商超系統(tǒng)操作手冊課件

KA操作指導(dǎo)手冊

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KA操作指導(dǎo)手冊1、KA部架構(gòu)與管理2、促銷計劃與執(zhí)行3、各系統(tǒng)操作指導(dǎo)KA操作指導(dǎo)手冊1、KA部架構(gòu)與管理KA部銷售組織架構(gòu)總監(jiān)家樂福/易初蓮花客戶經(jīng)理—唐懿鳴大潤發(fā)/時代客戶經(jīng)理--沈黎美歐尚/樂購客戶經(jīng)理--莫云菲蘇南地區(qū)蘇北地區(qū)浙江地區(qū)

2010年客戶經(jīng)理以KA系統(tǒng)銷售管理為主體，每月加強區(qū)域市場走訪、指導(dǎo)、檢查，提高各城市KA業(yè)務(wù)人員專業(yè)水平與執(zhí)行效率KA部銷售組織架構(gòu)總監(jiān)家樂福/易初蓮花大潤發(fā)/時代歐尚/樂購重點客戶部--管理理念客戶------強調(diào)客戶滲透,了解和認識客戶并與之建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。公司------強調(diào)公司內(nèi)部實現(xiàn)以客戶為核心的跨部門合作，樹立“客戶生意發(fā)展與服務(wù)”的思想與機制，但銷售管理==客戶管理。消費者----強調(diào)重點零售客戶是一個與消費者進行溝通，教育和引導(dǎo)消費及建立品牌形象的重要場所，而不僅僅是為公司帶來銷量的一個銷售客戶。競爭對手--強調(diào)重點零售客戶是反映市場激烈競爭的口，是“競爭情報”的一個重要來源。渠道------強調(diào)重點零售客戶的渠道策略，平衡渠道內(nèi)部和平衡不同渠道的管理。重點客戶部--管理理念客戶------強調(diào)客戶滲透,了解和認重點客戶部--管理要求對整體市場的了解對工作職責的了解對重點客戶的了解內(nèi)部對公司策略的了解對公司運作的了解對公司產(chǎn)品的了解對競爭環(huán)境的了解外部對客戶背景的了解對客戶策略的了解對客戶營運的了解對消費者的了解對市場的綜合分析管理能力銷售分析與計劃市場數(shù)據(jù)的分析交流與談判技巧銷售管理工具重點客戶部--管理要求對整體市場的了解對工作職責的了解內(nèi)部外KA系統(tǒng)網(wǎng)點情況系統(tǒng)門店家樂福85大潤發(fā)68樂購44歐尚30易初蓮花35樂天瑪特30KA系統(tǒng)網(wǎng)點情況系統(tǒng)門店家樂福85大潤發(fā)68樂促銷計劃與執(zhí)行2010年9月KA部促銷計劃與執(zhí)行2010年9月1、了解客戶促銷管理標準和流程2、與零售商進行有效的促銷信息溝通3、周密的監(jiān)控與實施相關(guān)各項要素4、完善的信息收集和項目分析工作高質(zhì)量促銷管理的基礎(chǔ)高質(zhì)量促銷管理的基礎(chǔ)高質(zhì)量的促銷管理核心高質(zhì)量的促銷管理核心一、促銷執(zhí)行管理促銷計劃執(zhí)行管理一、促銷執(zhí)行管理促銷計劃執(zhí)行管理二、促銷計劃流程促銷計劃執(zhí)行管理促銷計劃執(zhí)行管理二、促銷計劃流程促銷計劃執(zhí)行管理促銷計劃執(zhí)行管理三、促銷商談進度促銷計劃執(zhí)行管理促銷計劃執(zhí)行管理三、促銷商談進度促銷計劃執(zhí)行管理促銷計劃執(zhí)行管理KA系統(tǒng)上架SKU標準KA系統(tǒng)上架SKU標準家樂福操作指導(dǎo)2010年9月KA部家樂福操作指導(dǎo)2010年9月家樂福操作指導(dǎo)—城市談判1、家樂福目前在全國主要城市都設(shè)立了“城市談判”，簡稱為CCU；2、CCU主要涉及以下幾個方面的內(nèi)容：促銷商品價格（進價和零售價）、季節(jié)性與長期性促銷活動及特殊陳列（TG/堆碼）、不在合同范圍內(nèi)的其它費用（如盤點補虧等）、臨時促銷員管理費；3、主要的價格和陳列都由CCU安排，門店僅有緊急變價和一些特殊陳列的自主權(quán)；4、在新的合作模式下，每月只需要一次談判，就能與同一城市的所有門店達成統(tǒng)一的協(xié)議，家樂福會保證與城市談判小組簽定的協(xié)議在各門店的執(zhí)行；家樂福操作指導(dǎo)—城市談判1、家樂福目前在全國主要城市都設(shè)立了家樂福操作指導(dǎo)—促銷理念1、海報商品有時是可以負毛利來銷售,對方可以稍貼毛利給到供應(yīng)商；2、促銷商品的價格有時會低于供貨價來定,對方是用來沖擊市場的一種手段；3、全國海報對方需要的是銷量（業(yè)績的產(chǎn)出）為主，業(yè)績不能有很好的表現(xiàn)則對方會不予支持；4、全國海報,對方會根據(jù)他們臨時調(diào)整的一些主題來要求供應(yīng)商配合做活動大部分以直接讓利為最主要的方式之一,(買A送A、第二件半價、加1元得第二件等），類似組合包贈送的形式，他們則希望直接在門店做。5、海報開單時間是：海報開始前15天至海報結(jié)束后0天止家樂福操作指導(dǎo)—促銷理念1、海報商品有時是可以負毛利來銷售,家樂福操作指導(dǎo)—訂單流程家樂福訂單的傳送方式：家樂福公司的訂單由各門店上報給CCU訂貨組，然后上傳至網(wǎng)上訂單，各辦事處要留意及時從家樂福網(wǎng)站下載訂單。家樂福訂單的格式：如下例所示。收到訂單后要核對每一項內(nèi)容（門店、供應(yīng)商編號、公司名稱、價格、數(shù)量、送貨日期、送貨地址等），對于錯誤的訂單一定不要送貨，因為收貨后重新來修正錯誤需要花費很多倍的時間和精力家樂福操作指導(dǎo)—訂單流程家樂福訂單的傳送方式：家樂福公司的訂家樂福操作指導(dǎo)—代配送管理1、每天城市助理從家樂福訂單平臺下載訂單2、審核訂單價格，登記訂單（內(nèi)容：商品名、數(shù)量、訂單號4、如訂單價格有問題，通知經(jīng)理要求到CCU商談?wù){(diào)整價格，5、將訂單當天傳經(jīng)銷商，通知送貨（活動商品：送促銷裝）6、跟蹤經(jīng)銷商送貨情況，第二周將送貨回單回籠，及時寄蘇州營管。7、退貨必須填寫事故處理單，業(yè)務(wù)人員協(xié)助門店清點封箱簽字。商品退蘇州工廠的同時，寄退貨回單到蘇州營管并確認系統(tǒng)處理結(jié)果。家樂福操作指導(dǎo)—代配送管理1、每天城市助理從家樂福訂單平臺下大潤發(fā)操作指導(dǎo)2010年9月KA部大潤發(fā)操作指導(dǎo)2010年9月大潤發(fā)操作指導(dǎo)—新店流程確認新店開張信息1、通過與大潤發(fā)采購溝通了解到有新店開業(yè)。2、大潤發(fā)在當?shù)卣猩?業(yè)務(wù)人員得到新店開業(yè)信息。新店談判準備KA部提供：產(chǎn)品清單/全國合同條款/客戶運作培訓(xùn)資料區(qū)域準備：當?shù)刎撠熑藛T聯(lián)絡(luò)方式。談判主題：確認業(yè)務(wù)負責人員及聯(lián)絡(luò)方式/確認陳列位置/新店促銷計劃/確認促銷人員進場所須資料/辦理人員進場時間等。首單接收首單接收時間：開店前20天大潤發(fā)操作指導(dǎo)—新店流程確認新店開張信息大潤發(fā)操作指導(dǎo)—訂單種類訂單種類:1、新品訂單:新店開業(yè)前,由總部采購下首批貨物訂單2、電腦自動訂單：產(chǎn)品低于安全庫存電腦自動跳單.3、促銷訂單:總部采購統(tǒng)一下單進大倉,門店科長根據(jù)活動安排門店訂單.團購訂單:門店發(fā)生團購,由門店采購下緊急訂單大倉送門店.注意事項:1、促銷訂單必須送貨,不送貨每個單品罰款1萬元.2、普通訂單單品不送貨,采購會通知ＫＡ，客戶經(jīng)理安排延期送貨,如不及時送貨按未送商品罰款,開箱缺貨按10倍罰款大潤發(fā)操作指導(dǎo)—訂單種類訂單種類:大潤發(fā)操作指導(dǎo)—導(dǎo)購流程1、長期促銷導(dǎo)購由于門店導(dǎo)購人員有編制，因此，必須到門店科長商談人員進場，確認可以派駐長期導(dǎo)購。

