電話銷售技巧培訓(xùn)課件

青島xx教育培訓(xùn)有限公司電話銷售技巧培訓(xùn)什么是電話銷售？電話銷售是指通過電話方式推銷公司產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)的銷售方式。課程顧問主要是通過電話銷售的方式完成客戶的開發(fā)與業(yè)務(wù)跟進(jìn)。課程顧問是培訓(xùn)學(xué)校的一線招生人員，其工作能力的高低直接決定著培訓(xùn)學(xué)校招生業(yè)績。同時，課程顧問也是家長和學(xué)員來培訓(xùn)學(xué)校接觸的第一位人員，對培訓(xùn)學(xué)校整體形象的塑造具有深遠(yuǎn)的影響。因此，對課程顧問的培訓(xùn)就成為培訓(xùn)學(xué)校工作的重中之重。電話營銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì) 營銷意識溝通能力對工作的熱情和激情計劃能力應(yīng)用產(chǎn)品解決問題的能力協(xié)調(diào)能力服務(wù)技巧電話營銷的優(yōu)勢電話是一項犀利的營銷武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì)，同時電話營銷比面對面直接銷售再一個小時內(nèi)能接觸更多的客戶。問題：傳統(tǒng)的營銷方式都有哪些？多渠道營銷的應(yīng)用……電話銷售的實施策略準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備好工作環(huán)境（電話、紙、筆、基本資料、報價單……）熟悉自己的行業(yè)和產(chǎn)品如何識別和管理目標(biāo)客戶電話銷售的實施策略實施階段規(guī)定每天工作量尋找最有效地電話銷售時間設(shè)計完美的電話腳本（獨特具有新引力的開場白；三十秒原理；問題對問題的形式吸引客戶的注意力；塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由；）定期跟進(jìn)客戶，堅持不懈電話銷售過程中得基本要求養(yǎng)成隨時記錄的習(xí)慣報出本人的姓名和單位名稱確認(rèn)對方是否具有合適的通話時間表明自己打電話的目的避免與旁人交談道歉應(yīng)當(dāng)簡潔不要占用對方過多時間如果想留言請對方回電，切記要留下自己的電話號碼（短信）妥善組織通話內(nèi)容用心聽注意自己的語言適時結(jié)束通話電話銷售中得一些小方法放風(fēng)箏留想頭大范圍作比較替代法……電話銷售的溝通技巧把握開場黃金30秒，一般推銷電話大約平均在3分鐘，但是決定聽3分鐘的前提是開場的30秒。人在前一分鐘的警覺性是最強(qiáng)的，此時詢問對方有無興趣、需要或是要求與對方見面，通常會遭到對方的拒絕。因此，再行銷的前一分鐘不要要求客戶去做任何形式的決定。一個優(yōu)秀的行銷人員要讓顧客感到你不是在向他賣東西，而是再滿足他的期望或者解決他的問題。電話銷售的溝通技巧要學(xué)會用除法將客戶的付出化整為零，用乘法將客戶的收益化零為整?；蛻舻姆磳栴}為賣點，在他感到不安的時候，你的產(chǎn)品就是解決不安的方法（舉例：老王的第三個瓜）。業(yè)績=活動量（進(jìn)行電話行銷的頻率）*成功率（訓(xùn)練及技巧的運(yùn)用）*單價電話銷售基本的溝通步驟開場挖掘客戶需求贊揚(yáng)客戶引發(fā)客戶興趣引出溝通目的留下想象空間適時結(jié)束結(jié)束電話銷售的誤區(qū)“與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢”如果課程顧問在銷售過程中始終在和不正確的人在對話，即使你其他方面做的很到位，你也不會有好的業(yè)績。從事電話銷售工作的疑問分析做電話銷售的好處問：很多人說電話銷售是很枯燥的一項工作，你從電話銷售一直做到銷售管理，一定有很多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方，可以分享給我們嗎？答：首先，我有一個明確的目標(biāo)，我看好這個行業(yè)；其次，電話銷售這個崗位是相對來說原始積累比較快得，可以賺很多錢和經(jīng)驗，可以為我未來工作做鋪墊。電話銷售相對于原有的傳統(tǒng)銷售模式來說具有成本低和效率高的特點。從事電話銷售工作的疑問分析電話銷售的晉升前景問：請問電話銷售有哪些發(fā)展前途？答：電話銷售可以向兩個方向發(fā)展。一是向管理層發(fā)展，銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)，做銷售部門的管理者；二是走專業(yè)路線，現(xiàn)在規(guī)模比較大的公司都有自己的銷售培訓(xùn)講師或者外部銷售這樣的崗位，這就需要你在銷售技巧方面比別人優(yōu)秀。從事電話銷售工作的疑問分析電話銷售與面對面銷售的不同問：我有多年的銷售服務(wù)經(jīng)驗，溝通、協(xié)調(diào)都很好，我想知道這些對以后做電話銷售是否有幫助？