人人樂采購須知手冊

米購員須知目錄■采購中心簡介□采購中心部門設(shè)置□采購中心職能范圍■采購員職責(zé)□采購員崗位職責(zé)■采購員必備□小常識?合同類別?物流模式類型?編碼類型?通道費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)?簽合同注意事項(xiàng)?受理供應(yīng)商投訴O供應(yīng)商投訴分類O受理供應(yīng)商投訴程序O受理供應(yīng)商投訴原則□現(xiàn)金自采?自采商品范圍?自采商品流程?自采商品相關(guān)規(guī)定□談判?談判者應(yīng)具備的素質(zhì)?采購業(yè)務(wù)談判流程?談判技巧?談判實(shí)務(wù)□新品、新供應(yīng)商引進(jìn)管理?新品引進(jìn)作業(yè)流程O新品引進(jìn)行作業(yè)流程圖O流程說明?新品費(fèi)用現(xiàn)金收取流程O新品費(fèi)用現(xiàn)金收取流程圖O流程說明?新品收費(fèi)扣貨款流程O新品收費(fèi)扣貨款流程圖O流程說明□商品競爭和定價策略?商品競爭O商品分類標(biāo)準(zhǔn)O商品競爭策略?商品定價O定價目標(biāo)O定價方法O定價策略□商品陳列?商品陳列的基本原則?商品陳列的基本方法□N架、堆頭的管理?N架、堆頭的基本概念N架、堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)N架、堆頭管理辦法□商品庫存和補(bǔ)貨管理?庫存管理O庫存管理幾個基本定義O合理庫存的益處O庫存過大產(chǎn)生的問題O庫存控制?補(bǔ)貨管理O補(bǔ)貨方法□重大節(jié)慶日促銷須知?與供應(yīng)商的溝通?與公司內(nèi)部的溝通?與消費(fèi)者的溝通□生鮮商品管理?生鮮商品米購?生鮮商品驗(yàn)收?生鮮商品退貨□供應(yīng)商撤場、轉(zhuǎn)場作業(yè)管量?供應(yīng)商撤場作業(yè)流程O供應(yīng)商撤場作業(yè)流程圖O流程說明?供應(yīng)商轉(zhuǎn)場作業(yè)流程O供應(yīng)商轉(zhuǎn)場作業(yè)流程圖O流程說明□結(jié)算須知?銀行主要幾種結(jié)算方式介紹?公司與供應(yīng)商結(jié)算方式類別?結(jié)算最低帳面控制介紹■采購中心簡介■采購中心簡介□采購中心部門設(shè)置采購中心食品部生鮮日用部百貨部家電部□采購招商、職能yh圍品行政部KA部自有品牌拓展尸 負(fù)貝開發(fā)引進(jìn)>負(fù)責(zé)商品促銷匚適銷新口口；彳的談判并組織實(shí)施：部負(fù)責(zé)新品購物廣場的招商組織工作：負(fù)責(zé)駐購物廣場采購員的業(yè)務(wù)管理及指導(dǎo)：負(fù)責(zé)對購物廣場生鮮、鮮活商品部的調(diào)控管理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)合同的年審、續(xù)簽；負(fù)責(zé)審核清退滯銷商品；建立供應(yīng)商檔案并與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系負(fù)責(zé)審督與跟進(jìn)供應(yīng)交貨；協(xié)助質(zhì)檢部門處理進(jìn)價質(zhì)量異常情況；完成上級安排的其它工作?！霾少弳T職責(zé)□采購員崗位職責(zé)接待供應(yīng)商來訪、選購商品、組織進(jìn)貨、簽訂合同并以跟進(jìn)；根據(jù)采購計(jì)劃，選擇進(jìn)貨渠道，外出組織貨源，看樣訂貨；收集商品信息，掌握市場行情，準(zhǔn)備地做出進(jìn)貨決定；管理好各種采購貨物的憑據(jù)，負(fù)責(zé)檢查合同執(zhí)行情況；進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的分析，積極掌握采購商品的銷售動態(tài)；負(fù)責(zé)本品類商品及新專柜的引進(jìn)、采購工作；按賣場所需商品品種、數(shù)量安排采購、采購前采取“擇優(yōu)、擇廉”的定貨原則；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與購物廣場之間歸口商品部門之間的關(guān)系；負(fù)責(zé)各購物廣場歸口業(yè)務(wù)部門的銷售、毛利指標(biāo)完成計(jì)劃任務(wù)；負(fù)責(zé)審核各購物廣場上報(bào)的采購計(jì)劃，確定單品采購指導(dǎo)價格及供貨。■采購員必備□小常識?合同類別購銷合同。指供方將產(chǎn)品銷售給需方，需方接受產(chǎn)品并按定支定會價格款的協(xié)議。代銷合同。指供方供貨給需方，但產(chǎn)品所有權(quán)仍屬于供方，需方在產(chǎn)品銷售出去后按規(guī)定支付供方價格款的協(xié)議。承包合同。也稱聯(lián)營合同，即供需雙方聯(lián)合經(jīng)營，由需方提供銷售場地，其產(chǎn)品售價庫存由供方管理，需方按規(guī)定周期內(nèi)銷售額比例扣點(diǎn)的協(xié)議。租憑合同。按《合同法》規(guī)定，租憑合同指出租人將租憑物付承租人使用、收益，承租租人支付租金的合同。?物流模式類別直通、指供應(yīng)商送貨到配送中心后，由配送中心配送到各購物廣場。此物模式類型商品不需要在配送中心保存，一般為非暢銷商品。購物廣場補(bǔ)貨量為3-5天的銷量。直送、指由供應(yīng)商直接送貨到各購物廣場。此物流模式類商品既不需經(jīng)過配送中心也不需保留在配送中心，一般為非暢銷商品，購物廣場補(bǔ)貨量為3-5天的銷量。>配送。由采購中心各部門訂貨，各購物廣場只需制單調(diào)拔。此物流模式類商品要求在配送中心保留，一般為暢銷商品，采購業(yè)務(wù)員每天必須核查配送中心的庫存量，防止商品斷貨。?編碼類型普通碼，（一般自編碼）是商場使用最多的自編條碼，以“21”開頭，采用國際EAN-13碼的編碼規(guī)則，按照“21”+“商品編碼”+“0000”+“校驗(yàn)位”，由人人樂信息系統(tǒng)自動生成的條碼。多用于電器、毛巾、文具、塑料制品等有進(jìn)價、售價的商品。金額碼。金額碼是十三位條碼，以“23”開頭，采用國際EAN-13碼的編碼規(guī)則，按照“23”+“商品編碼”+“商品金額”+“校驗(yàn)位”由電子稱自動生成的條碼。用于生鮮、散裝食品或其它用電子稱的商品?；敬a。以：“21”開頭，采用國際EAN-13碼的規(guī)則，按照“21”+“商品編碼”+“0000”+“校驗(yàn)位”，由人人樂信息系統(tǒng)自動生成的條碼。通常一個專柜的所有商品共用一個基本條碼。此種條碼商品。在信息系統(tǒng)的商品管理上，不計(jì)庫存、不計(jì)售價。用于服裝專柜。皮具專柜、保健品專柜等開單銷售的專柜商品使用。?通道費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)O超市部分（不含生鮮）開戶費(fèi)：8000元/家：條碼費(fèi)：深圳1000元/個：西安、成都500元/個；無條件返傭2%，銷售獎勵1%,配送費(fèi)2%，倉傭2%；節(jié)慶費(fèi)贊助1000元/次/店邙限合作店）；新店開業(yè)贊助2000元，未跟進(jìn)可以免收；轉(zhuǎn)場費(fèi)：5000元/次，可以向老供應(yīng)商收取。也可以向新供應(yīng)商收取。O原14、21部管轄部分建設(shè)費(fèi)：3000元/店（南由除外）質(zhì)量可證金：5000元/家節(jié)慶贊助費(fèi)：500元/次/店邙限合作店）新店開業(yè)贊助：1000元/次，未跟進(jìn)可以免收；基本扣率：25%（不含南油）。O其他專柜進(jìn)場費(fèi)：1萬元/店保證金：兩個月的租金或不低于1萬元基本扣率：25%租金標(biāo)準(zhǔn)：500元/平方目總體不低于1萬?簽合同注意事項(xiàng)所有客戶在店面產(chǎn)生的除空調(diào)、正常照明以外的任何費(fèi)用（電費(fèi)、水費(fèi)、低值易耗品等）均應(yīng)由供應(yīng)商自行支付；合同實(shí)行層層申報(bào)制度，絕不可向供應(yīng)商擅自承諾；簽合同時注意供應(yīng)商只能加蓋合同專用章（帶五角星），且蓋章名稱、簽約單位名稱、付款單位名稱、發(fā)票單位名稱必須完全一致；首批定單原則上每個品種不超過2件；無論是上門的供應(yīng)商還是業(yè)務(wù)找尋的供應(yīng)商，采購員都不能自行決定其品種、業(yè)務(wù)的引進(jìn)與否，必須通過新品會予以確定。談判后，供應(yīng)商不能接受條件，決定不做時，應(yīng)將情況書面匯報(bào)公司。?受理供應(yīng)商投訴供應(yīng)商投訴事件分類供應(yīng)商投訴主要有以下事件：貨款結(jié)算、進(jìn)售價、排面、各種費(fèi)用收取、退貨、訂貨、服務(wù)態(tài)度（包括投訴其他部門的服務(wù)態(tài)度）、新品引進(jìn)、各種協(xié)議的執(zhí)行、轉(zhuǎn)場等。O供應(yīng)商投訴處理程序供應(yīng)商提供書面的投訴材料交前臺（或行政部）行政部登記，分發(fā)給責(zé)任業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)調(diào)查（或與相關(guān)部門溝通）提出處理意見，公司領(lǐng)導(dǎo)審批，返還行政部，傳相關(guān)部門執(zhí)行（并向供應(yīng)商反饋）O供應(yīng)商投訴處理原則保證貨源原則實(shí)事求是原則件件落實(shí)原則□現(xiàn)金自采?自采商品范圍用于況爭而采取的用現(xiàn)金在批發(fā)市場購買的商品；用于對付現(xiàn)供應(yīng)商的停貨威脅，而采取的用即結(jié)方式從其他渠道購進(jìn)的商品；通過轉(zhuǎn)變結(jié)算方式以提高采購利潤，采用現(xiàn)金結(jié)算的商品；