KA部客戶經(jīng)理根據(jù)城市已經(jīng)確認的門店導(dǎo)購計劃，向大潤發(fā)總部申請人員進場，采購確認后會通過內(nèi)部郵件發(fā)門店?？蛻艚?jīng)理提供總部批復(fù)的入場編號，業(yè)務(wù)人員到門店按排導(dǎo)購進場2、長期導(dǎo)購到期長期導(dǎo)購按一年為期，到期要由總部申請延續(xù)，門店才能給予繼續(xù)人員進場。要求：城市提前一個月申請到KA3、臨時導(dǎo)購臨時導(dǎo)購不受門店人員編制制約，但必須門店有陳列活動科長確認，各城市報KA客戶經(jīng)理向總部申請臨時人員大潤發(fā)操作指導(dǎo)—導(dǎo)購流程1、長期促銷導(dǎo)購大潤發(fā)操作指導(dǎo)—促銷流程業(yè)務(wù)人員門店洽談活動商品二次陳列預(yù)估量大潤發(fā)門店向總部做建議訂單量提前三周大潤發(fā)大倉向我司下活動商品首批訂單提前二周供應(yīng)商貨物送到大倉提前一周門店向總部追加訂單量提前五天大倉貨物到門店提前十天備注：大潤發(fā)對海報商品的訂單預(yù)估，參照前期銷量及門店主管建議訂單做海報商品預(yù)估目標，按50%做首批訂單，活動開檔根據(jù)門店要求補貨30%。大潤發(fā)操作指導(dǎo)—促銷流程業(yè)務(wù)人員門店大潤發(fā)門店向提前三周大潤大潤發(fā)操作指導(dǎo)—商品管理1、大潤發(fā)商品關(guān)碼以門店月DMS的銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，各門店采購建議關(guān)碼，如單品三個月整體的DMS低會導(dǎo)致總部清場。2、大潤發(fā)新品進場以90天DMS考核，60天總部通知，如沒有達到考核要求會導(dǎo)致清場問題。（日銷：怡麗3以上）3、DMS標準以大潤發(fā)的計算方法。如：月銷售排名，日銷等454443322133大潤發(fā)操作指導(dǎo)—商品管理1、大潤發(fā)商品關(guān)碼以門店月DMS的銷歐尚操作指導(dǎo)2010年9月KA部歐尚操作指導(dǎo)2010年9月歐尚操作指導(dǎo)--大倉情況衛(wèi)生巾品類做為試點，統(tǒng)一由DC大倉配送大倉配送衛(wèi)生巾品牌：蘇菲、護舒寶、嬌爽、怡麗、樂而雅、高潔絲、ABC大倉配送27個SKU,分為倉儲商品、RP商品、 DC-XD訂單大倉每周二、五訂單日，周二、四、六日大倉發(fā)車日除配送形式轉(zhuǎn)換，其余操作不變（促銷門店經(jīng)理負責）金王新廠編：歐尚操作指導(dǎo)--大倉情況衛(wèi)生巾品類做為試點，統(tǒng)一由DC大倉配歐尚訂單種類訂單種類:1、倉儲商品:采購根據(jù)品類銷量排名挑選前兩名商品做大倉備貨，每周一、三、五門店主管向總倉下單2、RP商品：總部活動商品訂單（按門店活動預(yù)估量下單，總倉有備貨）3、DC-XD訂單:門店主管在每周二、五向大倉下單4、緊急訂單:門店發(fā)生團購或單店活動,由門店主管發(fā)郵件向DC部門下緊急訂單大倉送門店.歐尚操作指導(dǎo)—訂單種類歐尚訂單種類訂單種類:歐尚操作指導(dǎo)—訂單種類歐尚總部/門店活動總部活動:1、總部海報：總部海報活動在90天前商談確認，活動前45天會由總部采購做活動預(yù)估量發(fā)門店主管修改后認，由總部采購發(fā)確認活動預(yù)估量給DC總倉，在活動開檔前20-25天下活動商品訂單。2、總部活動：總部活動商談在60天前完成，在活動開檔前20-25天下活動商品訂單。門店活動:1、門店海報：門店海報在60天前商談確認，并由門店主管將活動信息及活動預(yù)估量發(fā)總部采購及DC陳昊昊，在活動開檔前兩周向DC總倉要貨2、門店活動：門店海報在60天前商談確認，在活動開檔前兩周向DC總倉要貨。3、如門店活動是有特殊要求的，需提前告知DC陳昊昊下緊急訂單（此訂單保證門店單獨訂單）歐尚操作指導(dǎo)—促銷活動歐尚總部/門店活動總部活動:歐尚操作指導(dǎo)—促銷活動歐尚促銷目前碰到的問題1、變價：①門店根據(jù)競爭對手自主變價，此種變價無須貼補毛利。②業(yè)務(wù)建議變價：城市KA業(yè)務(wù)根據(jù)總部1+3活動計劃安排現(xiàn)在由于是總倉統(tǒng)一訂貨價格，門店無權(quán)更改進貨價格，只有零售變價的權(quán)利，導(dǎo)致門店毛利受損不愿做店促活動。