2023年商務(wù)拓展專(zhuān)員是干嘛（完整文檔）

2023年商務(wù)拓展專(zhuān)員是干嘛（完整文檔）下面是我為大家整理的商務(wù)拓展專(zhuān)員是干嘛（完整文檔）,供大家參考。

商務(wù)拓展崗位職責(zé)

市場(chǎng)拓展崗位職責(zé)

在市場(chǎng)拓展階段，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展，即經(jīng)銷(xiāo)商、大

客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品

或品牌輔助推廣工作。

在市場(chǎng)維護(hù)階段，銷(xiāo)售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對(duì)完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達(dá)到區(qū)域銷(xiāo)售的穩(wěn)定增長(zhǎng)，

并維護(hù)貨款、市場(chǎng)秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng)。

工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)

容變化，為了更好地管理銷(xiāo)售人員，需要針對(duì)市場(chǎng)維護(hù)階段特點(diǎn)，

調(diào)整績(jī)效管理方法。

本文通過(guò)分析業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容，分別

從目標(biāo)管理、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（kpi）二個(gè)角度，探索市場(chǎng)維護(hù)階段銷(xiāo)

售人員績(jī)效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，

提供建立和實(shí)施建議。

一、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容

本文僅探討經(jīng)銷(xiāo)商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績(jī)效管理，在此種渠

道模式下，在市場(chǎng)維護(hù)階段，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有：

1、在計(jì)劃費(fèi)用率內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長(zhǎng)的定單；

2、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率；

3、維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序和品牌形象；

業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有：

1、與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系；

2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn)、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員）；

3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好零售終端管理（包括大賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)管理）；

4、貨款管理；

5、庫(kù)存查詢(xún)和定單管理；

6、促銷(xiāo)執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施；

7、市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)策略建議；

8、處理或協(xié)助處理爭(zhēng)議或消費(fèi)者投訴。

二、目標(biāo)管理法績(jī)效管理

1、制定目標(biāo)

年/月度銷(xiāo)售額；

費(fèi)用率；

回款率；

采取自下而上，再自上而下的過(guò)程，簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)。

銷(xiāo)售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷(xiāo)售歷史和相對(duì)客觀的市場(chǎng)潛力，

費(fèi)用率目標(biāo)的制定必須對(duì)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后，考慮競(jìng)

爭(zhēng)和銷(xiāo)售增長(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。

如：2023年10月銷(xiāo)售額目標(biāo)為25萬(wàn)元，費(fèi)用率為8%，鋪貨額5

萬(wàn)元

2、激勵(lì)政策

結(jié)合銷(xiāo)售額、費(fèi)用率、回款率制定激勵(lì)政策，其中，回款率下限以

設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷(xiāo)正常經(jīng)營(yíng)（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成；

以銷(xiāo)售額和回款率目標(biāo)完成情況，制定組合提成方

案；

按月度、（季度）留成發(fā)放提成，年度總結(jié)發(fā)放余額。

如：a公司b市c區(qū)，基礎(chǔ)提成1%，未完成銷(xiāo)售額指標(biāo)的無(wú)提成，

超過(guò)銷(xiāo)售額指標(biāo)部分20%以?xún)?nèi)的按1.5%計(jì)提，超過(guò)20%以上部分

提2%；

費(fèi)用率8%以?xún)?nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)約部分的20%，8%-10%

部分扣超過(guò)部分的50%，超過(guò)10%費(fèi)用率的無(wú)提成（營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人應(yīng)

控制費(fèi)用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增）；

扣除鋪貨額，當(dāng)月全額

回款；

3、考核方法

月度、季度或半年、年度考核，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營(yíng)銷(xiāo)行政或人

力部或辦公室負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部協(xié)作執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人審批。

如：該員工7月完成銷(xiāo)售額30萬(wàn)，費(fèi)用率9%，當(dāng)月全額回款，

4、考核運(yùn)用

提成核算：如該員工7月提成為：

25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750

業(yè)務(wù)指導(dǎo)：費(fèi)用率略高

由于指標(biāo)少，目標(biāo)管理法操作簡(jiǎn)便，容易執(zhí)行；

但由于缺乏過(guò)程指

標(biāo)，銷(xiāo)售執(zhí)行情況不能全面反映，銷(xiāo)售改善和管理缺乏依據(jù)，當(dāng)競(jìng)

爭(zhēng)激烈時(shí)，不利于區(qū)域銷(xiāo)售長(zhǎng)期穩(wěn)定的提升。

三、基于bsc的kpi法績(jī)效管理

以公司級(jí)的bsc指標(biāo)為依據(jù)，分解到銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部bsc指標(biāo)分

