優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)課件

優(yōu)秀經(jīng)銷商優(yōu)秀經(jīng)銷商優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)追求事業(yè)的長期發(fā)展與成長做大---把營業(yè)收入做大、把市場份額做大獲利能力的不斷提升做強(qiáng)---提高經(jīng)營管理能力優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)追求事業(yè)的長期發(fā)展與成長優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)做大有效覆蓋產(chǎn)品分銷商品化陳列做強(qiáng)客戶關(guān)系人員管理與內(nèi)部管理流程優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)做大優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有效覆蓋網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率有效客戶比率網(wǎng)點(diǎn)覆蓋能力分銷分銷標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率新品分銷速度商品化陳列陳列標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有效覆蓋優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)與零售商的關(guān)系交易條件控制應(yīng)收賬款管理平均訂單滿足率平均訂單周期與主要客戶的關(guān)系優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)與零售商的關(guān)系優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商的關(guān)系年度計(jì)劃及業(yè)務(wù)回顧銷售預(yù)估能配合JNJ上線JDMS/JDES系統(tǒng)，確保系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，并能運(yùn)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行生意分析和經(jīng)營管理；同時(shí)愿意與JNJ進(jìn)行市場、銷售財(cái)務(wù)信息（包括銷售毛利、資金投入、各類費(fèi)用明細(xì)）的雙向交流對強(qiáng)生公司布置的MPG的執(zhí)行

優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商的關(guān)系優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)人員管理與內(nèi)部管理流程人員配置及有效的組織架構(gòu)根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)支付員工合理的薪金及福利人員培訓(xùn)人員管理嚴(yán)格的財(cái)務(wù)流程及制度優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)人員管理與內(nèi)部管理流程優(yōu)秀經(jīng)銷商的評估流程優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商KPI設(shè)立經(jīng)銷商評分表強(qiáng)生人員與經(jīng)銷商共同評估共同分析不足之處共同制定改進(jìn)計(jì)劃付諸實(shí)施優(yōu)秀經(jīng)銷商的評估流程優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商KPI設(shè)立經(jīng)銷商評

