經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程課件

經(jīng)銷商開發(fā)、管理、實(shí)務(wù)1經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)在這紛繁復(fù)雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是思考問題的方式和方法，而不是就某個(gè)具體問題的做法。學(xué)習(xí)是為了運(yùn)用，運(yùn)用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更好的學(xué)習(xí)！培訓(xùn)目的學(xué)習(xí)運(yùn)用總結(jié)2經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)圖形游戲請大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求進(jìn)行。請先畫一個(gè)坐標(biāo)軸。然后，以坐標(biāo)軸的零點(diǎn)為中心，畫一個(gè)正方型要求：自己獨(dú)立完成，請勿觀看他人。第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限3經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)啟示：這個(gè)游戲是一個(gè)洗腦的過程，首先通過前三項(xiàng)限由淺及深的思考過程讓你陷入一個(gè)思維模式中去。然后再回到簡單問題的思考中去之時(shí)，我們就會因?yàn)樽陨砉桃孕纬傻乃季S定勢或經(jīng)驗(yàn)而將問題復(fù)雜化。已固有的經(jīng)驗(yàn)和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎(chǔ)。有時(shí)候摒棄固有的經(jīng)驗(yàn)或思維，你會做得更好。循序漸進(jìn)由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷商，是培育你忠實(shí)客戶群的一個(gè)有效方式。案例啟示4經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)我們每個(gè)人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變之門”除了自己，沒有人能為你開門只要你愿意敞開心靈拋卻原有思維成功的圓滿就在掌握之中思維轉(zhuǎn)變5經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)了解廠商關(guān)系經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理課程介紹6經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)什么是經(jīng)銷商?

是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。7經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)廠商關(guān)系的重要性什么是廠商關(guān)系?廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場的銷售平臺,是區(qū)域市場運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時(shí).地利.人和!是區(qū)域市場成功的頭等大事!廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn)!廠商關(guān)系是綱,市場推廣是目,所謂綱舉才能目張!廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化,決定了未來市場運(yùn)作的效率!廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場整體執(zhí)行力的強(qiáng)弱。問題：你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？我愛他，他不愛我?。ǘ分嵌酚露泛荩┧饺岁P(guān)系？？？8經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正?！笈桑壳斑@種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系?！遗桑海?0%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；

你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？9經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（1）

廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？

1)更小的資金風(fēng)險(xiǎn)；

2)更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；

3)更多的支持；

4)更好的服務(wù)；

5)其他；

10經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（2）廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？

1)降低廠家成本；2)更專注的投入；3)更大的市場推廣力；

經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。4)更好的配合力度；經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案……。通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。11經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場

1、人手不夠廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。

2、市場不熟悉

對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。

3、成本太高

廠家直營面臨巨大的市場前期開拓&市場預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本低的多。4、部分市場廠家無法直營

12經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

1、經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場的橋梁。

2、經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。

3、經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。

通過專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場費(fèi)用，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。13經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。廠商關(guān)系的原則14經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。

—輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責(zé)任。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們?！梦覀兊馁Y源來支持他們不足的地方。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。15經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)廠商關(guān)系的分類直接銷售及送貨（DSD）－公司負(fù)責(zé)所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。－通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）－公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。－通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊(duì)伍（DST）/倉儲和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）－公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。－通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊(duì)伍（DST）＋（WSD）經(jīng)銷商16經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)廠商在產(chǎn)品流通過程中分工各有不同市場開拓獲得訂單配送收款倉儲生產(chǎn)消費(fèi)終端市場廠家經(jīng)銷商市場維護(hù)品牌傳播獲取信息17經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理18經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ)19經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇的思路思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。

思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面。

1、行銷意識：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；2、實(shí)力認(rèn)證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；3、市場能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）；4、管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；5、口碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；6、合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。

思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。

20經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一

行銷意識

1、問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況。

2、問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r。

3、問經(jīng)銷商需要哪些支持。

4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察兩個(gè)小時(shí)。21經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證

1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。2、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。3、了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。4、了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。

22經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場能力

1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)(終端表現(xiàn)、價(jià)格次序、各階層有沒有錢掙、全品項(xiàng))23經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力

檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；1、庫房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次。2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定。3、應(yīng)收賬款有明細(xì)登記。4、有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度。5、有相對正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料。24經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑

1、了解同行口碑：

2、了解同業(yè)口碑：特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿

1、看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！

2、看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價(jià)還價(jià)。25經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟步驟一、市場調(diào)查步驟二、分析整理步驟三、擬定方案步驟四、目標(biāo)拜訪步驟五、拜訪回顧步驟六、回訪步驟七、合作

了解當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經(jīng)銷商狀況等產(chǎn)品選擇、價(jià)格設(shè)定、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略

拜訪計(jì)劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場方案建議：將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€(gè)初次拜訪，然后進(jìn)行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪6-8次才能成功。26經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)選擇客戶的誤區(qū)誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場——認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判——合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。

27經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

1、知環(huán)境

2、知己3、知彼

28經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇工作流程示例二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。

首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。

29經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇工作流程示例三、經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵其合作意愿。大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個(gè)陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時(shí)，都會有點(diǎn)猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議“沒時(shí)間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進(jìn)行推托。事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢”。

30經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇工作流程示例業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？——帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃。3、就自己設(shè)計(jì)新市場開發(fā)計(jì)劃與上級溝通，得到上級支持。4、在新市場開發(fā)計(jì)劃獲上級批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。31經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)一、注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量。二、尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場不等人。三、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？

四、利用二線客戶的欲望。五、人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)。32經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)開發(fā)客戶的執(zhí)行流程接近拜訪促成推銷再訪自我檢討33經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)拜訪一、準(zhǔn)備工作銷售工具包提供給客戶閱讀的文件：（公司簡介、產(chǎn)品價(jià)格表及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件）銷售工具：（名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、圓珠筆及各種管理表格）拜訪目標(biāo)的確定：銷售：溝通并確認(rèn)合同。結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額。其他：市場規(guī)劃、促銷活動溝通及其他銷售管理事務(wù)。

34經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)與客戶面談時(shí)：與客人主動握手，握手稍有力度就行。距離在30厘米以上，兩眼平視客戶胸部以上，額頭以下位置。注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翹二郎腿。以聆聽為主，不要輕易打斷客戶的談話。常備“體貼之心”思考顧客需要，再思考對策，介紹自己時(shí)應(yīng)簡明扼要，微笑要適度多使用“您好”、“謝謝”、“您的建議很好!”、“對這個(gè)問題我有一個(gè)建議”、“祝您生意興隆”、等禮貌用語

拜訪35經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)禁忌：身體異味嚴(yán)重，拜訪過程馬虎自信心不足，從客戶門前過都不入回答客戶問題心不在焉，言談抽象而空洞語氣橫蠻霸道，經(jīng)常反駁客戶意見談話丟三落四，無側(cè)重點(diǎn)、目的性不強(qiáng)虛偽而不由衷的贊賞，離開客戶不打招呼詆毀競爭產(chǎn)品，記錯客戶姓名

拜訪36經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)二、拜訪流程觀察：與市場運(yùn)作有關(guān)信息。觀察其員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議。觀察各競爭廠家的市場促銷活動與銷售方式。觀察其地理位置、辦公條件、業(yè)務(wù)人員情況等。拜訪37經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)自我介紹準(zhǔn)備：當(dāng)你拜訪客戶時(shí)，前30秒是至關(guān)重要的，建議你花些時(shí)間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤色，只要你堅(jiān)持運(yùn)用，時(shí)間久了話說出來就會相當(dāng)自然；程序：介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理、決策人員接觸。拜訪38經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

⑴

介紹接近⑺饋贈接近

⑵聊天接近⑻陳述接近

⑶求教接近

⑼問題接近

⑷問候接近⑽客戶利益接近

⑸贊美接近⑾產(chǎn)品展示接近

⑹調(diào)查接近接近39經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)求教接近所謂求教接近，是指銷售人員利用向客戶請教問題的機(jī)會來接近客戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧。美言在先，求教在后；求教在前，銷售在后；虛心誠懇，洗耳恭聽；分析銷售環(huán)境，明確銷售重點(diǎn)。接近40經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)促成和推銷客戶的需求－利益，向客戶銷售利益了解客戶心理在溝通中明確客戶的需求客戶交易決策41經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

1）判定客戶的類型6）用心了解客戶的需求

2）激發(fā)客戶的好奇心7）深入挖掘客戶需求，提升重點(diǎn)

