分銷渠道管理課件

分銷渠道管理1謝謝閱讀2020-5-17第9章渠道物流與信息管理學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解和應(yīng)用下列概念及理論

渠道物流和物流管理的含義、內(nèi)容和任務(wù)；常用的物流和供應(yīng)鏈管理技術(shù)和實施辦法；常用的物流信息管理方法特點和實施辦法。2謝謝閱讀2020-5-179.1渠道物流與物流管理9.1.1渠道物流與物流管理的含義物流是從渠道管理中早期的實體分配概念發(fā)展而來的。實體分配的概念所關(guān)心的主要是成品的分銷，認(rèn)為只有成品才是分銷渠道應(yīng)該研究的內(nèi)容。現(xiàn)代物流的概念在傳統(tǒng)實體分配概念的基礎(chǔ)上又有了很大的發(fā)展?，F(xiàn)代物流是以最高效率和最大的成本效益，以滿足顧客需要為目的，對于包括原材料、在制品、最終成品在內(nèi)的商品、服務(wù)及相關(guān)信息從生產(chǎn)地到消費地，實現(xiàn)高效、低成本的流動和儲存而進行的規(guī)劃、實施和控制過程。3謝謝閱讀2020-5-17現(xiàn)代物流的過程主要包括：運輸、存儲、包裝、裝卸、搬運、流通加工、配送和信息處理等基本功能。物流活動可以為客戶創(chuàng)造時間和空間效用。物流管理的任務(wù)可以概括為五個正確，即以最小的成本，在正確的時間（righttime）、正確的地點（rightlocation）、正確的條件（rightcondition）、將正確的商品（rightgoods）送到正確的顧客（rightcustomer）手中。4謝謝閱讀2020-5-17物流已經(jīng)成為“第三利潤源泉”最早，人們把挖掘利潤源泉的目光投放到生產(chǎn)制造領(lǐng)域上，重點考慮的是如何降低資源的消耗。這就是“第一利潤源泉”。隨后，人們把減少勞動消耗作為最有效的獲利方式。因此，降低勞動消耗構(gòu)成了“第二利潤源泉”?，F(xiàn)在，人們發(fā)現(xiàn)物流成本可以占到商品總價值的30～50%，降低物流成本有很大潛力。物流管理已經(jīng)成為“第三利潤源泉”。5謝謝閱讀2020-5-17現(xiàn)在物流管理也正在向供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈管理的方向發(fā)展，形成了獨立的供應(yīng)鏈管理理論。供應(yīng)鏈?zhǔn)侵笍墓?yīng)商的供應(yīng)商到顧客的顧客的最終產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)與交付有關(guān)的一切業(yè)務(wù)活動。供應(yīng)鏈管理更強調(diào)對于“供應(yīng)商——廠家——分銷商——零售商——顧客”的整個價值鏈的管理。6謝謝閱讀2020-5-179.1.2渠道物流和供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容渠道物流和供應(yīng)鏈的管理主要包括如下一些內(nèi)容：訂單處理、庫存管理、倉儲管理、運輸管理和配送管理。而其中最核心的就是庫存管理、運輸管理和配送管理。7謝謝閱讀2020-5-171．庫存管理（1）庫存的基本概念及作用“庫存是必要的魔鬼”，因為庫存是必不可少的，但它也可能給企業(yè)帶來很多不利的影響。庫存的作用：首先，使企業(yè)獲得規(guī)模經(jīng)濟。其次，平衡供求關(guān)系，預(yù)防供求中的不確定性。最后，適當(dāng)?shù)膸齑婵梢钥s短生產(chǎn)的準(zhǔn)備期，更及時地滿足市場需求。（2）庫存量的控制方法傳統(tǒng)的庫存控制辦法主要有三種：ABC分類法、訂貨點法和經(jīng)濟訂貨批量法（EOQ）。8謝謝閱讀2020-5-172．運輸管理（1）運輸工具及其特點常用的運輸工具有：鐵路、水路、公路、管道和航空運輸?shù)?。每種工具都有不同的運營特點。（2）影響運輸工具選擇的制約因素企業(yè)在選擇運輸工具時應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的經(jīng)營特點、商品性能、市場需求和時間上的緊迫程度，綜合考慮運輸工具的運載能力、速度、頻率、可靠性和成本等因素，選擇適當(dāng)?shù)倪\輸方式。（3）運輸方式的組織1）分區(qū)產(chǎn)銷平衡合理運輸。2）直達(dá)運輸。3）直撥運輸。4）合并運輸最大化。5）提高技術(shù)裝載量。9謝謝閱讀2020-5-173．配送管理（1）配送的基本含義

