市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略-課件

總裁網(wǎng)-個(gè)人網(wǎng)絡(luò)學(xué)院個(gè)人網(wǎng)絡(luò)學(xué)院下設(shè)13個(gè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院：總裁網(wǎng)絡(luò)學(xué)院 總裁教練網(wǎng)絡(luò)學(xué)院財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院人力資源網(wǎng)絡(luò)學(xué)院 培訓(xùn)師網(wǎng)絡(luò)學(xué)院客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院生產(chǎn)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院 品質(zhì)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)學(xué)院銷售管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院物流管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院采購(gòu)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念需要、欲望和需求產(chǎn)品效用、費(fèi)用和滿足交換、交易和關(guān)系市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者交換經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)資源市場(chǎng)制造商市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)政府市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷與管理市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)管理過(guò)程是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造、提供、交換有價(jià)值的產(chǎn)品滿足自身的需要和欲望市場(chǎng)營(yíng)銷管理是規(guī)劃和實(shí)施是滿足需要而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過(guò)程學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷五階段廣告、促銷和宣傳實(shí)際案例？二是微笑和友好氣氛實(shí)際案例？三是細(xì)分和創(chuàng)新實(shí)際案例？四是定位實(shí)際案例？五是分析、計(jì)劃和控制實(shí)際案例？最新營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介4R營(yíng)銷（艾略特.艾登伯格）

——Relationship關(guān)系

——Retrenchment節(jié)省

——Reward報(bào)酬

——Relevancy關(guān)聯(lián)企業(yè)戰(zhàn)略和規(guī)劃確定企業(yè)任務(wù)確立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的資源配置規(guī)劃新業(yè)務(wù)主要增長(zhǎng)機(jī)會(huì)類型（一）密集增長(zhǎng)

——市場(chǎng)滲透

——市場(chǎng)開發(fā)

——產(chǎn)品開發(fā)主要增長(zhǎng)機(jī)會(huì)類型（二）一體化增長(zhǎng)

——后向一體化

——前向一體化

——橫向一體化主要增長(zhǎng)機(jī)會(huì)類型（三）多角化增長(zhǎng)

——同心多角化

——水平多角化

——集團(tuán)多角化總裁網(wǎng)-個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院學(xué)院管理視頻管理資料價(jià)格總裁網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1128小時(shí)3026個(gè)390元/年總裁教練網(wǎng)絡(luò)學(xué)院886小時(shí)2951個(gè)380元/年人力資源網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1193小時(shí)3973個(gè)270元/年培訓(xùn)師網(wǎng)絡(luò)學(xué)院569小時(shí)2237個(gè)270元/年品質(zhì)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院356小時(shí)2083個(gè)130元/年財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院481小時(shí)2892個(gè)130元/年銷售管理學(xué)院1115小時(shí)3269個(gè)290元/年采購(gòu)管理學(xué)院299小時(shí)2021個(gè)160元/年大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院554小時(shí)1173個(gè)280元/年客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院549小時(shí)2472個(gè)160元/年物流管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院466小時(shí)2194個(gè)160元/年市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1095小時(shí)3782個(gè)310元/年生產(chǎn)管理學(xué)院668小時(shí)2157個(gè)260元/年》》》點(diǎn)擊進(jìn)入學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析制定目標(biāo)制定戰(zhàn)略制定計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃反饋和控制市場(chǎng)營(yíng)銷管理程序機(jī)會(huì)研究制定計(jì)劃控制制定營(yíng)銷計(jì)劃計(jì)劃概要目前營(yíng)銷狀況機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略行動(dòng)方案預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表控制市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析市場(chǎng)購(gòu)買行為分析消費(fèi)者行為模式影響購(gòu)買者行為主要因素購(gòu)買決策過(guò)程馬斯洛需要層次理論生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)和發(fā)展購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買角色購(gòu)買行為類型

現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷核心（一）細(xì)分市場(chǎng)

Segmenting實(shí)際案例現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷核心（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)Targeting實(shí)際案例現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷核心（三）產(chǎn)品定位Positioning實(shí)際案例研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)需求測(cè)量空間層次產(chǎn)品層次時(shí)間層次潛在市場(chǎng)有效市場(chǎng)服務(wù)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)判斷未來(lái)需求銷售人員綜合經(jīng)驗(yàn)同行比較行業(yè)規(guī)模估計(jì)專家意見試銷購(gòu)買者意圖調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分模式同質(zhì)偏好分散偏好集群偏好選擇目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略無(wú)差異化營(yíng)銷差異化營(yíng)銷集中的市場(chǎng)營(yíng)銷制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化與產(chǎn)品定位——產(chǎn)品

