全國校級國際貿(mào)易模擬商品展參展商業(yè)計劃書

2--28-安徽財經(jīng)大學(xué)安徽財經(jīng)大學(xué)2021年（第四屆）全國商科院校技能大賽國際貿(mào)易專業(yè)競賽參展商業(yè)計劃書公司名稱：成果石榴酒釀造參展商品：成果石榴酒參賽單位：安徽財經(jīng)大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院參賽隊員：陳仕滿楊苗苗李建華柴文爽史騫指導(dǎo)老師：董桂才

目錄一、參展宗旨與目標(biāo)設(shè)定 -3-（一）參展宗旨 -3-（二）參展目標(biāo) -3-二、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查分析 -4-（一）產(chǎn)業(yè)調(diào)查與需求分析 -4-1.我國國內(nèi)果酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 -4-2.中國果酒業(yè)對外貿(mào)易狀況 -6-3.世界果酒業(yè)市場分析 -6-（二）參展廠商介紹 -7-1.公司簡介 -7-2.公司登記基本資料 -8-（三）參展產(chǎn)品介紹 -9-（四）參展商品SWOT分析 -11-三、營銷策略規(guī)劃 -14-總括 -14-（一）展前營銷策略規(guī)劃 -17-（二）展中行銷策略規(guī)劃 -一八-1.4P策略規(guī)劃 -一八-2.5力分析 -20-3.攤位布置規(guī)劃 -22-4.訪客接待規(guī)劃 -28-5.報價議價規(guī)劃 -31-(三)展后處理與買主追蹤計劃 -34-1.展后處理 -34-2.分項評估 -35-3.買主追蹤 -35-四、財務(wù)預(yù)算規(guī)劃 -37-（一）展前財務(wù)預(yù)算規(guī)劃 -37-（二）預(yù)估銷售目標(biāo)與成本利潤分析 -38-1.成本結(jié)算 -38-2.敏感性分析——其一 -39-3.敏感性分析——其二 -43-4.促銷手法 -44-五、人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃 -46-（一）會展人力規(guī)劃 -46-1.展前工作安排 -46-2.展覽期間執(zhí)行工作細(xì)項分配 -48-3.展覽結(jié)束工作安排 -48-(二)人員訓(xùn)練規(guī)劃 -49-一、參展宗旨與目標(biāo)設(shè)定（一）參展宗旨安徽省成果石榴酒釀造(以下簡稱本公司)是一家坐落在合徐高速公路蚌埠西入口和蚌阜路交叉處集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營與一體的現(xiàn)代化企業(yè)。公司本著“質(zhì)量為根，客戶為先，雙贏為本”的宗旨，以科學(xué)的經(jīng)營管理和現(xiàn)代化的市場營銷理念為前提，不斷拓展試產(chǎn)，力求將更新、更精彩的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給消費者。努力實現(xiàn)“立足國內(nèi)，走向世界”的發(fā)展目標(biāo)。由于本次商展為TradeShow(專業(yè)展),安徽財經(jīng)大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院提出與本公司共同參與[2021年國際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會和國際貿(mào)易模擬商品展]的參展構(gòu)想時,本公司看見了安徽（還遠(yuǎn)）石榴酒行業(yè)絕佳的轉(zhuǎn)折點。在現(xiàn)代生活節(jié)奏加快、生活質(zhì)量要求較高的社會趨勢下,人們對原生態(tài)、保健酒精飲品要求也隨之升高。而石榴酒獨特的口感、藥用價值和保健功能正好是滿足了人們的需求，在2021年8月8日，安徽成果石榴酒釀造公司的首批石榴酒首次進(jìn)入了美國市場，也正是市場需求擴(kuò)大的表現(xiàn)。企業(yè)也以其完備、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)施和科學(xué)的質(zhì)量管理模式率先取得美國FDA認(rèn)證、質(zhì)量安全（QS）市場準(zhǔn)入證、ISO9001—2021質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001—2021環(huán)境體系認(rèn)證、HACCP認(rèn)證等和出口衛(wèi)生注冊，獲得石榴酒出口美國的通行證。同時公司被評為安徽省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，成果石榴酒系列也被評為省名牌農(nóng)產(chǎn)品稱號。本公司欲利用這次的[2021年國際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會和國際貿(mào)易模擬商品展],配合創(chuàng)意與營銷以樹立安徽石榴酒產(chǎn)業(yè)的口碑,預(yù)計能夠展出日期:2021年5月6日(周五)展出地點:國家會議中心展廳（二）參展目標(biāo)我們期待通過參與[2021年國際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會和國際貿(mào)易模擬商品展],共同達(dá)成以下目標(biāo):1.推廣公司之新產(chǎn)品與服務(wù)并開發(fā)新訂單,試圖增加30%的營業(yè)額。2.通過營銷與媒體傳播的力量,提升知名度并連接國際市場。3.建立品牌形象與測試產(chǎn)品的接受度。收集市場信息,發(fā)掘歐美、東南亞等各國的經(jīng)銷代理商以增加銷售渠道。4.開拓我公司在中國北部和西部的市場5.市場細(xì)分，拓寬我公司的消費群體。二、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查分析（一）產(chǎn)業(yè)調(diào)查與需求分析1.我國國內(nèi)果酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀現(xiàn)在市場上果酒產(chǎn)品仍是葡萄酒占主導(dǎo)地位，從總量分析看，盡管飲料酒整個行業(yè)已步入成熟期，但其市場容量仍有較大的增長空間。目前我國飲料酒年消費量大約在3000萬噸左右，其中啤酒約2200萬噸，白酒近500萬噸，黃酒一三0萬噸，而果酒僅為50萬噸（包括葡萄酒），另包括一些進(jìn)口的成品酒。啤酒、葡萄酒和黃酒在城市消費占較大比重，白酒則在農(nóng)村消費占較大比重。據(jù)專家分析，在我國年消費3000萬噸飲料酒中，城市消費占了約2021噸，而近9.8億人口的廣大農(nóng)村僅消費了1000萬噸左右，農(nóng)村有巨大的市場潛力。果酒（包括葡萄酒）品味獨特，格調(diào)高雅，具有保健作用，在城市中頗受青睞。據(jù)計算，我國果酒現(xiàn)人均消費水平只有0.5升左右，與世界平均水平7.5升多有較大距離。有關(guān)專家預(yù)測，隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，在未來幾年內(nèi)，是果酒業(yè)發(fā)展的黃金時期，預(yù)計到2021年，果酒消費量將達(dá)到80萬噸，到2021年需求量將達(dá)到120萬噸，為各大酒種中增長勢頭最迅猛的。由于果酒生產(chǎn)和開發(fā)速度等方面的問題，現(xiàn)在中國仍是世界主要葡萄酒進(jìn)口國之一，1995年進(jìn)口量只有73.8萬升，到1996年猛增到543.5萬升，是1995年的7倍，2021年進(jìn)口又增加到3937.2萬升，是1995（1）我國果酒增長速度我國飲料酒制造業(yè)近幾年仍呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢。其中，2021年全國白酒產(chǎn)量達(dá)706.93萬噸，同比增長23.82%，比2021年一五.8%的年度增幅提高8個百分點；全國啤酒產(chǎn)量為4236.38萬噸，同比增長7.09%，基本保持在低穩(wěn)增長的態(tài)勢；全國葡萄酒產(chǎn)量為96萬噸，同比增長27.63%，實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值超過200億元，同比增長20.4%；果酒產(chǎn)量為106.29萬噸，同比增長一三.99%，增速有所提升。（2）我國果酒行業(yè)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r由于歷史的原因，我國近現(xiàn)代果酒生產(chǎn)起步較晚，生產(chǎn)技術(shù)相對落后?！