■■拓客培訓(xùn)課件

海之嘯派單及拓客技巧培訓(xùn)2019-1目錄拓客心態(tài)及心理暗示房地產(chǎn)派單四部曲拓客實務(wù)拓客12式突發(fā)應(yīng)對2019-21、積極主動，不放過任何一個人和任何機(jī)會。2、沒有得到想要的就即將得到更好的。3、客戶的冷漠、辱罵只能代表他沒有發(fā)財致富的命。4、我正在做很了不起的事，這是走向成功的必經(jīng)之路。5、這兩個人就代表2萬元。6、我要拜訪比別人更多的客戶，我可以吃別人吃不了的苦。7、我可以做別人不想做、不敢做、別人做不到的事，這樣我才能變得更加強(qiáng)大。8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艱辛才得來的。9、我是給你送好處的。1、心態(tài)2019-31、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。4、培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。7、訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。8、培養(yǎng)堅持不放棄的精神。2、拓客目的2019-43、注意事項（1）頭天晚上早點(diǎn)休息，保證充沛體力。（2）不要穿西服（穿西服會被誤以為推銷員），穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子。（3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到名片。（4）進(jìn)大廈大門時可對保安說是去找物業(yè)公司租辦公室的或去應(yīng)聘的、去找朋友的，或就像里面的職員一樣邊走邊打手機(jī)。（5）上或下一層樓最好走消防樓梯，以躲避電梯里的探頭。（6）切記稍有挫折就放棄，稍有拒絕就喪氣。（7）切記出去混日子，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，懶散不行動。(8)選擇相對正確的客戶群。2019-52023/7/29吃苦耐勞勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強(qiáng)的成功欲望√√√√成功的銷售員必須具備2019-61、跑保險，出國后一年聯(lián)系成交。2、其貌不揚(yáng)女子留電話成交冠軍。3、主動上前讓體驗后進(jìn)行銷售。舉例2019-7房地產(chǎn)派單4部曲◎帶客◎留電話◎要求客戶打電話咨詢◎讓客戶記住你2019-8第一步帶客2019-9帶客就是引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場

在派單過程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶，必須在第一時間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。2019-10認(rèn)為路太遠(yuǎn)沒有時間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非常快的，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時時都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機(jī)遇的把握是分不開的?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！我們的項目就在……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個詳細(xì)了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去……

）。別猶豫了！（語氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。2019-11肢體語言配合：（１）介紹賣點(diǎn)時要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對項目的信心。（２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。2019-12第二步留電話2019-13

在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強(qiáng)，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機(jī)會上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。2019-14預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時我邀您過來售樓部了解一下，那您的電話是138的還是139的呢？（提前準(zhǔn)備一些問題，遇見意向型較強(qiáng)的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？……我回去的時候會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是——138的還是139的呢？（預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“XX總，您看您給我留點(diǎn)墨寶吧！幫我簽個名吧！”XX總，我們是XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實習(xí)階段，公司對我們的業(yè)績是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪耍?，就差一個呢，您就幫一下忙吧！”2019-15第三步要求客戶打電話咨詢2019-16

帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時候可能還會出現(xiàn)尷尬的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準(zhǔn)備一個電話號碼，讓客戶自己打電話咨詢。這樣的話了，還可能留住真正想買房的客戶……2019-17例句：1、您看您這么忙，我也不勉強(qiáng)您現(xiàn)在就過去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問，他們一定會竭誠為您服務(wù)。Ｘ總，那您一定要打電話咨詢一下，對您置業(yè)一定會有幫助的。2、我們項目的寫字樓、公寓和商鋪銷售都非常旺，您所需要的這種公寓，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個電話咨詢一下吧！3、真的很抱歉，我認(rèn)為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個派單員，不能為您服務(wù)，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。2019-18第四步讓客戶記住你2019-19

如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四?，說明他還是你的潛在客戶……2019-20讓客戶記住的方法有劉德華名片藝名項目資料項目資料2019-21

