顧問(wèn)式銷(xiāo)售大課新課件

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)理事國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC)左岸資訊創(chuàng)始人企參智匯總裁俱樂(lè)部理事長(zhǎng)丁軍中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)理事丁軍第一講營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第一講買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)有人認(rèn)為銷(xiāo)售就是賣(mài)東西，請(qǐng)問(wèn)：消費(fèi)者買(mǎi)什么？有人認(rèn)為銷(xiāo)售就是賣(mài)東西，請(qǐng)問(wèn)：以下是我們熟視無(wú)睹的案例法國(guó)路易.威登的成本不足80元的手袋，賣(mài)價(jià)14666元，翻了183倍。日本著名化妝品SKII成本不到8元的神仙水，賣(mài)價(jià)560元，如此暴利的差價(jià)，賣(mài)得竟然斷貨。麥當(dāng)勞成本不到2元的漢堡，10元錢(qián)賣(mài)得很火。相反3元一籠的四川肉包，消費(fèi)者還在和你討價(jià)還價(jià)。以下是我們熟視無(wú)睹的案例法國(guó)路易.威登的成本不足80元的手袋核心問(wèn)題消費(fèi)者憑什么付更多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而不是別人的？基本問(wèn)題1、為什么那么低的成本卻能換回那么高的回報(bào)？2、為什么賣(mài)得那么貴還能賣(mài)得那么好？3、為什么功能比我少卻賣(mài)得比我貴？4、為什么質(zhì)量比我差卻賣(mài)得比我好？深度思考核心問(wèn)題深度思考對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是唯一帶來(lái)利潤(rùn)的，那么從實(shí)戰(zhàn)層面上講，究竟?fàn)I銷(xiāo)是什么？對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是唯一帶來(lái)利潤(rùn)的，那么從實(shí)顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題顧客競(jìng)爭(zhēng)2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要點(diǎn)1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的獨(dú)特利益和好處。要點(diǎn)2營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)在于挖掘刺激消費(fèi)者潛在的需求，讓顧客覺(jué)得我們的產(chǎn)品是他生活中不可或缺的。要點(diǎn)3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己三者之間的博弈過(guò)程。三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要點(diǎn)1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的獨(dú)特利

實(shí)戰(zhàn)層面的營(yíng)銷(xiāo)含義營(yíng)銷(xiāo)就是要確定通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)以獲得利潤(rùn)都需要做好哪些事情。實(shí)戰(zhàn)層面的營(yíng)銷(xiāo)含義我想賣(mài)什么？客戶需要的是什么？勝利之橋銷(xiāo)售流程追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽(tīng)要求生意演示說(shuō)服我是什么客戶狀況建立關(guān)系購(gòu)買(mǎi)分析我想賣(mài)客戶需要?jiǎng)倮畼蜾N(xiāo)售流程追蹤試探確認(rèn)探察要求演示我是客關(guān)鍵問(wèn)題我是誰(shuí)？關(guān)鍵問(wèn)題我是誰(shuí)？你真的熱愛(ài)你現(xiàn)在做的事嗎？

你真的熱愛(ài)

你不是賣(mài)東西的銷(xiāo)售員，而是幫助客戶買(mǎi)東西的專(zhuān)家！你不是賣(mài)東西的銷(xiāo)售員，..\視頻資料\自信的女人.mpg要使別人相信,首先你自己要相信只有你自己相信,才能讓別人相信你越自信，別人就越容易相信你說(shuō)的話客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

---丁軍忠告信念的力量！..\視頻資料\自信的女人.mpg要使別人相信,首先你自己要銷(xiāo)售最大的敵人：不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨！銷(xiāo)售最大的敵人：營(yíng)銷(xiāo)人必備的職業(yè)生存特性：三字經(jīng)豁出去；放得開(kāi)；敢面對(duì)；勤于跑；敢于想；不知畏；樂(lè)于難；會(huì)享受；重形象；講禮節(jié)；能包容；敢持續(xù)；舍不得；得不到；放不下；拿不起。營(yíng)銷(xiāo)人必備的職業(yè)生存特性：營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)精神、理念：只有不怕死的，才有資格當(dāng)將軍；只有不怕拒絕的人，才有資格干營(yíng)銷(xiāo)！只有不怕花錢(qián)的人，才有能力掙錢(qián)；只有會(huì)享受生活的人，才有能力創(chuàng)造生活！營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)精神、理念：銷(xiāo)售最大的收獲：不是提成多少，不是晉升，不是增加炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷(xiāo)售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！銷(xiāo)售最大的收獲：

