專業(yè)行銷技巧課件

專業(yè)行銷技巧王傳友Copyright1996-2001?KCFConsulting方之見顧問專業(yè)行銷技巧王傳友Copyright1996-2001?1十一大主題基礎(chǔ)準(zhǔn)備推銷區(qū)域準(zhǔn)客戶推銷計(jì)劃完成你的銷售計(jì)劃接近開場白探討說明排除抗拒成交十一大主題基礎(chǔ)準(zhǔn)備開場白基礎(chǔ)準(zhǔn)備穿著打扮禮儀基礎(chǔ)訓(xùn)練基礎(chǔ)準(zhǔn)備穿著打扮基礎(chǔ)訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)公司產(chǎn)品知識(shí)價(jià)格條件業(yè)界狀況了解競爭者基礎(chǔ)訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)基礎(chǔ)訓(xùn)練客戶購買心理推銷七大步驟推銷技巧招標(biāo)程序及辦法介紹公司業(yè)務(wù)管理規(guī)定基礎(chǔ)訓(xùn)練客戶購買心理推銷區(qū)域了解區(qū)域的特性了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況推銷區(qū)域了解區(qū)域的特性推銷區(qū)域把握區(qū)域的潛力區(qū)域內(nèi)市場飽合的程度區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的小大及數(shù)量區(qū)域內(nèi)競爭者的強(qiáng)弱區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多寡，如學(xué)校、銀行…景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的公司需要擴(kuò)充且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)推銷區(qū)域把握區(qū)域的潛力準(zhǔn)客戶找出準(zhǔn)客戶掃街拜訪參考同業(yè)公會(huì)名錄，找出可能的客戶對(duì)象參考工商年鑒，挑出可能的客戶對(duì)象從報(bào)章、雜志找出可能的客戶對(duì)象從前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄挑出可能的客戶對(duì)象準(zhǔn)客戶找出準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶調(diào)查準(zhǔn)客戶的資料準(zhǔn)客戶的職稱準(zhǔn)客戶的個(gè)性、興趣、履歷購買決定的途徑是總公司？還是分公司企業(yè)的資本額及員工人數(shù)經(jīng)營的事業(yè)項(xiàng)目準(zhǔn)客戶調(diào)查準(zhǔn)客戶的資料準(zhǔn)客戶明確你的拜訪目的第一次拜訪客戶的目的有：引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供一些數(shù)據(jù)，如型錄、PR介紹自己的公司要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書要求客戶參觀展示準(zhǔn)客戶明確你的拜訪目的推銷計(jì)劃記住─接觸客戶時(shí)間極大化目標(biāo)─除了銷售數(shù)量和金額外尚須充分了解你的銷售區(qū)域訂出區(qū)域或列管客戶的拜訪率維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量維持現(xiàn)有客戶的關(guān)系每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)締結(jié)的次數(shù)推銷計(jì)劃記住─接觸客戶時(shí)間極大化制定目標(biāo)(1)目標(biāo)應(yīng)該是：具體可衡量可行現(xiàn)實(shí)有完成期限制定目標(biāo)(1)目標(biāo)應(yīng)該是：制定目標(biāo)(2)制定個(gè)人目標(biāo)制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提示團(tuán)隊(duì)精神能增強(qiáng)士氣制定目標(biāo)(2)制定個(gè)人目標(biāo)提示明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的技能建立客戶關(guān)系開發(fā)客源電話銷售提問技巧善于使用事實(shí)進(jìn)行說明反對(duì)意見的處理技巧明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的技能建立客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源產(chǎn)品知識(shí)價(jià)格的權(quán)限范圍現(xiàn)有客戶的關(guān)系準(zhǔn)客戶的數(shù)據(jù)庫推銷區(qū)域各項(xiàng)推銷輔助器材實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源產(chǎn)品知識(shí)完成你的銷售計(jì)劃決定每月每日拜訪次數(shù)決定拜訪行程─依區(qū)域特性、交通狀況計(jì)劃約見客戶的投入動(dòng)作投入電話預(yù)約客戶、銷售信函、寄發(fā)預(yù)約客戶、直接信函寄發(fā)、朋友介紹等所需時(shí)間完成你的銷售計(jì)劃決定每月每日拜訪次數(shù)完成你的銷售計(jì)劃充分運(yùn)用有效時(shí)間投入銷售準(zhǔn)備的時(shí)間建議書撰寫銷售信函撰寫提供客戶數(shù)據(jù)公司內(nèi)部報(bào)表撰寫完成你的銷售計(jì)劃充分運(yùn)用有效時(shí)間完成你的銷售計(jì)劃客戶抱怨處理訓(xùn)練會(huì)議完成你的銷售計(jì)劃客戶抱怨處理接近明確你的主題是什么？