蘇果陽光100超市經(jīng)營計劃書

蘇果·陽光100經(jīng)營計劃書PAGEPAGE20蘇果·陽光100超市經(jīng)營計劃書一、名稱的意義規(guī)劃中的的蘇果·陽光100超市座落于陽光100·綠園臨街商鋪群內(nèi)，毗鄰紫荊苑、清潭、牛塘、常州技術(shù)師范學校等成熟社區(qū)板塊。超市秉承了“中國蘇果，百姓生活”的經(jīng)營理念，依照規(guī)范化的經(jīng)營和管理模式運作，從日常經(jīng)營的每一個細節(jié)體現(xiàn)蘇果的企業(yè)文化精髓，本著“為民·便民·利民”的服務(wù)理念傾力打造常州西部一個新的購物天堂。陽光喻示著公平、透明的經(jīng)營體制，這一點也體現(xiàn)了蘇果“追求顧客滿意、為顧客省錢”的價格方針?！瓣柟?00”的店名強化了超市程序化、模塊化、數(shù)字化的管理模式，使團隊的核心高度凝聚，保證品牌的一貫性和延續(xù)性。把“蘇果”和“陽光100”結(jié)合起來，可以體現(xiàn)以下幾個方面的意義。首先可以秉承蘇果品牌的號召力，從蘇果的“蘇果無假貨，件件請放心”的質(zhì)量承諾中體現(xiàn)了超市商品質(zhì)量的過硬，從消費者心理出發(fā)，一個熟知的有固定消費群體的品牌更容易被廣大消費者接受和信賴，這也是品牌化經(jīng)營的優(yōu)勢所在；其次，把陽光100作為超市名稱的后綴，概括出了超市的地理位置，把超市和綠園小區(qū)相結(jié)合，而陽光100也體現(xiàn)出了超市100%的服務(wù)質(zhì)量和公平的價格。從上可以發(fā)現(xiàn)，兩者很自然融合既發(fā)揮了蘇果這個品牌的號召力，體現(xiàn)了品牌化經(jīng)營的思路，又能擴大陽光100·綠園小區(qū)的影響力，這是我們選擇該名稱的關(guān)鍵所在。二、蘇果超市簡介蘇果超市成立于1996年7月，2021年銷售規(guī)模達到95.8億元，以連續(xù)六年位居中國連鎖企業(yè)前十名，連鎖超市業(yè)態(tài)第五位，并躋身中國500強企業(yè)第200強。今年，蘇果超市又被國家商務(wù)部確定為全國重點扶持的15個大型流通企業(yè)集團。在南京，蘇果超市占據(jù)著超市業(yè)態(tài)50%以上的市場份額，是江蘇省超市零售業(yè)最大的商貿(mào)流通企業(yè)。

蘇果以經(jīng)營業(yè)態(tài)多樣化、連鎖網(wǎng)絡(luò)城鄉(xiāng)化、物流配送現(xiàn)代化、企業(yè)管理科學化和服務(wù)內(nèi)容系列化為核心，堅持不斷優(yōu)化和持久創(chuàng)新?，F(xiàn)在已成功開發(fā)出具有蘇果特色的社區(qū)店、標準超市、便利店。三種業(yè)態(tài)資源共享、優(yōu)勢互補的同時，蘇果還在不斷探索和開發(fā)“折扣店”業(yè)態(tài)經(jīng)營模式和高檔、時尚、高服務(wù)水平的便利店業(yè)態(tài)。蘇果始終堅持以“中國蘇果，百姓生活”為經(jīng)營理念和基本定位，以“為民、便民、利民”為經(jīng)營宗旨，以“蘇果無假貨、件件請放心”為質(zhì)量承諾，以“為顧客省錢”為價格方針，始終把顧客滿意作為自己不懈的追求，深受廣大消費者和社會的好評。在前進的過程中，從沒有因成功的喜悅和驕人的業(yè)績而沾沾自喜或停止前進的步伐，仍一貫堅持“居安思危、居危思變、不斷創(chuàng)新、走自己的路，創(chuàng)蘇果特色”為奮斗的目標和動力，不斷地追求卓越，尋求新的突破。面對現(xiàn)在和將來，全體蘇果人將繼續(xù)發(fā)揚“團結(jié)、苦干、開拓、奉獻”的企業(yè)精神，將進一步鞏固蘇果“區(qū)域第一、全國一流”的位置，真正實現(xiàn)“中國蘇果、百姓生活”的宏偉目標。蘇果加盟店從2021年4月26日起，開始走特許加盟與直營并舉的經(jīng)營模式。蘇果加

2021年2021年2021年2021年2021年2021年2021年網(wǎng)點總數(shù)13802014166639311162直營網(wǎng)點133086142213241316盟在六年的發(fā)展中，已經(jīng)成功探索出一套成熟的經(jīng)營管理技術(shù)和加盟流程，直接服務(wù)并指導加盟者，減少了加盟者的經(jīng)營風險。實踐證明，蘇果品牌有著很強的影響力和滲透力。蘇果加盟店開到哪里，紅到哪里。在許多加盟地區(qū)，蘇果超市已生根開花，在當?shù)爻懥颂K果品牌。蘇果加盟店也呈現(xiàn)多業(yè)態(tài)發(fā)展模式，有便利店，標準超市，也有大型社區(qū)店。其中，最大的社區(qū)店營業(yè)面積達到了1.4萬平米。蘇果加盟店在發(fā)展的過程中，始終堅持蘇果共同的發(fā)展理念，努力維護蘇果品牌形象，不斷提高蘇果品牌知名度和品牌影響力。同時，蘇果超市總部也一直竭力為蘇果加盟者提供最優(yōu)質(zhì)最全面的服務(wù)，提供一系列最先進的營銷方式和管理模式，使得蘇果加盟事業(yè)走地更遠，做的更強。蘇果網(wǎng)點發(fā)展趨勢表注：豎標為網(wǎng)點總數(shù)橫標為直營網(wǎng)點三、蘇果·陽光100超市的經(jīng)營思路1、社區(qū)品牌連鎖超市的經(jīng)營思路

社區(qū)型品牌連鎖超市的發(fā)展適應(yīng)了常州地區(qū)的消費特色。根據(jù)調(diào)查反映，中國消費者對快速消費品的一個最大的消費特色就是習慣便捷消費，新鮮消費，短時消費，尤其是對中青年家庭主婦和老年人，習慣每天早上買菜，不習慣長時間儲藏食品，這點很不同于國外消費者的消費方式。盡管國內(nèi)消費者開始傾向于逛大商場/超市，但一次性大量購買食品的習慣仍然難以養(yǎng)成，這完全與國人的生活習慣有關(guān)。所以，社區(qū)型品牌連鎖超市具備很大的市場經(jīng)營價值，這是我們超市與歐尚超市的區(qū)別之一。