面對面銷售與電話銷售有什么不同？電話銷售的最低學(xué)歷要求是什么？答：對于電話銷售的最低學(xué)歷，每家公司的要求不一樣，有些是大專，有些中專就可以滿足要求。你有多年的銷售經(jīng)驗，并且溝通協(xié)調(diào)方面都沒有問題，相信是可以成為成功的電話銷售人員。電話銷售相對于面對面的銷售而言，對溝通、協(xié)調(diào)的能力要求會更高一些。電話銷售與面對面銷售各有各的好處，一般很多公司都是采用面對面銷售配合電話銷售的營銷模式來進(jìn)行銷售工作的。從事電話銷售工作的疑問分析金牌電話銷售需要具備的素質(zhì)問：我即將從事電話銷售工作，我想問一下，做一個金牌電話銷售需要具備怎樣的素質(zhì)？如果你是面試官，招聘電話銷售人員，你喜歡什么樣的人呢？有沒有什么標(biāo)準(zhǔn)？答：做電話銷售工作首先要具備很強(qiáng)的抗壓能力和學(xué)習(xí)能力；其次要掌握一定的銷售技巧，包括良好的溝通技巧和談判能力；此外，還要具備積極向上的心態(tài)，積極熱情，敬業(yè)愛崗，這樣才能適應(yīng)重復(fù)枯燥的工作。從事電話銷售工作的疑問分析性格內(nèi)向，能做電話銷售嗎？問：請問性格內(nèi)向的人適合從事電話銷售這一行嗎？答：沒有人天生適合做銷售，電話銷售是一門科學(xué)，是需要學(xué)習(xí)的，我們不能利用先天優(yōu)勢或者劣勢去衡量自己是否能做，何況性格內(nèi)向并不一定是劣勢。從事電話銷售工作的疑問分析電話銷售不斷重復(fù)不厭煩嗎？問：電話銷售是不是通過電話進(jìn)行銷售各種產(chǎn)品？一直打電話不會煩嗎？答:電話銷售就是通過電話來銷售產(chǎn)品和宣傳企業(yè)形象。電話銷售是概率銷售，需要多打電話。其實任何工作都有80%的工作內(nèi)容再不斷的重復(fù)，電話銷售、財務(wù)工作、老師、內(nèi)勤等等都是一樣的。只要你堅持，有自己的目標(biāo)，并且朝著這個目標(biāo)努力，你做任何工作都不會覺得煩。最重要的是你要知道自己想要的是什么，為了得到想要的你需要做哪些方面的努力和承受哪些東西。從事電話銷售工作的疑問分析如何維護(hù)客戶關(guān)系問：能提供一些方法來維護(hù)客戶關(guān)系嗎？答：定期給客戶發(fā)郵件；逢年過節(jié)，天氣變化有什么新聞發(fā)生時記得給客戶打個電話或發(fā)個短信；公司有新禮品，或者有新宣傳資料時，可以寄給客戶；在客戶家里發(fā)生事情的時候，適當(dāng)對客戶進(jìn)行關(guān)心等等。從事電話銷售工作的疑問分析做銷售害怕被拒絕怎么辦問：我以前從事過幾天電話銷售，可是堅持不下來，因為在工作中我找不到樂趣。我怕被拒絕，怕失敗,我現(xiàn)在都沒有用去再去工作。我做過兩年學(xué)校的老師，可能因為以前工作的關(guān)系，我的角色總是轉(zhuǎn)變不過來。答：并不是每個電話銷售一開始都有非常輝煌的業(yè)績，但是你要堅持，害怕被拒絕，害怕失敗，這很正常，但是很多人有不拋棄不放棄的信念，用專業(yè)的態(tài)度對待他們的客戶，堅持到了最后，他們的成績都會很優(yōu)秀。還是那句話，你要有一個明確的目標(biāo)，明確自己真正想要的是怎樣的生活，這樣你會為你所想要的東西付出你應(yīng)有的努力，你也不會覺得被拒絕或者失敗是很痛苦的事，一切都會過去的，迎接你的將會是無限的光明。從事電話銷售工作的疑問分析如何鍛煉銷售技能問：電話銷售要求銷售人員有很強(qiáng)的洞察能力和應(yīng)變能力，請問有沒有一些方法可以自我訓(xùn)練、自我提升？答：一個人提高自己能力的方法有很多，日常生活中也有很多機(jī)會進(jìn)行鍛煉，比如你外出購物或者吃飯的時候，可以與店家溝通，為你打折，看哪一次成績更突出。這樣一方面可以鍛煉自己的溝通能力，另一方面也得到了實惠。類似的方法有很多，需要你在生活中慢慢摸索。從事電話銷售工作的疑問分析工作中碰壁了怎么辦問：我個人也經(jīng)常接到保險公司的電話，他們算不算電話銷售呢？如果算得話，是不是電話銷售會令人比較反感呢？別人責(zé)罵你的時候，你怎么辦呢？答：你說的這種電話銷售叫推銷，專業(yè)的電話銷售會根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品，而不是部分時間地點將產(chǎn)品硬塞給客戶。當(dāng)客戶表示反感的時候，不要和客戶直接沖突，換個時間再打過去。中國有句老話，“伸手不打笑臉人”。從事電話銷售工作的疑問分析如何引起客戶興趣？問：我是一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，做電話銷售工作。工作中通常會遇到以下3種情況：用戶有興趣聽；用戶保持沉默；用戶沒興趣要掛電話。請你幫我指導(dǎo)一下，前兩種情況該怎么繼續(xù)下去？答：用戶有興趣聽，那就要深層次地了解一下客戶的需求以及以往遇到的問題，對他