縣鄉(xiāng)市場的快消品操作方案

縣鄉(xiāng)市場的“暗算”與“亮劍”－－縣鄉(xiāng)村快銷品運作招式分解劉建恒、楊紅偉、張來啟去幫助別人，快銷品運作同理，資金變現(xiàn)速度運作好，再做其他事宜才有價值。垂涎欲滴的銷量和陷阱8億農(nóng)村人口，假設(shè)每個月能賺每人一分錢，就是一個天文數(shù)字。但“三里不同音、十里改法規(guī)”的鄉(xiāng)村實情、泥濘坎坷的物流配送、低下的生活水平。。。使得投資與回報的平衡點難以查找。寶般布滿風(fēng)險和欣喜，現(xiàn)比照我們多年觀看、親歷的現(xiàn)場成敗資料，歸納如下。第一、決策場景分析500強總裁對這一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲蓄所金投入后黯然退市縣鄉(xiāng)。區(qū)域的河南大餅的攤旁邊只有娃哈哈瓶裝水可買扁平、最高效、最直接的模式。其次、測試場景分析金現(xiàn)象，正規(guī)方法應(yīng)當(dāng)是：通過顧客試用、終端陳設(shè)試賣進展產(chǎn)品市場穿透力效果測試；通過終端堆頭、端頭海報、鼓勵政策、臨時促銷人員推廣進展?fàn)I銷推拉力效果測試；通過電視、報紙、路牌等廣告進展品牌影響力效果測試；化才有可能。第三、市場場景分析：10元錢的煙，覺察大家抽的很快活，抽到煙屁股6-10快錢的煙，村主任抽1-3快錢25戰(zhàn)略重視度、價格過高、物流不暢等緣由，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場像一堵屏風(fēng)，把他們拒之門外，而很多作為的寬闊天地里，在那片天空下，締造著符合老百姓需求的區(qū)域品牌。由此方知，縣級市場分縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組三級網(wǎng)絡(luò)，肯定要有產(chǎn)品系列，更要做出品質(zhì)、形象、價格的區(qū)隔，定位到這三個層面，才能商機無限，每個快銷工程假設(shè)產(chǎn)品力不強、產(chǎn)品線不豐富，啟動資金投入不長久，市場根基做實很難，還是不越雷池半步的好。第四、運營場景分析：受經(jīng)濟環(huán)境、消費力量制約，多數(shù)鎮(zhèn)、村欠缺專業(yè)洗化終端，食品雜貨終端居多，借重式來突出我們的產(chǎn)品形象、加強資金變現(xiàn)力量是合作捷徑；縣級市場受交通工具通限制，越向下消費力量越弱，產(chǎn)品、資金流速多邊際同減，本錢、利潤多邊際邊際同增。點輻射，可起到承上啟下效果；反其道行之，先做好村組鋪貨和銷量工作，逆流而上，同樣能收到農(nóng)村包圍城市的效果，我們可以依據(jù)競爭態(tài)勢而定。第五、競爭場景分析：作快銷品，想成功機率大，需要先“暗算周密了，再以迅雷不及掩耳之勢快速突擊市場，絕不能給同行任何跟進追殺的時機。很多快銷區(qū)域的排名前幾位者，機動反響速度可以用“凌厲”來形容，狼性十足，當(dāng)一下游分銷的推廣力量需要面面俱到的關(guān)注，準時調(diào)整一些策略；第六、通路場景分析：“兒子，你牛叔的車來了，預(yù)備卸貨方言人情，打算了專業(yè)的素養(yǎng)要和業(yè)余的視角結(jié)合，到達做的久比做的大更重要目的。多數(shù)客戶習(xí)慣熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路方式帶來關(guān)系營銷，我們需要用固定路線、固定車輛、固定時間、固定職員、固定價位、固定維護、固定理貨運營模式，來長期支撐這種“三里不同音、十里改法規(guī)”的鄉(xiāng)村實情。160將幾件貨從車上拿下，丟在柜臺上就結(jié)帳的場景，客戶付帳多很爽快。拼，默契了解客戶眼前需求，所以才貨到錢來。第七、治理場景分析：“顧客即市場、店面即網(wǎng)絡(luò)100戶不聞不問導(dǎo)致時時斷奶現(xiàn)象并不少見。價差恒長遠，庫存無遺漏，分銷必精益，理貨最正確處，銷售多系列，收款分毫清。就是過錯。第八、戰(zhàn)備場景分析：品牌、銷量、利潤、現(xiàn)金流是快銷運作的四個支柱，鋪市初期時你多聽到的是貨好賣不好賣，銷的好的時終端客戶又變得利字當(dāng)頭，抓好庫存、價差、分銷、陳設(shè)、銷售、收款、理貨各環(huán)節(jié)，流速越快客戶的怨言就越少，而銷售支持系統(tǒng)的長期高效率是勝敗關(guān)鍵銷售--最怕前方戰(zhàn)事吃緊，前方無糧可供。