企業(yè)營銷第二章 企業(yè)決策與購買行為

第二章企業(yè)購買決策和購買行為

Business-2-BusinessMarketingMKT（企業(yè)間營銷）主要討論

企業(yè)購買的重要性企業(yè)購買的主要類型企業(yè)購買階段企業(yè)購買決策中心

Business-2-BusinessMarketing

MKT（企業(yè)間營銷）一、企業(yè)購買的重要性

企業(yè)競爭范圍(從國內(nèi)到全球）新產(chǎn)品開發(fā)大規(guī)模生產(chǎn)方式向大規(guī)模定制的轉(zhuǎn)變Business-2-BusinessMarketing

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復雜

瓶頸產(chǎn)品

戰(zhàn)略產(chǎn)品

簡單

非重要產(chǎn)品重要產(chǎn)品

弱強企旬業(yè)貌購忽買搬產(chǎn)羽品淚的晌分竿類T餃h須r盾e仰e瓜B持u扯y其i繁n灣g豎S枕i填t姥u泡a菌t均i尼o李n案s(染s蓬l遲i救d芬e藏1蜓o漠f夾5憑)N補e露w閣t手a握s棋k末（新困購向）M沃o給d傭i譜f畢i肺e裹d藏r應e想b羅u破y淹（修柏正寶再皆購腐買貍）S俊t斗r鄰a雖i繪g節(jié)h末t芹r棋e殊b垂u殲y焦（中辮間存再顆購怖買犯）二刊、捐企裁業(yè)藏購廳買芽的跟主癥要招類炎型T穗h殊r渣e制e非B蹦u勢y賠i編n友g仔S抓i因t塑u宇a投t幕i疤o鵲n敵s1酸.智N靈e松w樹T含a積s蚊k(壯s逗l竊i革d米e塑2憐o擇f捉5領)1懷.狡新丈購—謀首舅次凍購委買好某系種緩產(chǎn)懼品嫌或藥服框務。在陳購幕買那決乒策遵前溉，芽要謊收插集父大肅量李的啦信船息樸，參女加剖購餅買改決拿策找人喜員棒最惜多掌。T例h膛r碧e秧e盯B遼u法y嫩i葉n階g矩S援i潑t球u漁a斃t設i抽o盆n駛s1春.郊N恒e貌w便T撤a刻s劣k(鏡s筍l廉i杯d掛e偵2尚o狗f撞5贈）新糟購欄階落段競：斃知辦曉挽、公興惕趣石、矩評盡價營、杯試泥用烏和訪采碎用恥的煉過拘程知呀曉莊階巡壽段筒，巖大祥眾劉媒再體隱最史為凍重附要嫁；興鋸趣鏡階廊段秘，秤銷騰售撈人鳴員末的暫影財響林最狹重低要沈；評其價多階核段慶，丑技蛙術蹦來梯源幫最幻玉為疊重縱要亂；試雷用況和碌采墨用創(chuàng)階逃段穩(wěn)，穩(wěn)技越術米服行務虛最耽重印要氏。T勒h鉆r品e鎮(zhèn)e牲B塘u軌y跡i跡n遠g斑S榮i嚇t順u曠a產(chǎn)t百i做o俗n是s2佳.嫌M表o簽d鍵i尸f延i哨e泡d效R掏e啄b候u卸y(恐s害l因i盛d行e案3具o枕f遇5拼)2滿.綠修炭正叫再紡購姐買—購服買柏者電想提改圓變還產(chǎn)皮品圣的品規(guī)筆格殊、見或余產(chǎn)滿品零價亂格鋼、鄉(xiāng)豐或禽交鄰貨豬條職件圍等絹，牙這裝需屢要岡調(diào)鼓整勾或后修槍訂刻采敏購欣方區(qū)案.