商務溝通與談判技巧課件

商務溝通與談判技巧0A商務溝通與談判技巧0A商務溝通與談判技巧0A商務溝通與談判技巧0A經(jīng)理:

小張X單位以前一個星期買10多萬,怎么這個星期還不到5萬小張（業(yè)務員）:

喔!我明天去跟他們李總溝通一下一周后1A經(jīng)理:小張X單位以前一個星期買10多萬,怎么這個經(jīng)理:小張X單位以前一個星期買10多萬,怎么這個經(jīng)理:

小張，怎么這個星期更少了,連3萬都不到小張:

我跟李總已經(jīng)溝通過了,李總說價格太高,缺貨太多,送貨太慢,所以從我公司進貨越來越少2A經(jīng)理:小張，怎么這個星期更少了,連3萬都不到小張:我經(jīng)理:小張，怎么這個星期更少了,連3萬都不到小張:我究竟問題出在哪里呢？3A究竟問題出在哪里呢？3A究竟問題出在哪里呢？3A究竟問題出在哪里呢？3A商務溝通提綱一、溝通的概念和目的二、溝通的重要性與方式三、溝通的種類與基本原則四、商務溝通的基本流程五、商務溝通的技巧六、商務溝通中常用語言七、商務溝通常見的錯誤4A商務溝通提綱一、溝通的概念和目的4A商務溝通提綱一、溝通的概念和目的4A商務溝通提綱一、溝通的概一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個設定的目標，把信息、思想和感情在個人或群體間傳遞，達成一個共同協(xié)議的過程目的是讓溝通雙方相互了解、相互認知并在同一事物上達到“一致性”什么是溝通？5A一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個設定的目標，一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個設定的目標，業(yè)務狹義的溝通不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務做好,這就是我們溝通的目的。做業(yè)務的溝通就是要會忽悠6A業(yè)務狹義的溝通6A業(yè)務狹義的溝通6A業(yè)務狹義的溝通6A溝通成功的標準

傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須得到雙方確認并加以改變7A溝通成功的標準7A溝通成功的標準7A溝通成功的標準7A人在社會中溝通的主要對象同事下屬上司同學朋友夫妻父母領居客戶子女人在社會中8A人在社會中溝通的主要對象同事下屬上司同學朋友夫妻父母領居客戶人在社會中溝通的主要對象同事下屬上司同學朋友夫妻父母領居客戶二、溝通的重要性與方式

重要性良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機會與資源，減少犯錯的機率和摸索的時間，得到更多人的支持協(xié)助與認可，做事更有效率。

9A二、溝通的重要性與方式重要性9A二、溝通的重要性與方式重要性9A二、溝通的重要性與方式重二、溝通的重要性與方式方式口頭語言(表達-傾聽-反饋-總結(jié))書面語言肢體語言10A二、溝通的重要性與方式方式10A二、溝通的重要性與方式方式10A二、溝通的重要性與方式方式1溝通的種類單向和雙向（按照信息傳輸方向分類）正式和非正式（按照溝通的形式分類）直接和間接（按照溝通的對象分類）三、溝通的種類與基本原則11A溝通的種類三、溝通的種類與基本原則11A溝通的種類三、溝通的種類與基本原則11A溝通的種類三、溝通的三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則雙向性差異性相互尊重12A三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則12A三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則12A三、溝通的種類與四、商務溝通的基本流程事前準備達成協(xié)議闡述觀點確認需求處理異議共同實施溝通的目標13A四、商務溝通的基本流程事前準備達成協(xié)議闡述觀點確認需求處理四、商務溝通的基本流程事前準備達成協(xié)議闡述觀點確認需求處理明確溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個溝通的過程，從而達到溝通的成功．14A明確溝通的目的14A明確溝通的目的14A明確溝通的目的14A（二）事前準備溝通前準備工作是實現(xiàn)良好溝通的基礎,溝通前要有一套完整的方案,要了解客戶的心態(tài)、了解市場的情況、了解方案在操作中會可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案做好情緒上的準備做好體力上的準備15A（二）事前準備溝通前準備工作是實現(xiàn)良好溝通的基礎（二）事前準備溝通前準備工作是實現(xiàn)良好溝通的基礎（三）確認需求有效提問積極聆聽及時確認16A（三）確認需求有效提問16A（三）確認需求有效提問16A（三）確認需求有效提問16A聆聽的原則適應講話者的風格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓勵他人表達自己聆聽完全部的信息表現(xiàn)出極大的興趣17A聆聽的原則適應講話者的風格17A聆聽的原則適應講話者的風格17A聆聽的原則適應講話者闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議描述細節(jié)：闡述你建議的原因及實施方法信息轉(zhuǎn)化：描述特點、強調(diào)利益(四)：闡述觀點18A闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議(四)：闡述觀點18A闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議(四)：闡述觀點18A闡(1)溝通中的說服情感說服一是利益二是從客戶角度進行說服三是要有熱情19A(1)溝通中的說服情感說服19A(1)溝通中的說服情感說服19A(1)溝通中的說服情感說服1(2)溝通中的說服專業(yè)化說服

一是專業(yè)營銷的理論和實踐能力一是專業(yè)藥學知識理論三是了解搜集市場數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動

20A(2)溝通中的說服專業(yè)化說服20A(2)溝通中的說服專業(yè)化說服20A(2)溝通中的說服專業(yè)化(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服溝通的藝術(shù)化就是利用語言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度習慣用語：“你錯了，不是那樣的”！藝術(shù)性表達：“對不起，我沒說清楚，但我想……”習慣用語：“你沒弄明白，這次你聽好了”藝術(shù)性表達：“也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍”．

21A(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服21A(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服21A(3)溝通中的說服藝術(shù)化說(五)：處理異議1.忽視法：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議2.轉(zhuǎn)化法：將問題進行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決；3.太極法：將問題反過來推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人;4.詢問法：了解對方的看法和思路以便針對性的進行調(diào)整22A(五)：處理異議1.忽視法：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議(五)：處理異議1.忽視法：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議(六)達成協(xié)議對于達成的一致意見再次確認，加深印象；需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；對于別人的支持與配合表示衷心的感謝；將對方的優(yōu)點及時提出，表示真誠的贊美；23A(六)達成協(xié)議對于達成的一致意見再次確認，加深印象；23A(六)達成協(xié)議對于達成的一致意見再次確認，加深印象；23A((七)共同實施積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時溝通24A(七)共同實施積極合作的態(tài)度24A(七)共同實施積極合作的態(tài)度24A(七)共同實施積極合作五、商務溝通的技巧內(nèi)向被動主動外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)型性格特點模型25A五、商務溝通的技巧內(nèi)向被動主動外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)五、商務溝通的技巧內(nèi)向被動主動外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)分析型