門店現(xiàn)使用補償形式：進貨差價部分貨補或帳扣2、訂單：①正常訂單：自動跳單、業(yè)務(wù)建議訂單②活動訂單：活動訂單需要提前45天向門店主管確認活動陳列并向主管告知活動建議預(yù)估量歐尚操作指導(dǎo)—價格問題歐尚促銷目前碰到的問題1、變價：歐尚操作指導(dǎo)—價格問題歐尚門店下訂單供應(yīng)商至少提前一天向歐尚第三方物流預(yù)約送貨,請參考第三方物流收、發(fā)貨時間表供應(yīng)商攜帶發(fā)貨單及有效期內(nèi)的歐尚訂單傳真件送貨至歐尚第三方物流供應(yīng)商送貨員交訂單傳真件及發(fā)貨單給第三方物流打單員打印收貨單雙方交、驗貨物供應(yīng)商保留一聯(lián)歐尚第三方物流收貨單作為憑證雙方在第三方物流收貨單上簽字蓋章確認如送貨沒有預(yù)約、訂單過期、送貨量高于訂貨量、條碼錯誤、無條碼等等，貨物將被拒收歐尚操作指導(dǎo)—大倉操作流程歐尚門店下訂單供應(yīng)商至少提前一天向歐尚第三方物流預(yù)約送貨,請1、斷缺賠償：正常訂單未送貨處罰含稅10%；促銷活動訂單未送貨含稅20%。2、延遲送貨：未預(yù)約或未按預(yù)約收貨，遲到30分鐘以上，歐尚有權(quán)不收貨（正常商品更新訂單收取3元/箱罰款，促銷商品延遲收取5000元/天罰款）。3、訂單日：周二、周五（送貨周期3天）。4、商品箱含量、整箱毛重、凈重、外箱尺寸等數(shù)據(jù)。如錯誤將承擔違約1000元每一商品。歐尚操作指導(dǎo)—注意事項1、斷缺賠償：正常訂單未送貨處罰含稅10%；促銷活動訂單未送樂購操作指導(dǎo)2010年9月KA部樂購操作指導(dǎo)2010年9月樂購操作指導(dǎo)-新店流程確認新店開張信息1、通過與樂購采購溝通了解到有新店開業(yè)。2、樂購在當?shù)卣猩?業(yè)務(wù)人員得到新店開業(yè)信息。新店談判準備KA部提供：產(chǎn)品清單/臺賬圖/促銷計劃/客戶運作培訓(xùn)資料區(qū)域準備：當?shù)刎撠熑藛T聯(lián)絡(luò)方式/該門店授信額度談判主題：確認門店對接人員及聯(lián)絡(luò)方式/確認臺賬圖陳列位置/確認促銷人員進場所須資料/辦理人員進場時間等。首單接收首單接收時間：開店前30天樂購操作指導(dǎo)-新店流程確認新店開張信息訂單種類1、新品/新品訂單:新品/店開業(yè)前,由總部營運下首批貨物訂單2、電腦自動訂單：產(chǎn)品低于安全庫存電腦自動跳單3、促銷訂單:門店主管根據(jù)業(yè)務(wù)建議預(yù)估量及活動前平均銷量安排活動訂單4、團購訂單:門店發(fā)生團購,由門店采購下緊急訂單5、退貨訂單:門店主管在與業(yè)務(wù)確認可退貨后，在樂購系統(tǒng)中做入退貨，隔日在網(wǎng)上系統(tǒng)上體現(xiàn)退單注意事項1、正常商品：不及時送貨以訂單金額10%承擔違約金（次月貨款扣除）2、促銷商品：不及時送貨以訂單金額30%承擔違約金（次月貨款扣除）3、合同規(guī)定：新品/新店有三個月5%讓利4、門店退貨：門店主管在通知我方5日內(nèi)，我方?jīng)]有提出異議均視為退貨。第6日以掛號信及郵政特快方式寄出書面通知。我司應(yīng)在收到通知后10天內(nèi)辦理退貨事宜。如逾期未辦理的，樂購將對該批次商品進行退貨帳扣。此外，樂購有權(quán)從發(fā)出書面通知第11天氣，每日按退貨總額3%收取倉儲保管費。樂購操作指導(dǎo)-訂單種類訂單種類樂購操作指導(dǎo)-訂單種類樂購操作指導(dǎo)-促銷流程1、海報及黃牌：統(tǒng)一由總部KA根據(jù)1+3計劃，提報總部采購確認變價2、暢銷商品的價格會根據(jù)競爭對手（大潤發(fā)）來調(diào)整,是用來沖擊市場的一種手段，但價格牌為白牌；3、全國海報對方需要的是銷量（業(yè)績的產(chǎn)出）為主，業(yè)績不能有很好的表現(xiàn)則對方會不予支持；全國海報需要5-8%毛利，黃牌商品必須保證倒扣15%毛利以上，新品進場必須保證18%毛利。4、全國海報形式：正常海報、主題海報、會員價形式5、海報開單時間是：海報開始前10天至海報結(jié)束后5天止樂購操作指導(dǎo)-促銷流程1、海報及黃牌：統(tǒng)一由總部KA根據(jù)1+樂購操作指導(dǎo)-導(dǎo)購流程樂購流程

