大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)分享課件

XXXXXXXX先解決心情，再解決問題2023/8/71XX2023/7/271代理商銷售工程商SI最終用戶銷售業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)牛牛山牛山山1、行業(yè)高速發(fā)展，人才積累少，大家經(jīng)驗(yàn)不足，需要培養(yǎng)。2、在銷售工程機(jī)時(shí)，如何傳遞高附加值的價(jià)值，而不是價(jià)格？3、隔山隔山隔山打?！?4、隔山打牛打牛打?！?希望各位先成為打“牛”的人，最后都能成為“牛人”2023/8/72代理商銷售工程商SI最終用戶銷售業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)牛牛山牛山山常見的三個(gè)問題1、我有100臺(tái)的單子有沒有特價(jià)？多少錢？2、某某品牌現(xiàn)在17000元，你的價(jià)格高！3、聽說還有水貨？水貨很便宜。2023/8/73常見的三個(gè)問題1、我有100臺(tái)的單子有沒有特價(jià)？多少錢？20

高端DLP工程器，量小，門檻高，利潤(rùn)高

中端LCD工程機(jī)，有一定量，中門檻，利潤(rùn)高低端商教機(jī)，量大，拼價(jià)格，不賺錢，搬箱子投影機(jī)市場(chǎng)的金字塔商教機(jī)還是工程機(jī)思維不一樣商教機(jī)在賣價(jià)格