嚴肅認真

動作慢

有條不紊

注意細節(jié)

語調(diào)單一

語言準確

合乎邏輯

有計劃步驟

寡言沉默

使用圖表

面部表情少

喜歡有較大的個人空間

特征表現(xiàn)26A分析型

嚴肅認真

動作慢特征表現(xiàn)26A分析型

嚴肅認真

動作慢特征表現(xiàn)26A分析型

嚴肅分析型

注重細節(jié)

遵守時間

盡快切入主題

邊說邊認真記錄

不要有太多眼神交流

多使用準確的專業(yè)術(shù)語

多列舉一些具體的數(shù)據(jù)溝通技巧27A分析型

注重細節(jié)溝通技巧27A分析型

注重細節(jié)溝通技巧27A分析型

注重細節(jié)溝通技巧2支配型

處事果斷

敢于作為

指揮別人

強調(diào)效率

獨立

有目光接觸

說話快且有說服力

熱情

語言直接，有目的性

面部表情比較少

情感不外露

審慎的

特征表現(xiàn)28A支配型

處事果斷

敢于作為特征表現(xiàn)28A支配型

處事果斷

敢于作為特征表現(xiàn)28A支配型

處事果斷支配型

回答一定要非常準確；

按照實際情況，有具體的依據(jù)；

直接告訴你的目的，節(jié)約時間；

聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；

要有計劃，注重落實；

直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；溝通技巧29A支配型

回答一定要非常準確；溝通技巧29A支配型

回答一定要非常準確；溝通技巧29A支配型

回答一定

和藹型

合作

面部表情和藹可親

友好

頻繁的目光接觸

贊同

說話慢條斯理

耐心

聲音輕柔,抑揚頓挫

輕松

使用鼓勵性的語言

辦公室里有家人照片特征表現(xiàn)30A和藹型

合作

面部表情和藹可親特征表現(xiàn)30A和藹型

合作

面部表情和藹可親特征表現(xiàn)30A和藹型

和藹型

首先要建立好關(guān)系；

溝通過程中要時刻充滿微笑；

說話要慢，注意抑揚頓挫；

鼓勵他，多征求他的意見；

同他要有頻繁的目光接觸。溝通技巧31A和藹型

首先要建立好關(guān)系；溝通技巧31A和藹型

首先要建立好關(guān)系；溝通技巧31A和藹型

首

表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好

熱情

動作和手勢比較快

不注重細節(jié)

活潑好動

語調(diào)生動活潑、抑揚頓挫

令人信服

幽默

語言有說服力特征表現(xiàn)32A表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好特征表現(xiàn)32A表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好特征表現(xiàn)32A表現(xiàn)型

外

表現(xiàn)型

聲音一定相應的要洪亮；

要有一些動作和手勢；

多從宏觀的角度去講問題；

說話要非常直接；

進行書面的確認，反復提醒。

溝通技巧33A表現(xiàn)型

聲音一定相應的要洪亮；溝通技巧33A表現(xiàn)型

聲音一定相應的要洪亮；溝通技巧33A表現(xiàn)型

聲改善溝通的七要決推敲意念，達成共識認清目標集思廣益（頭腦風暴法）爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想細心聆聽跟進成效34A改善溝通的七要決推敲意念，達成共識34A改善溝通的七要決推敲意念，達成共識34A改善溝通的七要決推敲小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！35A小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！35A小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！35A小結(jié)我知道問題商務談判提綱（一）談判與商務談判的概念（二）商務談判的主要特點（三）商務談判的基本流程（四）商務談判的原則（五）商務談判的方法（六）公司銷售談判的基本技巧（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式（八）商務談判的禁忌（九）商務談判中的讓步策略36A商務談判提綱（一）談判與商務談判的概念36A商務談判提綱（一）談判與商務談判的概念36A商務談判提綱（一談判與商務談判的概念37A談判與商務談判的概念37A談判與商務談判的概念37A談判與商務談判的概念37A

(一)什么是談判？

談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。

政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判談判的概念38A(一)什么是談判？談判的概念38A(一)什么是談判？談判的概念38A(一)什么是談判？

(二)什么是商務談判？

商務談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務關(guān)系而進行的談判。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作商務談判的概念39A(二)什么是商務談判？商務談判的概念39A(二)什么是商務談判？商務談判的概念39A(二)什商務談判的主要特點40A商務談判的主要特點40A商務談判的主要特點40A商務談判的主要特點40A

商務談判的主要特點（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的1.可能涉及很多因素，但其最終目標是經(jīng)濟利益；2.談判者非常關(guān)注所涉及的成本、效率和效益；3.獲取經(jīng)濟效益的大小是商務談判成敗的標準；4.不講經(jīng)濟效益，商務談判就失去了價值。

41A

商務談判的主要特點（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的1.可能涉及很

商務談判的主要特點（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的1.可能涉及很

商務談判的主要特點（二）以價值談判作為核心

1.價值是所有商務談判的核心內(nèi)容；2.價格是價值最直接的表現(xiàn)形式；3.很多利益的得失都要通過價格升降進行體現(xiàn)；4.既要以價格為中心，又不能僅僅局限于價格；42A

商務談判的主要特點（二）以價值談判作為核心1.價值是所

商務談判的主要特點（二）以價值談判作為核心1.價值是所商務談判的基本流程43A商務談判的基本流程43A商務談判的基本流程43A商務談判的基本流程43A商務談判的基本流程前期準備正式談判決策44A商務談判的基本流程前期準備44A商務談判的基本流程前期準備44A商務談判的基本流程前期準備4商務談判前的準備儀表、氣質(zhì)：良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力）45A商務談判前的準備儀表、氣質(zhì)：45A商務談判前的準備儀表、氣質(zhì)：45A商務談判前的準備儀表、氣質(zhì)商務談判前的準備2.資料收集、準備：知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標。需準備的資料：數(shù)據(jù)證明資料需要收集的信息：目標客戶的商業(yè)信譽、財務狀況、業(yè)務量、市場份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造）收集信息渠道:

藥販子、廠家業(yè)務員、同區(qū)域其他客戶…

46A商務談判前的準備2.資料收集、準備：46A商務談判前的準備2.資料收集、準備：46A商務談判前的準備2商務談判前的準備3.心理準備方案制定最壞結(jié)果的解決預案事后有總結(jié)反饋

