朱涇名園渠道策略課件

渠道策略渠道策略201901公司簡介02市場解析03項(xiàng)目分析04渠道策略目錄CONTENTPART01公司簡介公司介紹、代表案例公司簡介COMPANYPROFILE

匯豐行房地產(chǎn)投資顧問機(jī)構(gòu)始創(chuàng)于1996年，是中國最早進(jìn)行房地產(chǎn)市場研究、全案策劃與全程代理的顧問企業(yè)之一。已為幾百家房地產(chǎn)開發(fā)公司及相關(guān)企業(yè)提供市場調(diào)研、代理銷售房產(chǎn)項(xiàng)目近千余個(gè)，為開發(fā)商回收資金累計(jì)超千億人民幣。經(jīng)過二十三年發(fā)展，公司機(jī)構(gòu)搭建完善、人員配置組合高效、高層團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、操盤經(jīng)驗(yàn)豐富，成為一家穩(wěn)健進(jìn)取的全國性房地產(chǎn)企業(yè)。公司簡介COMPANYPROFILE01PART公司簡介COMPANYPROFILE01PART

二十三載實(shí)力鑄就，匯豐行滿載贊譽(yù)，成為中國地產(chǎn)知名品牌企業(yè)，廣受行業(yè)認(rèn)可?！坝绊懼袊康禺a(chǎn)新十強(qiáng)品牌企業(yè)”、“亞洲房地產(chǎn)奧斯卡獎(jiǎng)-影響力品牌企業(yè)”、“建國60年?中國房地產(chǎn)策劃代理最具影響力知名品牌”、中國房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、全國工商聯(lián)理事會(huì)員、中國房地產(chǎn)代理百強(qiáng)、2014年度金牌營銷代理機(jī)構(gòu)、2013年中國地產(chǎn)100最佳房地產(chǎn)營銷策劃代理企業(yè)、2005年中國地產(chǎn)金牌顧問代理50強(qiáng).

匯豐行不斷書寫地產(chǎn)行業(yè)的傳奇！

二十三年地產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)公司簡介COMPANYPROFILE01PART公司簡介COMPANYPROFILE01PART2006年成立以來，根植大上海獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)中心，吸納借鑒先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，積極發(fā)展多渠道營銷模式，借助豐富的產(chǎn)品線及高超的銷售技巧，上海分公司成立以來，堅(jiān)信“專業(yè)源于專注”，一直專注于上海外圍市場的實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，用勤勉的精神精耕細(xì)作實(shí)現(xiàn)本土化。13年間，對上海外環(huán)以外房地產(chǎn)市場和客戶屬性有深入細(xì)致的了解，并形成了符合市場規(guī)律和需要的操盤思路和手法，與房地產(chǎn)發(fā)展商形成了互惠共贏的良好合作模式。根植上海十三年——上海分公司公司簡介COMPANYPROFILE01PART金山區(qū)代理項(xiàng)目超過30個(gè)，深入了解區(qū)域各版塊市場細(xì)致特征，金山房地產(chǎn)營銷代理領(lǐng)導(dǎo)者。覆蓋全金山公司簡介COMPANYPROFILE01PART20萬客戶數(shù)據(jù)經(jīng)營金山數(shù)載，建立匯豐會(huì)龐大客戶數(shù)據(jù)，金山區(qū)匯豐會(huì)會(huì)員數(shù)超過20萬，優(yōu)質(zhì)客戶直接導(dǎo)入新項(xiàng)目銷售,建立中藍(lán)房地產(chǎn)營銷管理系統(tǒng)，用大數(shù)據(jù)經(jīng)營市場，領(lǐng)先對手公司簡介COMPANYPROFILE01PART目前已形成以全案代理、渠道整合、顧問咨詢以及明明熹地產(chǎn)精裝、久久發(fā)金融服務(wù)、藕遇長租公寓的專業(yè)化服務(wù)體系，為諸多房地產(chǎn)開發(fā)公司及相關(guān)企業(yè)提供服務(wù)，累計(jì)代理銷售房產(chǎn)項(xiàng)目數(shù)百個(gè)，已為開發(fā)商收回資金累計(jì)超千億元，成為一家穩(wěn)健進(jìn)取的全國性房地產(chǎn)代理企業(yè)。