中餐點菜技巧培訓課件

中餐點菜技巧培訓課程

七星商務酒店餐飲部王昌宏中餐點菜技巧培訓課程1一、基本知識1、了解顧客口味特性2、按顧客消費能力確定推銷菜的檔次二、推銷技能1、餐廳推銷員應具備的條件2、推銷員要掌握“一看二聽三問”的技巧

3、推銷技巧（1）按顧客的消費動機來推銷（2）按顧客的特性來推銷

（3）按顧客的年齡、身份來推銷

一、基本知識2基本知識（1）

【了解顧客口味特性】（1）港澳和廣東地區(qū)：喜清淡口味，以生、脆、鮮、甜為主。（2）京、津、河北、河南地區(qū)：味道濃郁，稍咸。（3）四川、湖南、湖北、貴州地區(qū)：喜好帶酸辣味的菜式，口味偏重。（4）江浙、上海等地區(qū)：喜甜美，偏清淡，烤鴨、咸水鴨為南京人的佳肴。（5）老年人：松、軟食品較合他們口味。（6）趕時間者：應向其推介一些易制作的食品?；局R（1）

【了解顧客口味特性】（1）港澳和廣東地區(qū)：喜3基本知識（2）

【按顧客消費能力確定推銷菜的檔次】

（1）高消費者、宴會客人：因其支付能力強，應適時推介一些野味，營養(yǎng)價值、觀賞價值高的菜肴。（2）工薪價層：此類顧客有一定支付能力，但并不要求高消費、高享受，一些蝦、蟹、魚、肉的食品較能使其滿意。（3）普通消費者：此類客人占大多數(shù)，我們可以推薦一些小炒或煲類等較經濟的食品?；局R（2）

【按顧客消費能力確定推銷菜的檔次】

（1）高4推銷技能（1）

【推銷員應具備的條件】

1、具有良好的語言表達能力，所謂良好的語言表達能力就是靈活、巧妙的運用，能使顧客滿意的語言。2、對菜肴、點心等產品知識要有充分的認識。3、根據(jù)觀察來判斷賓客的需求能力。4、掌握業(yè)務熟練知識與技能。推銷技能（1）

【推銷員應具備的條件】

1、具有良好的語言表5推銷技能（2）

【推銷員要掌握“一看二聽三問”的技巧】1、“看”：看賓客的年齡、舉止情緒是外地還是本地，是吃便飯還是恰談生意，宴請朋友聚餐，調劑口味，是炫耀型還是茫然型，還要觀察到誰是主人，誰是賓客。2、“聽”：聽口音，判斷其國籍、地區(qū)或從顧客的交談中了解其與同行之間的關系。3、“問”：征詢顧客飲食需要，作出適當?shù)狞c菜介紹。推銷技能（2）

【推銷員要掌握“一看二聽三問”的技巧】1、“6推銷技巧（1）

【按顧客的消費動機來推銷】

A、『便飯』來餐廳吃便飯的顧客有多種情況，有的是外地顧客出差、旅游、學習居住在本酒店，就近解決吃飯問題，有的是住在附近的居民，因某種情況而來餐廳吃飯，等等。這些消費者的要求特點是經濟實惠或快吃早走，品種不要太多，但要求快，服務員主動介紹價廉物美，有湯有菜，制作時間短的品種，如宮保雞丁、咸香雞等。推銷技巧（1）

【按顧客的消費動機來推銷】A、『便飯』來餐7B、『調劑口味』餐廳調劑口味的顧客大部分慕名而來，想嘗嘗酒店的風味特色、名菜、名點或者專門是為某一道菜肴而來。這些賓客往往要求吃一些平時不易吃到或者很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風

味特色不要求快而要求好，還喜歡以普通的原材料燒出不同口味的菜肴；這些顧客有些對餐廳的風味特色非常了解，喜歡自己點菜；也有些不知道餐廳的特色名菜，要求服務員介紹，在服務中注意多介紹一些反映特色的菜肴，數(shù)量上要少而精。（例如：你們這里有什么拿手菜啊?。〣、『調劑口味』餐廳調劑口味的顧客大部分慕名而來，想嘗嘗酒店8C、『宴請』除結婚、慶壽宴請以外，還有各種原因的宴請，如商務、業(yè)務宴請等。這些賓客一般要講就一些排場，菜肴品種要求豐盛。有的注重菜肴的精美、充足，而有的還要考慮一定的價格范圍。對這些顧客，要安排在比較清靜的地方可單獨向請客者了解一下價格范圍，從而介紹品種，要注意適當配一些本餐廳的風味名菜，要有冷有熱，有葷肴有素菜，有湯，品種多樣，既要菜肴豐富，又要適當控制在價格范圍之內。顧客進餐時，服務員要經常留意菜肴是否充裕，如不夠時，應及時與顧客聯(lián)系添菜。C、『宴請』除結婚、慶壽宴請以外，還有各種原因的宴請，如商務9D、『聚餐』這是指一些同事、同學、朋友、戰(zhàn)友等聚在一起會餐。這些賓客往往要求熱鬧，邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求品種豐富而不太多，精細而不太貴，有時每人點一個自己喜歡的菜，有時也要求服務員配菜。對這些客人服務員要尊重他們的意見，服務中主動詢問他們的要求和愛好，冷盤和第一、二個菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費，多介紹一些啤酒、飲料，烈性酒也可用，要注意方式不要掃他們的興。上菜速度不宜快，有的菜涼了要主動幫助加熱回燒。D、『聚餐』這是指一些同事、同學、朋友、戰(zhàn)友等聚在一起會餐。10推銷技巧（2）