預(yù)付款、現(xiàn)金結(jié)算、周結(jié)、即結(jié)方式的正常購銷商品（主要指生鮮商品、特價服裝、工藝品、名牌家電等）；公司（包括區(qū)域公司以及各購物廣場）的自用原料和低值易耗品。?自采商品相關(guān)規(guī)定?自米商品流程?自采商品相關(guān)規(guī)定O自米商品的售價及毛利控制>通過轉(zhuǎn)變結(jié)算方式，提高采購利潤而采取現(xiàn)金采購的商品，零售價由采購員確定，分店不能自行調(diào)整。A 自采商品毛利要求生鮮商品20%（無票的35%）以上家電8%9無票的12%）以上工藝品、文化用品30%（無票的50%）以上特價服裝40%（無票的50%）以上O簽訂自采合同須知凡簽訂長期合作合同的供應(yīng)商，在合同生效前必須向公司支付人低1萬元/供應(yīng)商的合同保證金。所有自采商品合同在系統(tǒng)中設(shè)定特殊的供應(yīng)商編號，單獨(dú)管理；所有自采合同的有效期一律為三個月，到期，電腦自動暫停停訂貨，責(zé)任采購員必須于合同到期前，填制《自采合同續(xù)簽表》，進(jìn)行合同的續(xù)簽；凡月銷售額（進(jìn)貨額）超過10萬元的自采客戶，合同續(xù)簽時，保證金應(yīng)不低于3萬元；月進(jìn)貨額超過3萬元的客戶不允許無合同合作。O無合作合同的自采商品審批無合作合同的自采商品，業(yè)務(wù)員每次采購前（包括補(bǔ)貨）必須填制《自采商品申購表》，報(bào)采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、公司總經(jīng)理進(jìn)行審批；在批發(fā)商場生鮮商品的新品采購，必須先填制《新商品立項(xiàng)審批表》，審批后方可引進(jìn)；生鮮商品的補(bǔ)貨單，同樣應(yīng)填制《自采商品申購表》，由補(bǔ)貨員、課長簽字后交采購員進(jìn)行采購，凡無《自采商品申購表》或《自采商品申購表》填寫不規(guī)范的，采購員一律不得采購；公司自用原料以及低值易耗品新品一律由采購員填寫《新品立項(xiàng)審批表》，經(jīng)采購總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批后進(jìn)行采購；補(bǔ)貨同樣應(yīng)填寫《自采商品申購表》，由使用部門課長以上管理人員簽字，采購員才能進(jìn)行采購；所有不能是供發(fā)票或提供普通發(fā)票的《自采商品申購表》（生鮮商品除外），公司總經(jīng)理簽字后，交給財(cái)務(wù)中心會計(jì)部總監(jiān)簽字、存檔，方可進(jìn)行采購。O自采供應(yīng)商季度盤點(diǎn)及庫存清理制度每年的3月、6月、9月、12月各購物廣場均應(yīng)對所有的自采商品進(jìn)行一次盤點(diǎn)（生鮮商品實(shí)行月度盤點(diǎn)），由公司財(cái)務(wù)中心會計(jì)部組織，主向公司出具盤點(diǎn)報(bào)告；自采商品設(shè)定季度進(jìn)貨額的5%，作為商品報(bào)損、降價指標(biāo)（生鮮商品除外），每個季度對自采商品的庫存進(jìn)行清理；自采商品報(bào)損、降價超過指標(biāo)，責(zé)任業(yè)務(wù)員和責(zé)任課承擔(dān)相應(yīng)的賠償，最多每人每次承擔(dān)1000元的損失。 ‘□談判?談判者應(yīng)具備的素質(zhì)>個人涵養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員對外代表著企業(yè)的形象，一個溫文爾雅的業(yè)務(wù)人員能給對方留下美好的印象，一個說話粗魯?shù)臉I(yè)務(wù)人員會使企業(yè)的形象一落千丈；

文化知識。具備一定的文化知識，是作為合格業(yè)務(wù)人員的前提和基礎(chǔ)；視野開闊。對非主流知識的了解，加上廣泛的業(yè)余愛好，為你談判增加成功的機(jī)會；活潑開朗。業(yè)務(wù)人員通過自己的語言，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)自己的企業(yè)，以及自身的個人素質(zhì);業(yè)務(wù)熟練。主要表現(xiàn)對公司正策流程的熟悉、對本行業(yè)的熟悉、對同行業(yè)的熟悉。?采購業(yè)務(wù)談判流程?談判技巧談判前—談判過程-中?談判技巧談判前—談判過程-中再次談判做好充分的準(zhǔn)備工作，如仔購員應(yīng)充分準(zhǔn)備談判方案及預(yù)約談判時的地點(diǎn)，確運(yùn)用各手段時來達(dá)到自已的談判目的 以完成公司經(jīng)營任務(wù)為原則，按所定目標(biāo)談判收集相關(guān)資料、掌握談判對象的特點(diǎn)、設(shè)定談判標(biāo)、設(shè)定談判期限等;>談判目標(biāo)的設(shè)定不是一個點(diǎn)而是一個區(qū)間，對對方底線的推測也應(yīng)該是一個區(qū)間而非是一個占.談判應(yīng)盡量選擇主場談判；善于利用以退為進(jìn)的談判方法；為你的要求找出充足的理由，讓對方無法反擊；要善于利用對方的競爭對手；桌面談判桌下踢腳（如炒貨、調(diào)價、調(diào)排面、撤促銷等）；談判過程過中要善于高整談判目標(biāo)，提出新的要求談判時應(yīng)極盡所能描繪合作的美好前景，不合作的種種端爭取自己做最好的總結(jié)；爭取與對方的老板談判；談判時禁忌信心不足或是漫無目的信口開河。?談判實(shí)務(wù)O新供應(yīng)商的談判談判內(nèi)容：開戶費(fèi)、新品費(fèi)、返利、銷售獎、條碼費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)助費(fèi)、倉傭、配送費(fèi)等。對于各種費(fèi)用的收取，談判時應(yīng)找出充分的理由，據(jù)理力爭，做到合情合理。O續(xù)簽合同的談判續(xù)簽合同時要善于與供應(yīng)商討價還價。每年新的廠家不斷涌現(xiàn)，新的工藝、技術(shù)和新設(shè)備不斷的應(yīng)用在生產(chǎn)上，直接導(dǎo)致的后果便是生產(chǎn)成本的越來越低，因而我們的進(jìn)貨價格理應(yīng)每年有所下浮。>要時刻記住：我們是拿消費(fèi)者的錢在替消費(fèi)者采購品，因此我們完全應(yīng)理直氣壯的與供應(yīng)商討價還價。O全國合同的談判將全國市場分成廣東、省會和其他三塊地區(qū)?？梢杂纱砩谈M(jìn)，也可以采取靈活的支付方式。O負(fù)毛利談判>廠家要有控制市場價格的能力，之所以要求供應(yīng)商承擔(dān)負(fù)毛利，是因?yàn)槲覀冧N售的是廠家的產(chǎn)品，對手賣的低，代表的是市場價格，我們理應(yīng)跟進(jìn)。O空庫存談判現(xiàn)代零售行業(yè)中的商品損耗是不可避免，供應(yīng)商理應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)損耗。原則上，購銷供應(yīng)商的空庫存，按個四分之一進(jìn)行談判。O對關(guān)系戶的談判>注意與關(guān)系保持良好合作氛圍，切忌與對方說“我的上司不同意”、“我的老板不同意，如果不滿意請直接與我的老板談”等生硬話語。應(yīng)委婉告訴對方，公司有相關(guān)的制度，有決策班子新制度，有決策班子新每個人都只有新供定的商引,,進(jìn)管個『限必須經(jīng)決策班子決定。?