對品“挖名適單阻”蜜內(nèi)鬧的希供繡應筑商暈壓喉力父很掠大蠅，虛必達須維盡殘全奧力庸保懲住嶄其任客筆戶“銹名掩單趁”溝外照的離供診應袍商框則它將逢修舌正座再毯采遇購幸是傻一陰次笑提剛供桐較胡好贊條掉件狡的冒機狡會格，飼以倚得桐到摘新蝴業(yè)憐務限。.一園般左情追況淘下惕，悅企爬業(yè)紗設詞備庸、墳與球最際終閑產(chǎn)蝴品陵質(zhì)閣量箏直涌接祖有撫關優(yōu)的哨產(chǎn)臨品跑或騎服春務箱都忽采慈用送修猛正柏再換購辯買現(xiàn)的們方婆式造。T心h蛛r健e財e青B塞u押y鍋i潔n肺g霜S肺i珠t打u葉a話t櫻i漠o五n閱s3罰.粉S富t塵r吼a黎i顯g月h捷t揉r澇e獵b躺u俘y(周s禽l圍i效d錄e伏4滋o尺f穩(wěn)5溜)3緊.夠直攝接銳再半購鑄買—在帖供尊應貧者僅、來購脫買烏對旺象逆、多購健買陽方番式駕都戴不吵變魯?shù)奶幥槊霙r弱下跡而橋購暈買錦以效前衰曾珠經(jīng)復購朗買掉過償?shù)目墚a(chǎn)煎品鋪的刮購無買限類允型撈。.低涌值僻易揭耗埋品訪，紀花欠費群的博人似力茅較燃少澤，索無努須奧通若過疾企縣業(yè)百決飼策糞中豈心鞭進千行體購餃買起，竿而言只鈔要削通旨過數(shù)企永業(yè)班采廚購融部墊門.原購有間的慚供久應泡者獅不涼必埋重裂復勁推租銷默，蛋而盆應希努惰力閥使枕產(chǎn)爽品持的恥質(zhì)碼量噴和瞎服航務芝保票持酸一鉤定眨的摘水叨平斷，譯減則少陽購燥買扎者撤時授間龜，獅爭券取船穩(wěn)吵定劉的堵關獵系敘。名蛾單亭外礙的號供憐應叨商瘦會渡試褲圖妨提情供役新停產(chǎn)構(gòu)品亦或主開勞展詠某酒種墓?jié)M假意光的俱服部務藍，粗以糟便逃使蒼采顧購糖者切考達慮傲從紐奉他憲們便那月里譯購加買睜產(chǎn)普品。O酷r蝴g據(jù)a野n呼i厭z將a德t門i皮o灘n時a徐l閥B何u產(chǎn)y穿i拜n勒g俊P喂r詳o或c訂e坊s巷s(戀s鐘l靜i此d羊e氧1都o翅f木1鹽4牢)三典、組售織熔購枕買省過波程O餐r退g驚a患n怖i免z禁a源t搶i轎o夠n俱a瘦l奴B獻u它y充i粱n乘g皇P墊r遠o店c痕e滾s滋s1飛.鍋問逝題查識驅(qū)別2邀.怖確橡認削需討求3溫.咬產(chǎn)折品教規(guī)飄格4策.遣尋桂找曾供淚應哈商5絡.爪征涼求禍供摔應喪建羊議洞書6歌.寶供雖應族商姨選富擇7源.室發(fā)鄭出改訂敬單8利.持績部效脆評伙價外部刺激內(nèi)部刺激問題識別問題解決“造與買”選擇新購需求解決選擇購買產(chǎn)品合格供應商尋找以前供應商新供應商供應商篩選同潛在供應商聯(lián)系供應商評估買主/供應商信息交換供應商工廠參觀供應商選擇訂單確認運行反饋組界織育購毫買腰過乒程O薯r風g徐a患n賴i爹z警a鋒t器i犁o舉n介a省l車B仍u層y姿i粥n北g利P鴉r勇o播c質(zhì)e部s扔s(員s世l踐i扇d怎e棋3烘o好f煎1燙4鍬)P廣r蓄o霸b潔l艦e愁m配R競e頃c鴿o豎g鐮n鍋i民t邀i悠o洽n1曬.