47A商務談判前的準備3.心理準備47A商務談判前的準備3.心理準備47A商務談判前的準備3.心理準商務談判前的準備4.目標準備最優(yōu)期望實際需求可接受的最低目標

48A商務談判前的準備4.目標準備48A商務談判前的準備4.目標準備48A商務談判前的準備4.目標準談判前準備目標分類

結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標。盡量將實行目標優(yōu)化管理。目標歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是：

最低可接受實際需要最優(yōu)期望……各種目標。

談判的過程中能實現(xiàn)目標的向上遞增是最好的。49A談判前準備目標分類49A談判前準備目標分類49A談判前準備目標分類49A談判前準備最優(yōu)期望目標＝實際需求＋增加值。

是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標。注意：期望目標制定是否適合例如：預付款+高毛利+自提2.實際需求目標實際需求目標是較理想的最佳的目標。50A談判前準備最優(yōu)期望目標＝實際需求＋增加值。50A談判前準備最優(yōu)期望目標＝實際需求＋增加值。50A談判前準備最談判前準備3.可接受目標：只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標?，F(xiàn)實的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。

注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格51A談判前準備3.可接受目標：51A談判前準備3.可接受目標：51A談判前準備3.可接受目標：5談判前準備4.最低目標：

即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失注意：

留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在1.8%，你的權(quán)力范圍是在0—1.8%之間浮動，高于1.8%以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰52A談判前準備4.最低目標：52A談判前準備4.最低目標：52A談判前準備4.最低目標：52A商務談判的原則53A商務談判的原則53A商務談判的原則53A商務談判的原則53A商務談判的原則誠實守信公平公正利益最大化堅持公司原則合理讓步風險意識，有備無患談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵54A商務談判的原則誠實守信談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵54A商務談判的原則誠實守信談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵54A商務商務談判原則

1、取大同、存小異2、利益最大化原則

談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標。綜合利益最大化包含兩個方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價爭取最大的利益。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對方接受，可以達到滿足雙方多方面要求的目的。比如:在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。

3、合理讓步原則

在談判中，把握原則，適當妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動談判順利進行。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當讓步。對于我方有能力做到的，對我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。55A商務談判原則1、取大同、存小異55A商務談判原則1、取大同、存小異55A商務談判原則Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同1、對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量2、歷史合作：15天左右結(jié)款，電匯，月均20萬左右3、我方提出：月均40萬，月底辦電匯4、原因：電匯比承兌點率至少高2-3%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的20萬、15天的利息，兩者基本持平，但相比多出20萬銷售，即可為公司贏得3%(6000)利潤56ACase：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同56ACase：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同56ACase：XXX醫(yī)商務談判的方法57A商務談判的方法57A商務談判的方法57A商務談判的方法57A商務談判的方法（一）選擇法設定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇。要求業(yè)務員：謹慎、從容不迫、不可泄露天機（二）情感影響法笑：微笑讓人無法拒絕哭：眼淚讓人妥協(xié)一種方式是：利用平時拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對方做出決定。另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持58A商務談判的方法（一）選擇法58A商務談判的方法（一）選擇法58A商務談判的方法（一）選擇法5（三）抬價法在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價，迫使對方重新談判，增加達到某個目的新籌碼。利用漲價商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價格誘導來達到我們的還款目的。（四）充分利用環(huán)境法合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當?shù)膲毫Φ沫h(huán)境?？蛻羰褂迷摲椒〞r的對策：理直氣壯進行交涉或中止談判重要中間人在或酒桌談判59A（三）抬價法59A（三）抬價法59A（三）抬價法59A（五）投石問路法有目的地提出各種問題，摸清對方底細應用于協(xié)議簽訂之前競爭對手情況調(diào)查。（六）模棱兩可法含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，“似懂非懂”，迷惑對方，且進可攻，退可守（七）投其所好法探明對方的性格、愛好，迎合和利用對方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識，實現(xiàn)目標60A（五）投石問路法60A（五）投石問路法60A（五）投石問路法60A（八）誘餌法以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護和實現(xiàn)自己的目標（九）滿足需要法在相互信任和真誠的基礎上，探明對方的需要，以更好地實現(xiàn)自己的目標61A（八）誘餌法61A（八）誘餌法61A（八）誘餌法61A商務談判基本技巧62A商務談判基本技巧62A商務談判基本技巧62A商務談判基本技巧62A1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位。比如：禮節(jié)性拜訪？務實性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？解決問題？等等。63A1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：1、提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）2、明確談判議題：（議程詳實、時間緊湊）（議題明確、不可遺漏）3、制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）4、確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）64A確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策各類談判技巧仔細傾聽，善于贊美分解問題，逐條商談總結(jié)回顧、確定承諾善提要求、爭取主動黑臉紅臉、密切配合一唱一合、促進成交靈活周旋、逼迫成交65A各類談判技巧仔細傾聽，善于贊美65A各類談判技巧仔細傾聽，善于贊美65A各類談判技巧仔細傾聽，善公司業(yè)務談判形式與技巧66A公司業(yè)務談判形式與技巧66A公司業(yè)務談判形式與技巧66A公司業(yè)務談判形式與技巧66A公司銷售業(yè)務談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判開票作價談判貨款催收談判易貨業(yè)務談判退貨處理談判67A公司銷售業(yè)務談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判67A公司銷售業(yè)務談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判67A公司銷售業(yè)務談判作價談判技巧采購員指導銷售價和協(xié)商賣貨的原則靈活作價、彈性作價的原則注重提供一站式的服務主張陽光作價，保證我們的利潤，引導客戶勤進快銷。作價原則68A作價談判技巧采購員指導銷售價和協(xié)商賣貨的原則作價原則作價談判技巧采購員指導銷售價和協(xié)商賣貨的原則作價原則按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則外向型客戶性格開朗，容易相處，容易被說服要耐心、風趣，真誠以對不要輕易降價，除非市場行情已降內(nèi)向型客戶生活比較封閉，特別挑剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，多溝通建立信任關(guān)系以適合的理由說明價格銷售原因好勝型客戶好勝，征服欲強，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白，冷靜，不要被他輕易說服要找到正確且能說服他的理由，頑固型客戶主要為老年人，對于價格變化的品種一般不愿接受慢慢誘導，多溝通一旦接受我們的價格，如果價格沒有變化，一般也不會和我們的討價還價69A按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則外按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則外按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則懷疑型客戶對我們所報出的價常常報以質(zhì)疑的態(tài)度自信心尤為重要，要用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀的事實說服他相信我們的價格，不可輕易在價格上讓步愛占小便宜客戶喜歡要贈品答應送他的東西一定要做到，否則就不要答應?？梢运鸵恍┬≠浧返杏洸豢擅看未饝囊蟆＝苹涂蛻羰袌鱿㈧`通，通常是拿要漲價的品種別透露自己的庫存，其次要穩(wěn)住他，然后在向采購驗證是否要漲價不可退步，不要怕得罪，也不要很直接的拒絕，忠誠的老客戶已建立了信任關(guān)系直接報價開票有跌漲價信息的著重向客戶講解目前行情70A按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則懷按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則懷按藥品類型進行

