專題-團隊建設(shè)資料教學(xué)課件

營銷團隊建設(shè)與管理歡迎大家光臨指導(dǎo)因為有你們世界才變得精彩！2023/7/231河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)實例導(dǎo)入2023/7/232河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)世界500強中80%以上的公司都力倡團隊工作方式的原因

“沒有一件值得一做的事，可以一個人完成；沒有一件值得一做的事，可以在你的一生中完成；因此你需要團隊！”32023/7/233河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團隊——方向——科研2023/7/234河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團隊協(xié)作2023/7/235河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討2023/7/236河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠(yuǎn)于人！2023/7/237河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)小故事分享2023/7/238河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)古老的寓言故事在非洲的草原上如果見到羚羊在奔跑，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了？螞蟻軍團！2023/7/239河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)螞蟻軍團在自然界里，螞蟻是隨處可見的，有時一窩螞蟻多達幾萬只，但每一個蟻窩只有一只蟻后（有時會多于一只）、若干工蟻、雄蟻及兵蟻共同組成，他們各司其職、分工明確：

蟻后的任務(wù)是產(chǎn)卵、繁殖，同時受到工蟻的服侍；工蟻負(fù)責(zé)建造、覓食、運糧、育幼等；而雄蟻負(fù)責(zé)與蟻后繁殖后代；兵蟻則負(fù)責(zé)抵御外侵、保衛(wèi)家園。大家各盡所長、團隊合作、配合默契，共赴成功。2023/7/2310河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)

在茫茫的亞馬遜叢林里，橫行著一個龐大的褐色軍團，這個軍團兵鋒所指之處，到處都會化為烏有，所有生物都會在瞬間被肢解為一堆白骨。作為一個單獨的個體，它們并不具有多么大的威力，可當(dāng)你看到的是一個上百萬只這樣的個體組成的軍團的時候，你肯定會不寒而栗。它們所到之處，一切都不會幸存，它們掠奪一切，吞噬一切。它們，就是生活在南美洲亞馬遜叢林里的行軍蟻。這個軍團有著完善的指揮系統(tǒng)，有著一個暢通的聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，而且它們個體與個體之間有著默契的配合，有優(yōu)良的組織紀(jì)律性，而且它們還有忘我的犧牲精神。2023/7/2311河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)從這個古老的寓言中人們可以得到的啟示：啟示一：螞蟻是何等的渺小微弱，任何人都可以隨意處置它，但它的團隊，就連獸中之王，也要退避三舍；啟示二：個體弱小，沒有關(guān)系，與伙伴精誠協(xié)作，就能變成巨人；啟示三：螞蟻的精神值得我們永遠(yuǎn)銘記學(xué)習(xí)。螞蟻是最勤勞、最勇敢、最無私、最有團隊精神的動物。勢如卷席，勇不可擋，團結(jié)奮進，無堅不摧---這就是由一個人弱小生命構(gòu)成的團隊力量！啟示四：螞蟻只是小小的低級動物，其團隊尚且如此威猛無敵，作為萬物之靈的人呢？如2000年前管子說過：“一人拼命，百夫難擋，萬人必死，橫行天下！”這正是團隊的價值所在2023/7/2312河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)短片大雁團隊.flv2023/7/2313河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速，更容易地到達目的地，因為彼此之間能互相推動。1+1＞2的團隊才是優(yōu)秀的團隊。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們就會留在與自己目標(biāo)一致的隊伍里，而且樂意接受他人的協(xié)助，也愿意協(xié)助他人。大雁的啟示在從事困難的任務(wù)時，輪流擔(dān)任與共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是有必要的，也是明智的，因為我們都是互相依賴的。要認(rèn)識到自己也有能力不足的時候，懂得依靠團隊力量而不是個人力量。2023/7/2314河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)我們必須確定從我們背后傳來的是鼓勵的“叫聲”，而不是其它的“叫聲”。相互間的鼓勵會振奮隊員的精神，堅持到底。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們也會互相扶持，不論是在困難的時刻或在順利的時刻。當(dāng)有人必須離開團隊時，我們實在應(yīng)該舉行一個告別儀式，因為它更多的是做給沒走的成員看的。大雁的啟示2023/7/2315河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)狼的團隊.Flv2023/7/2316河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)成功的團隊協(xié)作

西游記中，唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒去西天取經(jīng)的故事。2023/7/2317河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)西游取經(jīng)團隊的形成尋找取經(jīng)人，唐僧接受任務(wù)階段2

磨合階段1

形成籌備階段唐僧收徒－收悟空、收白龍、收八戒、收沙僧緊箍咒的作用、唐僧與悟空的系列沖突、調(diào)教八戒階段3

規(guī)范化階段4

執(zhí)行師徒達成妥協(xié)，形成對妖怪的處理原則配合、除妖、西行2023/7/2318河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)西游取經(jīng)團隊中的不同角色唐僧起著凝聚和完善的作用孫悟空起著創(chuàng)新和推進的作用豬八戒起著信息和監(jiān)督的作用沙和尚起者實干和協(xié)調(diào)的作用2023/7/2319河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)夫運籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房（張良）；鎮(zhèn)國家，撫百姓，給餉饋，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之眾，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。

劉邦團隊的形成2023/7/2320河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)21教人捕魚，先教人識魚2023/7/2321河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)一、團隊基本理論2023/7/2322河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（一）什么是團隊?(Team)由兩個或兩個以上的具有互補技能的員工所組成，他們致力于共同的目的、績效目標(biāo)和工作方法，并為此共同承擔(dān)責(zé)任。

2023/7/2323河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（二）形成團隊的要素1、要有共同目標(biāo)，成員之間彼此合作；2、各成員之間相互依賴、互相支持、互相關(guān)心、達到心靈的相通；3、各成員具有團隊意識，具有歸屬感；4、具有責(zé)任心，每個成員要勇于承擔(dān)責(zé)任，積極分擔(dān)責(zé)任。2023/7/2324河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（三)團隊的作用1.激勵員工2.提高生產(chǎn)效率3.提高職工的滿意度4.增進員工之間的溝通與合作5.促使員工多元化發(fā)展，擁有多種技能6.增強組織的靈活性與應(yīng)變能力2023/7/2325河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（四）高效團隊的9個特征外部支持一致的承諾開放的溝通互補的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)清晰的目標(biāo)2023/7/2326河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有效的溝通共同的目標(biāo)集體的成功積極的回應(yīng)團隊團隊成員要有共同的目標(biāo)，心往一處想，勁往一處使團隊成員之間的任何異議要當(dāng)面提出，及時解決，行動時動作一致團隊之間的成員必須保證充分、有效的溝通，相互了解和信任只有團隊的成功，才有個人的成功，個人的成功依賴于團隊的成功狼性營銷