翱茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，在發(fā)展果酒的過程中，隨著行業(yè)內(nèi)的競爭日趨激烈，人們越來越注重產(chǎn)品的品質(zhì)。而生產(chǎn)技術(shù)是關(guān)乎質(zhì)量好壞的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。質(zhì)量的競爭是市場競爭的核心。由于深度加工能力的制約，加工成的果汁、果類制品、果酒等產(chǎn)品只占水果總量的10％左右，因未能及時消化而造成水果的損失高達(dá)20％～25％。以蘋果為例．損失率占到總產(chǎn)量的20％左右。因此，加快開發(fā)、加工是消化水果的最好出路，特別是利用水果原料釀造果酒，既可利用資源優(yōu)勢，又可以果代糧釀酒，節(jié)約釀酒用糧，推動中國酒業(yè)和水果種植的發(fā)展。（3）我國果酒消費趨勢及結(jié)構(gòu)分析根據(jù)中國酒業(yè)市場研究報道：通過總量分析和國際比較可看出中國酒業(yè)市場仍有一定的拓展空間，低度多風(fēng)味的飲料酒是未來發(fā)展方向。白酒在國家政策調(diào)控和消費習(xí)慣改變的影響下將逐步萎縮，政策在調(diào)整酒業(yè)結(jié)構(gòu)中發(fā)揮著舉足輕重的作用，從產(chǎn)業(yè)政策來看，國家的酒業(yè)總體政策為“限制高度酒，鼓勵發(fā)酵酒和低度酒的發(fā)展，支持水果酒和非糧食原料酒的發(fā)展"。國外的葡萄酒產(chǎn)品進(jìn)來中國，一般來講很難適合中國人的口味，而且進(jìn)口葡萄酒一向以高貴和高質(zhì)量的形象出現(xiàn)在消費者面前，它的價格遠(yuǎn)高于國產(chǎn)果酒產(chǎn)品的價格，使得大部分城市居民目前還不具備經(jīng)濟(jì)實力享受這種高消費。這為我國果酒業(yè)提供了市場價格競爭機(jī)會，為果酒產(chǎn)業(yè)確立了自己的產(chǎn)品比較優(yōu)勢。有資料顯示，雖然在居民2021年總體消費中，白酒和啤酒的比例都高于果酒，但從2021年到2021年開始，果酒市場卻不斷在擴(kuò)大，而啤酒和白酒的市場都已趨于萎縮。通過調(diào)查，中國果酒業(yè)的四大特點：市場集中度呈現(xiàn)寡頭壟斷；東南沿海地區(qū)果酒滲透率高；果酒消費品牌意識加強(qiáng)；高學(xué)歷、高收入、中青年階層是果酒的主要消費群體。大致來說，沿海城市較內(nèi)地城市、南方城市較北方城市果酒的市場滲透率高，現(xiàn)有12個城市調(diào)查的產(chǎn)品滲透率超過了25%，最高的是昆明，達(dá)到了33.7%。過去一年購買果酒的消費者男性高于女性19個百分點，25-54歲的消費者占72.4%，中青年男性是果酒消費者的主體；隨著受教育程度的提高和個人月收入的增加，消費者飲用果酒的傾向性也在提高，說明市場消費觀念的不斷改變，居民的消費形為更趨成熟化。

眾所周知，我國的果酒業(yè)是一個正在開發(fā)且潛力很大的市場。目前，我國果酒產(chǎn)量相當(dāng)于國際果酒產(chǎn)量的一半。我們的現(xiàn)狀是品牌多，名牌少，市場品牌多達(dá)300多個。但品牌不等于名牌，果酒市場在經(jīng)歷百家爭鳴后，需要對品牌進(jìn)行錘煉。此外，我國果酒市場在經(jīng)歷了十余年的發(fā)展后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了根本性變化，1995年以前是甜酒、半甜酒占主導(dǎo)地位，干酒較少。近幾年來，干酒的生產(chǎn)以50％左右的速度增長，尤其是干紅的比例增長更快。目前干酒的比例在果酒總量中已增加到40％左右，其中干紅在干酒中占80％、干白占20％。當(dāng)今果酒業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和微觀條件已經(jīng)發(fā)生了深刻變化：“刮風(fēng)似的”干紅熱已過，高額利潤時代已結(jié)束，原料供給短缺年代也已告別，消費者盲目跟風(fēng)消費的階段已度過?？梢詳嘌?，新世紀(jì)果酒業(yè)已進(jìn)入了健康、平穩(wěn)、鞏固、提高的發(fā)展時期。2．中國果酒業(yè)對外貿(mào)易狀況在進(jìn)出口市場方面，國內(nèi)廠商果酒制造業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)不斷提高，英美法產(chǎn)葡萄酒已逐漸為國內(nèi)產(chǎn)品替代。在全球果酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變之下，我國果酒制造業(yè)由原來較多的人力生產(chǎn)釀造產(chǎn)品的生產(chǎn)的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，逐漸演變?yōu)檫\(yùn)用較少的人力能夠獲得較高的附加價值的資本密集型產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量也在不斷的提升，國內(nèi)廠商逐漸成為大型果酒出口國的強(qiáng)有力競爭者，預(yù)計在國內(nèi)廠商的重視產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新、品質(zhì)提升及進(jìn)口國降低成本多重考慮下，我國果酒出口前景將不可估量。以下是從2021年到2021年我國果酒行業(yè)進(jìn)出口額，如下圖所示。(單位：億美元)表12021年到2021年我國果酒行業(yè)進(jìn)出口額年份2021202120212021202120212021202120212021進(jìn)口0.一八30.280.410.520.690.761.02出口1.241.451.631.712.091.952.一三2.342.753.03貿(mào)易總額1.421.661.821.942.372.362.653.033.514.05※數(shù)據(jù)來源：歷年中國統(tǒng)計年鑒由上可以看出，我國果酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對穩(wěn)定，并穩(wěn)步呈上升態(tài)勢，業(yè)內(nèi)在新品中果酒的研發(fā)方面擁有非常大的突破，雖然面臨歐洲，北美洲等國家的激烈競爭，但是我國開闊的市場，豐富優(yōu)質(zhì)的水果供應(yīng)量。這是別國所不具備的，并且我國生產(chǎn)廠商不斷引進(jìn)新的技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，加強(qiáng)產(chǎn)品深研發(fā)，增加自有品牌的銷售，因此，最近幾年我國果酒產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)一片蓬勃發(fā)展?fàn)顟B(tài)，并逐漸在歐美市場上找到屬于自己的位置，這點非常難能可貴。3.世界果酒業(yè)市場分析近年來，大批的歐美連鎖超市、跨國零售業(yè)不斷涌向中國，并不斷利用中國這個廉價勞動力、廉價原料和商品的廣闊的市場。2021帶動整個酒水行業(yè)年均產(chǎn)值的增長速度達(dá)到9.3%。銷售率略低于上年水平，擔(dān)任達(dá)到了產(chǎn)銷平衡。據(jù)中國副食流通協(xié)會研究整理的報告顯示，2021年全國果酒業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到280億元左右。但是目前我國果酒行業(yè)在全球果酒市場的占有率很低。2021年在中國上海舉辦的國際葡萄酒博覽會的大型活動中，云集了80家國內(nèi)外果酒廠商，10000多款果酒匯集亮相、世界各地果酒佳釀，世界各地的果酒文化展現(xiàn)，各國不同產(chǎn)區(qū)、不同風(fēng)格的優(yōu)質(zhì)品牌按照世界不通風(fēng)輕的果酒文化而搭建的展臺，耳目一新的呈現(xiàn)在大眾的面前。世博園平均每天40萬觀眾流量，品酒活動每天組織500專業(yè)觀眾與果酒消費者參觀，9月2021年我國果酒出口增長12%，主要海外市場包括亞洲、歐洲、中東、北美洲、中美洲、及非洲等。2021年我國果酒行業(yè)出口總值將近3.34億美元，較往年有較大增幅，而進(jìn)口量相對下滑，加之2021年的金融危機(jī)，是西方國家經(jīng)濟(jì)受到重創(chuàng)，可喜是中國能夠在夾縫中求生存，出口也未受大大的下滑。由此可見，中國果酒在海外的市場前景極具發(fā)展?jié)摿?。（二）參展廠商介紹1.公司簡介安徽省成果石榴酒釀造是一家集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營與一體的現(xiàn)代化股份制企業(yè)，公司地處人杰地靈，風(fēng)景秀麗的懷遠(yuǎn)工業(yè)園區(qū)，緊靠合徐高速公路蚌埠西入口和蚌阜路交叉處，交通十分便利。

