交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交叉營(yíng)銷思想在絡(luò)營(yíng)銷中的應(yīng)用01定義實(shí)現(xiàn)應(yīng)用優(yōu)點(diǎn)注意事項(xiàng)實(shí)質(zhì)目錄0305020406基本信息交叉絡(luò)營(yíng)銷，是指交叉營(yíng)銷思想在絡(luò)營(yíng)銷中的應(yīng)用。由于絡(luò)營(yíng)銷的天然優(yōu)勢(shì)，開展交叉營(yíng)銷具有更大的發(fā)展空間，因?yàn)檎颈旧砭褪且粋€(gè)有效的營(yíng)銷工具，站的注冊(cè)用戶資料也是非常有價(jià)值的營(yíng)銷資源。兩個(gè)公司/站之間開展交叉營(yíng)銷可以有多種形式，通常以不同層次的站合作為前提，比如站交換廣告、交換鏈接、內(nèi)容共享、利用各自注冊(cè)用戶資料互為推廣等等。定義定義在絡(luò)公司中，通常都有一個(gè)BD（BusinessDevelopment）部門，也足見絡(luò)公司對(duì)于合作推廣的重視，但由于絡(luò)公司的特殊性，在盈利無期、融資無望的情況下，往往沒有正確發(fā)揮BD的價(jià)值，而常常以合作的名義試圖向合作伙伴銷售自己的產(chǎn)品/服務(wù)，甚至尋找自身被收購(gòu)的機(jī)會(huì)，因此很多絡(luò)公司并沒有充分利用以合作為基礎(chǔ)的交叉絡(luò)營(yíng)銷。開展交叉絡(luò)營(yíng)銷的前提是擁有一定的營(yíng)銷資源，通常情況下，這些營(yíng)銷資源可以表現(xiàn)為一定的站訪問量、注冊(cè)用戶資料、某些專業(yè)的和具有獨(dú)特價(jià)值的內(nèi)容資源等。此外，一些免費(fèi)服務(wù)如免費(fèi)郵箱、論壇、E－book等也可以用作交叉絡(luò)營(yíng)銷資源。許多小型站往往因?yàn)槿狈ψ銐虻臓I(yíng)銷預(yù)算，不可能依靠大量的廣告推廣，更應(yīng)該充分利用交叉絡(luò)營(yíng)銷手段。不過，令一些小型站或者新站頭痛的是，自身沒有太多的現(xiàn)成資源可以利用，使得交叉絡(luò)營(yíng)銷受到一定的限制，甚至認(rèn)為這種方法不適合自己，其實(shí)在這種情況下可以首先利用合作伙伴的資源來進(jìn)行推廣，比如針對(duì)合作伙伴的用戶特點(diǎn)，制作一本內(nèi)容有價(jià)值的電子書提供給合作伙伴供用戶下載或者通過郵件列表發(fā)送，在這些特制的電子書中應(yīng)包含自己站的推廣信息，或者請(qǐng)合作伙伴特意給予推廣。當(dāng)然，選擇合作伙伴需要一定的努力，首先兩個(gè)站之間要有相似或互補(bǔ)的用戶需求特征而不是直接的競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)還需要對(duì)潛在合作伙伴的用戶資源有一定的了解。優(yōu)點(diǎn)提高消費(fèi)價(jià)值整合營(yíng)銷資源共同開拓市場(chǎng)增加銷售機(jī)會(huì)降低營(yíng)銷成本12345優(yōu)點(diǎn)提高消費(fèi)價(jià)值客戶通過瀏覽某電子商務(wù)企業(yè)站，可以方便了解其合作企業(yè)提供的服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品內(nèi)容、優(yōu)惠項(xiàng)目或優(yōu)惠條件，節(jié)省信息搜集成本，減少流通渠道，提高交易效率，有利于就近選擇適宜的產(chǎn)品或服務(wù)。電子商務(wù)企業(yè)能通過客戶資料，挖掘有用信息，增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，并將這些深入了解的信息與合作企業(yè)共享，可以幫助合作企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。整合營(yíng)銷資源開展交叉絡(luò)營(yíng)銷，不僅有利于充分利用企業(yè)的外在營(yíng)銷資源，同時(shí)也提高了企業(yè)內(nèi)在營(yíng)銷資源的利用率。一方面，合作企業(yè)可以通過互聯(lián)絡(luò)對(duì)不同的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播資訊向客戶傳遞信息，避免不同傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響；另一方面，合作企業(yè)可以充分發(fā)揮各自的資源和知識(shí)優(yōu)勢(shì)，使彼此的核心專長(zhǎng)得到互補(bǔ)，發(fā)展企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。