樂購管理費統(tǒng)一由總部申報給樂購采購簽費用單，樂購發(fā)進場核準書給我司。樂購管理費為三個月一簽，支付方式為帳扣。公司流程1、各辦督導(dǎo)按照公司導(dǎo)購編制，在CSMS中申請導(dǎo)購管理費（500元/店/月），費用是三個月一申請，申請時將39申請編號給KA部2、各辦督導(dǎo)做好導(dǎo)購管理費申請記錄，在到期前一個月通知KA部，同時提供下一季度的該店管理費申請編號3、各辦督導(dǎo)需每月完成導(dǎo)購管理費59結(jié)案編號，樂購總部發(fā)生帳扣時KA部會統(tǒng)一收集99編號完成核銷樂購操作指導(dǎo)-導(dǎo)購流程樂購流程樂購操作指導(dǎo)-貨架管理樂購空間圖紙范例臺賬調(diào)整時間：每季度一次小調(diào)，在年中有一次大調(diào)。新品上架：必須結(jié)合臺賬調(diào)整時間，無位置不能上架。門店維護：門店必須按照臺賬執(zhí)行樂購操作指導(dǎo)-貨架管理樂購空間圖紙范例臺賬調(diào)整時間：易初蓮華操作指導(dǎo)2010年9月KA部易初蓮華操作指導(dǎo)2010年9月易初蓮花操作指導(dǎo)--物流管理訂單：易初蓮花采取網(wǎng)上發(fā)布和電腦自動傳真訂單兩種形式。除正常訂單外（門店系統(tǒng)生成），易初總部采購還可以申請緊急訂單（如果單店需求，需要通過店長郵箱發(fā)郵件申請，如果總倉訂單則采購需要有充分的理由申請）。目前不能出任何形式的直送店訂單。送貨及驗收：易初蓮花目前所有的貨物通過大倉運輸，送貨周期為3天，供應(yīng)商收到訂單應(yīng)最快速度處理訂單：向大倉預(yù)約送貨時間，安排調(diào)度車輛。注意問題：1）必須按預(yù)約時間送貨，2）必須按訂單數(shù)量送足，3）根據(jù)協(xié)議，不送或者少送都會面臨罰款。送貨后注意保存好驗收單以便對賬開票（電子平臺上可以直接查收貨情況）。商品不能超過1/3的有效期，否則拒收。退貨：如因積壓、滯銷、季節(jié)性或淘汰產(chǎn)品等原因造成退貨、由易初門店下發(fā)退貨通知、供應(yīng)商必須在規(guī)定時間內(nèi)辦理退貨，否則45天內(nèi)門店有權(quán)自行處理，因此對于易初蓮花門店退貨通知必須及時辦理退貨，以免造成損失。目前如果不及時退貨，大倉可以直接拒收貨物。（因此需要提前關(guān)注各個品種的進銷存，及時提供促銷消化庫存，盡量避免產(chǎn)生退貨）易初蓮花操作指導(dǎo)--物流管理訂單：易初蓮花采取網(wǎng)上發(fā)布和電腦易初蓮花操作指導(dǎo)--退貨流程退貨流程：

