有趣做保險培訓教程課件

有趣做保險心態(tài)激勵1有趣做保險培訓教程主管、組員的苦惱沒有客戶，沒興趣，做不起來。拜訪吧！主管伙伴2有趣做保險培訓教程拒絕!好不容易“趕出”公司大門……卻被客戶“趕出”家門3有趣做保險培訓教程誰都在急?。。?有趣做保險培訓教程得出去得回來做有趣的保險戶客走到哪里？向誰拿取？

計劃活動

技能怎么走？怎么??？保險要做得有趣，主要是將趣這個字拆成兩部份——走得出去，取得回來。然而在走與取之間還存在著一個關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰拿??？其實就是拜訪。趣5有趣做保險培訓教程得出去解決“拜訪恐懼感”在客戶家門前做有效的對話……6有趣做保險培訓教程一則家喻戶曉的美國征兵廣告

在美國有一則家喻戶曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣告出臺后，收效十分明顯。它改變了死氣沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍應(yīng)征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：

“來當兵吧！當兵其實并不可怕。應(yīng)征入伍后你無非有兩種可能：有戰(zhàn)爭或沒戰(zhàn)爭，沒戰(zhàn)爭有啥可怕的？有戰(zhàn)爭后又有兩種可能：上前線或者不上前線，不上前線有啥可怕的？上前線后又有兩種可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因為你已經(jīng)死了?！?有趣做保險培訓教程這份別出心裁的征兵廣告出自于一位著名心理學家之手。媒體記者采訪了他，問：“為什么這份征兵廣告能深入人心，取得這么好的效果？

他回答說：”當人們有了接受最壞情況的思想準備之后，就有利于應(yīng)對和改善可能發(fā)生的最壞情況

8有趣做保險培訓教程“當你進入客戶家里之后，你想最壞的情況是怎樣？”“被客戶趕出來?！薄氨豢蛻糈s出來后，又站在哪里？”“還是客戶家門口?！薄罢垎柲阄挥诤翁帲俊薄翱蛻艏议T口。”“接下來，你想去哪里？”“我想進入這位客戶的家中?！?有趣做保險培訓教程①日行程計劃②周拜訪計劃③月工作計劃怎么走？10有趣做保險培訓教程走到哪里？向誰拿?。竣傩驴蛻?；②老客戶③轉(zhuǎn)介紹；④答謝會，產(chǎn)說會11有趣做保險培訓教程面對拒絕？12有趣做保險培訓教程拒絕的價值？這是一個另人討厭的問題;因為一提到拒絕，相信每個營銷人員都會打心底不喜歡，但在壽險業(yè)卻是一個值得人深究的問題。13有趣做保險培訓教程美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很個很有名的百分比定律：假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得800元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他認為：“請記住，你之所以賺到800元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到800元，而應(yīng)看成每個顧客都讓你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒絕的收入是80元，當你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了80元，當然應(yīng)該面帶微笑，敬個禮！”14有趣做保險培訓教程日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良知說：一般推銷員拜訪顧客的成交比率為1/10.換言之，拜訪10個人之中，就會有一個人買車，此項信息讓他振奮不已，他認為，只要努力連續(xù)拜訪了9位之后，第10位就是顧客了，最重要的他覺得不但要感謝第10位買主，而且對先前沒買的9位更應(yīng)當感謝，因為如果沒有前面的9次挫折，怎會有第10次的成功呢？15有趣做保險培訓教程一日3訪，月拜訪量3×25天=75訪假定被拒絕9次，有10分之一的成功率75訪÷10=7.5件假定件均保費3000元，傭金率25%月收入:3000×7.5件×25%=562５元你每訪的價值=562575=75元你知道你拒絕一次的價值嗎？16有趣做保險培訓教程成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一刻。有時候，成功者和失敗者最大的區(qū)別就在于：成功者堅持多拜訪了一位客戶，而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因為喪失信心而放棄了。其實，成功就在前面不遠處等著你，請你再多走一步吧！17有趣做保險培訓教程拒絕處理及促成技巧坦然面對

水到渠成18有趣做保險培訓教程拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、須有自信心:他早晚要保!2、坦然面對：自然的事3、了解真正原因?qū)ΠY下藥4、不可爭議，留有后路5、事先準備，先發(fā)制人