選擇接近客戶的方式電話直接拜訪信函接近明確你的主題是什么？接近接近時(shí)的注意點(diǎn)打開準(zhǔn)客戶的「心房」他是主觀的他是防衛(wèi)的推銷商品前，先推銷自己接近接近時(shí)的注意點(diǎn)開場白稱呼對(duì)方名稱自我介紹感謝對(duì)方接見寒喧表達(dá)拜訪的理由贊美及詢問開場白稱呼對(duì)方名稱探討購買欲望的判斷對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度對(duì)購入的關(guān)心程度是否能符合各項(xiàng)需求對(duì)產(chǎn)品是否信賴對(duì)銷售公司是否有好印象探討購買欲望的判斷探討購買能力的判斷信用狀況支付計(jì)劃探討購買能力的判斷探討準(zhǔn)客戶的三個(gè)類型立即準(zhǔn)客戶有望客戶潛在客戶提示沒有疲軟的市場，只有疲軟的銷售探討準(zhǔn)客戶的三個(gè)類型提示探討購買欲望無無有有購買能力無有無有市場可能有可能有可能有有探討購買欲望無無有有購買能力無有無有市場可能有可能有可能有有探討突擊拜訪的關(guān)口柜臺(tái)人員秘書準(zhǔn)客戶門衛(wèi)探討突擊拜訪的關(guān)口探討如何做事實(shí)調(diào)查事前調(diào)查觀察法直接詢問法問卷調(diào)查法探討如何做事實(shí)調(diào)查探討如何做事實(shí)調(diào)查事前調(diào)查觀察法直接詢問法問卷調(diào)查法探討如何做事實(shí)調(diào)查探討向誰做事實(shí)調(diào)查Keyman使用單位采購單位探討向誰做事實(shí)調(diào)查探討調(diào)查范圍能增加推銷時(shí)的話題公司經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍銷售的產(chǎn)品關(guān)系企業(yè)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)企業(yè)的文化企業(yè)的管理理念Keyman的興趣Keyman的人脈探討調(diào)查范圍企業(yè)的文化探討調(diào)查范圍與推銷直接有關(guān)的項(xiàng)目內(nèi)部裁決途徑預(yù)算的有無及編列方式公司的營運(yùn)好壞、景氣與否正確的Keyman及為人狀況使用單位及采購單位目前是否有使用？若有使用其品牌為何？是否有競爭者介入？為何需要你的產(chǎn)品？使用你的產(chǎn)品能帶給他那些好處？使用你的產(chǎn)品后能解決他那些問題？探討調(diào)查范圍目前是否有使用？若有使用其品牌為何？說明開放式的詢問取得訊息讓客戶表達(dá)他的看法、想法說明開放式的詢問說明封閉式的詢問─讓客戶對(duì)某個(gè)主題明確地回答「是」或「否」獲得客戶的確認(rèn)在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題縮小主題的范圍確定優(yōu)先級(jí)說明封閉式的詢問─讓客戶對(duì)某個(gè)主題明確地回答「是」或「否」說明積極的傾聽原則站在對(duì)方的立場，仔細(xì)地傾聽要確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度，傾聽對(duì)方的話語掌握客戶真正的想法說明積極的傾聽原則說明掌握客戶真正的想法客戶說的是什么？它代表什么意思？他說的是一件事實(shí)？還是一個(gè)意見？他為什么要這樣說？他說的我能相信嗎？他這樣說的目的是什么？從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？從他的談話中，我能知道他希望購買條件嗎？說明掌握客戶真正的想法說明從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需要從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊需要介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品功能及特點(diǎn))介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))介紹產(chǎn)品的特殊利益(簡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給客戶特殊的利益)如何將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益說明從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