對于社區(qū)型連鎖超市物流模式的研究發(fā)現(xiàn)，不但管理方便快捷，而且極有利于其經(jīng)營模式的復制和推廣，發(fā)揮“船小好調(diào)頭”的靈活經(jīng)營思路，結(jié)合社區(qū)型超市便利、快捷、實惠的特點，同時可以將宣傳和促銷等成功經(jīng)驗快速復制，營造多點成面的營銷覆蓋攻勢。所以，連鎖社區(qū)型超市有著大型超市所不可替代的作用和優(yōu)勢。

社區(qū)型超市的經(jīng)營之道，不是一味地追求顧客的短期產(chǎn)品銷售量，而是顧客的長期服務(wù)價值，真誠為顧客量身定做的服務(wù)其邊際效應(yīng)遠勝于物質(zhì)的刺激，產(chǎn)品、服務(wù)和顧客是社區(qū)型超市營銷的重要三環(huán)，精耕服務(wù)式營銷必須深切融入銷售服務(wù)、信息服務(wù)和消費服務(wù)三個層面，發(fā)揮“忠誠顧客”的巨大輻射和帶動作用。

社區(qū)型超市需要贏得顧客之心。除了原始的“產(chǎn)品質(zhì)量三包”以外，還要致力于提高超市為顧客提供的各種增值的附加服務(wù)。比如超市通過前期的消費者調(diào)研，了解顧客的真實需要和態(tài)度，以及顧客的基本信息，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫，其中當然包括每個顧客的生日，當該社區(qū)的某個顧客本人或家人生日來臨時，以主動派送禮品祝賀生日等方式贏得顧客的尊重和忠誠，從而建立絕對基礎(chǔ)的顧客群。

通過上述的分析，我們可以考慮社區(qū)型超市經(jīng)營之道的幾個策略，借以規(guī)劃其發(fā)展的方向，為國內(nèi)連鎖社區(qū)型超市的建設(shè)提供一些參考。這也是本人來自一次終端調(diào)查后的一些感悟，它山之石，可以攻玉。

低價銷售制勝顧客。社區(qū)型超市的物流模式和統(tǒng)一政策可以在很大程度上支持超市進行低價銷售策略，以“薄利多銷”贏得顧客忠誠。低價策略并不單是價格低，低價格必須借傳播以助攻勢，營造促銷氛圍，刺激消費者需求，以帶來更多的銷售，創(chuàng)造銷售溢價的效果。低價也是適應(yīng)保守主義消費者的習慣行為，“便利＋低價”完全可以成為此類超市的經(jīng)營之差異化（特色），在顧客前往大商場/超市之前予以有效攔截。

精耕服務(wù)制勝顧客。貼身服務(wù)是制勝顧客的法寶，社區(qū)型超市的銷售需要服務(wù)營銷理念的滲透，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫，充分與顧客建立溝通關(guān)系，為顧客查漏補缺量身定做，以贏得顧客的信賴和支持。社區(qū)超市雖然難以達到“一對一”銷售的要求，但必須力求達到其銷售服務(wù)的效果?？梢蚤_展活動促銷和送貨上門服務(wù)，主動出擊，獲取顧客?，F(xiàn)代社區(qū)型超市必須獲得顧客對特定服務(wù)的滿意度、再次購買率和推薦率，塑造顧客的忠誠度。塑造品牌制勝顧客。社區(qū)型超市的品牌力愈強愈具有吸引顧客購買的空間，而且品牌超市的邊際效應(yīng)存在著很強的顧客延伸優(yōu)勢。未來社區(qū)型超市之間的競爭定將十分激烈，同時還面臨大型超市購物廣場威脅，所以社區(qū)型超市只有建立特定的區(qū)域品牌才能贏得周邊地區(qū)消費人群的信賴，所以品牌的塑造和建立至關(guān)重要，亦是贏得顧客群的關(guān)鍵要素。

以上三點亦是社區(qū)型超市的階段性發(fā)展思路，精準定位，采用產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價和顧客滿意服務(wù)的策略，建立超市在社區(qū)消費群中的良好品牌形象，為下一步的連鎖推廣做好鋪墊。在超市穩(wěn)定經(jīng)營的同時，不斷實施顧客調(diào)研和競爭對手分析，及時有效地調(diào)整經(jīng)營之道，滿足目標顧客需求，適應(yīng)競爭環(huán)境需要。2、數(shù)字化的經(jīng)營理念大型超市的經(jīng)營管理具備的基本特征是：低成本、低利率、大流量。它不經(jīng)營品牌商品和貴重商品，一般經(jīng)營的都是大眾日常的消費品，利率由市場決定，所以不會高。在這種情況下，大型超市想要取得贏利，就只能用低成本的方式經(jīng)營，如雇傭的人員要比百貨少，服務(wù)也不如百貨多；如不設(shè)導購員，沒有送貨上門等等?？傊?，要想方設(shè)法節(jié)省人力、財力，降低經(jīng)營成本。另外，就是加大商品在超市內(nèi)的流量，提高資金周轉(zhuǎn)率。

超市的錢不好賺了，就更加需要精打細算，換句話說，就是更有必要進行數(shù)字化的經(jīng)營。超市的每一個決策、每一個流程、每一個經(jīng)營過程及其結(jié)果，都應(yīng)該用數(shù)字去控制它。大型超市的經(jīng)營者必須有數(shù)字化經(jīng)營的理念，而要支持數(shù)字化經(jīng)營的理念，數(shù)字科技即現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用就成為不可缺少的必備條件。我們統(tǒng)計過，一個萬米左右的大型超市，每天產(chǎn)生的數(shù)據(jù)記錄在3萬條左右。這樣的記錄靠人腦來采集、統(tǒng)計、處理和分析，是根本不行的，必須借助包括軟、硬件在內(nèi)的數(shù)字化設(shè)備，幫助我們進行數(shù)字化經(jīng)營。

要想利用信息技術(shù)經(jīng)營大型超市，很重要的一個保障，就是不能將此技術(shù)應(yīng)用于彼技術(shù)、此系統(tǒng)應(yīng)用于彼系統(tǒng)。因為大型超市與百貨是不同的，必須抓住并適應(yīng)與百貨不同的大型超市區(qū)別性的特征，開出相應(yīng)的藥方，才能使信息技術(shù)應(yīng)用恰到好處，運行順暢，取得較好效果。3、數(shù)字化經(jīng)營的概念大型超市數(shù)字化經(jīng)營理念的提出

