消費(fèi)者的個(gè)性心理

消費(fèi)者的個(gè)性心理第1頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

一、個(gè)性的含義與特征（一）個(gè)性（個(gè)性心理）：１、概念：

——具有一定傾向性的比較穩(wěn)定的心理特征的總和。（１）個(gè)性心理傾向：

——需要、動(dòng)機(jī)、興趣（２）個(gè)性心理特征：

——?dú)赓|(zhì)、性格、能力第2頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月２、個(gè)性的特征：（１）個(gè)性的社會(huì)制約性。（２）個(gè)性的共性與個(gè)別性。（３）個(gè)性的穩(wěn)定性和可變性。

2歲：個(gè)性萌芽

3-6歲：個(gè)性開(kāi)始形成

18歲：成熟第3頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二、消費(fèi)者的氣質(zhì)（一）定義：俗稱“脾氣”，是一個(gè)人生來(lái)就具有的心理活動(dòng)的動(dòng)力特征。（內(nèi)向、外向）

“一母生九子，九子各不同”氣質(zhì)和人的神經(jīng)類型有直接聯(lián)系。第4頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）氣質(zhì)的特性：＿＿判斷一個(gè)人屬于哪種氣質(zhì)，可以根據(jù)以下６種特性．感受性。

——即個(gè)體對(duì)外界影響產(chǎn)生感覺(jué)的能力。耐受性。

——人在經(jīng)受外界事物的刺激作用后，在時(shí)間和強(qiáng)度上的耐受程度。敏捷性。

——對(duì)外界影響（刺激）的敏捷度?？伤苄?。

——當(dāng)外界環(huán)境或要求變化時(shí)，一個(gè)人在順應(yīng)上的難易，產(chǎn)生情緒上愉快和不愉快，采取行動(dòng)的見(jiàn)解或遲緩，度上的果斷或猶豫。興奮性。

——情緒上的興奮性和表現(xiàn)情緒的強(qiáng)烈程度。外傾性和內(nèi)傾性?！d奮性和抑制過(guò)程誰(shuí)占優(yōu)的體現(xiàn)。第5頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（１）氣質(zhì)的動(dòng)力性．（２）氣質(zhì)的穩(wěn)定性與可變性．（３）氣質(zhì)的中性特點(diǎn)：＿＿＿不決定人的品格的優(yōu)劣智能的高低成就的大小第6頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）氣質(zhì)的作用。１、使每一個(gè)人的行為帶有一定的色彩、風(fēng)貌、表現(xiàn)出獨(dú)特的風(fēng)格。２、影響一個(gè)人進(jìn)行活動(dòng)的方式和效率。第7頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（四）氣質(zhì)的類型。１、陰陽(yáng)五行說(shuō)：（１）孔子：“狂者”“狷者”“中行者”。

（２）春秋戰(zhàn)國(guó)：按陰陽(yáng)強(qiáng)弱分為太陽(yáng)、少陰、太陰、少陽(yáng)、陰陽(yáng)。金型、木型、水型、火型、土型。第8頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月２、體液說(shuō)：