；而工程機(jī)在賣價(jià)值以商教機(jī)的思路運(yùn)作工程機(jī)，沒有未來2023/8/74高端DLP工程器，量小，門檻高，利潤(rùn)高中端LCD工程機(jī)，價(jià)格（價(jià)低沒人買）價(jià)格策略：降價(jià)沖量低價(jià)出貨，價(jià)格透明大單特價(jià)，壓貨，惡性競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)和廠商關(guān)系好，誰(shuí)的資源就好，無項(xiàng)目保護(hù)短視，賣不上價(jià)，經(jīng)銷商沒信心，大家都不敢投入，無保障價(jià)值（能賣上價(jià)、賺錢）價(jià)格策略：各方有錢賺嚴(yán)控價(jià)格體系提升價(jià)值的事情（培訓(xùn)、推廣會(huì)、項(xiàng)目保護(hù)，技術(shù)支持、PSI）長(zhǎng)期、良性、共贏大家都有錢賺，愿意投入，把蛋糕做大價(jià)格（商教思維）VS價(jià)值（工程思維）2023/8/75價(jià)格（價(jià)低沒人買）價(jià)格策略：降價(jià)沖量低價(jià)出貨，價(jià)格透明大單特銷售模型1(無競(jìng)爭(zhēng)、簡(jiǎn)單采購(gòu)環(huán)節(jié))甲方100%中標(biāo)工程商競(jìng)品（降價(jià)、透明）NEC品牌工程商選擇產(chǎn)品的原則：1、滿足項(xiàng)目需求。2、越便宜越好。優(yōu)先選擇的是競(jìng)品，類似消費(fèi)類產(chǎn)品，只考慮的是采購(gòu)環(huán)節(jié)存在的問題：1、產(chǎn)品價(jià)格透明。2、甲方有可能知道價(jià)格，代理商不敢在產(chǎn)品上加價(jià)太多2023/8/76銷售模型1(無競(jìng)爭(zhēng)、簡(jiǎn)單采購(gòu)環(huán)節(jié))甲方100%中標(biāo)工程商競(jìng)品銷售模型2（兩家競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)）甲方工程商1競(jìng)品（降價(jià)、透明）NEC品牌工程商2工程商1選擇產(chǎn)品的原則：1、中標(biāo)，別把項(xiàng)目丟了。2、產(chǎn)品、方案區(qū)分開競(jìng)爭(zhēng)的工程商3、賺錢關(guān)鍵點(diǎn)：品牌，技術(shù)，方案的優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目保護(hù)，授權(quán)保護(hù)2023/8/77銷售模型2（兩家競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)）甲方工程商1競(jìng)品（降價(jià)、透明）N銷售模型3甲方工程商1品牌（不斷降價(jià)）NEC品牌工程商2工程商3總包1總包2選擇產(chǎn)品的原則：總包：1、中標(biāo)，別把項(xiàng)目丟了。2、價(jià)格保護(hù)工程商1、別把總包得罪了。（老總、項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)）2、合理的利潤(rùn)2023/8/78銷售模型3甲方工程商1品牌（不斷降價(jià)）NEC品牌工程商2銷售經(jīng)驗(yàn)分享2023/8/79銷售經(jīng)驗(yàn)分享2023/7/279產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)熟悉賣的東西測(cè)試，考試2023/8/710產(chǎn)品知識(shí)熟悉賣的東西測(cè)試，考試2023/7/2710銷售話術(shù)如何跟客戶做溝通拜訪和商務(wù)條件談判模擬拜訪2023/8/711銷售話術(shù)如何跟客戶做溝通模擬拜訪2023/7/2711一.相互了解1.介紹自己，介紹集團(tuán)，我們是NEC投影機(jī)的全國(guó)總代，我是工程投影機(jī)部門的，主要負(fù)責(zé)的產(chǎn)品為NEC工程投影機(jī)，再介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息參數(shù)。2.需要了解客戶公司的結(jié)構(gòu)體系，比如主要負(fù)責(zé)人決策人是誰(shuí)，對(duì)應(yīng)的技術(shù)和采購(gòu)又是誰(shuí)，大概每年項(xiàng)目中的投影機(jī)的用量是多少，工程機(jī)的占比，使用的工程機(jī)的品牌，項(xiàng)目完成后反饋的現(xiàn)場(chǎng)效果。二、合作意向1.客戶詢問我們機(jī)器的特色，相比較其他品牌NEC工程投影機(jī)有什么優(yōu)勢(shì)。2.客戶詢問我們的價(jià)格保護(hù)政策，價(jià)格保護(hù)方面能不能做好。三.推銷自己1.體現(xiàn)專業(yè)，回答客戶一些技術(shù)上的相關(guān)問題，聊一些相關(guān)的代理商信息，行業(yè)信息，讓客戶記住你是做NEC工程投影機(jī)的銷售。2.了解客戶的興趣，比如喜好什么體育運(yùn)動(dòng)，愛看什么類型電影等，投其所好，加深和客戶的感情。3.約客戶吃飯，在相對(duì)輕松的環(huán)境下聊聊生活和工作，會(huì)讓客戶對(duì)自己更加熟悉，增加親近感。4.詢問最近忙些什么，有一些最近的展會(huì)有沒有去看看，最近項(xiàng)目有什么進(jìn)展等。四.為下次拜訪留機(jī)會(huì)1.詢問客戶，看下周什么時(shí)間我拿臺(tái)機(jī)器來演示下，您看看效果。2.承認(rèn)自己是新人，這邊可能有些問題沒有回答的很好，這些都已經(jīng)記下來了，回去整理好，您看下周什么時(shí)候再來給您解答，或者約我們領(lǐng)導(dǎo)一起過來和您聊一下。3.這次過來主要是見您，和您聊一下，您看下周什么時(shí)候您公司的銷售和技術(shù)等在的話，我再過來一趟麻煩您給引薦認(rèn)識(shí)一下。拜訪客戶流程與目的第一次拜訪2023/8/712一.相互了解1.介紹自己，介紹集團(tuán)，我們是NEC投影機(jī)的全國(guó)一.重復(fù)第一次拜訪1.再次介紹自己的公司，產(chǎn)品等，突出NEC工程投影機(jī)的優(yōu)勢(shì)。2.盡量更詳盡的了解客戶公司的組織架構(gòu)，和相關(guān)的負(fù)責(zé)人。3.和客戶閑聊，了解其的興趣愛好，周末做些什么，投其所好，約著一起去打臺(tái)球或者吃飯之類。二.找合作的點(diǎn)1.詢問客戶做什么機(jī)器，價(jià)格太透明沒有利潤(rùn)，強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格保護(hù)體系，能夠保證大家的利潤(rùn)，如果有合適的項(xiàng)目，可以嘗試進(jìn)行合作。2.客戶可能擁有的產(chǎn)品比較單一，需要我們的產(chǎn)品來完善其多樣性和差異性。3.客戶是不是做NEC商務(wù)機(jī)，如果再做我們工程投影機(jī)的產(chǎn)品，可以完善其的產(chǎn)品線，使其更有競(jìng)爭(zhēng)力。三.認(rèn)識(shí)相關(guān)的執(zhí)行人了解客戶公司的體系后，詢問現(xiàn)在的聯(lián)系人，看能否把在公司主管相關(guān)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，相關(guān)銷售和技術(shù)引薦給認(rèn)識(shí)一下，以便今后工作上的合作。第二次拜訪和之后拜訪2023/8/713一.重復(fù)第一次拜訪1.再次介紹自己的公司，產(chