【美格行】萬科金域華府商業(yè)部分營銷初步建議123課件

5.1、銷售鋪位分析5.2、銷售模式分析及建議5.3、銷售策略建議5.4、價格策略建議5.5、銷售價格建議5.6、銷售收益預(yù)算5.7、銷售時間建議5.8、媒體推廣策略建議第五部分銷售策略建議2009.05|Page15.1、銷售鋪位分析第五部分2009.05|Page1、銷售鋪位分析樓層鋪位數(shù)(個)面積（㎡）占比層高（m）實用率備注1F十一號支路302701.914295.7852.5%691.4%其中41、42、43、44號鋪位為華潤超市；08號鋪位為建設(shè)銀行民塘路101383.13691.4%白石龍五街4210.74691.4%2F十一號支路322336.633879.3847.5%4.580.9%——民塘路141542.754.580.9%——總計——908175.168175.16100%————所有鋪位具備餐飲功能項目銷售鋪位可分為臨街街鋪和二層獨立鋪位，其分布情況如下：根據(jù)以上銷售鋪位分布，二層銷售面積約占一半，是項目銷售的難點部分。2009.05|Page21、銷售鋪位分析樓層鋪位數(shù)(個)面積（㎡）占比層高（m）實用1、銷售鋪位分析面積區(qū)間鋪位個數(shù)個數(shù)占比面積面積占比<40㎡66.67%234.792.87%40-50㎡66.67%250.213.06%50-60㎡55.56%275.793.37%60-70㎡44.44%263.163.22%70-80㎡1617.78%1216.314.88%80-90㎡3538.89%2949.736.08%90-100㎡33.33%279.843.42%100-150㎡55.56%566.786.93%150-200㎡66.67%1084.213.26%>200㎡

44.44%1054.412.90%合計90100.00%8175.16100.00%待售鋪位面積分析統(tǒng)計從總體面積區(qū)間角度看，項目主力面積集中在70-90㎡，約占總銷售面積的51%，單鋪位面積略微偏大，總價相對較高。且150㎡以上的鋪位10間，面積占比約26%，說明項目總體鋪位面積普遍偏大。2009.05|Page31、銷售鋪位分析面積區(qū)間鋪位個數(shù)個數(shù)占比面積面積占比<40㎡1、銷售鋪位分析樓層面積區(qū)間統(tǒng)計看，一方面體現(xiàn)出二樓大面積鋪位占比也較大，在整體方面則說明項目必須重點圍繞二樓鋪位與一樓大面積鋪位來制定相應(yīng)的銷售策略。樓層面積范圍個數(shù)面積（㎡）小計面積（㎡）面積占比小計面積占比合計面積占比1F≤50㎡6234.792771.535.47%64.52%33.90%50-80㎡151064.724.78%80-100㎡131118.4226.04%100-150㎡3353.628.23%150㎡以上71524.251524.2535.48%35.48%66.10%小計：444295.78——100.00%——2F≤50㎡6250.21940.786.45%24.25%50-80㎡10690.5717.80%80-100㎡252111.12938.654.42%75.75%100-150㎡2213.165.49%150㎡以上3614.3415.84%小計：463879.381——100.00%——