國內(nèi)一流的石榴酒、石榴飲料等石榴深加工研發(fā)中心與化驗室。公司采用的不銹鋼控溫發(fā)酵石榴酒技術(shù)已達(dá)到國際領(lǐng)先水平。首期設(shè)計年生產(chǎn)能力10000噸，裝備有兩條先進(jìn)的自動化生產(chǎn)流水線。公司有200名員工，其中近50%為科班出身的優(yōu)秀人才。公司有5萬畝懷遠(yuǎn)優(yōu)質(zhì)石榴原料基地，在獨特的石榴機(jī)械自動去皮、壓榨設(shè)備以及自行選育、馴化的石榴酒專用酵母和理化全分析設(shè)施的基礎(chǔ)上，由國家級果酒專家領(lǐng)銜，采用獨特的發(fā)酵釀造工藝，生產(chǎn)中高檔成果系列全汁石榴酒。公司產(chǎn)品在保持石榴原風(fēng)味的同時，使石榴中營養(yǎng)成分和潛存的保健元素得以完全釋放，以游離態(tài)存在，有利于人體的吸收。成果系列石榴酒產(chǎn)品的研制成功，填補(bǔ)了國內(nèi)全汁發(fā)酵型石榴酒的空白，各項技術(shù)指標(biāo)達(dá)到國際同行業(yè)果酒的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品投放市場以來，以其較高的營養(yǎng)保健價值和全新的風(fēng)格走俏市場。目前投放市場的干型、半干型、半甜型、甜型石榴酒，已有四大系列三十余種產(chǎn)品。在全國葡果酒質(zhì)量評比會上，成果系列石榴酒受到專家的肯定和高度贊揚(yáng)。企業(yè)也以其完備、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)施和科學(xué)的質(zhì)量管理模式率先取得質(zhì)量安全（QS）市場準(zhǔn)入證及ISO9001—2021質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO14001—2021環(huán)境體系認(rèn)證。同時公司被評為安徽省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，成果石榴酒系列也被評為省名牌農(nóng)產(chǎn)品稱號。2.公司登記基本資料公司名稱：安徽省成果石榴酒釀造法人代表:李杰:233400

地址:安徽懷遠(yuǎn)縣工業(yè)園區(qū)荊山路01號網(wǎng)址:xcgsljx（三）參展產(chǎn)品介紹成果石榴酒釀造的產(chǎn)品理念針對不同的消費人群而設(shè)立，其代表的是綠色純天然、享受生活、感受淳樸自然氣息的理念。本公司有一支專業(yè)的科研隊伍，享有在石榴酒的研發(fā)與銷售方面多年的豐富經(jīng)驗;骨干人員在研究新產(chǎn)品之余，參觀和考察許多國內(nèi)外的石榴酒研究基地，并與國內(nèi)外專家一起深討石榴的栽種技術(shù)…….努力在石榴酒深加工方面推出新的產(chǎn)品。此外，針對中老年朋友的身體健康方面考慮，本公司也研發(fā)出一系列以健康保健為主的石榴酒，是消費者能夠在享受美酒的香醇之時，也能為身體增添一份活力，可謂是一舉兩得。由于此次參展的目的是為了偏重于擴(kuò)大公司的品牌形象，并以“健康的奢華”作為本次參展產(chǎn)品形象的代言，因此隆重推出本公司的奢華陣容，以適應(yīng)不同的消費人群。以下為參展主打商品的簡要說明與圖示。1.明星產(chǎn)品系列代表產(chǎn)品（CGPWA）圖1參展商品圖示（明星產(chǎn)品系列）2.特級產(chǎn)品系列代表產(chǎn)品（CGPWB）圖2參展商品圖示（特級產(chǎn)品系列）3.一級產(chǎn)品系列代表產(chǎn)品（CGPWC）圖3參展商品圖示（一級產(chǎn)品系列）說明：1.明星產(chǎn)品系列該系列采用精美的禮品盒做外包裝，金黃色的內(nèi)襯，加上精致的雙瓶裝就形成了典雅高貴的明星產(chǎn)品系列。給人以獨特高雅的視覺享受。并采用最上乘的石榴顆粒作為原料加工而成，適用于送禮，收藏等。2.特級產(chǎn)品系列此系列亦采用精美的禮品盒作為外包裝，暗深色的單瓶裝透露出一種古樸典雅的氣質(zhì)，色彩的搭配具有觀賞性。由于該產(chǎn)品屬于公司主打產(chǎn)品，采用上乘的石榴顆粒作為原料釀造而成，普遍銷售于餐飲、夜場、超市等場所，適宜宴飲。3.一級產(chǎn)品系列此系列產(chǎn)品雖未有前兩種精致的外包裝，也沒有最上乘的原料，但卻不失上等品的風(fēng)味，亦能帶給消費者以口感享受，并針對不同消費者設(shè)置不同的品種，有美容養(yǎng)顏，強(qiáng)身健體的功效。該產(chǎn)品普遍銷售于餐飲、商場、貨店等場所，適宜家庭飲用。（四）參展商品SWOT分析1.S—優(yōu)勢①石榴酒含有豐富的營養(yǎng)成分，具有美容養(yǎng)顏之功效。②源自原野的無污染綠色營養(yǎng)果酒對崇尚天然的都市人極具吸引力。③果酒新品，具有時尚性及后發(fā)優(yōu)勢。④喝慣了啤酒，熟悉了葡萄酒的都市人，對石榴就有一種崇尚時尚的新鮮感。⑤質(zhì)量保證，技術(shù)權(quán)威。2.W—劣勢①“洋垃圾”的的負(fù)面報道，對果酒市場形成沖擊，會或多或少殃及新上市的果酒。②目前市場上的各類葡萄酒、果酒品種已多達(dá)300余種，競爭對手繁多。③消費者認(rèn)知度低，需求張力不夠。④企業(yè)缺乏行業(yè)的權(quán)威性。3.O—機(jī)會①政策的傾斜。中國及特殊的市場環(huán)境，政策對一個品類的成長起著決定性的作用，甚至能左右其未來。國家政策對果酒行業(yè)的傾斜，力度在不斷加大。②消費者趨勢的加強(qiáng)。品類的興盛，更是取決于消費者的轉(zhuǎn)變。隨著新一代消費者的成長，以及他們對自身健康認(rèn)知的提高，低度酒精、高營養(yǎng)酒類表現(xiàn)出巨大的市場潛力。石榴酒的市場占有率不斷攀升。③大批休閑中心、酒吧/夜總會和新型上乘酒店的崛起，給石榴酒帶來商機(jī)。④新技術(shù)、新工藝的應(yīng)用極大地支持了果酒的開發(fā)研究。4.T—威脅①沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)不明猶如市場上埋下的一顆定時炸彈，這是對整個行業(yè)發(fā)展形成的極大隱患，勢必對大資金進(jìn)入、將行業(yè)做大形成障礙。②市場定位模糊不清。果酒雖然有些品牌在倡導(dǎo)“每天喝一點，健康多一點”，但簡單直露的“健康”二字并不能劃分人群，沒有強(qiáng)有力的購買理由，石榴酒就無法改變自己的“配角”地位，企業(yè)就很難做大。③廣告營銷無法落地。只“拉”不“推”的的單一廣告手法，是無法實現(xiàn)消費者的終端知名度的。④石榴酒品種單一市場斷層。目前果酒企業(yè)普遍產(chǎn)品單一，沒有完成對市場的全面布局，企業(yè)資源配置嚴(yán)重失衡。⑤同類產(chǎn)品生產(chǎn)公司較多，行業(yè)內(nèi)競爭激烈。⑥進(jìn)口洋果酒在制作工藝和品牌影響力上，比國產(chǎn)酒更具有挑戰(zhàn)性和競爭力。⑦國內(nèi)低品位、低檔次果酒粉墨登場，低價傾銷，沖擊市場等因素皆不可低估。一、石榴酒含有豐富的營養(yǎng)成分，具有美容養(yǎng)顏之功效。二、源自原野的無污染綠色營養(yǎng)果酒對崇尚天然的都市人極具吸引力。三、果酒新品，具有時尚性及后發(fā)優(yōu)勢。四、喝慣了啤酒，熟悉了葡萄酒的都市人，對石榴有一種崇尚時尚的新鮮感。S一、“洋垃圾”的的負(fù)面報道，對果酒市場形成沖擊，會或多或少殃及新上市的果酒二、目前市場上的各類葡萄酒、果酒品種已多達(dá)300余種，競爭對手繁多三、消費者認(rèn)知度低，需求張力不夠四、企業(yè)缺乏行業(yè)的權(quán)威性五、進(jìn)口洋果酒在制作工藝和品牌影響力上，比國產(chǎn)酒更具有挑戰(zhàn)性和競爭力。WO一、政策的傾斜。國家政策對果酒行業(yè)的傾斜，力度在不斷加大。二、消費者趨勢的加強(qiáng)。消費者的轉(zhuǎn)變使得石榴酒的市場占有率不斷攀升。三、新型上乘酒店的崛起，給石榴酒帶來商機(jī)。四、新技術(shù)、新工藝的應(yīng)用極大地支持了果酒的開發(fā)研究。T一、沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。二、市場定位模糊不清。三、廣告營銷無法落地。四、石榴酒品種單一市場斷層。五、同類產(chǎn)品生產(chǎn)公司較多，行業(yè)內(nèi)競爭激烈。