派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場，然后對客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。因此在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解太多太多的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了……派單要點(diǎn)注意2019-22派單=發(fā)海報派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/到訪量××√如何高效完成派單直銷目標(biāo)？高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說辭動人+動作得體2019-23拓客實務(wù)常用拓客模式拓客地點(diǎn)選擇拓客執(zhí)行要素資源拓展簡介2019-24常用拓客模式1撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹，

求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信

息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率適用背景：目標(biāo)客戶定位相對準(zhǔn)確，分布相對集中執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員選擇目標(biāo)客戶集中區(qū)派發(fā)單片，

加簡短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量

較高，博取高到達(dá)率一2定向派單2019-25常見拓客地點(diǎn)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn):大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等展會:房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網(wǎng)點(diǎn)：加油站、公共停車場、十字路口等根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點(diǎn)選擇也具有一定規(guī)律：二1、撒網(wǎng)式派單2019-26競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線專業(yè)市場：寫字樓：中小學(xué)校：大企業(yè)：廠門口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心2、定向式派單2019-27拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。通用派發(fā)對象判斷標(biāo)準(zhǔn)：三年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā)1、客戶的判斷與選擇2019-28因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項目總價高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標(biāo)識符號。常見派單著裝示意圖2、著裝要求2019-29派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、活動單片等常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認(rèn)業(yè)績，可提前印制姓名與電話印章核心道具——DMDM單示意圖3、常用道具2019-30證件派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。路線圖派發(fā)項目DM同時，在展點(diǎn)、看房車、資料上配備項目路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作其他道具3、常用道具2019-31工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項目VI宣傳資料、光盤等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。2019-32備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單時應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近派單時應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應(yīng)事先移動到右側(cè)，遞送到右手派單時需要來回移動，擴(kuò)大派單范圍，不可站在原地不動派單時應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧：4、動作要領(lǐng)2019-33情況處理：如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項目的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發(fā)商等；如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項目，應(yīng)交待客戶到訪或來電后會有專業(yè)的置業(yè)顧問為其服務(wù)2019-34不同派單任務(wù)與對象，派單說辭均會不同，各項目也會有各自獨(dú)特的說法，一般來說，派單說辭要求簡單明了、直接說重點(diǎn)或賣點(diǎn)。一般套路是：5、派單說辭以下分三種情況進(jìn)行派單說辭介紹：賣點(diǎn)介紹（先生/女士你好，雙地鐵口有大型購物中心商鋪，小型辦公公寓，5A甲級寫字樓，你看了解下，升值潛力無限？）項目一句話介紹（這是**項目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費(fèi)的活動）邀請看房（有時間的話到現(xiàn)場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）2019-35資源拓展簡介四1、資源拓展目的鑒于傳統(tǒng)派單拓客行為相對的局限性，因此，需要通過對客戶資源的整合來采取更加立體化的大拓客行為，真正實現(xiàn)對目標(biāo)市場的覆蓋、深耕、轉(zhuǎn)化。2、社會合作資源對象

街道/社區(qū)居委會負(fù)責(zé)人、物業(yè)公司及保安、城管

百貨、大賣場、專業(yè)市場等招商管理部門負(fù)責(zé)人

大型企事業(yè)單位名錄及負(fù)責(zé)人或召集人

車友會、4s店；奢侈品商家；高爾夫球會；俱樂部；各類商會；行業(yè)協(xié)會等2019-363、資源拓展的工作重點(diǎn)完成當(dāng)?shù)厣鐣献髻Y源的建設(shè)，建立制度，要求將個人所擁有的社會合作資源匯總進(jìn)入合作資源庫

資源拓展負(fù)責(zé)根據(jù)各板塊提供的線索，進(jìn)行日常關(guān)系維護(hù)，以及數(shù)據(jù)庫管理

利用相關(guān)合作資源，做好維護(hù)與服務(wù)，并反饋在資源庫中通過尋找關(guān)系渠道，拓展新的合作資源2019-374、資源合作——維護(hù)方法