評分表的組成評分表的組成評分細(xì)則評分細(xì)則評分細(xì)則評分細(xì)則評分細(xì)則評分細(xì)則評分細(xì)則評分細(xì)則評分細(xì)則評分細(xì)則評估后的改進(jìn)計(jì)劃評估后的改進(jìn)計(jì)劃優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評比目的：強(qiáng)生（中國）有限公司本著促進(jìn)強(qiáng)生經(jīng)銷商做大、做強(qiáng)，雙方共同攜手贏得市場，特在每年對合作一年以上的強(qiáng)生經(jīng)銷商進(jìn)行一次優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比活動(dòng)。評比方法：評比主要使用經(jīng)銷商的評分表評分表中的數(shù)據(jù)必須來源可靠、準(zhǔn)確。（SAP、JDMS/JDES、DataCube等）評比采用經(jīng)銷商自評，大區(qū)評比后上報(bào)候選名單，公司對所有候選名單進(jìn)行總評。優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評比目的：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評比獎(jiǎng)項(xiàng)：月度經(jīng)銷商之星---單項(xiàng)獎(jiǎng)、每月1名年度優(yōu)秀經(jīng)銷商---全能獎(jiǎng)、每年10名評比獎(jiǎng)勵(lì)：頒發(fā)獎(jiǎng)牌頒發(fā)獲獎(jiǎng)證書獎(jiǎng)品優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評比獎(jiǎng)項(xiàng)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比1月：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率獎(jiǎng)2月：分銷達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)3月：庫存控制獎(jiǎng)4月：有效客戶獎(jiǎng)5月：新品分銷獎(jiǎng)6月：銷售進(jìn)度獎(jiǎng)7月：JDMS/JDES數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率獎(jiǎng)8月：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋進(jìn)步獎(jiǎng)9月：分銷進(jìn)步獎(jiǎng)10月：庫存控制進(jìn)步獎(jiǎng)11月：有效客戶進(jìn)步獎(jiǎng)12月：銷售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)月度經(jīng)銷商之星的獎(jiǎng)項(xiàng)明細(xì)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比1月：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率獎(jiǎng)7月：JDMS/JDES數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：根據(jù)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)排名得分根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率得分根據(jù)經(jīng)營品牌數(shù)排名得分根據(jù)經(jīng)營品牌質(zhì)量得分優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比分銷達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：主要客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率其它客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率最近6個(gè)月分銷SKU數(shù)總分銷SKU數(shù)最近6個(gè)月分銷SKU數(shù)占比優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比分銷達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比分銷達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比分銷達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比庫存控制獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：庫存天數(shù)控制占銷量前80%達(dá)到安全庫存天數(shù)的SKU比率占銷量前80%大于安全庫存上限天數(shù)的SKU比率占銷量前80%小于安全庫存下限天數(shù)的SKU比率優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比庫存控制獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比庫存控制獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比庫存控制獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比有效客戶獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：客戶保有率不重復(fù)購買客戶比率分品類的不重復(fù)購買客戶比率（Baby、CNC、ESP、CPS）優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比有效客戶獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比有效客戶獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比有效客戶獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比新品分銷獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：分銷目標(biāo)達(dá)成率新品分銷獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比新品分銷獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比銷售進(jìn)度獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：1-6月份BP達(dá)成進(jìn)度%銷售進(jìn)度獎(jiǎng)-評比標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比銷售進(jìn)度獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋進(jìn)步獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋增長率經(jīng)營品牌數(shù)增長率優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋進(jìn)步獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋進(jìn)步獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋進(jìn)步獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比分銷進(jìn)步獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：主要客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)進(jìn)步率其它客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)進(jìn)步率最近6個(gè)月分銷SKU數(shù)進(jìn)步率總分銷SKU數(shù)進(jìn)步率最近6個(gè)月分銷SKU數(shù)占比進(jìn)步率優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比分銷進(jìn)步獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比分銷進(jìn)步獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比分銷進(jìn)步獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比庫存控制進(jìn)步獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：庫存天數(shù)控制進(jìn)步率占銷量前80%達(dá)到安全庫存天數(shù)的SKU比率的進(jìn)步率占銷量前80%大于安全庫存上限天數(shù)的SKU比率的進(jìn)步率占銷量前80%小于安全庫存下限天數(shù)的SKU比率的進(jìn)步率優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比庫存控制進(jìn)步獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比庫存控制進(jìn)步獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)各評比項(xiàng)目的進(jìn)步率排名優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比庫存控制進(jìn)步獎(jiǎng)-評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比有效客戶進(jìn)步獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：客戶保有率的進(jìn)步率不重復(fù)購買客戶比率（分品牌）的進(jìn)步率優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比有效客戶進(jìn)步獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比有效客戶進(jìn)步獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比有效客戶進(jìn)步獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比JDMS/JDES數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：Sell-out數(shù)量的差異率，即按照進(jìn)銷存計(jì)算得出的Sell-out數(shù)量與JDMS/JDES系統(tǒng)Sell-out數(shù)量之間的差異Sell-out（計(jì)算值）=上月庫存（JDMS/JDES）+本月Sell-in（SAP系統(tǒng)）-本月庫存（JDMS/JDES）Sell-out（系統(tǒng)值）：JDMS/JDES系統(tǒng)導(dǎo)出的=銷售出庫–銷售退貨+盤虧盤盈+其他出入庫理論上：Sell-out（計(jì)算值）=Sell-out（系統(tǒng)值）差異率={Sell-out（計(jì)算值）-Sell-out（系統(tǒng)值）}/Sell-out（計(jì)算值）×100%優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比JDMS/JDES數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比JDMS/JDES數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率獎(jiǎng)-評比標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比JDMS/JDES數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率獎(jiǎng)-評比標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比銷售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：1-12月份的BP達(dá)標(biāo)率銷售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)-評比標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比銷售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)-評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評比規(guī)則：月度經(jīng)銷商之星的評比：經(jīng)銷商自評---完成自評表，需要填寫實(shí)際的達(dá)成率，保留兩位小數(shù)大區(qū)初評：大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理共同評選出大區(qū)的前5名上報(bào)銷售培訓(xùn)部公司總評：銷售培訓(xùn)部會(huì)同銷售行政在核實(shí)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行排名，選出第一名。如出現(xiàn)并列第一的現(xiàn)象，則根據(jù)每一項(xiàng)評分表中備注的方法看當(dāng)月評分表中該項(xiàng)下有關(guān)小項(xiàng)目的達(dá)成狀況優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評比規(guī)則：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評比規(guī)則：年度優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比：評比項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)入圍審核實(shí)地考評評比結(jié)果