3）引導(dǎo)客戶說需求8）積極創(chuàng)造客戶的需求

4）進(jìn)行有效的傾聽9）讓客戶明確自己的需求

5）進(jìn)行有效的溝通10）把需求激發(fā)為想要

在溝通中明確客戶的需求42經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要客戶在贏利方面的需要、客戶在售后服務(wù)方面的需要、客戶在促銷方面的需要、客戶在市場定位方面需要支持、客戶在渠道定位方面需要支持、客戶在了解競爭對手方面需要支持、客戶在營銷策劃方面需要支持、客戶在酒水定位方面需要支持、客戶在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持客戶在專業(yè)知識方面需要支持、客戶在了解行業(yè)信息方面的需要、客戶在提升企業(yè)形象方面的需要。仔細(xì)想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場支持費(fèi)用要求更高的需要。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少費(fèi)用的談判，為公司帶來效益。

43經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價(jià)格保障利潤經(jīng)銷商成長的不同階段和需求44經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)快速達(dá)成交易把握好成交的時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等運(yùn)用成交技巧確認(rèn)成交結(jié)果45經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)快速達(dá)成交易交易的最佳時(shí)機(jī)：客戶對你的介紹獨(dú)自思考時(shí)客戶反復(fù)問同樣的問題時(shí)客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時(shí)客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時(shí)這個(gè)時(shí)候請大膽提出簽定合作協(xié)議，確定結(jié)算方式。請牢記：成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。46經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)選擇客戶的內(nèi)功心中有數(shù)營造環(huán)境厚而不憨突出安全雙向溝通談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備47經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)重點(diǎn)客戶拜訪的耐心和永不言棄：實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時(shí)間盡可能長些，通過多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。記?。耗愕暮阈摹⒆孕判牟粌H是您個(gè)人的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。

48經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)了解廠商關(guān)系經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理49經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理50經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)只要有適合公司產(chǎn)品的地方就要有公司系列產(chǎn)品銷售。51經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)利用客戶卡

找出適合客戶形態(tài)的品種告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處告訴客戶增加品種/包裝會帶來利潤利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品

POP、海報(bào)促銷專柜一體化供應(yīng)，完整無缺

只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求全系列推廣52經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值”53經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場信息增加銷售業(yè)績良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品54經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)良好的售后服務(wù)實(shí)際送貨服務(wù)供應(yīng)狀況服務(wù)市場資訊服務(wù)銷售培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品知識服務(wù)55經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)管理——銷售狀況重點(diǎn)在于：經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存銷售信息56經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)客戶資料卡——有效的管理工具達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài)收集市場資料管理的好幫手降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你：57經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)管理——銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析計(jì)劃分解

計(jì)劃落實(shí)和追蹤58經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)管理——經(jīng)銷商（銷售）評估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠對銷售額的貢獻(xiàn)對利潤的貢獻(xiàn)客戶滿意程度對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)綜合營銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力59經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)管理——經(jīng)銷商（銷售）評估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：銷售所涵蓋的地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)品經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性業(yè)務(wù)人員數(shù)量運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性財(cái)務(wù)狀況60經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除61經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)、管理的基本工作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點(diǎn)廣告促銷活動回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場信息，提擬競爭策略和方法62經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評估自我評估63經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)、管理的基本途徑定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

有效溝通!64經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)、管理的基本角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時(shí)糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實(shí)績，擬訂年度銷售計(jì)劃協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）65經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)拜訪和協(xié)同拜訪只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定你已經(jīng)了解了對方的需求強(qiáng)化銷售中的機(jī)會點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供實(shí)際的、明確的幫助明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃不要許下無法達(dá)成的諾言始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時(shí)間66經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃下周工作計(jì)劃日期：拜訪路線特例說明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：67經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)、管理——樹立你的專業(yè)形象制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理。陳列效果改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對銷售的促進(jìn)，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。設(shè)計(jì)市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。68經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)我們能給經(jīng)銷商些什么？首先是銷售網(wǎng)絡(luò)-所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。-建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。-操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運(yùn)作方法。其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn)-經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。-生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。-幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。第三是銷售不同產(chǎn)品的收益-全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度-源源不斷的客源-強(qiáng)大的市場支持、安全感69經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)衡量一個(gè)經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標(biāo)準(zhǔn)是：

終端客戶的拓展與服務(wù)產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品生動化的布置產(chǎn)品推廣的熱忱和方法與生產(chǎn)廠的友好合作誠意最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升70經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識到這些并問題著手進(jìn)行解決。只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。71經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

