中原地產(chǎn)東莞萬(wàn)科棠樾08營(yíng)銷(xiāo)回顧課件

逆市下盛放的海棠

.7/23/2023逆市狂銷(xiāo)

6個(gè)月實(shí)現(xiàn)8.8億銷(xiāo)售額

平均每個(gè)月1.5億回款逆市狂銷(xiāo)：

實(shí)現(xiàn)均價(jià)23000元/平米600-1300萬(wàn)/套

塘廈鎮(zhèn)最好的別墅僅售12000元/平米，320萬(wàn)一套.26個(gè)月客戶(hù)到訪(fǎng)近4000批

周平均200批在深圳人心中那是東莞

在東莞人心中塘廈是郊區(qū)

.3首個(gè)提出聯(lián)系人的項(xiàng)目

首個(gè)與奧斯卡大師合作的項(xiàng)目

首個(gè)提出五感營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目

首創(chuàng)短信樓書(shū)的項(xiàng)目

獲得萬(wàn)科08年創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)

.4當(dāng)大多數(shù)項(xiàng)目在研究銷(xiāo)售時(shí)

我們?cè)趯ふ铱蛻?hù)

保證客戶(hù)到訪(fǎng)量是我們銷(xiāo)售的前提.5萬(wàn)科棠樾08營(yíng)銷(xiāo)回顧

用點(diǎn)滴來(lái)見(jiàn)證逆市下客戶(hù)得與失.6構(gòu)筑客戶(hù)關(guān)系美學(xué)。山水之間，.7客戶(hù)策略三大法則法則一:環(huán)境威力法則法則二:時(shí)間法則

法則三:包裝法則

.8法則一:環(huán)境威力法則關(guān)鍵詞:關(guān)系、聯(lián)想、感受核心點(diǎn)：謀略、計(jì)劃.9制造影響力的環(huán)境威力法則第二步:高雅建立形象感第三步:稀缺建立購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)第一步:尊貴建立檔次感.10第一步、尊貴感建立形式:預(yù)約各類(lèi)型豪宅客戶(hù)面對(duì)面訪(fǎng)談地點(diǎn):萬(wàn)象城法國(guó)香舍餐廳目的:了解豪宅客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目及區(qū)位的認(rèn)知，在外界未有任何推廣的前提下，增加客戶(hù)的尊貴感，達(dá)到口碑傳播目的銷(xiāo)售資料:效果圖+實(shí)景圖+我們幾顆火熱的心最新的資訊,獨(dú)特的方式,高檔的地點(diǎn),第一步出奇的成功,客戶(hù)對(duì)于棠樾有很獨(dú)特的評(píng)價(jià)但是需要注意的是吸引口徑及后期跟進(jìn)..11第二步、高雅----與奧斯卡美學(xué)大師合作的巡展項(xiàng)目中式元素的運(yùn)用及東方生活美學(xué)如何傳遞,與奧斯卡美學(xué)大師葉錦添大師的嫁接,與第五園骨子里的中國(guó)劃清界限!與葉大師的合作讓我們收獲了我們的第一批1300批意向客戶(hù).從主觀(guān)上讓大家把我們的項(xiàng)目與東方意境結(jié)合.傳達(dá)在東方,生活當(dāng)以意境甑別的生活意境．提升項(xiàng)目形象及精神內(nèi)涵..12第三步，稀缺----客戶(hù)疏理,法國(guó)餐廳餐會(huì)增加誠(chéng)意度&知名度&新客戶(hù)拓展客戶(hù)限量,項(xiàng)目產(chǎn)品的資料進(jìn)一步放送,將大家的目光定格在棠樾,棠樾在客戶(hù)心目中時(shí)尚與高雅的印象更加鮮明。.13在沒(méi)有售樓處，沒(méi)有樣板房，沒(méi)有宣傳資料的前提下，我們積累了1300批有興趣的客戶(hù)，時(shí)間與節(jié)奏是我們?cè)诘谝粨舻米畲笫斋@活動(dòng)是把雙刃劍，所有的活動(dòng)如果不能與實(shí)際當(dāng)前銷(xiāo)售目標(biāo)結(jié)合，那他將只能作為制造影響力的活動(dòng)在現(xiàn)有市場(chǎng)下，客戶(hù)依然有強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，如何讓他們沖動(dòng)，如何最大限度的利用羊群效力將是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)境威力法則得與失.14法則二：１４天時(shí)間法則