營銷團隊

2023/7/2327河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（五）團隊構(gòu)成的5P要素目標(biāo)(Purpose)人(People)團隊的定位(Place)

權(quán)限(Power)計劃(Plan)2023/7/2328河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)大局意識：任何思想、行為都必須以團隊利益為先，永遠(yuǎn)把團隊利益放在首位服務(wù)精神：竭盡所能的服務(wù)團隊、服務(wù)他人、服務(wù)客戶協(xié)作精神：團隊?wèi)?yīng)擰成一股繩，每個人都應(yīng)該積極、主動的利用自身長處幫助他人團隊精神（六）營銷團隊精神

2023/7/2329河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)二、營銷團隊建設(shè)2023/7/2330河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)

現(xiàn)實問題導(dǎo)入

如何選擇合適的人是建立高效團隊的關(guān)鍵。課前討論：31問題1:銷售人才招不來留不住問題2：新業(yè)務(wù)員為什么成長速度慢？

2023/7/2331河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)1.新業(yè)務(wù)員為什么會流失？感覺適應(yīng)不了銷售工作，新業(yè)務(wù)員自我淘汰；公司認(rèn)為其不適合銷售工作，新業(yè)務(wù)員被公司淘汰；公司認(rèn)為其有做銷售的素質(zhì)和潛力，新業(yè)務(wù)員自己也喜歡銷售，并且努力，卻長時間不能出單，最終被淘汰。32新業(yè)務(wù)員流失率高居不下的主要原因是企業(yè)培養(yǎng)不力，多數(shù)企業(yè)只培訓(xùn)了銷售步驟，而沒有培養(yǎng)團隊精神。2023/7/2332河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)2.新業(yè)務(wù)員為什么成長速度慢？一個新業(yè)務(wù)員從開始跑銷售到出單至少需要半年以上的時間，而達到初步成熟狀態(tài)至少需要一年以上的時間；多數(shù)企業(yè)在培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員的過程中，注重結(jié)果（技巧）培訓(xùn)，而忽視過程（思維）培訓(xùn)，導(dǎo)致新業(yè)務(wù)員“知其然，而不知其所以然”；多數(shù)企業(yè)的銷售模式仍然是“單兵銷售”模式，而不是“團隊銷售”模式，個人銷售能力對銷售業(yè)績影響大。332023/7/2333河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)單兵銷售與團隊銷售34所謂“單兵銷售”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨立完成從尋找目標(biāo)用戶到簽訂銷售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個銷售過程，主要依靠業(yè)務(wù)員個人能力來實現(xiàn)，主要包括市場分析、用戶溝通、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和用戶管理等。在“團隊銷售”模式中，業(yè)務(wù)員只是整個銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)，他承擔(dān)的主要是用戶溝通工作，在其他團隊成員的支持下，他能將自身的價值最大化，從而實現(xiàn)高效率的銷售。2023/7/2334河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)單兵銷售35一個人的銷售客戶篩選客戶談判解決方案提供方案實施實施協(xié)調(diào)2023/7/2335河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團隊銷售36客戶篩選客戶談判解決方案提供方案實施支持2023/7/2336河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)37總結(jié)對企業(yè)是一種提高，抓住關(guān)鍵原因原因原因原因原因原因關(guān)鍵原因原因團隊建設(shè)2023/7/2337河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團隊建設(shè)三要素尋找、傳達愿景建立共識正面思考建立規(guī)范整合新人創(chuàng)新方法建立關(guān)系促進團結(jié)調(diào)和差異團隊領(lǐng)導(dǎo)力關(guān)系建立方法統(tǒng)一2023/7/2338河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團隊建設(shè)的技能建立共同遠(yuǎn)景與目標(biāo)的能力調(diào)和與應(yīng)用成員差異的能力制定共同規(guī)范整合新進人員從經(jīng)驗學(xué)習(xí)、引導(dǎo)團隊找尋正面方向促進建設(shè)性的沖突2023/7/2339河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)螞蟻軍團：建立團隊的基本要領(lǐng)相互信任的文化

培養(yǎng)團隊精神

建立良好的人際關(guān)系

各司其職、齊心協(xié)力

團隊全能溝通

制度性措施

技術(shù)性措施

雙向交流2023/7/2340河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)檢驗優(yōu)秀銷售團隊的幾個重要標(biāo)準(zhǔn)具有高度的凝聚力

營銷理念環(huán)境開放、尊重個人

執(zhí)行力強勁

銷售業(yè)績優(yōu)秀

健康良性的市場增量市場把握及拓展能力

412023/7/2341河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)戰(zhàn)術(shù)型人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷團隊的人員構(gòu)成戰(zhàn)略型人才策略專家理論底蘊＋實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實踐要點。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實表現(xiàn)難盡人意A、營銷“智囊團”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維(如大片區(qū)和省級經(jīng)理)。2023/7/2342河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（一）團隊領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)2023/7/2343河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)討論：作為隊員，你喜歡什么樣的團隊領(lǐng)導(dǎo)？2023/7/2344河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)善于溝通自信先見之明視野廣闊守諾正直專心有合作精神有勇氣有想象力外在表現(xiàn)內(nèi)在素質(zhì)2023/7/2345河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)當(dāng)好領(lǐng)頭蟻：團隊領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)

團隊的榜樣

當(dāng)好領(lǐng)頭蟻

積極樂觀

切忌高高在上

尊重每一個成員

讓所有團隊成員都擁有自信

培養(yǎng)團隊的自信心

培養(yǎng)團隊的創(chuàng)造力2023/7/2346河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)進攻方向進攻要點進攻策略進攻步驟頭狼的責(zé)任2023/7/2347河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)魚仔的故事

在美麗的海洋公園,人們都非常喜歡一個表演項目,就是看海豚高高地從水池中一躍而起,在半空中劃出一道美麗的弧線.人們在驚訝于海豚的聰明、美麗的同時,也對訓(xùn)獸員如何讓跟人并不能進行語言交流的海豚做到這一點,而產(chǎn)生深深的好奇.