物流配送就是根據(jù)用戶的要求，在物流的結(jié)點上進行分貨和配貨工作，并將配好的貨送交收貨人的活動。配送有兩大特點：一是配送不是一般意義上的訂貨、進貨，而是送到用戶手中的一種服務(wù)性供應(yīng)，是一種“門到門”的服務(wù)。二是配送是在全面配貨基礎(chǔ)上的，完全按用戶要求進行的運送，是“配”與“送”的有機結(jié)合。

10謝謝閱讀2020-5-17配送與送貨之間的區(qū)別：首先是兩者目的不同：送貨是生產(chǎn)廠家的一種促銷手段，目的是多銷售產(chǎn)品；配貨是物流專業(yè)企業(yè)為滿足用戶需求所從事的業(yè)務(wù)活動。其次是兩者內(nèi)容不同：送貨是生產(chǎn)什么送什么，只能滿足擁護部分需求，配貨是需要什么送什么的特殊的送貨形式，而且配送不是單純的運輸，而是運輸與其他活動共同構(gòu)成的組合體。最后是兩者執(zhí)行單位不同：送貨一般由廠家來承擔(dān)，配送由專業(yè)性的物流企業(yè)來承擔(dān)，最終會形成現(xiàn)代化樞紐企業(yè)——配送中心。11謝謝閱讀2020-5-17（2）配送中心與配送中心管理配送中心是指專門從事貨物配送活動的組織或場所。它們是匯集連鎖門店的要貨信息進行采購，從供應(yīng)商手中接受多品種、大批量的商品，進行儲存保管、配貨、分揀、流通加工、信息處理，把按各門店需求配齊的商品，以令人滿意的服務(wù)，迅速、及時、準(zhǔn)確、安全、低成本地進行配送的物流設(shè)施。配送管理的主要內(nèi)容，是在提高服務(wù)水平與配送成本之間尋找平衡點，即在一定的服務(wù)水平下使配送成本最低，或在一定的成本下盡可能提高服務(wù)水平。12謝謝閱讀2020-5-17配送中心常用配送策略差異化策略，就是當(dāng)一個企業(yè)擁有多種產(chǎn)品線時，按不同產(chǎn)品所具有的特點、銷售水平來設(shè)置不同的倉庫、不同的運輸方式及不同的儲存地點，提供不同的配送服務(wù)?；旌喜呗?，就是當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品品種多變、規(guī)格不以，并且銷售變化比較大時，可以將配送業(yè)務(wù)的一部分外包給第三方物流，并一部分又自己完成，通過合理安排來盡可能地降低配送成本。合并策略，包括配送方法上的合并與共同配送兩個層次。配送方法上的合并就是根據(jù)商品包裝的要求、儲運性能的不同以及中聯(lián)部體積的差異，進行輕重搭配裝車、容積不同的貨物搭配裝車。共同配送是指幾個企業(yè)聯(lián)合起來，配送資源共享，共同利用同一配送設(shè)施進行配送。

延遲策略，是對產(chǎn)品的生產(chǎn)及配送盡可能延遲到接到顧客訂單后再進行的一種策略。延遲策略可以盡量避免風(fēng)險。13謝謝閱讀2020-5-179.1.3渠道物流和供應(yīng)鏈管理的任務(wù)和第三方物流

