設(shè)計師與客戶談單的技巧傳授

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1，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應(yīng)該如何樣回答？

回答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計方案；（2）所選擇的價位，要緊是依照材料等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊伍的等級來劃分的，還可依照家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，因此，我們每一級的價位都會給您一個專門高的質(zhì)量價格比；（3）裝修的工程量：假如您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有專門大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時刻內(nèi)就能為您做出差不多的概算。假如沒有平面圖和尺寸，我們能夠安排為您登門測繪，并免費(fèi)設(shè)計平面布置圖。

2、當(dāng)客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應(yīng)該如何樣回答？

答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價格比。那個地點(diǎn)所講的質(zhì)量包括三個方面的內(nèi)容：（1）材料的等級；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量；在三個方面內(nèi)容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，差不多上不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元，且不講乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)確實(shí)是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)如此的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低。總的來講，我公司的質(zhì)量價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。

3、當(dāng)客戶提到什么緣故某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻專門高時，應(yīng)該如何樣回答？

答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、治理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費(fèi)比材料價格高許多，如此把所有的費(fèi)用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。假如單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨可能比您個人購買的還要廉價一些。

4、當(dāng)客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？

答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作，能夠為您推舉并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當(dāng)客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)不時，應(yīng)該如何樣回答？

答：我公司的報價要緊是依照客戶不同的需要制定的，它們的要緊區(qū)不是：依據(jù)材料的等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，然而不管您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時，它的質(zhì)量價格比也高于其他的公司。

6、當(dāng)客戶詢問什么緣故在不同級不的報價中，有時某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應(yīng)該如何樣回答？

答：有時不同級不報價中的某一裝修項目盡管都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)不。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個級不，分不享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費(fèi)9元/㎡，乙級6元/㎡。

7、當(dāng)顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時，應(yīng)該如何樣回答？

答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)模化”的經(jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這確實(shí)是規(guī)?；膬?yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和阻礙力，許多媒體對我們的宣傳報道差不多上免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。

8、當(dāng)客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應(yīng)該如何樣回答？

答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價的80%左右，房租、設(shè)計人員、助理人員，其他治理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。

9、當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多的價格優(yōu)惠時，應(yīng)該如何樣回答？

答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務(wù)及質(zhì)量越來越高，各家公司的利潤越來越低同時趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤差不多相當(dāng)?shù)?。然而隨家裝市場的競爭加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動，業(yè)內(nèi)人士都專門清晰，事實(shí)上質(zhì)并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號，我們堅持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價競銷的情況發(fā)生，因此，我們在目前利潤較低的情況下專門難再進(jìn)行優(yōu)惠。

10、客戶詢問“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會有大的變動”時，應(yīng)該如何樣回答？

答：當(dāng)您確定的裝修項目今后沒有變動時，我們的報價一般是可不能變的。但有時通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實(shí)際情況存在一定偏差，這需依照實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。因此假如您的工程施工過程中對原設(shè)計進(jìn)行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認(rèn)可、簽字后通知施工。

11、當(dāng)客戶對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時，應(yīng)該如何樣回答？

答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會統(tǒng)一制訂的范本，我們無權(quán)改動其中的任何一項規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會之因此如此要求，正是為了通過規(guī)范化治理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照那個方式付款，對您今后依靠法律手段愛護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。假如更改了，我們得不到市場質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障?？铐椄肚搴螅谑覂?nèi)裝飾協(xié)會存押我們10萬元質(zhì)保金，用于對您工程質(zhì)量的保證。

12、當(dāng)客戶詢問“什么緣故物業(yè)治理部門差不多收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時，應(yīng)該如何樣回答？

答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)治理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)治理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場的費(fèi)用。

13、當(dāng)客戶詢問什么緣故物業(yè)治理費(fèi)和物業(yè)治理押金一定要由客戶承擔(dān)時，應(yīng)該如何樣回答？

答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中，并沒有含物業(yè)治理費(fèi)和物業(yè)治理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口愛護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)治理費(fèi)和物業(yè)治理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，然而我公司沒有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)）也沒有能力（我們的利潤專門?。┙患{這兩種費(fèi)用。我公司是特不正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時是占上風(fēng)的，因此依舊由您交納這部分費(fèi)用為好。

14、當(dāng)客戶詢問什么緣故在總部交款開發(fā)票，還要另交3.3%稅金時，應(yīng)該如何樣回答？

答：作為進(jìn)入家裝市場的企業(yè)，我們已向治理部門統(tǒng)一交納了固定稅，假如再開發(fā)票，就更要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。

15、當(dāng)客戶詢問雨季施工會阻礙施工質(zhì)量時，應(yīng)該如何樣回答？

答：嚴(yán)格的來講，雨季施工對施工質(zhì)量是有阻礙的，板材汲取水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些阻礙只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定的。決定因素是治理和工藝，我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積存了許多豐富的施工與治理經(jīng)驗，并有一套行之有效的方法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的阻礙。不管是雨季依舊非雨季施工，我們都會為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。

16、當(dāng)客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時，應(yīng)該如何樣回答？

答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，能夠請您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決可不能為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而損害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因為一旦出現(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會受到嚴(yán)峻損害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們在施工材料上十分慎重，材料差不多上由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購的，材料進(jìn)場后，還要由客戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。

17、當(dāng)客戶問我們只包清工能夠嗎？如何回答

答：能夠。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都能夠。建議您與正規(guī)的公司合作采納包工包料方式完全能夠放心。因為我們的材料采購部與正規(guī)的材料廠商合作，不管是優(yōu)惠的價格依舊質(zhì)量的保證差不多上經(jīng)得起考驗的。您甚至能夠跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會給您增加專門多苦惱，首先，您自己買料，不一定買到貨真價實(shí)的材料，還要自付運(yùn)費(fèi)，再有，工程出現(xiàn)問題無法追究是材料依舊施工質(zhì)量的問題。

18、當(dāng)客戶詢問“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們情愿為我裝修”時，應(yīng)該如何樣回答？

答：能夠。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預(yù)決算時，則可按照相應(yīng)價格抵加。

19、當(dāng)客戶詢問實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)不時，應(yīng)該如何樣回答？

答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于能夠減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。

20、當(dāng)客戶詢問是鋪實(shí)木地板好依舊鋪復(fù)合地板好時，應(yīng)如何樣回答？

答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆，無須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由因此自然的、紋理、色彩差不較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)，價格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的。

22、當(dāng)客戶詢問是做清油的好依舊做混油的好時，應(yīng)該如何樣回答？

答：清油與混油的要緊區(qū)不在于二者的表現(xiàn)力不同。清油要緊善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油要緊表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，關(guān)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

23、當(dāng)客戶詢問是安裝塑鋼窗依舊安裝鋁合金窗、木格窗好時，應(yīng)該如何樣回答？

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)要緊在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。

24、當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時，應(yīng)如何樣回答？

答：購買的家具要緊優(yōu)點(diǎn)：（1）是機(jī)器加工；（2）是在