回憶一下我們每天耳聞目睹的企業(yè)經(jīng)營情況，不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營的成敗皆與企業(yè)經(jīng)營管理者對數(shù)字重視的程度及對數(shù)字利用的水平有關(guān)。我們經(jīng)常聽到某某企業(yè)在進行“規(guī)模經(jīng)營”、“多元化經(jīng)營”，某某企業(yè)在進行“錯位經(jīng)營”、“低成本擴張”等。多元化經(jīng)營有成功也有失敗的，為什么呢？雞蛋放在一個籃子里不安全，放在多個籃子里就安全了？不！如果對數(shù)字沒有進行很好的分析和利用，經(jīng)營管理得不到改善，雞蛋放在一個籃子里和多個籃子里同樣都會碎的！有人說我開10家店不賺錢，開50家就賺錢了！這個對數(shù)字的用法是錯的。如果一家店是虧的，用同樣的經(jīng)營管理辦法去開幾十家店，每家店都是虧的，負加上負就永遠不可能得正！所以說，經(jīng)營脫離了數(shù)字，是一個非?；靵y的概念。

數(shù)字化的字面含義

這里所說的“數(shù)字化”有三個基本含義。第一，數(shù)字表明精確，它不允許模棱兩可、含糊不清和“大概”、“也許”；第二，數(shù)字表明清晰，什么事情通過數(shù)字表述，就能一目了然，看得明白清晰；第三，數(shù)字表明有可控制性，如數(shù)字相機，它可以把任何圖像固定下來制成照片。它可以存儲，可以通過電腦輸出需要的任何畫面，同時還可以編輯，它的可控制性很強，它想截斷哪一數(shù)字就可截斷輸出。所以大型超市的經(jīng)營采用數(shù)字化這樣一個概念，也會使經(jīng)營的過程和結(jié)果變得有可控制性，變得精確、清晰起來。

4、數(shù)字化經(jīng)營的本質(zhì)特征

對于商業(yè)企業(yè)內(nèi)部來說，數(shù)字化經(jīng)營就是在最先進的數(shù)字科技支持下，做到用數(shù)字來指導經(jīng)營決策，控制經(jīng)營過程，評價經(jīng)營結(jié)果。以科學技術(shù)為依托的數(shù)字化經(jīng)營的本質(zhì)特征：第一，它是反主觀的。不能你覺得怎么樣就怎么樣，要看看數(shù)字是怎么樣的，如果主觀覺得是“2”，而實際產(chǎn)生的數(shù)字是“1”，那就應(yīng)該是“1”；第二，它是反經(jīng)驗的。盡管你過去有很豐富的經(jīng)驗，憑經(jīng)驗拍腦袋，覺得這么做效果是好的，可數(shù)字出來卻表明是不好的。你覺得這么做可以賺100萬，數(shù)字出來卻表明是虧20萬，那么就應(yīng)該服從數(shù)字，而你的經(jīng)驗應(yīng)該由數(shù)字來考證；第三，它是反情感的。你說超市中哪個職工好哪個職工就好，這不行，要通過數(shù)字看看他的業(yè)績。說這個人“機靈”，可他采購的東西賣不出去的比例很高，這人業(yè)務(wù)上就不行。第四，它是反模糊的。模糊有兩層概念，你說這個月的銷售額增長了3-5%，這不行，“3”就是“3”，“5”就是“5”。數(shù)字不能模糊。同樣，規(guī)章制度和管理使用的語言也不能模糊。哪些話不能說，哪些事不能做，一、二、三、四、五列出來。如果做了怎么處理？一次怎樣，二次怎樣，三次又怎樣，直至開除。如果做得好又怎么獎勵，程度不同的貢獻給予怎樣程度不同的獎勵，直至提升等，這些都必須有可以衡量的數(shù)字來支撐各種規(guī)定。見過不少商場的管理手冊，大都是厚厚的一本，但幾乎沒有數(shù)字，只有文字，且很模糊，沒有控制性。說一個部門管理經(jīng)營得好，說一個人工作積極有成效，憑什么？看不出來。這就不是數(shù)字化的經(jīng)營管理。5、數(shù)字化經(jīng)營的內(nèi)涵（1）數(shù)字支持的經(jīng)營決策

超市經(jīng)營管理者決定一件事情時，應(yīng)該找到數(shù)字的支持，看看數(shù)字表明的這個決定是對還是不對。首先要有一個決策的對象。舉例說這個對象就是開店，開一個倉儲超市。接下來，決策要回答許多問題，并選擇解決的辦法。如果開店就要遇到以下一系列最基本的問題：首先，在哪里開，也就是選擇最可能創(chuàng)造效益的開店地點；第二，開多大，1千平米，還是1萬平米；第三，經(jīng)營什么，是賣服裝，還是賣百貨、食品，洋酒、珠寶賣不賣；第四，選擇什么業(yè)態(tài)，是單店超市，單店百貨，還是連鎖超市；第五，是價格定位，開在北京的使館區(qū)，價高點沒問題。如果開在大批工人下崗的工廠區(qū)，價位高了就不行；第六，什么時間開。如何回答擺在眼前的這些問題呢？必須設(shè)定以下參數(shù)：第一，你的商店所覆蓋的面積（不是本身的面積），3平方公里還是5平方公里？要給出個數(shù)字來；第二，所覆蓋區(qū)域中的居民人數(shù)及其職業(yè)構(gòu)成（如大學教授多，還是下崗職工多？）、收入構(gòu)成（如多少人是掙錢的，多少人是老人孩子花錢的）、消費結(jié)構(gòu)（能掙多少錢？其中多少錢用于日常消費，多少錢用于教育，多少錢用于旅游）；第三，周圍同行業(yè)的狀況，包括各種規(guī)模業(yè)態(tài)的商店的經(jīng)營范圍、經(jīng)營項目、經(jīng)營情況等。把這些所有的參數(shù)設(shè)定好，填上數(shù)字，然后再來回答開店必須面對的這6個問題。自然，這其間少不了計算機的輔助，通過信息的采集、分類、統(tǒng)計和分析、比較，經(jīng)過這樣一個數(shù)字化的過程，決策就比較有科學依據(jù)了。如果根據(jù)經(jīng)驗和感覺來做決定，那么成功和失敗就會各占50%；在你有經(jīng)驗、有靈感、有智慧的基礎(chǔ)上，再加上數(shù)字化的精確、清晰和控制性，成功機率就可能會上升到90%。再看一個采購的例子，需要回答：買什么、向誰買、買多少、什么時間買、用什么價買等問題，列出的參數(shù)有：銷售率、貢獻度、庫存量、再訂單量、市場進/售價、多個供貨商價格比較等。有了這些參數(shù)再決定買什么商品，就好回答后邊一系列問題了。比如有的超市采購前先看看同行業(yè)這個商品賣什么價，然后再定個保證15%毛利的采購價，這就是由市場的售價來決定采購進價。采購決策如果有數(shù)字支持，就會準確得多、科學得多。（2）數(shù)字支持的業(yè)務(wù)控制這同樣也存在一個對象問題。還以采購為例，要想控制這個采購行為，首先就要規(guī)定流程。這個流程也是個數(shù)字化的概念，很講究，它是業(yè)務(wù)線型運動化的結(jié)果，是個數(shù)學概念。這個流程要設(shè)計得合理，使它體現(xiàn)四權(quán)分離的這樣一個結(jié)構(gòu)。