新品引進(jìn)行業(yè)流程O新品引進(jìn)作業(yè)流程圖O流程說明跟蹤管理新品評估談—判一O流程說明跟蹤管理新品評估談—判一審|批試J—銷更新引進(jìn)STOPSTOPSTOP>年度親新品開發(fā)計(jì)劃：每年 購中心對下一年度的新品開發(fā)項(xiàng)目作系統(tǒng)規(guī)劃。>新品申報(bào)：每月，采購中心各業(yè)務(wù)組根據(jù)市場競爭情況、各商品部提供的新品需求制定“月度新品引進(jìn)計(jì)劃書”，報(bào)采購副總監(jiān)審批：供應(yīng)商持新品及資料報(bào)前臺。?新品評估初評：業(yè)務(wù)員據(jù)《新商品開發(fā)引進(jìn)評估表》事項(xiàng)對新品進(jìn)行初評；復(fù)評：采購副總總監(jiān)主持召開新品分析會對初評合格的新品進(jìn)行潛力分析，包括商品的口味、包裝、售價及市場的接受程度等的評價；資料審核及市調(diào)；采購業(yè)務(wù)員或物價質(zhì)檢部人員對復(fù)評合格新品進(jìn)行資料審核和市調(diào)，填寫《市調(diào)表》與《新商品開發(fā)引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)評估表》。?談判初談：采購員依據(jù)采購員業(yè)務(wù)經(jīng)理出具的審核意見及《新商品開發(fā)引進(jìn)評估表》與擬采購新品供應(yīng)商進(jìn)行初步洽談，談判結(jié)果反饋采購經(jīng)理審閱后由采購文員送公司物價質(zhì)檢部審定價；復(fù)談：與供貨商洽談進(jìn)場后的全年促銷活動方案，填寫《新品入場登記表》、《供應(yīng)商繳費(fèi)清單》、〈供應(yīng)商全年促銷計(jì)劃表〉，附表供應(yīng)商的全部合法資料與合同一同報(bào)批。審批：物價質(zhì)檢部審核無誤后，采購副總監(jiān)對合同進(jìn)行審批，發(fā)現(xiàn)問題通知供應(yīng)商進(jìn)行第三次談判。?試銷：采購業(yè)務(wù)組下正試訂單組織試銷，包括試銷前采購文員資料歸檔；采購中心商品行政部設(shè)計(jì)排面，信息中心新品立項(xiàng)；正式試銷。?更新引進(jìn)試銷評估，填寫〈新供應(yīng)商試銷期評估〉；根據(jù)新品堆頭、架試銷結(jié)果更新排面；通過評估的商品采購中心業(yè)務(wù)組正式引進(jìn)銷售。?新品費(fèi)用現(xiàn)金收取流程O新品費(fèi)用現(xiàn)金收取流程圖填具《新品立項(xiàng)審批單》O流程說明O流程說明>采購業(yè)務(wù)員與供應(yīng)商談判后,交I費(fèi)收費(fèi)并開票單據(jù)...新品立項(xiàng)寫一式四聯(lián)的〈新品立項(xiàng)審批表〉>業(yè)務(wù)員將〈新品立項(xiàng)審批表〉報(bào)品類負(fù)責(zé)人審核無誤簽字確認(rèn)后，報(bào)采購副總監(jiān)審批簽字;通知供應(yīng)商交費(fèi)，供應(yīng)商持經(jīng)審批的〈新品立項(xiàng)審批表〉至財(cái)務(wù)中心結(jié)算部門交納現(xiàn)金；結(jié)算人員收取現(xiàn)金后在〈新品立項(xiàng)審批表〉中“財(cái)務(wù)簽收欄”加蓋現(xiàn)金訖章和經(jīng)辦人私章，并開票據(jù)（發(fā)票或收據(jù)），財(cái)務(wù)自留一聯(lián)歸檔備查。采購業(yè)務(wù)員傳遞已交費(fèi)的〈新品立項(xiàng)審批表〉，其中一聯(lián)自留，一聯(lián)附票據(jù)復(fù)印件后傳達(dá)室信息中心，一聯(lián)傳供應(yīng)商；信息中心審核〈新品立項(xiàng)審批表〉上有無財(cái)務(wù)結(jié)算人員加蓋的現(xiàn)金收訖章、經(jīng)辦人私章及附票據(jù)復(fù)印件無誤后，在系統(tǒng)中做新品立項(xiàng)。?新品收費(fèi)扣款流程O新品收費(fèi)扣貨款流程圖供應(yīng)商，供應(yīng)商在扣款申請單上簽字蓋章確認(rèn)后回傳采購業(yè)務(wù)員：采購業(yè)務(wù)員將供應(yīng)商確認(rèn)的〈新品扣款申請表〉復(fù)印四聯(lián)，其中一聯(lián)附〈新品立項(xiàng)審批表〉傳采購總監(jiān)審批；財(cái)務(wù)中心結(jié)算部門副經(jīng)理復(fù)核〈新品立項(xiàng)審批表〉和〈新品扣款審批表〉上的廠家編號、名稱、新品上架費(fèi)無誤后，在兩張單據(jù)上財(cái)務(wù)意見欄中加注“同意打款”意見并加蓋私章，兩張單各自留一聯(lián)；采購業(yè)務(wù)員傳遞已確認(rèn)扣款的〈新品立項(xiàng)審批表〉及〈新品扣款申請表（各一式三聯(lián)），其中采購業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商、信息中心各留一聯(lián)；信息中心審核〈新品立項(xiàng)審批表〉上財(cái)務(wù)結(jié)算副經(jīng)理的審批意見及私章無誤后，在系統(tǒng)中做新品立項(xiàng)；月末信息中心與財(cái)務(wù)結(jié)算部門牌號憑單與電腦對賬?！跎唐犯偁幒投▋r策略?商品競爭O商品分類標(biāo)準(zhǔn)超市經(jīng)營商品一般可分為四個層次，即大分類、中分類、小分類、品項(xiàng)；?大分類標(biāo)準(zhǔn)大分類的主要按商品來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等商品特征標(biāo)準(zhǔn)來劃分。如我公司食品餅干糖果課便分餅干、糕點(diǎn)、糖果、月餅、粽子五大類。?中分類標(biāo)準(zhǔn)中分類是大分類中分化出來的類別，往往是建立商品群的基礎(chǔ)。主要按商品功能和用途、商品的制造方法、商品的產(chǎn)地等標(biāo)準(zhǔn)來劃分。如我公司餅干大類分咸味餅干、甜味餅干、派、威化、曲奇、酥、蛋卷等七中類。?小分類標(biāo)準(zhǔn)小分類是中分類中分化出來的類別，主要按商品功能用途、規(guī)定包裝、商品成份、商品口味等標(biāo)準(zhǔn)來劃分。如我公司咸味餅干又分梳打餅干、加味梳打餅干、加味咸餅等三小類。O商品競爭策略超市商品按市場占有率與銷售增長率兩個因素可分四類商品。?第一類商品A市場占有率咼，銷售增長率咼的商品此類商品非常有發(fā)展前途，一般處于生命成長期，是商場的名牌和明星商品。對這類商品，應(yīng)在人、物、財(cái)?shù)确矫娼o予大力的支持和鞏固、重點(diǎn)跟蹤，保持形象。?第二類商品A市場占有率咼，銷售增長率低的商品。此類商品能帶來很大的利潤，是商場止前的主要收入來源。對這類商品，應(yīng)采取努力改造、維持現(xiàn)狀和提高盈利的對策，重點(diǎn)維護(hù)，重點(diǎn)維護(hù)，重點(diǎn)跟蹤，以更咼的提咼經(jīng)營利潤。?第三類商品市場占有率低，銷售增長率高的商品。此類商品在市場上處于成長期，很有發(fā)展前途，但在商場尚未形成優(yōu)拋，帶有一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因此叫風(fēng)險(xiǎn)或疑問商品。對這類商品，應(yīng)集中力量，消除問題，擴(kuò)大優(yōu)勢，創(chuàng)立名牌。?第四類商品市場占有率和銷售增長率都低的商品。此類商品在市場上處于衰退期，屬于無利或微利商品。對這類商品，應(yīng)果斷地有計(jì)劃淘汰，并作戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)移。?商品定價O定價目標(biāo)追求利潤最大化；取得一定的投資收益率；保持穩(wěn)定的價格；保持或增加市場占有率；應(yīng)付或防止競爭；樹立良好的超市形象。O定價方法?以成本為中心的定價方法A成本加成定價法，又稱加額法、標(biāo)商定價法或成本基數(shù)法。這是最古老的，也是應(yīng)用得最普遍的一種訂價方法。其原理是按商品的成本上若干百分比的加成（預(yù)期利潤）訂價。其訂算公式如下：單位商品價格單位商品總成本（加成率）