易初規(guī)定供應(yīng)商去辦理退貨手續(xù)時，退貨人應(yīng)持有蓋有其公司公章的介紹信原件（復(fù)印件無效）。大倉代退商品注意事項：●退貨時必須帶好蓋有公章的介紹信原件，退貨人身份證復(fù)印件及退貨單復(fù)印件。退貨時，如發(fā)現(xiàn)數(shù)量有差異，在防損部確認下，差異部分由門店自己承擔，供應(yīng)商按實際收到的數(shù)量簽收，商品以現(xiàn)場供應(yīng)商實退數(shù)量為準●大倉只接受和代退通過大倉配送的商品，如果是只送門店由門店收貨的商品，大倉不能代退，具體退貨手續(xù)至門店辦理。●供應(yīng)商拒退的商品，大倉將退還給門店?！裆唐吠素浐螅髠}將供應(yīng)商簽收過的退貨單按返單流程送回商店，以便商店錄入系統(tǒng)；（大倉只負責代辦商品退貨，在系統(tǒng)中不錄入退貨）●退貨商品不得長時間停留大倉，超過45天的商品，視為供應(yīng)商放棄該商品，大倉將按實際要退的商品要求商店直接帳扣；易初蓮花操作指導(dǎo)--退貨流程退貨流程：易初蓮花操作指導(dǎo)--訂單管理總部訂單

