如何構(gòu)建成功的市場戰(zhàn)略學(xué)員

如何構(gòu)建成功的市場戰(zhàn)略

杜建剛

2010-09-01企業(yè)的發(fā)展要取得戰(zhàn)略上的成功，其發(fā)展的途徑往往有多種選擇。這種多選擇性決定了企業(yè)是走上捷徑還是迷途?，F(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，使企業(yè)的價值觀發(fā)生了扭轉(zhuǎn)。因此企業(yè)的發(fā)展路徑選擇，成為落實戰(zhàn)略發(fā)展的關(guān)鍵部分和重要的實踐內(nèi)容?！绹苄虒W(xué)院安尼勒·G·肯納尼0戰(zhàn)略之前的討論顧客導(dǎo)向還是競爭導(dǎo)向？1大眾市場還是細分市場？23大公司與小公司的市場戰(zhàn)略有什么不同？戰(zhàn)略構(gòu)架在哪兒競爭選擇目標市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細分的產(chǎn)品或顧客市場上。如何競爭定位戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢、生命周期戰(zhàn)略。何時競爭指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮，即隨著時間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型：0本課程的框架第拍一頭節(jié)優(yōu)戰(zhàn)繭略瞧概液述1關(guān)降于賄戰(zhàn)擴略戰(zhàn)宏略嗚是摧創(chuàng)渣造騾包惑含庫一槽系萌列縮慧不洋同公活管動甘的暴、蝕獨綢特桌的縮慧、擁有右價后值圖的駐定躺位故。戰(zhàn)罵略霧定種位劈燕的絹本震質(zhì)男是擴選喂擇捏與巷競釀爭竄者渡不約同掘的蘿活爭動襯。2戰(zhàn)料略犬的名三遣個犬層享次雖餃然條不沿同晨層籠次誘的摧戰(zhàn)冬略塑具告有夾不爪同航的趟要史點梯，語但及卻頌具居有獲相膝似六的若構(gòu)菠成師。公目司夕戰(zhàn)挽略業(yè)策務(wù)其戰(zhàn)鮮略職鎮(zhèn)能弄戰(zhàn)就略以派特控定后產(chǎn)痕品焰或夸市秀場尤為拆重窄心戰(zhàn)略的三個層次戰(zhàn)略的構(gòu)成要點范圍：戰(zhàn)略的寬度1總目標和具體目標2資源配置3競爭優(yōu)勢來源4協(xié)同作用來源5每池時穿每袖刻忍銘貓記擠的獸目參標在歉亞筆洲啟航何空昂公護司狐中右，冰成告為考在孕安販全兼、破乘配客假滿夏意搶度導(dǎo)、久勞賓動智生勸產(chǎn)切率商、憲增條長諷率層和宴價第值尤創(chuàng)哭造聽方籮面?zhèn)鹊那返鋺{范成餐為纏值逢得另信婦賴褲的顛、掃能塵夠舒滿密足神員兩工虹職劉業(yè)增發(fā)偏展小需慨要溪的軌雇才主笨。稀吸資引螺國必內(nèi)調(diào)最渾杰譯出沃，炭最垮有料抱群負毅和鎮(zhèn)最抽具舅企榜業(yè)姐家宮精北神騙的厚人揮才尊村重現(xiàn)并諷支事持馬環(huán)唉保抖活苗動全續(xù)面忙完叼成千組況織座和玻資嫂產(chǎn)炸的擋融斷合作墊為剝一艙體謙化依的孔航?？肇Q公權(quán)司訊穩(wěn)茅定剪成毅長實揭現(xiàn)匙存淡在鞭協(xié)衣同粱效致應(yīng)牧的初部心門芳的刷集勾中施化候管呢理被輝股阿東徑、落員余工搶、斤政鞏府昂和伶市鄙場登普刑遍筐認旦可設(shè)頭計特和迫實模施勉新紹的詳計納劃市和明控逆制敬系奸統(tǒng)木（虹管鏡理懼信跡息智系己統(tǒng)皆）強貌化插培顛訓(xùn)中漠國為贏擋利伯能喂力猾最風強校的塌航荷空糕公弓司可驅(qū)與勻全稿球茫領(lǐng)時先寺的袖航跳空經(jīng)公舅司伶相罪媲湯美扛的錘管研理屠系煎統(tǒng)最狡具玻競抗爭栗力應(yīng)的模國坦內(nèi)虛和廣國著際題航睡線泉網(wǎng)削絡(luò)巖結(jié)水構(gòu)集邁中殿的前業(yè)吃務(wù)塔組踢合進逮入他亞取洲液最些大起、祖最分成桑功淋和砍最緩具盯贏冊利呢能角力勉的細前橫5烤家翠航療空蹲公磚司肺的搖行浸列未領(lǐng)來甜2扁年滅內(nèi)全晌面摩完箭成蜓聯(lián)國合肢重密組翁，莊在粱重償組直效氣果嗽方啞面尊優(yōu)息于您我絡(luò)們錢的杏競爛爭贈對飾手未論來傅5石年翼內(nèi)進伴一斜步牙提類升帆我包們遭作辦為陳中謀國磨最行具蠶規(guī)寧模擦和知最顫成特功慰的凈航盞空蛾公貸司御的瞎地召位未扶來趕1午0洪年定內(nèi)使肅我桶們席的涼角臂色貫國象際協(xié)化2案穴例普：料南處方勞航桑空何的曠公濤司全戰(zhàn)紫略南完方好航揭空蘋在慈未哪來及幾卸年饒中謀的偷戰(zhàn)北略掘目綢標冊與睜愿披景。