水泥項目市場分析 銷售方案及風(fēng)險分析全

水泥項目市場分析銷售方案及風(fēng)險分析一、項目產(chǎn)品市場分析（一）、我國水泥行業(yè)市場分析中國水泥工業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，特別是近10年來得到了快速的發(fā)展和提高，對我國水泥行業(yè)市場分析了解到，長期粗放式發(fā)展給水泥行業(yè)帶來了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩的頑疾。水泥行業(yè)面臨產(chǎn)能嚴重過剩，供需矛盾更加凸顯。目前我國水泥行業(yè)完全處在供給結(jié)構(gòu)性過剩的狀態(tài)，而且問題還有日益加重的趨勢?，F(xiàn)在中國的水泥產(chǎn)能是個天文數(shù)字，無論人均占有水泥量還是人均累計用量，都是全球第一，都超過了工業(yè)發(fā)達國家峰值很多。2017年將是去產(chǎn)能攻堅之年，水泥行業(yè)的去產(chǎn)已被提上日程，2016年，全國共生產(chǎn)水泥24億噸，同比增長2.5%，同比增速由負轉(zhuǎn)正，重回增長軌道，其中，陜西、北京等10省同比下跌，陜西降幅超10%；全年共生產(chǎn)熟料13.76億噸，同比增長3.09%，其中西藏、云南、山西同比增長居前，分別為33.7%、20.12%和16.96%。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016年我國水泥行業(yè)實現(xiàn)收入8764億元，同比增長1.2%，實現(xiàn)利潤518億元，同比大幅增長55%，全年水泥產(chǎn)量24億噸，增長率2.5％，噸毛利為21.58元。（二）、復(fù)合硅酸鹽水泥概述復(fù)合硅酸鹽水泥是由硅酸鹽水泥熟料、兩種或兩種以上規(guī)定的混合材料、適量石膏磨細制成的水硬性膠凝材料，稱為復(fù)合硅酸鹽水泥(簡稱復(fù)合水泥)，代號P.C。水泥中混合材料總摻加量按質(zhì)量百分比應(yīng)大于20%，不超過50%。（三）、復(fù)合硅酸鹽水泥應(yīng)用分析硅酸鹽水泥的特性與應(yīng)用:(1)強度高硅酸鹽水泥凝結(jié)硬化快，強度高，尤其是早期強度增長率大，特別適合早期強度要求高的的工程、高強混凝土結(jié)構(gòu)和預(yù)應(yīng)力混凝土工程。(2)水化熱高硅酸鹽水泥熟料中C3S和C3A含量高，使早期放熱量大，放熱速度快，早期強度高，用于冬季施工常可避免凍害。但高放熱量對大體積混凝土工程不利，如無可靠的降溫措施，不宜用于大體積混凝土工程。(3)抗凍性好硅酸鹽水泥拌合物不易發(fā)生泌水，硬化后的水泥石密度較大，所以抗凍性優(yōu)于其它通用水泥。適用于嚴寒地區(qū)受反復(fù)凍融作用的混凝土工程。(4)堿度高、抗碳化能力強硅酸水泥硬化后的水泥石顯示強堿性，埋于其中的鋼筋在堿性環(huán)境中表面生成一層灰色鈍化膜，可保持鋼筋幾十年不生銹。硅酸鹽水泥堿性強且密實度高，抗碳化能力強所以特別適用于重要的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)及預(yù)應(yīng)力混凝土工程。(5)干縮小硅酸鹽水泥在硬化過程中，形成大量的水化硅酸鈣凝膠體，使水泥石密實，游離水分少，不易產(chǎn)生干縮裂紋，可用于干燥環(huán)境的混凝土工程。(6)耐磨性好硅酸鹽水泥強度高，耐磨性好，且干縮小，可用于路面與地面工程。(7)耐腐蝕性差硅酸鹽水泥石中有大量的Ca(OH)2和水化鋁酸鈣，容易引起軟水、酸類和鹽類的侵蝕。所以不宜用于受流動水、壓力水、酸類和硫酸鹽侵蝕的工程。(8)耐熱性差硅酸鹽水泥石在溫度為250℃時水化物開始脫水，水泥石強度下降，當受熱700℃以上時水泥石開始破壞。所以硅酸鹽水泥不宜單獨用于耐熱混凝土工程。(9)濕熱養(yǎng)護效果差硅酸鹽水泥在常規(guī)養(yǎng)護條件下硬化快、強度高。但經(jīng)過蒸汽養(yǎng)護后，再經(jīng)自然養(yǎng)護至28d測得的抗壓強度往往低于未經(jīng)蒸汽養(yǎng)護的28d的抗壓強度。（四）、復(fù)合硅酸鹽水泥的發(fā)展與現(xiàn)狀在水泥生產(chǎn)時加入混合材，不僅可節(jié)約熟料及相關(guān)的資源與能源，提高了水泥產(chǎn)量，降低了水泥成本，大量利用工業(yè)廢渣可減少環(huán)境的污染；同時混合材也可改善水泥的某些性能，如降低水化熱、提高耐久性能等。我國通用水泥標準中允許摻混合材已有近40年的歷史，目前摻混合材的硅酸鹽水泥在國外也越來越。我國出現(xiàn)了多種體系的復(fù)合水泥，不僅有傳統(tǒng)混合材生產(chǎn)的復(fù)合水泥，也有新開辟混合材的復(fù)合水泥。傳統(tǒng)的混合材為高爐礦渣、火山灰、粉煤灰、石灰石、砂巖、窯灰等；新開辟的混合材有化鐵爐渣、精煉鉻鐵渣、增鈣液態(tài)渣、磷渣、鈦渣等。1、含礦渣的復(fù)合水泥?；郀t礦渣在我國早已成為一種重要的水泥原料，由于其來源分布方面的原因，致使許多地區(qū)礦渣資源很緊張，價格較高。為了節(jié)約礦渣摻量，降低水泥成本，一些企業(yè)采用石灰石、沸石、磷渣、粉煤灰、鋼渣、煤矸石等與礦渣雙摻或三摻，因而形成了以礦渣為主要混合材的系列復(fù)合水泥。（1）礦渣、石灰石復(fù)合水泥礦渣與石灰石雙摻后，其3d抗壓強度高于兩者中任一種單摻時強度?？倱搅繛?0%～50%時，復(fù)合水泥的抗壓強度隨石灰石摻量增加而降低。當石灰石摻量控制在10%以內(nèi)時，不會改變原礦渣水泥的性能。中國水泥廠用礦渣(23%±3%)、石灰石(5%～9%)、窯灰(3%±1%)三摻，生產(chǎn)出了28d抗壓強度高于52.5MPa的復(fù)合水泥。濟南水泥廠以礦渣(28%)與石灰石為混合材生產(chǎn)復(fù)合水泥，石灰石摻量為12%～15%，其早期強度優(yōu)于礦渣水泥，初凝時間也較理想；以礦渣、石灰石、粉煤灰三摻時，粉煤灰不宜超過3%的摻加量，否則早期強度偏低，凝結(jié)時間也延長了。（2）礦渣、煤矸石復(fù)合水泥邯鄲水泥廠將礦渣、煤矸石作為混合材生產(chǎn)復(fù)合水泥，并用窯灰部分代替礦渣，復(fù)合水泥性能全部達到標準中425號復(fù)合水泥的各項技術(shù)要求。該廠的混合材摻量為礦渣25%～27%，煤矸石8.5%～12.5%，窯灰5%，水泥28d抗壓強度可達到51MPa以上。煤矸石中的基本組分是含水硅酸鹽的粘土礦物、高嶺石或多水高嶺石，其中碳質(zhì)頁巖約占40%～50%，經(jīng)自燃后活性氧化硅、活性氧化鋁總量占69%～85%，活性較高。