——服務(wù)

——人事

——形象總裁網(wǎng)-個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院學(xué)院管理視頻管理資料價(jià)格總裁網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1128小時(shí)3026個(gè)390元/年總裁教練網(wǎng)絡(luò)學(xué)院886小時(shí)2951個(gè)380元/年人力資源網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1193小時(shí)3973個(gè)270元/年培訓(xùn)師網(wǎng)絡(luò)學(xué)院569小時(shí)2237個(gè)270元/年品質(zhì)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院356小時(shí)2083個(gè)130元/年財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院481小時(shí)2892個(gè)130元/年銷售管理學(xué)院1115小時(shí)3269個(gè)290元/年采購(gòu)管理學(xué)院299小時(shí)2021個(gè)160元/年大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院554小時(shí)1173個(gè)280元/年客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院549小時(shí)2472個(gè)160元/年物流管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院466小時(shí)2194個(gè)160元/年市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1095小時(shí)3782個(gè)310元/年生產(chǎn)管理學(xué)院668小時(shí)2157個(gè)260元/年》》》點(diǎn)擊進(jìn)入學(xué)習(xí)總裁網(wǎng)-個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院學(xué)院管理視頻管理資料價(jià)格總裁網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1128小時(shí)3026個(gè)390元/年總裁教練網(wǎng)絡(luò)學(xué)院886小時(shí)2951個(gè)380元/年人力資源網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1193小時(shí)3973個(gè)270元/年培訓(xùn)師網(wǎng)絡(luò)學(xué)院569小時(shí)2237個(gè)270元/年品質(zhì)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院356小時(shí)2083個(gè)130元/年財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院481小時(shí)2892個(gè)130元/年銷售管理學(xué)院1115小時(shí)3269個(gè)290元/年采購(gòu)管理學(xué)院299小時(shí)2021個(gè)160元/年大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院554小時(shí)1173個(gè)280元/年客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院549小時(shí)2472個(gè)160元/年物流管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院466小時(shí)2194個(gè)160元/年市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1095小時(shí)3782個(gè)310元/年生產(chǎn)管理學(xué)院668小時(shí)2157個(gè)260元/年》》》點(diǎn)擊進(jìn)入學(xué)習(xí)產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略管理引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期引入期營(yíng)銷戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略成長(zhǎng)期戰(zhàn)略改進(jìn)質(zhì)量和增加花色進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入新的分銷渠道從產(chǎn)品知覺(jué)廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告降低價(jià)格成熟階段戰(zhàn)略市場(chǎng)改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)營(yíng)銷組合的改進(jìn)衰退階段戰(zhàn)略增加公司投資保持原有投資水平放棄無(wú)前景的顧客群加速回收資金處理資產(chǎn)，放棄該業(yè)務(wù)制定市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略（一）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)際案例制定市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者實(shí)際案例制定市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略（三）市場(chǎng)追隨者實(shí)際案例制定市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者實(shí)際案例市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)保存市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額雀巢公司13年對(duì)話保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略明確策略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇攻擊策略

總裁網(wǎng)-個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院學(xué)院管理視頻管理資料價(jià)格總裁網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1128小時(shí)3026個(gè)390元/年總裁教練網(wǎng)絡(luò)學(xué)院886小時(shí)2951個(gè)380元/年人力資源網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1193小時(shí)3973個(gè)270元/年培訓(xùn)師網(wǎng)絡(luò)學(xué)院569小時(shí)2237個(gè)270元/年品質(zhì)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院356小時(shí)2083個(gè)130元/年財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院481小時(shí)2892個(gè)130元/年銷售管理學(xué)院1115小時(shí)3269個(gè)290元/年采購(gòu)管理學(xué)院299小時(shí)2021個(gè)160元/年大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院554小時(shí)1173個(gè)280元/年客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院549小時(shí)2472個(gè)160元/年物流管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院466小時(shí)2194個(gè)160元/年市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1095小時(shí)3782個(gè)310元/年生產(chǎn)管理學(xué)院668小時(shí)2157個(gè)260元/年》》》點(diǎn)擊進(jìn)入學(xué)習(xí)具體策略價(jià)格折扣策略廉價(jià)產(chǎn)品策略……市場(chǎng)追隨者策略寄生者有限模仿改進(jìn)者規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道隊(duì)伍產(chǎn)品彩電、冰箱報(bào)刊、電影邁克爾.喬丹、張德培悉尼、聯(lián)合國(guó)計(jì)劃生育禁煙品牌決策品牌化決策品牌使用者決策