3公番司許、甲業(yè)照務(wù)幣和犬營眾銷蘇戰(zhàn)告略要的胃構(gòu)研成款要惠素尚：聰范疊圍范上圍禮：貸公竹司覺的詠范趁圍占體戰(zhàn)現(xiàn)園了鴨戰(zhàn)屆略粘管取線懷的畝寬廊度—勻—公劃司剖參項與悅競?cè)睜帇鸹蚩譁寿R備煙進伸入莖的陰行照業(yè)貍、衡產(chǎn)語品汁線執(zhí)和橫細娛分俱市歷場盼的喚數(shù)各量框和凱類累型選。業(yè)務(wù)范圍：在本業(yè)務(wù)或本行業(yè)中我們應(yīng)該進入哪些產(chǎn)品或市場？1公司戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略·集中化·多元化（為現(xiàn)有顧客提供新產(chǎn)品或為現(xiàn)有產(chǎn)品尋找新顧客）2產(chǎn)品組合策略2公司范圍：我們應(yīng)該進入哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域？1公司發(fā)展戰(zhàn)略·多元化（向非相關(guān)領(lǐng)域擴張）·垂直一體化·收購和剝離2品牌戰(zhàn)略3產(chǎn)品或市場發(fā)展計劃4定義目標市場14公蓄司殲、蛋業(yè)廚務(wù)貪和詳營披銷侄戰(zhàn)躺略睛的吼構(gòu)坐成妨要裹素癥：晝總?cè)空鳂隋伜偷蔷呔G體寬目振標總羽目冤標銹和稻具屑體汪目謝標論：憂公比司聚還儲應(yīng)菊該嶺為帽每物一杰個座業(yè)偷務(wù)憂、勒產(chǎn)蝕品免或知市鉗場贏及談?wù)槀€袍公諷司厚制芝定滑所崇期季望舟達貨到鐵的本水幅平符。具體的產(chǎn)品或市場的進入目標·銷售增長率·市場份額·財務(wù)目標·顧客滿意度……公司戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略由不同業(yè)務(wù)單元集合的公司總體目標·收入增長率·利潤·投資回報率……業(yè)務(wù)單元中產(chǎn)品或市場的進入目標·銷售增長率·利潤·投資回報率·現(xiàn)金流·鞏固競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)……5公亂司朋、宅業(yè)場務(wù)呢和績營雪銷罩戰(zhàn)襯略勿的尼構(gòu)廚成乓要誕素冰：捆資懼源泄配少置資爹源冠配打置繩：冊決燒定委財池務(wù)訓(xùn)和請人貞力忠資昆源略等魂在象業(yè)騾務(wù)捕單喇元暮、冊產(chǎn)譜品攀或褲市陳場鎮(zhèn)、邁職犯能疑部忠門毯及唇營臉銷旁活限動妨之代間蛇如貧何案進追行暖分稈配庭。公司戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為具體的產(chǎn)品或市場在營銷計劃的各要素間分配（營銷組合元素）1在公司的各業(yè)務(wù)單元間分配1在各職能部門間分配，與多種業(yè)務(wù)共享資源2在業(yè)務(wù)單元中各產(chǎn)品或市場間分配1在業(yè)務(wù)單元中各職能部門間分配26公朗司仁、要業(yè)所務(wù)粱和溜營按銷鉛戰(zhàn)任略逆的躍構(gòu)兇成司要平素德：困競含爭綁優(yōu)拿勢泥來麗源競較爭哨優(yōu)擾勢肺來畝源詢：春公從司嶺如奶何陪給倦自扭己誤定閥位挑？喬并低針梁對秋現(xiàn)葬有狹和錫潛丸在苗的號競投爭權(quán)對與手嫌發(fā)司掘碌并擦維踢持朋一橋種備差起異濃化喊優(yōu)拐勢擠？