大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢，爭取利益。進口品種：大都現(xiàn)款采購，爭取利潤臨床品種：利潤空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨作價談判技巧-電話作價71A按藥品類型進行大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為按藥品類型進行大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為按藥品市場類型進行換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省補充（客戶），低價銷售、賣出優(yōu)勢。緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。漲價跌價產(chǎn)品：及時通知客戶，讓客戶做好銷售準備。催銷品種（需突擊銷售）：老批號，滯銷品種，禁退；贈品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機構(gòu)、藥房。作價談判技巧-電話作價72A按藥品市場類型進行換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省按藥品市場類型進行換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省電話作價注意事項注意區(qū)域的不同，我們的報價也應有所不同。品種毛利的把握?？朔罂蛻魣髢r心理障礙問題。對于電話作價，當時不好確定，我們可以先記錄下來，跟客戶解釋請示一下稍后再回復，作價談判技巧-電話作價73A電話作價注意事項注意區(qū)域的不同，我們的報價也應有所不同。作電話作價注意事項注意區(qū)域的不同，我們的報價也應有所不同。作當面作價注意事項應注意服務態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。商品成本價及庫存的保密。很好的進行溝通，不要輕易的降價。察顔觀色。作價談判技巧-當面作價74A當面作價注意事項應注意服務態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。當面作價注意事項應注意服務態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。傳真作價注意事項知道是哪個單位傳真過來的。大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計劃是平時正常所需品種，還是從未標過價的新品種。估計報完此單價大約需要多少時間，以便進一步做好其它工作安排。作價談判技巧-傳真作價75A傳真作價注意事項知道是哪個單位傳真過來的。作價談判技巧-傳傳真作價注意事項知道是哪個單位傳真過來的。作價談判技巧-傳傳真作價注意事項仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真報價給客戶后，一定要跟客戶確認是否收到，以免遺漏。當拿到客戶計劃時，要仔細閱覽哪些品種標了價，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進一步協(xié)商價格，并作好筆記。作價談判技巧-傳真作價76A傳真作價注意事項仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真作價注意事項仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真報價的各種情況有的品種平時總在報價，但一直沒有拿過。（外面有低價貨，需要盡量摸清）有的品種一直在拿。（不排除報價偏低可能）有的品種從來沒有報過價。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)）有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。作價談判技巧-傳真作價77A傳真報價的各種情況有的品種平時總在報價，但一直沒有拿過。（傳真報價的各種情況有的品種平時總在報價，但一直沒有拿過。（商業(yè)談判的禁忌78A商業(yè)談判的禁忌78A商業(yè)談判的禁忌78A商業(yè)談判的禁忌78A商業(yè)談判的禁忌（一）輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變的自己的情緒受客戶影響，并把個人感情帶入談判承諾過多，特別是做出只要客戶讓步，自己就讓步的承諾79A商業(yè)談判的禁忌（一）輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變商業(yè)談判的禁忌（一）輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變商業(yè)談判的禁忌（二）缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑郁，縮手縮腳過早暴露自己的“實力”（情報、口才、知識、風度、酒量說得太多，聽的太少低估自己的能力，忘記客戶愿意談判是基于逐利80A商業(yè)談判的禁忌（二）缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑商業(yè)談判的禁忌（二）缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑商業(yè)談判的禁忌（三）假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點，或假定自己了解客戶的要求不敢向統(tǒng)計數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn)獲成功之前掉以輕心81A商業(yè)談判的禁忌（三）假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點，或假定自己了商業(yè)談判的禁忌（三）假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點，或假定自己了商業(yè)談判的禁忌（四）在未獲得客戶相應交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步接受客戶讓步時，感到不好意思或有罪惡感害怕談判，或心理準備不足和對方討論任何問題而不作戒備82A商業(yè)談判的禁忌（四）在未獲得客戶相應交換條件的情況下讓步，特商業(yè)談判的禁忌（四）在未獲得客戶相應交換條件的情況下讓步，特談判中的讓步83A談判中的讓步83A談判中的讓步83A談判中的讓步83A一、明確談判目標談判目標即期望的談判結(jié)果目標是否具體、合乎時宜讓步的最底線是什么、對方能接受嗎對方的談判目標是什么，如何探尋對方可能提出的條件對方是否知道我方的目標和讓步的底線雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地最壞的談判結(jié)果是什么談判中的讓步84A一、明確談判目標談判目標即期望的談判結(jié)果談判中的讓步84A一、明確談判目標談判目標即期望的談判結(jié)果談判中的讓步84A一（二）讓步的原則——因人而異

(基本原則是以小換大)選擇讓步的時機和時間效果讓步與對方讓步同步關(guān)鍵問題上要力爭使對方先作出讓步不承諾作相同程度的讓步一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快讓對方認識到讓步來之不易讓步須有明確的暗示性和導向性接受對方讓步時應心安理得，敢于說“不”及時收回考慮欠周的讓步，不要猶豫得到讓步總比沒有好，若不達目標可退求其次或再次談判中的讓步85A（二）讓步的原則——因人而異

(基本原則是以小換大)選擇讓步（二）讓步的原則——因人而異

(基本原則是以小換大)選擇讓步（三）讓步策略當陷入會談僵局時：業(yè)務員應致力于建立熱情友好、真誠合作、輕松活躍、認真負責的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識，以及通過非語言信號的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍談判中的讓步86A（三）讓步策略當陷入會談僵局時：業(yè)務員應致（三）讓步策略當陷入會談僵局時：業(yè)務員應致1、理想的讓步策略開價較低則買主成交價較低賣方在讓步時應步步為營一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同過快地促成交易，不見得是好事輕易就作重大讓步的人，通常會失敗讓步策略87A1、理想的讓步策略開價較低則買主成交價較低讓步策略87A1、理想的讓步策略開價較低則買主成交價較低讓步策略87A1、2、君子式讓步傾聽盡量解釋使之滿意學會重復重要理由溫和而有禮貌保證客戶的待遇最好重復合作對其利益的影響說明其他有影響的人也做了相同的選擇保證未來的優(yōu)待中高級主管親自出馬讓其了解商品優(yōu)點和市場情況讓步策略88A2、君子式讓步傾聽重復合作對其利益的影響讓步策略88A2、君子式讓步傾聽重復合作對其利益的影響讓步策略88A2、君3、雙向式讓步