1．渠道物流和供應(yīng)鏈管理的任務(wù)（1）明確渠道成員所需要的各種物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（2）確保物流規(guī)劃符合渠道成員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（3）使渠道成員接受物流規(guī)劃（4）對物流規(guī)劃實施結(jié)果進行監(jiān)控14謝謝閱讀2020-5-172．第三方物流第三方物流（Thirdpartylogistics）就是由物流業(yè)務(wù)的供方和需方之外的第三方去承擔(dān)物流功能。因為它們常常是以物流外包合同的形式操作的，因此又稱作合同物流或物流外包。15謝謝閱讀2020-5-17采用第三方物流，企業(yè)至少可以得到三方面的好處：首先，使生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商都可以集中精力做好其核心業(yè)務(wù)，如產(chǎn)品質(zhì)量、品牌管理或銷售等；其次，可以利用專業(yè)物流公司的規(guī)模效應(yīng)達(dá)到降低成本的目的；最后，專業(yè)物流公司可以隨著專業(yè)化的進步不斷簡化、優(yōu)化物流過程，為用戶提供更好的服務(wù)與價值。16謝謝閱讀2020-5-17討論：渠道實踐9-1乳制品企業(yè)在渠道管理中面臨著那些特殊的困難？光明乳業(yè)是怎樣讓重點客戶的牛奶更新鮮的？光明乳業(yè)為讓重點客戶的牛奶更新鮮所遇到的最大困難是什么？是如何克服的？17謝謝閱讀2020-5-179.2物流和供應(yīng)鏈管理技術(shù)9.2.1快速反應(yīng)系統(tǒng)1．快速反應(yīng)系統(tǒng)的含義快速反應(yīng)系統(tǒng)（QuickResponse），通常簡稱QR，就是強調(diào)零售商與廠家通過合作來共同管理零售商的庫存，以便使整個供應(yīng)鏈對消費需求作出迅速的反應(yīng)。18謝謝閱讀2020-5-17QR產(chǎn)生的背景QR最早是由美國紡織服裝業(yè)發(fā)展起來的。上世紀(jì)70年代后半期，美國紡織服裝行業(yè)出現(xiàn)了迅速萎縮的趨勢。經(jīng)過大量調(diào)查，人們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致美國紡織服裝產(chǎn)品競爭力下降的根本原因是美國成衣制造周期過長，造成存貨成本與缺貨率都過高。雖然紡織品產(chǎn)業(yè)很多企業(yè)都在注重提高自身的效率，但是整個供應(yīng)鏈的效率并不高。于是，逐漸在零售商、服裝廠家以及紡織品供應(yīng)商之間建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟，減少從原材料到銷售點的時間和整個供應(yīng)鏈的庫存，最大限度地提高供應(yīng)鏈管理的運作效率。這就是快速反應(yīng)系統(tǒng)。19謝謝閱讀2020-5-172．快速反應(yīng)系統(tǒng)的特點QR最初從美國紡織服裝業(yè)中發(fā)展起來的原因是由服裝消費特點所決定的。對于服裝這種帶有時尚性產(chǎn)品來說，零售商會推出一系列產(chǎn)品，然后觀察消費者反應(yīng)。如果某種服裝暢銷，零售商就希望迅速大量進貨。銷售不暢就不再繼續(xù)進貨。據(jù)此，零售商總是小批量地試驗性銷售，觀察結(jié)果；如果某種款式暢銷就迅速地大量進貨。這就要求廠商保持制造能力的柔性或靈活性，同時準(zhǔn)確及時地掌握零售市場動態(tài)，而且對于需要原材料的訂購也要有一定預(yù)見性。20謝謝閱讀2020-5-17QR通過零售商和廠商一起共享零售終端的POS信息，來預(yù)測不同款式商品的補貨要求，監(jiān)測市場趨勢和機會，保證整個渠道對市場作出更快反應(yīng)。21謝謝閱讀2020-5-17廠商實施QR的優(yōu)點：首先，能直接按照零售終端的準(zhǔn)確信息進行短期預(yù)測，并安排生產(chǎn)和采購計劃，提高庫存周轉(zhuǎn)速度，降低經(jīng)營成本；其次，與零售商的信息共享可以降低制造商的管理費用；最后，可以保證制造商為零售商提供更好的服務(wù)，增進雙方協(xié)調(diào)發(fā)展和長期保持友好關(guān)系。零售商實施QR的優(yōu)點：能實施自動補貨系統(tǒng)，既縮短訂貨周期，減少庫存，又保證供應(yīng)，又大大降低缺貨風(fēng)險和因滯銷而帶來的減價損失。22謝謝閱讀2020-5-173．實施QR的基礎(chǔ)和步驟（1）實施OR的基本條件1）改變傳統(tǒng)的經(jīng)營方式、經(jīng)營意識和組織結(jié)構(gòu)。2）大力開發(fā)和應(yīng)用現(xiàn)代信息處理技術(shù)。3）與供應(yīng)鏈各方建立合作伙伴關(guān)系。4）改變傳統(tǒng)的對企業(yè)商業(yè)信息保密的做法，與合作伙伴交流與共享銷售信息、庫存信息和生產(chǎn)信息。5）供應(yīng)商必須縮短生產(chǎn)周期實行多品種、小批量的配送，降低零售商的庫存，為此，供應(yīng)商本身也需要采用新的生產(chǎn)組織方式。23謝謝閱讀2020-5-17（2）實施OR的步驟1）安裝和使用條形碼系統(tǒng)和EDI。2）自動補貨。3）建立先進的補貨聯(lián)盟。4）零售空間管理。5）聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)。6）QR的集成。24謝謝閱讀2020-5-179.2.2高效客戶響應(yīng)系統(tǒng)1．高效客戶響應(yīng)系統(tǒng)的含義高效客戶響應(yīng)系統(tǒng)（EfficientConsumerResponse），通常稱作ECR，是由生產(chǎn)廠家、批發(fā)商和零售商等各方開展相互協(xié)調(diào)和合作，以更好、更快并以更低的成本滿足顧客需求為目的的供應(yīng)鏈管理方法。25謝謝閱讀2020-5-17ECR產(chǎn)生的背景ECR是在上一個世紀(jì)90年代由美國食品雜貨行業(yè)首先提出來的。在美國食品雜貨行業(yè)，零售商和廠家為取得供應(yīng)鏈主導(dǎo)權(quán)，為由廠家品牌還是中間商品牌占據(jù)零售貨架空間份額展開激烈競爭，導(dǎo)致供應(yīng)鏈整體成本上升。這種情形對廠家、零售商和消費者都不利。有關(guān)部門經(jīng)過調(diào)研，認(rèn)為主要原因是這一行業(yè)市場需求多變，渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，而廠家又無法對消費者需求作出有效的響應(yīng)所造成的。于是就提出了以實現(xiàn)對消費需求高效率響應(yīng)為目標(biāo)的ECR系統(tǒng)。26謝謝閱讀2020-5-17ECR系統(tǒng)的實質(zhì)就是，以最大限度地降低物流過程費用為原則，并能對消費需求及時作出準(zhǔn)確反應(yīng)，使供應(yīng)或服務(wù)流程最佳化的一種供應(yīng)鏈管理方法。實施ECR系統(tǒng)的思路是，首先聯(lián)合整個供應(yīng)鏈所涉及的供應(yīng)商、分銷商以及零售商，改善供應(yīng)鏈中的業(yè)務(wù)流程使其最合理并有效。然后再以較低成本使這些業(yè)務(wù)流程自動化，進一步降低供應(yīng)鏈的成本和時間。27謝謝閱讀2020-5-17實踐證明，企業(yè)實施ECR可以減少多余活動，節(jié)約相應(yīng)成本，增加企業(yè)競爭力，最終提高銷售額。對于廠家來說，可以促使制造費用、銷售費用和貨物儲運費用明顯減少，從而不僅提高銷售額，還能增加總贏利。對于批發(fā)以及零售商來說，可以減少庫存和儲運費用，提高單位面積銷售額，從而提高利潤。28謝謝閱讀2020-5-172．ECR的主要策略（1）有效的店內(nèi)布局。（2）高效的訂貨和補貨。（3）有效的交叉平臺分銷。（4）有效的促銷。（5）有效的新產(chǎn)品導(dǎo)入。29謝謝閱讀2020-5-173．ECR與QR的比較