1、海報訂單及新品的首批訂單都是由總部統(tǒng)一下訂單。2、在每檔海報開始的前7天，采購會根據(jù)每個門店的實際銷售情況和活動力度下一張所有門店的總訂單，在活動開始的前15天左右，供應(yīng)商可以根據(jù)產(chǎn)品在各門店具體的表現(xiàn)情況建議訂貨量給采購，作為采購分貨的依據(jù)。貨送進大倉后需要門店向大倉訂貨，所以最遲要在海報開始（周3）前的周1跟蹤各店向大倉的訂貨量。門店訂單

1、每個單品在系統(tǒng)上都有一個安全庫存，只要低于安全庫存量系統(tǒng)就會自己下訂單補貨（自動訂單量為銷量的2周左右）

2、系統(tǒng)的安全系統(tǒng)值是綜合整個系統(tǒng)的銷售而定的相對而言都比較小，不能滿足門店的銷售需求，特別是銷售較好的門店，所以就會存在以下門店手工補單的問題，手工補單流程如下：⑴部門主管根據(jù)實際情況下訂單⑵部門經(jīng)理簽名⑶自動訂貨組經(jīng)理⑷輸入系統(tǒng)⑸系統(tǒng)傳送至DC、DC執(zhí)行送貨、門店收貨

3、在訂貨流程中主要是門店的訂單生成問題，(DC基本就存在配送的問題，原則上不會對訂單做修改)，門店訂單一定在確認輸入系統(tǒng)才能算完成訂單。易初蓮花操作指導(dǎo)--訂單管理總部訂單易初蓮花操作指導(dǎo)--產(chǎn)品管理新品進場：對于公司上市新品，客戶經(jīng)理向易初總部提報新品相關(guān)資料，由易初總部相關(guān)部門進行新品評審，并進行排面安排，如通過由總部下發(fā)新品訂單，易初總部擔當將新品品種和價格等相關(guān)信息以電子郵件形式通知門店所在營業(yè)所，營業(yè)所及時與門店協(xié)商新品陳列排面事宜。品相管理：易初總部會定期進行品相銷售情況調(diào)查，對于連續(xù)三個月銷售排名靠后的產(chǎn)品進行自動鎖碼處理，如因銷售不好導(dǎo)致條碼被鎖將會被清退，一般很難再進場銷售，門店業(yè)務(wù)員需要充分了解門店已進場品種的銷售情況，對于銷售不好的品種重點關(guān)注，加大促銷力度，提高銷售，防止條碼被鎖。宣傳和陳列：易初陳列和宣傳均由總部統(tǒng)一規(guī)劃和設(shè)計，由各門店按照總部指令執(zhí)行。易初總部每三個月對商品進行排面設(shè)計，設(shè)計的主要依據(jù)就是商品的銷售排名，每個銷售區(qū)域的排面設(shè)計師一樣的，如上海各個門店的陳列設(shè)計是一樣的，易初總部將排面設(shè)計圖紙傳到各門店，由門店按照總部圖紙進行陳列?？偛筷惲袌D一般周五發(fā)到店內(nèi)，下周一店內(nèi)更新實際陳列。易初蓮花操作指導(dǎo)--產(chǎn)品管理新品進場：對于公司上市新品，客戶產(chǎn)品管理-新品進場流程資料準備：提前15天提報新品，提供價目表、樣品等交易初蓮花對口采購。與采購談判：談判前做好充分的準備工作，完成新品的品類分析、優(yōu)劣勢分析及近三個月的推廣活動通過新品討論會的新品，采購會完成以下新品的錄入及訂單