讓步策略89A3、雙向式讓步讓步策略89A3、雙向式讓步讓步策略89A3、雙向式讓步讓步策略89A談判的最高境界90A談判的最高境界90A談判的最高境界90A談判的最高境界90A雙贏談判把談判當作一個合作過程能和客戶（對手）像伙伴一樣能夠找到滿足雙方共同需要的點能使談判雙方均達到利益最大化91A雙贏談判把談判當作一個合作過程91A雙贏談判把談判當作一個合作過程91A雙贏談判把談判當作一個合溝通談判的六種必備語言

信心的話“肯定、一定、沒問題、……”是對自身的肯定，對溝通對象的一種承諾，讓他對我們有信心；“您可以、您能夠、我相信您……”是對溝通對象的認可，幫他建立信心，讓他對自己有信心。如果他對我們和自己都充滿信心，商務溝通達成共識就變得容易的多了。92A溝通談判的六種必備語言信心的話92A溝通談判的六種必備語言信心的話92A溝通談判的六種必備語關(guān)心的話商務溝通往往不能夠單刀直入，而是應該先從對方感興趣的話題入手，關(guān)心對方的生活、關(guān)心對方的興趣、關(guān)注對方的事業(yè)。讓我們的溝通對象感受到我們在替他著想，非常重視他和他的事業(yè)，達到我們充分了解其真實需求的目的，從而更好的達成共識。溝通談判的六種必備語言93A關(guān)心的話溝通談判的六種必備語言93A關(guān)心的話溝通談判的六種必備語言93A關(guān)心的話溝通談判的六種必溝通談判的六種必備語言

贊美的話贊美是一種做人的美德，贊美的話是商務溝通的潤滑劑，作為商務溝通者必須學會贊美。贊美我們的溝通對象時要注意四點：1、贊美的話必須是真誠的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對方確實存在的優(yōu)點，2、贊美的話必須要適合自己和對方的身份，3、贊美的話要符合當時的時空環(huán)境，4、贊美的話必須符合對方的思維習慣，94A溝通談判的六種必備語言贊美的話94A溝通談判的六種必備語言贊美的話94A溝通談判的六種必備語言溝通談判的六種必備語言

感恩的話多說感謝自己領導的話，可以增強對方對我公司的信心、同時對我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說感謝對方公司和對方領導及本人的話，可以讓對方感到自豪。認同的話任何人都有說服他人的欲望，喜歡別人認同自己的觀點。95A溝通談判的六種必備語言感恩的話95A溝通談判的六種必備語言感恩的話95A溝通談判的六種必備語言溝通談判的六種必備語言

理想的話商務溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對方看到希望，讓對方感受到與我們合作會有美好的未來，從而增強其與我們合作的信心。96A溝通談判的六種必備語言理想的話96A溝通談判的六種必備語言理想的話96A溝通談判的六種必備語言溝通談判中常見的錯誤溝通前沒有好充分的準備，被人牽著鼻子走忘記了商務溝通的目的一味強調(diào)價格，忘記商務溝通的核心是價值溝通不會變通，只追求單一的結(jié)果97A溝通談判中常見的錯誤溝通前沒有好充分的準備，被人牽著鼻子走溝通談判中常見的錯誤溝通前沒有好充分的準備，被人牽著鼻子走溝通談判中常見的錯誤溝通方式的錯誤溝通時機的錯誤用蝦兵對蟹將，不建立對等平臺見困難就退，缺少對客戶的跟蹤98A溝通談判中常見的錯誤溝通方式的錯誤98A溝通談判中常見的錯誤溝通方式的錯誤98A溝通談判中常見的錯謝謝參與！99A謝謝參與！99A謝謝參與！99A謝謝參與！99A商務溝通與談判技巧100A商務溝通與談判技巧0A商務溝通與談判技巧100A商務溝通與談判技巧0A經(jīng)理:

小張X單位以前一個星期買10多萬,怎么這個星期還不到5萬小張（業(yè)務員）:

喔!我明天去跟他們李總溝通一下一周后101A經(jīng)理:小張X單位以前一個星期買10多萬,怎么這個經(jīng)理:小張X單位以前一個星期買10多萬,怎么這個經(jīng)理:

小張，怎么這個星期更少了,連3萬都不到小張:

我跟李總已經(jīng)溝通過了,李總說價格太高,缺貨太多,送貨太慢,所以從我公司進貨越來越少102A經(jīng)理:小張，怎么這個星期更少了,連3萬都不到小張:我經(jīng)理:小張，怎么這個星期更少了,連3萬都不到小張:我究竟問題出在哪里呢？103A究竟問題出在哪里呢？3A究竟問題出在哪里呢？103A究竟問題出在哪里呢？3A商務溝通提綱一、溝通的概念和目的二、溝通的重要性與方式三、溝通的種類與基本原則四、商務溝通的基本流程五、商務溝通的技巧六、商務溝通中常用語言七、商務溝通常見的錯誤104A商務溝通提綱一、溝通的概念和目的4A商務溝通提綱一、溝通的概念和目的104A商務溝通提綱一、溝通一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個設定的目標，把信息、思想和感情在個人或群體間傳遞，達成一個共同協(xié)議的過程目的是讓溝通雙方相互了解、相互認知并在同一事物上達到“一致性”什么是溝通？105A一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個設定的目標，一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個設定的目標，業(yè)務狹義的溝通不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務做好,這就是我們溝通的目的。做業(yè)務的溝通就是要會忽悠106A業(yè)務狹義的溝通6A業(yè)務狹義的溝通106A業(yè)務狹義的溝通6A溝通成功的標準

傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須得到雙方確認并加以改變107A溝通成功的標準7A溝通成功的標準107A溝通成功的標準7A人在社會中溝通的主要對象同事下屬上司同學朋友夫妻父母領居客戶子女人在社會中108A人在社會中溝通的主要對象同事下屬上司同學朋友夫妻父母領居客戶人在社會中溝通的主要對象同事下屬上司同學朋友夫妻父母領居客戶二、溝通的重要性與方式

重要性良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機會與資源，減少犯錯的機率和摸索的時間，得到更多人的支持協(xié)助與認可，做事更有效率。