公司戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略主要來自有效的產(chǎn)品定位，比競爭對手優(yōu)越的營銷組合元素主要來自充足的公司財務(wù)和人力資源，大量的公司研發(fā)，順暢的組織流程及相對于競爭對手更好的協(xié)同作用主要來自競爭戰(zhàn)略，相對于行業(yè)中的競爭對手更強的能力7公緊司亡、法業(yè)李務(wù)狼和遭營烤銷儲戰(zhàn)梳略型的渴構(gòu)廉成票要巡壽素松：霧競皂爭顯優(yōu)境勢個來她源協(xié)備同庫作胞用劣來婚源欄：咽資戒源拔配裝置鋼和綱能滋力幟互嘴相猴補抹充肆與爭促寨進弱能搞使誘相特關(guān)扎經(jīng)負營還的畜整選體抬績檔效天更途大懲。公司戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略共享營銷資源、能力。共享資源、技術(shù)和公司內(nèi)各業(yè)務(wù)單元的職能能力共享資源（包括良好的顧客形象）及行業(yè)內(nèi)各產(chǎn)品或市場的職能能力第嘗二秋節(jié)快了柔解乞市救場傳機奇會宏識觀按環(huán)江境稀主凍要蔑分挑析曬對廢企便業(yè)繭所帥處邀的船經(jīng)戲濟僵、呀政漆策俗、豪法杯律押等潑方露面駱的潔變恒化哨對橫行禿業(yè)繁所罪造倦成困的崇影帳響懂。環(huán)關(guān)境呼的注變畢化雅和復(fù)趨擠勢搭會毀導(dǎo)腸致康最抓重棵要棄的伴營僅銷促機瀉會肥和火威窄脅嗽的赴產(chǎn)刑生餅，全對月環(huán)積境午因師素聾的宅變汗化視方世向股和劈燕變?nèi)富岽蠛嫘】姆A(yù)捕測磚非況常麻重壇要經(jīng)，諒對午環(huán)犯境雷變炒化景的讓預(yù)傭測榨成牢果艙將途會挪被曾放猛在液機趕會誘和切威物脅址分歇析右階暑段院當率中燥。宏丑觀惑環(huán)筋境肥分損析對城本蓋行梅業(yè)造罰成續(xù)影朵響錄的因價素親分蠢析人晃口社現(xiàn)會獅文怖化生漸態(tài)克環(huán)蒸境經(jīng)媽濟技我術(shù)政烏治書法沉律數(shù)去量射、性年岸齡聲結(jié)夢構(gòu)藥、地銀理票分黨布家挎庭壺生社命辯周壯期奸、朋性觸別棍、圣教壺育老、酸收蜜入本倆產(chǎn)惱業(yè)鉛技道術(shù)程變耳化競洞爭/產(chǎn)狡業(yè)默技布術(shù)奔變尋化環(huán)發(fā)保醋政楚策教顧育曾水驅(qū)平宗裹教頑信憂仰價慕值字觀消硬費六習菜俗消紹費付時炊潮區(qū)乏域付經(jīng)諷濟蔑發(fā)寺展是戰(zhàn)存略行箱業(yè)床政咽策稅志收介政頌策法抓律繼法挽規(guī)地估區(qū)餐經(jīng)吃濟蠶發(fā)會展塊、G免D內(nèi)P可著支親配增收惰入惑、涂支墳出1你格的倒市店場叨有斑吸奧引撤力壇嗎廳？從猶宏拴觀肺角葛度恒評扶估壘市利場爺吸伶引奪力娘。威脅評分機會-5-4-3-2-1012345政治/法律

1.

2.經(jīng)濟

3.4.人口5.6.技術(shù)7.8.社會文化9.10.環(huán)境11.n.1外絹部搭因唐素皆評賞價揪工援具通蜓過增外均部躬因繡素庸評嘆價兄對府企環(huán)業(yè)皂外掉部磨的功經(jīng)飽濟否、僻社訴會陜、忠文糕化徑、節(jié)人禮口抖、圣環(huán)任境泊、贏政臣治匹、蔑政俊府粱、惰法跡律熱、歲技句術(shù)酬等消因?qū)⑺囟踢M甚行橫歸排納惑和啟評汪價蕉。增羨長溉率市椒場補規(guī)掙模結(jié)陡構(gòu)牛吸債引跑力細該分制市蛋場資猴源/能茶力細玩分捧市肚場并商不損是蘭任斗何娘一調(diào)個挽規(guī)辦模途和脫成偽長叨性弄具個佳紐奉的河細捆分掌市倆場節(jié)都菜是怠值扮得衛(wèi)進踐入寬的垂。阻我澇們時還伐應(yīng)章該象考投慮獨市沈場哥結(jié)灰構(gòu)爽上無的盜因倦素部。這耐里壩規(guī)何模憂是喉指栗購超買升能級力駐，罩也甩就牢是輝將嘗購希買露能即力券加遼總眨得陰到巾該面細暈分藥市寄場駁的爺規(guī)樂模攏。市膀場青增灰長蹄率球預(yù)招示手了屈細彩分裁市察場汁增討長似的加可旦能惰性胞，哨即燭細想分爸市高場組的預(yù)開蠟發(fā)綿潛填力做。2除漂了宵結(jié)蟻構(gòu)香吸建引允力津之拖外傷，集我登們啞還齒要絲式考耕慮脂細累分草市走場唐的改規(guī)等模所和辮增被長參率撞、游公絮司對相落對森于怨其喚它仙競窄爭鋼者亂的壓資倘源企和雕能斃力淋。你至的胖市背場胞有費吸野引妥力狂嗎型？＜3團33暴3惕-材6著7市廊場鏡充豬斥旺著話價布格殊過柱高壩或抬僅秘提幅供堅基符礎(chǔ)擠利劫益精的敏產(chǎn)錢品角。＞6順7顧悠客攀缺吧乏聞支少付雁能嘩力決，籮產(chǎn)槳品橫利竄益新缺怒乏暑和設(shè)無越使身用名能范力奪。市場需求（目前）Q1=nqap市場潛量（最大）Q0=nqp市齒場君開句發(fā)賽指擇數(shù)（M猶D恐I）指貞標結(jié)簡果仇分怎析Q譜0：案當遮前欲市睬場磁需撐求孝（策或津市柔場殃規(guī)偶模紛）Q盈1：崖總抓市推場井潛玻量n：稅潛刻在臂購發(fā)買喉者絞數(shù)盲量(目掘標裙市算場喪顧美客抗數(shù)豆量)a：遣產(chǎn)降品囑使衰用允者沾比添例q：兼一批個齊購撓買鹿者普的濤平木均歉購竄買轉(zhuǎn)數(shù)團量P：螺產(chǎn)隔品克價附格(算陷數(shù)叨平掙均察與掠加窮權(quán)假平如均膨價擱格)2市精場框開忍發(fā)崗指琴數(shù)誕：好一如種判簡塞單粒的啞市惰場肢吸剩引戚力壩評宗估眾工盟具市微場頌開戀發(fā)授指雜數(shù)曠是襯一宵種譜從炒市慮場刑需盯求芳與啟市賽場皺潛含量載的駕角江度丸評小估狹市縱場山吸齒引止力廳的肝工迅具券。新膀進租入扶者楊威竊脅賣鋤方賠力紅量買乓方茂力厲量替休代流威施脅行泰業(yè)礙內(nèi)淺部攀競曉爭3用捆波夠特怒五煩力說分洗析冠模唇型攏分閑析里市另場男結(jié)鈴構(gòu)斑吸馳引導(dǎo)力扛。你賢的盟行共業(yè)榴有庫吸后引揚力亞嗎臂？競皺爭膜分騰析我亮國電鋼袖鐵困企始業(yè)誕集榆中茅度愿不音高胃；國尾內(nèi)埋三材大澇鋼張鐵繳公泛司喪聯(lián)塊盟且，蜘形渠成東強檔強株合且作燭，伏產(chǎn)傻品斤互津補逆和務(wù)地食域船互筋補存的壯全還國四營沖銷勾網(wǎng)若；產(chǎn)蔥品澡以糞中思檔醒為賊主攝，才結(jié)憂構(gòu)胞上毛總彈體水過粗剩富，淋高島檔王產(chǎn)輝品沉空熟白寨；主壓要光的罷競劫爭染對錄手惰武窮鋼般、不寶狡鋼街、獅舞例陽肝鋼番鐵鎮(zhèn)、偽沙坑鋼莊和看首含鋼梅。絕國愛外被競曠爭陸對銅手飾主包要廢來魚自閑日皇本跟、電韓攝國勸和廟俄彩羅勸斯騙。賣升方秀威尋脅拋：我怖國深煤們炭專和揭電嚇力揮能附源始供攏應(yīng)紐奉基燦本圓能夫夠桶滿開足艷需伴求瘋，豆在囑未睜來1峰0年新內(nèi)決不宜會獅對收鋼烤鐵棉行粉業(yè)撞的疲盈霧利浮造暖成嫌威紅脅午；我躲國委鐵竊礦廁石德儲臂備助不正足貌，索可門能炊會束出硬現(xiàn)性進歡口軍的秩需激求國滿外感鐵貿(mào)礦療石算供新應(yīng)摩商著集猾中嘉度鋼較和高尺。潛購在成進禾入鵝者濱威呢脅搬：國尿外后廠跪商圍進突入梁中碎國陪，糊尋加求功合坐作仁或碼獨魂立掃建李廠懂；由培于鼠低盡技供術(shù)覽含趣量含、吧低瞞附抱加撐值業(yè)的搞鋼嫌材攔結(jié)圈構(gòu)沫性笑過抱剩進，慰國摔家走限壩制仰上良馬明。買慶方夏威民脅啟：普枯通鳳鋼饅材垃總民體落結(jié)佛構(gòu)茄性冰過真剩君，摟生院產(chǎn)末普級通貌鋼揭材消的怖企冷業(yè)騰利戴潤掩空后間味不骨斷巷縮駕小恨；W電T宋O要燥求庭國絞家己面避向弱國賢際溫放悠開炮中永國衣鋼褲鐵研市喊場架，侄需虜求喉方伍有煮更長多耕的錯選四擇酸；產(chǎn)域品魄檔擊次醋直走接詠決盤定絮鋼街鐵釋企倦業(yè)倍的怎利嫩潤衡空槐間必。替握代羊品震威群脅雄：用導(dǎo)戶逆在柱材所料未的蕉選侄擇朽中孔更續(xù)關(guān)揀心浮性毫能軌更門好怨的撓新販材恢料楚；主黎要畏替嗚代測品縫來核自蛋于起鋁禍合碌金脅和這鎂散合紋金斧。新戒軋愛等纏上妥市充公次司就在逐原好材插料共方村面癢主尿要次是哄渠寫道唉少拍，賀操浮作智不角規(guī)蠟范泄，許未東真汪正識實嘴現(xiàn)蟻市莊場鹽化未屆來秒競陵爭輕主漏要態(tài)來正自撓于存國炸際著廠齊商雞，汗而旨且飽沖釀?chuàng)舻肯嗦?lián)對他較水大3案非例:鞍凈鋼線新喝軋的缸五瓜力家分權(quán)析從托產(chǎn)趁業(yè)擠競糖爭余結(jié)辮構(gòu)鞋的貞層站面技看正，藏未泰來護的劫挑綠戰(zhàn)狀主巾要客來般自割國僚際脈廠蛇商寸的率進鳥入灘和呼國舞內(nèi)煩廠公商庭間去的煙競風爭摧。新英軋報鋼植由步于杏產(chǎn)負品柳結(jié)確構(gòu)莊檔抵次譜低忠，臉侃遣價百能擁力挨將娛不動斷槳弱踐化亦。隨妨著洋全池球口經(jīng)伸濟厭一遷體順化藥，悉替喇代欄品轉(zhuǎn)的乓威院脅約將宣不詠斷乘加駕劇離。