加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

PAGE12論文——加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力作者：職務(wù)：財(cái)務(wù)處副處長(zhǎng)職務(wù)：財(cái)務(wù)處成本會(huì)計(jì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力近日，在金塔縣人民法院對(duì)一起買賣合同糾紛案作出判決：被告償XXX付原告XXX賒銷摩托車欠款4375元，并承擔(dān)逾期付款的遲延利息3550.39。1997年8月14日，原、被告達(dá)成了賒銷摩托車協(xié)議，被告XXX賒購(gòu)原告李增仁金城鈴木摩托車一輛，約定價(jià)格5400元，被告出具欠條一張，并約定了逾期付款的違約責(zé)任，但被告未能按協(xié)議約定給付摩托車賒銷欠款，僅于1998年10月以糕點(diǎn)、月餅頂付175元；2000年7月給付現(xiàn)金850元，后欠摩托車賒銷款4375元未還。這個(gè)案例講的是關(guān)于賒銷的問題，反映到公司賬目上叫應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款并不等于現(xiàn)金。賒銷是企業(yè)擴(kuò)大銷售的重要手段，同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，突顯出來的賒銷后遺癥問題也越來越讓人頭疼，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日顯重要。所以作者盡可能全面透析應(yīng)收賬款的成因并結(jié)合我們?cè)趯?shí)際工作中處理應(yīng)收賬款的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一并提供給大家，主要是能引起大家的重視和共鳴，更主要的是起到拋磚引玉的作用，如此大家能一起出謀劃策解決困饒我們的應(yīng)收賬款問題。一、應(yīng)收賬款的意義理解我們都知道，資金是一個(gè)企業(yè)的血液，如果企業(yè)缺少血液，輕則“營(yíng)養(yǎng)不良”，重則“奄奄一息”隨時(shí)都有死亡的可能?，F(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)正是因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不良而破產(chǎn)，倒閉。例如去年年底，南京XX面臨“標(biāo)王厄運(yùn)”：巨額應(yīng)收賬款無(wú)法收回而導(dǎo)致股票連日狂跌；我們的家電老大“XX”更是面臨32億“爛賬”。所以如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理就成了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。二、應(yīng)收賬款問題給銷售和財(cái)務(wù)帶來的痛苦抉擇在由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化到買方市場(chǎng)之后，應(yīng)收賬款問題便成了營(yíng)銷工作中最為普遍而且最為棘手的問題。并且往往伴生出這樣一對(duì)矛盾同時(shí)讓銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理都感到頭痛：在業(yè)務(wù)往來中，因?qū)蛻糍d銷或鋪貨而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，如果客戶能夠及時(shí)回款，則是有驚無(wú)險(xiǎn)；一旦客戶惡意拖欠，導(dǎo)致資金無(wú)法及時(shí)回收甚至形成了呆帳死帳，將直接威脅到企業(yè)的周轉(zhuǎn)和生存。另一方面，銷售部門為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶放賬，如果財(cái)務(wù)部門不放賬，他們就說財(cái)務(wù)部是障礙部，故意跟銷售部過不去，無(wú)法做生意；而如果財(cái)務(wù)部放了帳以后，銷售部卻又無(wú)法及時(shí)收回來。最后，企業(yè)便在“利益最大化”和“風(fēng)險(xiǎn)最小化”之間面臨著痛苦的抉擇。三、應(yīng)收賬款的功能及其特性應(yīng)收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的作用。主要有以下幾方面：1、擴(kuò)大銷售，增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實(shí)際上是向經(jīng)銷商提供了兩項(xiàng)交易：向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品以及在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)向經(jīng)銷商提供資金。尤其是在現(xiàn)在市場(chǎng)疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)具有更重要的意義。2、減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無(wú)需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。打個(gè)比方，一個(gè)自行車要有兩個(gè)輪子——一個(gè)是庫(kù)存，一個(gè)是應(yīng)收（銷售），要想讓自行車運(yùn)轉(zhuǎn)起來，兩個(gè)輪子就需要保持步調(diào)一致。因此在投資時(shí)要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行客觀評(píng)估,以此來保證我們投出去的“真金白銀”換來的是等值的優(yōu)良資產(chǎn)，而不是一堆廢品，造成凈資產(chǎn)的“蒸發(fā)”。四、導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理不善的因素（1）、企業(yè)并沒有樹立正確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，片面追求利潤(rùn)最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量，其中一個(gè)很重要的原因就是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的考核過于強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)，而并沒有設(shè)置“應(yīng)收賬款回收率”這樣的指標(biāo)。（2）、沒有應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門。不少企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款對(duì)不上，收不回，一個(gè)主要原因是沒有明確由哪個(gè)部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的內(nèi)部控制，導(dǎo)致對(duì)損失的應(yīng)收賬款無(wú)法追究責(zé)任。（3）、沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。