原來訓(xùn)獸員在訓(xùn)練海豚時,他并不需要海豚有語言的溝通,他只需要一桶美味的小魚和一只吹起來聲音閱耳清脆的哨子.道具準(zhǔn)備妥當(dāng)后,訓(xùn)獸員并不急于訓(xùn)練海豚跳躍,而是靜靜地坐在水池邊觀察海豚在水中自由的嘻戲.只要他看見海豚在玩樂中下意識地做了一個跳躍的動作,他就馬上吹響他的哨子,然后喂幾只小魚給海豚.剛開始,海豚并不知道訓(xùn)獸員為什么要吹哨子并給他“魚仔”,但是每一次它一做跳躍的動作,就會聽到哨子聲并得到它喜歡的小魚.重復(fù)的次數(shù)多了,聰明的海豚終于知道了原因.于是下意識的跳躍,從此就變成了有意識的跳躍.只要它一聽到哨子聲,它就會自然的躍出水面.

就這樣,訓(xùn)獸員就用這樣的方式訓(xùn)練海豚可以隨著他的哨聲表演出各種各樣的新奇的、漂亮的動作.

聽了這個故事,不知道你得到了什么啟發(fā)?我們都希望我們的下屬朋友孩子有杰出的表現(xiàn),可我們經(jīng)常是用批評、指責(zé)的方式來達到這個目的，這種方式不但不能激發(fā)別人的杰出表現(xiàn),反而還深深地傷害了我們最希望成功的人.

學(xué)學(xué)那個有智慧的訓(xùn)獸員吧.用充滿愛心、鼓勵、贊美的“魚仔”讓每個人感受成功、享受成長！2023/7/2348河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)成為下屬的精神領(lǐng)袖1、建立團隊對自己的信心，讓團隊成員覺得你能夠幫助到他們，從你身上能看到希望。2023/7/2349河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)2、不斷給予團隊成員關(guān)懷你知道每個員工電話嗎?你知道他們每個人的生日嗎?你能注意到每天上班每個人的心情嗎?你能了解到每個人的身體狀態(tài)嗎?你關(guān)心每個人的意向客戶嗎?你關(guān)心每個人每天的工作狀態(tài)嗎?2023/7/2350河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)3、能夠培養(yǎng)下屬不斷提升和推薦下屬晉升

選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”“復(fù)制式”培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機會牽引人才成長”將隊伍管理作為各級干部的考評、激勵的內(nèi)容2023/7/2351河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有一種責(zé)任叫——溝通4、增加與下屬的溝通，及時發(fā)現(xiàn)下屬遇到的問題并通過種種資源盡量幫助他們解決！2023/7/2352河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)會情境化領(lǐng)導(dǎo)員工成長階段對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一：低能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿教練型：指揮、支持階段三：高能力、變動的意愿支持型：贊揚、傾聽、輔助階段四：高能力、高意愿授權(quán)型：授權(quán)、保留2023/7/2353河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)要點保持絕對的正直，提升人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能力和績效；明確目標(biāo)，堅定信念；甘于奉獻、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時刻身先士卒；樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；愛護和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制2023/7/2354河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)（二）營銷團隊隊伍建設(shè)2023/7/2355河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營銷團隊建設(shè)的六大要素怎樣才能建立一個高效的銷售團隊呢？主要有六個方面：1.招聘2.培訓(xùn)3.目標(biāo)4.績效管理5.激勵與處罰6.團隊活動2023/7/2356河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)如何選擇合適的人員是建立高效團隊的關(guān)鍵。討論：假如你是團隊領(lǐng)導(dǎo)，喜歡什么樣的下屬？2023/7/2357河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)1招聘——選人人才招聘的主要核心思想：1.選對種子是打造卓越銷售團隊的頭等大事。領(lǐng)導(dǎo)力的標(biāo)準(zhǔn)是選對人，不是訓(xùn)練人。與其訓(xùn)練火雞上樹,不如直接雇傭猴子。只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍吃到兔子。

沒有天賦的銷售人員是不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績的,與其去徒勞地改造一個人,不如重新去選對一個人！2023/7/2358河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)2.招人要招標(biāo)桿（招人要招銷售冠軍）銷售人員招聘的4個基本原則：①喜歡②自信③悟性④德性標(biāo)桿的標(biāo)準(zhǔn)是匹配和優(yōu)秀。匹配：與企業(yè)價值觀、技能要求、工作態(tài)度相匹配的人。提煉本公司優(yōu)秀員工的特質(zhì)建標(biāo)桿：

①年齡②性別③文化（學(xué)歷）④專業(yè)⑤經(jīng)驗（行業(yè)經(jīng)驗）⑥籍貫⑦婚姻⑧長相（冷峻型、親和型、極親和型）⑨性格（好動外向型、文靜內(nèi)向型、一般思考型）⑩眼神（專注、星星閃爍）2023/7/2359河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)銷售資質(zhì)的冰山模型

表象信息隱性信息知識學(xué)歷人脈年齡專業(yè)性格人格傾向工作風(fēng)格內(nèi)驅(qū)力通過面談可以較直接的獲取需要借助測評工具采集獲取

銷售經(jīng)歷2023/7/2360河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)3.以賽馬為主，堅持賽馬不相馬的理念。見習(xí)期一般為3天到7天左右試用期一般為1至3個月正式錄用期：使用培養(yǎng)期2023/7/2361河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)4.以相馬為輔，聽其言觀其行，在賽馬中相馬。具體方法：望聞問切，于細(xì)微處見精神。望：通過觀察衣著打扮、精神風(fēng)貌、言談舉止、簡歷書寫等來觀察判斷聞：說著無心，聽者有意，聽其言，根據(jù)語調(diào)、語言來觀察判斷問：通過巧妙的發(fā)問來觀察、了解、判斷切：觀其行，通過考試，例如布置任務(wù)令其完成、口試、筆試等來觀察判斷2023/7/2362河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)

如果你在招聘銷售人才方面不愿意花工夫,那么你在銷售管理中將花10倍的功夫!2023/7/2363河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)培養(yǎng)人——要有嚴(yán)密有序的人才梯隊2023/7/2364河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)培訓(xùn)的內(nèi)容包括：