六、國內(nèi)低品位、低檔次果酒粉墨登場，低價傾銷，沖擊市場等因素皆不可低估。圖4參展商品SWOT分析圖三、營銷策略規(guī)劃總括成果石榴酒釀造責(zé)任坐落于淮河之濱的安徽懷遠(yuǎn)，是一家集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營與一體的現(xiàn)代化股份制企業(yè)。懷遠(yuǎn)縣是中國四大石榴產(chǎn)地之一，共優(yōu)質(zhì)石榴5萬余畝，石榴年產(chǎn)量1000萬千克。貿(mào)易市場也拓寬到英國、東南亞、歐洲等地。本公司采用優(yōu)質(zhì)石榴，進(jìn)行分選入庫，精心挑選，進(jìn)行沖浪式的層層清洗、吹干，采用國際尖端去皮、壓榨技術(shù)進(jìn)行去皮、去籽，再經(jīng)過殺菌、過濾、提純、澄清的層層工序，留下的便是甜美甘醇的石榴汁，最后添加酵母，經(jīng)過適時的發(fā)酵，瓊漿玉露便誕生了！由于是直接經(jīng)石榴汁分離提取發(fā)酵，所以保留了石榴的全部營養(yǎng)物質(zhì)，其美容養(yǎng)顏的功效堪稱酒中之極品！公司獲得的榮譽(yù)有：本公司釀造的成果石榴酒曾獲得第三屆亞洲葡萄酒質(zhì)量大賽金獎！在2021年本公司曾獲“省級龍頭企業(yè)”、“國家AAA級（特級）誠信單位”稱號！我公司的產(chǎn)品現(xiàn)在北京、上海、天津、廣東、浙江等地暢銷，極為受廣大消費者的歡迎（尤其是女性朋友），可以說是女性朋友的最愛！公司本著“質(zhì)量為根，客戶為先，雙贏為本”的宗旨，以科學(xué)的經(jīng)營管理和現(xiàn)代化的市場營銷理念為前提，不斷拓展市場，力求將更新、更精的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給消費者。努力實現(xiàn)“立足國內(nèi)，走向世界”的發(fā)展目標(biāo)。參與本次展出的目的主要在于提高公司以及產(chǎn)品的知名度，拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，拓寬消費群體。本次展出的地點，即國家會議中心，是由北京北辰實業(yè)股份投資建設(shè)的，總占地面積12公頃，總建筑面積53萬平方米,總投資50億，其中會議、展覽面積27萬平方米，配套項目建筑面積26萬平方米（包括兩家酒店、兩棟寫字樓），是目前亞洲最大的會議中心。展覽區(qū)面積40,000平方米。國家會議中心大酒店擁有420間客房，與國家會議中心有連廊相通，步行僅需3分鐘。地鐵奧運(yùn)支線在國家會議中心設(shè)有車站，距機(jī)場僅需本次展出產(chǎn)品的選擇上，我們主要選取了公司的三個系列的產(chǎn)品，又從每個系列中選取了最具代表性的產(chǎn)品，三個系列在保健功能、價位、包裝、用途上均有差異，很具代表性，市場定位也很準(zhǔn)確，勢必會拓寬原有的消費群體。公司現(xiàn)有市場消費者分布:成果石榴酒釀造現(xiàn)有市場主要分布在我國東部地區(qū)，具體有北京、天津、唐山、重慶、成都、無錫、上海、寧波、溫州、福州、廣州、香港、湛江等。國外消費市場主要分布在亞洲、歐洲、非洲、北美、南美、中東等地區(qū)。表2國內(nèi)市場分布表省份安徽省河北省北京市天津市山東省無錫上海市寧波占有率%111665374省份溫州福建省廣州深圳香港湛江成都重慶占有率%5101178534※數(shù)據(jù)來源：公司資料圖5公司國內(nèi)市場示意圖亞洲北美洲歐洲中東★非洲南美洲圖6主要出口國消費者需求據(jù)市場調(diào)查沿海城市消費者購買行為及選擇因素進(jìn)行訪問得到以下數(shù)據(jù)：表3消費者需求調(diào)查表石榴酒/果酒飲用場合內(nèi)容百分比選擇石榴酒/果酒時注重因素內(nèi)容百分比逢年過節(jié)62.6注重口味、口感者45.5親朋好友聚會30.5家常休閑飲用23.6注重酒品天然屬性者38.0慶賀特別日子/喜慶事件11.0注重品牌者29.7注重價格者28.5商務(wù)活動5.0注重外觀包裝者一五.8※數(shù)據(jù)來源：公司資料（一）展前營銷策略規(guī)劃本公司將此次參展的產(chǎn)品鎖定為“懷遠(yuǎn)成果石榴酒”，并且以“健康的奢華”作為參展的宣傳主題，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品“佐餐性，營養(yǎng)性，保健性”。在吸引國內(nèi)買家方面，可由以下方面進(jìn)行：1.透過新聞媒體在各大媒體（可選擇地方電視臺合作）發(fā)布新聞稿，在各大報紙與雜志（可選擇以時尚潮流為方向的平面媒體）刊登廣告，告知大眾此次參展的時間，地點及其他更詳細(xì)的資訊。2.向流動廣告公司購買當(dāng)?shù)毓黄嚨能圀w廣告，以便提高能見度，并使消費者印象深刻。3.在城市公交車站停車處設(shè)立海報與電子看板。4.定期舉辦活動（晚會活動、促銷活動、新聞發(fā)布會等）吸引人群，讓更多人認(rèn)識本公司的品牌，更深入了解石榴酒的功效。而在吸引國外買家方面，可通過以下方式進(jìn)行：1.開發(fā)新客戶，利用google，雅虎必應(yīng)等搜索工具尋找國外買家，取得聯(lián)系方式并定期進(jìn)行跟進(jìn)發(fā)函。2.定期寄發(fā)本公司最新產(chǎn)品的目錄、樣品給具有潛力的各大客戶。3.針對此次展覽廣發(fā)邀請函，邀請新舊客戶一同前來參展。（二）展中行銷策略規(guī)劃1.4P策略規(guī)劃（1）產(chǎn)品（Product）本公司此次參展的產(chǎn)品是以保健功效為賣點的懷遠(yuǎn)石榴酒系列產(chǎn)品，詳細(xì)產(chǎn)品說明如下：=1\*GB3①公司產(chǎn)品具有保健功效，使酒不再是酒，亦可作為養(yǎng)身護(hù)體的保健品。=2\*GB3②產(chǎn)品高雅大方又實用，送禮自用兩相宜。=3\*GB3③產(chǎn)品設(shè)計與價格區(qū)間專門適合有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)但生活水平不算富裕的人群。=4\*GB3④我公司參展的石榴酒產(chǎn)品色澤鮮艷，配合長頸石榴酒瓶是產(chǎn)品符合現(xiàn)代人的審美觀念。=5\*GB3⑤配合上大紅地板和赭紅色墻紙背景，襯托出石榴酒的色澤鮮艷。=6\*GB3⑥展場使用玻璃櫥窗擺設(shè)產(chǎn)品并且與燈光效果相互呼應(yīng)，使產(chǎn)品更具有美觀價值。（2）價格（Price）=1\*GB3①大量專業(yè)化生產(chǎn)的競爭性價格，評價的低競爭性策略，是消費者能以更優(yōu)惠的價格就購買到高品質(zhì)的產(chǎn)品=2\*GB3②以“健康的奢華”為主題，消費者只需要用相當(dāng)于市場上三分之二的付出就能獲得相同的保健效果=3\*GB3③消費者若想擁有與知名品牌同等級的酒水產(chǎn)品，只需要用相當(dāng)于市場上二分之一的價格就能買到。=4\*GB3④參訪者在展會中直接下訂單可享受特殊優(yōu)惠。且訂單數(shù)量越多，折扣越豐富。=5\*GB3⑤參訪者購買量若少于最低訂購量，本公司將增收處理費用，或以樣品價格計算。（3）通路（Place）=1\*GB3①向參訪者介紹本公司擁有專業(yè)完善的營銷管道，從工廠出貨直接供貨給買家，迅速到貨又不失好品質(zhì)。=2\*GB3②接受國內(nèi)中間商小額訂單，尤其販賣本公司產(chǎn)品給消費者。=3\*GB3③想?yún)⒃L者介紹網(wǎng)絡(luò)銷售模式，直接在線上即可購買公司產(chǎn)品。=4\*GB3④參展現(xiàn)場展位上排放的展品種類要齊全，讓參訪者可以實際體驗到本公司的展品。（4）促銷（Promotion）=1\*GB3①在會場外張貼本公司攤位的路線圖及攤位位置。=2\*GB3②于會場入口處安排專門接待人員，引導(dǎo)參觀者進(jìn)入本公司參展區(qū)。=3\*GB3③對本公司產(chǎn)品有興趣的消費者，邀請至展場里的會客廳處詳談，并請對方留下詳細(xì)的資料以便日后聯(lián)系。=4\*GB3④向主辦單位購買時段，與會場電視墻播放本公司廣告。=5\*GB3⑤向主辦單位確認(rèn)活動時間，并在活動時間按利用主舞臺區(qū)介紹本公司產(chǎn)品，邀請媒體在此時進(jìn)行訪問，借以吸引顧客眼球。=6\*GB3⑥舉辦現(xiàn)場娛樂互動活動吸引人潮。此外，利用外貿(mào)協(xié)會資源，還可以進(jìn)行如下展中營銷活動：=1\*GB3①為協(xié)助來訪的買主了解參展廠商，外貿(mào)協(xié)會編印參展廠商名錄、參展快訊等刊物，除在現(xiàn)場發(fā)行供國內(nèi)外買主參考，還可與展后繼續(xù)發(fā)行給國內(nèi)外相關(guān)專業(yè)者，以提供當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)買主參閱。