合計908175.161——————100%2009.05|Page41、銷售鋪位分析樓層面積區(qū)間統(tǒng)計看，一方面體現(xiàn)出二樓大面積鋪2、銷售模式分析建議幾種銷售模式的比較分析：在商鋪銷售市場中主要有直接銷售、帶租約銷售、返租銷售等3種模式。以下特針對3種方式的利弊，結(jié)合本項目商業(yè)布局的形式、所處區(qū)域的環(huán)境及未來發(fā)展趨勢等因素綜合考慮，選擇最為適合本項目銷售的具體模式。銷售模式優(yōu)勢劣勢直接銷售發(fā)展商省事、麻煩少、沒有負(fù)擔(dān)商鋪沒有附加值，價格缺乏支撐品牌商家租金較低，業(yè)主不接受，很難有品牌商家進(jìn)駐，不利于商業(yè)做旺銷售有一定難度大、周期存在不確定因素帶租約銷售減少業(yè)主招商環(huán)節(jié)，對中小投資者具有較大的吸引力發(fā)展商為了做旺商業(yè)，以非常優(yōu)惠的租金引進(jìn)主力商家，但轉(zhuǎn)租約時買家不會接受，商鋪容易滯銷招商需要一定時間周期，有可能錯過最佳銷售時機(jī)返租銷售快速實現(xiàn)銷售，資金能快速回籠；統(tǒng)一經(jīng)營利于商業(yè)的統(tǒng)一形象易形成商業(yè)氛圍，保障商業(yè)做旺返租補(bǔ)貼返算回了商鋪售價里，公布均價提高了，投資者易覺得貴；返租后，發(fā)展商要承擔(dān)起統(tǒng)一運(yùn)營職責(zé)，客觀上增加了發(fā)展商的工作量；返租存在一定程度政策和法律風(fēng)險。2009.05|Page52、銷售模式分析建議幾種銷售模式的比較分析：在商鋪銷商業(yè)一層銷售模式建議銷售項目商業(yè)類型鋪位類型銷售模式備注龍城一街社區(qū)型商業(yè)街鋪直接銷售——西岸原味街社區(qū)型商業(yè)街鋪直接銷售——龍華中心街中心型商業(yè)街區(qū)街鋪直接銷售——梅隴鎮(zhèn)1－3期社區(qū)型商業(yè)街鋪直接銷售——世紀(jì)春城社區(qū)型商業(yè)街鋪直接銷售——深圳灣口岸商業(yè)街社區(qū)型商業(yè)街鋪帶租約銷售成熟經(jīng)營商業(yè)萬科城一期風(fēng)情商業(yè)街街鋪帶租約銷售周邊區(qū)域成熟、項目有利于后期開發(fā)已成功銷售項目銷售模式：近期銷售項目銷售模式：銷售項目商業(yè)類型鋪位類型銷售模式備注豐盛町（北區(qū)）地下商業(yè)步行街街鋪直接銷售人流、預(yù)期萬象中心街中心商業(yè)街區(qū)街鋪直接銷售中心、成熟鴻榮源中央大街中心區(qū)社區(qū)商業(yè)街鋪直接銷售區(qū)位、規(guī)劃預(yù)期禧園社區(qū)型商業(yè)街鋪直接銷售

從同類或類似項目看，無論是已成功銷售或近期銷售項目，其街鋪基本采用直接銷售模式2009.05|Page6商業(yè)一層銷售模式建議銷售項目商業(yè)類型鋪位類型銷售模式備注龍城商業(yè)一層銷售模式建議結(jié)合項目自身實際情況：定位明確——項目作為后CBD·港鐵·

樞紐商業(yè)物業(yè)，其直接可描繪性明確、清晰。區(qū)域潛力明顯——區(qū)域作為福田中心區(qū)副中心與后備中心功能明確，發(fā)展?jié)摿γ黠@。一層純街鋪——規(guī)劃合理、鋪位方正且層高、實用率高、產(chǎn)權(quán)單一。萬科領(lǐng)導(dǎo)品牌——全國領(lǐng)導(dǎo)品牌、實力與品質(zhì)保證。

項目無論從其政府規(guī)劃、區(qū)域價值潛力、還是自身硬件，其都具有很強(qiáng)可描繪性，我司建議其一層銷售模式為：直接銷售2009.05|Page7商業(yè)一層銷售模式建議結(jié)合項目自身實際情況：定位明確——項商業(yè)二層銷售模式建議

依據(jù)前述鋪位面積分析，項目二層不僅單鋪面積普遍較大且市場接收度相對較低，為此，二層銷售模式顯得尤為重要。我司成功銷售相關(guān)項目之一：中惠新城區(qū)域一層銷售模式二層銷售模式推售方式備注鋪位數(shù)面積(㎡)鋪位數(shù)面積(㎡)分批推售A區(qū)221157.62直接銷售——————第二批推節(jié)點招商帶租約B區(qū)191749.38直接銷售191431.665年返租，每年6％第一批推C區(qū)281849.79——————D區(qū)341874.36直接銷售——————第三批推此項目片區(qū)不成熟，投資客戶少，為順利實現(xiàn)預(yù)期銷售，一方面采取節(jié)點位置招商，另一方面針對二樓難點，通過特定餐飲定位和5年返租、固定回報的銷售模式達(dá)成銷售；在銷售方式上，則堅定采取分批積累、分批把握跟蹤方式銷售2009.05|Page8商業(yè)二層銷售模式建議依據(jù)前述鋪位面積分析，項商業(yè)二層銷售模式建議我司成功銷售相關(guān)項目之二：