需要從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊說明產(chǎn)品說明的技巧原則(一)遵循特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益的陳述原則原則(二)以指出問題或提出改善現(xiàn)狀提供解決問題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策描繪客戶采用后的利益陳述順序說明產(chǎn)品說明的技巧排除抗拒異議的種類真實(shí)的異議假的異議隱藏的異議排除抗拒異議的種類排除抗拒異議的基本原因原因在客戶拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要預(yù)算不足借口、推托客戶抱有隱藏式異議排除抗拒異議的基本原因無法滿足客戶的需要排除抗拒異議的基本原因原因在業(yè)務(wù)員本人無法贏得客戶的好感做了夸大不實(shí)的陳述使用過多專門的術(shù)語事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮排除抗拒異議的基本原因事實(shí)調(diào)查不正確排除抗拒異議處理技巧忽視法補(bǔ)償法太極法詢問法是的…..如果直接反駁法排除抗拒異議處理技巧排除抗拒展示說明的重點(diǎn)增加你展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動(dòng)人的實(shí)例展示時(shí)要用客戶聽得懂的話語讓客戶參與維握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明你能滿足他排除抗拒展示說明的重點(diǎn)締結(jié)成交締結(jié)的意義含有取得某種「協(xié)議」、「肯定」、「承諾」的動(dòng)作進(jìn)行的含意締結(jié)成交締結(jié)的意義締結(jié)成交締結(jié)的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶覺得有能力支付時(shí)當(dāng)客戶與你看法一致時(shí)當(dāng)客戶呈現(xiàn)一些正面的動(dòng)作當(dāng)客戶獲充分信息，已做決定時(shí)當(dāng)客戶說「喜歡」、「的確能解決我這個(gè)困擾」時(shí)當(dāng)客戶關(guān)注的問題，獲得圓滿解決時(shí)當(dāng)客戶問貨款支付方式時(shí)當(dāng)客戶問售后服務(wù)時(shí)當(dāng)客戶問你目前已使用客戶時(shí)當(dāng)客戶提出的重要異議被處理時(shí)當(dāng)客戶同意你的建議書時(shí)當(dāng)客戶聽你的說明，覺得有自信時(shí)當(dāng)你感覺客戶對(duì)你有信心時(shí)當(dāng)你的客戶同意，你總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)締結(jié)成交締結(jié)的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶問售后服務(wù)時(shí)締結(jié)成交締結(jié)的準(zhǔn)則經(jīng)常締結(jié)對(duì)每一個(gè)推銷重點(diǎn)要做締結(jié)的動(dòng)作重大異議處理完后即締結(jié)締結(jié)成交締結(jié)的準(zhǔn)則締結(jié)成交購買心理七個(gè)階段引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較下決定購買締結(jié)成交購買心理七個(gè)階段引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較締結(jié)成交締結(jié)的技巧利益匯總法「T」字法前題條件法價(jià)格成本法詢問法「yes」、「yes」…「yes」哀兵策略法締結(jié)成交締結(jié)的技巧締結(jié)成交締結(jié)的步驟態(tài)度誠懇，做出請求狀感謝客戶撥時(shí)間讓你推銷讓客戶坦誠指導(dǎo)、自已推銷時(shí)有那些錯(cuò)誤客戶說出不購買的真正原因了解原因，再度推銷締結(jié)成交締結(jié)的步驟締結(jié)成交產(chǎn)品說明的步驟開場白依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點(diǎn)或滿足的需求依客戶各對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度斟酌介紹產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益預(yù)先化解異議，如客戶方面，競爭者方面，可能造成的異議異議處理要求order問候感謝聆聽及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助引起注意及興趣用閉鎖式的詢問，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)產(chǎn)品特殊轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧預(yù)先異議的處理技巧異議處理技巧締結(jié)技巧技巧締結(jié)成交