變、變、變……現(xiàn)狀與目標(biāo)的背離,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)與客戶(hù),穩(wěn)中求變方有勝算關(guān)鍵詞:迅速、及時(shí)、改變核心點(diǎn)：敏銳、洞察.15第一次開(kāi)盤(pán)的驚心與動(dòng)魄6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。13開(kāi)放開(kāi)盤(pán)一個(gè)月的開(kāi)放時(shí)間,開(kāi)盤(pán)必須完成90%的銷(xiāo)售壓力原計(jì)劃.166月14日的信心：我們有葉錦添巡展的1300批客戶(hù),其中300批有明確意向表明要來(lái)現(xiàn)場(chǎng)巡展過(guò)后的香舍法國(guó)餐廳宴會(huì),76批誠(chéng)意客戶(hù)參加,對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出明確的興趣萬(wàn)科鉑金卡\金卡客戶(hù)及萬(wàn)科各社區(qū)老業(yè)主對(duì)萬(wàn)科項(xiàng)目項(xiàng)目的追隨6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。13開(kāi)放開(kāi)盤(pán)從最后一次活動(dòng)到樣板房售樓處開(kāi)放，時(shí)間超過(guò)三周，之前客戶(hù)大批流失。6.14、15開(kāi)放日的反省6.14針對(duì)巡展客戶(hù)及訪(fǎng)談客戶(hù),萬(wàn)科會(huì)開(kāi)放日,僅33批到訪(fǎng)，從來(lái)訪(fǎng)途徑看:短信11、報(bào)紙12批、巡展僅4批、萬(wàn)科會(huì)4批6.15項(xiàng)目正式對(duì)外開(kāi)放，122批到訪(fǎng)，來(lái)訪(fǎng)途徑：巡展16，短信22，報(bào)紙31，朋友介紹13批，中原轉(zhuǎn)介9批，萬(wàn)客會(huì)5批.17第一變6月21日提前收籌利用樣板房帶來(lái)的沖擊感加速收籌計(jì)劃，避免客戶(hù)流失不公布解籌方式,留后路不明確籌號(hào)排序,制造搶購(gòu)氣氛6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。13開(kāi)放開(kāi)盤(pán)提前收籌6.21-7.5兩周收籌36個(gè),收籌形式也并不樂(lè)觀(guān)..18第二變一個(gè)電話(huà)，提前暗杠（1）讓業(yè)務(wù)員興奮：對(duì)業(yè)務(wù)員逐個(gè)公布信息：7.6萬(wàn)科關(guān)系房可以提前選房，如果有客戶(hù)有意向，可以通知過(guò)來(lái)，看是否有機(jī)會(huì)提前選到（2）讓誠(chéng)意客戶(hù)不能自拔：客戶(hù)到場(chǎng)后，由銷(xiāo)售經(jīng)理逐一算價(jià)，個(gè)個(gè)擊破，客戶(hù)在房號(hào)確認(rèn)書(shū)上簽字，由專(zhuān)人逐一帶至地下室簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，做足神秘感，同時(shí)讓客戶(hù)覺(jué)得尊貴，有面子。開(kāi)放開(kāi)盤(pán)提前收籌提前解籌6。14——6。21——6。29——7。5—7。6——7。137月6日，相當(dāng)于一次小解籌，前36批誠(chéng)意客戶(hù)都收到神秘電話(huà)，認(rèn)為可以做為萬(wàn)科關(guān)系戶(hù)提前選房.

22批客戶(hù)到訪(fǎng)，成交15套，解籌率40%.19開(kāi)放三周銷(xiāo)售了15套

剩下來(lái)的一周我們有能力完成35套嗎？25個(gè)11個(gè)6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。1335套?15套第三變，一個(gè)目標(biāo)，引來(lái)策略大變化開(kāi)盤(pán)必須完成50套的任務(wù)

唯一的辦法：

擴(kuò)大有效客戶(hù)到訪(fǎng)量！

利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)逼定.20緊急啟動(dòng)二三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介擴(kuò)大到二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)工商鋪部、寫(xiě)字樓部、住宅部、信譽(yù)家。開(kāi)放前一周中原共轉(zhuǎn)介133批，在周一到周五的淡日,基本保證了每天約20批的到訪(fǎng)量,為現(xiàn)場(chǎng)做足人氣.在提前解籌后非周末的5天,通過(guò)第三變緊急預(yù)案啟動(dòng),我們成功銷(xiāo)售18套.2125個(gè)11個(gè)6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7.127。13五天18套兩周15套17套?是否還要開(kāi)盤(pán)?擔(dān)心一:如何跟未選房的客戶(hù)解釋選不到房