希波克拉底（古希臘，公元前5世紀(jì)）氣質(zhì)類型占優(yōu)勢(shì)體液多血質(zhì)血液粘液質(zhì)粘液膽汁質(zhì)黃膽汁抑郁質(zhì)黑膽汁第9頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月３、體型說(shuō)：克瑞奇米爾（德國(guó)精神病學(xué)家）體型氣質(zhì)行為傾向斗士型粘著氣質(zhì)固執(zhí)、嚴(yán)格、理解遲鈍、沖動(dòng)性行為肥胖型躁郁氣質(zhì)社交、有溫情和感情瘦長(zhǎng)型分裂氣質(zhì)非社交、怪癖、神經(jīng)質(zhì)第10頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月４、血型說(shuō)：古川竹二等（日本）A型：性情溫和，老實(shí)，害羞，順從，孤獨(dú)，情緒波動(dòng)，依賴他人．B型：感覺(jué)靈敏，膽大愛(ài)動(dòng)，多言，好管閑事．AB型：表面為B型，內(nèi)心為A型．O型：意志堅(jiān)強(qiáng)，志向穩(wěn)定，好勝，獨(dú)立性強(qiáng)，有支配欲，積極進(jìn)?。怠A向說(shuō)：榮格（瑞士）６、激素說(shuō)：第11頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月７、高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型說(shuō)：巴甫洛夫（前蘇聯(lián)心理學(xué)家）高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)特性活動(dòng)類型氣質(zhì)強(qiáng)度平衡性靈活性強(qiáng)不平衡興奮型膽汁質(zhì)平衡靈活活潑型多血質(zhì)不靈活安靜型粘液質(zhì)弱弱型抑郁質(zhì)第12頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四種氣質(zhì)類型特點(diǎn)膽汁質(zhì)：外向，脾氣急躁，易激動(dòng)、難約束，直爽，精力旺盛，如許世友、彭德懷、孫悟空。多血質(zhì)：外向，熱情、活潑好動(dòng)，敏感，反應(yīng)快，善于交往，興趣變化快，發(fā)言積極。如董浩、撒貝寧、豬八戒。粘液質(zhì)：內(nèi)向，安靜、穩(wěn)重、反應(yīng)緩慢，情緒不外露，注意力穩(wěn)定，有毅力。如唐憎，宇航員抑郁質(zhì)：內(nèi)向，敏感，細(xì)膩，幻想、膽小、孤僻，遲緩。林彪第13頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月賈寶玉:多血質(zhì)外向，熱情、活潑好動(dòng)，善于交往，興趣變化快林黛玉:抑郁質(zhì)內(nèi)向，敏感，細(xì)膩，幻想、膽小第14頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月薩達(dá)姆：膽汁質(zhì)外向，脾氣急躁，易激動(dòng)、難約束，直爽，精力旺盛，第15頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月張飛：膽汁質(zhì)第16頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月人一般是兩種氣質(zhì)混合型，具備一種氣質(zhì)或三種氣質(zhì)的人比例較少。氣質(zhì)在童年期表現(xiàn)得比較明顯第17頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）氣質(zhì)理論對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的意義

１、根據(jù)消費(fèi)者的氣質(zhì)特征，才能更正確的理解消費(fèi)者行為和活動(dòng)的某些特點(diǎn)。２、掌握消費(fèi)者氣質(zhì)特點(diǎn)，在營(yíng)銷中因勢(shì)利導(dǎo)。（１）表現(xiàn)在消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)商品的速度方面。（２）表現(xiàn)在消費(fèi)者與營(yíng)銷人員接觸的主動(dòng)性方面。（３）表現(xiàn)在消費(fèi)者與營(yíng)銷人員相處的關(guān)系方面。（４）表現(xiàn)在對(duì)于商品的消費(fèi)感受方面。３、提高營(yíng)銷人員的氣質(zhì)類型。（１）把握招聘人員的氣質(zhì)類型。（２）對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。（３）根據(jù)營(yíng)銷人員氣質(zhì)類型安排適當(dāng)?shù)膷徫弧５?8頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月氣質(zhì)測(cè)驗(yàn)中國(guó)心理學(xué)工作者陳會(huì)昌設(shè)計(jì)。共有６０道題目，如果問(wèn)題內(nèi)容完全符合你的情況，就記２分；如果比較符合，就記１分；介于符合與不符合之間的，記０分；不大符合，記-1分；完全不符合的，記-2分?；卮饡r(shí)不要考慮應(yīng)該怎樣，而只回答你平時(shí)是怎樣。

。

第19頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月測(cè)試你的氣質(zhì)（A組）1、遇到可氣的事就怒不可遏想把心里話全說(shuō)出來(lái)才痛快。2、和人爭(zhēng)吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁。3、羨慕那種善于克制自己感情的人。4、做事總是有旺盛的精力。5、情緒激昂時(shí)，覺(jué)得干什么都有趣；情緒低落時(shí)，又覺(jué)得干什么都沒(méi)意思。6、對(duì)學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)懷有很高的熱情。7、喜歡參加熱烈的活動(dòng)。