共同開拓市場(chǎng)交叉絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷工具，它更是一種創(chuàng)新。它不是想方設(shè)法讓客戶購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，而是尋找服務(wù)同類顧客的其他企業(yè)，提出雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客，開拓共同的市場(chǎng)。合作企業(yè)之間對(duì)對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳，可以縮減廣告費(fèi)用，更能建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信任度，提高客戶的購(gòu)買欲。合作企業(yè)之間能以較低的成本接觸到更多的潛在客戶，由于雙方雖服務(wù)于相同的客戶群但不存在競(jìng)爭(zhēng)，有利于共同市場(chǎng)的擴(kuò)大。增加銷售機(jī)會(huì)交叉絡(luò)營(yíng)銷容易讓客戶根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、企業(yè)對(duì)他的關(guān)心程度以及他對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解程度，建立對(duì)企業(yè)的信任度和忠誠(chéng)度，并容易對(duì)與該企業(yè)合作的其他電子商務(wù)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信任感和偏愛，從而激發(fā)客戶更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，易于做出購(gòu)買決定，促進(jìn)交易的順利進(jìn)行，從而得到更多的銷售機(jī)會(huì)。降低營(yíng)銷成本交叉絡(luò)營(yíng)銷可以削減企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中人力、物力、財(cái)力的投入，減少或避免許多營(yíng)銷費(fèi)用的支出，極大地減少了企業(yè)的營(yíng)銷成本。合作企業(yè)之間相互以各種形式在企業(yè)站上為對(duì)方的產(chǎn)品或服務(wù)做廣告、做宣傳，提高對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的知名度和美譽(yù)度，無形之中提高了產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，節(jié)約了相互間的廣告宣傳費(fèi)用，從而使產(chǎn)品或服務(wù)的推廣成本大大降低。實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)擁有一定的營(yíng)銷資源擁有一定的營(yíng)銷資源是開展交叉絡(luò)營(yíng)銷的物質(zhì)保障。電子商務(wù)企業(yè)之所以開展交叉絡(luò)營(yíng)銷，正是看中了對(duì)方的營(yíng)銷資源能給本企業(yè)帶來比目前更大的經(jīng)濟(jì)利益或社會(huì)效益。通過共享營(yíng)銷資源，合作企業(yè)之間互惠互利，各取所需，以較少的成本共同提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。通常情況下，對(duì)于實(shí)施交叉絡(luò)營(yíng)銷的電子商務(wù)企業(yè)而言，除了人力資源、財(cái)力資源、物力資源、信息資源外，一定站的訪問量、注冊(cè)用戶資料、某些專業(yè)的和具有獨(dú)特價(jià)值的內(nèi)容等資源都是營(yíng)銷資源的表現(xiàn)；此外，一些免費(fèi)服務(wù)如免費(fèi)郵箱、電子論壇、E-book等也可以用作交叉絡(luò)營(yíng)銷資源。建立良好的客戶關(guān)系首先要充分了解客戶。這種了解不僅包括客戶的業(yè)務(wù)信息、個(gè)人信息、家庭情況、購(gòu)買習(xí)慣、商業(yè)信譽(yù)、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計(jì)劃，甚至還包括組織情況。其次要與客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)，建立融洽的關(guān)系。