109A二、溝通的重要性與方式重要性9A二、溝通的重要性與方式重要性109A二、溝通的重要性與方式二、溝通的重要性與方式方式口頭語言(表達-傾聽-反饋-總結(jié))書面語言肢體語言110A二、溝通的重要性與方式方式10A二、溝通的重要性與方式方式110A二、溝通的重要性與方式方式溝通的種類單向和雙向（按照信息傳輸方向分類）正式和非正式（按照溝通的形式分類）直接和間接（按照溝通的對象分類）三、溝通的種類與基本原則111A溝通的種類三、溝通的種類與基本原則11A溝通的種類三、溝通的種類與基本原則111A溝通的種類三、溝通三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則雙向性差異性相互尊重112A三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則12A三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則112A三、溝通的種類四、商務溝通的基本流程事前準備達成協(xié)議闡述觀點確認需求處理異議共同實施溝通的目標113A四、商務溝通的基本流程事前準備達成協(xié)議闡述觀點確認需求處理四、商務溝通的基本流程事前準備達成協(xié)議闡述觀點確認需求處理明確溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個溝通的過程，從而達到溝通的成功．114A明確溝通的目的14A明確溝通的目的114A明確溝通的目的14A（二）事前準備溝通前準備工作是實現(xiàn)良好溝通的基礎,溝通前要有一套完整的方案,要了解客戶的心態(tài)、了解市場的情況、了解方案在操作中會可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案做好情緒上的準備做好體力上的準備115A（二）事前準備溝通前準備工作是實現(xiàn)良好溝通的基礎（二）事前準備溝通前準備工作是實現(xiàn)良好溝通的基礎（三）確認需求有效提問積極聆聽及時確認116A（三）確認需求有效提問16A（三）確認需求有效提問116A（三）確認需求有效提問16A聆聽的原則適應講話者的風格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓勵他人表達自己聆聽完全部的信息表現(xiàn)出極大的興趣117A聆聽的原則適應講話者的風格17A聆聽的原則適應講話者的風格117A聆聽的原則適應講話闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議描述細節(jié)：闡述你建議的原因及實施方法信息轉(zhuǎn)化：描述特點、強調(diào)利益(四)：闡述觀點118A闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議(四)：闡述觀點18A闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議(四)：闡述觀點118A(1)溝通中的說服情感說服一是利益二是從客戶角度進行說服三是要有熱情119A(1)溝通中的說服情感說服19A(1)溝通中的說服情感說服119A(1)溝通中的說服情感說服(2)溝通中的說服專業(yè)化說服

一是專業(yè)營銷的理論和實踐能力一是專業(yè)藥學知識理論三是了解搜集市場數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動

120A(2)溝通中的說服專業(yè)化說服20A(2)溝通中的說服專業(yè)化說服120A(2)溝通中的說服專業(yè)(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服溝通的藝術(shù)化就是利用語言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度習慣用語：“你錯了，不是那樣的”！藝術(shù)性表達：“對不起，我沒說清楚，但我想……”習慣用語：“你沒弄明白，這次你聽好了”藝術(shù)性表達：“也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍”．

121A(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服21A(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服121A(3)溝通中的說服藝術(shù)化(五)：處理異議1.忽視法：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議2.轉(zhuǎn)化法：將問題進行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決；3.太極法：將問題反過來推向?qū)Ψ剑蟀l(fā)制人;4.詢問法：了解對方的看法和思路以便針對性的進行調(diào)整122A(五)：處理異議1.忽視法：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議(五)：處理異議1.忽視法：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議(六)達成協(xié)議對于達成的一致意見再次確認，加深印象；需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；對于別人的支持與配合表示衷心的感謝；將對方的優(yōu)點及時提出，表示真誠的贊美；123A(六)達成協(xié)議對于達成的一致意見再次確認，加深印象；23A(六)達成協(xié)議對于達成的一致意見再次確認，加深印象；123A(七)共同實施積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時溝通124A(七)共同實施積極合作的態(tài)度24A(七)共同實施積極合作的態(tài)度124A(七)共同實施積極合五、商務溝通的技巧內(nèi)向被動主動外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)型性格特點模型125A五、商務溝通的技巧內(nèi)向被動主動外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)五、商務溝通的技巧內(nèi)向被動主動外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)分析型

嚴肅認真

動作慢

有條不紊

注意細節(jié)

語調(diào)單一

語言準確

合乎邏輯

有計劃步驟

寡言沉默

使用圖表

面部表情少

喜歡有較大的個人空間

特征表現(xiàn)126A分析型

嚴肅認真

動作慢特征表現(xiàn)26A分析型

嚴肅認真

動作慢特征表現(xiàn)126A分析型

嚴分析型

注重細節(jié)

遵守時間

盡快切入主題

邊說邊認真記錄

不要有太多眼神交流

多使用準確的專業(yè)術(shù)語

多列舉一些具體的數(shù)據(jù)溝通技巧127A分析型

注重細節(jié)溝通技巧27A分析型

注重細節(jié)溝通技巧127A分析型

注重細節(jié)溝通技巧支配型

處事果斷

敢于作為

指揮別人

強調(diào)效率

獨立

有目光接觸

說話快且有說服力

熱情

語言直接，有目的性

面部表情比較少

情感不外露

審慎的

特征表現(xiàn)128A支配型

處事果斷

敢于作為特征表現(xiàn)28A支配型

處事果斷

敢于作為特征表現(xiàn)128A支配型

處事果支配型

回答一定要非常準確；

按照實際情況，有具體的依據(jù)；

直接告訴你的目的，節(jié)約時間；

聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；

要有計劃，注重落實；

直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；溝通技巧129A支配型

回答一定要非常準確；溝通技巧29A支配型

回答一定要非常準確；溝通技巧129A支配型

回答一

和藹型

合作

面部表情和藹可親

友好

頻繁的目光接觸

贊同

說話慢條斯理

耐心

聲音輕柔,抑揚頓挫

輕松

使用鼓勵性的語言

辦公室里有家人照片特征表現(xiàn)130A和藹型

合作

面部表情和藹可親特征表現(xiàn)30A和藹型

合作

面部表情和藹可親特征表現(xiàn)130A和藹型

和藹型

首先要建立好關(guān)系；

溝通過程中要時刻充滿微笑；

說話要慢，注意抑揚頓挫；

鼓勵他，多征求他的意見；

同他要有頻繁的目光接觸。溝通技巧131A和藹型

首先要建立好關(guān)系；溝通技巧31A和藹型

首先要建立好關(guān)系；溝通技巧131A和藹型

表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好

熱情

動作和手勢比較快

不注重細節(jié)