擔(dān)心二:開(kāi)盤(pán)當(dāng)日是否能夠再?zèng)_量.22第四變——放棄集中式開(kāi)盤(pán)，讓客戶(hù)回來(lái)領(lǐng)禮品，神秘的熱銷(xiāo)，讓客戶(hù)崩潰放棄集中式開(kāi)盤(pán)7.10通知所有誠(chéng)意客戶(hù)周末開(kāi)始針對(duì)VIP卡客戶(hù)選房,同時(shí),周日僅安排抽獎(jiǎng)活動(dòng),制造熱銷(xiāo)氛圍.最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)低溫下的高解籌率60%開(kāi)放開(kāi)盤(pán)提前收籌提前解籌6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。13.231、通知前期所有暗杠客戶(hù)全部到場(chǎng)，辦理正式選房手續(xù)，換收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)禮品2、通知前期所有VIP卡客戶(hù)到場(chǎng)抽獎(jiǎng)，進(jìn)一步增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。3、至選完房，客戶(hù)信息一直處于完全不對(duì)等狀態(tài)，不知道已選走多少房子，還剩多少房子，只感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)人氣非常旺，房子很好賣(mài)，很多房子已經(jīng)沒(méi)有了，神秘的熱銷(xiāo)氛圍，讓客戶(hù)崩潰25個(gè)11個(gè)6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7.127。13五天18套兩周15套兩天17套.24市場(chǎng)在變化，客戶(hù)亦在變化，今天的市場(chǎng)已經(jīng)是客戶(hù)的主場(chǎng)，如果利用好有限的客戶(hù)資源是關(guān)鍵在險(xiǎn)峻的市場(chǎng)面前，保持敏銳的洞察力，順應(yīng)客戶(hù)變化，隨時(shí)做出調(diào)整，穩(wěn)中求變，將是至勝的關(guān)鍵。理性的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶(hù)有有效期越來(lái)越短，回頭客越來(lái)越少，如果讓客戶(hù)在第一時(shí)間產(chǎn)生沖動(dòng)，制造購(gòu)買(mǎi)的理由，不要給客戶(hù)太多的思考空間，第一回合的較量變得異常重要。時(shí)間法則得與失.25法則三：包裝法則關(guān)鍵詞:吸引、關(guān)注、感受核心點(diǎn)：果斷、細(xì)致.26包裝夠大膽——首個(gè)封面報(bào)版精彩亮相棠樾第一款出街報(bào)版,亮相深圳特區(qū)報(bào)封面,當(dāng)天進(jìn)線(xiàn)量86批,第二天到訪(fǎng)122批.視覺(jué)震撼手段狠辣目標(biāo)明確.27包裝要夠大膽——首次萬(wàn)科戶(hù)外僅為一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)放前一周萬(wàn)科全城戶(hù)外全部上了棠樾,引起全城關(guān)注.28包裝要夠創(chuàng)意：首創(chuàng)短信樓書(shū)萬(wàn)科棠樾提醒您:負(fù)氧離子有”空氣長(zhǎng)壽素”之稱(chēng),正常環(huán)境每立方米七十個(gè).在棠樾每立方米擁有兩千個(gè)負(fù)氧離子含量!萬(wàn)科棠樾-南中國(guó)首席別墅區(qū).萬(wàn)科棠樾提醒您:噪音是一類(lèi)引人煩躁且危害人體健康的聲音.在棠樾擁有國(guó)家噪音0類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的寧?kù)o生活,健康由自己把握!萬(wàn)科棠樾-南中國(guó)首席別墅區(qū).萬(wàn)科棠樾提醒您:今天氣溫35度,請(qǐng)注意防暑.萬(wàn)科棠樾讓您領(lǐng)略媲美昆明的年平均氣溫21度的生活感受!入境電山水如畫(huà)，藏豐饒于心。萬(wàn)科棠樾280平環(huán)水別墅新品面市，三重庭院，戶(hù)戶(hù)環(huán)水，六米高客廳，特價(jià)1.7萬(wàn)起，面積買(mǎi)一送一。88813333截止12月底棠樾發(fā)放短信1800萬(wàn)條,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用120萬(wàn),一期成交19套,二期成交5套.實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1.3億.占到成交額的10%.29包裝要夠創(chuàng)意——專(zhuān)人CALL客除了發(fā)短信，我們還能做什么？樣板房開(kāi)放前一周，每天安排6-10個(gè)專(zhuān)人，每人300個(gè)電話(huà)CALL客此類(lèi)客戶(hù)包括前期上門(mén)客戶(hù)，萬(wàn)科老業(yè)主，其他我們能夠弄到手的所有客戶(hù)資料。共CALL超過(guò)25000個(gè)電話(huà)，意向聯(lián)系客戶(hù)超過(guò)1000人！二期開(kāi)放當(dāng)日在只有短信推廣的情況下，我們實(shí)現(xiàn)了兩天近200批客戶(hù)的到訪(fǎng)，CALL客工作功不可沒(méi)。.30包裝要有意境——老帶新中秋團(tuán)圓盆菜宴圣誕新禧嘉年華寒冬流水火鍋席新年賞雪逛廟會(huì)闔家團(tuán)圓餃子宴成交業(yè)主對(duì)棠樾非常認(rèn)可，在沒(méi)有任何老帶新優(yōu)惠的情況下，棠樾老業(yè)主介紹客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)過(guò)200批，成交20套！.31—萬(wàn)科協(xié)手時(shí)尚集團(tuán)的年度盛會(huì)自然天地人居活動(dòng)！