首先，ECR與QR的研究對象不同，主要目標(biāo)不同。ECR以食品雜貨行業(yè)為研究對象，目標(biāo)是降低成本，提高效率，重點關(guān)注效率與成本。QR以紡織品和一般商品為研究對象，主要目標(biāo)是提高補貨和訂貨速度，對客戶需求作出快速反應(yīng)。其次，由于ECR與QR目標(biāo)不同，適用行業(yè)也不同。ECR主要適用單價低、周轉(zhuǎn)快、毛利低的產(chǎn)品，通過減少渠道成本和費用為客戶帶來更大利益。QR主要適用于產(chǎn)品生命周期短，季節(jié)性強，存貨周轉(zhuǎn)慢，存貨削價幅度大，毛利高的零售行業(yè)，重點是補貨和定貨速度，以便最大限度地消除缺貨。此外，ECR與QR所采取的手段和策略也不同。ECR以實現(xiàn)消除渠道系統(tǒng)中不必要的成本費用為目標(biāo)，強調(diào)供應(yīng)商和零售商要為客戶帶來更大效益，而進行緊密的戰(zhàn)略性合作。而QR為了提高補貨和訂貨的速度，強調(diào)的是對客戶需求作出快速反應(yīng)。這是因為兩個行業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品特點不同所造成的。30謝謝閱讀2020-5-179.2.3物流與供應(yīng)鏈管理的