=2\*GB3②將新產(chǎn)品資料提供給外貿(mào)協(xié)會，該會與展覽期間將置于會場新聞室供媒體參觀，并選擇具特色者免費與展覽快訊或大會新聞稿報道。=3\*GB3③參加展前記者會與展品發(fā)表會。=4\*GB3④會場LED液晶電視廣告播放：向主辦單位購買時段與會場播放本公司廣告。=5\*GB3⑤人氣商品選拔活動：出入選產(chǎn)品即可獲得專題報道、展場櫥窗等展示獎勵。=6\*GB3⑥贊助品：為加強(qiáng)展覽期間的宣傳效果，加強(qiáng)賣主對本公司的印象，提升公司形象并增加參展效果，可提供贊助品。A.手提袋：尺寸為50mm(長)×36mm(高)×12mm(寬)，袋子之一面供贊助公司刊登廣告，另一面則刊登國際貿(mào)易模擬商品站名稱。B.訪客識別證吊夾:吊夾上的棉繩可印制本公司名稱及攤位號碼。C.參觀指南：封底及封底里可供本公司刊登廣告。D.開瓶器大放送：開瓶器由本公司負(fù)責(zé)設(shè)計及制作、可印制本公司名稱及x，達(dá)到宣傳的效果。2.5力分析潛在的潛在的新參加競爭者（流動性威脅）既有的競爭廠商（細(xì)分市場競爭）消費者（消費者的購買能力和議價能力）供應(yīng)商（供應(yīng)商的供應(yīng)能力和議價能力）替代品（替代品的威脅）圖7參展商品5力分析圖消費者議價能力：成果石榴酒物美價實，在同類產(chǎn)品中，因為原料選取嚴(yán)格，加工工藝先進(jìn)使得成果石榴酒的成本略高于其他產(chǎn)品，因此消費者議價能力相對較低。供應(yīng)商議價能力：安徽省成果石榴酒釀造地處人杰地靈、風(fēng)景秀麗的懷遠(yuǎn)縣工業(yè)園內(nèi)。占地達(dá)53000多平方米，一期投資3300萬人民幣，是一家集料研生產(chǎn)經(jīng)營與一體的股份制企業(yè)公司。由于靠近原料產(chǎn)地，以5萬畝懷遠(yuǎn)優(yōu)質(zhì)名種石榴基地為原料保證，成果石榴酒并無上游的原料供應(yīng)商，所有原料皆由采購部門在果實大量成熟的季節(jié)向當(dāng)?shù)毓r(nóng)購買，使得供應(yīng)商議價能力較低。潛在進(jìn)入者威脅：成果石榴酒釀造擁有近百只不銹鋼控溫發(fā)酵罐和二條國際先進(jìn)的全自動生產(chǎn)流水線，獨特的石榴去皮壓榨設(shè)備和理化全分析設(shè)施。由國家果酒專家?guī)ьI(lǐng)著占公司人數(shù)近50%的專業(yè)學(xué)校畢業(yè)生，采用獨特的發(fā)酵釀造工藝，生產(chǎn)中、高檔全汁石榴酒，潛在進(jìn)入者很難復(fù)制其工藝和達(dá)到成果的生產(chǎn)規(guī)模；但需保持自身優(yōu)勢及不斷創(chuàng)新，以預(yù)防新進(jìn)者的威脅。現(xiàn)有競爭者威脅：目前，國內(nèi)生產(chǎn)石榴酒的公司主要有：樊可甲、西安市臨潼紅石榴酒業(yè)、羅芳草、西安丹若爾石榴酒業(yè)有限責(zé)任公司、山東豪利生物工程科技、武漢盛世名揚(yáng)科技發(fā)展、新疆皮亞勒瑪果品加工有限責(zé)任公司、四川通惠國際經(jīng)貿(mào)、北京一冠國際商貿(mào)等，而且這些公司目前皆有量產(chǎn)狀況，而且都分別占據(jù)著不同的市場份額，因此為成果石榴酒發(fā)展我國西部、北部以及南方一些市場造成競爭威脅。替代品的威脅：據(jù)中國釀酒工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，中國的果酒品種目前已有數(shù)十種，男友楊桃酒、荔枝酒、枇杷酒等，備有草莓酒、棗子酒、柿子酒等，而且荔枝酒、李子酒、蘋果酒都獲過大獎，但是，石榴酒除了具有一般果酒的保健功能之外，因為其自身的特性，在很多方面優(yōu)于同類產(chǎn)品和同質(zhì)產(chǎn)品，在果酒界有著不可替代的地位，例如：石榴干紅與葡萄干紅的不同之處就有：①、石榴酸甜，清涼，成熟后含有大量的單糖和酸，極其適合釀造成干紅。②、出汁率不同：石榴的出汁率為28～35％，甜美汁液極其珍貴，是一種珍奇的漿果，葡萄的出汁率可為75％左右。③、工藝的不同：葡萄干紅大都采用粗放型帶皮自然發(fā)酵，而石榴酒采用精細(xì)的去皮低溫發(fā)酵。④、顏色來源不同：紅葡萄酒的顏色來自葡萄皮的浸漬，而石榴酒的顏色來自石榴的汁液。⑤、對身體的健康影響：石榴在養(yǎng)顏駐顏、降低血脂、軟化血管、促進(jìn)新陳代謝、預(yù)防動脈粥樣硬化和延緩生命衰老上有奇特的作用。⑥、口感的不同：石榴干紅獨有石榴果的清香和怡神的余味。因此，盡管果酒有鳳梨酒、龍眼酒、柚子酒、荔枝酒、楊梅酒、青梅酒等等諸多種類，但依然對自身造不成太大威脅。3.攤位布置規(guī)劃(1)展場位置展出地點：國家會議中心展廳展場面積：5500m參展公司數(shù)目:73-146家（預(yù)計100家）標(biāo)準(zhǔn)攤位圖示:圖8標(biāo)準(zhǔn)攤位圖示展場位置圖（國家會議中心展廳2）：攤位選擇展場最中心位置。攤位選擇展場最中心位置。圖9展場位置圖※圖片來源：國家會議中心網(wǎng)站(2)攤位設(shè)計設(shè)計理念：為了達(dá)成本次參展的目標(biāo)，所進(jìn)行的行銷活動，除了擴(kuò)大客戶群外，也希望能增加訂單。將依照訂單大小，作特定的促銷活動。經(jīng)由成本評估過后，對不同數(shù)量的訂單給與相應(yīng)的優(yōu)惠措施（詳見（五）報價議價規(guī)則）。另一方面，為了增加購買人氣，以及增加本公司在此展覽之知名度，同時配合主辦單位提供之?dāng)偽豢蚣?，本公司采用開放式的攤位類型進(jìn)行設(shè)計，以求大量接觸各種客戶。設(shè)計重點：=1\*GB3①攤位無間格。②商品陳列其間。=3\*GB3③展場人員定點就位。④部份人員在攤位內(nèi)外走動。功能：參觀者可自由入內(nèi)參。以來者不拒的態(tài)度，達(dá)到大量接觸各種客戶的效果。參觀者能夠直觀地看見所有參展商品并進(jìn)行即時的比較和作出選擇。展品選擇：在攤位面積不大的展區(qū)中(3m*3m)陳列商品，若種類繁多會混淆主題。因此，本公司特從現(xiàn)有的三個系列的產(chǎn)品中選取每個系列的代表性商品來展示。公司海報公司簡介公司海報公司簡介產(chǎn)品編號明星產(chǎn)品產(chǎn)品介紹綠色盆栽墻紙墻紙?zhí)丶壆a(chǎn)品ⅠⅠ一級產(chǎn)品Ⅰ一級產(chǎn)品Ⅲ特級產(chǎn)品Ⅱ一級產(chǎn)品Ⅱ一級產(chǎn)品Ⅳ產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹筆記本電（播放宣傳片）筆記本電腦（播放宣傳片）接待處宣傳小冊子（用于贈閱）平面圖：圖10攤位設(shè)計平面圖前視圖：前視圖公司海報前視圖公司海報圖11攤位設(shè)計前視圖說明：攤位采用開放式的設(shè)計，在總體布局及設(shè)計上重點突出公司產(chǎn)品的定位，營造一種高品質(zhì)的氛圍。由里到外，攤位的內(nèi)墻面用于粘貼公司海報，海報下方正中位置粘貼明星產(chǎn)品的介紹單，讓消費者清楚地了解產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、規(guī)格、價位等詳細(xì)內(nèi)容。介紹單下方安裝LED燈襯托產(chǎn)品的品質(zhì)。攤位兩面?zhèn)葔ν瑯诱迟N特級產(chǎn)品及一級產(chǎn)品的介紹單及安裝LED燈。展廳內(nèi)正宗位置擺放1.2米高的展臺，并用高品質(zhì)的臺布裝飾。兩側(cè)用同樣高度的展臺展出公司的特級產(chǎn)品系列及一級產(chǎn)品系列的代表性產(chǎn)品，共6瓶，并根據(jù)不同等級選擇使用不同酒架。展廳正中央放置1米高的石榴盆栽，調(diào)節(jié)展廳氛圍及空氣。展廳前端，左右兩側(cè)分別放置1.2米酒架選擇：明星產(chǎn)品酒架特級產(chǎn)品酒架一級產(chǎn)品酒架圖12參展商品酒架圖(4)攤位設(shè)備需求表4攤位設(shè)備需求表物品名稱、規(guī)格需求數(shù)量1、墻紙（3m*3m）2張2、墻面海報（3m*1.5m）1張3、桌子3張4、高級酒架1個5、一級酒架2個6、普通酒架4個7、明星產(chǎn)品石榴酒2盒8、特級產(chǎn)品Ⅰ、Ⅱ各1盒9、一級產(chǎn)品Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ各1瓶10、吊燈1盞11、桌布3張12、LED燈6盞一三、各產(chǎn)品介紹單共8張14、綠色盆栽1盆一五、桌子1量16、椅子2把17、電腦桌2量一八、電腦2臺19、宣傳冊若干20、地毯1床21、公司logo1個22、公司產(chǎn)品目錄1本23、攤位標(biāo)示牌1個24、機(jī)1臺25、公司名片5盒(5)參展人員任務(wù)分配：本公司參展期間之展場人員，將劃分兩組，一為定點式展場人員，二為移動式展場人員。