采購協(xié)議是和供貨商簽的合同。簽采購協(xié)議的人決定了向誰買、買什么、什么價；而建議訂單則是由計算機根據(jù)銷售率、庫存量、在訂單量自動計算出來的。訂單由另外一個部門來下，它在審核了這些訂單是否合理后才決定下不下單。如一種礦泉水進不進、進多少，不是由采購部門決定，而是由另外一個叫采購支持部來決定的。所以，建議權(quán)和決定權(quán)是分離的。訂單不能下給合同中沒有的供貨商。收貨時，收貨部門按照計算機傳給他的收貨單數(shù)量收貨。結(jié)款時，計算機自動生成與各個供貨商的結(jié)款單。由于計算機出來了參數(shù)，財務(wù)部門就能決定結(jié)還是不結(jié)。這樣一個科學化的流程，把采購當中可能導致失誤或?qū)е伦鞅椎男袨槎伎刂谱×?，也就是說，數(shù)字化經(jīng)營使采購中的權(quán)力受到了制約。

在這樣一個流程下要設(shè)定以下參數(shù)：采購量、利潤額、利潤率、銷售率、周轉(zhuǎn)率、到貨率和結(jié)款率等，都與采購有關(guān)。例如結(jié)款，按現(xiàn)代經(jīng)營理念就是要求精確，多結(jié)不行，少結(jié)也不行。為什么？多結(jié)了企業(yè)自己吃虧；少結(jié)了，影響與供貨商的關(guān)系，如果因此斷了貨，就是麻煩事。所以說結(jié)款率應(yīng)該有個指標，該結(jié)的就得結(jié)，不該結(jié)的就是請吃飯也不能結(jié)。這些參數(shù)定了以后，就可下達數(shù)字指令，使采購任務(wù)通過數(shù)字體現(xiàn)出來。所謂任務(wù)就是指令，這個指令必然含有數(shù)字，不能只是抽象地要求作到“積極主動、熱情周到、大公無私”，這些話太模糊、太虛了，必須用數(shù)字把標準給出來，然后再看他采購的商品銷售后的數(shù)字結(jié)果：他的周轉(zhuǎn)率是不是合乎標準，他的銷售額是不是合乎標準，他的利潤是不是合乎標準……每個環(huán)節(jié)都要用數(shù)字說話，這就叫數(shù)字監(jiān)察。只有這樣才能夠控制整個經(jīng)營的過程。這樣每周來一次，或每月來一次，一但發(fā)現(xiàn)數(shù)字不符，就可及時調(diào)整。如果是因為制度不合理，改制度；如果是因為人不合適，換人?。?）數(shù)字支持的評價

對經(jīng)營結(jié)果進行評價也依然要通過對象、參數(shù)、數(shù)字和結(jié)果來看。如衡量收款員的勤勞度。大家都知道，百貨商店是開單子在指定柜臺交款的，今天東西賣得少，收款就少，所以沒法評價收款員個人。在超市，是開放式售貨，結(jié)算往往有一排收款機，某個收款員不勤快，或業(yè)務(wù)水平低，就會導致他面前的客戶受阻，別人一天收100筆，他一天收30筆，顯而易見，對這要有一個評價方法。即通過平均交易筆數(shù)和實際交易筆數(shù)評價其勤勞度。通過這些數(shù)字，可以及時疏導客流，作出相應(yīng)調(diào)整。同樣，通過這些數(shù)字，也可評價任何一個部門/商店、任何一個職員貢獻，評價任何一個商品的銷售，以及評價任何一個供貨商、任何一個顧客（如個人、集體的購買次數(shù)）以及任何一種營銷方式等等。比如說評價某一個會員商店的顧客在這兒的購買率、購買額，就會發(fā)現(xiàn)哪個是重點顧客。再接著分析，可發(fā)現(xiàn)哪一類的顧客是這兒的重點顧客群。當發(fā)現(xiàn)購買率高、購買額大的全是單位顧客而不是個人時，服務(wù)就應(yīng)當對這些集體會員有所側(cè)重，通過照顧和其它方法拉住這些顧客，并用數(shù)字對顧客在超市的表現(xiàn)進行評價，以此來指導自己的超市改進工作，提高服務(wù)水平。

數(shù)字支持的行為準則還可舉個例子。如倉儲超市要求理貨員“補貨及時、準確，保持上架商品清潔”。這不是一個指標，不是一個完成額，也不是一個決策，它只是商業(yè)企業(yè)崗位上一條行為準則。這樣的準則如果不落實到可以衡量檢查的數(shù)字上，就會變成一句空話。所以，有必要設(shè)置一些參數(shù)。如貨架上的商品不能少于50%，如果少了，看出現(xiàn)過幾次，要用數(shù)字卡住并記錄下來，一周或是一個月總結(jié)一次。貨架由清潔變成蒙上塵土和發(fā)現(xiàn)污物有幾次，商品放錯貨架有幾次，用數(shù)字明確規(guī)定什么樣給予懲罰，什么樣給予獎勵，這就是對行為的處置。把這樣的一個行為準則數(shù)字化，這個行為準則才有條件得以執(zhí)行，同樣，要求售貨員積極主動、熱情待客，要求理貨的人帳實相符等，都要跟上數(shù)字支持，否則就沒有可操作性。

以上所講的數(shù)字化經(jīng)營的概念，好象沒有直接和計算機掛鉤，事實上只有具備了數(shù)字化經(jīng)營的理念，計算機才對超市有用，它正是用好一個計算機信息系統(tǒng)的前提。如果一個大型超市的管理者沒有這樣的理念，看著這一大堆數(shù)字就覺得頭痛，計算機對于他們就變成沒用的東西了。6、大型超市區(qū)別性特征

如果把零售業(yè)業(yè)務(wù)循環(huán)作一個抽象的描述，百貨、超市等各種業(yè)態(tài)都是一樣的，它們都遵循著一個基本的業(yè)務(wù)循環(huán)：計劃→采購→庫存→銷售→分析，中間是財務(wù)。