業(yè)務(wù)人員最苦痛的就是既要效勞好市場，更要“效勞好”內(nèi)部一些各種資源安排的人員，定期銷售、銷售支持、戰(zhàn)略定制人員穿插到對方崗位上深度體驗很必要。第九、公共關(guān)系場景分析杯酒、同抽一盒煙的業(yè)務(wù)人員，才能締造出良性合作平臺。第十、相關(guān)籌劃場景分析貨店、做個小生意，是司空見慣的事，與之合作，團夠銷量有時會比較大。味料用臉盆裝好，交有二批整價售賣，捆綁銷量頗佳，零售店樂得一勺勺的售出后，再賺一個臉盆錢，市場滲透力大。其實，做快銷的人，不做圣人就得做瘋子，很多人受不了腦力、體力和財力的快節(jié)奏而退出，常年堅持，就會像一個技熟的賣油翁，透熟本地狀況，關(guān)系客戶日漸增多。實際操作為“八期一日持續(xù)期，現(xiàn)將實施全程和典型案例整理如下。測試期--想跳得高，就先蹲下想跳得高，就先蹲下。通過商超、零售、地攤等銷售通路，了解清楚顧客的買的全程。通過家屬區(qū)、單位、賓館等使用目標群，了解清楚顧客的用的反響。才不至于盲人瞎馬，夜半臨深池。首先、從雙盲測試開頭，決策者依據(jù)地理區(qū)域、消費層次分布，相對均勻選擇一些消費者，將當(dāng)前市場上最暢銷的和自己要運作洗衣粉和其他產(chǎn)品的名稱、標識、包裝臨時去掉，此調(diào)查出消費者對我們馬上推廣的產(chǎn)品品質(zhì)、香型、用量等認可比重。“你們的洗衣粉再多加點香精，應(yīng)當(dāng)更好賣產(chǎn)品銷量遞增了不少。意覺察：查、現(xiàn)場售賣、品牌推廣同樣可行；多數(shù)男人用袋裝洗發(fā)水時，一次僅需一半，在每袋洗發(fā)水中間多加一道密封線，人性53毫升*2袋，每次比別的品牌多銷1競爭，勝算幾率會更大；香皂在鄉(xiāng)村是高檔消費品，肥皂起著代償著職能，參加香精同樣可以提升銷量；能有效提高市場掩蓋率；洗發(fā)水空瓶可以存儲針線、綠豆、調(diào)料等等物件，破爛后可以剪成鞋底，日常耕作時墊在一雙鞋底外，加強鞋的使用壽命，所以，洗發(fā)水瓶環(huán)保、結(jié)實很重要；由于價差緣由，散裝比袋裝洗衣粉更簡潔被承受，形成銷量，加強通路深度，但對品牌形象損害比較大。費者對產(chǎn)品的概念、包裝、廣告、價格、使用效果、一項項從極不滿足、不滿足、滿足、很滿足、格外滿足逐項打打分，針對性籌劃調(diào)整，有利市場操作避短揚長?！班l(xiāng)下老漢不識貨，只撿大的摸場景。物力支出半年后才逐步穩(wěn)定。第三、定點試銷--選擇具有代表性的超市、零售點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組終端進展銷售，找出每個消的奇特在于速度，針對訂貨或向廠家提出定制，大幅鋪市時，能幫助我們的產(chǎn)品流通快速，讓銷量能締造出相應(yīng)的品牌。關(guān)注行業(yè)，定位自己，長期堅持使用相關(guān)調(diào)研工具，能形成永久的“制信息權(quán)”的思維，該體系能大幅提升鎖定目標市場力量，會讓我們占據(jù)著競爭的第一制高點。各項職能豐富，使之發(fā)揮出更大效果，對市場能起到提升一點，帶動全面作用。聚焦期--定點引爆，星火燎原“星星之火，可以燎原樣板，再市場預(yù)備大規(guī)模啟動前，該類終端必需由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，通路便利、效勞優(yōu)質(zhì)要求，由此產(chǎn)生的強大輻射力，會讓市場拓展銳不行擋。具體操作如下：第一、標桿示范職能—以吊旗、POP、堆頭、端頭、音樂、店內(nèi)電視廣告、人員推廣鋪市起到吸引力作用；以約請上下游合作伙伴來參觀銷售場景增加合作信念、培育助銷人員的推廣時的講解力量、快到達默契預(yù)備到位；第三、品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷品牌；第四、資金變現(xiàn)職能--我們的生動化布局，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識中感到舒適時，成交會是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會困難；第五、試驗室職能—我們在堆頭上插上一個高高飄揚、印有企業(yè)LOGO的彩旗，在端做推廣，不失為穩(wěn)健快速的策略；進，同時共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實市場地位；第七、信息搜集職能--購銷調(diào)存、臟殘次丟，每天的市場變化，每次的推廣行為，具備試驗室職能的終端都會留下貴重的數(shù)據(jù)供我們判讀，預(yù)估下一步導(dǎo)向。