銷(xiāo)售技巧是建立在銷(xiāo)售思想和自我認(rèn)知的基礎(chǔ)上，如果沒(méi)有對(duì)此深刻的認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售技巧無(wú)異于空中樓閣。

---丁軍忠告

銷(xiāo)售技巧是建立在銷(xiāo)售思想和自我認(rèn)知的基礎(chǔ)上，如果

從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷(xiāo)員。從我們很小的時(shí)候起，我們就不斷地把自己推銷(xiāo)給周?chē)娜?，而?dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷(xiāo)才能時(shí)，許多人就感到無(wú)所適從了。是的，有意識(shí)地推銷(xiāo)商品與無(wú)意識(shí)地推銷(xiāo)自我是有差距的，我們?cè)鯓硬拍苁棺约旱耐其N(xiāo)才能充分發(fā)揮出來(lái)呢？

從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷(xiāo)員。從我們很小的時(shí)首先應(yīng)該做…準(zhǔn)備首先應(yīng)該做…準(zhǔn)備誰(shuí)是我們的客戶？

思考:思考:認(rèn)識(shí)你自己，了解自己的特長(zhǎng)，淋漓盡致地發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，有針對(duì)性地選擇你的客戶，打入這個(gè)獨(dú)特的客戶圈子內(nèi)部，做縱深挖掘，切忌求大求全

認(rèn)識(shí)你自己，了解自己的特長(zhǎng)，淋漓盡致地發(fā)揮自主顧開(kāi)拓策略

行業(yè)或區(qū)域滲透法1．集中約訪，集中拜訪；2．服務(wù)成本低；3．客戶見(jiàn)證方便、真實(shí)4．利用人們的跟風(fēng)心理，可以迅速打開(kāi)該區(qū)域的市場(chǎng)。主顧開(kāi)拓策略

客戶轉(zhuǎn)介紹法

1．效率高、成單率高；

2．有助于維護(hù)你和客戶的關(guān)系客戶轉(zhuǎn)介紹法交換合作法

心中有客戶，處處有客戶，客戶都是人，人都是客戶。我看到人在動(dòng)，就像看到錢(qián)在動(dòng)，看見(jiàn)錢(qián)在動(dòng)，我的心也就跟著一起動(dòng)，我的心在動(dòng)，人就想動(dòng)，所以，現(xiàn)在我決定立刻行動(dòng)，賺錢(qián)！

交換合作法

跟蹤挖角法

家樂(lè)福麥當(dāng)勞肯德基大娘水餃

跟蹤挖角法個(gè)人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情遵守時(shí)間約定心態(tài)準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀客戶資料的準(zhǔn)備企業(yè)背景現(xiàn)任職位家庭狀況性格愛(ài)好客戶資料的準(zhǔn)備企業(yè)背景業(yè)務(wù)工具的準(zhǔn)備展示資料常用工具樣品禮品客戶見(jiàn)證業(yè)務(wù)工具的準(zhǔn)備展示資料心態(tài)準(zhǔn)備對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同對(duì)公司的認(rèn)同對(duì)自己能力的認(rèn)同你的態(tài)度決定你的成就心態(tài)準(zhǔn)備對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同結(jié)論接近前準(zhǔn)備越充足，就越有可能獲得成功！結(jié)論接近前準(zhǔn)備越充足，第一印象的重要性

客戶是否決定與你成交,在初見(jiàn)面的30秒內(nèi)就已決定第一印象的重要性客戶是否決定與你成交,在初見(jiàn)面的30秒如何建立良好的第一印象1.服裝儀容2.行為舉止3.名片遞交4.真誠(chéng)大方的態(tài)度如何建立良好的第一印象1.服裝儀容如何建立良好的第一印象5.寒暄與微笑6.發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)7.贊美8.勿忽略第三者如何建立良好的第一印象5.寒暄與微笑銷(xiāo)售就是在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，將任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人

銷(xiāo)售就是走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)

銷(xiāo)售就是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶，然后服務(wù)好客戶的過(guò)程