中國地產(chǎn)綜合服務(wù)商代表案例Representativecases金山·中冶楓郡央企10萬方郊區(qū)大盤百余套分銷半月清盤金山·龍澤園金山滯銷大面積盤200套住宅三個(gè)月清盤金山·御景龍庭25萬方高端住宅2015銷冠日光盤金山·星城國際酒店式公寓啟動(dòng)渠道兩月清盤01PART金山·海濱新城25萬方2015·4上海銷冠2016年公寓啟動(dòng)分銷清盤金山·紫菱苑高于市場1000元/平開盤月勁銷70%金山·新城明珠園4萬方住宅開盤月勁銷80%金山·天都豪庭高于市場價(jià)格開盤當(dāng)天月勁銷90%PART02市場解析近期市場情況RecentMarketSituation02PART一手房市場價(jià)升量跌，二手房市場量升價(jià)跌經(jīng)過政策調(diào)控，上海地產(chǎn)市場進(jìn)入良性發(fā)展，限購政策導(dǎo)致投資客基本外溢至上海周邊二三線城市或更遠(yuǎn)地區(qū)相對于堅(jiān)挺的一手房房價(jià)，在同樣價(jià)格下，市內(nèi)剛需剛改客群更能接受地段和配套相對交好的二手房綜上因素，一手房銷量跌幅明顯上海郊縣環(huán)間影響最為嚴(yán)重，去化難成為近階段首要難題?。?！低總價(jià)房源，穩(wěn)步去化。高價(jià)房“競標(biāo)”渠道客源，競爭激烈。剛需剛改的有限客源成為每個(gè)項(xiàng)目的爭奪目標(biāo)，因此發(fā)動(dòng)渠道帶客，爭奪有限資源成為現(xiàn)階段銷售主流；低總價(jià)中小戶型相對去化穩(wěn)定，因此渠道金傭相對透明，而高價(jià)房為了搶奪資源紛紛抬高傭金比，刺激渠道分銷，搶奪客源。近期市場情況RecentMarketSituation02PART近期市場情況RecentMarketSituation02PART2019年3-5月金山區(qū)各項(xiàng)目成交情況華紡和成未來派207套房源中有160套是政府或園區(qū)企業(yè)早期整體購房，在5月集中簽約，因此正常銷售為47套，均價(jià)在18600元左右。低總價(jià)中小戶型成為去化主力。購買主力為本地剛需客群占比達(dá)80%-96%，其他區(qū)域外溢客源及外地客戶稀少。項(xiàng)目名稱區(qū)縣板塊所屬企業(yè)成交套數(shù)(套)成交面積(㎡)成交價(jià)格(元/㎡)成交金額(萬元)套均總價(jià)(萬元/套)套均面積(㎡/套)華紡和成未來派金山區(qū)亭林板塊華紡和成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司207125251432717944.8186.6961合生財(cái)富海景公館金山區(qū)金山新城板塊合生創(chuàng)展128114792743531494.16246.0590光明金山府金山區(qū)金山新城板塊光明地產(chǎn)117110212552728131.85240.4494依云湖金山區(qū)亭林板塊世茂房地產(chǎn)115100031851918523.81161.0887新華御湖上園金山區(qū)亭林板塊新華地產(chǎn)7267141777111930.44165.793長城逸府名苑金山區(qū)楓涇板塊上海長城京楓置業(yè)有限公司7074201893214047.65200.68106畢加索花園小鎮(zhèn)金山區(qū)金山中部板塊上海華飛投資集團(tuán)313718235648762.05282.65120上海新天鴻名人高爾夫別墅社區(qū)金山區(qū)朱涇板塊上海尚合物業(yè)發(fā)展有限公司172220206614586.89269.82131朱涇名園金山區(qū)朱涇板塊上海金山土地開發(fā)服務(wù)公司151678288964849.38323.29112美溪里金山區(qū)金山中部板塊上海出谷鶯實(shí)業(yè)投資有限公司131846213903949.43303.8142湖山香頌灣金山區(qū)金山新城板塊上海湖山房產(chǎn)有限公司131584317675033.06387.16122金山豫園瀾庭金山區(qū)亭林板塊上海豫園旅游商城股份有限公司10824189561561.5156.1582近期市場情況RecentMarketSituation02PART近期市場總結(jié)主力客群：各區(qū)本地剛需剛改客群；去化趨勢：低總價(jià)中小面積戶型為去化主力；高價(jià)房運(yùn)用渠道手段，發(fā)動(dòng)本地分銷及中介資源，搶奪有限客源。需開拓中介資源，搜羅二手房剛需剛改客源。競品分析Competitioncomparison02PART依云湖18年12月底開盤上市464套；主力戶型為83-99平三房；19年3月開始啟動(dòng)分銷；總代傭金滿10套4萬跳5萬；因傭金較低，去化較慢，維持在月均30套左右。時(shí)間成交套數(shù)(套)成交面積(㎡)成交價(jià)格(元)成交金額(萬元)2019-05352998184915543.582019-04343081186325740.072019-03463924184527240.162019-02171477185692743.522019-019076211836113994.012018-12383303182786037.93競品分析Competitioncomparison02PART光明金山府蓄客超半年時(shí)間，19年3月開盤上市448套；開盤去化不理想；主力戶型為99平三房，單價(jià)高；未啟動(dòng)分銷，去化慢。時(shí)間成交套數(shù)(套)成交面積(㎡)成交價(jià)格(元)成交金額(萬元)2019-05151428255283644.812019-04171559267654171.832019-038580342528620315.2競品分析Competitioncomparison02PART長城逸府19年1月開盤上市293套；在售戶型除一種90平三房外，其余皆120平以上中大戶型；未啟動(dòng)分銷，由于低于開盤市場價(jià)格，因此去化穩(wěn)定。時(shí)間成交套數(shù)(套)成交面積(㎡)成交價(jià)格(元)成交金額(萬元)2019-05282957186885525.832019-04141453182532652.632019-03283010195015869.192019-02121207191562312.42019-01140141851846426190.67競品分析Competitioncomparison02PART合生財(cái)富海景公館19年2月開盤上市176套套；去化主力為83-97平小戶型；啟動(dòng)分銷，傭金4萬/套，去化相對穩(wěn)定；時(shí)間成交套數(shù)(套)成交面積(㎡)成交價(jià)格(元)成交金額(萬元)2019-05262432275046688.112019-044641172663010964.232019-035649302807413841.822019-02227029492796.66競品分析Competitioncomparison02PART競品總結(jié)本地剛需客源有限，外區(qū)客源占比低。各類房源均去化緩慢低總價(jià)，中小面積在有渠道介入的情況下，只能達(dá)成少量的穩(wěn)步銷售高價(jià)房源如不啟動(dòng)渠道分銷，只能進(jìn)入持久戰(zhàn)分銷傭金的高低直接影響分銷帶客效率如需提升銷量，需要做到充分開拓分銷渠道、中介等資源，制定優(yōu)勢分銷合作模式鼓勵(lì)分銷人員帶客。PART03本案解析SWOT分析SWOTanalysis03PARTSOWTT競爭威脅建邦國宸府1300多套房源即將入市19年底開始海玥瀜庭、中冶楓郡2期等項(xiàng)目陸續(xù)將有超2000套房源推出、勢必影響整個(gè)金山區(qū)市場O競爭機(jī)會(huì)毛胚、現(xiàn)房可選性強(qiáng)、營銷操作空間大可提高對外傭金,觸動(dòng)分銷關(guān)注帶客S競爭優(yōu)勢企業(yè)背景、市場口碑、地段、配套、環(huán)境均為板塊內(nèi)第一W競爭劣勢價(jià)格高、面積大、總價(jià)高客群分析SWOTanalysis03PART75-80%5-10%朱涇本地及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比金山外區(qū)客戶占比根據(jù)前章市場分析，本案客群屬性如下：10-15%金山區(qū)域占比客源區(qū)域SWOTanalysis03PART客源重點(diǎn)區(qū)域：朱涇6鎮(zhèn)17村，著重拓展，大力拓展各鎮(zhèn)中介新浜鎮(zhèn)新鎮(zhèn)廊下鎮(zhèn)朱涇鎮(zhèn)泖港鎮(zhèn)張堰鎮(zhèn)呂巷鎮(zhèn)營銷建議Marketingadvice03PART01梳理金山城鎮(zhèn)規(guī)劃挖掘區(qū)域發(fā)展價(jià)值打造全新價(jià)值賣點(diǎn)提升渠道說辭質(zhì)量區(qū)域價(jià)值提升02以高端公寓型物業(yè)服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，著重體現(xiàn)客戶關(guān)愛、人員形象、服務(wù)細(xì)節(jié)等方面，提升客戶體驗(yàn)度。進(jìn)而對購房客戶提供物業(yè)服務(wù)方面的多種優(yōu)惠政策。如：物業(yè)費(fèi)減免、節(jié)日關(guān)愛、老人定時(shí)服務(wù)等等。提升渠道上客體驗(yàn)物業(yè)服務(wù)提升03多頻次、高效率的對自媒體及現(xiàn)場道具進(jìn)行發(fā)布包裝，在重大節(jié)點(diǎn)更要進(jìn)行熱點(diǎn)話題活動(dòng)進(jìn)行傳播，為項(xiàng)目造勢。提升渠道傳播質(zhì)量企劃表現(xiàn)提升04打造貼地氣、話題性強(qiáng)、易被大眾接受的周期性活動(dòng)或節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)。