6、運用人際和名人事例

19有趣做保險培訓教程判斷真假拒絕

1.仔細聽準客戶提出的反對理由：判別:如是借口，用導(dǎo)入的話來取得事實。2.再確認：把你問過的問題，換一個方式再重新問一遍。20有趣做保險培訓教程拒絕話術(shù)21有趣做保險培訓教程“客戶說不急再過兩天”我們心態(tài):很急怕跑了、催的太急沒意思、可能真的過兩天會投保再等等;處理關(guān)鍵:1、分清真?zhèn)?、兩天后還是這樣就要了解真正原因3、對癥解決問題4、邀請參加答謝會；22有趣做保險培訓教程處理話術(shù)風險是不等人，早點保早放心、安心！熟客戶：這個月任務(wù)還沒完成，多多支持！舉例：身邊的人投保情況，不要擔心，把錢交給保險公司跟交給銀行的道理是一樣的?。ㄔ鰪娦判模┙谕苿臃桨福河欣拇俪稍捫g(shù)；注意客戶的生日，今天的日子23有趣做保險培訓教程保險公司到底是否穩(wěn)妥？公司實力展示/保監(jiān)會介紹（配合展業(yè)工具、宣傳單、報紙等）保險公司也是國家金融機構(gòu)和銀行一樣，人們?yōu)槭裁床粨拇驺y行，因為銀行已經(jīng)發(fā)展了20多年了，保險公司從96年才開始營銷，但保險公司和銀行一樣都是國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的國有企業(yè)！如果說把錢存在銀行你很放心的話，那么存在保險公司也是一樣的！公司地址告知！身邊投保事例、自己的保單等！24有趣做保險培訓教程到時候出事找誰賠！找保險公司，我也會幫忙的！只要材料提供完整，我們公司在確定理賠金額后會在10天內(nèi)將理賠款給客戶，否則理賠人員會扣工資！身邊的理賠案例，增強信心！理賠手續(xù)的介紹！我們買保險是為了安心，如果真的有那么一天，保險公司肯定會幫助你的家庭，這是保險公司的職責所在！25有趣做保險培訓教程以后沒錢交什么辦？肯定：你只不過是拿出一小部分資金來交保費！肯定交得起，萬一有時候不剛好，那么有兩個月的寬限期，這期間保險公司還是要承擔責任的！交得起，明年開始每個月存一點點，一年來不知不覺就交足了，而且對你家庭開支也不會有太大的影響！你說對嗎？錢是省出來了，現(xiàn)在多辛苦一點，將來就輕松一點！現(xiàn)在強迫自己多存錢將來就有錢花了！26有趣做保險培訓教程巧妙應(yīng)對“沒錢”客戶27有趣做保險培訓教程不急不躁自然面對提示：此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術(shù)“對癥下藥”。

28有趣做保險培訓教程技巧一“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。您會和您的子女說：‘孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫(yī)藥費’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”29有趣做保險培訓教程技巧二保險本來就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，不知不覺到將來年老期滿的時候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”30有趣做保險培訓教程技巧三您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進啊。您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。31有趣做保險培訓教程技巧四有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎？越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。32有趣做保險培訓教程技巧五“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，身邊有錢心不慌。33有趣做保險培訓教程技巧六我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了！您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開.

34有趣做保險培訓教程促成技巧35有趣做保險培訓教程促成時機客戶沉默思考時;客戶主動回頭找你時;客戶研究探討產(chǎn)品時;客戶有所表示或詢問價格等;36有趣做保險培訓教程促成方法保單促成法:投保單介紹和身份證話術(shù);事例促成法:某某人投保多少?保費促成法:細化每個月交多少?從而算出保額多少?生日、節(jié)日促成法:多一天就多交幾千保費!推動促成法:早晚要買現(xiàn)在買好有禮品!37有趣做保險培訓教程促成后的注意事項不要急躁不要放松細心承諾38有趣做保險培訓教程成功往往是在原有基礎(chǔ)上再努力一次!39有趣做保險培訓教程切記㈠：要有目標和追求

40有趣做保險培訓教程切記㈡：保持高度的自信心41有趣做保險培訓教程本周日答謝會42有趣做保險培訓教程謝謝！43有趣做保險培訓教程1.注意力持續(xù)時間短2.遺忘速度快3.目的性強4.自我意識強

成人學習的特點：如何上好一堂培訓課44有趣做保險培訓教程自愿參加非自愿參加合作、主動學習、意識強不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學員45有趣做保險培訓教程非自愿參加不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學員，培訓師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強與他們的溝通。了解學員46有趣做保險培訓教程雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學員47有趣做保險培訓教程培訓前的準備課程設(shè)計場地布置物料準備設(shè)備檢查自我準備48有趣做保險培訓教程培訓前---課程設(shè)計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改49有趣做保險培訓教程資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓前---課程設(shè)計50有趣做保險培訓教程動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓前---課程設(shè)計51有趣做保險培訓教程發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓前---課程設(shè)計52有趣做保險培訓教程撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時間分配的依據(jù)選擇培訓方法、輔助工具的依據(jù)培訓前---課程設(shè)計53有趣做保險培訓教程撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓個人層面團隊層面企業(yè)層面標準理念……培訓前---課程設(shè)計54有趣做保險培訓教程撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓主題論點一論點二論點三分論點一分論點二……培訓前---課程設(shè)計55有趣做保險培訓教程撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓前---課程設(shè)計56有趣做保險培訓教程提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓的內(nèi)容二、第一個要點（1）論點