大型超市不同于百貨公司和購物中心等其它業(yè)態(tài)，具有其區(qū)別性特征。如果抓不住這一點，用的計算機系統(tǒng)張冠李戴，風馬牛不相及，系統(tǒng)無法在超市里正常運行，經(jīng)營上必定會發(fā)生混亂。就是超市，也有大型和小型的差別，我們常見到，在100平米的小超市中，收款人發(fā)現(xiàn)商品沒條碼，常常喊一聲場內(nèi)的售貨員給看看是多少錢。如果超市一萬平米怎么辦？50個出口怎么辦？顯然，小超市的作法在大超市是行不通的。大超市在業(yè)務(wù)流程上和百貨公司有所不同，百貨公司是一個多個進銷存“子循環(huán)”構(gòu)成的“母循環(huán)”，“子循環(huán)”為實，“母循環(huán)”為虛。如百貨公司的服裝、電器部各有自己的進、銷、存循環(huán)業(yè)務(wù)。整個業(yè)務(wù)，則是各個部門匯總的，因而是虛的。在百貨公司里，有好多部門的微循環(huán)，每個微循環(huán)的過程控制得非常弱，甚至可以說很多情況下沒有控制。管理好的公司，可以在宏觀上控制一下，管理不好的連宏觀上都控制不住。

在大型超市里，不存在上面的問題，因為大型超市的業(yè)務(wù)流程是個單一的循環(huán)系統(tǒng)：計劃→采購→庫存→銷售→銷售分析，中間是財務(wù)。由于各個核算單位被打破了，無法搞多個子循環(huán)；由于超市的低成本、低利潤，資源必須得到充分利用，再到各個環(huán)節(jié)上去消耗掉一點，那就賠了。所以，超市必須在單一的循環(huán)中得到嚴格的控制。另外，大型超市在組織結(jié)構(gòu)上和百貨公司也不同。百貨公司是按核算單位來設(shè)置的，如設(shè)兒童部、食品部、家電部等……以權(quán)力為核心，即一個部進銷存的所有權(quán)力都有；而在大型超市里是按業(yè)務(wù)流程來設(shè)置部門的，如設(shè)采購部、支持部、售貨部、現(xiàn)場營銷部、防損部等，在這些部門中沒有任何人有全面的權(quán)力，而是以職責為核心的，在這里權(quán)力被制約了。

在核算體制上，大型超市也有其區(qū)別性特征。百貨公司大部分是分級核算，個別的也有單級核算、一級核算，但不一定運行得很順暢，這是由它本身的業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)特點決定了的，而一級核算恰恰是大型超市最合適的核算體系。盤點時發(fā)現(xiàn)丟了可樂，讓誰賠？也可能是顧客拿了，走到家電柜時不想要了，就扔到貨架上。你讓飲料部賠，他沒法賠。真丟了，也不能讓現(xiàn)場理貨員來賠。在大型超市沒法用百貨公司那種由部門“長收短補”的辦法來解決盤點中數(shù)貨不符的問題。

這里是一級核算體制。

在營銷方式方面，大型超市和百貨公司也有很多不同。百貨公司是柜臺銷售，促銷方式很簡單，無非是打折優(yōu)惠，發(fā)個貴賓卡之類的。它的經(jīng)營面很廣，單品的流量很小，服務(wù)非常周到，但是利比較高。而超市則不同，它儲賣合一，是為了降低成本；開架銷售，是為了促銷。商品琳瑯滿目，可隨意挑選，并能伸手就拿，十分方便。促銷手段也非常豐富。如會員制、小時促銷、打包量販、分割組合等，微利大量，重視生鮮，處處面向老百姓的日常生活。

談到系統(tǒng)建設(shè)的方法，大型超市也和百貨公司不同。百貨公司對計算機的依賴相對弱一點，它允許計算機系統(tǒng)邊開發(fā)、邊運行、邊完善，也支持手工操作和計算機并行。百貨公司人多，記帳記得過來，記帳員都歸財務(wù)管，也有一套記帳方法，帳記得也清楚。但到了超市就不行了，首先有很多工作沒計算機就沒辦法做，如沒有電子條碼秤，沒有計算機軟、硬件的支持，生鮮食品就沒法賣，也沒法到出口交款；有了電子秤，秤好了分量，按統(tǒng)一價就可馬上打出標簽往塑料袋上一貼，在出口一掃，價就出來了。實行一級管理的超市，一萬多種商品的價簽如果都用手去抄，很可能有2021多種會抄錯。超市的計算機必須能支持打貨架標簽。打出的標簽和計算機里的絕對不會有誤差，又漂亮，又準確，你只要放對地方就行了。超市計算機系統(tǒng)如果沒有齊備的功能，超市的經(jīng)營馬上就會發(fā)生困難。假如計算機的網(wǎng)線斷了，主機“趴”了，前臺還賣不賣？百貨商場可以，憑開小票先賣著，等系統(tǒng)運作恢復了，再錄進去。超市行嗎？運行一中斷，前臺打不出票來，就結(jié)不了帳，賣場的顧客就會發(fā)生騷亂。所以，超市的前臺收銀系統(tǒng)必須具備只要有電就能繼續(xù)運作的功能。再比如超市大流量的問題，一下子10卡車貨運來了，靠手工收這些貨，填單一晚上都干不完，除非先不計數(shù)，統(tǒng)統(tǒng)進倉庫，但這樣就亂套了；如加大庫存，又積壓了資金，造成了浪費。所以超市大物流對計算機的要求非常高，超市本身對計算機的依賴性也更強。它不僅要求功能一定齊備，質(zhì)量可靠，還要求能夠一次開通，不允許一邊開發(fā)，一邊完善，否則就沒法運作。大型超市不需要也沒有必要用手工，因為手工跟不上，一天幾萬條記錄，跟3天就跟亂了。咱們還是把人的弱項讓給計算機，把人的長項發(fā)揮出來吧！大型超市對計算機系統(tǒng)的7、基本要求

前面講了數(shù)字化經(jīng)營的概念，講了大型超市和其它業(yè)態(tài)主要是百貨公司的區(qū)別。

抓住這些區(qū)別，綜合起來說，對一個大型超市的信息系統(tǒng)應(yīng)該提出這樣幾個基本要求：

（1）這個系統(tǒng)能反映大型超市經(jīng)營的實質(zhì)性特征，起碼應(yīng)當滿足一級管理、一級核算、進銷分離的管理需要。（2）這個系統(tǒng)應(yīng)該具有嚴密的過程控制，使業(yè)務(wù)流程的要求得以準確執(zhí)行。流程是大型超市運作順暢的要害環(huán)節(jié)，必須用科學手段加以嚴密控制。（3）這個系統(tǒng)所反應(yīng)的流程一定要簡潔，自動化程度要高。如能自動生成每張票據(jù)碼，自動結(jié)算，能保證高效率運行等。（4）這個系統(tǒng)的可靠性要高。如有自動斷網(wǎng)保護功能，網(wǎng)斷了，只要有電，銷售也能照常進行。（5）這個系統(tǒng)應(yīng)當滿足大型超市各種豐富多彩的促銷需要。如支持會員銷售、生鮮銷售、小時銷售、組合及分割銷售等，使超市的特點能得到充分有效發(fā)揮。