包裝決策5個(gè)P之一

PriceProductPlacePromotionPackaging價(jià)格決策制定價(jià)格

——產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格

——溢價(jià)、高價(jià)值、超值戰(zhàn)略

——高價(jià)、中價(jià)值、優(yōu)價(jià)戰(zhàn)略

——騙取、虛假經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理渠道設(shè)計(jì)渠道管理產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷渠道溝通與促銷組合廣告直銷銷售促進(jìn)公關(guān)與宣傳人員推銷廣告管理方案Mission（任務(wù)、目標(biāo)）Money（資金、費(fèi)用）Message（信息、傳送）Media（媒體）Measurement（衡量）總裁網(wǎng)-個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院學(xué)院管理視頻管理資料價(jià)格總裁網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1128小時(shí)3026個(gè)390元/年總裁教練網(wǎng)絡(luò)學(xué)院886小時(shí)2951個(gè)380元/年人力資源網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1193小時(shí)3973個(gè)270元/年培訓(xùn)師網(wǎng)絡(luò)學(xué)院569小時(shí)2237個(gè)270元/年品質(zhì)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院356小時(shí)2083個(gè)130元/年財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院481小時(shí)2892個(gè)130元/年銷售管理學(xué)院1115小時(shí)3269個(gè)290元/年采購(gòu)管理學(xué)院299小時(shí)2021個(gè)160元/年大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院554小時(shí)1173個(gè)280元/年客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院549小時(shí)2472個(gè)160元/年物流管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院466小時(shí)2194個(gè)160元/年市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1095小時(shí)3782個(gè)310元/年生產(chǎn)管理學(xué)院668小時(shí)2157個(gè)260元/年》》》點(diǎn)擊進(jìn)入學(xué)習(xí)直銷、銷售促進(jìn)與公共關(guān)系直銷

——郵寄、網(wǎng)上購(gòu)物、電話營(yíng)銷銷售促進(jìn)

——比賽、獎(jiǎng)券、樣品

——折扣、津貼

——交易會(huì)、招待會(huì)公共關(guān)系

——贊助、期刊、活動(dòng)企業(yè)判斷多元化負(fù)債廣告炒作漲、降價(jià)家族式年輕新興拆分、合并銷售隊(duì)伍目標(biāo)尋找潛在客戶目標(biāo)選擇溝通銷售服務(wù)情報(bào)資源分配銷售隊(duì)伍策略一對(duì)一顧客一對(duì)一群顧客銷售小組對(duì)顧客群體推銷會(huì)議推銷研討會(huì)

銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)合結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模將顧客按銷售額分成大小確定每年對(duì)每位顧客訪問(wèn)次數(shù)年訪問(wèn)總量銷售代表平均訪問(wèn)次數(shù)決定銷售人員銷售隊(duì)伍報(bào)酬同業(yè)水平報(bào)酬不同構(gòu)成團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向和個(gè)人導(dǎo)向指導(dǎo)銷售代表制定用戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)制定潛在用戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)有效支配推銷時(shí)間推銷技巧銷售導(dǎo)向和消費(fèi)者導(dǎo)向?qū)ふ覞撛诳蛻魷?zhǔn)備工作接近顧客講解與示范處理不同意見成交售后服務(wù)談判策略將人與問(wèn)題分開重在利益，而非立場(chǎng)雙贏市場(chǎng)營(yíng)銷組織職能型地區(qū)型產(chǎn)品和品牌管理組織市場(chǎng)管理組織產(chǎn)品—市場(chǎng)管理組織事業(yè)部營(yíng)銷文化消費(fèi)者導(dǎo)向強(qiáng)化營(yíng)銷獲取外部咨詢幫助改變獎(jiǎng)勵(lì)制度雇用市場(chǎng)營(yíng)銷專家內(nèi)訓(xùn)營(yíng)銷規(guī)劃制度年度營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度市場(chǎng)為中心市場(chǎng)營(yíng)