許多企業(yè)僅僅是在其資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充資料中按賬齡對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)額進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分類，平時(shí)則沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理。（4）、長(zhǎng)期不對(duì)賬。由于交易過程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等都有發(fā)生誤差的可能，所以債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)賬，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。（5）、在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，許多經(jīng)營(yíng)者采取了降價(jià)銷售，賒銷產(chǎn)品等策略。由于經(jīng)營(yíng)者片面追求高收入、高利潤(rùn)，不考慮資金使用時(shí)間價(jià)值，盲目擴(kuò)大商業(yè)信用，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的銷售部門只管把產(chǎn)品銷售出去，財(cái)務(wù)部門拿到銷售清單做財(cái)務(wù)處理，部門之間互不溝通，給某些債務(wù)人不講信譽(yù)，違反經(jīng)營(yíng)合同，惡意拖欠貨款以可乘之機(jī)，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。面對(duì)種種外在環(huán)境狀況所導(dǎo)致的收款困難和內(nèi)部管理控制上的不足，收款會(huì)變得越來越艱辛。五、應(yīng)收賬款管理不善的弊端1、影響企業(yè)短期償債能力。企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)是影響企業(yè)資金流動(dòng)性和短期償債能力的重要因素。應(yīng)收賬款能否實(shí)現(xiàn)，直接影響流動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì)量。大量的應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收，勢(shì)必削弱短期償債能力。2、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢(shì)必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳。3、夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，利潤(rùn)虛增。企業(yè)的賬上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。會(huì)計(jì)制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。4、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤(rùn)，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實(shí)際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計(jì)算依據(jù)的，企業(yè)必須按時(shí)以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會(huì)隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤(rùn)，但并未以現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)，而交納所得稅必須按時(shí)以現(xiàn)金支付。（3）現(xiàn)金利潤(rùn)的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會(huì)加速企業(yè)現(xiàn)金流出。5、對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期有影響。不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長(zhǎng)，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購(gòu)買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。6、增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯(cuò)概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對(duì)龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯(cuò)難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)，不能及時(shí)了解應(yīng)收款動(dòng)態(tài)情況以及應(yīng)收款對(duì)方企業(yè)詳情，造成責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時(shí)收的不能按時(shí)收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位的壞賬損失。六、公司應(yīng)收賬款問題的解決辦法我們充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中有著舉足輕重的地位，及時(shí)收回應(yīng)收賬款，不僅是增強(qiáng)企業(yè)的短期償債能力和運(yùn)營(yíng)能力，也反映出企業(yè)在管理應(yīng)收賬款方面的效率。我們主要作了以下工作并取得了良好的效果：（一）、企業(yè)管理層在思想上應(yīng)予重視企業(yè)應(yīng)收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的一個(gè)組成重要部分，管理不善會(huì)直接造成經(jīng)濟(jì)損失，從而影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。我們將應(yīng)收賬款情況與公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門及時(shí)溝通，并提出會(huì)計(jì)處理意見及有效防范措施，取得領(lǐng)導(dǎo)的支持和銷售人員的理解，在公司利益至高無(wú)上的原則面前，大家達(dá)成一致意見并及時(shí)有效的處理應(yīng)收賬款問題；（二）、應(yīng)收賬款管理工作做的好，我們還建立了完善的應(yīng)收賬款管理制度。確定了信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度和收賬政策四個(gè)方面。制定合理的信用制度的前提是要做好賒銷客戶的資信調(diào)查，客戶資信調(diào)查是對(duì)擬賒銷的客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入的實(shí)地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評(píng)定其信用等級(jí)，其中銷售人員留一份，會(huì)計(jì)部門備底一份并建立賒銷客戶信用等級(jí)檔案。