解到銷(xiāo)售員個(gè)人：

1、績(jī)效指標(biāo)

財(cái)務(wù)指標(biāo)：收益和費(fèi)用指標(biāo)

月/年度銷(xiāo)售額、各品類(lèi)月/年度銷(xiāo)售額比率、費(fèi)用率、回款率；

設(shè)計(jì)原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類(lèi)月/年度銷(xiāo)售額比率指

標(biāo)的目的，關(guān)注新品的銷(xiāo)售。

如：2023年x品類(lèi)達(dá)到總銷(xiāo)售額的20%—30%

顧客指標(biāo)：經(jīng)銷(xiāo)商支持和經(jīng)銷(xiāo)商滿意情況

由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率、培訓(xùn)和促銷(xiāo)物料運(yùn)用效果、協(xié)

助和建議經(jīng)銷(xiāo)商效果、客訴事件處理效果；

設(shè)計(jì)原則：以經(jīng)銷(xiāo)商需要的支持和服務(wù)的滿足情況為選用指標(biāo)；

如：訂貨失誤率為0.5%；

每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

每周1次與經(jīng)銷(xiāo)商策

略交流；

4小時(shí)內(nèi)處理客訴事件(1次超過(guò)4小時(shí)的無(wú)分，每超過(guò)1

次扣25分)，權(quán)重均為25%。

業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護(hù)的過(guò)程性指標(biāo)

終端管理規(guī)范性、日/周銷(xiāo)售報(bào)表的完整/準(zhǔn)確/及時(shí)性、促銷(xiāo)執(zhí)行力、

終端增長(zhǎng)數(shù)量；

設(shè)計(jì)原則：按業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)員日常工作分解，定

性指標(biāo)為主；

如：終端管理標(biāo)準(zhǔn)；

報(bào)表標(biāo)準(zhǔn)；

促銷(xiāo)時(shí)間段和完成量；

2023年便利店增加30個(gè)，權(quán)重均為25%。

學(xué)習(xí)創(chuàng)新：市場(chǎng)信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻(xiàn)

競(jìng)爭(zhēng)信息反饋、市場(chǎng)建議與執(zhí)行效果；

設(shè)計(jì)原則：業(yè)務(wù)員的主動(dòng)自我提升和創(chuàng)造性工作；

如：每個(gè)有價(jià)值（由區(qū)域經(jīng)理+營(yíng)銷(xiāo)行政判斷）的信息和建議加2分考核分，上限為10分。

2、激勵(lì)政策

以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主，顧客指標(biāo)、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔，設(shè)計(jì)

激勵(lì)政策；

如：a公司b市c區(qū)，結(jié)合目標(biāo)管理激勵(lì)政策，x品類(lèi)的增加提成

比率為1%，當(dāng)x品類(lèi)銷(xiāo)售額占比低于20%或超過(guò)30%的，x品類(lèi)

無(wú)增加提成。其它指標(biāo)以85分為計(jì)算基準(zhǔn)，用實(shí)

際考核分除以基準(zhǔn)分，得到提成系數(shù)i。

3、考核方法

月度、年度考核，財(cái)務(wù)指標(biāo)部分按目標(biāo)管理法操作；

其它指標(biāo)由區(qū)

域經(jīng)理通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)和報(bào)表（區(qū)域總提成比率固定，以控制區(qū)域經(jīng)理作

弊行為）、營(yíng)銷(xiāo)行政通過(guò)電話和報(bào)表共同評(píng)估，由營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人審批

如：a公司b市c區(qū)7月：

財(cái)務(wù)指標(biāo)

該員工7月完成銷(xiāo)售額30萬(wàn)，其中x品類(lèi)完成5萬(wàn)元，費(fèi)用率9%，

當(dāng)月全額回款；

顧客指標(biāo)

訂貨失誤率為0，1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

2次策略交流；

處理一項(xiàng)客訴事件的時(shí)間超過(guò)1天；

得分75；

業(yè)務(wù)流程

終端規(guī)范性得85分，業(yè)務(wù)報(bào)表得分90分，當(dāng)月未舉行促銷(xiāo)，終端增長(zhǎng)4個(gè)；

得分91.7學(xué)習(xí)創(chuàng)新

運(yùn)用一個(gè)終端宣傳新手法，取得較好效果，可在公司推廣，獎(jiǎng)勵(lì)5分；

得分5分合計(jì)考核分：

(75+91.7)/2+5=88.4

4、考核運(yùn)用

激勵(lì)