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點三、第二個要點（1）論點（2）論點四、第三個要點

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點（2）結(jié)束語培訓前---課程設(shè)計57有趣做保險培訓教程制定時間表：越缺乏講課經(jīng)驗，你的時間表越要訂的詳細！培訓前---課程設(shè)計58有趣做保險培訓教程課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標培訓對象培訓人數(shù)培訓持續(xù)時間與日程設(shè)施要求培訓教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容59有趣做保險培訓教程授課計劃：目標內(nèi)容提綱教學方法時間分配必須的培訓資源練習項目布置作業(yè)評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容60有趣做保險培訓教程內(nèi)容提綱編寫程序：確定達到目標所必須的知識確定每項目標的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實現(xiàn)目標的態(tài)度要素依據(jù)知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容61有趣做保險培訓教程制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧培訓方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學習考察62有趣做保險培訓教程選擇培訓方法的影響因素：培訓目標（知識、技能、態(tài)度）培訓內(nèi)容培訓講師（經(jīng)驗、能力）學員（數(shù)量、經(jīng)驗、能力水平）培訓環(huán)境與資源限制（時間、經(jīng)費）制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧63有趣做保險培訓教程選用合適培訓方法的程序：陳述培訓目標決定表現(xiàn)類型考慮學員特點列出所有合適的培訓方法考慮實際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧64有趣做保險培訓教程編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習手冊四、編寫學員手冊五、編寫演示文件六、設(shè)計評估內(nèi)容與評估方式65有趣做保險培訓教程培訓前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放66有趣做保險培訓教程

魚骨式講臺以學員為中心,互動性強容易形成小團體培訓前---場地布置67有趣做保險培訓教程

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓前---場地布置68有趣做保險培訓教程

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴肅培訓前---場地布置69有趣做保險培訓教程合理安排桌椅擺放重要性

確保以學員為中心

確保培訓效果達到最佳確保學員在培訓過程中感覺舒適,集中精神培訓前---場地布置70有趣做保險培訓教程

簽到表學員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓所需書面資料課程所需練習紙以及培訓道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓小禮物樣品。。。。。。培訓前---物料準備71有趣做保險培訓教程測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓前---設(shè)備檢查

器架72有趣做保險培訓教程培訓前---自我準備

熟悉培訓內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒73有趣做保險培訓教程現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點74有趣做保險培訓教程現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等溝通分享：互動點評剖析：價值改善指導(dǎo)：實踐75有趣做保險培訓教程產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？76有趣做保險培訓教程“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟77有趣做保險培訓教程正面應(yīng)對壓力的方法舒解分散78有趣做保險培訓教程壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動力機會更大更須努力聚精會神79有趣做保險培訓教程登臺恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯怕別人不接受怕場面無法控制80有趣做保險培訓教程上場與下場空臺登場靜場起音上場從容不迫啟動注意專注全場享受掌聲再次致禮下場81有趣做保險培訓教程影響訓練效果的因素說什么怎么說何時說對誰說82有趣做保險培訓教程有效導(dǎo)入及其注意事項謎語游戲問題數(shù)據(jù)場景引言故事概念觀點事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式83有趣做保險培訓教程專業(yè)表達的三大要素講、述、論84有趣做保險培訓教程專業(yè)表達的思路與方法審、析、定85有趣做保險培訓教程專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式86有趣做保險培訓教程回應(yīng)學員問題的基本原則培訓師是否準備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)87有趣做保險培訓教程回應(yīng)學員問題的基本步驟接納學員問題判斷學員情緒區(qū)分問題類型處理學員問題肯定學員態(tài)度再次回應(yīng)學員88有趣做保險培訓教程回應(yīng)學員問題的形式直接式報告式附和式描述式反問式拒絕式89有趣做保險培訓教程了解點評的作用解剖理論與實踐之間的關(guān)鍵接點開啟學員發(fā)現(xiàn)與解決問題的思路引導(dǎo)學員探詢有效行為改善路徑90有趣做保險培訓教程點評的關(guān)鍵要點直面現(xiàn)實的有效詢問脫離現(xiàn)實的空洞說教我們應(yīng)該．．．？我告訴大家．．．？我認為．．．？．．．忌：結(jié)論性斷語如果．．．？是否．．．？還可能是