說明如下：A定點式展場人員人員安排：兩名職責(zé)：展場人員在攤位內(nèi)接待客戶，當(dāng)參訪者被展場裝潢、產(chǎn)品、海報所吸引，入內(nèi)參觀時，即時接待。例如向參訪者介紹產(chǎn)品，或借由現(xiàn)場操作，讓他們了解產(chǎn)品特性、保健功能等，盡力營銷產(chǎn)品，說服客戶產(chǎn)生購買意愿，生成訂單。B移動式展場人員人員安排：三到六名職責(zé)：移動式接待在于吸引參訪者的注目，拉引他們?nèi)霐偽粌?nèi)參觀。例如持道具或看牌，在會場走道上來回走動，吸引漫無目標(biāo)的游離觀眾的注目，并即時發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊。符合成本考量下，舉辦贈飲的活動，吸引參觀群眾到本公司攤位并且使其對產(chǎn)品的優(yōu)良口感產(chǎn)生好感。此外，展場人員必須在短暫的展期中，迅速辨認(rèn)出潛在客戶，將產(chǎn)品營銷出去。本公司將利用展場老將的「停、看、聽、走」與「黃金五秒接待」等原則，來辨認(rèn)潛在客源。進(jìn)一步說明如下。①停、看、聽、走就是使參訪者停下來、看產(chǎn)品、聽解說、送客等展場接待原則。停：利用陳列物、活動、贈品來吸引參訪者進(jìn)入攤位內(nèi)。看：以專業(yè)問題過濾參訪者，辨別潛在客戶。若參訪者言不由衷、答非所問，宜迅速終止訪談。聽：產(chǎn)品示范示范，并提供優(yōu)惠方案，聆聽參訪者反應(yīng)。走：若參訪者無立即成交意愿，則遞予公司名片，與其預(yù)約下次會談時間。②黃金五秒接待參訪者在展場中，來去匆匆，如何吸引他們駐足本攤位，有許多特效方法，例如給予贈品、或價格折扣。給予贈品的目的為，吸引參訪者駐足攤位前，好讓展場人員有機(jī)會與參訪者面對面溝通，從容不迫傳達(dá)產(chǎn)品信息。例如在展覽期間，提供「買的越多，送的越多」優(yōu)惠，即可獲得贈品。優(yōu)厚的折扣就像磁鐵一樣，可以提高參訪者購買欲望。對于可能下大單的客戶，給予「展中」的特殊折扣。催促客戶把握機(jī)會下單享受折扣，加速促進(jìn)成交機(jī)會，并且讓展場接待人員辨識出大客戶。除了運(yùn)用上述二原則外，展場人員必須進(jìn)一步區(qū)別參訪者的異同，對于來本公司攤位的參訪者，給予「客制化」的服務(wù)。首先展場人員必須明白，來本攤位的參訪者，包括有生意往來的老客戶、未來可能下單的潛在客戶、尚有展場中的其他參展商。而這些其他參展商，除了競爭對手外，有的可能是日后的合作伙伴。將以展場老將經(jīng)驗所累積的「展場四要」，作為本次展場人員展中行銷之守則。①關(guān)心老客戶研究報告顯示，許多參訪者會到展場上與有合作關(guān)系的參展商見面。因此，如何使老客戶在拜訪本攤位后，仍保持產(chǎn)品忠誠度，是展場人員必修的首要課題。②開發(fā)新客戶根據(jù)調(diào)查報告顯示，許多參訪者經(jīng)常在展期的末日才詢價，因此展場人員在展期的任何一天，都應(yīng)備齊資料，方便洽談、訂貨。展場人員亦可通過下列方式，判別參訪者是否可能成為公司的新客戶。ⅰ、確定參訪者對產(chǎn)品的需求程度ⅱ、詢問參訪者采購時點ⅲ、探聽參訪者的購買預(yù)算ⅳ、測試參訪者的專業(yè)程度ⅴ、觀察參訪者的熱忱度③觀察競爭者攤位展場人員不能一味照顧參訪者，也要撥空觀察競爭者的攤位狀態(tài)。知己知彼，對方的優(yōu)勢就是彼方的劣勢，須嚴(yán)陣以待，并於展場中立即吸取對方的優(yōu)點、排除本攤位的缺點。④與其他參展商交流在商場上，減少一個競爭者，增加一個合作者，就能提高成功機(jī)率。同聚在專業(yè)展里的其他參展商，可能成為本公司供應(yīng)鏈中的一環(huán)。因此展場人員有必要撥空拜訪這些參展商。4.訪客接待規(guī)劃為能確保參訪廠商到訪時能獲得迅速且周全的接待，并增加本公司取得訂單的機(jī)會，工作人員需依以下原則及程序接待訪客：(1)由于參訪廠商以外籍人士占絕大多數(shù)，每位工作人員事先應(yīng)接受英語、國際禮儀與溝通技巧訓(xùn)練，通過訓(xùn)練者方能派駐攤位服務(wù)訪客。(2)針對高級客戶，可事先掌握來京行程，除提供住房預(yù)定與接機(jī)服務(wù)外，也可派員至其下榻飯店致贈鮮花或水果致意。此外，亦可提供展覽會場接送服務(wù)，以增進(jìn)訪客對本公司的好感并確保高級客戶的攤位到訪。(3)攤位應(yīng)常駐2~4人以掌握現(xiàn)場狀況，且工作人員皆需配戴工作識別證服務(wù)參訪廠商；非值班人員則可在現(xiàn)場拜訪其他廠商，以增加觀摩機(jī)會。(4)參訪廠商到訪參觀時，可先主動與對方交換名片，并進(jìn)行商品介紹；若客人對商品感興趣且有進(jìn)一步詢問時，可主動招致洽談區(qū)坐下來談(此時應(yīng)招待咖啡或茶等供訪客飲用)。此外，工作人員應(yīng)搭配電腦簡報、目錄與樣品展示作詳盡解說，以使客戶充分了解本公司產(chǎn)品特色及優(yōu)點。(5)攤位常駐人員和訪客商談時需隨時準(zhǔn)備訪談紀(jì)錄，以便后續(xù)追蹤。參觀者資料收集越多，記載愈完整對后續(xù)追蹤效果愈佳。(6)若訂購商品或貿(mào)易條件復(fù)雜，現(xiàn)場報價只做非穩(wěn)固報價（依報價資訊匯整資料為準(zhǔn)），并告知展后會以-E-MAIL或方式發(fā)送正式報價單。若訂購商品或貿(mào)易條件不繁瑣，現(xiàn)場則可做穩(wěn)固報價，并將所有交易條件逐一確認(rèn)，最后制作售貨確認(rèn)書請客戶簽署。訪客接待流程圖：客戶接待客戶接待參觀者過濾對產(chǎn)品沒興趣對產(chǎn)品有興趣產(chǎn)品介紹與初步洽談留下詳談留下客戶資料業(yè)務(wù)定位主管敘談贈送產(chǎn)品宣傳冊與名片以供未來合作聯(lián)系資料分類匯總輸入客戶數(shù)據(jù)庫邀請參加產(chǎn)品發(fā)布會圖一三訪客接待流程圖買主接待記錄表：表5買主接待記錄表來訪公司基本資訊DATE/TIME日期：2021年月日

時間：時分本公司接待員COMPANYNAME:

COUNTRY:評估等級NAMEDEPARTMENTE-MAILTEL.FAXNO.INQUIRY

詢問事項：最喜愛的商品：□1、明星產(chǎn)品（CGPWA）□5、一級產(chǎn)品Ⅱ(CGPWC2)□2、特級產(chǎn)品Ⅰ(CGPWB1)□6、一級產(chǎn)品Ⅲ(CGPWC3)□3、特級產(chǎn)品Ⅱ(CGPWB2)□7、一級產(chǎn)品Ⅳ(CGPWC4)□4、一級產(chǎn)品Ⅰ(CGPWC1)其他：付費方式：□即期L/C□遠(yuǎn)期天L/C□TT□其他合作意愿：□僅是參觀□低□有興趣□有具體合作想法

說明展后追蹤與待辦事項：□再約談：時間：地點：

約談事項：

□寄送資料:□E-MAIL□FAX□MAIL(□目錄□樣品□報價單□合同)

□其他備注:展會入場券設(shè)計：圖14展會入場券5.報價議價規(guī)劃產(chǎn)品的訂價恰當(dāng)與否,往往是一筆買賣成敗的關(guān)鍵。國際貿(mào)易價格的估算除了應(yīng)考慮國外市場的供需情況、消費習(xí)慣、國民所得及進(jìn)口國之貿(mào)易政策因素之外,隨著貿(mào)易條件的不同,進(jìn)出口價格的構(gòu)成因素亦不相同。本公司出口價格考慮的項目有采購成本、營業(yè)費用(包括包裝費、將產(chǎn)品運(yùn)至出口地點的運(yùn)費、裝卸費、檢驗費、郵電費、銀行費用、報關(guān)費、商港服務(wù)費、推廣貿(mào)易服務(wù)費等)、預(yù)期利潤等。為顧及展場攤位的客流需保持通暢,本公司在會場僅以FOB、CFR及CIF等三項常見的貿(mào)易條件作為報價條件,若客戶有其他額外報價要求無法現(xiàn)場處理時,可于當(dāng)日展覽結(jié)束后再回公司報價,抑或是當(dāng)場電請公司同仁協(xié)助處理。雖然本公司產(chǎn)品在臺灣及中國大陸廣州皆有工廠制造生產(chǎn),但為求報價簡便,僅將出口港設(shè)定為上海港,船公司運(yùn)費報價參考數(shù)據(jù)也是以上海港為裝貨港計價。另外，貿(mào)易條件若改以CIF為報價基礎(chǔ),則保險費率以0.1%加計。本公司報價單樣式請見表四,商品列表(含F(xiàn)OB報價)、產(chǎn)品規(guī)格與包裝明細(xì)、世界重要港口主要海運(yùn)費數(shù)據(jù)則分別列于表五、表六與表七。舉凡貨品種類、進(jìn)口市場情形、交易數(shù)量、供求關(guān)系、買方信用、付款條件及交易手續(xù)繁簡等因素將決定預(yù)期利潤率的高低,為求能在石榴酒行業(yè)的激烈競爭市場中殺出重圍,本公司的產(chǎn)品特別強(qiáng)調(diào)品牌與質(zhì)量,希望藉此穩(wěn)定預(yù)期的利潤率,增加與客戶議價的優(yōu)勢。