價值觀、信念公司文化理念（以人為本）態(tài)度、行為準(zhǔn)則流程、制度、系統(tǒng)產(chǎn)品+服務(wù)獎罰機制考核上崗學(xué)習(xí)制度2023/7/2365河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)美國哈佛大學(xué)就目標(biāo)對人生的影響針對500個哈佛大學(xué)畢業(yè)生25年做的追蹤研究結(jié)果比例

25年前

25年后27%沒有目標(biāo)生活在社會底層，過的很不如意，常常失業(yè)，喜歡抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。60%有模糊目標(biāo)生活在社會的中下層面，能安穩(wěn)的生活與工作，但都沒有什么特別的成就。10%有清晰但比較短期的目標(biāo)生活在社會的中上層。短期目標(biāo)不斷達成，生活穩(wěn)步上升，成為了各行業(yè)的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、管理者等。3%有清晰且長期的目標(biāo)25年朝著一個方向不懈的努力，25年后幾乎都成為了社會個界的成功人士。如白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。有目標(biāo)不“盲”，有計劃不“忙”2023/7/2366河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)職業(yè)生涯規(guī)劃從銷售方面對未來的職業(yè)生涯做出長期的規(guī)劃不規(guī)劃就是在規(guī)劃失敗不行動就是在等待失敗2023/7/2367河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)績效=F（愿、知、能、行）愿：意愿——職業(yè)態(tài)度知：知識——職業(yè)素養(yǎng)能：技能——職業(yè)能力行：行為——職業(yè)習(xí)慣個人績效公式2023/7/2368河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯2023/7/2369河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營銷助理營銷主任高級營銷主任(DD)營銷經(jīng)理高級營銷經(jīng)理營銷總監(jiān)高級營銷總監(jiān)資深營銷總監(jiān)創(chuàng)辦人業(yè)績一年內(nèi)有1個月達成10.5萬業(yè)績業(yè)績一年內(nèi)3個月達成10.5萬業(yè)績業(yè)績一年內(nèi)6個月達成11萬，有3個月是連續(xù)的營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃2023/7/2370河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)成長的五個層次少多倍增價值的成長擴充經(jīng)驗的成長復(fù)制自己的成長勝任工作的成長緩慢成長層次五層次四層次三層次二層次一2023/7/2371河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營銷人員的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入為組織奉獻才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場中立敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。2023/7/2372河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)銷售人員的角色新客戶的開發(fā)者產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量的證明人公司形象和業(yè)績的傳播者產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專家合同簽訂人定價人（“議價”定出最佳價格）售后服務(wù)人員（負(fù)責(zé)按時交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等）市場與競爭信息的搜集人當(dāng)產(chǎn)品短缺時，還充當(dāng)調(diào)度和分配人2023/7/2373河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)狼性銷售法則1、專注目標(biāo)，堅毅執(zhí)著2、彼此信任，相互忠誠3、善于交流，有效溝通4、相互合作，團結(jié)一心5、知己知彼，策略至上6、組織嚴(yán)密，紀(jì)律嚴(yán)明7、冷靜達觀，無所畏懼8、注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)機遇9、尊重個性，求同存異10、富有耐心，追求勝利2023/7/2374河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權(quán)動之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法2023/7/2375河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法2023/7/2376河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道實中有虛虛中有實以實擊虛避實擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人2023/7/2377河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)計劃指導(dǎo)考核激勵MBO科學(xué)的目標(biāo)管理2023/7/2378河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵2023/7/2379河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)設(shè)定營銷目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)部門目標(biāo)小組目標(biāo)個人目標(biāo)結(jié)果行為高層中層基層2023/7/2380河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)目標(biāo)設(shè)定有五個原則：

第一，目標(biāo)必須是明確的，而且非常具體；第二，目標(biāo)要可量化。比如，銷售團隊的業(yè)績指標(biāo)，第一個月完成5萬，第二個月完成10萬，根據(jù)團隊的原則來確定，指標(biāo)是銷售額或者毛利潤，回收款或者合同簽定額。指標(biāo)要量化到哪種程度呢？分享一個例子：一個新員工正式上崗開始，不能低于20個陌生電話拜訪，電話的語速、表達的內(nèi)容都是公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)化的，同時要有電話記錄，要清晰地寫出與客戶溝通的內(nèi)容，客戶的反饋意見，不購買的理由，以及自己的回饋。第三，目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性?，F(xiàn)在的目標(biāo)要超越原來的，上個月完成5萬，下個月的目標(biāo)可能就是6萬、7萬。第四，目標(biāo)要長短結(jié)合，大小結(jié)合。第五，目標(biāo)要有時限。有時間的限制，對目標(biāo)客戶打多少電話，什么時候完成，全部都是有時限的。2023/7/2381河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實確認(rèn)是保障簽字畫押是必要動作2023/7/2382河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有效的工作計劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計劃行事有效管理自己的時間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事2023/7/2383河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時做）Where（何地做）Who（誰來做）How（如何做）Howmuch（需多大代價）工作計劃的7要素－－5W2H2023/7/2384河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)管理控制表格的要點簡潔、清晰具承上啟下的延續(xù)性具是否真實的可查性具對現(xiàn)場精華的濃縮性具對關(guān)鍵要素的可控性可指導(dǎo)發(fā)掘問題并做修正刪繁就簡，急用先行2023/7/2385河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)基礎(chǔ)管理表格管控類工作日志周工作計劃月度工作計劃目標(biāo)分配計劃信息類銷售機會匯總客戶企業(yè)檔案表關(guān)鍵人信息表競品資料表任務(wù)類協(xié)調(diào)計劃表行事月歷待辦清單業(yè)務(wù)類費用計劃應(yīng)收帳款特價審批合同管理退換提請……2023/7/2386河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)月度計劃的審看優(yōu)點不足：寫明對象和內(nèi)容考核達成情況：所有的考核項都要涉獵并分析原因下月大事：實際為三個目標(biāo)每周大事：最少寫一個目標(biāo)特別紀(jì)要：針對宏觀市場、具體客戶或內(nèi)部管理三個方面來談2023/7/2387河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)周計劃表的審看本周大事：兩三個目標(biāo)每天：只寫與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實際不超過三個目標(biāo)注意管理動作如“述職”的時間安排考核達成：參照月計劃2023/7/2388河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工作日志的審看注意時間的連續(xù)性按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度注意跟進工作是否合適備注紀(jì)要體現(xiàn)了對方的認(rèn)真程度2023/7/2389河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)三項報表的內(nèi)在聯(lián)系月計劃是宏觀把握、周計劃是控制要點、工作日志作為個人績效分析的依據(jù)四周的財務(wù)業(yè)績分解，除非有特殊情況，應(yīng)充滿月財務(wù)計劃月計劃中強調(diào)的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在周計劃中充分體現(xiàn)月計劃中的每周大事應(yīng)當(dāng)與周計劃相匹配2023/7/2390河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)過程追蹤的搜集信息一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅持。