其他技術(shù)

1．MRP、MRPII和ERP物料需求計劃（MaterialRequirementPlanning），簡稱MRP，就是根據(jù)市場預(yù)測和顧客訂單，制訂出產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，再根據(jù)產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)和庫存，由計算機推算出所需材料的數(shù)量和時間，最后確定加工進度和訂貨日程的一種實用技術(shù)。制造資源計劃（ManufacturingResourcePlanning），簡稱為MRPII，是將MRP的功能由生產(chǎn)、材料和庫存管理擴大到營銷、財務(wù)和人事管理等方面胡結(jié)果。企業(yè)資源計劃（EnterpriseResourcePlanning），簡稱ERP，是在MRPII的基礎(chǔ)上，通過物流和資金流，把客戶需求和企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)活動，以及供應(yīng)商的制造資源結(jié)合在一起，體現(xiàn)完全按用戶需求制造的一種供應(yīng)鏈管理思想和一種規(guī)劃方法。31謝謝閱讀2020-5-172．準(zhǔn)時生產(chǎn)方式準(zhǔn)時生產(chǎn)或及時供應(yīng)（Justintime），簡稱JIT，最早是由日本豐田汽車公司在上世紀(jì)50年代，綜合了單件生產(chǎn)和批量生產(chǎn)的特點和優(yōu)點，創(chuàng)造出來的一種在多品種小批量混合條件下的，高質(zhì)量，低消耗的生產(chǎn)方式。32謝謝閱讀2020-5-17（1）JIT的基本概念和特點JIT的基本思路是“只在需要的時候，按需要的量，生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品”，也就是追求無庫存或庫存量達(dá)到最小的生產(chǎn)系統(tǒng)。JIT強調(diào)供方要按照需方的要求，將物品配送到指定地點，不多送，也不少送，不早送，也不晚送，所送品種要保質(zhì)保量，不應(yīng)有任何廢品，這樣就避免了由于生產(chǎn)過剩所引起的人員、設(shè)備和庫存費用等一系列浪費。JIT管理方式具有很多優(yōu)點。主要體現(xiàn)在三方面：

1）向零庫存進軍。用戶需要多少，就供應(yīng)多少。盡量不備有庫存，最大限度地減少資金占用。

2）最大化節(jié)約。大大減少庫存，就可以避免商品積壓、過時變質(zhì)和過時淘汰等浪費，也可以避免裝卸、搬運及庫存管理等費用。

3）向零廢品進軍。實施后，JIT只能停留在供應(yīng)方，不可能送達(dá)給客戶，這就最大限度地限制了廢品流動所造成的損失。33謝謝閱讀2020-5-17（2）JIT的基本手段1）平準(zhǔn)化生產(chǎn)

平準(zhǔn)化生產(chǎn)是為了及時應(yīng)對市場變化而組織的一種以小批量，多品種為特點的作業(yè)管理體制。平準(zhǔn)化生產(chǎn)的要求是物料的采購必須是即時化的。2）