第20頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月8、寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語(yǔ)。9、認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的誓不罷休。10、做事有些莽撞，常常不考慮后果。11、喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈的活動(dòng)，或參加各種文藝活動(dòng)。12、愛(ài)看情節(jié)起伏跌宕、激動(dòng)人心的小說(shuō)。13、和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。14、別人說(shuō)自己“出語(yǔ)傷人”，可自己并不覺(jué)得這樣。15、興奮的事常使自己失眠。10分左右或以上，偏膽汁質(zhì)第21頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月測(cè)試你的氣質(zhì)（B組）到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。善于和人交往。在多數(shù)情況下情緒是樂(lè)觀的。在人群中從不覺(jué)得過(guò)分拘束。理解問(wèn)題總比別人快。符合興趣的事情干起來(lái)勁頭十足，否則就不想干。第22頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月討厭做那種需要耐心細(xì)致的工作。工作學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)了常感到厭倦。疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神煥發(fā)重新投入工作。能夠很快地忘記那些不愉快的事情。接受一個(gè)任務(wù)后，就希望把它迅速解決。能夠同時(shí)注意幾件事物。希望做變化大、花樣多的工作。反應(yīng)敏捷、頭腦機(jī)智。假如工作枯燥無(wú)味，馬上就會(huì)情緒低落。10分左右或以上，偏多血質(zhì)第23頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月測(cè)試你的氣質(zhì)（C組）做事力求穩(wěn)妥，不做無(wú)把握的事。喜歡安靜的環(huán)境。生活有規(guī)律，很少違反作息制度。遇到令人氣憤的事，能很好地自我克制。當(dāng)注意力集中于某一事物時(shí)，別的事很難使我分心。能夠長(zhǎng)時(shí)間做枯燥單調(diào)的工作。與人交往不卑不亢。第24頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月不喜歡長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。理解問(wèn)題常比別人慢些。教師或師傅講授知識(shí)、技術(shù)時(shí)，總希望他講慢些，多重復(fù)幾遍。不能很快地把注意人一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險(xiǎn)好些。對(duì)工作抱認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、始終如一的態(tài)度在體育活動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后。喜歡有條理而不很麻煩的工作。10分左右或以上，偏粘液質(zhì)第25頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月測(cè)試你的氣質(zhì)（D組）寧肯一個(gè)人干事，不愿很多人在一起。厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫、噪音、危險(xiǎn)鏡頭等。碰到陌生人覺(jué)得很拘束。遇到問(wèn)題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。碰到危險(xiǎn)情景，常有一種極度恐怖感。一點(diǎn)小事就能引起情緒波動(dòng)。愛(ài)看感情細(xì)膩、描寫(xiě)人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品。第26頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月別人說(shuō)我總是悶悶不樂(lè)。心里有話寧原自己想不愿說(shuō)出來(lái)。學(xué)習(xí)、工作同樣一段時(shí)間后，常比別人更疲倦。做作業(yè)或完成一件工作總比別人花的時(shí)間多當(dāng)我煩悶的時(shí)候，別人很難使我高興起來(lái)。喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作。小時(shí)候會(huì)背的詩(shī)歌，似乎比別人記得清楚。老師講新概念，常常聽(tīng)不懂，但是弄懂以后就很難忘記。10分左右或以上，偏抑郁質(zhì)第27頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月氣質(zhì)量表1．做事力求穩(wěn)妥，不做無(wú)把握的事。2．遇到可氣的事就怒不可遏，想把心里話全說(shuō)出來(lái)才痛快。3．寧肯一個(gè)人干事,不愿很多人在一起.4．到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。5．厭惡強(qiáng)烈的刺激（如尖叫、噪音、危險(xiǎn)和鏡頭等）。6．和人爭(zhēng)吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑剔。第28頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月7．喜歡安靜的環(huán)境。8．善于和人交往。9．羨慕那種善于克制自己情感的人。10.生活有規(guī)律，很少違反作息制度。11．在多數(shù)情況下情緒是樂(lè)觀的。12．碰到陌生覺(jué)得很拘束。13．遇到令人氣憤的事，能很好地自我控制。第29頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月14．做事總是有旺盛的精力。15．遇到問(wèn)題常常舉棋不定。16．在人群中不覺(jué)得過(guò)份拘束。17．情緒高昂時(shí)，覺(jué)得干什么都有興趣；情緒低落時(shí)，又覺(jué)得干什么都沒(méi)有意思。18．當(dāng)注意力集中于一事物時(shí)，別的事很難使我分心。第30頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月19．理解問(wèn)題總比別人快。20．碰到危險(xiǎn)情景，常有一種恐怖感。21·