銷(xiāo)售就是了解客戶需求，解決客戶問(wèn)題，讓客戶滿意的過(guò)程

銷(xiāo)售就是在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，將任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人真正的銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟：了解客戶需求滿足客戶需求真正的銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟：了解客戶需求

第二講客戶購(gòu)買(mǎi)心理及購(gòu)買(mǎi)循環(huán)分析第二講準(zhǔn)客戶的情緒曲線

注意興趣了解欲望行動(dòng)滿足情緒時(shí)間比較..\視頻資料\趙本山小品-賣(mài)拐.wmv準(zhǔn)客戶的情緒曲線

注意興趣了以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段

顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段

制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段

客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說(shuō)他們的不滿。處于感受反饋階段的顧客為9%。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策實(shí)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

各階段顧客比例百分比以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

各階段顧客比例百分比尋找客戶購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)發(fā)生變化的一切線索你要確信他會(huì)首先考慮你的產(chǎn)品

并知道他什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買(mǎi)能夠保證你被優(yōu)先考慮的唯一確定方法

是不斷的積極的與潛在客戶的聯(lián)系重復(fù)聯(lián)系客戶購(gòu)買(mǎi)流程的分析

重視尋找潛在客戶的線索尋找客戶購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)發(fā)生變化的一切線索客戶購(gòu)買(mǎi)流程的分析

重視尋

第三講顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程的理解應(yīng)用

第三講問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋探察聆聽(tīng)以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是推銷(xiāo)員的話太多！實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題..\視頻資料\沒(méi)有理解客戶需要.mpg以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是探察聆聽(tīng)的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽(tīng)優(yōu)化交流的環(huán)境探察聆聽(tīng)的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?富蘭克林實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子實(shí)際SPIN提問(wèn)技巧在發(fā)掘客戶需求過(guò)程中的作用Situation：背景問(wèn)題---Problem：難點(diǎn)問(wèn)題---Indication：暗示問(wèn)題---Need-benefit：示益問(wèn)題---怎樣讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性呢？建立相關(guān)資料發(fā)掘潛在需求將潛在需求向明確需求過(guò)渡揭示解決方案SPIN提問(wèn)技巧在發(fā)掘客戶需求過(guò)程中的作用怎樣讓客戶意識(shí)到問(wèn)不管客戶還是你，以及所有人，無(wú)非都是在追求快樂(lè)、逃避痛苦的過(guò)程?？蛻糍?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是因?yàn)榻Y(jié)果，因?yàn)榻Y(jié)果能使他享受快樂(lè)、實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想、幫助他獲得想要的。所以說(shuō)，挖掘并擴(kuò)大客戶的“痛苦”，對(duì)促成交易能起到非常積極的作用。不管客戶還是你，以及所有人，無(wú)非都是在追求快樂(lè)、1、痛苦問(wèn)題的重點(diǎn)1）痛苦問(wèn)題的目的第一：讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果

只有意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。引出牽連問(wèn)題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。比如說(shuō)電腦病毒的問(wèn)題，在沒(méi)爆發(fā)之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員的提醒，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，意識(shí)到問(wèn)題解決的迫切。1、痛苦問(wèn)題的重點(diǎn)第二：引發(fā)更多的問(wèn)題當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。比如說(shuō)很多人早晨不喜歡吃早餐，覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問(wèn)題---對(duì)身體的影響、對(duì)工作的影響、對(duì)家庭的影響、對(duì)未來(lái)的影響……第二：引發(fā)更多的問(wèn)題2)認(rèn)真準(zhǔn)備

讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問(wèn)題問(wèn)對(duì)并足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問(wèn)題已經(jīng)成功。如沒(méi)有看到客戶類(lèi)似的一些表現(xiàn)，說(shuō)明客戶仍處于隱藏需求階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。2)認(rèn)真準(zhǔn)備2、如何引申客戶痛苦同樣的產(chǎn)品，不同的人向同一個(gè)客戶推銷(xiāo)，采用不同的推銷(xiāo)方式，其效果完全不一樣，會(huì)推銷(xiāo)的人說(shuō)幾句話客戶就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)推銷(xiāo)的人講半天客戶就是不行動(dòng)。