此項目地處商業(yè)核心，規(guī)模較大且以泛購物中心形態(tài)呈現(xiàn)；

針對二樓，一是項目定位明確，商業(yè)價值清晰，二是為保證統(tǒng)一經(jīng)營管理采取統(tǒng)一返租銷售模式；

另外在銷售辦法上采取二樓單獨高獎勵方式促進(jìn)二樓銷售。

凱東新城銷售期數(shù)一層二層銷售模式備注商鋪數(shù)量面積商鋪數(shù)量面積一期1538415.62572293.59返租銷售三年返租22%二期1439271.283225324.742009.05|Page9商業(yè)二層銷售模式建議我司成功銷售相關(guān)項目之二：此項目商業(yè)二層銷售模式建議在本項目方面：

項目整體價值清晰，定位明確；

項目二層鋪位面積普遍偏大且所占面積比例近總體銷售面積的一半；

投資群體多為首次投資者并希望立刻獲取穩(wěn)定回報；

目前項目周邊基本處于開發(fā)初期，整體商業(yè)氛圍較淡目前投資市場狀況：

由于宏觀經(jīng)濟(jì)走向暫不明朗，整體投資市場呈現(xiàn)謹(jǐn)慎樂觀狀；與萬科合作歷來經(jīng)歷：

工作嚴(yán)謹(jǐn)、法律責(zé)任明晰、客戶服務(wù)無糾紛與投訴；2009.05|Page10商業(yè)二層銷售模式建議在本項目方面：項目整體價值清晰，商業(yè)二層銷售模式建議為此我司建議：銷售模式一

年回報6%，商鋪合約延遲三年交付，其18%于總價扣除；優(yōu)勢

避免返租政策風(fēng)險

利于統(tǒng)一招商經(jīng)營

借助萬科品牌增強(qiáng)信心劣勢

需要專人管理，增加成本

管理權(quán)屬相對繁瑣銷售模式二

直接銷售

由于鋪位面積較大且數(shù)量較多，此模式需與銷售策略共同組合

如：分批推售、價格策略平衡、業(yè)態(tài)主題清晰等萬科作為上市公司，是否可行2009.05|Page11商業(yè)二層銷售模式建議為此我司建議：銷售模式一年回報3、銷售策略建議房地產(chǎn)銷售尤其商業(yè)項目銷售,銷售中心的銷售氛圍營造是銷售成功的關(guān)鍵所在,我司在項目操作過程中通過以下營銷手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實現(xiàn)項目銷售收益最大化：集中客戶積累、集中發(fā)售：集中誠意登記、統(tǒng)一發(fā)售可測試客戶對項目接受程度、并可隨時調(diào)整項目銷售策略。促進(jìn)猶豫客戶達(dá)成購買，并促使客戶購買相對位置較差鋪位的營銷作用公開發(fā)售前集中回訪、價格測試：集中回訪可使銷售現(xiàn)場始終保持熱烈的營銷氛圍，并且測試客戶對價格的接受程度，隨時調(diào)整項目價格策略，是確保成功銷售的重要環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)大客戶提前購買：優(yōu)質(zhì)客戶價格承受力強(qiáng)、并且通過公開發(fā)售當(dāng)天單個購買客戶的人數(shù)給予提前購買客戶壓力：優(yōu)質(zhì)客戶提前購買促使大客戶成交率提高。2009.05|Page123、銷售策略建議房地產(chǎn)銷售尤其商業(yè)項目銷售,銷售中心的銷售氛3、銷售策略建議大客戶提前購買的必要性：A、預(yù)防客戶流失——-因大客戶購買時都會選擇連續(xù)組合在一起的鋪位，同時其需求的面積較大，金額較高，為防止大客戶在抽簽過程中出現(xiàn)因排號順序靠后，購買的鋪位無法連續(xù)組合在一起等情況出現(xiàn)而導(dǎo)致的客戶流失；B、提高公開發(fā)售率——大客戶提前認(rèn)購，選購一部分鋪位，可以減輕開盤時普通客戶的公開發(fā)售壓力，并制造出成交火爆氣氛，從而提高公開發(fā)售率；C、鋪位產(chǎn)權(quán)集中——-大客戶連鋪購買，整體鋪位有利于日后經(jīng)營管理。2009.05|Page133、銷售策略建議大客戶提前購買的必要性：2009.05|案例：惠州——港惠新天地港惠新天地項目屬于惠州本地大型購物中心，采用集中誠意登記、統(tǒng)一發(fā)售VIP卡，反復(fù)測試客戶對項目接受程度。對客戶有相當(dāng)把握后集中開盤。45天客戶積累時間1000余鋪位開盤當(dāng)天100%銷售，實現(xiàn)銷售額3億。項目分負(fù)一層，一層，二層，三層，各層面積都賣出惠州市場的最高價,并是惠州第一個銷售負(fù)一層項目。操作項目案例說明2009.05|Page14案例：惠州——港惠新天地港惠新天地項目屬于惠州本地大型購物中案例：深圳——萬科城風(fēng)情步行街萬科城風(fēng)情步行街位于龍華坂雪崗，總商業(yè)面積近3萬平米，集主題飲食、特色購物、娛樂休閑為一體的西班牙風(fēng)情商業(yè)步行街。美格行針對項目及周邊商業(yè)現(xiàn)狀提出先招商后銷售的整體策略，并對商家品牌與經(jīng)營種類進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，先后引入華潤、肯德基、丹桂軒、名典咖啡等知名商家。2019年4月開始客戶積累，6月11日以帶租約方式發(fā)售，開盤2小時100％銷售，整體均價1.7萬元/㎡。操作項目案例說明2009.05|Page15案例：深圳——萬科城風(fēng)情步行街萬科城風(fēng)情步行街位于龍華坂雪崗案例：深圳——龍華中心街（五米陽光）本項目屬于建設(shè)集團(tuán)寶安龍華項目，處于地鐵口位置，在充分挖掘其核心賣點反復(fù)集中回訪，在保持熱烈的營銷氛圍外，隨時調(diào)整項目價格策略，逐步摸高價格達(dá)到投資者承受上限，最終實現(xiàn)6萬/㎡銷售均價，最高單價12萬元/㎡，30天客戶積累時間實現(xiàn)銷售額2億，創(chuàng)深圳關(guān)外商業(yè)項目銷售最高均價和單價。操作項目案例說明2009.05|Page16案例：深圳——龍華中心街（五米陽光）本項目屬于建設(shè)集團(tuán)寶安龍難點鋪位的解決辦法樓層難點鋪位主要鋪位所處位置一層100平米以上大面積鋪位9、10、11價值一般區(qū)域20、21、22價值一般區(qū)域35、36、37價值較高區(qū)域二層樓層帶來的價值遞減80平米以上鋪位價值低、面積大、總價較高前述分析，主要難點區(qū)域：