看板生產(chǎn)方式遵循內(nèi)部客戶的原則，把客戶的需要作為生產(chǎn)的依據(jù)。3）消除浪費這些浪費主要包括：過量生產(chǎn)的浪費、等待時間的浪費、運輸?shù)睦速M、庫存的浪費、工序上多余或要求過高的浪費、動作的浪費以及產(chǎn)品缺陷的浪費等。4）目標(biāo)管理方式為達(dá)到徹底消除無效勞動和浪費，開展目標(biāo)管理。34謝謝閱讀2020-5-173．供應(yīng)商管理庫存系統(tǒng)VMI（1）VMI的由來、含義及特點供應(yīng)商管理庫存系統(tǒng)（Vendormanagedinventory），簡稱VMI，就是供應(yīng)商在用戶的允許下設(shè)立庫存，確定庫存水平和補給策略，并擁有庫存控制權(quán)。VMI是一種在用戶和供應(yīng)商之間的合作性策略，把零售商和供應(yīng)商看作一個連續(xù)體。一方面是信息共享，零售商幫助供應(yīng)商更有效地做計劃；另一方面是采用寄售的方式。35謝謝閱讀2020-5-17VMI系統(tǒng)所體現(xiàn)的原則合作的原則。互惠原則。目標(biāo)一致的原則。連續(xù)改進的原則。VMI系統(tǒng)的優(yōu)勢提高企業(yè)經(jīng)營的主動性和靈活性。降低成本?？梢蕴岣呶锪骱驼麄€供應(yīng)鏈的服務(wù)水平。36謝謝閱讀2020-5-17（2）VMI的實施

1）實施VMI的步驟第一是建立顧客情報信息系統(tǒng)。第二是建立銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。第三是制訂供應(yīng)商與分銷商之間的合作框架協(xié)議。第四是組織機構(gòu)的變革。2）實施VMI應(yīng)注意的問題要進行深入的基于活動的成本分析。

要組建多功能小組。擬訂一份全面合理的框架協(xié)議。37謝謝閱讀2020-5-17討論：渠道實踐9-2分析ZARA與H&M所采用的供應(yīng)鏈和信息技術(shù)各有哪些特點？ZARA與H&M在供應(yīng)鏈和信息技術(shù)方面的創(chuàng)新對其他企業(yè)有何啟示？38謝謝閱讀2020-5-179.3渠道信息管理技術(shù)9.3.1電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)1．電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)及其特點電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（ElectronicDataInterchange），簡稱EDI，就是按照商定的協(xié)議，將企業(yè)間往來的商業(yè)文件標(biāo)準(zhǔn)化和格式化，并通過計算機網(wǎng)絡(luò)，在貿(mào)易伙伴的計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)之間進行數(shù)據(jù)交換和自動處理的一種信息技術(shù)。39謝謝閱讀2020-5-17企業(yè)利用EDI技術(shù)的目的在于，通過建立企業(yè)之間的數(shù)據(jù)交換網(wǎng)，實現(xiàn)票據(jù)處理、數(shù)據(jù)加工等事務(wù)作業(yè)的自動化、省力化、及時化和正確化，同時，通過對于銷售信息和庫存信息的共享來實現(xiàn)經(jīng)營活動的效率化。在物流信息系統(tǒng)中，EDI技術(shù)的主要功能是交換和傳輸、存儲電子數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)換文書數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)格式、提供信息查詢、安全保密、提供技術(shù)咨詢和信息的增值服務(wù)等。由于EDI可以減少整個供應(yīng)鏈中的紙張文件，又稱為“無紙貿(mào)易”。40謝謝閱讀2020-5-17EDI系統(tǒng)的優(yōu)點（1）避免數(shù)據(jù)的重復(fù)錄入。（2）提高企業(yè)信息管理及數(shù)據(jù)交換水平。（3）確保了企業(yè)間票據(jù)和單證傳輸?shù)陌踩脱杆?，從而加速資金的周轉(zhuǎn)。（4）提高企業(yè)工作效率，進而提高對客戶的服務(wù)水平。