倘若買主不接受本公司的報價,本公司會盡可能與買主議價,其次再依買主的意見作為考慮。倘若買主不接受本公司的報價,處理步驟如下:(1)先努力說服買主接受原報價,不作讓步,要求買主訂單達(dá)到一定的數(shù)量,則本公司愿意考慮降低價格。(2)若買主仍不愿意接受,則本公司會盡可能縮減公司業(yè)務(wù)費用的開支,以達(dá)到降價的目的或者降低采購成本,讓本公司的成本可以減至最小。(3)若買主依然不愿意接受,則本公司將盡可能的減少本公司的利潤,以滿足客戶的降價需求。為了防止顧客不愿接受本公司最后的報價,另一種策略則是一開始就提高產(chǎn)品報價,即使顧客還價,本公司還是可以獲取最基本的利潤。以FOB上海為例,本公司的議價范例如下:(1)若訂購的產(chǎn)品為明星產(chǎn)品（CGPWA）,因為單價較高、較精致,所以包裝的材料相對于其他產(chǎn)品較為復(fù)雜成本也較高。于展中下訂單的折扣:A.符合基本訂購量八百瓶,將馬上給予2%的折扣。B.數(shù)量達(dá)到一千六百瓶的話,則給予4%的折扣。(2)若訂購的產(chǎn)品為特級產(chǎn)品Ⅰ(CGPWB1)、特級產(chǎn)品Ⅱ(CGPWB2),其單價相對于明星產(chǎn)品（CGPWA）較為低。于展中下訂單的折扣:A.符合基本訂購量兩千瓶,將馬上給予3%的折扣。B.達(dá)到四千瓶的話,則有5%的折扣。(3)若訂購的產(chǎn)品為明星產(chǎn)品、特級產(chǎn)品和一級產(chǎn)品系列,因訂購種類多,其包裝材料相對于較繁瑣、成本因而較高。于展中下訂單的折扣:A.符合基本訂購兩千五百瓶套組,將馬上給予2%的折扣。B.達(dá)到五千瓶套組的話,則有4%的折扣。干紅石榴酒市場多為買方市場,毛利率一般皆不高,因此以上議價的最高折扣率訂為8%,以確保本公司的獲利。

表6報價單樣張ChengguoPomegranateWinecoLtdHuaiyuanIndustrialDevelopZone,ChinaTangroad89th(CityAvenue).

HuaiyuanCounty,AnhuiProvince.To:___________________________Date:________________OFFERSHEETDearSirs,Wetakepleasureinofferingyouthefollowingcommoditiesatthepricesandonthetermsandconditionssetforthbelow:Payment：Against100%confirmed,transferableandirrevocablesightL/CorT/Tbeforeshipment.Shipment：Within30-45daysafterreceiptofyourL/CorT/TPacking：Exportstandardpacking.Insurance:ICC(C)pluswarriskfor110%ofCIFvalueifinsuranceiscoveredbytheseller.ItemNo.CommodityDescriptions&SpecificationsQuantityUnitPriceFOBSHANGHAIAmountCGPWABrandLeaderSeriesUSD14.91CGPWB1SpecialGradeⅠSeriesUSD11.41CGPWB2SpecialGradeⅡSeriesUSD9.28CGPWC1SeniorGradeⅠSeriesUSD5.63CGPWC2SeniorGradeⅡSeriesUSD3.65CGPWC3SeniorGradeⅢSeriesUSD3.35CGPWC4SeniorGradeⅣSeriesUSD3.35Remarks:(1)Theabovepriceisnet,withoutanycommissionandsubjecttoourfinalconfirmation.(2)Minorder：US＄10,000.(Assorteditemsallowed)Yourstruly,_______________※注：報價匯率以當(dāng)日匯率為準(zhǔn)該報價以匯率：1人民幣元=0.一五22美元1美元=6.5699人民幣元計算表7商品清單明星產(chǎn)品系列（BrandLeaderSeries）產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱單價（FOBSHANGHAI）產(chǎn)品規(guī)格(mm*mm*mm)包裝明細(xì)CGPWA明星產(chǎn)品（BrandLeader）USD14.9120*10*35特級產(chǎn)品系列（SpecialGradeSeries）產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱單價（FOBSHANGHAI）產(chǎn)品規(guī)格包裝明細(xì)CGPWB1特級產(chǎn)品Ⅰ(SpecialGradeⅠ)USD11.4110*10*35CGPWB2特級產(chǎn)品Ⅱ(SpecialGradeⅡ)USD9.2810*10*35一級產(chǎn)品系列（SeniorGradeSeries）產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱單價（FOBSHANGHAI）產(chǎn)品規(guī)格包裝明細(xì)CGPWC1一級產(chǎn)品Ⅰ(SeniorGradeⅠ)USD5.6310*10*35CGPWC2一級產(chǎn)品Ⅱ(SeniorGradeⅡ)USD3.6510*10*35CGPWC3一級產(chǎn)品Ⅲ(SeniorGradeⅢ)USD3.3510*10*35CGPWC4一級產(chǎn)品Ⅳ(SeniorGradeⅣ)USD3.3510*10*35(三)展后處理與買主追蹤計劃1.展后處理展會的績效除了在展期中顯現(xiàn)外，也可能在展覽后的一段時間才能看到。許多參展的廠商忙完展會后，不做后續(xù)追蹤，錯失了很多潛在的客戶和市場。所以，展覽后的后續(xù)營銷工作，是不得忽視的。面對老客戶的訂單、新客戶索取樣品和眾多餐放著的種種需求，應(yīng)分級處理，具體次序如下表所示：表8客戶處理方案表參訪者需求處理方案老客戶、大訂單客戶（已準(zhǔn)備購買）優(yōu)先處理其他訂單客戶（即將購買）次優(yōu)先處理，盡快確定下單時間新客戶的需求（索取樣品、宣傳冊等）延后處理潛在客戶同所有訂單客戶資料建檔其他參展者留名片及贈閱宣傳冊以供使用、傳播2.分項評估評估項目主要有：（1）參觀本公司攤位之訪客人數(shù)（2）與多少數(shù)量的潛在新買主建立關(guān)系（3）簽訂銷售合約之?dāng)?shù)量或金額（4）成本利潤分析－統(tǒng)計展覽費用與展期銷售額進(jìn)行凈利的計算（5）公司知名度之宣傳效果（6）收集產(chǎn)業(yè)發(fā)展、競爭情勢等資訊的成果（7）資料整理－將接待記錄表建檔整理，篩選出高、中、低三類的潛在客戶，以利后續(xù)追蹤（8）召開展后檢討會議－各部門應(yīng)針對以上評估與分析事項報告需改進(jìn)事項，最后匯整成為下次參展依據(jù)（9）展后一段時日后之銷售業(yè)績成長率3.買主追蹤為免錯失可觀商機(jī)，將依以下步驟對展覽期間所建立或收集的參觀者資料加以整理，以便后續(xù)追蹤：（1）依據(jù)買主接待記錄表，發(fā)函感謝所有來訪的客人(以E-MAIL及郵遞方式雙向進(jìn)行)。（2）平均分配各類潛在客戶資料給業(yè)務(wù)部成員進(jìn)行一對一的追蹤。追蹤內(nèi)容須針對展會期間洽談之具體內(nèi)容著墨，例如參訪公司之詢價與樣品需求，以及參參訪者對本公司產(chǎn)品之意見、采購興趣、數(shù)量、價格等交易條件等。（3）持續(xù)不斷地追蹤交易的可能性并和顧客時常保持聯(lián)系，以利市場開發(fā)和資訊收集。具體處理方案如下表：表9買主追蹤方案表參訪者需求處理方案客戶已經(jīng)準(zhǔn)備下大訂單展后立即登門拜訪有下單可能單決策時間冗長展后立即電聯(lián)洽談時間，親自拜訪小訂單的新客戶寄送產(chǎn)品資料、樣品，電聯(lián)或者洽談有初步興趣的潛在客戶寄送產(chǎn)品資料、樣品、洽談主辦方提供的參訪者名單寄送產(chǎn)品資料四、財務(wù)預(yù)算規(guī)劃（一）展前財務(wù)預(yù)算規(guī)劃本公司參與此次國際貿(mào)易商品展，為考量預(yù)算制作出財務(wù)規(guī)劃表，大項目分為展前、展中及展后，預(yù)估金額之合計約為兩萬四千八百四十元整，其項目如下：表10展前財務(wù)預(yù)算表項目單價數(shù)量金額金額總計展前準(zhǔn)備報名費與場地租金￥2500宣傳成本(紙袋、名片、DM、禮品)￥500產(chǎn)品運(yùn)費￥2001￥200人員服裝費用￥1005￥500人員訓(xùn)練費用￥207￥140展前費用合計￥3840展覽當(dāng)日展示架租賃費￥10003￥3000布置成本（裝飾品、桌巾、展示架、掛布）￥200￥200差旅費￥9007住宿費（兩晚）￥11007膳食費（三天）￥5007￥17500展中費用合計￥20700其他文具費用￥200、費￥100總費用支出合計￥24840（二）預(yù)估銷售目標(biāo)與成本利潤分析1.