客戶開發(fā)流程

客戶開發(fā)流程(一)、確立開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性增強(qiáng)，降低工作盲目性;2、充分說明階段/步驟/要點(diǎn)/要點(diǎn)因素，提升成交過程各環(huán)節(jié)的可掌握性;3、減少無效投入或低效投入，節(jié)儉開銷;4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進(jìn)行客觀評判。(二)、開發(fā)流程的五個階段客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，客戶開發(fā)可否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開發(fā)客戶看作打一個戰(zhàn)斗來對待，而我們就是這一戰(zhàn)斗的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清楚的階段性工作策略及工作要點(diǎn)，對估計達(dá)到成效的正確掌握，能使工作富裕收效。階段一、確立開發(fā)對象(潛伏需求的有無，進(jìn)行初步交流)階段二、樣板信息供給/信息采集(信息充分;需求明確)。階段三、價值評估/開發(fā)程序(合作可能性;合作阻礙;)階段四、關(guān)系成立(與要點(diǎn)決議人成立優(yōu)秀關(guān)系)階段五、促成合作(高層交流、觀察項目、系統(tǒng)支持)(三)、開發(fā)對象確實(shí)定1、參加人員：招商專員2、市場信息采集的四個渠道：1）、經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)采集切合條件的代理商進(jìn)行電話招商。2）、經(jīng)過業(yè)務(wù)人員朋友圈找尋。3）、經(jīng)過業(yè)務(wù)人員實(shí)地走訪。4）、參加各樣展會。、信息的過濾和挑選關(guān)于經(jīng)過各樣門路獲取的信息，依據(jù)有關(guān)的招商條件進(jìn)行過濾和挑選，選出此中有價值的客戶信息。4、階段工作內(nèi)容（交流）A)對客戶潛伏需求進(jìn)行認(rèn)識(客戶鑒于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊急性怎樣?)B)初步交流，認(rèn)識客戶經(jīng)營概略;C)判斷時機(jī)的有無。5、工作要點(diǎn)（需要認(rèn)識的客戶信息）、對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、當(dāng)前經(jīng)營狀況以及有無投資意愿進(jìn)行認(rèn)識;、對客戶的潛伏需求進(jìn)行判斷，(構(gòu)造與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該客戶需求的有無/激烈程度進(jìn)行判斷;、依據(jù)初步交流，判斷合作時機(jī)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則停止。并依據(jù)客戶交流狀況把客戶分紅ABC三個等級A有合作意愿能夠再次交流的B客戶比較躊躇需要深入認(rèn)識建議再次交流的C客戶沒有興趣能夠放棄的。關(guān)于有關(guān)客戶狀況整理成文檔并存案。(四)、價值評估/風(fēng)險評估1、參加人員：招商人員部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容依據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描繪成交的路徑，設(shè)計出鑒于該客戶的開發(fā)程序。價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交風(fēng)險評估;B)成交對我司經(jīng)營方面的價值所在;C)客戶風(fēng)險評估;D)我方銷售能力;售后難度評估。整體評估后，依據(jù)價值大小、成交難度大小對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時間投入于A級客戶上。級：傾盡全力，進(jìn)入銷售要點(diǎn)流程級：控制投入時間，做好關(guān)系保護(hù);級：銷售停止。可隨時關(guān)注變化。;整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不用進(jìn)入下一階段。用于整體評估信息不足的，持續(xù)采集信息;采集完美后，再進(jìn)行價值評估。(五)、達(dá)成初步合作意愿招商人員經(jīng)過和客戶的交流初步確立合作意愿，并把狀況報告營銷總監(jiān)，部門匯總狀況報告報告給總經(jīng)理。1、參加人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、企業(yè)高層2、階段工作內(nèi)容、經(jīng)過對客戶決議人的充分認(rèn)識，成立相信、與客戶進(jìn)行深層次交流，掌握成交時機(jī)。、進(jìn)入客戶決議人的角色，進(jìn)行決議模擬。經(jīng)過決議模擬，解決以下問題：客戶為何要選擇我們呢(列出原因)了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決議?、必需時由企業(yè)高層與客戶的要點(diǎn)決議人會面，表達(dá)重視思想的同時成立交流平臺，為關(guān)系的密切打下優(yōu)秀基礎(chǔ)。(6)、供給制作優(yōu)良并且有針對性的資料，真實(shí)將客戶作為重要對象對待。針對達(dá)成初步合作意愿的客戶，能夠邀約客戶來企業(yè)觀察，并安排人員特意招待，假如客戶需要安排其去企業(yè)的樣板店進(jìn)行觀光觀察。（六）、確立成交1經(jīng)過觀察客戶確立加盟的，我們將會安排人員對客戶的狀況進(jìn)行觀察，并對客戶的現(xiàn)有狀況提出改良建議。對客戶的觀察狀況寫成報告報告給總經(jīng)理。獲取企業(yè)決議層確立要和客戶合作批改后，營銷部有關(guān)人員準(zhǔn)備代理協(xié)議以及有關(guān)文檔，并通知客戶來企業(yè)簽訂合同。敦促代理商執(zhí)行合同打履約保證金。代理協(xié)議簽訂后，招商部把客戶的詳盡狀況整理后轉(zhuǎn)交給協(xié)銷部門，協(xié)銷工作開始。協(xié)銷工作包含對代理商的人員培訓(xùn)以及流程培訓(xùn)以及輔助代理商進(jìn)行終端店的開發(fā)和管理，辦理客戶的退換貨等狀況。招商流程圖信息采集—一次信息辦理（信息過濾）—二次信息辦理（電話交流）--成立客戶檔案–發(fā)出邀約（