—萬(wàn)科老總郁亮組織的青年企業(yè)家協(xié)會(huì)論壇，古今建筑淺論—萬(wàn)客會(huì)年度盛會(huì)，積分兌換活動(dòng)—萬(wàn)科合作方答謝晚宴包裝要夠意境——活動(dòng)資源以上這些活動(dòng)，嚴(yán)格意義上說(shuō)都是以口碑為重點(diǎn)的，但是最后的萬(wàn)科合作方答謝晚宴卻是實(shí)在的為萬(wàn)科帶來(lái)了利益，雖然這個(gè)利益不是在棠樾實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科城三套，第五園四套的成交。.32營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵已經(jīng)不是投入多少即產(chǎn)生多少,投入的準(zhǔn)確與精準(zhǔn)才是成功的關(guān)鍵.客戶(hù)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，但是如何讓客戶(hù)在我們所希望的時(shí)間出現(xiàn)在我們所希望的地方，才是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一家獨(dú)贏得局面隨著市場(chǎng)的巨變，已經(jīng)成為過(guò)去，多家共贏，才是現(xiàn)在市場(chǎng)的大勢(shì)，對(duì)于豪宅來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)介工作是我們必須持之以恒的。包裝法則得與失.332008年4月:高端客戶(hù)訪(fǎng)談(香舍法國(guó)餐廳)2008年4月28日-5月26日:葉錦添東方元素巡展(萬(wàn)象城,書(shū)城,海岸城)2008年6月5日:巡展誠(chéng)意客戶(hù)晚宴(香舍法國(guó)餐廳)2008年6月14-15日:樣板房開(kāi)放(現(xiàn)場(chǎng))2008年6月17日:中原二級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)(現(xiàn)場(chǎng))2008年6月18日:中原三級(jí)市場(chǎng)工商鋪部領(lǐng)導(dǎo)推介晚宴(上井日本料理)2008年6月19日:中原三級(jí)市場(chǎng)工商鋪部現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)(現(xiàn)場(chǎng))2008年6月20日:世界人居論壇大獎(jiǎng)(現(xiàn)場(chǎng))2008年6月21-22日:認(rèn)籌活動(dòng)—上海灘旗袍SHOW(現(xiàn)場(chǎng))2008年6月26日:中原三級(jí)市場(chǎng)住宅部領(lǐng)導(dǎo)推介晚宴(舞鶴日本料理)208年6月28日:中原三級(jí)市場(chǎng)住宅部現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)(現(xiàn)場(chǎng))2008年7月5日:法拉利&馬薩拉蒂體驗(yàn)之旅(現(xiàn)場(chǎng))2008年7月6日:百萬(wàn)名車(chē)大聯(lián)展(現(xiàn)場(chǎng))2008年7月7日:中原信譽(yù)家現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)(現(xiàn)場(chǎng))2008年7月9日:中原信譽(yù)家現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)(現(xiàn)場(chǎng))2008年7月10日:中原二級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)推介晚宴(上井日本料理)2008年7月12日:清華EMBA課堂(現(xiàn)場(chǎng))2008年7月13日:準(zhǔn)業(yè)主嘉年華(現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán))2008年7月13日：開(kāi)盤(pán)東方時(shí)尚秀（現(xiàn)場(chǎng)）2008年7月25日：零售企業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)家對(duì)話(huà)活動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年7月26日：開(kāi)盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年8月16日：自然生活享受—老帶新活動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年8月30日：老帶新湖畔燒烤，中秋真情回饋月餅贈(zèng)送（現(xiàn)場(chǎng)）2008年9月6日：青聯(lián)沙龍活動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年9月13日：中秋賞月盆菜宴（現(xiàn)場(chǎng)）2008年9月21日：交行VIP客戶(hù)金融及健康講座（現(xiàn)場(chǎng)）2008年10月11日：老房子茶館開(kāi)放（現(xiàn)場(chǎng)）2008年10月19日：湘潭大學(xué)校友會(huì)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年10月26日