一個(gè)人身體的反應(yīng)是來(lái)自于心靈的反應(yīng)，心靈的反應(yīng)是因?yàn)樗艿酵饨绲拇碳?。所以銷(xiāo)售人員需要學(xué)會(huì)給客戶找問(wèn)題，找到客戶的問(wèn)題點(diǎn)，不斷地在他的傷口上撒鹽，這不是我們太殘忍，而是我們需要對(duì)他產(chǎn)生心靈的震撼。2、如何引申客戶痛苦一個(gè)人之所以行動(dòng)，之所以改變，來(lái)源于兩點(diǎn)：追求快樂(lè)、逃避痛苦。而逃避痛苦的力量要比追求快樂(lè)的力量大得多。所以一個(gè)銷(xiāo)售高手一定要懂得挖掘客戶的痛苦，讓客戶在痛苦中行動(dòng)、在痛苦中改變。一個(gè)人之所以行動(dòng)，之所以改變，來(lái)源于兩如何才能刺激引發(fā)客戶的痛苦？1.抓住客戶的興趣點(diǎn)只要是人就會(huì)有夢(mèng)想，有追求，但是在現(xiàn)實(shí)生活中得到的永遠(yuǎn)比想要的少的多。因此每個(gè)人都有他的痛苦點(diǎn)，有的為了愛(ài)情、有的為了事業(yè)、有的為了家庭、有的為了名譽(yù)、有的為了金錢(qián)、有的為了健康，銷(xiāo)售的關(guān)鍵就是找到對(duì)方的這個(gè)點(diǎn)，不斷挖掘，痛苦越深，改變的意愿越強(qiáng)。如何才能刺激引發(fā)客戶的痛苦？1.抓住客戶的興趣點(diǎn)2.敢于主動(dòng)挖掘做銷(xiāo)售，我們不但要知道客戶的痛苦點(diǎn)在哪，更要敢于挖掘。普通的銷(xiāo)售員輕描淡寫(xiě)，客戶是不會(huì)引起重視的，因?yàn)槲覀儞?dān)心客戶生氣或不高興，所以我們想說(shuō)而不敢說(shuō)。事實(shí)上，你越不說(shuō)，他越不知道痛苦，他不痛苦就不會(huì)下決心改變。因?yàn)槿魏问挛锒加袃蓚€(gè)極端，不是越來(lái)越好，就是越來(lái)越壞。所以銷(xiāo)售的關(guān)鍵就是告訴他，今天不改變，明天將會(huì)越糟。要敢于對(duì)客戶說(shuō)，幫客戶分析，給客戶下結(jié)論，同時(shí)得到客戶的認(rèn)同。2.敢于主動(dòng)挖掘3.幫客戶做選擇我們要想客戶買(mǎi)單，就需要幫其做出選擇，產(chǎn)品就是讓他從痛苦走向快樂(lè)的最佳選擇。其實(shí)每個(gè)人，不管外界認(rèn)為他做的多么成功，他都有危機(jī)感，銷(xiāo)售就是幫助客戶解決問(wèn)題，幫他化解危機(jī)，度過(guò)難關(guān)，幫助客戶，就是我們的價(jià)值所在。3.幫客戶做選擇以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢姓f(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤?/p>

以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷(xiāo)那種咂摸的滋味，而不是牛排本身”

---埃爾莫.韋勒以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷(xiāo)那種別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。展示說(shuō)服

建議解決方案別人不關(guān)心你的主意是什么，展示說(shuō)服

建議解決方案

產(chǎn)品推介的FABE法則

FABE法則

Feature產(chǎn)品特色

Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

Benefit產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處

Evidence相關(guān)的佐證信息產(chǎn)品推介的FABE法則FABE法則

FABE案例我們的冰箱省電F產(chǎn)品特點(diǎn)因?yàn)檫B接詞

我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)A產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支B產(chǎn)品利益***牌洗潔精可以強(qiáng)力去油漬因?yàn)?/p>

其含有蘆薈和椰子油衍生物，具有性質(zhì)溫和特點(diǎn)，并融合了三種特殊表面活性劑的功效．

不會(huì)損壞名貴瓷器、水晶等器皿，可以去除頑固油跡及食物殘?jiān)?，讓您清潔碗碟更輕松省力，而且體貼您的雙手。

我們的冰箱已經(jīng)獲得了國(guó)家質(zhì)檢總局“節(jié)能王”稱號(hào)E佐證信息

您看您的朋友王太太，用了我們產(chǎn)品以后，手上的皮膚越來(lái)越細(xì)膩了。FABE案例我們的冰箱省電F產(chǎn)品特點(diǎn)因?yàn)檫B接詞了解ＦＡＢ的重要性