上述難點鋪位面積約占總體銷售面積的約33.08％面積區(qū)域鋪位面積(㎡)數(shù)量所占比例難易程度80-100㎡3229.523839.50%一般100-150㎡565.7956.92%較難150㎡以上2138.591026.16%難2009.05|Page17難點鋪位的解決辦法樓層難點鋪位主要鋪位所處位置一層100平米難點鋪位的解決辦法總體價值基礎(chǔ)上拉大樓層面積單價在投資角度，二層商業(yè)價值與潛力遠(yuǎn)不及一層臨街鋪位，但其相應(yīng)風(fēng)險回報價值卻遠(yuǎn)高于一層價值，為此可通過拉大樓層間單位面積單價，使二層回報價值明顯體現(xiàn)，達(dá)到整體銷售的目的。一、二層聯(lián)賣，形成買一層送二層的疊加價值建議物業(yè)二層可改造留梯口方式，將一二層捆綁銷售。鑒于一層層高較高，整體改造后易形成三層立體鋪位，提升商鋪利用價值達(dá)到1＋1＝3的價值效應(yīng)。從整體角度出發(fā)，建議：集中累籌、分批推售由于二層所占銷售面積大、數(shù)量多，為實現(xiàn)預(yù)期，采用一、二層分區(qū)域、分批推售，形成客多鋪少差距方式達(dá)成整體銷售的目的2009.05|Page18難點鋪位的解決辦法總體價值基礎(chǔ)上拉大樓層面積單價在投資角度難點鋪位的解決辦法節(jié)點位花園平臺與二層互通提升二層有效價值即結(jié)合二層主要通道位與小區(qū)花園平臺的直接互通（通過設(shè)置門禁），使業(yè)主容易到達(dá)二層，形成類雙首層價值概念，提升二層商業(yè)價值。節(jié)點位招商標(biāo)桿，顯現(xiàn)二層價值，達(dá)成二層銷售選取節(jié)點位置，樹立商業(yè)業(yè)態(tài)與租金標(biāo)桿，節(jié)點位帶租約方式銷售的同時，顯現(xiàn)二層立現(xiàn)價值。從二層角度：甲方額外獎勵促進(jìn)二層鋪位銷售2009.05|Page19難點鋪位的解決辦法節(jié)點位花園平臺與二層互通提升二層有難點鋪位的解決辦法分區(qū)設(shè)立單價標(biāo)桿，拉大難點鋪位單價差即拉大大面積鋪位與分區(qū)最小面積單價差，形成大面積超值態(tài)勢。大面積定制銷售即通過設(shè)置專項特權(quán)，實行特定鋪位直接優(yōu)先銷售。從一層角度：2009.05|Page20難點鋪位的解決辦法分區(qū)設(shè)立單價標(biāo)桿，拉大難點鋪位單價差即拉銷售準(zhǔn)備期客戶積累期租金還原法市場比較法價格提升空間判斷價格建議（市場比較法）價格測試第一階段價格測試第二階段最終銷售價格綜合比較后價格判斷銷售初步均價分階段價格測試，掌握價格與客戶接受度的臨界點4、價格策略建議2009.05|Page21銷售準(zhǔn)備期客戶積累期租金還原法市場比較法價格4、價格策略建議合理劃分價值區(qū)域，分區(qū)域制定均價華潤萬家