提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元

改善

x品類(lèi)需加強(qiáng)，終端管理需加強(qiáng)，客戶投訴處理要加強(qiáng)。

由于考慮了財(cái)務(wù)、客戶、流程和學(xué)習(xí)創(chuàng)新，基于bsc的kpi法把握

了銷(xiāo)售的全過(guò)程，并對(duì)可銷(xiāo)售能力提升和持續(xù)發(fā)展提供了大量的支

撐指標(biāo)監(jiān)控，有利于銷(xiāo)售作業(yè)的持續(xù)改善；

但由于定性指標(biāo)考核的操作難度，指標(biāo)的設(shè)計(jì)和考核實(shí)施會(huì)耗費(fèi)相應(yīng)的資源，而且考核的公平性把握難度較大

結(jié)語(yǔ)

相對(duì)于市場(chǎng)拓展階段，市場(chǎng)維護(hù)階段的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理應(yīng)該做針

對(duì)性的調(diào)整，才能為達(dá)到維護(hù)市場(chǎng)并提升銷(xiāo)量，提供管理支撐。

企業(yè)處于初級(jí)（品類(lèi)少、管理不成熟、信息化不高），可以采用目

標(biāo)管理法管理銷(xiāo)售人員的績(jī)效；

企業(yè)處于中高級(jí)階段（品類(lèi)較多、

管理相對(duì)成熟、信息化程度較高），且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的，應(yīng)結(jié)合過(guò)

程考核采用kpi法管理業(yè)務(wù)人員的績(jī)效。

（一）熟悉行業(yè)法規(guī)、政策和公司的管理思想，市場(chǎng)拓展工作能適

應(yīng)行業(yè)規(guī)范、時(shí)代特點(diǎn)和公司任務(wù)的要求，協(xié)作觀念和整體意識(shí)強(qiáng)。

（二）熟悉各類(lèi)物業(yè)管理工作內(nèi)容、特點(diǎn)、技巧和流程，能根據(jù)任

務(wù)要求或公司安排，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的擬制物業(yè)管理方案（實(shí)施計(jì)

劃）。

（三）深入研究物業(yè)管理市場(chǎng)形勢(shì)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，多渠道、多手

段地有效掌握業(yè)界動(dòng)態(tài)，做到知已知彼，主動(dòng)及時(shí)捕捉商機(jī)。

（四）重視素質(zhì)訓(xùn)練,有較強(qiáng)的親和力、感染力、項(xiàng)目成本測(cè)算能力和公司資源整合能力,積極參與商務(wù)談判和投標(biāo)活動(dòng),既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。

（五）經(jīng)常開(kāi)展物業(yè)管理學(xué)術(shù)研究,積極探索物業(yè)管理新思路和新方法,及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出有價(jià)值的意見(jiàn)和建議。

（六）重視企業(yè)文化和社區(qū)文化建設(shè)與研究，積極探索新方法和新

途徑，努力創(chuàng)建企業(yè)和社區(qū)新形象，提高知名度。

（七）積極組織企業(yè)各類(lèi)宣傳活動(dòng)，編寫(xiě)企業(yè)宣傳資料，組織公司

網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。

（八）積極使用電腦及其管理軟件，提高工作效率。

（九）優(yōu)質(zhì)高效完成突擊性任務(wù)和上級(jí)交辦的其它任務(wù)。

部門(mén)名稱(chēng)：業(yè)務(wù)拓展部

直接上級(jí)：分管副總經(jīng)理

部門(mén)性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售及售后服務(wù)

管理權(quán)限：受分管副總經(jīng)理委托，行使對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售過(guò)程

中的管理權(quán)限，承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務(wù)

管理職能；

負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程中各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)實(shí)行管理、

監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專(zhuān)職管理部門(mén)，對(duì)所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)

主要職責(zé)：

1、堅(jiān)決服從分管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮，認(rèn)真的執(zhí)行其工作指令，一切管

理行為向主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；

2、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)；

3、負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售管理制度。擬定銷(xiāo)售管理辦法、產(chǎn)品及物資管理

制度、明確銷(xiāo)售工作標(biāo)準(zhǔn)、建立銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、調(diào)度、

檢查、考核；

4、負(fù)責(zé)編制年、季、月度銷(xiāo)售計(jì)劃。并按時(shí)交研究開(kāi)發(fā)部、財(cái)務(wù)部

等相關(guān)部門(mén)，便于統(tǒng)一平衡、合理下達(dá)計(jì)劃、組織生產(chǎn)作業(yè)、及時(shí)