市場資訊、信息的共享和交流

節(jié)日的祝福和關(guān)懷

論壇、房地產(chǎn)的相關(guān)活動

不定期召集組織活動，如員工聯(lián)誼、運(yùn)動會、冷餐等，增加互動，增進(jìn)交流

給予合作單位內(nèi)部認(rèn)購、優(yōu)先選房、團(tuán)購折扣、優(yōu)惠房源等利好，為其意向客戶設(shè)置專場接待服務(wù)

個人之間的公關(guān)活動2019-38拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解2019-39根據(jù)不同拓客任務(wù)與對象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場巡展展會爆破打線（4）油站夾報高相關(guān)度動遷嫁接商戶直銷動線堵截打點(diǎn)（3）客戶陌拜高準(zhǔn)確度企業(yè)團(tuán)購競品攔截打精（1）商家聯(lián)動高精準(zhǔn)度2019-40工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡短介紹，直接傳遞項目

信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚

客的手段，關(guān)注度、約客看房是拓客目標(biāo)，是最常用、到達(dá)率最高的推廣方式。

由于客流量大，通常不留電。拓客地點(diǎn)：商場、商業(yè)街、超市、集市、公園等人流密集區(qū)派單場所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難以鎖定目標(biāo)客戶1、商圈派單拓客12式詳解二2019-411、商圈派單跑量為主，注意規(guī)避場所管理人員，經(jīng)常移動或換人注意拓客對象：大眾人群動作要領(lǐng)：面帶微笑、來回移動說辭要求：要求簡單明了、直接說重點(diǎn)或賣點(diǎn)執(zhí)行關(guān)鍵：客戶的判斷與選擇2019-42拓客方式：

派單人員大量派發(fā)單片，所派DM單片最好要設(shè)計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、年歷、常用

電話查詢表、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎券等，以引起客戶興趣

目標(biāo)客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對象

派發(fā)的時候，簡短介紹項目，突出優(yōu)惠和活動信息，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快

可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機(jī)掛鏈、氣球等），以提高接收率、對話交流率、閱讀率和收藏率

有時候還會采取問卷攔截的方式，填寫問卷的同時附贈小禮品，以便留下客戶信息1、商圈派單2019-43工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標(biāo)客戶集中的社區(qū)展開項目推介，選擇符合項目購買力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、外部的活動廣場、菜場、大型商超配套門口、交通動線中心或沿線等。場所特征：半開放，人群喜好相似，聚集度較高2、社區(qū)覆蓋2019-442、社區(qū)覆蓋拓客對象：業(yè)主動作要領(lǐng)：態(tài)度誠懇，親切和藹，不必過于追求速度說辭要求：介紹項目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠打折信息和活動信息，邀請客戶看房，并提供看房便利執(zhí)行關(guān)鍵：社區(qū)選擇、文件證明2019-452、社區(qū)覆蓋拓客方式

通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行

外展點(diǎn)多設(shè)在樓盤內(nèi)部廣場或社區(qū)門口、交通動線中心或沿線等，落實好展臺等道具，便

于資料陳列、客戶咨詢，對目標(biāo)客戶介紹項目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠和活動信息，突出安排集中看房信息

根據(jù)派單地點(diǎn)不同選擇相應(yīng)時段進(jìn)行派發(fā)，如社區(qū)廣場可在傍晚派發(fā)，菜場可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等