優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評比規(guī)則：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評比項(xiàng)目：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率分銷達(dá)標(biāo)庫存控制有效客戶新品分銷銷售進(jìn)度數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率銷售指標(biāo)達(dá)成

優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評比項(xiàng)目：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評分標(biāo)準(zhǔn)：評分內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)與相對應(yīng)的8個(gè)月度單項(xiàng)獎(jiǎng)相同

評比表優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比評分標(biāo)準(zhǔn)：評比表優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比入圍審核：各大區(qū)根據(jù)評比表評比出大區(qū)的前五名總部銷售行政對候選的30名經(jīng)銷商的評比數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)銷售培訓(xùn)部用核實(shí)后的數(shù)據(jù)進(jìn)行排名，選出排名前15名的經(jīng)銷商入圍最后的決賽入圍決賽的經(jīng)銷商將接受實(shí)地考評優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比入圍審核：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比實(shí)地考評：內(nèi)容：

KPI的落實(shí)與跟進(jìn)

庫存商品的管理有效覆蓋的做法分銷陳列的改進(jìn)做法人員管理客戶管理系統(tǒng)與數(shù)據(jù)分析優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比實(shí)地考評：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比KPI的落實(shí)與跟進(jìn)：明確的KPI目標(biāo)

目標(biāo)細(xì)分到具體客戶、具體人員達(dá)成目標(biāo)的策略與措施定期的回顧與跟進(jìn)

優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比KPI的落實(shí)與跟進(jìn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比庫存商品的管理：安全庫存的管理先進(jìn)先出的管理，嚴(yán)格控制產(chǎn)品殘次%缺貨率控制產(chǎn)品品項(xiàng)滿足率控制定期盤點(diǎn)

優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比庫存商品的管理：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比有效覆蓋的做法：有效覆蓋目標(biāo)有效覆蓋計(jì)劃有效覆蓋的具體策略有效覆蓋的配套服務(wù)有效覆蓋的跟進(jìn)與考核優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比有效覆蓋的做法：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比分銷陳列的改進(jìn)：分銷陳列檢查分銷陳列的改進(jìn)計(jì)劃分銷陳列改進(jìn)計(jì)劃的回顧與跟進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比分銷陳列的改進(jìn)：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比人員管理：合法用工人員的分工與崗位職責(zé)人員的考核與激勵(lì)人員的培訓(xùn)

優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比人員管理：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比客戶管理：客戶的細(xì)分客戶資料與信息客戶的交易條件客戶的拜訪頻率客戶策略客戶的生意回顧主要客戶的高層會(huì)談優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比客戶管理：優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比系統(tǒng)與數(shù)據(jù)分析：完整的系統(tǒng)系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率系統(tǒng)提供日常的數(shù)據(jù)分析運(yùn)用系統(tǒng)進(jìn)行管理實(shí)地考評表優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比系統(tǒng)與數(shù)據(jù)分析：實(shí)地考評表優(yōu)秀經(jīng)銷商的評比實(shí)地考評：時(shí)間安排實(shí)地考評的時(shí)間共二天，其中安排了與經(jīng)銷商經(jīng)理的交談、與經(jīng)銷商主管、經(jīng)銷商有關(guān)部門負(fù)責(zé)人的交談、與經(jīng)銷商