【按顧客的特性來推銷】A、『炫耀型』他們情感豐富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀

富有和慷慨邀請朋友，好“打腫臉充胖子”，有時一餐用掉整個月的工資，即是單人也要點兩道好菜，并環(huán)顧四周，看看有無他們羨慕自己。這些賓客好炫耀自己富有、慷慨不考慮價格范圍，不求快，只要求好，求尊重，在服務過程中注意多介紹一些特色的菜肴，數(shù)量少而精。另外還要考慮操作方法、口味、色調、原料搭配。（例如：我以前在那里點了魚翅做得怎樣怎樣?。┩其N技巧（2）

【按顧客的特性來推銷】A、『炫耀型』他們情11B、『茫然型』這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習慣在外就餐，對就餐知識和經驗比較缺乏，往往隨便找個地方就吃一頓。這些顧客往往會環(huán)顧四周，看別人吃什么，然后再決定，有時也會考慮到一定的價格范圍，在服務過程中，可介紹一些餐廳的風味菜肴，但也要所這道菜的風味、特色、原料解釋清楚，如夏果鮮帶肉，夏果是從美國進口的一種香脆的橢圓形果子，鮮帶肉是新鮮帶子去殼加工的帶子肉，這道菜的特色是鮮、香、脆、嫩、味道可口。（例如：你們這里有什么好吃的啊，給介紹介紹或菜譜翻到尾還沒點上一個菜，又讓別人點等）B、『茫然型』這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習慣在外就餐，對就12C、『習慣型』這些顧客吃慣了的食物往往不一定有獨特風格，但由于長期食用在決定就餐時就形成一種心理慣性，習慣型的顧客往往偏好一種小吃或沉淀于某一種飯菜的風味或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽。這些顧客常去之處往往要主觀感覺到能得到某種優(yōu)待和機遇，這樣，路順人熟就顯得隨便自然，在服務過程中我們就應了解這些顧客，以前喜歡吃什么菜，而給予對口的介紹。C、『習慣型』這些顧客吃慣了的食物往往不一定有獨特風格，但由13推銷技巧（3）

【按顧客的年齡、身份來推銷】

A、『老年顧客』飲食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化，多汁松軟性菜肴，在服務中要有耐心，不急不躁，像這類顧客可以推銷一些滋補燉品，符合以上飲食要求的菜肴，如：瑤柱扒瓜甫、蝦米會豆腐等。推銷技巧（3）

【按顧客的年齡、身份來推銷】A、『老年顧客14B、『青年顧客』飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務上要求迅速及時，在服務過程中要針對其特點給予介紹，如：化皮乳豬、紅燒乳鴿等。B、『青年顧客』飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務上要15C、『少年兒童』飲食上要求新鮮、少骨少刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。服務時主動關心，在推銷服務中，可以介紹符合以上要求的菜肴。C、『少年兒童』飲食上要求新鮮、少骨少刺、造型美觀的菜肴，還16D、『不同身份的飲食要求』一般工、農顧客講究經濟實惠，偏愛價廉、量大，能下飯的菜肴，但是隨著生活水平的提高，他們對菜肴的要求也講就質高精細，但要數(shù)量充足，如：涼瓜牛肉、茄子煲等。知識分子、干部比較喜歡質細、清談、少而精的菜肴，如：碧綠炒田雞、清蒸蟠龍蟮等。文藝界人士則要求菜肴鮮嫩、營養(yǎng)價值高，口味要避酸、麻，免刺激，如：清蒸桂花魚、鮮菇扒菜膽。華僑一般喜歡家鄉(xiāng)口味菜肴，普遍要求新鮮蔬菜，輕油膩、避內臟，數(shù)量不要太多，如：上湯蛋潺菜、素炒西蘭花等，根據(jù)時令來介紹菜肴。D、『不同身份的飲食要求』一般工、農顧客講究經濟實惠，偏愛價17E、『特殊的飲食要求』不少顧客還常有一些特殊的要求，如有不吃犖、不吃海鮮、不吃河鮮、有的不吃雞、有的不吃豬肉，舉不勝舉，對于這些特殊的要求，則需要服務