注：式中的加成率即預(yù)期利潤占商品總成本的百分比?？偝杀竟潭ǔ杀荆ㄖ冈诙唐趦?nèi)不隨商品銷售量變化而變化的成本，如固定資產(chǎn)折扣費(fèi)、超市管理人員工資等）變動成本（指在上述的同一時期內(nèi)隨商品的銷量變動成正比例變化的成本，如理貨員工資、促消費(fèi)用等。）售價加成定價法，即以商品的最后銷售價為基數(shù)，再按銷售價的一定百分率來計(jì)算加成率最后得出商品的售價。其計(jì)算公式為：單位商品價格單位商品總成本（加成率）目標(biāo)收益定價法，又叫投資收益率訂價方法。它是先按照企業(yè)的投資總額確定一個目標(biāo)收益率（即資金利潤率），然后按目標(biāo)收益率計(jì)算出目標(biāo)利潤額。再根據(jù)總成本和計(jì)劃銷售量及目標(biāo)利潤額算出商品的價格。超市企業(yè)固定成本單位商品 單位商品變動成本單位商品目標(biāo)利潤預(yù)測銷售量目標(biāo)利潤=總投資額*目標(biāo)收益率目標(biāo)收益率=總投資額/投資回收期?以需求為中心的定價法>區(qū)分需求定價法，又稱差別定價法，是指超市中的某一種商品，在特定的條件下，可以按不同的價格出售。對于具有不同購買力、不同需求強(qiáng)度、不同購買時間和不同購買地點(diǎn)的顧額客，可以根據(jù)他們的需求強(qiáng)度和清費(fèi)的感覺不同，采取不同的價格。?以競爭為中心的定價法追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價法。在一些行業(yè)特別是擁有較豐富后備資源的企業(yè)，為了穩(wěn)定市場以利長期經(jīng)營，或?yàn)榱藨?yīng)付或避免競爭，往往以同行業(yè)中實(shí)力最雄厚或影響最在的企業(yè)的價格為標(biāo)準(zhǔn)，別的企業(yè)則參照或追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)的商品價格為自己的商品訂價。用這種方法可避免企業(yè)之間相互競爭。隨行就市定價法，就是根據(jù)同行業(yè)企業(yè)的價格水平定價。在競爭激烈而商品需求彈性較小或供需基本平衡的市場上，隨行就市場法是一種比較穩(wěn)定的定價方法，可以減少風(fēng)險(xiǎn)，也容易與同行業(yè)和平相處。收支平衡定價法，這是運(yùn)用損益平衡原理實(shí)行的一種保本定價法。超市固定成本保 單位商品變動成本總銷量變動成本定價法，又叫邊際貢獻(xiàn)定價法。是定價時考慮對變動成本的補(bǔ)償，同時爭取更多的邊際貢獻(xiàn)來適當(dāng)補(bǔ)償固定成本的一種定價法。單位商品價格=單位商品變動成本+邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)=單位商品價格一單位變動成本?制定市場價格方案的利潤方程式商品的預(yù)期利潤可以用下式表邊；E=[(P—K)]—CjQ—F—M式中E——總利潤額P——商品單價K——單位商品補(bǔ)貼(折扣、傭金等)C——單位商品變動成本Q一一預(yù)測銷量F——固定成本總額M一一計(jì)劃銷售費(fèi)用總額根據(jù)上述的利潤方程式，就可以分別測算出在各種不同市場營銷組合情況下的利潤額，從而決定價格的最優(yōu)方案。O定價策略?新建超市的定價策略快速撇脂：是利用市制商品價格和高的促銷投入來開辦新超市的一種策略，其目的在于擴(kuò)大知名度、盡快收回投資。此策略適用于；絕大部分潛在顧客不熟悉本超市；本商圈內(nèi)的目標(biāo)顧客是高收入階層，對品牌比較重視。緩慢撇脂：是指超市開業(yè)時出售商品的價格較高，促銷費(fèi)用投入較少的一種策略。此策略適用于：在經(jīng)營或賣場環(huán)境設(shè)計(jì)上較有特色；圈內(nèi)的目標(biāo)顧客較熟悉本超市，有一定的忠誠度；本商圈內(nèi)競爭對手有限?？焖贊B透：是指新超市開業(yè)時運(yùn)用商品價格、高促銷費(fèi)用的營業(yè)員銷策略，其目的是為了迅速擴(kuò)大市場占有率。此策略適用于：市場容量較大：目標(biāo)顧客時本超市不熟悉；大多數(shù)顧客時價格較敏感；潛在競爭時手較多，競爭激較烈；本超市經(jīng)營成本有下降趨勢。緩慢滲透：是指以較低的價格和較低的促銷費(fèi)用來開辦新的超市的一種策略，其目的是通過謙價銷售來占領(lǐng)市場，使商圈內(nèi)40%以上的零售購買力都在來本超市實(shí)現(xiàn)。此策略適用于：市場容量較大；商圈內(nèi)目標(biāo)顧客時本超市；較熟悉；消費(fèi)者時價格較低敏感；A在某種程度上存在潛在的競爭?！跣睦矶▋r策略尾數(shù)定價：又稱奇數(shù)定價。消費(fèi)者傳統(tǒng)認(rèn)為尾數(shù)價格是經(jīng)過精細(xì)核算的價格，是對顧客負(fù)責(zé)的表現(xiàn)；另外，在顧客心理上29.97元或19.95元，史是20多元和10多元的概念，顧客會認(rèn)為價格下降了一個檔位?此種定價方式適用于價格較低的商品.整數(shù)定價:指商品價格以整數(shù)結(jié)尾，一目了然，節(jié)省顧客購物時間?此種定價方式一般適于高檔商品、耐用品、禮品等。分組定價：指把商不同品牌、規(guī)格型號同一類商品（名牌除外），比較簡單地分成幾檔，每檔定一價格，便于顧客選購，節(jié)省時間。聲望定價；在顧客中有聲望的企業(yè)、商店或牌號的商品，可以把價格訂得比一般的商品高一些，消費(fèi)者也能夠接受。這種定價方式一般適于藥品、食品、飲料、化妝品等。招攬定價：指對自已有一定優(yōu)勢的產(chǎn)品，低于一般市價，甚至低于成本價銷售，以此招攬顧客，目的是吸引顧客在買這此產(chǎn)品時，也購買其它商品。拉動其它商品的銷量。習(xí)慣定價：指摸內(nèi)某些大眾消費(fèi)品在顧客的心目中已形成一個習(xí)慣的價格，這一類商品不應(yīng)輕易改價格，免得引起顧客的不滿。日常生活的飲料。大眾食品一般都采用這種策略。?折扣定價策略一次性折扣：指在特定時間內(nèi)，商場內(nèi)大部分商品價格都有一定程度的下浮。此種方式一般用于店慶、節(jié)慶。累計(jì)折扣；一般應(yīng)用于長期性交易活動。指規(guī)定在一般時期內(nèi)顧客購買商品達(dá)到一定數(shù)量（額）時，就給予一定的折扣。這種方式有利穩(wěn)定顧客，建閏和顧客的長期關(guān)系。季節(jié)性折扣：指對于一些季節(jié)性商品，在不同季節(jié)制定不同的價格，保證商品對顧客的吸引力。限時折扣；指在限定的時間內(nèi)購買某些特價商品，享受一定的價格折扣。特賣品折扣：指商場經(jīng)營性對一些商品以較低的價格進(jìn)行特賣，以此吸引人氣?！跎唐逢惲猩唐逢惲惺撬辛闶燮髽I(yè)開展經(jīng)營活動的重要宣傳手段之一，通過商品陳列可以向消費(fèi)者傳達(dá)本商店的經(jīng)營范圍和經(jīng)營特色，引導(dǎo)消費(fèi)者參觀、選購商品。?商品陳列的基本原則O容易判別的原則公布商品配置位置的分布圖和商品指示牌；根據(jù)不同顏色對消費(fèi)者的影響力，對不同類商品采用不同顏色的批示牌。O顯而易見原則貼有價格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客，每一種商品不能被其他商品擋住視線。O滿陳列原則讓賣場內(nèi)商品擺滿陳列架，做到商品豐富、飽滿；每一個單品要貨架上的最高陳列量可以通過排面設(shè)計(jì)數(shù)確定；按一定面積陳列的商品品種數(shù)，一般可按各類不同業(yè)態(tài)模式超市的具體要求來確定。O先進(jìn)先出的原則按進(jìn)廠日期將先出廠的商品擺放在最外一層，最近出廠的商品放在里面，避免商品滯銷過期。在N架和堆頭上陳列的商品，至少每個星期調(diào)動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。O伸手可取的原則商品陳列應(yīng)注意重要將商品放在消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者的不同年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。商品陳列伸手可取的原則還包含商品放回原處也方便的要求。要符合伸手可取的原則，還要做到陳列的商品與上隔板保持一定的間距，讓顧客的手容易時進(jìn)入。O關(guān)聯(lián)性的商品關(guān)聯(lián)性商品應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同組貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)；把不同分類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，也體現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性陳列的原則。