對(duì)工作、學(xué)習(xí)、事業(yè)懷有很高的熱情。22．能夠長(zhǎng)時(shí)間做枯燥、單調(diào)的工作。23．符合興趣的事情，干起來(lái)勁頭十足。24·

一點(diǎn)小事情就能引起情緒波動(dòng)。第31頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月25．討厭做那種需要耐心、細(xì)致的工。26．與人交往不卑不亢。27．喜歡參加熱鬧的活動(dòng)。28，喜歡看感情細(xì)膩；描寫(xiě)人物內(nèi)心活動(dòng)的作品。29．工作、學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)已：常感到厭倦。30．不喜歡長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。第32頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月31．寧愿侃侃而談i不愿竊竊私語(yǔ)。32．別人說(shuō)我總是悶悶不良樂(lè)。33．理解問(wèn)題常比別人慢些。34．疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神抖擻的投入工作。35·心里有事寧愿自己想，不愿所出來(lái)。36．認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)到目的誓不罷休。第33頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月37．學(xué)習(xí)、工作一段時(shí)間，常比別人疲倦。38．做事情有些莽撞，常不考慮后果。39．老師或師傅講授新知識(shí)、技術(shù)時(shí)，總希望他講得慢些，多重復(fù)幾遍。40．能夠很快地忘記那些不愉快的事情。41．做作業(yè)或完成一件工作，總比別人花的時(shí)間多。42．喜歡運(yùn)動(dòng)量大的體育活動(dòng)，或參加各種文藝活動(dòng)。第34頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月43．不能很快地把注意力從一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。44．接受一個(gè)任務(wù)后，總希望把它迅速解決。45．認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)一些。46．能夠同時(shí)注意幾件事物，47．當(dāng)煩悶的時(shí)候，別人很難使我高興起來(lái)。第35頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月48．愛(ài)看情節(jié)曲折、激動(dòng)人心的小說(shuō)。49．對(duì)工作抱認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、始終一貫的態(tài)度。50．和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。51．喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作。52．喜歡做變化大，花樣多的工作。第36頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月53·

小時(shí)候會(huì)背的詩(shī)歌，我似乎比別人記得清楚。54．別人說(shuō)我出語(yǔ)傷人，可我并不覺(jué)得這樣。55．在體育活動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后。56．反應(yīng)敏捷，頭腦機(jī)智。57．喜歡有條理而不麻煩的工作。58．興奮的事使我失眠。59．老師和師傅講課，常常聽(tīng)不懂，但是弄懂后就很難忘記。60．假如工作枯燥無(wú)味；馬上就會(huì)情緒低落。第37頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月269141721273136384248505458總分4811161923252934404446525660總分1710131822263033394345495557總分3512152024283235374147515359總分第38頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三、消費(fèi)者的性格（一）概念：性格是表現(xiàn)在個(gè)人對(duì)顯示的態(tài)度和行為方式中的比穩(wěn)定的心理特征。第39頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）性格的意義：

“播種行為，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣，收獲性格；播種性格，收獲命運(yùn)”?！庞《戎V語(yǔ)１、性格在人的個(gè)性中具有核心意義。２、性格在人的社會(huì)生活中具有更為重要的意義一是有好、壞、善、惡之分。二是決定一個(gè)人成就的大小與社會(huì)價(jià)值的高低。第40頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）性格與氣質(zhì)的關(guān)系１、存在的客觀基礎(chǔ)條件不同。