41謝謝閱讀2020-5-172．電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)的實施EDI系統(tǒng)是由EDI硬件及軟件、通信網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，三部分所構(gòu)成的。實施EDI需要應(yīng)用下列的關(guān)鍵技術(shù)和條件：（1）計算機數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)。（2）數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化。42謝謝閱讀2020-5-179.3.2電子自動訂貨系統(tǒng)電子自動訂貨系統(tǒng)（ElectronicOrderingSystem），簡稱為EOS，是指批發(fā)商與零售商輸入計算機的訂貨數(shù)據(jù)，通過計算機通信網(wǎng)絡(luò)，以在線連接的方式與總公司、供應(yīng)商或廠家進行訂貨作業(yè)和訂貨信息交換的系統(tǒng)。43謝謝閱讀2020-5-171．EOS系統(tǒng)的流程EOS首先是在零售店的終端利用條碼閱讀器獲取準(zhǔn)備采購的商品條碼，并在終端機上輸入訂貨材料；利用網(wǎng)絡(luò)把信息傳送到批發(fā)商計算機中，批發(fā)商開出提貨傳票，并根據(jù)傳票，同時開出揀貨單，實施揀貨，然后依據(jù)送貨傳票進行發(fā)貨；送貨傳票上的資料便成了零售商的應(yīng)付款資料及批發(fā)商應(yīng)收款資料，并傳到應(yīng)收款系統(tǒng)中去；零售商對送到的貨物進行校驗后，便可以上柜進行銷售。44謝謝閱讀2020-5-172．EOS的組成

EOS是由批發(fā)零售商場、供應(yīng)商和商業(yè)增值網(wǎng)絡(luò)中心，三部分所組成的。它們各自起著不同的作用：（1）批發(fā)零售商場在EOS中的角色、作用和地位。其采購人員根據(jù)EOS提供的功能，收集并匯總各機構(gòu)要貨的商品名稱、數(shù)量，再根據(jù)供貨商可供貨信息，向指定供貨商下達(dá)采購指令。（2）商業(yè)增值網(wǎng)絡(luò)中心在EOS中的角色、作用和地位。不參與交易雙方的交易活動，只提供用戶連接界面。（3）供貨商在EOS中的角色、作用和地位。根據(jù)收到的EDI標(biāo)準(zhǔn)訂單，及時安排出貨并將出貨信息通過EDI傳遞給相應(yīng)的批發(fā)商場，完成一次基本的訂貨作業(yè)。45謝謝閱讀2020-5-173．EOS的效益對于零售企業(yè)的好處：因為每次訂貨量可以比較低，就能降低庫存量；通過條形碼訂貨，就能減少訂貨和交貨失誤；操作方便，提高訂貨業(yè)務(wù)的效率。對于批發(fā)企業(yè)的好處：滿足顧客多品種少量，多次的訂貨要求，提高了服務(wù)質(zhì)量；縮短交易檢驗時間和交貨時間，避免了退貨和缺貨，降低了物流成本；提高送貨派車的效率，減少了錯誤，提高了物流體系的工作效率。