些終端，定點引爆，快速引起各種不同類型終端店主的高度關(guān)注，為大規(guī)模鋪貨預(yù)熱到位。鋪貨期――專業(yè)的目的是為了舒適“假設(shè)你想專業(yè)，首先看起來就要專業(yè)完畢每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面，取得共識后，以“七個固定”模式實施終端永久性訪問打算，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰(zhàn)略布局。第一、固定訪問路線—一個縣級市場有300-800個網(wǎng)點存在，鋪貨第一個月，我們就恒定下來，已此避開東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象；其次、固定識別車輛—長期維護的客戶，大老遠看到我們的車來時，會有種親切感，從而削減了很多溝通本錢；第三、固定配送時間—頭天往車上備貨前，已預(yù)售制方式給要訪問的每個客戶一個，記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補貨量，每個星期定期、定時消滅在客戶面前潛移默化中建立起來；第四、固定鋪貨職員—客戶生疏的面孔，更便利對其進展利益點推銷，我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前，用計算器面對著他，幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時，附在終端明顯處一個能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起準時聯(lián)絡(luò)我們，便利大家更會便利我們的銷售；第五、固定產(chǎn)品價差—快銷品價格體系的極為神圣，一個終端亂價就可能導(dǎo)致一個鄉(xiāng)售競賽時嘉獎非我公司的名牌產(chǎn)品，有用為原則,以對控價和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用；第六、固定維護程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳設(shè)位，明確的價位，終端店員對顧客講解到位，1.5-3產(chǎn)品不好銷時，筆者千里奔襲到該處，多數(shù)緣由就是這些根底步驟沒完善；第七、固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計布擦出一個強勢市場是完全可以實現(xiàn)的事，這個簡潔重復(fù)的行為堪稱《快銷競爭力形容不為過。實施這七個固定，把簡潔的事情重復(fù)做對，到達熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路關(guān)系營銷狀態(tài)，根底就夯實了，固然想成為業(yè)內(nèi)龍頭，將欲取之，必先予之，有三個鋪貨要領(lǐng)可以借鑒。第一、鋪“好處”莫鋪“好貨快，車到店前，先用吊旗、POP進展外圍生動化布置，成交就會簡潔得多。筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺擺會兒貨，我們來個現(xiàn)場助銷，很快銷出去了幾袋，這時再做店主工作，多會很好溝通；其次、鋪“價值”莫鋪“價格域鋪貨時，我們多實行這種方式，邊講解、邊示范，前幾次只讓客戶進兩三袋貨洗衣粉，幫洗出向上進展的市場；第三、鋪“買點”莫鋪“賣點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，誰都沒見過這種貨，有一個姑娘來買香皂，店主拿起一塊增白皂告知姑娘，“這東西洗臉白，你看這皂多白呀客利益點對應(yīng)了，利潤也會跟著好?？屠纥c培育給終端人員，輔以精神、物質(zhì)鼓勵，客戶的受益點多了，我們的貨就肯定是好貨。我們把《縣鄉(xiāng)運作