如何拜訪老經(jīng)銷商?原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷商，見了面就“老三句”。時(shí)間一長經(jīng)銷商見你就怕——他知道你來就要讓他進(jìn)貨，讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢，他可能已經(jīng)先說了：“對不起、今天沒錢，不進(jìn)貨！”種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡單的動作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！

72經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)拜訪經(jīng)銷商動作七步法則拜訪經(jīng)銷商動作一、初步了解市場、整經(jīng)銷商的“黑材料”拜訪經(jīng)銷商動作二、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！拜訪經(jīng)銷商動作三、庫存管理拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通拜訪經(jīng)銷商動作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。拜訪經(jīng)銷商動作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。

73經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)拜訪經(jīng)銷商動作七步法則回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪——結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進(jìn)貨，而是來幫他做市場，你們的關(guān)系成了合作做生意。

這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。

74經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)沖貨、砸價(jià)治理竄貨砸價(jià)的治理的心態(tài)

-----狠狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還牙)作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對沖貨者“迎頭痛擊、手段強(qiáng)硬”。平時(shí)治理的時(shí)候要“信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬”75經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)打擊沖貨的基本技巧過程管理的思想（我們要關(guān)注實(shí)實(shí)在在的終端銷量）從內(nèi)部治理做起，“攘外必先安內(nèi)”（加強(qiáng)對沖貨內(nèi)部人員的管理可以防止大宗沖貨）物流識別碼（在箱內(nèi)、箱外設(shè)置識別碼）建立市場隔離帶76經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)沖貨、砸價(jià)的類型良性沖貨仇家沖貨經(jīng)銷商庫存太大沖貨空白市場區(qū)域沖貨帶貨沖貨批發(fā)商沖貨黃牛黨沖貨死沖貨77經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)良性沖貨的表現(xiàn)及治理良性沖貨的表現(xiàn)作為兩個(gè)相鄰市場，由于批發(fā)市場存在造成市場間貨物的流動，數(shù)量不大，砸價(jià)不太低。良性沖貨的治理方法

作為廠家要“閉上兩只眼睛”要制造殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決）要裝作沒有看見（如果讓經(jīng)銷商看到你面對沖貨卻不處理會助長他們沖貨的熱情）78經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)仇家沖貨的表現(xiàn)及治理方法仇家沖貨的表現(xiàn)

經(jīng)銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報(bào)仇。治理辦法作為廠家一定不能再中間充當(dāng)法官的角色。如果廠家的產(chǎn)品夠強(qiáng)勢就對沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安撫經(jīng)銷商雙方。79經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商的庫存太大造成的沖貨表現(xiàn)經(jīng)銷商由于對庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。治理辦法：適時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的庫存，平時(shí)按照1.5倍庫存法則進(jìn)貨，一旦庫存過大，廠家應(yīng)予以促銷支持幫助其消化庫存。80經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)空白片區(qū)沖貨表現(xiàn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商市場做得很粗，造成市場空白或經(jīng)常斷貨，使得其他區(qū)域的貨沖到本市場。治理辦法督促當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商把市場作深，把沖進(jìn)來的貨擠出去。（在策略上，可以“鼓勵”沖貨，刺激當(dāng)?shù)啬莻€(gè)不掙氣的經(jīng)銷商。一旦經(jīng)銷商表示悔悟，愿意把市場做細(xì)彌補(bǔ)漏洞，我們還是必須維護(hù)市場秩序。）

81經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)帶貨沖貨表現(xiàn)經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價(jià)格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢。治理辦法

對于這種沖貨既要注重預(yù)防又要注意打擊。預(yù)防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價(jià)格圍墻。82經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何預(yù)防帶貨沖貨建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時(shí)掌握沖貨信息。注重終端網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性。注意選擇和管理經(jīng)銷商。83經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何做到及時(shí)掌握沖貨信息

在組織設(shè)計(jì)上，可以成立專門的監(jiān)控部門保證沖貨信息的掌握。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負(fù)責(zé)此事）。84經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)注重網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性網(wǎng)絡(luò)的均衡性網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置要能夠覆蓋管轄的市場，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。方法：要對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控、排名，一旦出現(xiàn)銷量異常，就要追查。在經(jīng)銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦形成大戶，動大戶就難了。網(wǎng)絡(luò)的有效性要監(jiān)控客戶的月進(jìn)貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶的進(jìn)貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進(jìn)貨量減少，該客戶有可能是竄貨的來源。85經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)注重經(jīng)銷商的選擇和管理經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量（經(jīng)銷商看實(shí)力和誠意）要給經(jīng)銷商洗腦（丑話在前）收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁（設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎金等）合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額市場的精耕細(xì)作（如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價(jià)格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的）86經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何治理帶貨沖貨抓黑手（要人贓俱獲，多數(shù)時(shí)候經(jīng)銷商和對廠家沖貨視而不見）建立價(jià)格圍墻（約見幾個(gè)經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有利潤會轉(zhuǎn)移沖貨的市場）換大箱（改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)）查證件（經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運(yùn)證、駕駛證、養(yǎng)路費(fèi)年檢、工商營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。該方法要謹(jǐn)慎運(yùn)用，前提是該經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)關(guān)系好）87經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)抓黑手的方法1、廠家和經(jīng)銷商收到?jīng)_貨的消息，就應(yīng)該派業(yè)務(wù)員拍沖貨車的車牌號，找出誰在沖貨。2、想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。3、可以化裝成其他廠家的業(yè)務(wù)員談經(jīng)銷權(quán)，到批發(fā)商的庫房看貨。4、跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。。。。。。88經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何應(yīng)對二批沖貨預(yù)防二批沖貨1、做好二批的客情和異常庫存（定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓(xùn)導(dǎo)購、幫他分銷、適時(shí)給批發(fā)商洗腦）2、為二批建立臺帳（給每個(gè)二批商的銷量做排名、關(guān)注異常的銷量增長）3、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制能力（經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾）89經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何治理二批沖貨治理二批沖貨1、以牙還牙、專打痛處這類的二批商的特點(diǎn)是同時(shí)代理幾個(gè)其他不同品牌的產(chǎn)品。如何治理：他砸你的價(jià)，你就砸他的價(jià)。在砸價(jià)時(shí)要注意選擇砸價(jià)的產(chǎn)品和數(shù)量。在產(chǎn)品選擇上:選擇那些不知名的品牌，由這個(gè)二批商獨(dú)家代理的品牌。在砸價(jià)的時(shí)候，砸的數(shù)量不要太多，但價(jià)格可以很一點(diǎn)。在這些工作完成之后，找砸價(jià)的二批商談判。90經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何應(yīng)對黃牛黨沖貨黃牛黨沖貨的特點(diǎn)：這是一類專門以倒貨為生的個(gè)體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷活動，就倒貨，賺取差價(jià)。如何應(yīng)對：1、斷貨源、收購2、打他疼的地方3、到工商部門投訴91經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何應(yīng)對黃牛黨沖貨1、斷貨源、收購面對黃牛黨的沖貨，首先要花錢將這批貨收購過來，防止對市場的沖擊過大。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。2、打他“疼”的地方破壞黃牛黨的客情網(wǎng)絡(luò)，用促銷回?fù)舨顑r(jià)。當(dāng)收到黃牛黨沖貨過來時(shí)，可以向廠家申請促銷政策，使其產(chǎn)品不具有價(jià)格優(yōu)勢。另外，還可以用贈品搶占終端，破壞其客情關(guān)系。具體做法：針對黃牛黨的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽(yù)。3、向工商部門投訴

黃牛黨往往沒有正當(dāng)?shù)慕?jīng)營證件，可以向工商部門投訴其低價(jià)傾銷不正當(dāng)競爭。

92經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何應(yīng)對死沖貨死沖貨的表現(xiàn)：出廠價(jià)與終端價(jià)倒掛，如50元的出廠價(jià)，但終端價(jià)已經(jīng)45元。如何治理：1、與二批商簽訂協(xié)議2、高價(jià)高促銷拉升價(jià)格3、品項(xiàng)調(diào)整93經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)如何應(yīng)對死沖貨1、與二批簽訂協(xié)議具體做法：與二批商簽訂協(xié)議，拉高價(jià)格，讓二批商平進(jìn)平出，二批商的利潤以返利的形式給予。2、高價(jià)格高促銷拉升價(jià)格具體做法：讓二批商提價(jià)，輔之以高促銷，減小提價(jià)的阻力。然后慢慢減少促銷品，拉升價(jià)格。3、調(diào)整品項(xiàng)具體做法：當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格透底，可以考慮上新的產(chǎn)品品項(xiàng)，新產(chǎn)品一定要增加利益點(diǎn)，拉升價(jià)格，將中間的利潤給通路，增加通路的積極性。94經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)后記

以上種種可以沖貨、砸價(jià)的方法都不能從根本上解決問題，但可以減少、控制沖貨的問題。只要我們堅(jiān)持執(zhí)行，有一天你會發(fā)現(xiàn)在市場雖然沖貨現(xiàn)象依然存在，但是就是我們的產(chǎn)品、我們這個(gè)地區(qū)卻很少沖貨。95經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)結(jié)束即是奮起的開始終點(diǎn)亦是始點(diǎn)天道酬勤，持之以恒，充滿信心96經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

謝謝大家！※如果你覺得今天我沒有浪費(fèi)你的時(shí)間，有了一點(diǎn)收獲的話，我希望你能做到：－給點(diǎn)掌聲，學(xué)會尊重別人的勞動－提出你的問題（最少你應(yīng)該有一個(gè)想要問我的問題）－課程結(jié)束后寫出你的心得體會，內(nèi)容應(yīng)該包括：記住了哪些內(nèi)容，那些內(nèi)容對我有所幫助今天的課程有哪些不足，希望我們應(yīng)該以后做哪些改進(jìn)※如果你覺得今天一無所獲的話，我建議你應(yīng)該：－還是要給點(diǎn)掌聲，尊重別人是必須的－拒絕參加我的下次培訓(xùn)－如果必須要參加，拿一本你感興趣的書，別浪費(fèi)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表寶貴的時(shí)間97經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)該怎么做？——快速入門篇98經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)技巧培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評估99經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧培訓(xùn)評估100經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)什么是培訓(xùn)?破冰游戲培訓(xùn)師的角色培訓(xùn)流程成人學(xué)習(xí)的模式101經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)破冰游戲的目的集中學(xué)員注意力打破僵局,讓學(xué)員有歸屬感消除學(xué)員間陌生感了解學(xué)員，為開始培訓(xùn)做鋪墊破冰游戲102經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)者診斷者咨詢家主持人觀察者專家監(jiān)督員演員輔導(dǎo)者組織者培訓(xùn)師的角色103經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)設(shè)計(jì)培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評估培訓(xùn)跟蹤培訓(xùn)流程104經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向自我導(dǎo)向成果導(dǎo)向成人學(xué)習(xí)的模式

成人學(xué)習(xí)的障礙工作經(jīng)驗(yàn)的影響自我中心/習(xí)慣難改實(shí)用主義105經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)成人學(xué)習(xí)的模式成人學(xué)習(xí)的方法讓他自己愿意改變在親自操作中學(xué)習(xí)調(diào)整思考的角度106經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)成人學(xué)習(xí)的模式成人學(xué)習(xí)的原則通過感官來學(xué)習(xí)重復(fù)加深印象多互動和參與，避免枯燥輕松的環(huán)境更易學(xué)107經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧培訓(xùn)評估108經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備109經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備110經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放111經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

魚骨式講臺以學(xué)員為中心,互動性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場地布置112經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

馬蹄形嚴(yán)肅認(rèn)真很正式，須有很好的技巧打破僵局不利于小組討論與互動培訓(xùn)前---場地布置講臺113經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓(xùn)前---場地布置114經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場地布置115經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場地布置116經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備117經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

簽到表學(xué)員手冊課程評估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備118經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備119經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架120經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備121經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒122經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧培訓(xùn)評估123經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)中

各類培訓(xùn)技巧

有效培訓(xùn)方法124經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)中

各類培訓(xùn)技巧

有效培訓(xùn)方法125經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

演講技巧身體語言和語言表達(dá)技巧提問技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧126經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

演講技巧身體語言和語言表達(dá)技巧提問技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧127經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)演講技巧條理性實(shí)際性可信性生動性128經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

明確的順序：一是一，二是二如第一、第二、第三……，不能“還有一點(diǎn)……”、“然后……”

有技巧的轉(zhuǎn)換詞、游戲、故事如“剛剛我們……

現(xiàn)在……”演講技巧－條理性129經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A問候聽眾自我介紹介紹主題議程時(shí)間分配提問時(shí)間演講技巧－條理性－開場白130經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