客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，并不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣(mài)點(diǎn)。

了解ＦＡＢ的重要性

客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品ＦＡＢ的定義

一.產(chǎn)品的特性：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。

每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。

ＦＡＢ的定義

一.產(chǎn)品的特性：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不二.產(chǎn)品的功效：

說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。

「功效」是在說(shuō)明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。

二.產(chǎn)品的功效：

說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。

「三.產(chǎn)品的利益：

說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來(lái)什么好處。

顧客購(gòu)買(mǎi)商品是為了得到「解決問(wèn)題」或「滿足需求」的好處，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。

三.產(chǎn)品的利益：

說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來(lái)什么好處。

如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ

一.資料來(lái)源：

(一).產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)

產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。

(二).和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較

把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的差異、不同點(diǎn)加以運(yùn)用。

如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ

一.資料來(lái)源：

(一).產(chǎn)品的說(shuō)明(三).從消費(fèi)者口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。

(四).業(yè)務(wù)員自身觀察。

發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。

(三).從消費(fèi)者口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才一般說(shuō)詞ＦＡＢ說(shuō)詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能電算機(jī)。這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購(gòu)買(mǎi)電池的費(fèi)用和麻煩。這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無(wú)束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來(lái)輕松且不易受傷。這輛跑車(chē)裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因?yàn)檫@輛跑車(chē)裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長(zhǎng)程距離也不疲倦。一般說(shuō)詞ＦＡＢ說(shuō)詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因**蕃茄汁FAB推銷(xiāo)法則：目標(biāo)消費(fèi)者特性F功效A利益B中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對(duì)多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長(zhǎng)壽青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對(duì)酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長(zhǎng)啤酒肚青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過(guò)程時(shí)尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生健康茁壯成長(zhǎng)、更聰明漂亮小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長(zhǎng)發(fā)育期所需之營(yíng)養(yǎng)**蕃茄汁FAB推銷(xiāo)法則：目標(biāo)消費(fèi)二.ＦＡＢ敘述詞：

(一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：

因?yàn)椋ㄌ匦裕梢裕üπВ畬?duì)你而言．．．（利益）．．．。

例：因?yàn)槌抗鈨和瘜?zhuān)用奶粉內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營(yíng)養(yǎng)，讓他長(zhǎng)得快又壯。

(二).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。

例：1.它容易吸收，使您長(zhǎng)得快又壯。

2.因?yàn)楹胸S富的維他命B2、鈣、鐵，所以使您長(zhǎng)得快又壯。

3.晨光兒童專(zhuān)用奶粉使您的寶貝長(zhǎng)得快又壯，因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)豐富，含維他命B2、鈣、鐵。

二.ＦＡＢ敘述詞：

(一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有結(jié)論:

業(yè)務(wù)員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣(mài)」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。業(yè)務(wù)員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討他從我們產(chǎn)品能獲得什么利益，進(jìn)一步利用ＦＡＢ來(lái)販賣(mài)我們的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷(xiāo)時(shí)的利器。

結(jié)論:

業(yè)務(wù)員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動(dòng)人的實(shí)例展示時(shí)要用客戶聽(tīng)得懂的話語(yǔ)讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性展示說(shuō)明的動(dòng)作與注意事項(xiàng)：1、選擇最佳位置地點(diǎn)的選擇、座位的選擇2、多用筆、少用手3、目光的交流4、心理狀態(tài)的自我把握5、掌握主控權(quán)展示說(shuō)明的動(dòng)作與注意事項(xiàng)：展示說(shuō)服-----處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷(xiāo)我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題展示說(shuō)服-----處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷(xiāo)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察客戶拒絕的本質(zhì)1.拒絕是客戶習(xí)慣的反射。2.大多數(shù)人面對(duì)推銷(xiāo)總是抱著排斥與防御的心理。3.拒絕背后往往隱藏著較大的商機(jī)４.大多數(shù)的拒絕都是假性的，上一次拒絕，這一次拒絕，并不代表每一次拒絕。５.通過(guò)拒絕可以了解客戶的真正想法。６．拒絕的含義是：歡迎再來(lái)，不必過(guò)于當(dāng)真７．對(duì)拒絕進(jìn)行處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。