氣質(zhì)－神經(jīng)系統(tǒng)；個(gè)性－社會(huì)生活環(huán)境。２、穩(wěn)定性時(shí)間長(zhǎng)度不同。

氣質(zhì)穩(wěn)定性強(qiáng)。３、互相影響的側(cè)重面不同。

氣質(zhì)對(duì)性格的情緒性和表現(xiàn)速度、對(duì)性格的形成和發(fā)展的速度、態(tài)度有一定的影響；性格在一定程度上掩蓋和改造氣質(zhì)，使它服從實(shí)踐所要求的行為方式。第41頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（四）性格的特點(diǎn)１、性格的統(tǒng)一性。２、性格的社會(huì)性。３、性格的穩(wěn)定性與可變性。第42頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）性格的類型１、理智型＼情緒型＼意志型．２、外向型＼內(nèi)向型．３、順從型＼獨(dú)立型．４、理論型＼經(jīng)濟(jì)型＼藝術(shù)型＼社會(huì)型＼政治型＼宗教型．第43頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月性格量表１．你芝麻大的事也放心不下嗎？是否不定２．你可立即下決心嗎？是否不定３．你在做事時(shí)因慎重而花費(fèi)時(shí)間嗎？是否不定４．你事后能改變決心?是否不定５．你比思考更喜歡活動(dòng)嗎？是否不定６．你的心情是憂郁的嗎？是否不定７．你經(jīng)不住失敗嗎？是否不足８．你是慢性子嗎？是否不定９．你沉默寡言嗎？是否不定１０．你會(huì)把感情立即顯露在臉上嗎？是否不定第44頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月１１．你愛(ài)打鬧嗎？是否不定１２．你的心情容易變嗎？是否不定１３．你能專心致志地搞一件事情嗎？是否不定１４．你耐心好嗎？是否不定１５．你愛(ài)擺道理嗎？是否不定１６．你容易偏激地與人爭(zhēng)論嗎？是否不定１７．你小心謹(jǐn)慎嗎？是否不定１８．你動(dòng)作敏捷嗎？是否不定１９．你做事嚴(yán)密嗎？是否不定２０．做出頭露面的工作嗎？是否不定２１．你在工作時(shí)會(huì)忘掉一切嗎？是否不定２２．你經(jīng)常幻想嗎？是否不定第45頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月２３．你在別人面前顯得清高嗎？是否不定２４．你經(jīng)常亂扔?xùn)|西嗎？是否不定２５．你浪費(fèi)多嗎？是否不定２６．你愛(ài)說(shuō)話嗎？是否不定２７．你愛(ài)挑剔嗎？是否不定２８．你會(huì)開(kāi)玩笑嗎？是否不定２９．你容易被人戴高帽子嗎？是否不定３０．你固執(zhí)己見(jiàn)嗎？是否不定３１．你不滿意的事情多嗎？是否不定３２．你掛念人家對(duì)你的評(píng)價(jià)嗎？是否不定３３．你愛(ài)批評(píng)人家嗎？是否不足３４．你愿意把自己的事委托別人嗎？是否不定第46頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月３５．你討厭受人指揮嗎？是否不定３６．你能很好地領(lǐng)導(dǎo)別人嗎？是否不定３７．你能虛心地聽(tīng)取別人的意見(jiàn)嗎？是否不定３８．你遇事機(jī)靈嗎？是否不定３９．你能隱瞞內(nèi)心的秘密嗎？是否不定４０．你會(huì)立即同情別人嗎？是否不定４１．你相信別人嗎？是否不定２．你會(huì)記仇嗎？是否不定４３．你在大庭廣眾面前靦腆嗎？是否不定４４．你愛(ài)自己一個(gè)人呆著嗎？是否不定４５．你交朋友吃力嗎？是否不定４６．你能滿不在乎地在人們面前說(shuō)話嗎？是否不定第47頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月４７．你在引人注目的地方?？s手縮腳嗎？是否不定４８．你能輕松地與不同意見(jiàn)的人來(lái)住嗎？是否不定４９．你愛(ài)照顧人家嗎？是否不定５０．你把東西給人家時(shí)不心痛嗎？是否不定題號(hào)２４５１０１１１２１８２０２１２４２５２６２８類別總分外向傾性是２９３０３４３６３７３８４０４１４６４８４９５０否不定題號(hào)１３６７８９１３１４１５１６１７１９２２類別總分內(nèi)向傾性是２３２７３１３２３３３５３９４２４３４４４５４７否不定第48頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月根據(jù)下列公式計(jì)算向性指數(shù)：向性指數(shù)（Q）＝外向性反應(yīng)總數(shù)＋１／２沒(méi)有回答的總數(shù)除以２５，再乘以１００．說(shuō)明：外向性反應(yīng)總數(shù)包括兩個(gè)部分：外向性題答“是”和內(nèi)向性題答“否”．沒(méi)有回答的總數(shù)應(yīng)包括所有答“不定”的總數(shù)．第49頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月結(jié)論：外向型：Q大于１１５內(nèi)向型：Q小于９５混合型：Q大于９５且小于１１５第50頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月菲爾性格量表(人格測(cè)試)這個(gè)測(cè)試是美國(guó)的菲爾博士做的，國(guó)際上稱為“菲爾人格測(cè)試”，時(shí)下被很多大公司的人事部門(mén)用來(lái)測(cè)量員工的性格。第51頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、你何時(shí)感覺(jué)最好