了解店鋪貨品情況；聯(lián)系觀眾經(jīng)歷；說明好處。演講技巧－實(shí)際性131經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)分享真實(shí)案例提供實(shí)物做試驗(yàn)提供證明等多方信息演講技巧－可信性132經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)提問；圖片,影音資料；故事,案例；通過非口頭形式進(jìn)行強(qiáng)調(diào)；用語音語調(diào)闡述重要性。演講技巧－生動性133經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

演講技巧身體語言和語言表達(dá)技巧提問技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧134經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)身體語言

55%語言7%語調(diào)38%身體語言技巧135經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)身體語言技巧動作手勢姿勢姿態(tài)面部表情身體移動目光交流136經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)身體語言技巧－關(guān)鍵詞面部表情自然真誠，面帶微笑目光交流自信友好，照顧全場姿勢姿態(tài)站姿平穩(wěn)、精神抖擻動作手勢自然大方、運(yùn)用得當(dāng)位置移動合理適度，活躍氣氛137經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)語音語調(diào)語氣語速語言表達(dá)技巧138經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)語音快慢得當(dāng)，適度停頓抑揚(yáng)頓挫，富于感情語速語氣堅(jiān)定自信，詳略有別語調(diào)聲音宏亮，吐字清晰語言表達(dá)技巧－關(guān)鍵詞139經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

演講技巧身體語言和語言表達(dá)技巧提問技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧140經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

提問的好處使學(xué)員積極參與,增加互動，活躍氣氛集思廣益，啟發(fā)思維突出重點(diǎn)了解學(xué)員掌握程度提問技巧141經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)封閉式:回答者只需回答“是與否”開放式:讓回答者更詳細(xì)的陳述所要表達(dá)的內(nèi)容泛問式:詢問的對象廣泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人員回答

提問的方式提問技巧142經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)提問后學(xué)員沒有回答回答的是錯誤答案回答的答案不清晰，很模糊學(xué)員所問的問題自己不知道答案喜歡爭辯的學(xué)員

提問的尷尬提問技巧143經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)“提問后學(xué)員沒有回答”重復(fù)所提問的問題對所提問題給予提示指定某人回答提問技巧144經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)“回答的是錯誤答案”肯定該學(xué)員的發(fā)言行為詢問其他學(xué)員是否有不同的答案給予適當(dāng)?shù)奶崾?，再次提問提問技?45經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)“回答的答案不清晰，很模糊”肯定贊揚(yáng)其回答重復(fù)模糊部分的答案，再次詢問其他學(xué)員意見提問技巧146經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)“學(xué)員所問的問題自己不知道答案”把問題轉(zhuǎn)給大家，從中尋找答案需要再查閱資料后給回復(fù)坦白說不知道提問技巧147經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)“喜歡爭辯的學(xué)員”保持冷靜，肯定其提問的價(jià)值告訴其時(shí)間有限，愿意課后私下交談提問技巧148經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)中

各類培訓(xùn)技巧

有效培訓(xùn)方法149經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)知識技巧態(tài)度有效的培訓(xùn)促成學(xué)員什么改變？能力有效培訓(xùn)方法150經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)講授法頭腦風(fēng)暴小組討論角色扮演案例分享多媒體店鋪實(shí)地有效培訓(xùn)方法151經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)講授法152經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)講授法目的系統(tǒng)的向?qū)W員傳遞知識,觀點(diǎn)或信息適用解釋科技、產(chǎn)品概念，總結(jié)其好處，優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)153經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)講授法的實(shí)施技巧條理清晰提問總結(jié)生動豐富154經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)講授法

學(xué)員學(xué)習(xí)被動效果受培訓(xùn)員的水平影響

有利于學(xué)員系統(tǒng)地接受新知識容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度同時(shí)對許多人進(jìn)行培訓(xùn)155經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴156經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴目的通過集思廣益尋求答案適用沒有一個(gè)統(tǒng)一的原則或者固定的答案、標(biāo)準(zhǔn)的課題157經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴的實(shí)施過程明確闡述問題提出見解會后總結(jié)記錄158經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴的實(shí)施技巧隨時(shí)記錄思維發(fā)散，但主題不發(fā)散鼓勵發(fā)言限制時(shí)間159經(jīng)銷商開發(fā)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)不許評價(jià)！討論評價(jià)