在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方

擺臺組織報名，可在小區(qū)里拉橫幅進(jìn)行宣傳，請小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當(dāng)費(fèi)用2019-46工作定義：根據(jù)客戶地圖，可以選擇與項目相匹配的商場或大賣場等，租借位置，設(shè)置展位展示項目進(jìn)行巡展，銷售人員現(xiàn)場推介項目，接受咨詢登記。拓客地點(diǎn)：集中于百貨、大賣場、購物中心等，是中高端項目可用的直銷方法場所特征：集中封閉式空間，人流量大3、商場巡展2019-473、商場巡演拓客對象：大眾人群動作要領(lǐng)：派單人員需親和力強(qiáng)，主動邀請客戶。說辭要求：現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T需專業(yè)、形象好、有耐心，解答受眾問題，提升在受眾心中的形象執(zhí)行關(guān)鍵：商場溝通、展臺布置2019-483、商場巡演拓客方式商場、大賣場等出入口處設(shè)展臺，現(xiàn)場備有小禮品，與宣傳資料一同派發(fā)

利用展臺場地條件，可實施抽獎、運(yùn)動等各類活動，邀請客戶參加體驗

和商場、大賣場設(shè)有的麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等這樣的品牌消費(fèi)打折券接合起來派發(fā)，這樣路人容易接受

現(xiàn)場使用大屏幕播放視頻廣告，渲染傳播效果

以調(diào)查問卷形式宣傳項目并獲取客戶信息，除姓名及聯(lián)系方式外等必要的信息資料外，其它題目盡量為選擇題，以縮短填寫時間，同時配合贈送小禮品2019-49工作定義：利用展會中客流量大的特點(diǎn)，采取集中拓客的方式，一般采用派單加看房車帶訪的方式。展會拓客因其人流量大、時間短且集中、效果顯著的短平快特性而對拓客方式、物料人員配備以及拓客說辭等要求較高。拓客地點(diǎn)：展會指房展、車展、裝修展等各類行業(yè)內(nèi)上下游展會，重點(diǎn)是房展會。展會內(nèi)外場都可以進(jìn)行拓客，除了通常展會內(nèi)場攤位之間通道外，還包括展會各出入口附近、周邊必經(jīng)之路、停車場等。場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜4、展會爆破2019-504、展會爆破拓客對象：一般大眾動作要領(lǐng)：出手迅速，態(tài)度誠懇說辭要求：介紹項目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠信息和活動信息，以邀約客戶看房和到訪為主，并提供看房便利（如安排看房車等）執(zhí)行關(guān)鍵：團(tuán)隊標(biāo)識、說辭簡潔、看房車銜接人多，說辭簡潔，以邀請看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹如配當(dāng)場看房車，必須說明發(fā)車時間和地點(diǎn)，或直接拉客戶上車為好因參展客戶均為潛在目標(biāo)客戶，但人數(shù)眾多時間短暫，因此同海量派發(fā)處理方式相似注意2019-514、展會爆破拓客方式：4.1、配備看房車

事先約定看房車發(fā)車時間，制作看房車指引牌及發(fā)車時刻表

拓客人員利用派發(fā)單片的時間向客戶簡短說明最近一班看房車發(fā)車時間及上車地點(diǎn)，安排專人（拓客專員或兼職拓客人員）高舉指引牌安排客戶排隊出發(fā)引導(dǎo)至停車點(diǎn)上車，并做人數(shù)確認(rèn)

看房車上配備專人（拓客專員或兼職拓客人員）進(jìn)行項目解說，并配備項目宣傳資料、短片等物料

帶訪至案場后與對接人確認(rèn)每車客戶數(shù)量，并當(dāng)日匯總至拓客主管、拓客總監(jiān)/經(jīng)理處，以便及時掌握展會帶客情況

此方式拓客重點(diǎn)在于拉客/約客上車，注重質(zhì)量2019-524、展會爆破拓客方式4.2、不配備看房車

發(fā)動人海戰(zhàn)術(shù)，大量拓客人員封鎖各個出入口，不放過一個客戶

簡短詢問介紹后以派發(fā)單片為主。由于展會客流量大，留電可能性不強(qiáng)，因此展會拓客重點(diǎn)在于鋪面，最大限度發(fā)放DM單片等。

此方式拓客重點(diǎn)在于最大限度覆蓋參展客戶，注重信息傳播的數(shù)量和范圍2019-53工作定義：根據(jù)客戶地圖，與項目周邊加油站合作，針對油站內(nèi)車輛業(yè)主進(jìn)行項目推介，贈送禮品，投遞夾報，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：加油站。場所特征：車輛大多處于慢速移動狀態(tài)，車主警惕性高5、油站夾報2019-545、油站夾報拓客對象：車主動作要領(lǐng)：車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹說辭要求：遞送資料時先表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪，