陜西省耀縣水泥廠特種水泥分廠用15%礦渣、15%煤矸石(沒有自燃)雙摻，生產(chǎn)出的復(fù)合水泥性能也較好，28d抗壓強度可達到50MPa以上。（3）礦渣、磷渣復(fù)合水泥磷渣是電爐升華制磷的副產(chǎn)物，經(jīng)過水淬后含有80%以上的玻璃體，主要礦物是α－CS(假硅灰石)、β－C2S、C12A7、C3S2(鈣硅石)、C3S2?CaF2(槍晶石)等，具有與礦渣相接近的水化活性。青島水泥廠在生產(chǎn)復(fù)合水泥時發(fā)現(xiàn)，磷渣摻量達到25%的情況下，其水泥性能與礦渣水泥性能相似，在不改變生產(chǎn)工藝的情況下，完全可以生產(chǎn)425號水泥，其它各項指標均符合標準規(guī)定。磷渣超過25%后，水泥凝結(jié)時間延長，3d、7d強度隨磷渣摻量增加而顯著下降，28d強度則下降幅度較小，如采用激發(fā)劑則可改善此種情況。（4）礦渣、沸石復(fù)合水泥沸石是我國常用的一種天然火山灰質(zhì)混合材，湖北省黃石市二水泥廠用礦渣25%、沸石10%雙摻，可生產(chǎn)出425號復(fù)合水泥，但沸石摻量不易過多。例如，蘆令超等人用礦渣10%～20%、沸石30%～40%進行了雙摻試驗研究，發(fā)現(xiàn)加入大量沸石會導(dǎo)致復(fù)合水泥早期、后期強度下降幅度較大。使用復(fù)合激發(fā)劑后，可減小強度降低的幅度。李東旭等人的研究表明，不用激發(fā)劑時，固定礦渣、沸石總摻量為40%，強度隨沸石摻加而下降。當加入激發(fā)劑時，3d、7d強度有所提高。不論有無激發(fā)劑加入，復(fù)合水泥中以沸石摻量10%時強度最好。（5）其它含礦渣的復(fù)合水泥金成昌等人用礦渣、鋼渣、粉煤灰、煤渣作混合材，總摻量達到45%以上，激發(fā)劑4.5%，制造出的復(fù)合水泥28d抗壓強度可達到48MPa以上。山東建材學(xué)院水泥研究所張德成等人研究用礦渣20%～25%，電廠爐渣15%～20%也可生產(chǎn)出符合標準的425號復(fù)合水泥，此項技術(shù)已在泰安某水泥廠得到生產(chǎn)應(yīng)用，并取得了可觀的經(jīng)濟效益。其它的例如礦渣、碎磚雙摻，礦渣、頁巖、石灰石三摻，也取得了很好的結(jié)果。2、硅質(zhì)渣、鐵粉復(fù)合水泥硅質(zhì)渣是化工廠用鋁礬土作原料生產(chǎn)硫酸鋁時產(chǎn)生的廢渣，又稱為硫酸鋁渣。其主要化學(xué)組成為SiO2、Al2O3，硫與堿含量很少，XRD分析表明含有大量活性SiO2、Al2O3，單摻時，能提高水泥3d、7d及28d的強度。鐵粉是用硫鐵礦石生產(chǎn)硫酸時排出的廢渣，又稱為硫鐵礦渣，主要化學(xué)組成為Fe2O3、SiO2、Al2O3等，外觀為紅色，常用作為水泥生產(chǎn)中的鐵質(zhì)校正原料，單摻試驗表明也具有一定的水化活性。臨沂第三水泥廠的生產(chǎn)表明，當兩者摻量固定為30%時，復(fù)合水泥28d抗壓強度隨硅質(zhì)渣摻量減少而降低；總摻量為25%時，硅質(zhì)渣摻15%為最好；總摻量為20%時，硅質(zhì)渣摻10%為最好。在后兩種情況下，復(fù)合水泥28d抗壓強度均高于純硅酸鹽水泥的強度。硅質(zhì)渣有一定的促凝作用，可縮短復(fù)合水泥的凝結(jié)時間。但摻量太多，需水量相應(yīng)增加。由于鐵粉外觀為紅色，故該復(fù)合水泥也呈暗紅色，這與習(xí)慣上常用的水泥在顏色上不一致，可能在一定范圍內(nèi)影響該水泥的使用。