成本結(jié)算產(chǎn)品預(yù)估售價為明星產(chǎn)品（CGPWA）￥98，特級產(chǎn)品Ⅰ(CGPWB1)￥75，特級產(chǎn)品Ⅱ(CGPWB2)￥61，一級產(chǎn)品Ⅰ(CGPWC1)￥37，一級產(chǎn)品Ⅱ(CGPWC2)￥24，一級產(chǎn)品Ⅲ(CGPWC3)￥22，一級產(chǎn)品Ⅳ(CGPWC4)￥22。八種鏟平的進(jìn)貨成本率均為售價的70%，分別為￥69、￥53、￥43、￥26、￥17、￥一五、￥一五。公司利潤率均為售價的30%，分別為￥29、￥23、￥一八、￥11、￥7、￥7、￥7。如下表所示：表11成本結(jié)算表（單位：元）銷售產(chǎn)品項目CGPWACGPWB1CGPWB2CGPWC1CGPWC2CGPWC3CGPWC4產(chǎn)品預(yù)估售價98756137242222產(chǎn)品進(jìn)貨成本，即變動成本（產(chǎn)品售價成本率為70%）6953432617一五一五產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)利潤（產(chǎn)品售價利潤率30%）2923一八11777而依據(jù)財務(wù)規(guī)劃表的預(yù)估展出費用，預(yù)設(shè)固定成本為￥26140。如下表所示：展出的固定成本￥261402.敏感性分析——其一為避免虧損，出售產(chǎn)品的銷售額必須高于固定成本與變動成本的加總，本公司以固定成本￥24840除以各種產(chǎn)品的實得利潤（即售價的30%），以求出符合損益目標(biāo)銷售量。（1）產(chǎn)品單獨銷售是的損益平衡點的計算：以下依七種產(chǎn)品的不同，預(yù)估出損益平衡的銷售數(shù)量：A.CGPWA的售價為￥98，進(jìn)貨成本為￥69，預(yù)估公司利潤為￥29。依據(jù)成本除以實得利潤，計算出所需的銷售數(shù)量為845瓶，才能合乎成本。計算過程與圖形如下表所示：表12CGPWA損益平衡表固定成本/實得利潤24840/29=845瓶需總共出售845瓶才符合損益B.CGPWB1的售價為75元，進(jìn)貨成本為53元，預(yù)估公司利潤為23元。依據(jù)成本除以實得利潤，計算出所需的銷售數(shù)量為1104瓶，才能合乎成本。計算過程與圖形如下表所示：表一三CGPWB1損益平衡表固定成本/實得利潤24840/53=1104瓶需總共出售1104瓶才符合損益C.CGPWB2的售價為61元，進(jìn)貨成本為43元，預(yù)估公司利潤為一八元。依據(jù)成本除以實得利潤，計算出所需的銷售數(shù)量為一三57瓶，才能合乎成本。計算過程與圖形如下表所示：表14CGPWB2損益平衡表固定成本/實得利潤24840/6=一三57瓶需總共出售一三57瓶才符合損益D.CGPWC1的售價為37元，進(jìn)貨成本為26元，預(yù)估公司利潤為11元。依據(jù)成本除以實得利潤，計算出所需的銷售數(shù)量為2238瓶，才能合乎成本。計算過程與圖形如下表所示：表一五CGPWC1損益平衡表固定成本/實得利潤24840/11=2238瓶需總共出售2238瓶才符合損益E.CGPWC2的售價為24元，進(jìn)貨成本為17元，預(yù)估公司利潤為7元。依據(jù)成本除以實得利潤，計算出所需的銷售數(shù)量為3549瓶，才能合乎成本。計算過程與圖形如下表所示：表16CGPWC2損益平衡表固定成本/實得利潤24840/7=3549瓶需總共出售3549瓶才符合損益F.CGPWC3的售價為22元，進(jìn)貨成本為一五元，預(yù)估公司利潤為7元。依據(jù)成本除以實得利潤，計算出所需的銷售數(shù)量為3549瓶，才能合乎成本。計算過程與圖形如下表所示：表17CGPWC3損益平衡表固定成本/實得利潤24840/7=3549瓶需總共出售3549瓶才符合損益G.CGPWC4的售價為22元，進(jìn)貨成本為一五元，預(yù)估公司利潤為7元。依據(jù)成本除以實得利潤，計算出所需的銷售數(shù)量為3549瓶，才能合乎成本。計算過程與圖形如下表所示：表一八CGPWC4損益平衡表固定成本/實得利潤24840/7=3549瓶需總共出售3549瓶才符合損益(2)產(chǎn)品共同銷售時的損益平衡點的計算：因為在展覽會上，本公司會同時出售七種產(chǎn)品，所以需要事先預(yù)估其銷售百分比；預(yù)估出的七項產(chǎn)品銷售百分比為CGPWA5%、CGPWB16%、CGPWB27%、CGPWC112%、CGPWC220%、CGPWC320%、CGPWC420%，以此作為目標(biāo)，預(yù)估總銷售量。計算過程與圖形如下所示：表19總銷量損益平衡表固定成本/（各產(chǎn)品實得利潤*預(yù)估銷售百分比）24840/（29*0.05+23*0.06+一八*0.07+11*0.12+7*0.2+7*0.2+7*0.2）=24840/（1.45+1.38+1.26+1.32+1.4+1.4+1.4）=2585瓶需總共售出2585瓶才能符合損益本公司假定一組產(chǎn)品中有CGPWA5瓶、CGPWB16瓶、CGPWB27瓶、CGPWC112瓶、CGPWC220瓶、CGPWC320瓶、CGPWC420瓶，則一共需要出售二十五組以上、共585瓶，才能夠達(dá)到損益平衡并獲得利潤。經(jīng)計算，再由其比例計算出各項品分別的銷售量。計算過程如下表所示：表20各項商品損益平衡表產(chǎn)品預(yù)估符合損益銷售數(shù)量/各產(chǎn)品預(yù)估銷售比例CGPWA2585瓶*0.05=129.2瓶需售出129瓶才符合損益CGPWB12585瓶*0.06=一五5.1瓶需售出1一五瓶才符合損益CGPWB22585瓶*0.07=一八0.9瓶需售出一八1瓶才符合損益CGPWC12585瓶*0.12=310.2瓶需售出310瓶才符合損益CGPWC22585瓶*0.20=517.0瓶需售出517瓶才符合損益CGPWC32585瓶*0.20=517.0瓶需售出517瓶才符合損益CGPWC42585瓶*0.20=517.0瓶需售出517瓶才符合損益經(jīng)計算得知，若是至少銷售出CGPWA129瓶、CGPWB11一五瓶、CGPWB2一八1瓶、CGPWC1310瓶、CGPWC2517瓶、CGPWC3517瓶、CGPWC4517瓶，即可在銷售額與成本中達(dá)成損益平衡。3.敏感性分析——其二本公司現(xiàn)行計算銷售量增減10%時的狀況，預(yù)先作出事前評估，以其掌握展中的各種損益情況、求得損益平衡。(1)銷售量增加10%時：依據(jù)敏感性分析——其一中的計算，得到各項商品符合損益目標(biāo)銷售額：CGPWA129瓶、CGPWB11一五瓶、CGPWB2一八1瓶、CGPWC1310瓶、CGPWC2517瓶、CGPWC3517瓶、CGPWC4517瓶；將之乘以增加的銷售量（即100%加上增加的10%）和各項利潤，最后減去固定成本，即可求出展中的實得損益。也就是比預(yù)期增加10%銷售量時，CGPWA銷售量為129*110%=142瓶、CGPWB11一五*110%=171瓶、CGPWB2一八1*110%=199瓶、CGPWC1310*110%=341瓶、CGPWC2517*110%=569瓶、CGPWC3517*110%=569瓶、CGPWC4517*110%=569瓶。經(jīng)計算后得知，可多賺取￥5219。計算過程如下表所示：表21銷量增加10%時損益表各產(chǎn)品損益平衡售量*利潤*（1+10%）-固定成本=實得損益(29*142+171*23+199*一八+341*11+569*7+569*7+569*7)*110%-24840=(4123+3924+3583+3753+3981+3981+3981)*110%-24840=￥5219(2)銷售量減少10%時：同（一）項的做法，將之乘以減少的銷售量（即一般100%減去損失的10%）和各項利潤，最后減去固定成本，即可求出展中的實得損益。而比預(yù)期減少10%銷售量時，CGPWA銷售量為129*90%=116瓶、CGPWB11一五*90%=140瓶、CGPWB2一八1*90%=163瓶、CGPWC1310*90%=279瓶、CGPWC2517*90%=465瓶、CGPWC3517*90%=465瓶、CGPWC4517*90%=465瓶。經(jīng)計算后得知，將損失￥4719。計算過程如下表所示：表22銷量減少10%時損益表各產(chǎn)品損益平衡售