說明深入介紹由專門置業(yè)顧問完成。執(zhí)行關(guān)鍵：打通油站負(fù)責(zé)人環(huán)節(jié)在客戶加油等候時遞送資料與介紹信息，不可在客戶付款時打擾單片通常與小禮物一起送上，引起客戶接單興趣有條件的話，可預(yù)備客戶登記表留下客戶信息以備后用注意2019-55拓客方式

在車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹，表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪

單片通常與小禮物一起送上，如加油卡、汽車小精品等，引起客戶接單興趣

有條件的話，可預(yù)備客戶登記表留下客戶信息以備后用

投遞傳單和夾報可以和周邊旅游景點(diǎn)推廣接合起來，包括自駕游線路圖等

給車主提供愛車養(yǎng)車知識，投資理財知識服務(wù)5、油站夾報2019-56工作定義：項目周邊市場或與目標(biāo)客群吻合的專業(yè)市場中，集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對象為店主和散客，通常對店主采用定向拓客方式，對散客則可視情況采用撒網(wǎng)式派單拓客。拓客成果常常表現(xiàn)

為留電和約客到看房車。拓客地點(diǎn)：常用專業(yè)市場：建材市場、小商品批發(fā)市場、服裝市場、食品批發(fā)市場場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜6、商戶直銷2019-576、商戶直銷拓客方式商戶直銷通常針對兩種人群進(jìn)行拓客：6.1、對店主拓客

找準(zhǔn)店主出現(xiàn)時間，能直接與店主溝通

如未遇見店主本人，可想法拿到店主名片以備后用

由于店主的商人特性，介紹重點(diǎn)在于項目的投資價值、團(tuán)購優(yōu)惠信息、促銷活動信息等

輸入客戶信息時除了姓名電話外，需要備注商戶類型、主營業(yè)態(tài)等特殊信息，便于今后的客戶深挖

和專業(yè)市場的管理方建立關(guān)系，由他們統(tǒng)一下發(fā)傳單和資料

利用新浪網(wǎng)等（官方媒體）的名義，結(jié)合商家和專業(yè)市場的特點(diǎn)舉辦有意義的活動，與商家切身利益相關(guān)的活動他們就會關(guān)注、感興趣

組織商家免費(fèi)游玩參觀訪問2019-586、商戶直銷拓客方式：6.2、對散客拓客

散客通常也具有較強(qiáng)資金實力，不可忽視

散客拓客方式通常為直接派發(fā)DM單片，當(dāng)場留電或邀約看房2019-59

工作定義：在已有拆遷公告的片區(qū)，事先與社區(qū)物業(yè)管理方或居委會取得聯(lián)系，采取外展點(diǎn)加小組作戰(zhàn)形式，深入片區(qū)，直接對社區(qū)居民進(jìn)行拓客、傳播項目信息，有條件的在社區(qū)內(nèi)設(shè)展點(diǎn)專人派發(fā)DM和接待客戶登記信息。拓客成果常常為意向客戶信息登記、約客到看房車。拓客地點(diǎn)：多指已經(jīng)有拆遷公告的片區(qū)場所特征：混亂嘈雜、房屋和環(huán)境狀態(tài)差7、動遷嫁接2019-607、動遷嫁接拓客對象：被拆遷居民動作要領(lǐng)：態(tài)度誠懇說辭要求：介紹項目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠信息和活動信息，說動客戶多比較，邀請客戶看房，并提供看房便利（如安排集中看房車等）執(zhí)行關(guān)鍵：尋找準(zhǔn)確資源、做足準(zhǔn)備、設(shè)置有效說辭、創(chuàng)造便利條件此類派單點(diǎn)對象大多為中老年人，說辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動信息派單前需了解被拆遷點(diǎn)背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準(zhǔn)備市場信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業(yè)或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設(shè)置外展點(diǎn)注意2019-617、動遷嫁接拓客方式7.1、無巡展點(diǎn)

