為客戶創(chuàng)造價(jià)值課件

為客戶創(chuàng)造價(jià)值1為客戶創(chuàng)造價(jià)值1前言為什么我們總是銷售上不去？我們?yōu)槭裁捶謹(jǐn)?shù)很好而利潤(rùn)沒(méi)有別人好？我們有銷售額卻沒(méi)有利潤(rùn)？為什么我們總是無(wú)法走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥濘之地？為什么我們的銷售單價(jià)上不去？到底我們?cè)诟墒裁?？到底是什么阻止了我們向更健康、更長(zhǎng)久的方向發(fā)展？2前言為什么我們總是銷售上不去？2答案只有一個(gè)

－－－沒(méi)有為客戶創(chuàng)造價(jià)值對(duì)客戶沒(méi)有價(jià)值…業(yè)績(jī)上不去…低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)…習(xí)慣銷售低價(jià)機(jī)……沒(méi)有為客戶創(chuàng)造價(jià)值35銷售均價(jià)低，沒(méi)有利潤(rùn)何來(lái)健康長(zhǎng)久生意？迫于考核壓力，不得已而為之于是就說(shuō)：“你看我不賺錢，生意怎么做？”3答案只有一個(gè)

－－－目錄為客戶創(chuàng)造價(jià)值2008年旺季工作策略對(duì)各地要求召開(kāi)12月份旺季經(jīng)銷商動(dòng)員會(huì)議的要求4目錄為客戶創(chuàng)造價(jià)值4一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值客戶的類型為不同類型的客戶創(chuàng)造價(jià)值5一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值客戶的類型5客戶類型分類員工工作滿意度薪水學(xué)習(xí)愉悅供應(yīng)商滿意度業(yè)績(jī)配合品牌價(jià)值提升內(nèi)部客戶零售商利益滿意度附加值滿意度安全滿意度服務(wù)提供商回款及時(shí)量大外部客戶我們6客戶類型分類員工工作滿意度內(nèi)部客戶零售商外部客戶我們6今天重點(diǎn)講客戶的2個(gè)類型員工零售商7今天重點(diǎn)講客戶的2個(gè)類型7滿足需求來(lái)創(chuàng)造對(duì)員工的價(jià)值與付出成正比的收入工作穩(wěn)定快樂(lè)工作員工價(jià)值模型為員工創(chuàng)造什么樣的價(jià)值技能能得到持續(xù)的提高能得到他人的尊敬能看到自己的將來(lái)職業(yè)生涯規(guī)劃舒適的工作環(huán)境（辦公）客戶、同事對(duì)其工作肯定持續(xù)的培訓(xùn)合理的薪酬體系良好的績(jī)效考核制度8滿足需求來(lái)創(chuàng)造對(duì)員工的價(jià)值與付出成工作穩(wěn)定快樂(lè)工作員工價(jià)值為員工創(chuàng)造價(jià)值的流程經(jīng)理/主管（3年以上）能帶動(dòng)新人建立獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化上馬能征戰(zhàn)、下馬能安邦（業(yè)務(wù)、管理）正式上崗（3個(gè)月－2年）明確職責(zé)、使命為區(qū)域客戶創(chuàng)造價(jià)值實(shí)踐成長(zhǎng)結(jié)果和過(guò)程結(jié)合的績(jī)效考核新人培訓(xùn)（1－3個(gè)月）企業(yè)文化站柜實(shí)銷促銷集訓(xùn)小區(qū)域鍛煉招募新兵應(yīng)屆畢業(yè)生符合步步高文化的有經(jīng)驗(yàn)從業(yè)人員其他途徑精英骨干（2－3年）初步了解公司文化并高度認(rèn)同能夠單獨(dú)承擔(dān)責(zé)任明確自己追求的目標(biāo)持續(xù)奮斗的激情9為員工創(chuàng)造價(jià)值的流程經(jīng)理/主管（3年以上）正式上崗（3個(gè)月－為員工創(chuàng)造價(jià)值的方法合理的薪酬福利（不是最高、但略高于行業(yè)平均水平）和公平的績(jī)效考核制度銷售人員是很辛苦的職業(yè)，因此員工關(guān)懷不可少（電話關(guān)懷、生日聚會(huì)、關(guān)懷家人、鼓勵(lì)與批評(píng)結(jié)合、旅游獎(jiǎng)勵(lì)…..)幫助員工達(dá)到目標(biāo)（培訓(xùn)、實(shí)地指導(dǎo)、科學(xué)的支持－哈郊縣預(yù)算表給予員工適當(dāng)?shù)膸椭ú皇菬o(wú)止境、犧牲所有者長(zhǎng)期利益為代價(jià)）用來(lái)提高員工在同業(yè)人員心目中的自豪感探親假期帶薪、報(bào)銷路費(fèi)等其他方式10為員工創(chuàng)造價(jià)值的方法合理的薪酬福利（不是最高、但略高于行業(yè)平為員工創(chuàng)造價(jià)值的方法可能大家又要說(shuō)了，員工沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)、怎么辦？