但可以直接用于那些需要紅色水泥的場合，如制作水磨石、紅底水刷石、地面、花磚等，作為彩色水泥使用，永不褪色。該水泥又稱為硫酸鋁渣、硫鐵礦渣復(fù)合水泥。3、含粉煤灰的復(fù)合水泥（1）粉煤灰、磷渣復(fù)合水泥根據(jù)研究結(jié)果，粉煤灰單摻時不如與磷渣雙摻時的效果好。在粉煤灰摻量25%及石膏摻量5%不變的情況下，改變熟料與磷渣的相對摻量，當磷渣摻量小于25%時水泥強度隨磷渣摻量增加而增加；當磷渣摻量大于25%時，水泥強度隨之降低；混合材總摻量為50%時，磷渣摻25%效果最好。該水泥早期強度高，凝結(jié)時間正常，達到了425號R型水泥的標準，具有良好的抗凍性及抗蝕性。（2）粉煤灰、煤渣復(fù)合水泥用粉煤灰、煤渣雙摻生產(chǎn)復(fù)合水泥。摻入兩種混合材比例最好是1∶1，根據(jù)多次實驗，生產(chǎn)425號復(fù)合水泥時，總混合材最佳摻量是25%左右，最多可以摻到30%，超過30%后水泥抗壓強度波動大、無法穩(wěn)定生產(chǎn)。根據(jù)該廠的生產(chǎn)經(jīng)驗，生產(chǎn)復(fù)合水泥時，熟料的28d抗壓強度至少要高于54MPa；另外水泥細度相對要求更細一些，工廠內(nèi)控指標應(yīng)小于5%以下；同時對混合材的燒失量也要嚴格控制，防止復(fù)合水泥的燒失量超過國家標準。（3）粉煤灰、硅錳渣復(fù)合水泥硅錳渣是生產(chǎn)硅錳合金時，用CaO還原后形成的一種副產(chǎn)品，經(jīng)水淬后成為粒狀，結(jié)構(gòu)疏松，外觀為淺綠色。巖相分析證實其含C2S在75%以上，其余礦物為尖晶石類礦物及錳酸鈣，與粉煤灰雙摻可生產(chǎn)425號復(fù)合水泥。遼寧省朝陽二建水泥廠與遼寧省遼陽建材研究所的研究發(fā)現(xiàn)，硅錳渣摻量增多可以提高復(fù)合水泥的抗折強度。用其配制抹灰砂漿，和易性好，泌水性小，早期強度發(fā)展較快。4、燒粘土、廢渣、石灰石復(fù)合水泥富平飛躍建材廠研制生產(chǎn)了這種水泥，燒粘土是一種人工火山灰質(zhì)混合材，含有較多的SiO2、Al2O3，這里所用的廢渣也是一種含有SiO2、Al2O3的人工火山灰材料。根據(jù)試驗后確定混合材最佳三摻配比為：燒粘土12%～16%，廢渣5%～10%，石灰石3%～5%，總摻量20%～31%，該水泥符合國家標準425號、425號R型復(fù)合水泥的要求，并有部分水泥達到525號復(fù)合水泥的指標要求。石灰石起著提高強度的作用，如果只用燒粘土與廢渣雙摻，則28d抗壓強度低于三摻時的強度值；單摻燒粘土12%～16%時也不如三摻時的效果好。5、煤矸石、液態(tài)渣(或石灰石)復(fù)合水泥陜西省耀縣水泥廠特種水泥分廠用液態(tài)渣15%、煤矸石15%雙摻，所生產(chǎn)的復(fù)合水泥雖然早期強度較低，但水泥需水量較小，漿體流動度較好，強度增進率較高。該廠采用的液態(tài)渣是電廠煤灰經(jīng)過水冷后形成的半透明玻璃體材料，較為難磨，其主要化學(xué)組成為SiO2、Al2O3、Fe2O3，而CaO含量很少。用煤矸石20%、石灰石5%雙摻，及液態(tài)渣20%、石灰石5%雙摻，也均可生產(chǎn)425號R型復(fù)合水泥。6、彩色復(fù)合水泥李岳慶用特定的礦渣、鋼渣與石灰石、石膏、白色硅酸鹽水泥熟料，經(jīng)合理配比后磨細而成了彩色復(fù)合水泥。