A.早晨B.下午及傍晚C.夜里2、你走路時(shí)是

A.大步的快走B.小步的快走

C.不快，昂著頭面對(duì)著世界D.不快，低著頭E.很慢3、和人說(shuō)話時(shí)，你：

A.手臂交疊站著B(niǎo).雙手緊握者

C.一只手或兩手放在臀部D.碰著或推著與你說(shuō)話的人

E.玩著你的耳朵、摸著你的下巴或用手整理頭發(fā)4、坐著休息時(shí)，你的：

A.兩膝蓋并攏B.兩腿交叉

C.兩腿伸直D.一腿蜷在身下5、碰到你感到發(fā)笑的事時(shí)，你的反應(yīng)是：

A.一個(gè)欣賞的大笑B.笑著，但不大聲

C.輕聲的咯咯笑D.羞怯的微笑第52頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月6、當(dāng)你一個(gè)人進(jìn)入派對(duì)或社交場(chǎng)合時(shí)，你：

A.很大聲地入場(chǎng)以引起注意B.安靜地入場(chǎng)，找你熟悉的人

C.非常安靜地入場(chǎng)，盡量保持不被注意7、當(dāng)你非常專心的工作時(shí)，有人打斷你，你會(huì)：

A.歡迎他B.感到非常惱怒C.在上述兩者之間8、下列顏色中，你最喜歡哪種顏色

A.紅色或橘紅色B.黑色C.黃色或淺蘭色D.綠色

E.深蘭色或紫色F.白色G.棕色或灰色9、臨入睡前幾分鐘，你在床上的姿勢(shì)是：

A.仰躺，伸直B.俯躺，伸直C.側(cè)躺，微蜷

D.頭睡在一手臂上E.被子蓋過(guò)頭10、你經(jīng)常夢(mèng)到自己在：

A.落下B.打架或掙扎C.找東西或人D.飛或漂浮

E.你平常不做夢(mèng)F.你的夢(mèng)都是愉快的第53頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月ABCDEFG12462647213425764461256435664276248675432197642110423561第54頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四、消費(fèi)者的能力第55頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）概念：指人順利完成某種活動(dòng)所必須具備的，并且直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征。（１）順利完成某種活動(dòng)的主觀條件。（２）總是與人的活動(dòng)相聯(lián)系，并直接影響活動(dòng)效率。第56頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）能力的分類：（１）一般能力