為推廣傳播制造話題。最求區(qū)域區(qū)域內(nèi)的較高關(guān)注。如：運(yùn)動(dòng)賽事、手工創(chuàng)意義賣、跳蚤市場、無條件免費(fèi)洗車區(qū)等等提升渠道上客數(shù)量推廣傳播提升渠道為王，為渠道拓客造勢，提供線上線下銷售軟硬件資源和手段PART04渠道策略渠道拓展、渠道目標(biāo)、商務(wù)條件渠道拓展Channeldevelopment區(qū)域全面覆蓋高效分銷帶客直接對接大型中介渠道大客戶部對接二級分銷渠道客戶二部拓展對接小型中介門店渠道客戶三部04PART【匯豐行·渠道攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)】三大部門并駕齊驅(qū)

架構(gòu)分明責(zé)任清晰渠道拓展Channeldevelopment04PART布點(diǎn)均勻資源整合優(yōu)勢集團(tuán)作戰(zhàn)組織性強(qiáng)規(guī)模大1234全面發(fā)動(dòng)分銷，覆蓋項(xiàng)目周邊所有重點(diǎn)區(qū)域，大小分銷公司互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快銷。渠道拓展Channeldevelopment04PART本地分銷公司中介400家，其中朱涇本地30家，周邊40家發(fā)展并培養(yǎng)本地中介資源，對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行帶客宣導(dǎo)及培訓(xùn)，提升帶客效率本地資源整合金山中介400家，其中包含易居，常盈，昊楊，江正地產(chǎn)等大型公司；朱涇本地30家，均為夫妻店；朱涇周邊40家。渠道拓展Channeldevelopment04PART區(qū)域外分銷公司兼顧發(fā)動(dòng)周邊外區(qū)各分銷公司，充分利用其地資源，集團(tuán)性作戰(zhàn)，進(jìn)行有計(jì)劃鋪排，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)客帶客。區(qū)域外資源整合閔行區(qū)：浦立地產(chǎn)100人，富順地產(chǎn)100人，立家地產(chǎn)100人，漢家地產(chǎn)100人，徐匯區(qū)：御邸地產(chǎn)100人，滬聯(lián)地產(chǎn)300人，，眾仁地產(chǎn)100人，華義地產(chǎn)100人，松江區(qū)：博匯聯(lián)盟400人，品信地產(chǎn)規(guī)模100多人，鴻邑地產(chǎn)60人。鏈家：浦東1300人中原：浦東1500人+奉賢200人匯金行電拷中心：松江三林南翔2000人Q房：浦東1500人+松江500人+奉賢200人我愛我家：浦西浦東二手門店瑞陽：一手部三林板塊漢宇：浦東片區(qū)西南板塊：金山閔行松江200家1500人（電拷公司為主）渠道拓展Channeldevelopment04PART邀請本地中介、經(jīng)濟(jì)人參加啟動(dòng)大會(huì)，公布分銷獎(jiǎng)勵(lì)制度分銷啟動(dòng)大會(huì)增加渠道導(dǎo)客噱頭，現(xiàn)場進(jìn)行高密度暖場活動(dòng)安排現(xiàn)場活動(dòng)全面鋪開長期執(zhí)行多樣性的帶看獎(jiǎng)勵(lì)制度，促進(jìn)經(jīng)紀(jì)人帶客效率制定帶看獎(jiǎng)勵(lì)將本地主要中介門店激活，進(jìn)行導(dǎo)客培訓(xùn)、導(dǎo)入宣傳物料，提升經(jīng)紀(jì)人帶客能力核心門店激活1234渠道啟動(dòng)步驟下店宣講答疑解惑保持密切溝通形成帶看渠道全面鋪開5現(xiàn)場協(xié)助銷售逼定客戶，達(dá)成現(xiàn)場成交協(xié)助內(nèi)場銷售6渠道拓展Channeldevelopment04PART制定分銷獎(jiǎng)勵(lì)政策帶看獎(jiǎng)勵(lì)成交獎(jiǎng)餐費(fèi)補(bǔ)貼其他禮品獎(jiǎng)勵(lì)渠道拓展Channeldevelopment04PART1、朋友圈微信轉(zhuǎn)發(fā)針對中介不斷轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目熱銷信息，增強(qiáng)中介對項(xiàng)目的信心。設(shè)計(jì)項(xiàng)目宣傳賣點(diǎn)或活動(dòng)宣傳等微信稿，供中介不斷朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，吸引客戶。分銷渠道導(dǎo)入2、選擇核心門店，增加店內(nèi)宣傳物料通過前期梳理目標(biāo)客群聚集區(qū)域，在其中的核心門店，增加易拉寶等宣傳物料，加強(qiáng)導(dǎo)客。渠道拓展Channeldevelo