那么員工為什么沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)？員工技能不夠－－－領(lǐng)導(dǎo)為什么不培訓(xùn)？培訓(xùn)了效果不好？領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有培訓(xùn)和實(shí)地指導(dǎo)，員工不知道怎么做領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)了，但是效果不好，領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)技能有問(wèn)題，應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)了，且培訓(xùn)技能沒(méi)有問(wèn)題，抓緊辭退這樣的員工用人要用長(zhǎng)處，只有無(wú)能的將軍，沒(méi)有無(wú)能的士兵統(tǒng)率無(wú)能，累死三軍，各代理應(yīng)多從自身找問(wèn)題和解決辦法，我們也會(huì)配合大家去解決（我們是配合，代理是主導(dǎo)）11為員工創(chuàng)造價(jià)值的方法可能大家又要說(shuō)了，員工沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)、怎么對(duì)零售商創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值零售商的四種業(yè)務(wù)模型利潤(rùn)導(dǎo)向型品牌導(dǎo)向型價(jià)值導(dǎo)向型混合發(fā)展型12對(duì)零售商創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值零售商的四種業(yè)務(wù)模型12對(duì)零售商創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值高對(duì)給消費(fèi)者提供品質(zhì)和服務(wù)的重視程度零售商的4種業(yè)務(wù)模型對(duì)單機(jī)利潤(rùn)利潤(rùn)的重視程度高低利潤(rùn)導(dǎo)向型混合發(fā)展型品牌導(dǎo)向型價(jià)值導(dǎo)向型銷售額13對(duì)零售商創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值高對(duì)給消費(fèi)者提供品質(zhì)和服務(wù)的重視程度零二、對(duì)零售商創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值14二、對(duì)零售商創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值141、利潤(rùn)導(dǎo)向型模型利潤(rùn)嚴(yán)重下降品質(zhì)穩(wěn)定比例差三個(gè)月到半年客戶滿意度差回頭客減少導(dǎo)致零售店美譽(yù)度下降，客流量減小利潤(rùn)機(jī)型為主（山寨機(jī)代表型的零售店為生存周期極短的小零售店、山寨店持續(xù)這樣的戰(zhàn)略導(dǎo)致零售商倒閉3.0以上的大屏幕手寫P3P4機(jī)器銷售比重連續(xù)下降的最明顯例子不愿意再次回到同樣的零售店購(gòu)買（流失本不應(yīng)該流失的顧客）151、利潤(rùn)導(dǎo)向型模型利潤(rùn)嚴(yán)重品質(zhì)穩(wěn)定比例差三個(gè)月到半年回頭客減1、利潤(rùn)導(dǎo)向型零售商走勢(shì)銷售額大銷售額下降達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)虧損CLOSE(關(guān)業(yè)大吉）月銷售3XX臺(tái)以上月銷售200臺(tái)左右月銷售100臺(tái)左右月銷售XX臺(tái)161、利潤(rùn)導(dǎo)向型零售商走勢(shì)銷售額大月銷售3XX臺(tái)以上月銷售20利潤(rùn)導(dǎo)向型模式的存在理由部分消費(fèi)者的不理性支撐著這樣零售店的生存空間當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)沒(méi)有領(lǐng)軍零售店，且當(dāng)?shù)匦袠I(yè)規(guī)模相對(duì)較大，沒(méi)有承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任。導(dǎo)致了這樣零售店所占比重較大（例如肇東/五常）本身步步高對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有足夠的影響力（或者保有量不夠）導(dǎo)致了消費(fèi)者指定購(gòu)買率低關(guān)業(yè)－換門頭－開(kāi)業(yè)－關(guān)業(yè)－再換門頭如此而已（試問(wèn)：賺這樣的錢良心何在？）