事先與社區(qū)物管或居委會取得聯(lián)系，獲取他們同意，派兼職拓客人員在社區(qū)內(nèi)派發(fā)單片。社區(qū)內(nèi)居民聚集點(diǎn)一般為中心廣場、會所、交通樞紐、健身區(qū)等。

如項目安排定點(diǎn)定時看房車，在拓客同時需向居民說明看房車發(fā)車時間及等候地點(diǎn)，設(shè)置憑DM單片上車或憑兼職人員名片上車等條件。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認(rèn)客戶、接待和解說項目信息。

如項目安排現(xiàn)場即時出發(fā)看房車，拓客重點(diǎn)則在于以簡短的說辭說服居民跟兼職人員上看房車。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認(rèn)客戶、接待和解說項目信息

如不安排看房車，社區(qū)內(nèi)拓客重點(diǎn)在于鋪面，最大限度最大范圍的把項目DM單片散發(fā)到居民手中、信箱中、停車場車主手中、停車位上等。2019-627、動遷嫁接拓客方式7.2、有巡展點(diǎn)

事先與社區(qū)物管或居委會取得聯(lián)系，獲取同意，在社區(qū)內(nèi)交通樞紐或人群集聚地設(shè)置巡展攤位。

準(zhǔn)備DM單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽傘、易拉寶或張貼海報、桌椅、飲用水、小禮品等簡單物料。

展點(diǎn)派專人把守，分發(fā)資料的同時登記意向客戶信息。

兼職拓客人員以展點(diǎn)為核心，輻射到社區(qū)內(nèi)的小廣場、會所、交通要道等人群較為密集的地方進(jìn)行拓客。最好能把客戶拉到展點(diǎn)進(jìn)行信息登記，如有不愿意去的客戶，則可以當(dāng)場留電邀請其有空到展點(diǎn)詢問或說明看房車或案場地址，邀約看房。2019-63工作定義：根據(jù)客戶地圖，在客戶工作生活動線及交通樞紐等人流量大的場所堵截，針對車輛及來往行人進(jìn)行派單，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：交通樞紐主要指公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等，以及十字路口場所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜8、動線堵截2019-648、動線堵截拓客對象：來往人群及車流動作要領(lǐng)：禮貌客氣、隨機(jī)應(yīng)變、經(jīng)常移動或換人說辭要求：簡單直接，一句話介紹身份和項目執(zhí)行關(guān)鍵：安全第一、配置執(zhí)行人員、堵截點(diǎn)位選擇可以有較隱蔽的、足夠的地方放置單頁或是設(shè)點(diǎn)，需避開有城管、交警等管理人員駐守或經(jīng)常巡邏的點(diǎn)位。十字路口針對車主派單時，有條件的一句話介紹身份和項目，來不及說就不說需要根據(jù)信號燈轉(zhuǎn)變避讓車流，自身安全第一，遇拒絕則快速轉(zhuǎn)移到下一個派單對象，避免正面沖突。注意2019-658、動線堵截拓客方式

遞送資料時簡單直接，一句話介紹身份和項目，以跑量為主

派單時可著特色裝扮，以吸引眼球，或口述當(dāng)天重大新聞，吸引注意使其停下、交流

盯人戰(zhàn)術(shù)，天天經(jīng)過的這些人，認(rèn)識其中一些人，成為其熟人和朋友

建議和麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、真功夫這樣的品牌消費(fèi)打折券接合起來派發(fā)，這樣路人容易接受