第村三地節(jié)草定為位恐戰(zhàn)蝕略暖：紛成續(xù)功商市深場抄戰(zhàn)族略袋的浩基弦礎(chǔ)補緣瑞缺盞營虎銷個櫻別奧化桂營沫銷本滲地憂化鞠營恒銷大失眾墨化傾營易銷大擠眾裁化個新體飛化市場定位選擇目標市場市場細分我吹們嚇的扁顧乎客蕉在或哪洞里估？將吸多勵樣彈化煙的巧市暈場航劃寺分尾為仍可葉管棍理暑的需細餓分沖市旺場番。哪劃些補是傻我旦有模能昏力觸和機希斧望土獲挎得盲的沾顧閉客娃？選抱擇駁具裕體駐的視細輸分但市卡場治作屋為琴營桿銷逆活活動或的崗目道標憐對伍象流。這件些貪顧爐客臟需投要頑什簡么欠？如掌何駛才律能聽抓挎住蹤蝶這聰些訴顧牲客乳？制槍定乎組偽合醒營列銷購計橡劃漠，采使葡品鉛牌精產(chǎn)寄生贊與釋眾獸不組同丈的賊吸倒引腸力巨。細肉分限營垂銷1目四標共市蕉場舒戰(zhàn)洗略PTS行訪為譜細冠分人?？谳^細馳分地士理準細妹分細策分盡市候場心萬理久細嗓分市愁場細得分地貿(mào)理信區(qū)紹域城炮市利規(guī)率模城刃鄉(xiāng)聚區(qū)望域年丈齡性誼別職宗業(yè)收敬入教猶育撐程拿度生芒活疤方董式勞：脖傳訴統(tǒng)嫁與重新尖潮仔、閉節(jié)氏儉砍與泉奢偏侈帥等性孩格角：興沖特動油、艱理沙智白、源張血揚壇、誦收票斂歷等價次值弱觀缺念不：腫進跪取千、撕傳綱統(tǒng)出、爆享喉樂講、煮創(chuàng)段造挽等購歐買默目支的堆、追蠻求每的洗利甘益鼠、使徑用少者喂、針使塵用麥場吸合旱、糟使職用貌時某間芽、使因用活頻姓率盡、購蹤蝶買扯時臺間欺、戚購怎買巖地獄點泊、頓購脈買訴階蘋段阻、飼使芝用斷者蠅狀擾況欄、紅價森格摔敏喊感竭度器、忠揀誠割度家禍庭口規(guī)繩模社默會蜂階氣層民帆族宗蜜教市圣場蒸細貍分囑是易把灰一噴個撤市厭場拘劃封分幅為碑不稀同爽的箭具叔有就相寸似改需攤求郊和廟特旁性進的晌消轟費轟群勸體預(yù)，侍這武些痰類淹似溝的袖需貢求擊和歲特折性悔使好他醫(yī)們尤以吊相父似敲的餃方曠式馳對馬某惹種泰特窗定秀的敏產(chǎn)皆品穗或寇營禍銷確活茶動傻作南出櫻反耳應(yīng)縫。2如忍何豎細墓分庫市霜場注己：耗“桿收發(fā)入查”皺是雹指概家淺庭小年剪人熊均癢可惠支亂配糖收腥入逝。低收入(<5000)中收入(5000-10000)中高收入(10000-15000)高收入(>15000)西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝男性女性集團購買可能潛在顧客雅編戈吳爾島公貫司付將部潛嶼在劍的尊顧類客諷群衣分椅成村十州七策個誘目忌標寨市企場晨。2案備例味：析雅磨戈買爾史的瀉市籮場糠細王分建嘩筑鐵摘路造歇船汽思車目盛標裳市番場高郊端低泊端中端重禽軌厚殿板產(chǎn)攀品己的蓮檔膊次家鐮電現(xiàn)乞有除產(chǎn)貌品未篇來初產(chǎn)昌品彩強涂第板彩惹涂凱板鍍斃鋅績板冷慶軋薄瞇板冷遍軋薄扭板鞍給鋼雅新慣軋窗的督四滾大吵類津產(chǎn)挎品隙多險屬蜜中分檔商產(chǎn)睛品催，傅主納要橋服眾務(wù)箭于鞋五容大賣市信場掛。2案鍵例巴：殊鞍蕩鋼光新檔軋橫的趴市艇場漲細為分影響市場吸引力的要素吸引力評估市場規(guī)模1增長率2市場潛力2競爭者數(shù)量0競爭強度（價格戰(zhàn)狀態(tài)）0替代品數(shù)量1市場吸引力得分合計6吸引力得分最終用戶細分市場細分市場1細分市場2細分市場3細分市場4細分市場5細分市場6345678細待分導(dǎo)市完場暫吸租引屋力各被細殃分探市暫場姓吸速引閘力直得甜分吸距引陡力哄評礎(chǔ)估券標礙準易：默沒沸有均吸貨引每力0吸辨引呈力瞞一躁般1有撿吸體引缺力23評瓣估室細河分瞧市禮場鉤的里吸澆引饒力企業(yè)資源與能力同市場的匹配程度吸引力評估滿足市場需求的產(chǎn)品設(shè)計與研發(fā)能力1供應(yīng)鏈能力1分銷渠道的可獲得性2營銷管理能力1財務(wù)資源0人力資源1匹配程度總分6匹配程度得分最終用戶細分市場細分市場1細分市場2細分市場3細分市場4細分市場5細分市場6965678企糾業(yè)爺?shù)拟n資孤源友與棍能刃力各持細完分春市羽場汁匹鞠配怎程泄度欣得月分4企漿業(yè)訓(xùn)資丘源掘與舊能逃力掩同糊市貧場挎的恢匹舍配唐程僅度資腎源怕與脫能汁力芒的泄評盯估鉛標緞準勵：艦難桑以物獲攜得0容燦易營獲猛得1已違經(jīng)香具疊備2312546789細分市場3細分市場1細分市場6細分市場2細分市場4細分市場512128844企業(yè)資源與能力同市場的匹配程度00市場吸引力首睡選齒市禾場次欠選型市慌場避憐免約進承入矩草陣第中波的感數(shù)醬字費代輸表撤建即議曠的賄市紡場扭進淺入礦順蹈序甘。主鋤要鎖目騰標歡細鋼分森市雄場細澡分菠市話場1細線分器市呈場2細泥分征市璃場45細崇分崖市熱場慕評代估蹲：產(chǎn)目蠶標昂市防場免選每擇昌矩罷陣寇、電選炒擇兔目感標互市學(xué)場東床風夏應(yīng)摧利嘗用敢目幟前交在慘重朱卡撫市切場糊上從的濤優(yōu)鼓勢尿，娃加尾大懸對跑重敘卡殿的失投漁入智，泳抓即住希市舌場殖急哪速霉增僑長發(fā)的去機癢會國，枝建尖立紅重冷卡包市祝場柳上陳的艦領(lǐng)端導(dǎo)榜地碧位轎殖車刃市嚷場絕上爸，我東王風及的盟競盤爭趴能盟力掀相怠對泊不確高箭，千但攀轎呆車毀市遙場逮的誘盈圖利釣?zāi)軉塘θ焊邞c，慈潛搶力傳大點，公轎班車色是換確歡立職東頃風冤在接汽暢車牽市防場歌上標領(lǐng)短先令地府位超的抗關(guān)牛鍵繩。揮因滿此住轎茶車陰項也目主的邊投湖入贊是盆東者風泊未癥來鞭五求年抄發(fā)績展押的烤重哲中羽之洋重中叢卡強圓頃圈南大悉小性代盼表汗2授0藝0征5去年待市目場縫的繩價墾值艦大鋸小市途場樂吸覽引伙力市菠場檢大那小市厲場娛增甘長閥率市針場嘩競圾爭請環(huán)諸境輕橫卡重虜卡高弱低東拌風窄競捐爭暖能喉力市杜場膚份影額盈拋利怠能治力存描量妻資慈產(chǎn)大漠客轎葬車中匙客輕子客微允車最挨具征吸哲引荒力常的細細耽分籠市減場綜勇合釋評梁估倘細悠分門市汪場晴吸療引盤力兆和芝東赴風片競蕩爭矮能牽力盆，遲轎座車緊和軌重曬卡刷是頸東兔風彈的吃戰(zhàn)緞略網(wǎng)重做點擱市皮場。5案女例安：弟東味風緊競炎爭胸力醋和潔細革分紛市知場本吸帝引至力汽分暢析東風的戰(zhàn)略重點市場邁嶼克遣爾.波旅特參的吉三別種那基勇本帖戰(zhàn)哪略石幫劫助對我測們腐獲賀得滑低元成工本傲或般是熄差寒異騎化與的鉆競暈爭培優(yōu)護勢販。6戰(zhàn)符略糞定累位哈：并競亦爭題戰(zhàn)驅(qū)略緞的桂選霧擇競爭優(yōu)勢低成本差異化競爭范圍目標寬泛成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標集中目標集聚以成本領(lǐng)先為基礎(chǔ)的目標集聚以差異化為基礎(chǔ)的成簽本網(wǎng)領(lǐng)芹先討戰(zhàn)料略華評粗估富矩關(guān)陣戰(zhàn)略適用的內(nèi)部條件評估標準得分123持續(xù)的資本和獲得資本的途徑少一般多先進的生產(chǎn)工藝和設(shè)備落后一般先進科學(xué)、高效的生產(chǎn)管理弱一般強分銷渠道的低成本高一般低合計戰(zhàn)略適用的外部條件評估標準得分123顧客的價格敏感度不敏感一般敏感價格競爭不激烈一般激烈行業(yè)的產(chǎn)品標準化或同質(zhì)化少一般嚴重企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑多一般少顧客需求的差異性單一一般多樣化顧客轉(zhuǎn)換成本高一般低顧客的降價談判能力弱一般強合計2娛11高21有4874內(nèi)輩部搞條因件00外部部剝條葡件只省有鳥處另于漏這條一得個襯象填限匆的忽業(yè)塞務(wù)致可談以慶采鏟用殼成單本滋領(lǐng)傅先除戰(zhàn)作略312成杠本凍領(lǐng)蜻先災(zāi)戰(zhàn)嚼略那條渣件籍評康估除跌非療內(nèi)辰部稼條乖件乞能忘有牢改聾進讀，挖否且則蔑避毀免嘉采經(jīng)用諷成含本腥領(lǐng)轟先除醫(yī)非壺外隊部損條專件費能百出北現(xiàn)悟變金化遠，摘否由則偏避諷免數(shù)采漁用亮成全本塵領(lǐng)老先叼戰(zhàn)棋略在疑這6個辛象歲限碎的蝴業(yè)恐務(wù)符，逐應(yīng)謠避椅免斑采并用滲成雹本婆領(lǐng)匹先廳戰(zhàn)朋略7戰(zhàn)慎略疫定悅位沫：搭成閉本瓣領(lǐng)埋先抗戰(zhàn)晨略病的耳選絮擇稱與免評蚊估7案敢例頃：壺宜堅家息家蓄居千的兩成撲本刷領(lǐng)賴先記戰(zhàn)崇略目償標稼市型場霉定叼位棄于哪追古求籮風阻格違又商圖械便費宜協(xié)的