后果－－－－庫(kù)存年年清、尾貨年年有、虧損單品月月推（慶安心語(yǔ)通訊案例）17利潤(rùn)導(dǎo)向型模式的存在理由部分消費(fèi)者的不理性支撐著這樣零售店的品牌導(dǎo)向型消費(fèi)者嚴(yán)重分流導(dǎo)致整體利潤(rùn)下降客戶滿意度高寬分銷且價(jià)格管理不到位利潤(rùn)大幅下降消費(fèi)者滿意增加但是利潤(rùn)下滑，N/S/M為代表的主營(yíng)品牌持續(xù)這樣的戰(zhàn)略導(dǎo)致零售商沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，不能發(fā)展壯大，沒(méi)有發(fā)展和擴(kuò)張的機(jī)會(huì)代表型的零售店為生存周期極長(zhǎng)的零售店、但是多年生意沒(méi)有增長(zhǎng)18品牌導(dǎo)向型消費(fèi)者嚴(yán)重客戶滿意度高寬分銷且價(jià)格利潤(rùn)大幅下降消費(fèi)價(jià)值導(dǎo)向型19價(jià)值導(dǎo)向型19價(jià)值導(dǎo)向型——我們最適合的合作伙伴定位在當(dāng)?shù)氐拈L(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)第一次就找對(duì)客戶引入既可以提供利潤(rùn)也可以帶來(lái)回頭客的品牌向陳述我們品牌和客戶的需求利益點(diǎn)一致著手自己對(duì)消費(fèi)者的促銷配合零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷，提高內(nèi)部占有率到30％（本分的前提下共同投入的原則）提升自我的管理水平為零售商提供培訓(xùn)、咨詢服務(wù)，幫助他們提升管理水平為消費(fèi)者提供有附加值的服務(wù)和零售商一起為步步高的消費(fèi)者提供有附加值的服務(wù)12345價(jià)值導(dǎo)向性零售商經(jīng)營(yíng)歷程作為供應(yīng)商的我們應(yīng)采取的行動(dòng)和提供的服務(wù)價(jià)值成為當(dāng)?shù)豊O.1的零售店成為當(dāng)?shù)豊O.1的品牌20價(jià)值導(dǎo)向型——我們最適合的合作伙伴定位在當(dāng)?shù)氐牡谝淮尉驼覍?duì)客混合發(fā)展型消費(fèi)者認(rèn)為品牌與賣場(chǎng)關(guān)聯(lián)度不高品牌機(jī)與山寨機(jī)共存消費(fèi)者購(gòu)買行為復(fù)雜靠隨機(jī)客流量來(lái)獲取銷量努力宣傳零售店面的品牌平衡各個(gè)廠家的利益自營(yíng)促銷員主推影響消費(fèi)者購(gòu)買盡量選擇足夠好的店面地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)成本高轉(zhuǎn)嫁給廠家（收費(fèi)用要返利）123412345零售商對(duì)引入品牌策略零售商實(shí)際經(jīng)營(yíng)策略我們和這樣客戶合作的結(jié)論（代表性客戶：肇源的客戶）經(jīng)銷商并不把自己的利益和步步高的利益統(tǒng)一用步步高的專柜陳列別的品牌步步高促銷員在店內(nèi)遭遇排擠打擊沒(méi)有政策就不給你主推，也不宣傳步步高品牌21混合發(fā)展型消費(fèi)者認(rèn)為品牌與賣場(chǎng)關(guān)聯(lián)度不高品牌機(jī)與山寨機(jī)共存消步步高對(duì)于零售商的獨(dú)特價(jià)值勤奮專業(yè)的業(yè)務(wù)人員服務(wù)說(shuō)道做到的售后服務(wù)調(diào)價(jià)補(bǔ)差的制度安全持續(xù)的經(jīng)營(yíng)高品質(zhì)的產(chǎn)品良好的價(jià)格管理體系保證經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)步步高的核心價(jià)值表現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商伙伴確保生意的健康長(zhǎng)久22步步高對(duì)于零售商的獨(dú)特價(jià)值勤奮專業(yè)的業(yè)務(wù)人員服務(wù)說(shuō)道做到的售步步高對(duì)于零售商的獨(dú)特價(jià)值總結(jié)成三句話：提供比XXX高得多得利潤(rùn)且和它一樣的品質(zhì)－－－零售商賣XXX幾乎不賺錢，不得已而為之產(chǎn)品能為零售商提供更多的回頭客（口碑）－－－山寨機(jī)幾乎沒(méi)有回頭客（沒(méi)有口碑可言）提供比XXX和山寨機(jī)更多的終端銷售支持、服務(wù)和幫助－－－他們沒(méi)有終端業(yè)務(wù)人員為零售商做顧問(wèn)、促銷、服務(wù)，而只知道沒(méi)完沒(méi)了的壓貨對(duì)代理的要求：不要為了圖省事，為了達(dá)到業(yè)績(jī)?nèi)ビ脽o(wú)休止的返利政策去達(dá)成銷量，這個(gè)就跟吸毒止痛一樣，長(zhǎng)此以往，會(huì)養(yǎng)成經(jīng)銷商沒(méi)有政策就不出銷量的依賴習(xí)慣知道這些，做的事情更要與這些價(jià)值項(xiàng)符合23步步高對(duì)于零售商的獨(dú)特價(jià)值總結(jié)成三句話：23為零售商創(chuàng)造價(jià)值——結(jié)論高對(duì)給消費(fèi)者提供品質(zhì)和服務(wù)的重視程度零售商的4種業(yè)務(wù)模型我們采取的不同策略對(duì)單機(jī)利潤(rùn)利潤(rùn)的重視程度高低利潤(rùn)導(dǎo)向型混合發(fā)展型品牌導(dǎo)向型價(jià)值導(dǎo)向型小大銷售額文化灌輸提出明確要求，簽訂目標(biāo)協(xié)議陳明利害幫助發(fā)展1.