對于一個管理水平高的商業(yè)企業(yè)來說，信息技術(shù)的應(yīng)用可使其效率更高；而對于一個管理水平差的商業(yè)企業(yè)來說，信息技術(shù)的應(yīng)用就只會使其管理更加混亂。這是前幾年常聽到業(yè)界專家說的兩句話。他們當時強調(diào)的是，任何科學技術(shù)離開人的主觀能動性，都發(fā)揮不了作用。今天，業(yè)界關(guān)注熱點開始轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，數(shù)字科技的應(yīng)用也在擴大領(lǐng)域，支持著企業(yè)對企業(yè)、企業(yè)對消費者的信息互動。這時，我們更加不能忽視商業(yè)企業(yè)內(nèi)部信息化的基礎(chǔ)建設(shè)。與此同時，商業(yè)企業(yè)如果不重視經(jīng)營理念、公眾心理、業(yè)務(wù)流程等這些與人有關(guān)的非技術(shù)因素，包括電子商務(wù)在內(nèi)的數(shù)字科技的應(yīng)用都只能是一種“紙上談兵”的概念！四、對周邊市場的分析

1、地理位置分析該地段位于常州市西南片區(qū)，湖濱路、荊川路與312國道交匯的要道口。該地段北面依托大型成熟居住區(qū)清潭社區(qū)，東鄰江蘇技術(shù)師范學院，西有南運河及其支流環(huán)繞，南面與規(guī)劃中的大型居住區(qū)相接，荊川路、荊川東路改造后，正處于南北區(qū)域交通網(wǎng)絡(luò)的樞紐，與市區(qū)聯(lián)系緊密，到達市區(qū)只要15分鐘，區(qū)域潛質(zhì)無可估量。2、未來規(guī)劃分析目前正在規(guī)劃的周邊情況是：321國道的南移，舊國道將變成常州市一條內(nèi)環(huán)線，湖濱路的拓寬更有利于周邊人群的往來，江蘇技術(shù)師范學院的擴建也帶來了更多的學生消費人群，湖濱路南側(cè)已規(guī)劃為成片的居住區(qū)，未來幾年開發(fā)面積近100萬平方米，入住人口超過50000人，相關(guān)規(guī)劃表明，以陽光100·綠園為中心半徑3公里范圍內(nèi)，將形成常州市西南面10萬人口規(guī)模的大型復合板快。3、購買力分析該社區(qū)板塊以新興社區(qū)為主力，如陽光100·綠園、紫荊苑等，居住人口包括公務(wù)員、私營業(yè)主、個體老板等城市中間階層，這部分人群擁有較強的購買力和迅速膨脹的購買欲望。他們更加看重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，落后的零售小店和臟亂不堪的露天菜場已遠遠無法滿足他們的消費要求。4、產(chǎn)品定位在我們的調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)該地區(qū)缺乏購物環(huán)境較好的超市，大型品牌超市更是絕無僅有。綜合分析以上三點因素，我們認為在該地區(qū)開設(shè)大型品牌連鎖超市的時機已經(jīng)成熟，大型品牌連鎖超市更能迎合這部分人群的消費特點，除了價格，他們更加看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的質(zhì)量。因此我們的產(chǎn)品應(yīng)該定位在貼近這部分人群的生活的高質(zhì)量商品，并在經(jīng)營中體現(xiàn)蘇果先進服務(wù)理念和企業(yè)文化。顧客忠誠于且永遠忠誠于他們自己。經(jīng)濟全球化所帶來的企業(yè)競爭使他們比以往任何時候更具有這種忠誠于自己的資格。超市要努力去創(chuàng)造“交易”忠誠，“交易”忠誠意味著我們必須使每個商品或每項服務(wù)都完美，從而使顧客放心地購買我們的商品。要達到這個目的，關(guān)鍵在于不斷地為顧客創(chuàng)造價值，要讓顧客價值實現(xiàn)最大化。這就需要提高商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，降低商品價格。超市公司將建立一個以顧客為中心的組織機構(gòu)，加強與顧客的溝通，了解他們的價值取向，提供對顧客至關(guān)重要的商品和服務(wù)并常常超出顧客的期望。五、提升經(jīng)營能力的主要手段1、促銷的手段①返還和優(yōu)惠券的方法：返還和優(yōu)惠券的方法一般在節(jié)假日期間使用較多。節(jié)假日期間顧客在商場一次性購物達到某一金額時，既可憑購物小票到商場的服務(wù)臺領(lǐng)取一定金額的返還現(xiàn)金（注：商場一般多采用代幣券）或購物優(yōu)惠券。a．代幣券的印刷數(shù)量應(yīng)做記錄并且編號，所有發(fā)出的代幣券也同樣要登記編號及對應(yīng)的購物小票，供財務(wù)人員核對。

b．發(fā)放代幣券時要有最少兩個部門以上的人員在場，避免發(fā)放錯誤和出現(xiàn)漏洞。

c．代幣券和優(yōu)惠券應(yīng)注明有效期限。一般將有效期限都設(shè)在節(jié)假日內(nèi)，產(chǎn)生銷售的連續(xù)增長。②提供附加服務(wù)：提供附加服務(wù)是指顧客在購買商品的同時享受到該商品所能提供的附加服務(wù)，例如：顧客在商場購買豬肉可享受免費絞肉餡的服務(wù)。③積分卡或積點兌換：此類促銷可以選擇某類商品或一種商品，也可以是全公司的商品。做法顧客購物額達到某一水準時給予點券或在積分卡中記錄，當點券的數(shù)量或積分卡的積分達到一定的數(shù)量時，可換取獎品、商品或作為購物時的折扣金額。此種方式不直接打折，但對顧客有一定的優(yōu)惠，可以維護商品的形象和價格。