價值區(qū)域Ⅰ：臨近次白石龍地鐵站及十字路口，展示面好，且有主力店帶動，商業(yè)價值高，建議均價在整體均價三提升15-20%；

價值區(qū)域Ⅱ：臨支干道白石龍五街，展示面一般。但該區(qū)域是項目社區(qū)的出入口，人流量較大，且有主力店帶動，商業(yè)價值較高，建議均價保持整體均價不變；

價值區(qū)域Ⅲ：臨近赤公坑路，展示面較好，但項目西邊臨近區(qū)域干道新龍大道且缺乏居住用地，未來將以車流為主，自然人流少，商業(yè)價值一般，建議在均價在整體均價上下浮10%左右。根據(jù)項目鋪位所處位置、對外昭示效果、交通易達(dá)性、周邊未來發(fā)展規(guī)劃及有無主力店帶動等因素綜合判斷。按照價值差異，對鋪位各區(qū)域鋪位進(jìn)行具體價值區(qū)域劃分。區(qū)域Ⅰ區(qū)域Ⅱ區(qū)域Ⅲ2009.05|Page224、價格策略建議合理劃分價值區(qū)域，分區(qū)域制定均價華潤萬家4、價格策略建議運(yùn)用價格杠桿，制定價格標(biāo)桿，拉開差價，帶動區(qū)域銷售商鋪平面圖1234借助項目各區(qū)域最小面積或最好位置鋪位建立各區(qū)位價格標(biāo)桿，形成明顯單價落差，帶動各區(qū)域整體銷售。2009.05|Page234、價格策略建議運(yùn)用價格杠桿，制定價格標(biāo)桿，拉開差價，帶動5、銷售價格建議（1F）租金還原法區(qū)域主要路段租金調(diào)查路段——選取項目業(yè)態(tài)租金（元/㎡）經(jīng)營狀況梅龍路周邊路段惠鑫公寓社區(qū)配套+餐飲+建材等65-7530-140中鑫海公寓社區(qū)配套+餐飲+建材等60-70中金地梅龍鎮(zhèn)超市+社區(qū)配套+餐飲等80-140中錦繡江南社區(qū)配套+超市+建材1F:70-802F:30-40差石龍路匯龍苑社區(qū)配套+建材等25-3520-35差中海陽光苑建材等20-30差明治路潛龍鑫茂花園社區(qū)配套+服飾精品+餐飲+建材+家電等100-150100-150較好明豐路潛龍鑫茂花園社區(qū)配套+服飾精品+餐飲等80-13080-130較好人民南路參考路段錦繡江南社區(qū)配套+餐飲+美容美發(fā)等1F:100-1502F:40-6040-150較好龍勝東路錦繡江南服飾+社區(qū)配套+餐飲等1F:90-1102F:30-4530-110中項目區(qū)域主要路段商業(yè)經(jīng)營情況不一，租金水平跨度較大，主要集中在60-140元/月/㎡；2009.05|Page245、銷售價格建議（1F）租金還原法區(qū)域主要路段租金調(diào)查路段結(jié)合項目業(yè)態(tài)和參考項目所屬周邊商業(yè)發(fā)展情況，建議：潛龍鑫茂花園權(quán)重占比40%；惠鑫公寓權(quán)重占比30%；錦繡江南權(quán)重占比30%。由此測算本項目租金水平約為73-128元/月/㎡。5、銷售價格建議（1F）租金還原法參考項目業(yè)態(tài)租金水平（元/月/㎡）參考理由潛龍鑫茂花園社區(qū)配套+服飾精品等80-150鄰近項目，同屬大社區(qū)的裙樓商業(yè)，是周邊經(jīng)營最好的路段?；蓥喂⑸鐓^(qū)配套+餐飲等65-75緊臨項目，直接參考意義較大。錦繡江南社區(qū)配套+服飾精品+餐飲等70-150與項目物業(yè)較為相似，目前發(fā)展較為成熟。本項目租金水平取中間值約為100元/月/㎡；按照深圳街鋪投資習(xí)慣，本項目投資回報率按6%計算；參照市場，由租金還原法返算項目街鋪售價約為：100*12/6%=20000元/㎡.2009.05|Page25結(jié)合項目業(yè)態(tài)和參考項目5、銷售價格建議（1F）租金還原法參5、銷售價格建議（1F）市場比較法項目街鋪均價（元/㎡）銷售率參考理由金地梅龍鎮(zhèn)三期2000090%龍華近期銷售項目，銷售率較好，可比性較強(qiáng)。