O同類商品垂直陳列的原則垂直陳列會使同類商品呈一個直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富性，會起到很強(qiáng)的促銷效果；同類商品垂直陳列會使同類商品平均享受到貨架上的不同段位（上段、黃金段、中段、下段）的銷售利益。O堆頭規(guī)范原則堆頭陳列和貨架陳列不同的是更集中、突出地展示了商品。作任何的堆箱陳列都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。堆頭陳列公以下幾種方法堆箱陳列法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板。除承重之底箱夕卜，均應(yīng)割箱陳列；POP及商品包裝正面均應(yīng)面對消費(fèi)者，高度不可過高或過低，要容易拿取。割箱陳列法；在無固定、特制的堆頭用陳列架的情況下，將成箱產(chǎn)品，按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡易陳列。島型落地陳列；陳列位置位于賣場客流主通道中央，顧客可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標(biāo)。梯型落地陳列。商品靠壁陳列，顧客可以從三面拿到商品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)。?商品陳列的基本方法O集中陳列法集中陳列法是把同一種商品集中于一個陳列的方法。集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。O使用集中陳列法要注意以下幾個方面商品集團(tuán)我們按縱向原則陳列商品集團(tuán)我們可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管有多少小分類和單品項(xiàng)，都可認(rèn)同是一和商品。在實(shí)施集中陳列時應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列的效果好，這是因?yàn)闄M向陳列要全部看清楚一個貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，顧客就必須要在陳列架前往返好幾次，而縱向陳列在一次性通知時，同時看清各集團(tuán)的商品。?時確商品集團(tuán)的輪廊相鄰商品之間的輪廊不時確，會使顧客在選購商品時難以分辨商品的位置，從而為選購商品帶來了障礙。對一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可彩用不同商品群貨架上粘上不同顏色的不干膠紙的方法，通過色彩跳躍幫助顧客區(qū)分不同商品，或按商品的顏色色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。?不同段位商品的陳列上段。上段即貨架的最上層，高度在120160厘米之間，通常陳列一些扒薦商品或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移到下一層即黃金陳列線。黃金陳列線，黃金陳列線的高度一般在85、120厘米之間，是處于上段和下段之間的段位，主要陳列高利潤商品，自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。中段。中段高度一般為80-90厘米之間，一般為與腰的高度齊平的地方，用來陳列一些低利潤商品或?yàn)榱吮ＷC齊全性的商品，以及顧客的需要而不得不賣的商品。下段。下段處于接近地面的地方，通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相時較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品?！鮊架、堆頭的管子理?N架、堆頭的基本概念N架：指雙面的中央陳列架的兩端，是指顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。堆頭；擺在主通道和副通道的商品集中陳列方式，有時也要擺在收銀臺、電梯、入口處。?N架、堆頭的陳列標(biāo)準(zhǔn)AN架、堆頭的商品優(yōu)先選擇海報(bào)商品、應(yīng)季商品，主力銷售商品，店內(nèi)特價促銷商品、利潤回轉(zhuǎn)率咼的商品以及新品A必須有下桷、時顯的價格標(biāo)記，便于顧客了解我們的信息；A必須符合安全陳列原則AN架的寬度不超過1.6m,堆頭陳列的商品寬度不超過卡板尺寸，高度不超過1.4m；AN架陳列的商品原則上應(yīng)拆紙箱包裝陳列，堆頭陳列的商品底下要有木板或特別的平臺墊底，商品不得直接接觸地板；A堆頭的商品陳列首選方形陳列，也可以選擇割箱的陳列方法；AN架和堆頭的變化應(yīng)該體現(xiàn)商品經(jīng)營的歷年，跟隨季節(jié)、潮流、節(jié)假日而變化，讓顧客每次光顧時都有新鮮感。?N架、堆頭管理規(guī)定AN架、堆頭的陳列分指令性陳列和指導(dǎo)陳列兩面三種注1：指令性陳列的商品是指：A海報(bào)商品A食品毛利率達(dá)到10%以上，日用毛利達(dá)到12%以上的促銷商品；A堆頭陳列費(fèi)用達(dá)到600元/周/店，N架陳列費(fèi)用達(dá)到400元/周/店的促銷商品；A特殊陳列、形象陳列商品A由公司總經(jīng)理、采購總監(jiān)簽字確認(rèn)需要指令性陳列的其它促銷商品；注2：除指令陳列商品外的促銷商品均為指導(dǎo)性陳列商品。A指令性陳列的商品各購物廣場必須嚴(yán)格按陳列要求進(jìn)行陳列，其陳列商品的調(diào)整必須經(jīng)采購總監(jiān)簽字；指際性陳列商品購物廣場也必須執(zhí)行但可以自行選擇陳列位置，其陳列商品單品單天銷售連續(xù)三天小于500元，商品部都可以自行調(diào)整，但必須知會到采購中心，單品單天銷售超過500元的，必須征得采購中心同意后，商品部方可以調(diào)整；A每個單品堆頭陳列不小于1平方米；A每個堆頭陳列不得超過4個單品，每個N架陳列不得超過2個單品；A購物廣場無權(quán)與供應(yīng)商達(dá)成任何N架、堆頭陳列協(xié)議；A購物廣場商品部每天將堆頭、N架陳列的變化明細(xì)傳物價科，物價科每天整理堆頭N架商品銷售情況，以郵件的形式知會到公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理，分公司、采購中心各品類業(yè)務(wù)員及購物廣場總經(jīng)理，商品部主管。A采購中心將N架堆頭按銷售比例分給責(zé)任業(yè)務(wù)員進(jìn)地洽談，協(xié)議（含各類場外促銷協(xié)議等所有協(xié)議）簽訂后傳商品行政部進(jìn)行登記，加蓋“已登記”章后傳分店執(zhí)行，無加蓋“已登記”章的協(xié)議分店不得執(zhí)行；A采購安排促銷商品必須遵循30%的名牌商品（比如寶潔、高露潔、聯(lián)合利華、蒙牛、伊利、金威等），40%一般品牌商品（如舒雷、奧妮等），30%的其它商品原則A同一個品牌品類商品在一個廣場的一個部門的N架、堆頭陳列最多史允許陳列一個規(guī)格（不包括相同規(guī)格、不同功能、相同售價的同一品牌品類系列商品）A相同品類不同品牌的商品N、堆頭陳列不行超過兩個；采購提供的N架、堆頭陳列商品數(shù)量不得多于購物廣場N架、堆頭總數(shù)的5%；示收取N架、堆頭陳列費(fèi)而需要進(jìn)行N架、堆頭陳列及陳列周期在一個月以上的需經(jīng)采購總監(jiān)簽字審批（海報(bào)商品壑卜）；□商品庫存與補(bǔ)貨管理?庫存管理O庫存管理的幾個基本定義周期庫存：又稱基本庫存。指企添下常的經(jīng)營環(huán)境下為滿中日常需要建立的庫存，它是企業(yè)總庫存的重要組成部份。安全庫存：指在修企業(yè)除了基本庫存之外而設(shè)立的緩沖庫存，其中的是防止減少因不確定因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨延期等）而造成的負(fù)面影響，這種庫存的庫存量一般占企業(yè)總庫存1/3左右。在途庫存：指尚示到達(dá)目的地，在運(yùn)輸途中的庫存。經(jīng)濟(jì)訂購批量（EOQ）:指從經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)出制定庫存策略，使庫存總成本最低的訂貨批量，它是對庫存定期、定量控制的一個最基本的參數(shù)。再訂貨點(diǎn)，庫存隨著日的銷售不斷減少，當(dāng)庫存隆低至某一水平時，就要啟動訂貨程序來補(bǔ)充庫存。這個庫存量就是再訂貨點(diǎn)。前置期：從發(fā)出訂單到收到該批訂購貨物之間所花費(fèi)的時間叫做訂貨前置期。