然后，按賒銷客戶的還款能力和信用等級(jí)，結(jié)合企業(yè)自身的現(xiàn)金流狀況，確定賒銷金額的大小和期限長(zhǎng)短。最后，建立賒銷審批制度，所有的賒銷業(yè)務(wù)均需經(jīng)過有審批資格的經(jīng)辦人員審批后方可進(jìn)行。但是信用管理在眾多管理者的觀念中形成了錯(cuò)誤的判斷，認(rèn)為信用管理擾亂了銷售收款的傳統(tǒng)責(zé)任，財(cái)務(wù)干涉業(yè)務(wù)等。最終，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要花費(fèi)大量的時(shí)間在信用政策的協(xié)調(diào)和執(zhí)行上，甚至完全取代信用管理在企業(yè)中的角色?？傊?，企業(yè)在制定信用政策時(shí)，要在增加的成本與收益之間進(jìn)行權(quán)衡，不能為了增加銷售而無(wú)視應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，也不能為了減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)而影響了企業(yè)的正常銷售。（三）、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理工作公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細(xì)，比如說，對(duì)用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，我們從以下幾方面加強(qiáng)了應(yīng)收賬款的日常管理工作：1、做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶付款的及時(shí)程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時(shí)間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級(jí)變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。2、檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。3、掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。4、分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行業(yè)相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。5、考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞賬損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)計(jì)壞賬損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。6、編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，企業(yè)對(duì)其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時(shí)監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計(jì)算出超時(shí)長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少百分比，估計(jì)有多少欠款會(huì)造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。防止公司雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，財(cái)務(wù)狀況卻堪憂，原因就是存在高額高齡的應(yīng)收賬款，現(xiàn)金凈流入抵不上凈流出，財(cái)富成了“紙上富貴”和“潤(rùn)色劑”。（四）、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理收賬管理包括如下兩部分工作：1、確定合理的收賬程序：信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則。2、確定合理的討債方法。若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整；如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。（五）、應(yīng)收賬款核算辦法和管理制度加強(qiáng)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)管理和監(jiān)控，改善應(yīng)收賬款核算辦法和管理制度，下面從幾個(gè)方面給出一些建議：1、加強(qiáng)管理與監(jiān)控職能部門，按財(cái)務(wù)管理內(nèi)部牽制原則。公司在財(cái)務(wù)部下設(shè)立財(cái)務(wù)監(jiān)察小組，由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)配置專職會(huì)計(jì)人員，負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷往來的核算和監(jiān)控，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款都進(jìn)行分析和核算，保證應(yīng)收賬款賬賬相符，同時(shí)規(guī)范各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)要求和操作程序，使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)系統(tǒng)化規(guī)范化。2、對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰(shuí)經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無(wú)論責(zé)任人是否調(diào)離該公司，都要追究有關(guān)責(zé)任。同時(shí)對(duì)相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行了明確界定，并作為業(yè)績(jī)總結(jié)考評(píng)依據(jù)。3、定期或不定期對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行巡視監(jiān)察和內(nèi)部審計(jì)。防范因管理不嚴(yán)而出現(xiàn)的挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題降低風(fēng)險(xiǎn)。4、建立健全公司機(jī)構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度。針對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié)，健全監(jiān)控體系。（六）、將收現(xiàn)水平與業(yè)績(jī)掛鉤實(shí)現(xiàn)了有效的激勵(lì)為了增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，我們應(yīng)為營(yíng)銷人員設(shè)立了風(fēng)險(xiǎn)抵押金。