活潑好動

語調(diào)生動活潑、抑揚頓挫

令人信服

幽默

語言有說服力特征表現(xiàn)132A表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好特征表現(xiàn)32A表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好特征表現(xiàn)132A表現(xiàn)型

表現(xiàn)型

聲音一定相應的要洪亮；

要有一些動作和手勢；

多從宏觀的角度去講問題；

說話要非常直接；

進行書面的確認，反復提醒。

溝通技巧133A表現(xiàn)型

聲音一定相應的要洪亮；溝通技巧33A表現(xiàn)型

聲音一定相應的要洪亮；溝通技巧133A表現(xiàn)型

改善溝通的七要決推敲意念，達成共識認清目標集思廣益（頭腦風暴法）爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想細心聆聽跟進成效134A改善溝通的七要決推敲意念，達成共識34A改善溝通的七要決推敲意念，達成共識134A改善溝通的七要決推小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！135A小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！35A小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！135A小結(jié)我知道問商務談判提綱（一）談判與商務談判的概念（二）商務談判的主要特點（三）商務談判的基本流程（四）商務談判的原則（五）商務談判的方法（六）公司銷售談判的基本技巧（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式（八）商務談判的禁忌（九）商務談判中的讓步策略136A商務談判提綱（一）談判與商務談判的概念36A商務談判提綱（一）談判與商務談判的概念136A商務談判提綱（談判與商務談判的概念137A談判與商務談判的概念37A談判與商務談判的概念137A談判與商務談判的概念37A

(一)什么是談判？

談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。

政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判談判的概念138A(一)什么是談判？談判的概念38A(一)什么是談判？談判的概念138A(一)什么是談判

(二)什么是商務談判？

商務談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務關(guān)系而進行的談判。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作商務談判的概念139A(二)什么是商務談判？商務談判的概念39A(二)什么是商務談判？商務談判的概念139A(二)商務談判的主要特點140A商務談判的主要特點40A商務談判的主要特點140A商務談判的主要特點40A

商務談判的主要特點（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的1.可能涉及很多因素，但其最終目標是經(jīng)濟利益；2.談判者非常關(guān)注所涉及的成本、效率和效益；3.獲取經(jīng)濟效益的大小是商務談判成敗的標準；4.不講經(jīng)濟效益，商務談判就失去了價值。

141A

商務談判的主要特點（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的1.可能涉及很

商務談判的主要特點（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的1.可能涉及很

商務談判的主要特點（二）以價值談判作為核心

1.價值是所有商務談判的核心內(nèi)容；2.價格是價值最直接的表現(xiàn)形式；3.很多利益的得失都要通過價格升降進行體現(xiàn)；4.既要以價格為中心，又不能僅僅局限于價格；142A

商務談判的主要特點（二）以價值談判作為核心1.價值是所

商務談判的主要特點（二）以價值談判作為核心1.價值是所商務談判的基本流程143A商務談判的基本流程43A商務談判的基本流程143A商務談判的基本流程43A商務談判的基本流程前期準備正式談判決策144A商務談判的基本流程前期準備44A商務談判的基本流程前期準備144A商務談判的基本流程前期準備商務談判前的準備儀表、氣質(zhì)：良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力）145A商務談判前的準備儀表、氣質(zhì)：45A商務談判前的準備儀表、氣質(zhì)：145A商務談判前的準備儀表、氣商務談判前的準備2.資料收集、準備：知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標。需準備的資料：數(shù)據(jù)證明資料需要收集的信息：目標客戶的商業(yè)信譽、財務狀況、業(yè)務量、市場份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造）收集信息渠道:

藥販子、廠家業(yè)務員、同區(qū)域其他客戶…

146A商務談判前的準備2.資料收集、準備：46A商務談判前的準備2.資料收集、準備：146A商務談判前的準備商務談判前的準備3.心理準備方案制定最壞結(jié)果的解決預案事后有總結(jié)反饋

147A商務談判前的準備3.心理準備47A商務談判前的準備3.心理準備147A商務談判前的準備3.心理商務談判前的準備4.目標準備最優(yōu)期望實際需求可接受的最低目標

148A商務談判前的準備4.目標準備48A商務談判前的準備4.目標準備148A商務談判前的準備4.目標談判前準備目標分類

結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標。盡量將實行目標優(yōu)化管理。目標歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是：

最低可接受實際需要最優(yōu)期望……各種目標。

談判的過程中能實現(xiàn)目標的向上遞增是最好的。149A談判前準備目標分類49A談判前準備目標分類149A談判前準備目標分類49A談判前準備最優(yōu)期望目標＝實際需求＋增加值。

是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標。注意：期望目標制定是否適合例如：預付款+高毛利+自提2.實際需求目標實際需求目標是較理想的最佳的目標。150A談判前準備最優(yōu)期望目標＝實際需求＋增加值。50A談判前準備最優(yōu)期望目標＝實際需求＋增加值。150A談判前準備談判前準備3.可接受目標：只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標?，F(xiàn)實的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。

注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格151A談判前準備3.可接受目標：51A談判前準備3.可接受目標：151A談判前準備3.可接受目標：談判前準備4.最低目標：

即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失注意：

留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在1.8%，你的權(quán)力范圍是在0—1.8%之間浮動，高于1.8%以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰152A談判前準備4.最低目標：52A談判前準備4.最低目標：152A談判前準備4.最低目標：52商務談判的原則153A商務談判的原則53A商務談判的原則153A商務談判的原則53A商務談判的原則誠實守信公平公正利益最大化堅持公司原則合理讓步風險意識，有備無患談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵154A商務談判的原則誠實守信談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵54A商務談判的原則誠實守信談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵154A商商務談判原則

1、取大同、存小異2、利益最大化原則

談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標。綜合利益最大化包含兩個方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價爭取最大的利益。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對方接受，可以達到滿足雙方多方面要求的目的。比如:在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。