——符合許多基本活動(dòng)的能力。

（如觀察、記憶、思維）（２）特殊能力

——完成某種專業(yè)活動(dòng)所需要的能力。

（如音樂(lè)家的節(jié)奏感）第57頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）消費(fèi)者的消費(fèi)能力：１、對(duì)商品的感知辨別能力２、對(duì)商品的分析評(píng)價(jià)能力３、選購(gòu)商品時(shí)的決策能力第58頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（四）能力與知識(shí)、技能的關(guān)系：知識(shí)是人類社會(huì)歷史經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括。技能是一種通過(guò)練習(xí)而鞏固下來(lái)的“自動(dòng)化”的活動(dòng)方式。（１）能力是在掌握和運(yùn)用知識(shí)、技能的過(guò)程中形成和發(fā)展起來(lái)的。（２）掌握知識(shí)、技能又是以一定的能力為前提。（３）能力與知識(shí)、技能的發(fā)展并不完全一致。第59頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

能力與知識(shí)、技能在個(gè)體身上的結(jié)合，往往也是多種多樣的。人才鬼才庸才天才第60頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）消費(fèi)者消費(fèi)能力的差異體現(xiàn)：１、自主型消費(fèi)行為。２、缺乏自信型消費(fèi)行為。３、盲目型消費(fèi)行為。（六）消費(fèi)者能力的形成１、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的積累。２、逐漸接受有關(guān)消費(fèi)知識(shí)形成消費(fèi)能力。３、在個(gè)人興趣、愛(ài)好支配下形成對(duì)商品的消費(fèi)能力。第61頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月課堂作業(yè)第62頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

１、“佳佳”和“乖乖”是香脆小點(diǎn)心的商標(biāo)，曾經(jīng)相繼風(fēng)靡70年代的臺(tái)灣市場(chǎng)，佳佳的巨額廣告申明：銷售對(duì)象是青少年，尤其是戀愛(ài)男女，還包括失戀者——廣告中有一句話是“失戀的人愛(ài)吃佳佳”。顯然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。而且做成的是咖哩味，并采用了大盒包裝。乖乖則是以兒童為目標(biāo)，以甜味與咖哩味抗衡，用廉價(jià)的小包裝上市，去吸引敏感而又沖動(dòng)的孩子。叫他們?cè)谂e手之間吃完，嘴里留下余香。這就促使疼愛(ài)孩子們的家長(zhǎng)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。乖乖的廣告直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“吃”，“吃得個(gè)個(gè)笑逐顏開(kāi)”！正是這幾個(gè)不同，也最終決定了兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的不同命運(yùn)。乖乖征服了佳佳，佳佳曇花一現(xiàn)。

第63頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題：以消費(fèi)者心理活動(dòng)的認(rèn)識(shí)過(guò)程來(lái)看，“乖乖”為什么會(huì)征服了“佳佳”？第64頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月２、某大型零售企業(yè)向消費(fèi)者發(fā)出意見(jiàn)征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您到商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦？其中有這樣幾種答案。（１）耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。（２）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)有用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。（３）靈活變通。找好說(shuō)話的其它售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)考慮或值班經(jīng)理求情，只要有一個(gè)人同意退換就可望解決。（４）據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。

第65頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題（１）這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？（２）上述四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？第66頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四、消費(fèi)者需要第67頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）消費(fèi)者需要的含義

需要是人們?cè)趥€(gè)體或社會(huì)生活中欠缺某種東西，并力求獲得滿足的一種心理傾向。（1）需要與人的生存發(fā)展相聯(lián)系。（2）需要受社會(huì)生活條件所制約。（3）需要具有多樣性。（4）需要具有發(fā)展性。第68頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）消費(fèi)者需要的分類1、根據(jù)需要在人類發(fā)展史上的起源：（1）生理性需要（2）社會(huì)性需要2、根據(jù)需要的對(duì)象分類：（1）物質(zhì)需要（2）精神需要3、馬斯洛對(duì)需要的分類第69頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）研究消費(fèi)者需要的意義

1、掌握和了解消費(fèi)者的需要心理，預(yù)測(cè)消費(fèi)趨向。

2、根據(jù)消費(fèi)者的需要心，引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造消費(fèi)。

3、利用需要的發(fā)展性，搞好市場(chǎng)策略。第70頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月五、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)第71頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的含義