積分卡或積點兌換的注意事項：

a．制定活動商品積分的標準要合理，既要能夠幫助商品更多的銷售，又不能讓顧客有完成積分很困難的感覺。

b．積分兌換的獎品或商品的價值因該和購物金額成比例，對顧客要有持續(xù)的吸引力。

c．積點兌換所選擇的商品對象因該是購買頻率較高的快速消耗品，這樣會激發(fā)顧客在最短的時間里完

成積點，從而達到刺激消費的目的。

d．積分卡和積點兌換應(yīng)建立嚴緊的制度和流程，防止作弊現(xiàn)象的發(fā)生，失去活動的公平性，造成公司

的損失。④抽獎活動：這是是指在商場購物達到一定的金額時，憑購物小票參加抽獎的活動。這種活動可以是商場自己組織的，也可以是由供應(yīng)商組織針對商品的活動。當抽獎的獎品價值很高時會給商場帶來巨大社會效應(yīng)。抽獎活動的注意事項：

a．高價值的獎品應(yīng)注明是獎品的所有權(quán)或使用權(quán)等法律問題，如果是使用權(quán)應(yīng)注明使用年限。

b．由公司出部分經(jīng)費，或由廠商贊助，或由贊助團體（如行業(yè)協(xié)會）提供獎品或費用等配合活動。

c．獎品的價值要有吸引力。

d．獎項不能太少，讓參與活動的大部分顧客都能從活動中體驗到樂趣。

e．注意活動中的細節(jié)，安排要合理讓顧客有公平的抽獎機會。

f．廣告宣傳要配合，讓顧客知道商場在舉行的活動內(nèi)容和細節(jié)。⑤限時特價銷售：限時特價銷售是指在某一段時間部分商品已一個特價的價格銷售。特價的價格一般比正常的價格便宜10％以上，做特價的商品多為顧客日常必須的暢銷品。限時特價的目的是要刺激顧客購買更多的數(shù)量商品，進而讓顧客感覺本店的商品便宜，維持商場在顧客心目中的價格形象。

選擇限時特價的商品的注意事項：

a．選擇在銷售排行前20％的暢銷商品。只有這類商品在做限時特價銷售時，對顧

客的吸引力較大，能夠銷售出更多的商品，達到促銷的目的。

b．選擇銷售排行前20％的商品的同類商品，此類商品是有潛力進入銷售排行20％的商品。商品的品質(zhì)優(yōu)良，只是暫時沒有受到顧客的認識。在進行適當?shù)拇黉N時此類商品會很容易進入銷售排行的前20％。

c．選擇毛利率高過同類商品平均毛利率水平的商品，避免做促銷時因商品的毛利太低而拖累商場的整體毛利率。

d．不可選擇品質(zhì)有問題的商品做促銷，否則會給顧客造成不好的影響，有損商場的品牌形象。⑥現(xiàn)場展示是針對一些新上市的商品或顧客不了解的商品，為了讓顧客能更直觀的認識商品的功能或口味，由促銷人員在現(xiàn)場進行功能演示或試吃活動。優(yōu)點：

a．方式靈活、針對性強，促銷人員顧客面對面交談，能隨時掌握顧客的反應(yīng)，及時調(diào)整對策，通過促銷人員的言詞、聲音、形象、動作或樣品、圖片等，達到說服顧客的目的。

b．及時成交，現(xiàn)場展示促銷的直接性，大大縮短了從促銷到顧客購買的時間間隔。

c．反饋信息，由于促銷人員的現(xiàn)場展示是一種雙向信息交流的過程，促銷人員在與顧客的交往的過程中，能夠收集所需的市場信息，有助與企業(yè)改進產(chǎn)品和市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。

現(xiàn)場演示的注意事項：

a．現(xiàn)場演示的商品選擇應(yīng)該是顧客不熟悉、不了解的商品。選擇時的考慮應(yīng)該是強調(diào)商品的功能或口味很獨特的食品。

b．現(xiàn)場演示安排位置后，應(yīng)注意演示現(xiàn)場的安全性?？傊黉N手段云云種種不一而足，重要的是要吸引消費人群，達到預期的效果。2、不同時期的促銷特點和策略結(jié)合不同的時間特點我們可以因時制宜的選擇合適的促銷主題和方法：一月份1.元旦迎新活動。2.新春大優(yōu)惠。3.春節(jié)禮品展。4.除舊迎新活動。5.結(jié)婚用品、禮品展。6.年終獎金優(yōu)惠購物計劃。7.旅游商品展銷。二月份1.年貨展銷。2.情人節(jié)活動。3.元宵節(jié)活動。4.歡樂寒假。5.寒假電腦產(chǎn)品展銷。6.開學用品展銷。7.玩具商品展銷。8.家電產(chǎn)品展銷三月份1.春季服裝展。2.春游燒烤商品展。3.春游用品展。4.換季商品清倉特價周。5.“三八婦女節(jié)”婦女商品展銷。四月份1.清明節(jié)學生郊游食品節(jié)2.化妝品展銷會。3.教師節(jié)卡片、禮品展。五月份1.勞動節(jié)活動。2.夏裝上市。3.清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)。4.母親節(jié)商品展銷及活動。5.端午節(jié)商品展銷及活動六月份1.兒童節(jié)服裝、玩具、食品展銷及活動。2.考前補品展銷。3.考前用品展銷。4.飲料類商品展銷。5.夏季服裝節(jié)6.護膚防曬用品聯(lián)展。7.熱帶水果節(jié)。七月份1.歡樂暑假趣味競賽，商品展銷。2.暑假自助旅游用品展。3.父親節(jié)禮品展銷。4.CooL在七月冰激凌聯(lián)合促銷。5.暑假電腦促銷活動。八月份1.夏末服飾清貨降價。2.升學用品展銷。九月份1.中秋節(jié)禮品展銷。2.敬老禮品展銷。3.秋裝上市。4.夏裝清貨。十月份1.運動服裝、用品聯(lián)合熱賣。2.秋季美食街。3.大閘蟹促銷活動。4.金秋水果禮品展。5.國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展。6.重陽節(jié)登山商品展。7.入冬家庭用品展。8.羊絨制品展。十一月份1.冬季服裝展。2.火鍋節(jié)。3.護膚品促銷活動。4.烤肉節(jié)。十二月份1.保暖御寒用品展銷。2.冬令進補火鍋節(jié)。3.圣誕節(jié)禮品飾品展銷。4.歲末迎春商品展。3、結(jié)合社區(qū)特色進行促銷活動，推廣超市品牌和知名度。除了上述的促銷方法外，我們在經(jīng)營過程中還應(yīng)該結(jié)合地理特點，在該區(qū)域大力推廣超市知名度。我們可以不定期的與社區(qū)結(jié)合舉辦一些公益活動如在老人節(jié)對給一些老人送上免費的生活用品，這些都可以起到很號的廣告效應(yīng)。

六、超市的布局和業(yè)態(tài)介紹超市的賣場是企業(yè)與顧客以貨幣和商品進行交換的場所。一般來說，超市賣場指的就是店鋪內(nèi)陳列商品供顧客選購的營業(yè)場所。超市賣場布局最終應(yīng)達到兩個效果：第一，顧客與店員行動路線的有機結(jié)合。對顧客來說，應(yīng)使其感到商品非常齊全并容易選擇。對店員來說，應(yīng)充分考慮到工作效率的提高，第二，塑造即創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，