訂單流程：新貨進場、開通級別、第一批分貨、設(shè)置安全庫存、生成訂單

部門滿意部門不滿意系統(tǒng)傳送到DC部門主管根據(jù)實際情況修改訂單

DC執(zhí)行送貨部門經(jīng)理簽名店鋪收貨自動訂貨組經(jīng)理

輸入系統(tǒng)系統(tǒng)傳送至DCDC執(zhí)行送貨店鋪收貨

產(chǎn)品管理-新品進場流程資料準備：提前15天提報新品，提供價產(chǎn)品管理-產(chǎn)品鎖碼易初蓮花會對以下幾種情況進行產(chǎn)品鎖碼：

1、產(chǎn)品銷售情況不佳，連續(xù)2-3個月的銷售排名在同類產(chǎn)品中處于后20%以內(nèi)

2、產(chǎn)品連續(xù)3次以上訂單沒有到貨

3、產(chǎn)品不適合易初蓮花的銷售策略

4、產(chǎn)品不適合在該地區(qū)或該城市銷對于因為產(chǎn)品銷售不佳而被封鎖的產(chǎn)品，如果區(qū)域業(yè)務(wù)希望個別門店開通，需要在申請的同時，與門店進行一些行之有效的促銷活動，拉動該產(chǎn)品的銷量，以避免開通后再次被鎖碼的情況對于由于沒有滿足訂單而被鎖碼的產(chǎn)品，一般情況下需要與區(qū)域采購進行溝通后被開通，但如果某一產(chǎn)品重復(fù)出現(xiàn)類似情況，則會被永久刪除對于最后2個原因被鎖碼的產(chǎn)品，一般情況下暫時無法開通產(chǎn)品管理-產(chǎn)品鎖碼易初蓮花會對以下幾種情況進行產(chǎn)品鎖碼：易初蓮花操作指導(dǎo)--促銷管理總部和門店的促銷原則上：易初已經(jīng)不允許供應(yīng)商與門店單獨談活動（包括陳列及人員推廣）

1、采購知會門店陳列負責人在活動開始前7個工作日做好活動期間位置

2、在簽訂協(xié)議時最好能確定簽出堆頭的具體位置，并注明執(zhí)行不到位時費用扣款事項，避免活動沒有執(zhí)行到位造成的損失。特價執(zhí)行流程原則上：單價的變更只能在總部完成。門店和城市采購只能在做競價時才能私自變價，但也必須提前在總部采購處申請

1、海報單價易初的海報必須提前2個月與采購確認，易初會在活動執(zhí)行日前7天向供應(yīng)商訂貨，貨品會在活動開始前7天到店鋪，活動開始后按協(xié)議價執(zhí)行。特價成本（前7天后14天）

2、店促單價（特價促銷）易初的店內(nèi)促銷須提前7天與采購確認，易初會在活動執(zhí)行日前5-6天向供應(yīng)商訂貨，貨品會在活動開始前的第3天到店鋪，活動開始后按協(xié)議價執(zhí)易初蓮花操作指導(dǎo)--促銷管理總部和門店的促銷易初蓮花操作指導(dǎo)--DM促銷管理DM操作流程：根據(jù)公司審批確認的促銷方案，易初客戶經(jīng)理與易初總部簽訂DM海報促銷協(xié)議后，在海報開始前4周將協(xié)議原件交回易初，易初總部收到協(xié)議后才開始正式進入海報的制作和安排過程。

1、在活動開始的前15天，供應(yīng)商可以根據(jù)產(chǎn)品在各門店具體的表現(xiàn)情況下建議訂單給采購，作為采購分貨的依據(jù)，

2、在每檔海報開始的前一個星期的周四，業(yè)務(wù)員從易初采購處取得門店促銷位陳列表，及時按照表格到門店確認陳列位置及訂貨量

3、采購會根據(jù)每個門店的實際銷售情況和活動力度下一張所有門店的總訂單由總倉直接傳到供應(yīng)商（海報首批訂單總倉會根據(jù)采購建議訂單量的60%左右）

4、供應(yīng)商確認送貨后總倉會按采購每個門店的建議貨量分配到各個門店去

5、第二批海報訂單會根據(jù)前一周海報產(chǎn)品的銷量情況再次下單給供應(yīng)商易初蓮花操作指導(dǎo)--DM促銷管理DM操作流程：注意事項：