O庫存合理的益處：調(diào)節(jié)供求差異，保證生產(chǎn)，經(jīng)營活動的正常進(jìn)行；穩(wěn)定生產(chǎn)、經(jīng)營的規(guī)模，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益：使企業(yè)可以將資與注意力集中放在流轉(zhuǎn)最快、利潤大的商品上；可以測定每種商品的存貨周期減少不必要的資金占壓；緩沖不確定性因素的影響，減少因延遲造成的銷售損失的機(jī)會成本；有助于企業(yè)制定商品促銷計(jì)劃。O庫存過大所產(chǎn)生問題過大的庫存會增加倉庫面積和庫存保管費(fèi)用，從而提高商品成本；過大庫存會造成商品的有形和無形損耗；過大的庫存會造成企業(yè)資源的大量閑置，影響其合理配置和優(yōu)化；過大的庫存掩蓋了公司經(jīng)營全過程的各種矛盾和問題，不利于企業(yè)提高管理水平。O庫存控制?庫存控制的目標(biāo)降低庫存成本提高顧客服務(wù)質(zhì)量?庫存合理判斷標(biāo)準(zhǔn)商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率=銷售成本/（期初存貨1期末存貨）/2?補(bǔ)貨O補(bǔ)貨方法?訂貨點(diǎn)法以庫存余量為基本，當(dāng)庫存余量降低到制定的重新訂貨點(diǎn)時，庫存控制系統(tǒng)便開始訂貨。訂貨點(diǎn)庫存量=恒定的目需求量X訂貨提前期?訂貨量法經(jīng)濟(jì)訂貨批量EOQ：指庫存總成本最低時的訂貨批量。庫存總成本=商品總成本1訂貨成本1保管成本1缺貨成本E0Q=*2DS/H其中：D為需求量S為一次訂貨成本H為單位保管成本>提供價格折扣時的經(jīng)濟(jì)訂貨批量決定提供價格折扣時的經(jīng)濟(jì)訂貨批量，關(guān)鍵在享受優(yōu)惠價格與經(jīng)濟(jì)訂貨批量相比，是否能取得凈收益，既庫存總成本是否降低。單一折扣率的訂貨決策單-一折扣率是指當(dāng)實(shí)際訂貨量小于供應(yīng)商規(guī)定的折扣限量時，物料單價不變；當(dāng)實(shí)際訂貨量大于供應(yīng)商規(guī)定的折扣限量時，享受折扣優(yōu)惠。Q*d=&2DS/H（1-d）其中:d為享受優(yōu)惠的折扣當(dāng)Q*d大于或等于供應(yīng)商規(guī)定的折扣限量時，即以Q*d作為最佳訂貨量?。當(dāng)Q*d小于供應(yīng)商的規(guī)定的折扣量時，可以分別計(jì)算Q*d與規(guī)定限量的庫存總成本，總成本較低者的批量即為最侍訂貨批量。不同價格折扣的訂貨決策不同價格折扣是指供應(yīng)商按訂貨量的大小設(shè)置數(shù)量區(qū)間，并分別給矛不同的價格優(yōu)惠。確定最佳訂貨量時，要對不同價格段的庫存部成本分別計(jì)算，并對計(jì)算結(jié)果進(jìn)行權(quán)衡，決策。案例分析：某商場對某商品的需求量（D）為2400箱，一次訂貨成本（S）為32元，保管成本（II）為商品單價（P）的20%。設(shè)供應(yīng)商提供價格優(yōu)惠的數(shù)量條件為：一次訂貨數(shù)量單價經(jīng)濟(jì)訂貨批量200箱以下5.2384200-400箱5391400-6004.6408600-8004438試計(jì)算：最佳訂貨批量及其庫存總成本。解：第一步：求各價格段的經(jīng)濟(jì)訂貨批量根據(jù)公式：P1=5.2 Q*1=384P2=5.0 Q*2=391以此類推，并將數(shù)據(jù)填入上表，顯然，第一價格段的批量的批量（384）是不可行的因?yàn)椋创伺靠上硎艿诙A段價格的優(yōu)惠，第二，三價格段的訂貨批量（391、408）符合優(yōu)惠條件。分別按391、408訂算庫存總成本，再和第四價格段600箱的庫存總成本比較，總成本最低時為最佳訂貨批量。根據(jù)年庫存總成本計(jì)算公式：TC=D/Q*S+Q/2*H+DP得出：價硌段經(jīng)濟(jì)訂貨批量單價庫存總成本2391512391.34084.611415.946004.09968.2從上表格得知，應(yīng)選擇每次600□為最大節(jié)慶日享促4銷的優(yōu)惠價格，庫存總成最低.加強(qiáng)時關(guān)鍵促銷過程的管理，是提升重大節(jié)日期間超市終端市場表現(xiàn)的重要途徑。采購中心在重大節(jié)慶日促銷期間，關(guān)鍵就是要實(shí)現(xiàn)與供貨商、公司內(nèi)部及消費(fèi)者之間的良性溝通。?與供應(yīng)商的溝通O結(jié)算方式的溝通在重大節(jié)日促銷期間，我公司一般與供貨商采取以下兩種結(jié)算方式：?聯(lián)營倒扣點(diǎn)就是供應(yīng)商給我公司供貨，供貨商制定與市場平衡的售價，我公司按供貨商制定售價銷銷售，等促銷活動結(jié)束后，將多余的貨退給供貨商，我公司按銷售總額倒扣點(diǎn)，同時，我公司不管庫存。?優(yōu)點(diǎn)我公司占優(yōu)勢，確保我公司的毛利；?缺點(diǎn)易產(chǎn)生較大的庫存差，使供貨商與我公司合作失去信心；不能提高我公司管理水平不能控制零售價格。?代銷倒扣點(diǎn)就是供貨商給我公司供貨，供貨商制定與市場平衡的售價，我公司按供貨商制定售價銷售，等促銷活動結(jié)束后，將多余的貨退給供貨商，我司按銷售總額倒扣點(diǎn)，同時，我公司管庫存。?優(yōu)點(diǎn)能有效控制庫存差，為以后供應(yīng)合作關(guān)系打好基礎(chǔ)；能提升我司的管理能力；能控制零售價格。?缺點(diǎn)競爭靈活性不強(qiáng)，容易產(chǎn)生調(diào)價時間差（如電腦系統(tǒng)與調(diào)價可能沒有及時更改標(biāo)價簽，產(chǎn)生顧客投訴的差額）；分店補(bǔ)貨容易產(chǎn)生錯誤（如正常庫存與年貨容易混亂）；增加收貨壓力。O促銷與備貨的溝通?促銷在重大節(jié)慶日旺季作促銷降價，本為商家大忌，可是在商業(yè)競爭白熱化的今天，越是重大節(jié)慶日，各商家商品售價賣得更低。針對此現(xiàn)象，與供貨商合作新穎的促銷方式是非常重要的，也是占領(lǐng)市場份額的重要途徑。?備貨重大節(jié)慶日有計(jì)劃，合理的備貨，是保證促銷活動順利進(jìn)行的根本前提。備貨要有一定的計(jì)劃性與科學(xué)性，我們應(yīng)在參考去年同期銷售額的基礎(chǔ)上，充分考慮今年最近銷售市場變化、周邊市場競爭的變化、同類商品銷售的變貨以及市場增長比率等各方面因素，做出我們合理的備貨計(jì)劃。我們內(nèi)部作好計(jì)劃后，應(yīng)及進(jìn)與供應(yīng)商洽談并達(dá)成一致的備貨計(jì)劃，保證促銷期間貨源充足。?與公司內(nèi)部溝通公司內(nèi)部良好的溝通，能產(chǎn)生較大的經(jīng)濟(jì)效益。如以前公司與供貨商溝通店內(nèi)裝修，花費(fèi)十萬元左右，而現(xiàn)在我們公司通過內(nèi)部溝通，自己設(shè)計(jì)與落實(shí)，費(fèi)用只需五萬元左右。公司內(nèi)部良好的溝通，能起到相互監(jiān)控的作用。如新品入場、談促銷計(jì)劃，扣費(fèi)用時需要采購簽字，同進(jìn)還要財(cái)務(wù)、物價等部門監(jiān)控。公司內(nèi)部良好的溝通，能提高我公司的良好口啤。如采購與人事商議培訓(xùn)計(jì)劃，對促銷人員培訓(xùn)，不但規(guī)范促銷的行為，而且可以通過促銷人員與顧客直接溝通，反映我公司的形象，提高我公司口碑。公司內(nèi)部良好的溝通，能更靈活、及時的與周邊市場競爭。如當(dāng)市調(diào)人員發(fā)現(xiàn)競爭對手同類商品價格低于我們時，采購中心可以通過與物價及時溝通，調(diào)整價格，來搶市場份額。?與消費(fèi)者之間溝通O消費(fèi)者心理分析我們可以將消費(fèi)者的消費(fèi)心理歷程劃分為注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、確信、決定7個階段。在重大節(jié)慶日期間消費(fèi)者的消費(fèi)愿望更強(qiáng)烈，消費(fèi)決策更迅速，購物目標(biāo)和目的更明