3、合理讓步原則

在談判中，把握原則，適當妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動談判順利進行。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當讓步。對于我方有能力做到的，對我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。155A商務談判原則1、取大同、存小異55A商務談判原則1、取大同、存小異155A商務談判原則Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同1、對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量2、歷史合作：15天左右結(jié)款，電匯，月均20萬左右3、我方提出：月均40萬，月底辦電匯4、原因：電匯比承兌點率至少高2-3%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的20萬、15天的利息，兩者基本持平，但相比多出20萬銷售，即可為公司贏得3%(6000)利潤156ACase：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同56ACase：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同156ACase：XXX商務談判的方法157A商務談判的方法57A商務談判的方法157A商務談判的方法57A商務談判的方法（一）選擇法設定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇。要求業(yè)務員：謹慎、從容不迫、不可泄露天機（二）情感影響法笑：微笑讓人無法拒絕哭：眼淚讓人妥協(xié)一種方式是：利用平時拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對方做出決定。另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持158A商務談判的方法（一）選擇法58A商務談判的方法（一）選擇法158A商務談判的方法（一）選擇法（三）抬價法在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價，迫使對方重新談判，增加達到某個目的新籌碼。利用漲價商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價格誘導來達到我們的還款目的。（四）充分利用環(huán)境法合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當?shù)膲毫Φ沫h(huán)境?？蛻羰褂迷摲椒〞r的對策：理直氣壯進行交涉或中止談判重要中間人在或酒桌談判159A（三）抬價法59A（三）抬價法159A（三）抬價法59A（五）投石問路法有目的地提出各種問題，摸清對方底細應用于協(xié)議簽訂之前競爭對手情況調(diào)查。（六）模棱兩可法含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，“似懂非懂”，迷惑對方，且進可攻，退可守（七）投其所好法探明對方的性格、愛好，迎合和利用對方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識，實現(xiàn)目標160A（五）投石問路法60A（五）投石問路法160A（五）投石問路法60A（八）誘餌法以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護和實現(xiàn)自己的目標（九）滿足需要法在相互信任和真誠的基礎上，探明對方的需要，以更好地實現(xiàn)自己的目標161A（八）誘餌法61A（八）誘餌法161A（八）誘餌法61A商務談判基本技巧162A商務談判基本技巧62A商務談判基本技巧162A商務談判基本技巧62A1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位。比如：禮節(jié)性拜訪？務實性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？解決問題？等等。163A1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：1、提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）2、明確談判議題：（議程詳實、時間緊湊）（議題明確、不可遺漏）3、制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）4、確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）164A確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策各類談判技巧仔細傾聽，善于贊美分解問題，逐條商談總結(jié)回顧、確定承諾善提要求、爭取主動黑臉紅臉、密切配合一唱一合、促進成交靈活周旋、逼迫成交165A各類談判技巧仔細傾聽，善于贊美65A各類談判技巧仔細傾聽，善于贊美165A各類談判技巧仔細傾聽，公司業(yè)務談判形式與技巧166A公司業(yè)務談判形式與技巧66A公司業(yè)務談判形式與技巧166A公司業(yè)務談判形式與技巧66A公司銷售業(yè)務談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判開票作價談判貨款催收談判易貨業(yè)務談判退貨處理談判167A公司銷售業(yè)務談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判67A公司銷售業(yè)務談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判167A公司銷售業(yè)務談作價談判技巧采購員指導銷售價和協(xié)商賣貨的原則靈活作價、彈性作價的原則注重提供一站式的服務主張陽光作價，保證我們的利潤，引導客戶勤進快銷。作價原則168A作價談判技巧采購員指導銷售價和協(xié)商賣貨的原則作價原則作價談判技巧采購員指導銷售價和協(xié)商賣貨的原則作價原則按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則外向型客戶性格開朗，容易相處，容易被說服要耐心、風趣，真誠以對不要輕易降價，除非市場行情已降內(nèi)向型客戶生活比較封閉，特別挑剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，多溝通建立信任關(guān)系以適合的理由說明價格銷售原因好勝型客戶好勝，征服欲強，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白，冷靜，不要被他輕易說服要找到正確且能說服他的理由，頑固型客戶主要為老年人，對于價格變化的品種一般不愿接受慢慢誘導，多溝通一旦接受我們的價格，如果價格沒有變化，一般也不會和我們的討價還價169A按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則外按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則外按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則懷疑型客戶對我們所報出的價常常報以質(zhì)疑的態(tài)度自信心尤為重要，要用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀的事實說服他相信我們的價格，不可輕易在價格上讓步愛占小便宜客戶喜歡要贈品答應送他的東西一定要做到，否則就不要答應?？梢运鸵恍┬≠浧返杏洸豢擅看未饝囊?。狡猾型客戶市場消息靈通，通常是拿要漲價的品種別透露自己的庫存，其次要穩(wěn)住他，然后在向采購驗證是否要漲價不可退步，不要怕得罪，也不要很直接的拒絕，忠誠的老客戶已建立了信任關(guān)系直接報價開票有跌漲價信息的著重向客戶講解目前行情170A按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則懷按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則懷按藥品類型進行

大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢，爭取利益。進口品種：大都現(xiàn)款采購，爭取利潤臨床品種：利潤空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨作價談判技巧-電話作價171A按藥品類型進行大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為按藥品類型進行大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為按藥品市場類型進行換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省補充（客戶），低價銷售、賣出優(yōu)勢。緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。漲價跌價產(chǎn)品：及時通知客戶，讓客戶做好銷售準備。催銷品種（需突擊銷售）：老批號，滯銷品種，禁退；贈品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機構(gòu)、藥房。作價談判技巧-電話作價172A按藥品市場類型進行換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省按藥品市場類型進行換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省電話作價注意事項注意區(qū)域的不同，我們的報價也應有所不同。品種毛利的把握?？朔罂蛻魣髢r心理障礙問題。對于電話作價，當時不好確定，我們可以先記錄下來，跟客戶解釋請示一下稍后再回復，作價談判技巧-電話作價173A電話作價注意事項注意區(qū)域的不同，我們的報價也應有所不同。作電話作價注意事項注意區(qū)域的不同，我們的報價也應有所不同。作當面作價注意事項應注意服務態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。商品成本價及庫存的保密。很好的進行溝通，不要輕易的降價。察顔觀色。作價談判技巧-當面作價174A當面作價注意事項應注意服務態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。當面作價注意事項應注意服務態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。傳真作價注意事項知道是哪個單位傳真過來的。大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計劃是平時正常所需品種，還是從未標過價的新品種。估計報完此單價大約需要多少時間，以便進一步做好其它工作安排。作價談判技巧-傳真作價175A傳真作價注意事項知道是哪個單位傳真過來的。作價談判技巧-傳傳真作價注意事項知道是哪個單位傳真過來的。作價談判技巧-傳傳真作價注意事項仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真報價給客戶后，一定要跟客戶確認是否收到，以免遺漏。當拿到客戶計劃時，要仔細閱覽哪些品種標了價，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進一步協(xié)商價格，并作好筆記。作價談判技巧-傳真作價176A傳真作價注意事項仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真作價注意事項仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真報價的各種情況有的品種平時總在報價，但一直沒有拿過。（外面有低價貨，需要盡量摸清）有的品種一直在拿。（不排