1、訂單送貨及時，必須及時，目前易初訂量偏低，如果送貨不及時，會導(dǎo)致暢銷門店斷貨。2、訂單權(quán)限現(xiàn)已下放至門店，日常訂單門店會根據(jù)一周銷量進行訂貨，如果沒有銷量則不會跳單，門店斷缺貨將造成惡性循環(huán)（無銷量—不跳單—無銷量）

3、日常訂單或者DM訂單如發(fā)生門店訂貨未到，門店業(yè)代需積極催促主管訂貨，（通過店長郵箱發(fā)送要貨申請給總部采購是絕對行之有效的方法）

4、海報單品的進價時段現(xiàn)為：前7后14，后14天易初會以促銷零售價的形式對海報商品進行一個低價的延續(xù)。易初蓮花操作指導(dǎo)--DM促銷管理注意事項：易初蓮花操作指導(dǎo)--DM促銷管理提前2個月確認DM活動開始前15天給予采購建議訂單，作為采購分貨依據(jù)海報開當前的前一個周四，業(yè)務(wù)至門店確認地堆位置及訂貨數(shù)量并反饋給采購采購下一張DM總訂單，由總倉直接傳到供應(yīng)商供應(yīng)商送貨至總倉總倉下達第二批DM單品訂單總倉按采購每個門店的建議貨量分配到各個門店易初蓮花DM促銷管理操作流程提前2個月確認DM活動開始前15天給予采購建議訂單，作為采購易初蓮花操作指導(dǎo)--促銷員管理1、促銷員進場必須至少提前一個星期計劃安排并與采購協(xié)商妥當2、確定需進場門店及促銷員數(shù)量，在公司申請相應(yīng)的費用，并招聘優(yōu)秀促銷員3、促銷督導(dǎo)將進場門店及促銷員的資料（姓名和身份證號碼）準備給業(yè)代，協(xié)議時采購經(jīng)理簽訂4、在每周二下午辦理促銷員進退場手續(xù)，促銷員必須持有身份證原件及復(fù)印件一份、健康證、促銷協(xié)議及公司開具的進場證明，1寸照片三張，至門店人事部辦理進場手續(xù)5、辦理完手續(xù)到部門主管處報到，做好排班，第二天即可上班6、人員更換：在促銷協(xié)議期內(nèi)如要更換促銷員只要和門店主管溝通，不需通過總部就可辦理，但必須保留前期簽訂的人員促銷協(xié)議書，按新進人員的入場程序辦理，促銷人員的退場也是在每周三持供應(yīng)商退場證明在門店人事部辦理7、其他事項：易初蓮花對促銷人員的年齡有限制（35歲以下，如果35歲以上就必須有特殊技能才行），形象要佳易初蓮花操作指導(dǎo)--促銷員管理1、促銷員進場必須至少提前一個易初蓮花操作指導(dǎo)--價格管理正常價格：易初銷售產(chǎn)品的基本價格設(shè)定是新品進場的時候，由易初總部采購根據(jù)產(chǎn)品的進貨價格，市場上同類商店的零售價格，易初的毛利要求以及我司提供的建議零售價格確定的。一般在新品上市的時間內(nèi)（3個月內(nèi)）價格會在最初的設(shè)定點維持，不會輕易有變化。產(chǎn)品價格絕對受總部控制，門店可能會根據(jù)門店周邊的競爭對手的情況或者門店自身的需要調(diào)整產(chǎn)品的零售價格。但也必須獲得總部認可才行。在正常情況下，一般產(chǎn)品的零售價格不會出現(xiàn)極端的低價。一旦正常零售價出現(xiàn)超低的價格，需要門店業(yè)代立即與采購溝通，查詢發(fā)生的原因。促銷價格：海報促銷的價格一般由區(qū)域總部采購給出基本促銷價格，并在于門店營運的促銷活動例會上進行討論。門店營運將會查詢該產(chǎn)品的零售價格歷史，如果發(fā)現(xiàn)有差異將會取最低價。所以，維護市場零售價格的穩(wěn)定是我們一個非常重要的工作。易初蓮花操作指導(dǎo)--價格管理正常價格：易初蓮花操作指導(dǎo)--價格管理最低限價問題：經(jīng)易初客戶經(jīng)理與易初總部協(xié)商，要求易初最低零售價不得低于公司規(guī)定的最低限價，特別是簽訂DM海報協(xié)議時要明確注明海報產(chǎn)品的最低零售價。因零售價格是由易初總部控制，如果發(fā)現(xiàn)低價現(xiàn)象需要客戶經(jīng)理與易初總部進行協(xié)商處理。如果市場存在競爭價格，即其它競爭對手零售價低于易初零售價格，