2023/7/2391河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的2023/7/2392河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)小心溫柔“陷阱”2023/7/2393河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)積極者它可能是困難的，但它是有可能達到的總是有行動計劃在每個問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者它有可能達到，但它是困難的總是找得到借口在每個答案中找問題總是問題的一部分。索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別2023/7/2394河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)不知恩,禽獸是也忘恩者,小人是也知恩者,庶人是也感恩者,成人是也報恩者,大人是也施恩者,圣人是也有一種責(zé)任叫感恩2023/7/2395河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)我們有什么責(zé)任？對父母有什么責(zé)任?對自己有什么責(zé)任?對公司有什么責(zé)任?對團隊有什么責(zé)任?對領(lǐng)導(dǎo)有什么責(zé)任?對下屬有什么責(zé)任?選擇責(zé)任就是選擇堅強選擇責(zé)任就是選擇成長選擇責(zé)任就是選擇成功2023/7/2396河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)責(zé)任與魅力能取得多大的成就，取決于愿意承擔(dān)多大的責(zé)任。一個人可以有很多缺點，但若少了責(zé)任就不是一個完整的人。莎士比亞我們都是責(zé)任者，當(dāng)好責(zé)任者，才能成為成功者、領(lǐng)導(dǎo)者、卓越者。2023/7/2397河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)責(zé)任者宣言從今天開始，我要成為一名責(zé)任者我要時刻提醒自己：“我是責(zé)任者”。我要承擔(dān)起對自己的責(zé)任我要承擔(dān)起對父母的責(zé)任我要承擔(dān)起對公司的責(zé)任我要承擔(dān)起對團隊的責(zé)任因為那是成為強者的必修之路因為那時走向成功的必由之路我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！2023/7/2398河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題不思考問題不解決問題2023/7/2399河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)能力何來小能力：看書、學(xué)習(xí)中能力：工作、實踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！2023/7/23100河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)今天你結(jié)果了嗎沒有如果只有結(jié)果2023/7/23101河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程差一點和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強大意識決定行為結(jié)果決定作為2023/7/23102河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎勵，否則反省出三點為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23103河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)六級：等著做五級：問著做四級：提出建議，等著結(jié)果再做三級：主動做，邊做邊匯報，更多是匯報問題二級：主動做，然后按程序匯報一級：主動做，想方法，做結(jié)果，報成果創(chuàng)造結(jié)果的6級職業(yè)人管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23104河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)銷售從溝通開始

服務(wù)從溝通開始

管理從溝通開始銷售溝通技巧訓(xùn)練2023/7/23105河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)高品質(zhì)溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門戶說者也，資之也目貴明，耳貴聰，心貴智利的而動，利道而動，利眾而動銷售在于交流,交流在于互動口才與溝通能力的區(qū)分2023/7/23106河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)溝通是信心的較量優(yōu)秀的銷售堅定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅定了“信心”溝通是意志的較量誰的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅定誰就掌握了溝通的主動權(quán)里管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23107河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)說：說得聽者樂意聽聽：聽得說者樂意說問：問得答者娃哈哈答：答得問者爽歪歪高品質(zhì)溝通四原則管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23108河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”2023/7/23109河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術(shù)2023/7/23110河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)1、找共同點2、找興趣點3、找關(guān)心點4、找開心點5、找祝福點6、找贊美點7、找需求點8、找切入點最實用的溝通策略2023/7/23111河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士。需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標(biāo)準(zhǔn)）。方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個性化銷售方案。交易贏得階段：通過談判、締結(jié)等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)。關(guān)系增進階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購買行為。

B2B業(yè)務(wù)銷售模式的五個階段2023/7/23112河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重讓客戶感受到你的熱情與真誠讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識2023/7/23113河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)快速建立信賴感建立良好的第一印象自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié)開場白、贊美對方、反應(yīng)敏捷建立信賴感自信、熱情、真誠、專業(yè)多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結(jié)果留心你的非語言信息，你做的比說的重要2023/7/23114河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關(guān)心關(guān)注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關(guān)信息對家庭成員的態(tài)度12條個人信息2023/7/23115河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)班子最后由誰落實客戶業(yè)務(wù)范圍實力、規(guī)模、文化通信費用額度及報銷額度目前使用哪家產(chǎn)品對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、服務(wù)政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級關(guān)系近期是否存在人事調(diào)動最關(guān)注的問題是什么對產(chǎn)品的需求及程序12條工作信息管2023/7/23116河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)花太多時間“聊天”而不是銷售不得體的著裝，骯臟的皮鞋無精打采的解說使用破舊或不合時宜的推銷材料未隨身帶筆，向客戶借筆張冠李戴，叫錯客戶的名字往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”介紹產(chǎn)品時才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了在客戶說話時，急于發(fā)表而打斷客戶留心你的非語言信息2023/7/23117河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)拓展客戶的方式鎖定目標(biāo)客戶群，登門拜訪電話篩選，意向拜訪最棒的銷售策略“連環(huán)績”參加各種會議、聚會、展會報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找挖掘政府部門、行業(yè)協(xié)會市場信息服務(wù)機構(gòu)開發(fā)“代理人”觀察：客戶無處不在通過競爭對手捕捉客戶信息

……2023/7/23118河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)以客戶需求為中心溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無賣點,符合需求的才叫賣點2023/7/23119河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)產(chǎn)品價值延伸客戶價值提升核心價值有形價值無形價值附加價值1、2、3、4、2023/7/23120河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心”留住關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服2023/7/23121河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)A：20%品牌信任者B：60%品牌比較者C：20%品牌咨詢者2023/7/23122河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西——價值客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西——價值價值不是空洞的描述，而是真實的證明運用一群人說服一個人的策略靈活將“黃婆”精神運用到極致客戶價值最大化傳播價值選擇價值提供價值傳遞價值成就你我方案呈現(xiàn)階段2023/7/23123河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)FAB陳述法則特性Features

優(yōu)點Advantages

好處Benefits2023/7/23124河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)AIDA銷售技巧注意：Attention興趣：Interest欲望：Desire行動：Action2023/7/23125河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)對客戶異議的認(rèn)識不是阻礙,而是一種需求客戶因認(rèn)識不足而產(chǎn)生以共同解決問題為導(dǎo)向來處理2023/7/23126河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)慧眼識別玩笑（joke)假象（phony)真實（real)2023/7/23127河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)理性拒絕————肯定對方，以理服人情緒拒絕————穩(wěn)定情緒，情緒銷售借口拒絕————識別真實，對癥下藥拒絕的類型應(yīng)對策略客戶異議應(yīng)對策略2023/7/23128河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)1、積極聆聽客戶的全部講話點頭、認(rèn)可，鼓勵客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來2、對異議反饋復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的5、確認(rèn)你的回答這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉(zhuǎn)移話題如何應(yīng)對異議？2023/7/23129河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)緊握“劍柄”相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己識別客戶的真實意圖理想成交價與最底成交價十分明確以附加價值強化客戶的信心不能承受時，勇敢拒絕2023/7/23130河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)這個銷售員是個什么樣的人?我為什么要買你的產(chǎn)品?我憑什么要相信你說的話?還有誰用過你的產(chǎn)品?用過你產(chǎn)品的人說了些什么?用你的產(chǎn)品我能得到什么?如何證明你的價格是合理的?……客戶心中的問題2023/7/23131河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)客戶本身的不自信害怕以后會后悔害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕決策錯誤會影響前途害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕錢花了,不能達到自己預(yù)期的目標(biāo)害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn)……把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心2023/7/23132河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)交易贏得階段任何時候都不忘成交是第一目的任何時候都有成交的可能沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切2023/7/23133河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)成交流程1、提出成交要求要點：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問出客戶真實的疑慮是什么？要點：找出成交阻礙，好“對癥下藥”3、針對性排除疑慮，堅定客戶信心要點：認(rèn)可客戶，排除異議4、進行深度銷售要點傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價值5、要求成交認(rèn)可、肯定、真誠2023/7/23134河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)實用促成成交方法直接成交法二選一成交法快樂指數(shù)成交法附加價值成交法征求意見成交法請人助陣成交法顧問式成交法感性打動成交法2023/7/23135河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)當(dāng)客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象對已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹關(guān)系增進階段

管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23136河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)銷售不是精彩的忽悠三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業(yè)2023/7/23137河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到的問題沒意識到客戶資源的重要性與客戶沒有高效的溝通漏桶原理:老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾2023/7/23138河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)打造金牌客戶服務(wù)對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注幫助客戶解決問題迅速響應(yīng)客戶的需求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)身處地的為客戶著想提供個性化的服務(wù)2023/7/23139河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)個人是舟，團隊是船個人是貓，團隊是虎個人做點，團隊做面?zhèn)€人做事、群體做市、團隊做勢無團隊意識者，不足以重用，是做不好管理的。孫正義2023/7/23140河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團隊的價值完成個人所不能完成的任務(wù)個人能力最大化的體現(xiàn)集合更多的智慧，有效行動滿足個人情感上的需要形成互補，一加一大于二做小事靠個人，成大業(yè)靠團隊2023/7/23141河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團隊的功能導(dǎo)向功能監(jiān)督功能驅(qū)動功能系統(tǒng)功能

管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23142河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)團隊精神建設(shè)之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風(fēng)”——團隊精神過于籠統(tǒng)過于模糊“霧里看花水中望月”——團隊精神認(rèn)知出現(xiàn)偏差“愛你就愛兩三天”——急于求成，有始無終，不斷開始“知道是誰不知道為了誰”——精神與行為的嚴(yán)重脫節(jié)“沒有一對隱形的翅膀”——缺乏驅(qū)動，保障系統(tǒng)多疏漏管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23143河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)不是教育出來的而是營造出來的目標(biāo)凝聚值得大家奮斗的目標(biāo)領(lǐng)袖凝聚核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力情感凝聚友情、快樂、痛苦等團隊凝聚卓越團隊，規(guī)范管理文化凝聚感召力強的團隊文化榮譽凝聚引以為榮的團隊榮譽凝聚力管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23144河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質(zhì)、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關(guān)心、被認(rèn)可、安全感理想的歸屬：個人利益在團隊利益框架內(nèi)得以實現(xiàn)精神的歸屬：認(rèn)同團隊價值觀、精神的家園管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23145河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)以文化來影響——組織以制度來規(guī)范——管控讓服從成為習(xí)慣讓落實成為習(xí)慣讓敬業(yè)成為習(xí)慣讓認(rèn)真成為習(xí)慣管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23146河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)文化三要素物質(zhì)：硬件

行為：規(guī)則精神：軟件物質(zhì)是基礎(chǔ)行為是關(guān)鍵精神是靈魂管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23147河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)沒有管控就沒有執(zhí)行相信“壞人”多，“好人”少糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞人人都是懶惰的、任性的、自私的對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23148河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)高效團隊的九大標(biāo)準(zhǔn)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo)上下價值觀統(tǒng)一完善的學(xué)習(xí)型組織值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心富有激情與創(chuàng)新意識上下溝通協(xié)調(diào)順暢簡明高效的管理制度完善的激勵機制廣闊的發(fā)展空間2023/7/23149河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)經(jīng)銷商管理與激勵管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23150河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)執(zhí)行力低下的原因分析經(jīng)濟危機對經(jīng)銷商的情緒影響市場格局對經(jīng)銷商產(chǎn)生的壓力對企業(yè)產(chǎn)品銷售興趣不足對產(chǎn)品銷售前景缺乏信心對企業(yè)給出的利益分配不滿意管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23151河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)如何激發(fā)執(zhí)行興趣愿景感召人物感召歸屬感召利益感召管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23152河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)激勵就是強化個人在追求某種既定目標(biāo)時的決心激勵的含義激發(fā)動機鼓勵行為形成動力實現(xiàn)目標(biāo)管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23153河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有效激勵的原則理解、尊重人因人而異時效原則功過分開以獎為主、以罰為輔物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合實事求是、獎罰合理管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23154河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)激勵方式----物質(zhì)性激勵物質(zhì)激勵法:

晉升工資/頒發(fā)獎金/其他物質(zhì)獎勵其作用首先來自人們生存的基本需求，所以物質(zhì)性激勵來自于行為者本身。它是一種主動的力量。但當(dāng)人們擁有一定必需的物質(zhì)財富后，物質(zhì)財富增加所產(chǎn)生的激勵作用的邊際增長率呈遞減趨勢。管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23155河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)激勵方式----精神性激勵目標(biāo)激勵情感激勵榜樣激勵行為激勵榮譽激勵考核激勵尊重激勵關(guān)懷激勵危機激勵表揚激勵主要產(chǎn)生于人們在追求精神上、心理上和事業(yè)上的滿足而產(chǎn)生的內(nèi)在動力。是一種發(fā)自內(nèi)心的，主動的力量。管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23156河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)激勵方案設(shè)計的程序模式選擇；確定激勵需求因素；與激勵需求因素相符的資源配置設(shè)計；各激勵方案的匯總和整合；實施激勵和監(jiān)控；效果評估；反饋和調(diào)整；管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23157河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)激勵的技巧大張旗鼓，歡天喜地獎不在大小，有心則靈物質(zhì)與精神結(jié)合以身作則是激勵“良藥”管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23158河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)經(jīng)銷商管理四大原則經(jīng)銷商管理要有大局性經(jīng)銷商管理要有主動性經(jīng)銷商管理要有計劃性經(jīng)銷商管理要有策略性管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23159河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)關(guān)注自己——可當(dāng)業(yè)務(wù)員關(guān)注團隊——可以當(dāng)經(jīng)理關(guān)注公司——可以當(dāng)總監(jiān)關(guān)注社會——可當(dāng)企業(yè)家管理要有大局性世界營銷協(xié)會：在營銷活動中……管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23160河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)不計劃就在計劃失敗執(zhí)行因為計劃而高效銷售計劃客戶支持計劃拜訪計劃產(chǎn)品推進計劃……心中有“數(shù)”，心中有“術(shù)”管理要有計劃性2023/7/23161河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)［OoDALOOP］Observe（觀察）Orient（調(diào)整）Decide（決策）Act（行動）管理要有策略性2023/7/23162河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)Observe（觀察）獲取信息、明確需求、確保成功客戶觀察需求、性格、環(huán)境、喜好對手觀察有無對手、對手信息、對手優(yōu)勢、對手劣勢2023/7/23163河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)不求完美，快速決策自我決策、專家決策、團隊決策顧全大局，協(xié)同作戰(zhàn)Decide（決策）2023/7/23164河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)Orient（調(diào)整）利的而動、隨機應(yīng)變、有的放矢接觸策略競爭策略公關(guān)策略溝通策略談判策略解決方案管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費下載！2023/7/23165河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)Act（行動）快速行動、機不可失、失不再來勝兵敗兵（24小時內(nèi)拿出解決方案）兵貴神速（12小時內(nèi)開始執(zhí)行方案，匯報結(jié)果上兵伐謀（2套計劃確保成功）2023/7/23166河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)謝謝大家2023/7/23167河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)什么是有機性營銷組織生物體對外界反應(yīng)的啟示有機性營銷組織績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運作強調(diào)業(yè)績導(dǎo)向與責(zé)任剛性團隊與個人結(jié)合的生存法則營銷組織的有效性戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性2023/7/23168河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營銷管理體系設(shè)計的邏輯組織架構(gòu)運營體系營銷模式人力資源營銷模式是為獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的市場策略和行動確定內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系定義各項任務(wù)及信息分配和責(zé)任業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過程和程序的集合競爭優(yōu)勢最終落實于運營體系和核心流程人才規(guī)模、結(jié)構(gòu)與配置團隊風(fēng)格與構(gòu)建人員開發(fā)與培訓(xùn)等2023/7/23169河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)明確營銷管理導(dǎo)向

營銷模式的核心分類效能型營銷模式銷售環(huán)節(jié)多、周期長，客戶價值大客戶拜訪與服務(wù)的復(fù)雜程度較高，成交額較高例如大型系統(tǒng)解決方案或大型設(shè)備效率型營銷模式以效率為導(dǎo)向，要求覆蓋面廣，客戶群數(shù)量多，服務(wù)簡單但量大例如壽險和通用工具的營銷

2023/7/23170河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)明確營銷管理導(dǎo)向效率型營銷模式的管理導(dǎo)向注意控制銷售流程，把握整體過程注意細(xì)節(jié)的優(yōu)化與固化注重團隊氛圍和個人潛能的激發(fā)注重內(nèi)部競爭意識的培養(yǎng)注重直接的即期激勵強調(diào)賽馬而非相馬，更不養(yǎng)馬2023/7/23171河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)明確營銷管理導(dǎo)向效能型營銷模式的管理導(dǎo)向

注重銷售過程中的關(guān)鍵點主要有：接觸時要點、方案展示、議價、促單和投標(biāo)細(xì)節(jié)性問題，可以建議，但不要硬性控制注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力應(yīng)抱寬容態(tài)度，鼓勵創(chuàng)新，并為失敗買單注重整體協(xié)同和團隊配合團隊作業(yè)、前后臺協(xié)同，防止跑單幫注重長線激勵和維護相對穩(wěn)定