世紀(jì)春城四期2300095%鴻榮源中央大街24000100%處于寶安中心區(qū)，區(qū)域規(guī)劃良好，與本項目較為相似；近期售罄的商業(yè)項目，參考性較強(qiáng)。本次價格參照項目比較分析本項目以上述三個項目為參考進(jìn)行類比，通過分值計算本項目售價區(qū)間。分值預(yù)算售價主要從以下幾方面考慮：區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ簧虡I(yè)規(guī)模；人流量；主力店；區(qū)域消費力；交通易達(dá)性；輻射范圍；發(fā)展商品牌；物業(yè)條件。2009.05|Page265、銷售價格建議（1F）市場比較法項目街鋪均價（元/㎡）銷5、銷售價格建議（1F）類比項分值(分)金地梅龍鎮(zhèn)三期世紀(jì)春城四期鴻榮源公園大地本項目區(qū)域發(fā)展?jié)摿?016162020商業(yè)規(guī)模107677人流量106865主力店105558區(qū)域消費力108888交通易達(dá)性106799輻射范圍106677發(fā)展商品牌108789物業(yè)條件106768總計10068697581銷售均價C（1F）--200002300024000——權(quán)重比值K-1.191.171.08——實際權(quán)重價格-238002691025920——所占比例I-35%35%30%——整體均價P-83309419777625525權(quán)重比值K：指以本項目總計作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。整體均價P：P=∑(C*K*I)；按照市場比較法測算項目售價約為2600元/㎡。市場比較法2009.05|Page275、銷售價格建議（1F）類比項分值(分)金地梅龍鎮(zhèn)三期世紀(jì)春5、銷售價格建議（1F）綜合市場比較法及租金還原法兩種計算方法，從貼近銷售市場的角度出發(fā)；市場上類比項目比較的價格占比80％；租金所計算的還原價格比較占比20％；街鋪整體均價初步判斷26000×80％+20000×20％＝24800元/㎡市場綜合比較后初步價格判斷2009.05|Page285、銷售價格建議（1F）綜合市場比較法及租金還原法兩種計算方5、銷售價格建議（1F）價格提升空間判斷項目本身地處龍華新城，屬政府規(guī)劃的城市副中心，未來將形成高層次消費人群匯集的新商圈，且臨近地鐵4號線白石龍站，項目自身具備市場稀缺的餐飲功能等，預(yù)期對項目商業(yè)價值有一定提升。故本項目售價在市場售價判斷基礎(chǔ)上有相應(yīng)提升空間。建議銷售均價＝市場判斷+預(yù)期經(jīng)驗值（+20％）＝29760元/㎡即：項目街鋪現(xiàn)階段銷售整體公布均價30000元/㎡。2009.05|Page295、銷售價格建議（1F）價格提升空間判斷項目本身地處龍華新5、銷售價格建議（2F）近兩年深圳商業(yè)銷售市場上少有二樓商鋪銷售，無以參考，建議本項目二層售價采用如下定價方式：租金還原法；商業(yè)價值規(guī)律判斷。租金還原法路段選取項目業(yè)態(tài)二層租金（元/月/㎡）經(jīng)營狀況梅隴路錦繡江南服飾精品+社區(qū)配套+小型公司+休閑娛樂+餐飲30-4030-60差人民南路錦繡江南40-60較好龍勝東路錦繡江南30-45中參照錦繡江南二層整體租金水平，本項目二層較為適合的租金水平約為40-60元/月/㎡，取其中值，按照6%的年投資回報率，則項目二層售價為:50*12/6%=10000元/㎡2009.05|Page305、銷售價格建議（2F）近兩年深圳商業(yè)銷售市場租金還原法路5、銷售價格建議（2F）按照商業(yè)價值規(guī)律判斷按照商業(yè)物業(yè)的價值一般規(guī)律，二層商鋪的商業(yè)價值約為一層街鋪商業(yè)價值的50-60%。