回籠資金。同時(shí)，隨時(shí)關(guān)注生產(chǎn)計(jì)劃完成進(jìn)度和監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；

5、負(fù)責(zé)編制銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)核算基礎(chǔ)管理工作，建

立健全各種原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，及時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度銷(xiāo)售

統(tǒng)計(jì)報(bào)表；

6、積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。做好市場(chǎng)信息的收集、整理

和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，

努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；

7、負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考

核等工作；

8、負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，經(jīng)常走訪用戶，及時(shí)處理好用

戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽(yù)；

9、負(fù)責(zé)擬訂本部門(mén)工作目標(biāo)。抓好對(duì)所管轄范圍內(nèi)人員的考核、

考評(píng)與管理教育工作，關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員的生活及思想動(dòng)態(tài)，做好耐心

細(xì)致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪的事件發(fā)生；

10、負(fù)責(zé)做好廣告宣傳，正確編制年度銷(xiāo)售費(fèi)用及廣告費(fèi)用計(jì)劃；

11、按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

負(fù)責(zé)組織制訂年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算工作。

負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)查工作；

整體營(yíng)銷(xiāo)策略、方案的制訂并指導(dǎo)實(shí)施。

負(fù)責(zé)產(chǎn)品策略、客戶群策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、營(yíng)業(yè)方案和營(yíng)

銷(xiāo)業(yè)績(jī)的評(píng)估，做好月度、季度、年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析工作。

負(fù)責(zé)與其他運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)互通工作。

負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、推廣及跟蹤、評(píng)價(jià)工作，公司產(chǎn)品的資費(fèi)和價(jià)

格管理。

負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)廣告、宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及實(shí)施工作。

負(fù)責(zé)用戶投訴的接待和處理；

服務(wù)質(zhì)量的檢查與考核。

拓展經(jīng)理工作職責(zé)

1．宣傳和推廣公司的各項(xiàng)政策，方案和產(chǎn)品文化及品牌特

色。

2．遵守公司的規(guī)章制度和各項(xiàng)管理?xiàng)l理，嚴(yán)于律己，以身

作則。

3．維護(hù)公司形象和利益。

4．對(duì)市場(chǎng)拓展工作直接實(shí)施負(fù)責(zé)，制定年度總體計(jì)劃目

標(biāo)。

5．分解所屬區(qū)域目標(biāo)，制定詳細(xì)的各階段，各區(qū)域的拓展

工作計(jì)劃，目標(biāo)。

6．根據(jù)目標(biāo)工作計(jì)劃，制

定更細(xì)致予以實(shí)施。

7．協(xié)助公司宣傳，推廣營(yíng)銷(xiāo)政策，代理商管理制度，合同

執(zhí)行，產(chǎn)品推廣政策的貫徹并予以執(zhí)行實(shí)施。

8．激勵(lì)，團(tuán)結(jié)市場(chǎng)人員共同完成市場(chǎng)拓展，銷(xiāo)售及回款任

務(wù)。

9．及時(shí)處理或反饋市場(chǎng)拓展各種問(wèn)題與投訴，建立客戶檔

案及處理問(wèn)題方法與措施。

10．努力拓展，發(fā)展與代理商良好的客情關(guān)系，創(chuàng)造雙贏合

作局面。

11．及時(shí)處理和反饋市場(chǎng)拓展過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題，做到公

平公正，有理有據(jù)。

12．妥善安排區(qū)域具體日常工作，嚴(yán)格管理，規(guī)范運(yùn)作，增

強(qiáng)市場(chǎng)拓展計(jì)劃性，條理性。

13．按規(guī)定時(shí)間及時(shí)向公司匯報(bào)工作情況以及回傳各種市

場(chǎng)拓展報(bào)表，總結(jié)，計(jì)劃等信息，有力地再次回饋市場(chǎng)。

14．拓展并維系公司，代理商的組建合作關(guān)系。

15．積極配合公司，做好市場(chǎng)拓展工作，協(xié)助競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查，

了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，總結(jié)可行性市場(chǎng)分析報(bào)告，做出合理性應(yīng)變及調(diào)整

市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略計(jì)劃。

16．控制成本費(fèi)用預(yù)算。

17．對(duì)部門(mén)的管理組織，實(shí)施方案負(fù)責(zé)。

18．對(duì)公司及所承擔(dān)的工作全面負(fù)責(zé)。

2023年2月

商務(wù)拓展專(zhuān)員需要什么能力

商務(wù)拓展專(zhuān)員的工作就是根據(jù)公司的發(fā)展來(lái)制定跨行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃

并