其3d、7d強度均達到早強型水泥的要求，有著較高的強度增進率。鋼渣摻量要求小于10%，否則會產(chǎn)生急凝、安定性不良、強度增進率低等不良現(xiàn)象。這里采用的鋼渣為水淬還原鋼渣，含有較多的C2S礦物，由于水淬阻止了β－C2S向γ－C2S轉(zhuǎn)化，故活性較高。彩色復(fù)合水泥中由于混合材量較大，因而降低了水泥堿度(pH為8.5左右)，其坯體白度(不加顏料時的水泥白度)為65度左右。制成彩色水泥制品后色澤艷麗、持久，不泛白、不起霜；同時，礦渣的水化使得混凝土表面凝膠增多，水泥制品色澤顯得特別光亮。

據(jù)報道，也有研究人員用礦渣、鋼渣、石灰石、磷渣、煤渣等作混合材制備出了復(fù)合道路水泥。（五）、項目產(chǎn)品市場分析復(fù)合水泥是一種發(fā)展很快的新型通用水泥，它適合我國的國情，不論立窯、回轉(zhuǎn)窯、大廠、小廠、干法或濕法工藝均可生產(chǎn)，所以在我國具有很強的生命力。特別是在原材料價格不斷上漲的今天，生產(chǎn)復(fù)合水泥已成為水泥企業(yè)在尋求新產(chǎn)品、降低成本等方面一種良好的選擇。但企業(yè)在生產(chǎn)復(fù)合水泥時應(yīng)嚴格執(zhí)行國家有關(guān)標準規(guī)定，以保證復(fù)合水泥的質(zhì)量。2016年12月8日下午，“停止生產(chǎn)32.5等級復(fù)合硅酸鹽水泥動員會”在北京隆重召開。會議的宗旨和指導(dǎo)思想是，認真貫徹國辦發(fā)[2016]34號文件關(guān)于“停止生產(chǎn)32.5等級復(fù)合硅酸鹽水泥，重點生產(chǎn)42.5及以上等級產(chǎn)品”的精神，水泥行業(yè)和相關(guān)企業(yè)主動作為，積極化解水泥產(chǎn)能嚴重過剩，加快淘汰落后產(chǎn)能退出市場步伐，提升水泥產(chǎn)品質(zhì)量，調(diào)結(jié)構(gòu)，增效益，推動水泥工業(yè)由中低端向中高端發(fā)展。動員水泥行業(yè)特別是大企業(yè)主動停止32.5等級復(fù)合硅酸鹽水泥生產(chǎn)，促進行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。本次會議開得非常及時且意義重大，自從“國發(fā)[2013]41號文件要求加快制修訂水泥、混凝土產(chǎn)品標準和相關(guān)設(shè)計規(guī)范，推廣使用高標號水泥和高性能混凝土，盡快取消32.5復(fù)合水泥產(chǎn)品標準，逐步降低32.5復(fù)合硅酸鹽水泥使用比重；以及國辦發(fā)[2016]34號文件要求停止生產(chǎn)32.5等級復(fù)合硅酸鹽水泥，重點生產(chǎn)42.5及以上等級產(chǎn)品”以來，在協(xié)會和企業(yè)的共同努力并堅決貫徹執(zhí)行下取得了一定的成效。目前，停止生產(chǎn)32.5等級復(fù)合硅酸鹽水泥的條件日趨成熟，去年新疆率先試點為我們下一步的工作奠定了基礎(chǔ)，有利于水泥行業(yè)供給側(cè)改革以及穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益。明年水泥行業(yè)面臨的形勢將更加嚴峻，取消32.5R復(fù)合硅酸鹽水泥正處在審批過程中。