本項目二層屬于街區(qū)，缺乏集中商業(yè)和主力店的帶動，適合取其小值50%。按照商業(yè)價值規(guī)律判斷，則項目二層售價為：30000*50%=15000元/㎡。2009.05|Page315、銷售價格建議（2F）按照商業(yè)價值規(guī)律判斷按照商業(yè)物業(yè)的5、銷售價格建議（2F）綜合租金還原法和商業(yè)價值規(guī)律判斷的價格兩種價方法，從貼近銷售市場的角度出發(fā)；按照商業(yè)價值規(guī)律判斷的價格占比80％；租金所計算的還原價格比較占比20％；街鋪整體均價初步判斷15000×80％+10000×20％＝14000元/㎡市場綜合比較后初步價格判斷項目處于龍華新城首站樞紐中心位置，且新城作為副都心其潛在價值與項目先開發(fā)優(yōu)勢角度，其有相應(yīng)溢出價值約10％。二層整體均價14000×（1+10％）＝154000元/㎡2009.05|Page325、銷售價格建議（2F）綜合租金還原法和商業(yè)價值規(guī)律判斷的價6、銷售收益預(yù)算樓層商業(yè)面積銷售均價銷售收益一層4295.7830000元/㎡12887.34萬元約1.29億元二層3879.3815400元/㎡5974.25萬元約0.597億元合計8175.16㎡——約1.887億元本項目商業(yè)總體銷售收益約為1.887億元。2009.05|Page336、銷售收益預(yù)算樓層商業(yè)面積銷售均價銷售收益一層4295.7公開發(fā)售2009.6.62009.6.28銷售準(zhǔn)備期積累期強(qiáng)銷期開始正式客戶登記積累2009.7.252009.8.30尾盤銷售期完成銷售時間節(jié)點安排7、銷售時間建議2009.05|Page34公開發(fā)售2009.6.62009.6.28銷售準(zhǔn)備期積累期強(qiáng)7、銷售時間建議推售節(jié)奏建議時間段銷售目標(biāo)階段需完成的主要工作銷售準(zhǔn)備期6月6日前——項目相關(guān)合作單位、媒體伙伴項目形象設(shè)計、廣告推廣思路及計劃、規(guī)范用語、現(xiàn)場管理條例、客戶登記表、客戶問卷、短信客戶群及計劃現(xiàn)場廣告位、客戶積累方案、現(xiàn)場氛圍營造、情景街鋪包裝、平面廣告設(shè)計及投放計劃、項目商鋪誠意登記VIP卡客戶積累期6月6日-6月20日價格測試第一階段通過測試確定市場所接受合理價格區(qū)間價格測試（針對發(fā)展商已積累客戶及我司資源、部分短信客戶、現(xiàn)場包裝所吸引的客戶），6月15日前確定VIP積累方案、本階段廣告推廣思路6月20日—6月28日正式VIP積累積累客戶300批以上制定各價值區(qū)域的價格區(qū)間（6月24—27日價格預(yù)知）公開發(fā)售方案、須知項目銷售價格表開盤熱銷期6月28日—7月25日（6月28日開盤）階段媒體推廣及活動計劃尾盤銷售期7月25日—8月30日銷售完成100%階段媒體推廣及活動計劃2009.05|Page357、銷售時間建議推售節(jié)奏建議時間段銷售目標(biāo)階段需完成的主要8、媒體推廣策略建議在媒體推廣策略上應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶群的判斷，結(jié)合目標(biāo)客戶群的日常生活習(xí)慣、受眾的媒體、信息獲知的途徑等進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而展開針對性的推廣，從而達(dá)到有效的傳達(dá)項目銷售信息、節(jié)省項目營銷成本，達(dá)到推廣的最大化目標(biāo)促進(jìn)銷售。