把零售商當(dāng)成步步高的業(yè)務(wù)主管來(lái)管理2.把零售商的店面當(dāng)成自己投資的店面來(lái)管理3.全方位的支持和服務(wù)24為零售商創(chuàng)造價(jià)值——結(jié)論高對(duì)給消費(fèi)者提供品質(zhì)和服務(wù)的重視程度為品牌提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、遠(yuǎn)景目標(biāo)為零售商創(chuàng)造價(jià)值為員工創(chuàng)造價(jià)值

為供應(yīng)商創(chuàng)造價(jià)值回答前言提出的問(wèn)題——四駕馬車在自己代理區(qū)域持續(xù)的品牌廣告宣傳、有創(chuàng)意的促銷、為消費(fèi)者提供服務(wù)為零售商提供顧問(wèn)、銷售支持、服務(wù)、促銷、文化訓(xùn)練和灌輸為員工提供一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、快樂(lè)的工作環(huán)境和有未來(lái)的空間在本分誠(chéng)新的前提下，為供應(yīng)商提供合理的回報(bào)25為品牌提升價(jià)值實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、遠(yuǎn)景目標(biāo)為零售商創(chuàng)造價(jià)值為員工創(chuàng)造價(jià)二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月份業(yè)績(jī)回顧做好銷售中的1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3個(gè)要素配置好“錢、人”26二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月份業(yè)績(jī)回顧26二、08年旺季工作重點(diǎn)4－9月實(shí)銷業(yè)績(jī)回顧（各地得分與全省得分比較））27二、08年旺季工作重點(diǎn)4－9月實(shí)銷業(yè)績(jī)回顧（各地得分與全省得二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（銷售額與實(shí)際考核比例）28二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（銷售額與實(shí)際考核比二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（銷售額與實(shí)際考核比例）29二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（銷售額與實(shí)際考核比二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（各地得分增長(zhǎng)情況）30二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（各地得分增長(zhǎng)情況）二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（各地得分增長(zhǎng)情況）31二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（各地得分增長(zhǎng)情況）二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（各地得分增長(zhǎng)情況）32二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（各地得分增長(zhǎng)情況）二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（各地得分增長(zhǎng)情況）33二、08年旺季工作重點(diǎn)4－10月業(yè)績(jī)回顧（各地得分增長(zhǎng)情況）10月份評(píng)分3410月份評(píng)分34二、08年旺季工作重點(diǎn)

35二、08年旺季工作重點(diǎn)