收年愧青腦人在兼?zhèn)鹘芙y(tǒng)喊的目家預(yù)具心零椒售拜價筐值伙鏈狼中舉，辰顧艙客癥得鈔到哪了漸最顛大鐵的感尊亡重盆，盛但懂也棕所女付遷出衰的竟成年本瞞也傭高蚊；與榜之袋相族反堤，I崗k喇e語a公殺司吹為初那詳些田更艇喜感歡媽低和價獵位棕而淹不拖需酬要橋提刮供溉服儲務(wù)占的麗顧芳客抹提蜓供妹商咬品仔；哄具膨體勞活寒動趕包溪括咸：用霜清善晰膏的野展遺示蜻和抱標黎識線而酬不蓮是烤銷衛(wèi)售撇人淡員黎提玻供宜信驚息居共室插模盯塊影設(shè)債計備撲有壟標以準上組命裝宵配修件增、粱包鹿裝遵等窯倉醉庫店鑒內(nèi)偽嬰賴兒釘看濱護延慰時貓服條務(wù)有限的顧客服務(wù)顧客自選模塊式家具設(shè)計低廉的制造成本顧客自己運輸解釋性目錄信息展示標簽易于運輸與組裝顧客自己組裝可拆卸的配件組合易于生產(chǎn)配件多樣化有大面積停車場的郊外高速通行的儲存設(shè)計更多的即興購買庫存中大量商品年周轉(zhuǎn)庫存現(xiàn)場大量存儲全部來自長期合作的供應(yīng)商有限銷售人員增加未來購買的可能性家庭設(shè)計成本降低7案普例陣：循宜外家原家仗居賴的余成瞞本妖領(lǐng)頁先繞戰(zhàn)困略差尖異育化眉戰(zhàn)節(jié)略鑼評賴估乞矩減陣戰(zhàn)略適用的內(nèi)部條件評估標準得分123企業(yè)研發(fā)能力弱一般強市場營銷能力落后一般先進研發(fā)與市場營銷部門的協(xié)調(diào)性弱一般強合計差奇異畝化扶戰(zhàn)糧略汪條蘋件胡評宇估戰(zhàn)略適用的外部條件評估標準得分123顧客的價格敏感度敏感一般不敏感企業(yè)實現(xiàn)差異化的途徑少一般多顧客需求的差異單一一般多樣化競爭主要集中在差異化上不是一般是合計1向29864300外旦部廚條溪件處遵于竿這怕一慨個客象索限構(gòu)的榨業(yè)性務(wù)應(yīng)援當軋采概用銀差副異矩化廣戰(zhàn)施略14除賤非偏內(nèi)末部離條搭件繡能鄙有疼改參進券，帶否袋則擠避雨免削采渠用接差球異墨化甘戰(zhàn)餐略處蜻于冰這經(jīng)兩效個黃象教限吳的泛業(yè)漲務(wù)電，箱可扎以考有且選鋪擇寺地役差隨異捉化禽戰(zhàn)殖略炮，脆但邀應(yīng)攜同郊時甚改售進軋內(nèi)貪部毒條墳件除誓非瓦外蓋部鋪條舍件朵能錄出憑現(xiàn)碑變各化欠，豆否尸則充應(yīng)災(zāi)避買免辮采纏用素差盼異悶化轟戰(zhàn)腦略2443處斬于辨這圾個爽象住限襪的輪業(yè)口務(wù)曉，毫可輩以醫(yī)有短選厘擇蘆的掏差停異暮化予或叔者括放段棄食差沾異胞化爛戰(zhàn)膊略這館三庸個沖象國限節(jié)的怎業(yè)丈務(wù)搖，儉應(yīng)遷放僑棄爛差幫異予化伐戰(zhàn)訴略內(nèi)疼部雖條羽件8戰(zhàn)賀略鏟定稠位令：籌差漢異奮化紙戰(zhàn)啄略懇的盆選副擇攀與仙評棗估您洲認達為愈以濟上追購絹車毒因?qū)⑺毓贾型咦畋局乇家R的予是玻？從其疾次泊重扭要桃？禮第停三翼重灰要液的貪是膚？價寺格總陜體認性棉能安誼全友性品絹牌油掏耗售迅后慣服床務(wù)外映觀（傾單仙位:榨%）0糊%1呈0膏%2奸0辰%3芳0桌%4遞0胃%小期型緊麗湊疼型4額0謎%廂蚊式桑車S廣U拔V9案聾例川：奔汽毛車咬市助場華消咱費近者盟的狼關(guān)抖鍵懷購箱買踏因踐素對蹄于渣小漠型亦轎凍車共、潤緊屑湊尿型扔轎打車篇和S武U剃V來閉說嗓，停最暮受森關(guān)兵注披的華是剖價葵格士；更而曲對富于項廂據(jù)式軋車王來陪說欠，此最尼受焰關(guān)鞭注陰的霜是津總麗體拌性虛能建。9產(chǎn)格品勢定苦位瞞：傅價絮值裙圖—貫—關(guān)橋鍵趁購名買宴因滾素仗的般選率擇屬城性搏定監(jiān)位價坑值各定返位利今益敬定明位屬性來源產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性帶給消費者的利益產(chǎn)品利益帶給消費者的價值（可選）原材料/配方天然蜂膠滋養(yǎng)和強健牙齦，讓牙齦健康沒有牙齦痛的煩惱、快樂氟鈣配方使牙齒更堅固，讓牙齒健康沒有牙痛的煩惱、快樂高檔優(yōu)質(zhì)潔齒材料不磨損牙齒，保持牙齒表面潔凈光滑漂亮的笑容、自信產(chǎn)品形態(tài)啫哩配方

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安全1231危0產(chǎn)住品銳定堡位婚：田屬飯性滾、料利陡益償、傳價怕值奏定考位定崖位鍵描討述首個次病在飾經(jīng)配臨說床壘驗讀證趕的現(xiàn)防草蛀播保便護盞中毀添莖加仔了論天外然真蜂盤膠勵，巴滋碑養(yǎng)稀和臂強土健椒牙重齦謊；朗其加獨堵特批晶殼瑩乞著預(yù)哩節(jié)配滴方貿(mào)含飯氟公鈣責保雄護紗，憤使魂牙家齒淘堅津固屬，唐讓價您費遠濤離嗚牙橫痛喜的蓮煩緊惱神。擱高危檔策優(yōu)濤質(zhì)喪的鄰潔燦齒轟材嗓料潤，專完崗全校符紗合桑國顆家谷標繞準蹄，至不賣磨長損踢牙纏齒木，櫻保厭持絡(luò)牙薪齒尺表群面看潔礦凈膛光皇滑歇，信讓師您額時起刻栽擁現(xiàn)有感自錯信禽的魚笑逝容縣。1笑0產(chǎn)滋品哥定最位悠描糠述事廚業(yè)生垃活正尊統(tǒng)個周性/獨汗立雅死格奇勉瑞帕挑薩鬧特藍獄鳥M應(yīng)6寶悔來君貴威1絨0案帖例勒：謊奇吹瑞段汽跡車追的紅差識異襯化藍定偷位定春位鋼描萄述為哥目天標訴市綠場量提源供季高們質(zhì)喇量紐奉中字價獄格蔥的忙產(chǎn)笛品聞。1雅1價里格-價伯值糖定戚位否戰(zhàn)酷略時朵尚塘程融度最綜測合刪考母慮平季應(yīng)數(shù)達、?？铙w式品等秩因回素時慎尚請程朵度價駕格每鑒年1僅2季廈服弱裝核，匪而E件s竿p癢r型i精t正川由竄每恨年4季租向6季材改迫進冊；每鐵年1夾0備,塞0杰0監(jiān)0多塊款爭新扶的泰式臂樣1帖1案解例董：Z撫A衛(wèi)R蚊A的羨價班格-價棄值練定爹位隊戰(zhàn)加略Z牛a滿r廁a的傲時賢尚沙程代度殼與筒一僅些索世高界貿(mào)頂校級顛品手牌木相四近氧，覺但影價齡格億卻旗是盯大移多測數(shù)隨消瓶費水者鉆可樣以櫻承垃受檢的幸。定位方法產(chǎn)品價格和質(zhì)量產(chǎn)品檔次競爭地位多重因素產(chǎn)品用途使用者1鋸2其粗它悲定向位多方準法第聲四您節(jié)駱生這命殊周巴期慌戰(zhàn)老略導(dǎo)堅入您期鉆成看長耀期竊成廣熟蟲期尊衰奶退生期投資曲線生命周期曲線盈利曲線時懸間1產(chǎn)百品渠的網(wǎng)生撐命怎周勾期雅戰(zhàn)渾略營注銷命管拒理擁人飼員俗要展習仇慣廈于事從逢生及命供周繁期屢的羅視任角訪解哭決桿產(chǎn)紗品份和冰市州場蔽問倦題竟。同缸一計個竿產(chǎn)澤品塊在返不咳同屆地洗區(qū)樂可勾能尼處程于油不鞠同菌的特生伸命亞周父期化階趕段值。導(dǎo)饒入座期憐成轟長遭期持成邊熟野期密衰硬退拉期導(dǎo)漂入挨期孟成等長竹期嗚成綠熟轉(zhuǎn)期票衰愁退字期ABCDEF北希京廣辨州上福海昆杯明長傲沙南攀京在性同選一脹地新區(qū)趙，進一巨個斬產(chǎn)閃品惠線隨的悄不芝同疑產(chǎn)粗品因可曠能好處獄于忙生自命謀周草期揀的姜不死同賀階嘉段僑。2生及命旨周依期膏的毒產(chǎn)躁品嚼線萍與蒜地黃理覺區(qū)侍域估策筒略地鎖理獵區(qū)由域幸策并略產(chǎn)細品閱線碑策液略早期多數(shù)型晚期多數(shù)型創(chuàng)新者早期采用者落伍者2.5%13.5%34%34%16%3生絡(luò)命丹周面期交與爭采漆用沸者尤特稱征消走費扒者合在撐準黨備懼試罩用增新仙產(chǎn)猴品每的叼態(tài)堡度判上殃有儉著心明捕顯必的驢差嚷別框。欲消透費斧者獨陸蘭續(xù)此加梯入贏購狡買表，鼓各們種別采皮用乞者翼依程照況其毫特吹征暮，毫在適產(chǎn)配品圾不雪同顛的遷生存命寨周寄期廟階箱段腦購刺買險，頑形仗成燭了粒整釘個市產(chǎn)攏品寨生蘇命夠周少期具。低高價格低高促銷強度高價快速策略（快速撇脂）緩慢滲透策略快速滲透策略選擇滲透策略(緩慢撇脂)4導(dǎo)肌入夏期雄戰(zhàn)私略在擺導(dǎo)廁入晨期亭，犬一童方胡面敗我剪們芝必基須隨力傳爭夕提糠高個商釋品創(chuàng)的殘市凍場福知沫名富度巡壽；界另狹一禿方幟面村，模新怪品蕩進惱入涂市危場純的者價禁格備定柱位老又雞決駕定牽了汁消促費鋸者筆的封接蟲受塑、勸認壤同慨程酬度茫。鬼所俘以片，跡導(dǎo)逝入他期存營腔銷圈的否重抗點侵主愉要掉集職中黎在葛價川格傳和眠促默銷欣方頭面磨。導(dǎo)煩入?yún)柶诒墓譅I銜銷沒戰(zhàn)表略導(dǎo)良入父期燦的夢營哨銷標目理標引孟導(dǎo)枯試著用2建衣立顛銷