確，也就是說，在此期間這7個階段的消費(fèi)心理變化時間將大大縮短。有效地與消費(fèi)者溝通就是采用多種信息傳遞方式將重大節(jié)慶日促銷信息傳遞給消費(fèi)者，抓住消費(fèi)心理變化的瞬間，促使消費(fèi)者快速形成購買決策的過程。O要做到與消費(fèi)者有效的溝通，必須掌握以下原則?單一信息傳播。在重大節(jié)慶日促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無序、雜亂、擾亂消費(fèi)者視聽，應(yīng)選擇傳遞單一主題的促銷信息。即所有的促銷形式和促銷組合，都向消費(fèi)者訴求一個統(tǒng)一的信息，并使這個信息同本品牌的一貫定位及該期促銷活動一致。?多種溝通方式和時間的組合?？梢酝ㄟ^多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)。媒體傳播。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。市場沖擊。重大節(jié)慶日促銷一般會安排兩到三次市場沖擊活動。第一次是在活動天式開始前半個月，組織促銷人員在目標(biāo)消費(fèi)集中的重點(diǎn)區(qū)域張貼促銷海報(bào)、散發(fā)活動宣傳單張等，此次的海報(bào)為主題海報(bào)，一般不詳細(xì)講述活動的細(xì)節(jié)，目的是引起目標(biāo)消費(fèi)群對活動的初步關(guān)注；第二次是安排在活動正式開始前3天左右，此次的海報(bào)為活動海報(bào)，詳細(xì)敘述活動細(xì)節(jié)，目的是告之消費(fèi)者如何參與活動及活動細(xì)則；第三次主要是為了彌補(bǔ)第一、二次沖擊的活動的不足，以進(jìn)一步掀起活動高潮，安排在活動中期進(jìn)行。三次沖擊活動在終端外圍展開了促銷的序曲，使消費(fèi)的終端外圍感受到促銷的氣氛。售點(diǎn)生動化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動化處理，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動的信息。在售點(diǎn)生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式將商場與消費(fèi)者的距離從終端的外圍近到終端。人員促銷。這是最直接與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場內(nèi)設(shè)立活動兌獎點(diǎn)或直接售賣，并通過促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達(dá)消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。?不同消費(fèi)心理階段采取不同溝通方式。每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系不能是機(jī)械的，把握上應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段；主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費(fèi)引導(dǎo)至終端。欲望、比較、確信、決定隊(duì)段；主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購買決策?！跣纬少徺I決策?！跎r商品管理?生鮮商品采購生鮮商品采購由分公司采購中心生鮮部統(tǒng)一管理。分公司所在城市的購物廣場，由分公司采購中心集中采購，分公司的在城市以各購物廣場，由區(qū)域分公司駐店采購員進(jìn)行采購，分公司采購中心生鮮部進(jìn)行控管理。購物廣場生鮮部訂人員，駐店采購和采購中心生鮮部必須認(rèn)真分析、預(yù)測銷售額，合理確定訂貨數(shù)量。采購業(yè)務(wù)員必須按質(zhì)量最優(yōu)，成本最低原則來進(jìn)行選擇供應(yīng)商。生鮮采購員進(jìn)行現(xiàn)金采購時，出納與采購員同行，共同議價后，出納負(fù)責(zé)現(xiàn)金保管與支付，采購員對生鮮商品質(zhì)量和價格負(fù)責(zé)。A現(xiàn)金采購時，采購人員必須堅(jiān)持貨比三家的原則，采購價格波動幅度較大的商品，采購時應(yīng)及時與采購廣場生鮮部主管進(jìn)行溝通，以確定進(jìn)貨價硌及數(shù)量。購物廣場自行下單給供應(yīng)商直送的商品，若價格高于采購中心指定或采購站自購價格的3%，則高出部分收購物廣場相關(guān)主管、課長、生鮮駐店采購員及食品區(qū)經(jīng)理承擔(dān)，特殊

情況知會采購中心生鮮部除外。采購中心生鮮核算員每天對各購物廣場的所有生鮮商品進(jìn)價進(jìn)行對比監(jiān)控，同時對比布吉采購站的行情價，對價格異常情況及時向采購經(jīng)理及采購總監(jiān)匯報(bào)，采購中心及時對異常情況進(jìn)行處理。采購員必須全面掌握所采購商品的銷售情況，根據(jù)市場院及季節(jié)變化情況淘汰滯銷商品，引進(jìn)適銷商品。采購員應(yīng)關(guān)注競爭對手的商品價格、品種及質(zhì)量，每周對所采購的商品向區(qū)域分公司生鮮采購部主管/購物廣場食品區(qū)經(jīng)理上交一份市調(diào)報(bào)告。?生鮮商品驗(yàn)收各區(qū)域分公司，由采購站采購配送的生鮮商品，統(tǒng)一由采購站收貨部進(jìn)行驗(yàn)收。驗(yàn)收時，嚴(yán)格按照生鮮商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收，對商品質(zhì)量把關(guān)。各區(qū)域分公司，經(jīng)采購站收貨部驗(yàn)收的生鮮商品配送到購物廣場后，購物廣場收貨部對配送商品質(zhì)量、數(shù)量進(jìn)行復(fù)核，驗(yàn)收時不再除皮扣秤。若存在數(shù)量、質(zhì)量問題，駐店采購員應(yīng)到現(xiàn)場查驗(yàn)，確認(rèn)問題屬實(shí)后，書面上報(bào)采購中心生鮮部和購物廣場總經(jīng)理。供貨商直送的生鮮商品，由購物廣場收貨部按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收。商品部共同參與生鮮商品的驗(yàn)收，負(fù)責(zé)對商品重量（數(shù)量）、質(zhì)量監(jiān)督審核，如商品部對生鮮商品的質(zhì)量、價格有異議時，可在收貨立即反饋到購物廣場總經(jīng)理處，由總經(jīng)理對收貨行為做出處理。收貨部驗(yàn)收計(jì)量時，必須實(shí)事求是，不允許隨意刪去供貨商尾數(shù)重量（特別是重量在0.5KG以上的），也不得以四舍五入的方法虛增驗(yàn)貨數(shù)量，單價在10元/KG以上的商品，計(jì)量時保留小數(shù)點(diǎn)后一位有效數(shù)字.生鮮商品驗(yàn)收時必須以實(shí)際品數(shù)量驗(yàn)收開單，所有扣秤或折扣數(shù)量均以贈品的方式做驗(yàn)收單，壞貨贈品直接參與銷售，并計(jì)入部門經(jīng)營利潤.?生鮮商品的退換貨生鮮商品的退貨,由購物廣場生鮮商品部每天提出退貨明細(xì)，交駐店生鮮采購員，由駐店采購員采購根據(jù)實(shí)際情況與供貨商協(xié)商處理，當(dāng)日退貨商品必須24小時內(nèi)處理。以下兩種情況可以做換貨處理由供應(yīng)商承擔(dān)的需報(bào)損，不能銷售的商品，經(jīng)供應(yīng)商同意后可做換貨處理；商品購進(jìn)驗(yàn)收后，商品部發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有嚴(yán)重問題，影響銷售，經(jīng)供應(yīng)商同意后可做換貨處理。注：換貨操作時在防損，收貨部的監(jiān)督下，以同數(shù)量、同品種的劣質(zhì)商品換進(jìn)好的商品，可以不開單，直接在收貨數(shù)量中扣除。亠亠丄—”□供應(yīng)商撤場、轉(zhuǎn)場作業(yè)管理《撤場申請》，綜合組知會相關(guān)供應(yīng)商向采購中心相關(guān)部門綜合組出具加蓋有效公章，業(yè)務(wù)員對《撤場申請》進(jìn)行審核?！冻穲錾暾垺?，綜合組知會相關(guān)報(bào)批：綜合組相關(guān)人員將《撤場申請》傳部門經(jīng)理審批。同意撤場則請供應(yīng)商填寫《撤場審批表》；不同意則請采購員進(jìn)行談判協(xié)商保留。填寫《撤場審批表》：采購員填具一式三聯(lián)《撤場審批表》。核對往來賬：供應(yīng)商持《撤場審批表》到財(cái)務(wù)結(jié)算中心核對往來賬目，由財(cái)務(wù)結(jié)算中心會計(jì)主管在《撤場審批單》確認(rèn)關(guān)出具意見。報(bào)批：采購業(yè)務(wù)員持此表報(bào)采購總監(jiān)審批。辦理撤場手續(xù)：?屬于租憑/承包商品須由專柜供應(yīng)商直接持《撤場審批表》至購物廣場辦理清場手續(xù)，關(guān)由防損員登記備查。