46謝謝閱讀2020-5-179.3.3銷售時點信息系統(tǒng)和條形碼技術(shù)1．銷售時點信息系統(tǒng)銷售時點信息系統(tǒng)（PointofSale），簡稱POS，是指通過自動讀取設(shè)備（如收銀機）在商品銷售點直接讀取商品銷售信息（如商品名、單價、銷售數(shù)量和購買顧客等），并通過通信網(wǎng)絡(luò)和計算機系統(tǒng)傳送至有關(guān)部門進行分析加工，以提高經(jīng)營效率的系統(tǒng)。POS系統(tǒng)除了包括主機、顯示器和常用的輸入輸出設(shè)備（鍵盤、打印機和顧客顯示屏）外，通常還有配有發(fā)票打印機、條碼掃描器、電子秤、磁卡讀入機、供電子轉(zhuǎn)帳用的智能信用卡讀出設(shè)備和通用接口等外設(shè)接口，以及連接專用設(shè)備。47謝謝閱讀2020-5-17POS系統(tǒng)的主要功能：（1）自動記錄收銀機商品銷售的原始資料和其他相關(guān)資料，并保留一段時間。（2）自動存儲和整理所記錄的日銷售資料，反映每一個時點、時段和即時的銷售信息。（3）打印各種收銀報表、讀帳、清帳、形成時段帳和部門帳。（4）總部信息中心可利用通信網(wǎng)絡(luò)了解各分部的情況，作為決策依據(jù)，同時向分部下達(dá)管理指令和配送信息等。48謝謝閱讀2020-5-172．條形碼技術(shù)條形碼技術(shù)是在計算機技術(shù)與信息技術(shù)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一門集編碼、印刷、識別、數(shù)據(jù)采集和處理于一身的新技術(shù)。條形碼技術(shù)的核心內(nèi)容是利用光電掃描設(shè)備識讀條碼符號，從而實現(xiàn)機器的自動識別，并快速準(zhǔn)確地將信息錄入到計算機進行數(shù)據(jù)處理，以達(dá)到自動化管理的目的。條形碼是一種利用光電掃描閱讀設(shè)備識讀并實現(xiàn)數(shù)據(jù)輸入計算機的特殊代碼。它是由一組粗細(xì)不同、黑白相間的條與空白所組成的圖形。按使用目的不同，條形碼可分為商品條形碼和物流條形碼。條形碼是有關(guān)廠家、批發(fā)商、零售商和運輸者等經(jīng)濟主體進行訂貨和接受訂貨、銷售、運輸、保管、出入庫檢驗等活動的信息源。49謝謝閱讀2020-5-17第10章渠道績效的評估學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解和應(yīng)用下列概念及理論渠道評估基本概念、特點和步驟；企業(yè)渠道整體績效評估的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和方法；渠道成員績效評估的內(nèi)容和方法。50謝謝閱讀2020-5-1710.1渠道績效評估概論10.1.1渠道績效評估的定義及特點渠道績效評估就是生產(chǎn)廠家的渠道管理者通過系統(tǒng)化的手段或措施，對分銷渠道系統(tǒng)及其成員的效率和效果進行客觀的考核和評價的活動過程。渠道績效評估比其它績效評顯得更為復(fù)雜的原因1．宏觀層面與微觀層面評價角度的差異2．多渠道系統(tǒng)使渠道績效評估變得更加復(fù)雜51謝謝閱讀2020-5-1710.1.2渠道績效評估的步驟1．明確或確認(rèn)企業(yè)總銷售目標(biāo)（1）應(yīng)該將公司的每個經(jīng)營目標(biāo)一一分解為對應(yīng)的銷售目標(biāo)（2）將公司的經(jīng)營目標(biāo)分類是必要的。公司的經(jīng)營目標(biāo)大致可以分為三類：增加收入、提高利潤和客戶忠誠度。（3）最終應(yīng)當(dāng)確定三至五個主要目標(biāo)52謝謝閱讀2020-5-172．?dāng)M定一組渠道績效評價指標(biāo)合理的渠道績效評價指標(biāo)應(yīng)以兩個因素為基礎(chǔ)：銷售目標(biāo)和銷售過程中渠道的作用。銷售目標(biāo)是所有銷售行為的總目標(biāo)必須以能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)其銷售總目標(biāo)為導(dǎo)向。在確定某一渠道的績效評價指標(biāo)時，也必須反映每個渠道各自扮演的角色，反映該渠道在銷售過程中所承擔(dān)的特定職責(zé)。對于擁有多個渠道的企業(yè)而言，認(rèn)真地考察并確定每個渠道的職責(zé)，以及它們應(yīng)有的貢獻，是富有挑戰(zhàn)性的。53謝謝閱讀2020-5-173．確定渠道績效評價的主要指標(biāo)由于渠道績效評價的復(fù)雜性，最初擬定的評價指標(biāo)可能會有幾十個甚至上百個。合理做法是從最初一組評價指標(biāo)中挑選出一些主要評價指標(biāo)。所謂主要評價指標(biāo)就是那些能直接并強有力地影響渠道綜合績效的渠道行為的指標(biāo)。通常，最終確定出三至五個最重要的績效評價指標(biāo)。54謝謝閱讀2020-5-174．識別渠道績效差距

并制定渠道行為規(guī)劃主要評價指標(biāo)也為企業(yè)提供了一個認(rèn)清渠道的現(xiàn)有水平與實現(xiàn)銷售目標(biāo)所需要的未來績效水平之間差距的機會。渠道行為規(guī)劃就是確定一個渠道為實現(xiàn)目標(biāo)績效水平而必須采取哪些行動的強有力的管理手段。55謝謝閱讀2020-5-1710.2渠道整體績效的評估10.2.1渠道社會貢獻的評價標(biāo)準(zhǔn)從社會的角度看，廣義的渠道績效包括三個部分：效益、公平和效率。渠道的效益是指渠道以盡可能低的成本向最終用戶輸送產(chǎn)品或服務(wù)的能力。渠道的公平是指一個國家的每一個成員都有相同的機會和能力去使用和接近現(xiàn)有的渠道。渠道的效率是指在完成某項具體任務(wù)時，