眨問董題古識基別需傳求獵提系出企照業(yè)燃內(nèi)再部巷的減刺村激忍：贊市籮場濟部拼、戚技痰術明部隸等求部渣門企功業(yè)此外啊部礦的鴿刺唱激切：命客稼戶拜、將競疲爭普者坊等不廣同濟購突買絲式類極型董下滔的魔營嫩銷設策金略鑄：新陡購送:滲提辯供延正傍確教信米息涂和厲提戚供債即隸時輕幫籌助丑的編情列況戶下卻理沫解津客街戶恒的味問說題徒,誤信愧息肌的哨傳貫輸房誠包休括變決袍策狼者魯、詢購逃買抹者蚊等修舍正稼再錄購好買鋤:紛被劉使何用傳者帥、旱影購響聽者登認鋸可直體接上再然購纏買堅:餡采襖購清部奸門O議r淹g移a絲式n拖i雪z伍a拿t折i呀o碰n俊a健l斥B侄u李y肺i治n雄g旁P灰r亦o泳c止e售s里s(掉s劑l歸i兩d臉e滔4胡o蔥f安1旦4侄)G塞e餃n步e釘r滔a勝l朗D遺e辛s巨c緩r顏i止p妖t邀i島o御n鋒o松f瘡N費e豈e瓶d2謎.碗確律認巨需謀要爆：糕指控確懸認之所瓜需欺產(chǎn)盈品敢的唯數(shù)抱量爆和枕規(guī)安格鋒。（巡壽1秩）固產(chǎn)躺品嘴運上行聚中櫻會壞碰系到水什俗么息？（魔2訓）絲式哪氣種敗類片型今的竄產(chǎn)載品隙或袖服箱務坡可彈以滿被禽考久慮漆？（巨3統(tǒng)）炒需銹要競多胳少進數(shù)怕量火？不停同盆購坦買傭類美型新鏈購翼和翁修尾正繡再玩購蛇買誓：濟讓沃買踐方疏接引受毯參吳與貼企群業(yè)康問膀題件解牲決倆的桐過命程咳，輪而雖企絹業(yè)樹的喬歷救史剛記嫩錄抵，太包凈括令企戒業(yè)效的撐合筒作號經(jīng)評歷歸和蘇名綢譽孤為帆他惠們輛提茅供紡技推術蕩幫漫助紙，泡確員立傲與英客湖戶切的標良斧好逗關燒系灘起康到椒重裙要飼的聾作匆用壁。直沉接凈再某購槍買識：代維維持攔原線來尊的退信淘息集通矮道美，堅發(fā)名展洋新訪產(chǎn)吧品使。O舊r荒g球a激n何i辯z詢a滑t濕i拘o膛n驅(qū)a襖l都B狼u腥y鑼i偉n叔g就P系r想o莖c班e膽s憂s(孕s趴l潮i保d劫e挺5自o婚f夜1廁4魚)P琴r蝕o梢d著u虛c遵t轉(zhuǎn)S刊p雖e盾c救i趨f(xié)倍i娛c葬a拌t赤i鍋o糊n毛s3聞.痕產(chǎn)燦品喬規(guī)震格由托專冠業(yè)孝技謙術洪人興員役對抵所煙需滑產(chǎn)紗品混的悲規(guī)顧格護、序型桃號秩、市功彩能釘?shù)确技寂孕g遇指墓標順作嬌具達體測分兩析北，貼并數(shù)作圾出血詳乘細章的渣說利明鎮(zhèn)。不怖同斗購嚷買繩類龜型新銅購專和附修災正錯再列購虹買紅：槍將沖詳票細司的冊產(chǎn)貿(mào)品醉、非生博產(chǎn)緩和嫌服華務滿信花息溜提至供稀給垮賣擦主天。直相接勒再曲購素買攝：忙維娃持趣與餅買盯主個之癢間忘傳刮統(tǒng)備的圍信桿息倚溝顧通題渠體道莫。O鑰r解g跨a之n東i雞z翅a睜t哨i雷o孫n診a彩l予B鑄u互y捆i泊n圾g撞P駱r廳o界c酒e電s影s(芽s敲l動i諸d爹e社6緣瑞o貝f搭1煌4蘋)S掃u魔p害p踐l石i鴿e舟r麗S睛e羞a死r故c中h4午.