>屬于公司自營商品應(yīng)按以下程序辦理撤場手續(xù)，通知撤場：結(jié)算中心向購物廣場商品部和配送中心發(fā)送電子件《退貨撤場通知/處理單》。盤點(diǎn)：購物廣場在接《退貨撤場通知/處理單》后在兩個工作日內(nèi)盤點(diǎn)該供應(yīng)商所有商品，并如數(shù)退回配送中心，由商品部主管在《退貨撤場通知/處理單》電子件上簽字確認(rèn)“無實(shí)物庫存”關(guān)簽名后發(fā)送財(cái)務(wù)結(jié)算中心退貨部退貨：配送中心集中各個購物廣場退回商品和配送中心庫存商品統(tǒng)一向供應(yīng)商辦理實(shí)物退貨。退完之后，配送中心退貨部在《退貨撤場通知/處理單》電子件上注明“無實(shí)物庫存”關(guān)簽名后財(cái)務(wù)結(jié)算中心相關(guān)人員通知：財(cái)務(wù)結(jié)算中心通知信息中心做供應(yīng)商凍結(jié)，若是涉及幾個購物廣場，信息系統(tǒng)將針對幾個購物廣場進(jìn)行凍結(jié)操作。對帳：財(cái)務(wù)結(jié)算中心收到經(jīng)配送中心處理過的《退貨撤場院/處理單》后，以郵形式知會信息中心新品錄入員作該供應(yīng)商的商品“停止銷售”處理，然后再與供應(yīng)商對帳，出具《轉(zhuǎn)/撤場供應(yīng)商會計(jì)資料表》，注明“空庫存?zhèn)鳌眰鞑少徶行?。洽談：采購業(yè)務(wù)員與供應(yīng)商協(xié)商空庫存處理方案。處理電腦庫存：采購中心業(yè)務(wù)人員與供應(yīng)商達(dá)成一致意見則通知導(dǎo)務(wù)中心、信息中心清除庫存；與供應(yīng)商協(xié)調(diào)不一致則上報(bào)采購總監(jiān)，關(guān)報(bào)公司總經(jīng)理審批決定是否將空庫存掛供應(yīng)商往來，關(guān)在一個季度內(nèi)處理或是由公司承擔(dān)空庫存。注；清退供應(yīng)商部分產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程大致上述流程，不同之處在于采購中心應(yīng)及時知會信息中心凍結(jié)清退商品的條碼。供應(yīng)商轉(zhuǎn)場流程供應(yīng)商轉(zhuǎn)場流程圖流程說明轉(zhuǎn)場申請：供應(yīng)商提供如蓋公章的廠家權(quán)書、廠家轉(zhuǎn)場申請、代理商轉(zhuǎn)場申請、新代理商的商品報(bào)價單、新代理商商品的質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)檢報(bào)告等相關(guān)文件申請轉(zhuǎn)場。報(bào)批：填具《撤場/轉(zhuǎn)場審批表》，要求一式一份，報(bào)采購經(jīng)理審核，采購總監(jiān)審批。轉(zhuǎn)場通知：采購業(yè)務(wù)員發(fā)送《轉(zhuǎn)場通知》電子件給信息中心、配送中心、財(cái)務(wù)結(jié)算中心及各購物廣場商品部、收貨部、電腦部。盤點(diǎn)：各購物廣場商品部及配送中心接通知后，在統(tǒng)一規(guī)定時間即對現(xiàn)有實(shí)物進(jìn)行轉(zhuǎn)場商品撤架盤點(diǎn)，核對電腦庫存與實(shí)物是否相符。退貨：按正常退貨流程并參照《轉(zhuǎn)場退貨注意事項(xiàng)》辦理退貨。通知：財(cái)務(wù)結(jié)算中心通信息中心做供應(yīng)商凍結(jié)，若是涉及幾個購物廣場，信息系統(tǒng)將針對幾個購物廣場進(jìn)行凍結(jié)操作。洽談：購物廣場電腦部制完退貨單后即時通知采購業(yè)務(wù)員與供應(yīng)商洽談空庫存處理方案，并報(bào)采購總監(jiān)審批。?處理空庫存：采購中心業(yè)務(wù)人員與供應(yīng)商達(dá)成一致意見則通知財(cái)務(wù)中心，信息中心清除庫存：與供應(yīng)商協(xié)調(diào)不一致則上報(bào)采購總監(jiān)，關(guān)報(bào)公司總經(jīng)理審批決定是否將空庫存掛供應(yīng)商往來，并在—個季度內(nèi)處理或是由我公司承擔(dān)空庫存。注：清退供應(yīng)商部分產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程大致同上述流程，不同之處在于采購中心應(yīng)及時知會信息中心凍結(jié)清退商品的條碼。?供應(yīng)商轉(zhuǎn)場流程場申請|>

批—轉(zhuǎn)場通知——盤點(diǎn) ^貨——場申請|>

批—轉(zhuǎn)場通知——盤點(diǎn) ^貨——-通知 —洽談 ——處理空庫存 新供應(yīng)商立項(xiàng)并驗(yàn)收商品財(cái)務(wù)作帳O流程說明

>轉(zhuǎn)場申請：供應(yīng)商提供如蓋公章船家授權(quán)書 家轉(zhuǎn)場申請、新代理商的商品報(bào)價單，新代理商品的質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)檢報(bào)告等相關(guān)文件申請轉(zhuǎn)場。報(bào)批：填具《撤場/轉(zhuǎn)場審批表》，要求一式一份，報(bào)采購經(jīng)理審核，采購總監(jiān)審批。轉(zhuǎn)場通知：采購業(yè)務(wù)員發(fā)送《轉(zhuǎn)場通知》電子件給信息中心，配送中心，財(cái)務(wù)結(jié)算中心及各購物廣場商品部、收貨部、電腦部。盤點(diǎn)：各購物廣場商品部及配送中心接通知后，在統(tǒng)一規(guī)定時間即對現(xiàn)有實(shí)物進(jìn)行轉(zhuǎn)場商品撤架盤點(diǎn)，核對電腦庫存與實(shí)際是否相符。退貨：按正常退貨流程并參照《轉(zhuǎn)場退貨注意事項(xiàng)》辦理退貨。通知：財(cái)務(wù)結(jié)算中心通知信息中心做供應(yīng)商凍結(jié)，若是涉及幾個購物廣場，信息系統(tǒng)將針對幾個購物廣場進(jìn)行凍結(jié)操作。洽談：購物廣場電腦部制完退貨單后即對通知采購業(yè)務(wù)員與供應(yīng)商洽談空庫存處理方案并報(bào)采購總監(jiān)審批，處理空庫存：采購業(yè)務(wù)員通知新品錄入員做空庫存處理。新供應(yīng)商立項(xiàng)驗(yàn)收商品：空庫存處理完畢并對原供應(yīng)商的貨物、貨款等進(jìn)行了全部處理后，對新供應(yīng)商的商品進(jìn)行立項(xiàng)，并及時通知購物廣場電腦部按退貨商品實(shí)數(shù)做新供應(yīng)商商品緊急驗(yàn)收。財(cái)務(wù)做賬：停止老供應(yīng)商的結(jié)款，根據(jù)新供應(yīng)商業(yè)務(wù)往來記賬扣款?！踅Y(jié)算?銀行主要幾種結(jié)算方式介紹O支票結(jié)算支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行或者其他金融機(jī)構(gòu)在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。?轉(zhuǎn)賬支票由收款人提交銀行的結(jié)算程序收款人向付款人提供商品或勞務(wù)；付款單位簽發(fā)支票給收款單位；收款人將支票送交其開戶銀行收款單位開戶銀行將款項(xiàng)劃入收款單位銀行存款戶賬內(nèi)，并通知收款單位；收款單位開戶銀行支付票款后，傳遞票據(jù)通知付款單位開戶銀行；付款單位開戶銀行將票款劃給收款單位開戶銀行。?轉(zhuǎn)賬支票由付款人送交其開戶銀行的結(jié)算程序；付款單位接受收款單位的商品或勞務(wù)；付款單位接受收款單位的商品或勞務(wù)后，簽后支票并自行把支票送交自己的開戶銀行，通知開戶銀行付款；付款單位開戶銀行將款項(xiàng)劃撥給收款單位開戶銀行；收款單位開戶銀行將款項(xiàng)劃入收款單位銀行存款賬內(nèi)，通知收款單位款項(xiàng)入賬。O匯兌結(jié)算匯兌是匯款單位委托銀行將其款項(xiàng)匯往異地收款單位的結(jié)算方式。?匯兌結(jié)算的程序匯款人以轉(zhuǎn)賬或交付現(xiàn)金方式把款項(xiàng)交存銀行，委托銀行辦理匯兌業(yè)務(wù)；銀行受理后退回回單通知匯款單位；匯出銀行將款項(xiàng)劃轉(zhuǎn)給匯入銀行；匯入銀行用電匯憑證第三聯(lián)或信匯憑證第四聯(lián)通知收款人收取匯款；收款人到匯入銀行辦理款項(xiàng)收取手續(xù)，收取匯款。O銀行匯票結(jié)算銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時按照實(shí)際結(jié)算金額無