項目樓體較高，有著較好對外昭示性，建議充分利用項目樓體進(jìn)行對外展示；弱化人氣不足影響，營造現(xiàn)場氛圍，建議對鋪位進(jìn)行情景包裝，并裝修樣板鋪；覆蓋項目周邊區(qū)域，網(wǎng)羅流經(jīng)項目區(qū)域人車流，建議更換燈桿旗、圍版內(nèi)容，改為商鋪銷售信息；本項目目標(biāo)客戶群主要以關(guān)內(nèi)外的投資客戶群、已在龍華區(qū)域購買商鋪、豪宅、關(guān)內(nèi)外的企業(yè)主和私營業(yè)主及龍華區(qū)域的公務(wù)員，建議采取深圳主流媒體和報紙、短信的方式展開推廣；充分利用萬科及美格行的客戶資源；2009.05|Page368、媒體推廣策略建議在媒體推廣策略上應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶群的判斷，8、媒體推廣策略建議由于項目本身及項目周邊沒有商業(yè)氛圍，使投資者產(chǎn)生較大心理障礙，本項目包裝的核心思想在于使項目對外推廣的形象與項目實際的形象有一定的切合度，通過對各核心截點進(jìn)行包裝布陣，制造熱烈商業(yè)氛圍，使客戶對項目的心理屏障逐漸遞減。制造準(zhǔn)開業(yè)狀態(tài)，彌補(bǔ)現(xiàn)場氛圍的不足全程引導(dǎo)，一路攻克客戶的內(nèi)心屏障網(wǎng)羅項目周邊路段的人流、車流圍版、樓體廣告現(xiàn)有燈桿旗情景街鋪包裝目的包裝對象現(xiàn)場包裝2009.05|Page378、媒體推廣策略建議由于項目本身及項目周邊沒有商業(yè)氛圍，使投8、媒體推廣策略建議本項目樓體有良好的對外展示效果，建議在項目的四面均懸掛樓體廣告，充分利用樓體對外的昭示性，傳播項目銷售信息?，F(xiàn)場包裝——樓體樓體包裝示意2009.05|Page388、媒體推廣策略建議本項目樓體有良好的對外展示效果，建議在項8、媒體推廣策略建議將目前新龍大道、民塘路及赤公坑路工程圍板內(nèi)容更換成商鋪銷售信息及效果圖，向人車流展示商業(yè)未來的繁華街景。現(xiàn)場包裝——圍版圍版包裝示意2009.05|Page398、媒體推廣策略建議將目前新龍大道、民塘路及赤公坑路工程圍板8、媒體推廣策略建議目前梅龍路、新龍大道、赤公坑路等路段均有項目燈桿旗，建議更換成商鋪銷售信息，網(wǎng)羅經(jīng)過項目周邊的人車流。現(xiàn)場包裝——燈桿旗燈桿旗包裝示意2009.05|Page408、媒體推廣策略建議目前梅龍路、新龍大道、赤公坑路等路段均有8、媒體推廣策略建議樣板鋪位裝修建議：一、二層臨近售樓處各做一間樣板鋪；隔層建議不建議隔層，避免相關(guān)法律風(fēng)險；門窗按照交樓標(biāo)準(zhǔn)安裝；天花吊頂建議包裝達(dá)到弱化梁柱影響；地面裝修瓷磚或復(fù)合木地板，配合鋪位裝修風(fēng)格。墻面裝修刷白增強(qiáng)空間感，根據(jù)對應(yīng)主題利用噴繪將其內(nèi)部簡單包裝現(xiàn)場包裝——樣板鋪2009.05|Page418、媒體推廣策略建議樣板鋪位裝修建議：現(xiàn)場包裝——樣板鋪28、媒體推廣策略建議樣板鋪包裝示意現(xiàn)場包裝——樣板鋪2009.05|Page428、媒體推廣策略建議樣板鋪包裝示意現(xiàn)場包裝——樣板鋪2008、媒體推廣策略建議包裝區(qū)域一層受圍版遮擋，建議包裝臨近售樓處的區(qū)域，其他區(qū)域隔斷。項目二層是銷售難點，建議全部包裝成情景商鋪，體現(xiàn)街區(qū)感；包裝建議根據(jù)業(yè)態(tài)針對項目各棟樓街鋪進(jìn)行包裝，選擇與項目商業(yè)定位相吻