所派單張要設(shè)計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、地鐵和城市地圖、禮品券、抽獎券等，并可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機(jī)掛鏈、氣球等），以提高接收率、閱讀率和收藏率2019-66工作定義：利用競品開盤、活動等約客量大的時間段，到競品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者留電約訪。拓客地點(diǎn)：競品周邊公交站點(diǎn)/軌交站點(diǎn)、十字路口、售樓處門口、項目大門口或停車場場所特征：競品腹地，安全系數(shù)不高9、競品攔截2019-679、競品攔截拓客對象：目標(biāo)客戶動作要領(lǐng)：看準(zhǔn)目標(biāo)，迅速出手說辭要求：快速表明身份，一句話介紹項目，說動客戶多比較，邀請客戶到訪，提供看房交通便利（如有看房車、帶路看房等）執(zhí)行關(guān)鍵：

找到最佳拓客點(diǎn)、30秒說動、客戶安全第一經(jīng)常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份靈活應(yīng)變，該躲則躲，該跑則跑，該盯必須要盯如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關(guān)系經(jīng)常需要在競品附近路口攔截行人或客戶注意2019-689、競品攔截

拓客方式

對競品售樓處出來的車輛/行人進(jìn)行攔截拓客宣傳

競品周邊公交/地鐵站點(diǎn)進(jìn)行拓客宣傳

競品周邊道路的十字路口對行人、車輛進(jìn)行拓客宣傳、舉牌展示

競品停車場對車輛拓客

競品內(nèi)場用到其他項目看看、多比較的話語間接影響客戶

在競品項目活動/認(rèn)籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抄車牌，通過當(dāng)?shù)剀嚬芩樵冘囍餍彰碗娫?，進(jìn)行電話拜訪（需獲得車管所資源）

截取競品項目呼入電話號碼，進(jìn)行電話拜訪（需獲得電信合作資源）2019-69工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，主動出擊，深入目標(biāo)客戶集中的企事業(yè)單位內(nèi)部展開產(chǎn)品推介，甚至以團(tuán)購名義批量開發(fā)客戶，完成拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)：企事業(yè)單位包括大型企業(yè)、廠礦、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等。場所特征：半開放，人群互相熟悉度高10、企業(yè)團(tuán)購2019-7010、企業(yè)團(tuán)購?fù)乜蛯ο螅郝毠幼饕I(lǐng)：態(tài)度誠懇，不必過于追求速度說辭要求：介紹項目賣點(diǎn)，突出團(tuán)購優(yōu)惠信息和活動信息，以留下客戶信息、邀約客戶看房為主，并提供看房便利（如安排集中看房車等）執(zhí)行關(guān)鍵：找到關(guān)鍵人物、申請專項優(yōu)惠通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行突出團(tuán)購優(yōu)惠信息突出安排集中看房信息注意2019-7110、企業(yè)團(tuán)購

拓客方式

企業(yè)內(nèi)巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單

利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、廣播、郵件等

重要人物預(yù)約拜訪（如單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等），送上邀請函、禮品和項目資料

組織企業(yè)間的聯(lián)誼活動，從中建立客戶關(guān)系，發(fā)掘目標(biāo)客戶

利用項目場地條件，邀請企業(yè)客戶到現(xiàn)場參加會所體驗、運(yùn)動等各類活動

邀約意向客戶，為企業(yè)舉行內(nèi)部專場推介會2019-72工作定義：根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進(jìn)行分析，對目標(biāo)客戶進(jìn)行直接登門拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務(wù)，是一種相對精準(zhǔn)的拓客方法，但目前使用率較低拓客地點(diǎn)：寫字樓、商戶、企業(yè)等執(zhí)行關(guān)鍵：尋找關(guān)鍵人物、做足準(zhǔn)備11、客戶陌拜2019-73拓客方式

拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