超市賣場布局具體包括：

（1）賣場通道的設(shè)計

超市的通道劃分為主通道與副通道。主通道是引導顧客行動的主線，而副通道是指顧客在店內(nèi)移動的支流。超市內(nèi)主副通道的設(shè)置不是根據(jù)顧客的隨意走動來設(shè)計的，而是根據(jù)超市內(nèi)商品的配置位置與陳列來設(shè)計的。良好的通道設(shè)置，就是引導顧客按設(shè)計的自然走向，走向賣場的每一個角落，接觸所有商品，使賣場空間得到最有效的利用?！韵赂黜検窃O(shè)置超市內(nèi)通道時所要遵循的原則。

a、足夠的寬

所謂足夠的寬，即要保證顧客提著購物筐或推著購物車，能與同樣的顧客并肩而行或順利地擦肩而過。而對大型綜合超市和倉儲式商場來說，為了方便更大顧客容量的流動；其主通道和副通道的寬度可以基本保持一致。同時，也應(yīng)適當放寬收銀臺周圍通道的寬度，以保證最易形成顧客捧隊的收銀處的通暢性。

b、筆直

通道要盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地進行筆直的單向通道設(shè)計。在顧客購物過程中盡可能依貨架排列方式，將商品以不重復、顧客不回頭走的設(shè)計方式布局。

c、平坦

通道地面應(yīng)保持平坦。處于同一層面上，有些門店由兩個建筑物改造連接起采，通道途中要上或下幾個樓梯，有“中二層”、“加三層”之類的情況，令顧客眼花繚亂，不知何去何從，顯然不利于門店的商品銷售。

d、少拐角

事實上一側(cè)直線進入，沿同一直線從另一側(cè)出來的店鋪并不多見。這里的少拐角處是指拐角盡可能少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。有時需要借助于連續(xù)展開不間斷的商品陳列線來調(diào)節(jié)。如美國連鎖超市經(jīng)營中20世紀80年代形成了標準長度為18米-24米的商品陳列線，日本超市的商品陳列線相對較短，一般為12米一13米。這種陳列線長短的差異，反映了不同規(guī)模面積的超市在布局上的要求

e、通道上的照度比賣場明亮

通常通道上的照度起碼要達到1000勒克斯；尤其是主通道，相對空間比較大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考慮到顧客走動的舒適性和非擁擠感。

f、沒有障礙物

通道是用來誘導顧客多走、多看、多買商品的。通道應(yīng)避免死角。在通道內(nèi)不能陳設(shè)、擺放一些與陳列商品或特別促銷無關(guān)的器具或設(shè)備，以免阻斷賣場的通道，損害購物環(huán)境的形象。

(2)賣場的功能性布局技巧

所謂磁石，是指超級市場的賣場中最能吸引顧客眼光注意力舶地方，磁石點就是顧客的注意點，要創(chuàng)造這種吸弓；力是依靠商品的配置技巧采完成的。商品配置中磁石理論運用的意義是…在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導顧客逛完整個賣場，達到增加顧客沖動性購買率比重的目的。

超市賣場磁石點分為五個，應(yīng)按不同的磁石點來配置相應(yīng)的商品

a、第一磁石點

第一磁石點位于賣場中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是：

①主力商品；

②購買頻率高的商品；

③采購力強的商品。

這類商品大多是消費者隨時需要，又時常要購買的。例如，蔬萊、肉類、日配晶。(牛奶、面包、豆制品等)，應(yīng)放在第—磁石點內(nèi)，可以增加銷售量。

b、第二磁石點

第二磁石點穿插在第一磁石點中間，一段一段地引導顧客向前走，第二磁石點在第一磁石點的基礎(chǔ)上擺放，主要配置以下商品

①流行商品；

②色澤鮮艷、引人注目的商品；

③季節(jié)性強的商品。

第二磁石點需要超乎一般的照度和陳列裝飾，以最顯眼的方式突出表現(xiàn)，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點。同時，第二磁石點上的商品應(yīng)根據(jù)需要隔一定時間便進行調(diào)整，保持其基本特征。

c、第三磁石點

第三磁石點指的是超市中央陳列貨架兩頭的端架位置。端架是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，其中一頭的端架又對著入口，因此配置在第三磁石點的商品，就要刺激顧客，留住顧客，所以可配置下列商品：

①特價商品；

②高利潤商品；

③季節(jié)性商品；

④廠家促銷商品。

值得特別提出的是，我國目前有一些超級市場根本不重視端架商品的配置，失去了很多盈利機會，一些超級市場選擇的貨架兩頭是半圓型的，根本無法進行端架商品的重點配置，應(yīng)積極地加以改進。

d、第四磁石點

第四磁石點通常指的是賣場中副通道的兩側(cè)，是充實賣場各個有效空間的擺設(shè)商品的地點。這是個要讓顧客在長長的陳列線中引起注意的位置，因此在商品的配置上必須以單項商品來規(guī)劃，即以商品的單個類別來配置。為了使這些單項商品能引起顧客的注意，應(yīng)在商品的陳列方法和促銷方法上對顧客做刻意表達訴求主要有：

①熱門商品；

②有意大量陳列的商品；

③廣告宜傳的商品等。

(5)第五磁石點

e、第五磁石點第五磁石點位于收銀處前的中間賣場。各門店可按總部安排，根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣活動的非固定賣場。其目的在于通過采取單獨一處多品種大量陳列方式，造成一定程度的顧客集中，從而烘托門店氣氛。同時展銷主題的不斷變化，也給消費者帶來新鮮感，從而達到促進銷售的目的。六、經(jīng)營人簡介周育政，浙江溫州人，為浙江凱奇游樂設(shè)備常州分公司總經(jīng)理，主要經(jīng)營室外健身器材和保潔設(shè)備、設(shè)施，為常州、無錫、蘇州、上海、鎮(zhèn)江、連云港、沈陽等地知名樓盤、開發(fā)公司提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。并積極拓展超市經(jīng)營業(yè)務(wù)，成功的在江陰、孟河合作創(chuàng)立了江陰月城超市與上海如海超市，并與如新怡華超市、時代超市建立了密切的合作關(guān)系，具有豐富的超市操作經(jīng)營經(jīng)驗與資金優(yōu)勢。

咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學生在學校里學到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優(yōu)點是投資少、回收期限短。預算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大。咖啡館的消費卻相對較高，主要針對的也是學生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內(nèi)裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應(yīng)計算在內(nèi)。整體預算按標準裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設(shè)備、儲存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機，價格在330―480元之間。冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業(yè)費用開業(yè)費用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費、登記費、保險費;預計3000元(2)營銷廣告費用;預計450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運營。預計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標時