議尋立找但供帆應隊商產(chǎn)鎮(zhèn)品環(huán)的魄質(zhì)偷量冊、怠價災格必、梁信窩譽藍及改售跌后渾服赤務達比膛較尋。對甩供眨應謙商用內(nèi)葉部圈調(diào)賴查雕，維生診產(chǎn)稱技聰術謊水斥平學及嶼企挽業(yè)趣管孔理徑的拌能甲力忘。不勞同屬購吧買跌類已型新抹購珠和社修刺正裝再抹購針買湊：扔名板單筑外出的嚷供刃應蹦商構(gòu)必捐須齡證慈實耕自拾己膚供狗貨葵的鋸能付力壓，直著接池再刮購柴買角供擺貨桐商指：啄就肥是棄維拼持畢與蘭賣貪主哥的茂各羽種穩(wěn)交晉流帽，填使習他去們判不緞考遍慮印選鴿擇瀉其爽他恢供往應膨商互。O暗r父g純a棗n供i搖z糊a宏t擠i招o曲n仰a驅(qū)l巡壽B選u慮y再i模n勞g升P掌r事o拳c殃e襲s貨s(竄s唐l爆i糾d類e岸7胃o割f桃1汽4渾)A死c豆q磚u臭i見s溪i辨t楚i脈o旺n撥a導n叢d嗎A蹲n礦a鉗l成y愉s教i就s搏o排f玩P端r店o焦p哥o陳s曾a評l激s5嘴.除提踐交采供戰(zhàn)應摸建稀議團書：必對須鵝要紗解維決參的膨問體題膊；者希泡望檔解源決另，診但鄙不修是渣必射須標要從解茄決漲；飾附旬加惜說杯明噸的熟問聯(lián)題設。不我同表購援買柔類鑒型新購購匪和禁修寶正園再菊購青買湖：缸提辛供檔客襲戶啞問聽題店和叼技旅術旱幫蔑助遮的裕詳陰細老說極明虛，晃主慌要職包只括憂成肌本室、丟產(chǎn)刷品豬測殺試參和率評稠估慎。直執(zhí)接蓮再匯購陪買耕：偷及遇時犬提里供烏供表應獵建叨議合書員，怕維腔持蝕高眼質(zhì)鮮量蹈的營服聰務尺以脹阻亂止恩為掘修薯正榜再月購霧買私和喘新贏購砌者擠替迫代暴。O蘿r變g絕a湖n育i付z料a狗t婆i番o廈n墨a兩l優(yōu)B祝u俗y靜i羅n茶g盜P攝r選o張c謙e剖s諒s(笛s設l猜i娃d綢e媽8貍o泥f響1唱4氧)S中u頁p著p楊l悔i桐e遇r滿S婚e惰l銳e嗎c錢t夢i跨o玩n6繳.婦選震擇棄供驗應撓商(幣標旋準誦)交鴨貨起快竄慢產(chǎn)嘩品班質(zhì)漆量產(chǎn)罵品毒價扯格企憑業(yè)惱信肌譽產(chǎn)逆品但品懶種技潮術儀能河力佳和宅生芹產(chǎn)程設疊備服庭務房誠質(zhì)疊量付押款熟結(jié)趕算叮方勿式財爸務賀狀本況地房誠理籮位碗置O娛r葵g慣a庭n征i鏟z貍a俯t砌i喚o殿n省a默l錘B勻u我y永i丹n鍬g返P扛r沾o除c爹e傘s拆s(亞s非l引i盯d轉(zhuǎn)e鳳9普o逢f慘1粱4陜)S詳u掠p宇p賄l惰i租e丑r敢S答e淺l政e盤c蔥t命i你o屠n賣秘主臣分州析鋪范眨例屬性評價標準不接受差一般好優(yōu)越01234技術能力

制造能力

財務狀況

產(chǎn)品可靠性

交貨可靠性

服務能力

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