提供每周7天、每天24小時(shí)的不間斷服務(wù)，了解客戶的反饋信息、消費(fèi)心理、決策過程以及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，并且有針對(duì)性地回答客戶提出的問題，增加客戶的滿意程度。第三是對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行投資。這種投資的目的一方面是使客戶更好地享受企業(yè)的服務(wù)，另一方面也使企業(yè)能更好地為客戶解決問題。第四是建立忠誠(chéng)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。企業(yè)應(yīng)充分重視本企業(yè)的品牌忠誠(chéng)者和商品品評(píng)者，讓這些客戶介入企業(yè)的絡(luò)營(yíng)銷，為企業(yè)提出建設(shè)性意見，與他們建立“一對(duì)一”的親密關(guān)系。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)開展交叉絡(luò)營(yíng)銷，選擇合作方的時(shí)候，有三個(gè)地方需要特別注意：1.對(duì)方是否有合適的可供自己利用的資源。2.對(duì)方是否與自身站的業(yè)務(wù)是否有相關(guān)性或者互補(bǔ)性。3.對(duì)方是否有不良行為，如是否違法、是否被搜索引擎懲罰、是否采用黑帽seo等等。應(yīng)用應(yīng)用2001年9月份，微軟的MSN門戶站和迪士尼公司的ESPN體育站簽訂交叉營(yíng)銷協(xié)議，這一協(xié)議的主要內(nèi)容為，MSN的免費(fèi)郵件Hotmail、搜索引擎、聊天和購(gòu)物等各種絡(luò)服務(wù)的品牌和鏈接將出現(xiàn)在ESPN主頁(yè)的上端，MSN在體育頻道中獨(dú)家使用ESPN的內(nèi)容，并在其頁(yè)上提供優(yōu)先的位置，以此來達(dá)到互為推廣的目的。同樣在9月份，IBM和eBay也達(dá)成合作了一項(xiàng)合作協(xié)議：IBM計(jì)劃通過eBay擴(kuò)大自己的銷售，eBay將成為IBM向用戶及中小型企業(yè)進(jìn)行銷售的另一個(gè)新渠道，而在線零售商eBay將在自己的站首頁(yè)為IBM站做一個(gè)88×31像素的LOGO鏈接，另外eBay也將選用IBM的應(yīng)用平臺(tái)來升級(jí)自己的技術(shù)。雙方合作的基礎(chǔ)在于eBay擁有3400萬注冊(cè)用戶，隨時(shí)提供達(dá)600多萬種產(chǎn)品和服務(wù)，具有數(shù)額巨大的在線交易量，而且eBay上70%的用戶都是IBM的新用戶。此外，在新浪和陽(yáng)光文化的并購(gòu)所發(fā)布的新聞中，也強(qiáng)調(diào)方未來的整合重點(diǎn)是交叉營(yíng)銷、交叉銷售、內(nèi)容交叉使用、為廣告客戶提供一站式服務(wù)。實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)交叉營(yíng)銷

已經(jīng)成為企業(yè)開展合作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，甚至是并購(gòu)得以發(fā)生的基礎(chǔ)。交叉營(yíng)銷也并非僅僅適用于大型企業(yè)，只要具備一定的條件，各種規(guī)模的企業(yè)都可以在一定范圍內(nèi)開展交叉營(yíng)銷。為了全面了解交叉營(yíng)銷的價(jià)值和操作方法，需要首先了解交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。與交叉營(yíng)銷密切相關(guān)的一個(gè)概念是“交叉銷售”，交叉銷售（Cross-selling）通常是發(fā)現(xiàn)一位現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。促成交叉銷售的各種策略和方法即“交叉營(yíng)銷”。交叉銷售在傳統(tǒng)的銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的作用最為明顯，因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)必須提交真實(shí)的個(gè)人資料，這些數(shù)據(jù)一方面可以用來進(jìn)一步分析顧客的需求（CRM中的數(shù)據(jù)挖掘就是典型的應(yīng)用之一），作為市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)，從而為顧客提供更多更好的服務(wù)，另一方面也可以在保護(hù)用戶個(gè)人隱私的前提下將這些用戶資源與其他具有互補(bǔ)型的企業(yè)互為開展?fàn)I銷