352、做好銷售的1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素以核心售點(diǎn)為中心主要以自己區(qū)域總量排名前10名的客戶為重點(diǎn)第一的位置.第一的人員每個(gè)核心售點(diǎn)務(wù)必要最好的位置對(duì)于位置的投資不要吝嗇（華濱案例）用店里最好的促銷員賣貨（挖人）用最好的業(yè)務(wù)員做促銷和跟蹤服務(wù)工資最高的員工是最能老板賺錢的客流量轉(zhuǎn)化率銷售均價(jià)臨促發(fā)彩頁(yè)、截流多次陳列投籃、有獎(jiǎng)試聽(tīng)等充分的培訓(xùn)銷售競(jìng)賽成手臨促上陣修改提成規(guī)則強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值強(qiáng)化培訓(xùn)1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素為了配合各地做好1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素，通信部會(huì)在12月1日前出臺(tái)各項(xiàng)支持性政策各地務(wù)必先行動(dòng)起來(lái)，而不是等、靠、要362、做好銷售的1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素以核心售點(diǎn)為中心主要2、做好銷售的1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素以核心售點(diǎn)為中心主要以自己區(qū)域總量排名前10名的客戶為重點(diǎn)第一的位置.第一的人員每個(gè)核心售點(diǎn)務(wù)必要最好的位置對(duì)于位置的投資不要吝嗇（華濱案例）用店里最好的促銷員賣貨（挖人）用最好的業(yè)務(wù)員做促銷和跟蹤服務(wù)工資最高的員工是最能老板賺錢的客流量轉(zhuǎn)化率銷售均價(jià)臨促發(fā)彩頁(yè)、截流多次陳列投籃、有獎(jiǎng)試聽(tīng)等充分的培訓(xùn)銷售競(jìng)賽成手臨促上陣修改提成規(guī)則強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值強(qiáng)化培訓(xùn)1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素代理老板自己負(fù)責(zé)總量排名前3名的客戶內(nèi)部占有率做到10％以上；終端推廣組主管劉國(guó)棟負(fù)責(zé)每個(gè)區(qū)域前2名的客戶內(nèi)部占有率的達(dá)成情況（促銷員的培訓(xùn)、銷售競(jìng)賽、制定專門的獎(jiǎng)勵(lì)政策激勵(lì)這些售點(diǎn)的促銷員）縣級(jí)城市總量排名前20名的由我本人跟蹤372、做好銷售的1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素以核心售點(diǎn)為中心主要2、做好銷售的1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素以核心售點(diǎn)為中心主要以自己區(qū)域總量排名前10名的客戶為重點(diǎn)第一的位置.第一的人員每個(gè)核心售點(diǎn)務(wù)必要最好的位置對(duì)于位置的投資不要吝嗇（華濱案例）用店里最好的促銷員賣貨（挖人）用最好的業(yè)務(wù)員做促銷和跟蹤服務(wù)工資最高的員工是最能老板賺錢的客流量轉(zhuǎn)化率銷售均價(jià)臨促發(fā)彩頁(yè)、截流多次陳列投籃、有獎(jiǎng)試聽(tīng)等充分的培訓(xùn)銷售競(jìng)賽成手臨促上陣修改提成規(guī)則強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值強(qiáng)化培訓(xùn)1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素各地務(wù)必要配備一名專職的終端推廣人員，負(fù)責(zé)本區(qū)域促銷員的培訓(xùn)，組織結(jié)構(gòu)上促銷員不能歸業(yè)務(wù)員管理，直接歸終端推廣專員通信部目前增加了終端推廣專員的人數(shù)，計(jì)劃在09年1月份以前配齊6人，382、做好銷售的1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素以核心售點(diǎn)為中心主要2、做好銷售的1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素以核心售點(diǎn)為中心主要以自己區(qū)域總量排名前10名的客戶為重點(diǎn)第一的位置.第一的人員每個(gè)核心售點(diǎn)務(wù)必要最好的位置對(duì)于位置的投資不要吝嗇（華濱案例）用店里最好的促銷員賣貨（挖人）用最好的業(yè)務(wù)員做促銷和跟蹤服務(wù)工資最高的員工是最能老板賺錢的客流量轉(zhuǎn)化率銷售均價(jià)臨促發(fā)彩頁(yè)、截流多次陳列投籃、有獎(jiǎng)試聽(tīng)等充分的培訓(xùn)銷售競(jìng)賽成手臨促上陣修改提成規(guī)則強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值強(qiáng)化培訓(xùn)1個(gè)中心2個(gè)基本點(diǎn)3大要素一個(gè)陳列點(diǎn)