2023/7/23172河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營銷管理體系的建立原則有效的管理是簡單的三分管理、七分機制業(yè)績導(dǎo)向，合適的就是最好的關(guān)鍵與重點突出，以點帶面、點面結(jié)合逐步與漸進原則技術(shù)升級，及時信息化2023/7/23173河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營銷組織的控制體系權(quán)、責(zé)、利對等的運作機制誰代表市場，誰擁有權(quán)利誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任垂直的規(guī)范的財務(wù)管理體系相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于團隊效率的績效管理基于組織公理的激勵機制2023/7/23174河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)促進前后臺有效協(xié)同市場部的職能設(shè)計研究類職能：市場調(diào)研與分析、客戶研究與產(chǎn)品開發(fā)、市場規(guī)劃與策略選擇推廣類職能：品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、市場監(jiān)管和銷售指導(dǎo)理順市場部與銷售部的關(guān)系授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤者營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)在機制、流程、規(guī)范和技術(shù)上保證協(xié)同2023/7/23175河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營銷績效管理的關(guān)鍵要實現(xiàn)高層決策的理性要落實中層經(jīng)理的管理責(zé)任要強化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力不同的考核周期和頻率設(shè)計關(guān)注績效改進的考核2023/7/23176河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實確認(rèn)是保障簽字畫押是必要動作2023/7/23177河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)設(shè)定營銷目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)部門目標(biāo)小組目標(biāo)個人目標(biāo)結(jié)果行為高層中層基層2023/7/23178河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)計劃指導(dǎo)考核激勵MBO科學(xué)的目標(biāo)管理2023/7/23179河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵2023/7/23180河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動計劃設(shè)定時間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源強調(diào)目標(biāo)的權(quán)威2023/7/23181河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有效的工作計劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計劃行事有效管理自己的時間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事2023/7/23182河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時做）Where（何地做）Who（誰來做）How（如何做）Howmuch（需多大代價）工作計劃的7要素－－5W2H2023/7/23183河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)加強目標(biāo)的過程管理跟進檢查，收集一線信息；衡量工作進度及其結(jié)果；評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進行比較；及時向下屬反饋結(jié)果；對下屬的工作進行輔導(dǎo)；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計劃。2023/7/23184河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)營銷管理的控制要點工作方向控制推展進程控制操作流程控制工作品質(zhì)控制工作狀態(tài)控制2023/7/23185河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)管理控制表格的要點簡潔、清晰具承上啟下的延續(xù)性具是否真實的可查性具對現(xiàn)場精華的濃縮性具對關(guān)鍵要素的可控性可指導(dǎo)發(fā)掘問題并做修正刪繁就簡，急用先行2023/7/23186河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)基礎(chǔ)管理表格管控類工作日志周工作計劃月度工作計劃目標(biāo)分配計劃信息類銷售機會匯總客戶企業(yè)檔案表關(guān)鍵人信息表競品資料表任務(wù)類協(xié)調(diào)計劃表行事月歷待辦清單業(yè)務(wù)類費用計劃應(yīng)收帳款特價審批合同管理退換提請……2023/7/23187河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)月度計劃的審看優(yōu)點不足：寫明對象和內(nèi)容考核達成情況：所有的考核項都要涉獵并分析原因下月大事：實際為三個目標(biāo)每周大事：最少寫一個目標(biāo)特別紀(jì)要：針對宏觀市場、具體客戶或內(nèi)部管理三個方面來談2023/7/23188河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)周計劃表的審看本周大事：兩三個目標(biāo)每天：只寫與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實際不超過三個目標(biāo)注意管理動作如“述職”的時間安排考核達成：參照月計劃2023/7/23189河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工作日志的審看注意時間的連續(xù)性按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度注意跟進工作是否合適備注紀(jì)要體現(xiàn)了對方的認(rèn)真程度2023/7/23190河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)三項報表的內(nèi)在聯(lián)系月計劃是宏觀把握、周計劃是控制要點、工作日志作為個人績效分析的依據(jù)四周的財務(wù)業(yè)績分解，除非有特殊情況，應(yīng)充滿月財務(wù)計劃月計劃中強調(diào)的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在周計劃中充分體現(xiàn)月計劃中的每周大事應(yīng)當(dāng)與周計劃相匹配2023/7/23191河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)三項報表的內(nèi)在聯(lián)系周計劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配工作日志中的客戶情況變化應(yīng)當(dāng)與客戶檔案相匹配日志中的跟進動作應(yīng)與相應(yīng)周或月度計劃匹配2023/7/23192河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)外設(shè)分支機構(gòu)的管控要點注意領(lǐng)導(dǎo)是否合格。注意組織是否健全。注意制度是否完善。注意激勵是否有效。注意資源是否匹配。注意職權(quán)是否越位。注意文化是否健康。注意監(jiān)管是否到位。2023/7/23193河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)過程追蹤的搜集信息一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅持。

2023/7/23194河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)分支機構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系；增加下屬的緊迫感；現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；加強溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊伍2023/7/23195河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)保證巡檢效果行蹤保密，時間不確定；謀定后動：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？檢核內(nèi)容透明：明示檢核內(nèi)容獎懲措施和力度關(guān)注重點2023/7/23196河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)市場巡檢的準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。下屬各分公司和經(jīng)營部的市場容量、客戶和終端數(shù)、前期銷量、費用等基本資料前期布置的主要目標(biāo)、工作計劃、重點任務(wù)和可能的問題等相關(guān)的道具：產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介2023/7/23197河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)巡檢計劃安排一般每月下市場時間為15－20天消費者：每月走訪5－8個消費者，深化消費心理和為的理解和認(rèn)識。終端：每月走訪5－8家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)銷商，了解對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。員工：每月走訪不同層級員工，了解員工心態(tài)。2023/7/23198河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點之一。二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。五、獎懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。2023/7/23199河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵機制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷售人員的合理流動性六、獎罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件2023/7/23200河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)有效的薪酬激勵體系薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式確立基于團隊效率的獎金激勵機制基于團隊績效的強制分布規(guī)則其他激勵手段運用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎品等）2023/7/23201河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)科學(xué)的薪酬模式設(shè)計低保障高激勵的初始階段：特點：較低的固定工資級別；獎勵完全與銷量掛鉤，上不封頂適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個人能力，希望迅速擴大規(guī)模保障激勵并重的發(fā)展階段：特點：上下浮動的工資級別，銷量和重點工作考核兼顧，銷量獎勵適度適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷量，還注重基礎(chǔ)工作高保障低激勵的成熟階段：特點：工資較高，當(dāng)期激勵低；注重團隊的結(jié)果和個人的過程；福利完善，鼓勵員工長期穩(wěn)定適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細(xì)，強調(diào)團隊協(xié)作2023/7/23202河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)合理的獎金模式設(shè)計設(shè)定業(yè)績最低標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)員工盡全力達到目標(biāo)易于計算無限額遞增的激勵機制易于計算鼓勵實現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵機制(陰影