動(dòng)機(jī)（Motivation）是直接推動(dòng)人去行動(dòng)以達(dá)到一定目的的內(nèi)部動(dòng)力。１、不可觀察性（內(nèi)隱性）２、多重性３、實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性４、復(fù)雜性第72頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）動(dòng)機(jī)的種類１、按動(dòng)機(jī)的社會(huì)意義分：（１）正確的動(dòng)機(jī)（２）錯(cuò)誤的動(dòng)機(jī)２、按動(dòng)機(jī)起作用的大小分：（１）主導(dǎo)動(dòng)機(jī)（２）輔助動(dòng)機(jī)３、按動(dòng)機(jī)所起作用的長(zhǎng)短及其作用的方式分：（１）短近動(dòng)機(jī)（直接起作用）（２）長(zhǎng)遠(yuǎn)動(dòng)機(jī)（間接起作用）第73頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)１、求實(shí)動(dòng)機(jī)２、求新動(dòng)機(jī)３、求美動(dòng)機(jī)４、求名動(dòng)機(jī)５、求廉動(dòng)機(jī)６、求變動(dòng)機(jī)７、模仿或從眾動(dòng)機(jī)８、好癖動(dòng)機(jī)第74頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（四）動(dòng)機(jī)理論１、本能說(shuō)：

——解釋人類行為的最古老的學(xué)說(shuō)之一。

——人生來(lái)具有特定的、預(yù)先程序化的行為傾向，這種行為傾向有遺傳所決定：無(wú)論是個(gè)人還是團(tuán)體行為，均源于本能傾向。兩個(gè)基本條件：（１）它不是通過(guò)學(xué)習(xí)而獲得的。（２）凡是同一種屬的個(gè)體、其行為模式完全相同。第75頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月２、精神分析說(shuō)（弗洛伊德）（１）意識(shí)、前意識(shí)、潛意識(shí)。（２）人格結(jié)構(gòu)（本我、自我、超我）

——精神分析說(shuō)對(duì)分析消費(fèi)者行為具有重要的啟示意義第76頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月３、驅(qū)力理論（伯考威茨L.Berkowitz）（１）基本觀點(diǎn)：假定人和動(dòng)物的行為均受內(nèi)部能量的驅(qū)動(dòng)，是有學(xué)習(xí)所引起的。（２）基本概念：原始驅(qū)力與獲得驅(qū)力（３）相關(guān)理論；誘因與適度喚醒第77頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月４、需求層次論：（馬斯洛）第78頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月５、雙因素論（赫茨伯格FrederickHerzberg）（１）保健因素（２）激勵(lì)因素第79頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月６、顯示性需要理論（邁克里蘭D.Mcclelland）

——側(cè)重分析環(huán)境或社會(huì)學(xué)習(xí)對(duì)需要的影響。

——關(guān)注成就需要、親和需要與權(quán)利需要。第80頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性及應(yīng)用１、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性。

動(dòng)方向一致的動(dòng)機(jī)機(jī)購(gòu)買(mǎi)一種商品方作用不平衡式相互抵觸的動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)兩種商品作用平衡第81頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月２、運(yùn)用誘導(dǎo)促進(jìn)銷售。（１）證明性誘導(dǎo)（２）建議性誘導(dǎo)（３）轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)第82頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（六）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突與受挫１、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突（1）雙趨型動(dòng)機(jī)沖突（2）趨避型動(dòng)機(jī)沖突（3）雙避型動(dòng)機(jī)沖突第83頁(yè)，課件共99頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月２、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)受挫的原因（１）外界條件的限制和阻礙（２）判斷發(fā)生偏差，使需求不能得到滿足（３）消費(fèi)者自身心理素質(zhì)的缺陷德國(guó)精神分析學(xué)家荷尼認(rèn)為，現(xiàn)代人更多的產(chǎn)生挫折感的三種沖突：競(jìng)爭(zhēng)與合作的沖突滿足欲望與抑制欲望的沖突自由與現(xiàn)實(shí)的沖突第84頁(yè)，課件共