客戶拒絕的本質(zhì)1.拒絕是客戶習(xí)慣的反射。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯對(duì)異議有同感，但不同情處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為切忌：贏了口才，輸了錢(qián)財(cái)切忌：贏了口才，輸了錢(qián)財(cái)處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

緩沖反問(wèn)權(quán)衡答復(fù)處理反對(duì)意見(jiàn)步驟處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

緩沖處理反對(duì)意見(jiàn)步驟用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)

當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問(wèn)，這些問(wèn)題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？銷(xiāo)售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？客戶：所有這種類(lèi)型的汽車(chē)都有電動(dòng)窗嗎？銷(xiāo)售員：你想買(mǎi)電動(dòng)窗的汽車(chē)嗎？假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門(mén)窗有多好，但是誰(shuí)知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無(wú)意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。例如：常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理價(jià)格太高(太貴了！)理解：別人的價(jià)格更低。這比我原來(lái)想像的價(jià)格要高。我買(mǎi)不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒(méi)權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。我不是真想要反問(wèn)：您覺(jué)得它貴多少?跟誰(shuí)比太貴？您為什么這么說(shuō)?我可以知道你為什么認(rèn)為價(jià)格太高嗎?常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理價(jià)格太高(太貴了！)反問(wèn)：我想考慮一下！－借口理解：我如何才能脫身？我想剎車(chē)，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對(duì)嗎？常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理我想考慮一下?。杩诔Ｒ?jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理我已用了xxx，沒(méi)必要再用你們的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。對(duì)策：（柔道）沒(méi)問(wèn)題，***也是非常好的公司。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它….（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理我已用了xxx，沒(méi)必要再用你們的了。－條件或異議常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩诔Ｒ?jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理我不喜歡它，我什么也不想買(mǎi)。理解：我不想買(mǎi)，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理我不喜歡它，我什么也不想買(mǎi)。常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理1)拒絕是成交的開(kāi)始，銷(xiāo)售就是零存整取的游戲，客戶每一次的拒絕都是在為你存錢(qián)。2)客戶拒絕你是因?yàn)閷?duì)你不了解,或者是對(duì)你的產(chǎn)品不了解.3)客戶拒絕你是因?yàn)槟氵€沒(méi)有對(duì)他講清楚.

拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。1)拒絕是成交的開(kāi)始，銷(xiāo)售就是零存整取的游戲，客戶每一次的拒以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃客戶如果不想買(mǎi)的表現(xiàn)：眼睛不正視你，且目光游離。手臂交叉，環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。低頭寫(xiě)字，不正面對(duì)你。伸直雙腳并交叉，身體往后仰。轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問(wèn)題。斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。頻搽眼鏡，做心不在焉狀。隨手不停玩弄小物件。手指彈擊，或輕敲桌面。不斷撥打電話，打通后閑卿。客戶如果不想買(mǎi)的表現(xiàn)：客戶如果想買(mǎi)則表現(xiàn)如下：主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐。帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。倒水，沏茶，甚至遞煙。膝蓋打開(kāi)，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。身體往前傾，將椅子拉攏。翻看你帶來(lái)的資料，并提出不懂之處。配合你去拿筆，紙，計(jì)算器。眼睛注視合同，手指輕搓下巴或鼻尖。不斷點(diǎn)頭，認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)明。深呼吸，象要作出決定的樣子?？蛻羧绻胭I(mǎi)則表現(xiàn)如下：捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（一）表情方面1．客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)2．眼睛直視您時(shí)3．有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)4．當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)（二）體態(tài)方面1．突然不住地點(diǎn)頭2．表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)3．變換座位時(shí)“那里不是細(xì)談的地方，請(qǐng)到這里談4．仔細(xì)看說(shuō)明書(shū)時(shí)捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（一）表情方面(三)語(yǔ)言方面以價(jià)錢(qián)為中心談話時(shí)詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)詢問(wèn)有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)認(rèn)真詢問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)想試用時(shí)與其它產(chǎn)品相比較時(shí)表露出喜歡喜愛(ài)時(shí)捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)(三)語(yǔ)言方面捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)普通銷(xiāo)售人員