要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，大企業(yè)帶頭開展行業(yè)自律，同時，加強輿論宣傳、引導(dǎo)和監(jiān)督，才能真正把停止生產(chǎn)32.5等級復(fù)合硅酸鹽水泥的工作做好。今天的會議，將對水泥行業(yè)供給側(cè)改革以及穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益起著重要的推動和促進作用。二、產(chǎn)品營銷計劃和策略（一）、目標市場選擇1、地理細分：本項目目標市場以白玉縣水利工程以及未來周邊工程提供合格的42.5復(fù)合硅酸鹽水泥。2、行業(yè)細分：本項目主要產(chǎn)品為42.5復(fù)合硅酸鹽水泥，具體配料可以根據(jù)施工企業(yè)要求調(diào)整。（二）、產(chǎn)品的銷售策略和銷售模式1、產(chǎn)品銷售的價格定位項目屬于新材料，目前白玉縣市場上同類產(chǎn)品非常少。我們選擇最相近的產(chǎn)品進行比較，目前初步定價240元/噸。2、企業(yè)形象的樹立企業(yè)是一項順應(yīng)時代發(fā)展的新型企業(yè)，企業(yè)要通過各種媒體宣傳企業(yè)，如做電視廣告、建立企業(yè)網(wǎng)站，樹立良好企業(yè)形象，為其產(chǎn)品的銷售奠定基礎(chǔ)。3、產(chǎn)品品牌的樹立一是企業(yè)形促銷是現(xiàn)代化企業(yè)的新產(chǎn)品打入市場最關(guān)鍵的一環(huán)，對產(chǎn)量大的產(chǎn)品在投放市場前就要進行廣告宣傳籌劃，樹立產(chǎn)品品牌，使產(chǎn)品投放市場后立即被消費者和使用企業(yè)接受。公司將采用統(tǒng)一品牌策略，有利于樹立明確的品牌形象，降低產(chǎn)品的促銷推廣費用。與此同時，注冊品牌和商標，包括相關(guān)或相近的品牌、商標名稱和商標樣式，在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，利用合法手段維護自身利益。（三）、產(chǎn)品的銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1、組建高素質(zhì)銷售隊伍。建立一支業(yè)務(wù)能力強、精神狀態(tài)好、年富力強的銷售隊伍，并定期培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。2、制定各種規(guī)章制度。制定各種規(guī)章制度，建立激勵與約束機制，工資與效益掛鉤。3、建立有效合理的銷售網(wǎng)絡(luò)，確保市場占有率。根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況，建立直銷網(wǎng)絡(luò)，維護銷售渠道各環(huán)節(jié)的暢通。三、風(fēng)險分析1、生產(chǎn)能力與實際產(chǎn)量分析項目以白玉縣對復(fù)合硅酸鹽水泥需求市場現(xiàn)狀及相關(guān)大型建筑工程規(guī)劃為設(shè)計依據(jù)，發(fā)展本項目。本項目要達到設(shè)計生產(chǎn)規(guī)模關(guān)鍵在于市場需求，本項目規(guī)劃生產(chǎn)5萬噸復(fù)合硅酸鹽水泥，周邊大型基建工程是影響生產(chǎn)規(guī)模的主