣路面2.6探討暢銷滯銷類型分析季節(jié)分析金額/數(shù)量分析1.暢銷款分析分析報(bào)表工具1）：周一和周四貨品跟進(jìn)表(貨品售出率)2）:區(qū)域銷售報(bào)表注：貨品規(guī)劃：陳列時(shí)注意類型集中。2.7：前10大銷售排行榜店：服裝類產(chǎn)品總銷售額為￥73277，服裝類前十大共銷售為￥23540，問：前十大占總銷售額的占比是多少？暢銷款合理數(shù)值：優(yōu)秀良好不合理＞50%40—50%＜40%進(jìn)主推陳列退假真評估商品銷售周期挖掘暢銷因素庫存調(diào)整陳列，做到錦上添花備貨暢銷陳列應(yīng)該如何做？黃金展示區(qū)、重復(fù)陳列、櫥窗、流水臺、模特什么產(chǎn)品適合做主推？如何做好主推：占庫存，影響貨品周轉(zhuǎn)滯銷分析庫存大滯銷因素方案清、調(diào)等調(diào)整陳列位置關(guān)注其貨品銷售模式訓(xùn)練要有激勵與壓力2.滯銷貨品提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值而不只是依賴價(jià)格競爭方向滯銷產(chǎn)品的銷售方法不僅發(fā)現(xiàn)類別,重要是落實(shí)到款;不僅能發(fā)現(xiàn),重在發(fā)現(xiàn)的時(shí)間;盡量減少全場活動或全場活動時(shí)間;2.8：補(bǔ)貨對于消化速度快且?guī)齑娌蛔愕呢浧罚M(jìn)行補(bǔ)充以擴(kuò)大利潤；其他庫存不足以支持銷售的情況。節(jié)前（促銷）備貨什么時(shí)候需要補(bǔ)貨：補(bǔ)貨公式：日均銷售量×周轉(zhuǎn)天數(shù)+鋪場數(shù)量-現(xiàn)有庫存-在途貨品=補(bǔ)貨量周轉(zhuǎn)天數(shù)—預(yù)計(jì)銷售周期/到貨天數(shù)店鋪補(bǔ)貨：分析以往銷售數(shù)據(jù)生命周期節(jié)假日、促銷天氣員工激勵預(yù)估日均銷售依據(jù)：12113055的短T,鋪場需要100件,現(xiàn)有庫存只剩40件,還有在途未到的30件,上周銷售42件，現(xiàn)要補(bǔ)2周的貨，應(yīng)該補(bǔ)多少？42÷7×14＋100－40－30=114練習(xí)：先補(bǔ)：每色大數(shù)再補(bǔ)：尺碼細(xì)數(shù)店鋪補(bǔ)貨技巧：淡季是幾乎什么東西都不好賣。如何應(yīng)對淡季貨品？旺季是店鋪?zhàn)罡吲d的時(shí)候。幾乎是進(jìn)什么賣什么，如何面對旺季貨品？淡季小步快走旺季大步流星換季先走為快三.新貨情況新貨到店（制定7-10天觀察期）調(diào)整陳列位置同事分享，挖掘賣點(diǎn)，做主推。1.新貨反應(yīng)：反饋、申請新貨銷售情況（補(bǔ)貨或清貨）慢銷原因：價(jià)格（適宜輕減再測試）款式（適宜重減至最低價(jià)）好銷原因：天氣，推廣的帶動（考慮是否短期效應(yīng)）主推款式（可預(yù)計(jì)長期效應(yīng)）新貨反應(yīng)：2.貨品到店步驟第一天1.收貨抽版上貨架2.入庫存，并導(dǎo)入貨品跟蹤表第二天1.陳列新貨品2.與同事同步新貨品陳列信息3.了解當(dāng)天的新貨品的情況第三天—第七天1）分析貨品來店時(shí)間和銷售時(shí)間，分析出貨品的銷售情況2）反饋出來結(jié)果做出策略?？钐栍唵瘟渴状位刎洉r(shí)間累積回貨量首次銷售時(shí)間累積銷售量訂單售出率回貨售出率現(xiàn)庫存訂單欠數(shù)回貨情況121212004012月30日901月14日820.0%8.89%82-50超訂單12121203151月9日541月21日960.0%16.67%45-39超訂單12121230151月6日151月9日320.0%20.00%12

回貨完畢12121311351月9日522月1日25.7%3.85%50-17超訂單12122182181月7日301月13日738.9%23.33%23-12超訂單四.倉庫管理三心：責(zé)任心耐心細(xì)心人員要求：距離短程位置明確空間規(guī)劃分類存放分頻排序所有貨品進(jìn)出庫迅速方便陳列物料區(qū)、次品區(qū)功能組類別劃分?jǐn)?shù)字編號、顏色、尺碼貨品區(qū)、準(zhǔn)確記錄貨品進(jìn)倉情況拆箱后找到箱里所裝的發(fā)貨單，按發(fā)貨單認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)量與每款明細(xì)（2人）仔細(xì)檢查貨品是否有殘次情況后上貨并抽好碼數(shù)貨場同事要配合做好分工，不要因來貨影響生意其余貨品進(jìn)倉存放?；貑魏炇涨妩c(diǎn)貨品根據(jù)辦事處的發(fā)貨單驗(yàn)貨更新庫存記錄準(zhǔn)確記錄貨品出倉（退/調(diào)）情況。貨品退貨按原尺碼袋包好，并且吊牌正面朝上。無吊牌的將條碼寫在紙上（不要用油性彩色筆以免將顏色滲到貨品上），注明款號、色號、尺碼，最后將尺碼袋粘好。無論退、調(diào)貨都要將貨品整齊碼放在紙箱內(nèi)，每箱內(nèi)必須有明細(xì)單（一箱一單），牢固封好紙箱。裝箱做返貨單裝尺碼袋發(fā)貨貨品擺放整齊Thanks!1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。7月-237月-23Wednesday,July19,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:50:2312:50:2312:507/19/202312:50:23PM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。7月-2312:50:2312:50Jul-2319-Jul-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:50:2312:50:2312:50Wednesday,July19,2023