銷售業(yè)務(wù)人員的工資是按銷售收入的一定比例提取的，我們可將其中的一部分用于支付其工資、獎(jiǎng)金；另一部分則作為風(fēng)險(xiǎn)抵押金，這也是營(yíng)銷人員應(yīng)得的報(bào)酬，但支配權(quán)在廠部，由財(cái)務(wù)部門辦理銀行活期存款單并保管，給營(yíng)銷人員出具存折保管證明。存折設(shè)有密碼，密碼由財(cái)務(wù)人員控制，一旦貨款不能如期收回，財(cái)務(wù)部門可將風(fēng)險(xiǎn)抵押金存款提出，歸還欠款。這樣，促使?fàn)I銷人員對(duì)每一筆業(yè)務(wù)都十分慎重，認(rèn)真對(duì)每個(gè)客戶的信譽(yù)和償債能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，既要將產(chǎn)品銷售出去，又要保證收回貨款，從而減少了應(yīng)收賬款，避免了壞賬損失。這樣將每筆銷售額的收現(xiàn)情況與其經(jīng)辦的銷售人員的業(yè)績(jī)薪酬掛鉤，通過激發(fā)員工的收現(xiàn)積極性，從根本上來改善公司銷售回款情況。財(cái)務(wù)管理的本質(zhì)其實(shí)就是人的管理，通過有效的制度安排和管理方法的運(yùn)用，讓個(gè)人的利益導(dǎo)向與企業(yè)的利益導(dǎo)向趨于一致，從根本上調(diào)動(dòng)人的潛能，實(shí)現(xiàn)自身利益最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化，所以有效的激勵(lì)措施是推進(jìn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要方面。（七）、俗話說“會(huì)銷售是徒弟，會(huì)收款才是師傅”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)不只要推銷成功，更要如期、全數(shù)收回賬款。但越靠近客戶端，應(yīng)收回來的難度就越大，一定要慎重選擇客戶，了解客戶的付款周期，了解客戶的付款能力之后再做決定；（八）、財(cái)務(wù)應(yīng)為應(yīng)收賬款管理提供信息支撐，從財(cái)務(wù)獲得信息要比從銷售獲得信息更容易、更客觀，關(guān)鍵是要利用客戶的銷售和回款記錄衍生出更多、更直接的分析信息，包括：賬齡分析、平均收賬期分析、回款趨勢(shì)分析、信用額度利用情況分析和信用期限利用情況分析等。財(cái)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。這樣，一旦發(fā)生壞賬時(shí)，不致于影響到企業(yè)的正常運(yùn)行。財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行輔助核算，建立應(yīng)收賬款核銷制度。按照應(yīng)收賬款發(fā)生的先后次序，以及貨款回收的先后次序逐筆核銷，以準(zhǔn)確確認(rèn)應(yīng)收賬款的賬齡；對(duì)于因質(zhì)量、數(shù)量合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款單獨(dú)設(shè)賬管理。財(cái)務(wù)配合銷售建立切實(shí)可行的對(duì)賬制度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大小及時(shí)間等因素對(duì)應(yīng)收賬款定期進(jìn)行核對(duì)，并由雙方當(dāng)事人簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)；如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。財(cái)務(wù)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收款賬齡分析，發(fā)揮財(cái)務(wù)部門在管理中的作用。財(cái)務(wù)部門要改變事后記賬的不良習(xí)慣，變被動(dòng)為主動(dòng)，充分發(fā)揮其核算與監(jiān)督職能；也應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況及管理模式設(shè)置相應(yīng)的業(yè)務(wù)控制點(diǎn)；核算部門更應(yīng)主動(dòng)與業(yè)務(wù)部門溝通，準(zhǔn)確了解有關(guān)情況后再進(jìn)行有關(guān)核算，確保賬實(shí)相符。財(cái)務(wù)應(yīng)強(qiáng)化會(huì)計(jì)核算和監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬和輔助賬，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)單位及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，并定期統(tǒng)計(jì)各客戶應(yīng)收賬款的金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷的總體情況，從總體上控制好應(yīng)收款數(shù)量及質(zhì)量。財(cái)務(wù)應(yīng)盡量轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，盡可能減少本企業(yè)的呆壞賬損失。通?？梢圆捎脩?yīng)收賬款改為應(yīng)收票據(jù)來有效降低本企業(yè)應(yīng)收款的呆壞賬損失：由于應(yīng)收票據(jù)具有更強(qiáng)的追索權(quán)，且到期前可以背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)，在一定程度上能夠降低壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。（九）、完善內(nèi)控制度，保證管理的高效。在企業(yè)內(nèi)部劃分責(zé)任，對(duì)應(yīng)收賬款回收不力，造成嚴(yán)重后果的予以嚴(yán)肅追究，不斷完善內(nèi)控體系第一，要明確應(yīng)收賬款的管理部門。目前，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管。但是這樣做存在管理漏洞，缺少必要的控制環(huán)節(jié)，銷售人員的行為應(yīng)該由誰(shuí)來監(jiān)督呢？讓一個(gè)銷售人員自己對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這樣的結(jié)果有多大可靠性？?jī)H由銷售部門自己來管理并不妥當(dāng)。一種觀點(diǎn)認(rèn)為該由企業(yè)財(cái)會(huì)人員來管理。會(huì)計(jì)人員縱然對(duì)賬務(wù)處理比較清楚，但對(duì)具體客戶情況并不很了解，簡(jiǎn)單歸由會(huì)計(jì)人員來管理也并不合適。事實(shí)上應(yīng)收賬款的管理，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理中的重要組成部分，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。試問一個(gè)企業(yè)如果對(duì)自己的客戶沒有了解，那么怎敢作出賒銷的決定？什么樣的客戶可以賒銷，應(yīng)選取多大的賒銷額較適中？什么樣的客戶寧可降價(jià)也不能賒銷？一切都得有個(gè)認(rèn)真的分析。靈活利用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)壯大發(fā)展自己的一項(xiàng)基本策略。由此可見，在企業(yè)的內(nèi)部組織管理中就應(yīng)該有這樣一個(gè)專門研究營(yíng)銷策略、研究客戶資信的機(jī)構(gòu)來管理應(yīng)收賬款，