是將“想買(mǎi)”的客戶成交,

頂尖銷(xiāo)售人員

是將“能買(mǎi)”的客戶成交!普通銷(xiāo)售人員

是將“想買(mǎi)”的客戶成交,

頂尖銷(xiāo)售人員及時(shí)成交1不要指出客戶的錯(cuò)誤,2不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者.3敢于連續(xù)要求成交!4適當(dāng)請(qǐng)示上級(jí)配合及時(shí)成交1不要指出客戶的錯(cuò)誤,常用成交方法假設(shè)成交法你看是用現(xiàn)金還是支票?

您需要今天還是明天送貨?查詢成交法好象沒(méi)有了,我要先去查一下！剛好夠你要的量！只剩一件了!常用成交方法假設(shè)成交法常用成交方法富蘭克林成交法將好處與壞處分開(kāi)寫(xiě)下來(lái)比較.進(jìn)而讓他下決心.直接填寫(xiě)定單法看準(zhǔn)機(jī)會(huì),就可邊詢問(wèn)定貨的細(xì)節(jié)直接將合同寫(xiě)好就是.常用成交方法富蘭克林成交法常用成交方法假合同法將合同寫(xiě)好,除了對(duì)方簽字蓋章外一切都和真正的合同一樣,引導(dǎo)對(duì)方?jīng)_動(dòng).常用成交方法假合同法常用成交方法總結(jié)成交法將好處從頭到尾來(lái)一個(gè)總結(jié),不斷強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的好處,期望引爆成交!出人意料成交法你就是沒(méi)錢(qián)所以才更需要購(gòu)買(mǎi)!

你就是沒(méi)時(shí)間所以才要來(lái)聽(tīng)課!常用成交方法總結(jié)成交法常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇你想要紅色的，還是藍(lán)色的。單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇特殊讓步法成交我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。張先生，如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買(mǎi)，我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要?！薄澳阋?，只有購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò)5000元，我們才給予百分之五的折扣。但是，如果你今天購(gòu)買(mǎi)，3000元我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。常用成交方法非此即彼成交法特殊讓步法成交我已經(jīng)給了你比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢(qián)緊而又不想買(mǎi)次優(yōu)的時(shí)。方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？比較成交法常用成交方法試水成交法恐懼成交法方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買(mǎi)它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。常用成交方法恐懼成交法常用成交方法關(guān)鍵特性法成交張先生，我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能，***是唯一能夠收發(fā)工作郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。你也一定知道這樣一部手機(jī)對(duì)您、對(duì)公司將多么重要。無(wú)論在哪里，擁有了它，就可以隨時(shí)與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務(wù)，我想還沒(méi)有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧!（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳?”常用成交方法關(guān)鍵特性法成交常用成交方法ABC成交法注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。B：就是都滿意？是的。

C：那我給您包起來(lái)嗎？好吧。常用成交方法微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣。方法：1000元錢(qián)，你家三口人用，每人每天不到一塊錢(qián)。這和喝一袋牛奶差不多。ABC成交法常用成交方法微不足道成交法“我要再考慮”成交法注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉(cāng)促?zèng)Q定，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問(wèn)那會(huì)是什么？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢(qián)的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開(kāi)錢(qián)的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）常用成交方法播種成交法注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶的腦子里。開(kāi)始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎？結(jié)束：還記得你說(shuō)過(guò)在房間里俯瞰大海的痛快感覺(jué)嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？“我要再考慮”成交法常用成交方法播種成交法上司同意成交法注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買(mǎi)？我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。常用成交方法銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能……你能……？方法：客戶：有沒(méi)有紅色的？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買(mǎi)？上司同意成交法常用成交方法銳道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買(mǎi)的真正原因到底是什么？常用成交方法道歉成交法常用成交方法常用成交方法假定同意法沉默成交法落差成交法常用成交方法假定同意法

取得購(gòu)買(mǎi)信息二次促成假定同意連帶行動(dòng)水落石出緩和反問(wèn)

促成的行動(dòng)循環(huán)促成的行動(dòng)循環(huán)16促成口訣寧可殺錯(cuò)，不可放過(guò)不到六次，不如不做16促成口訣寧可殺錯(cuò)，不可放過(guò)以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

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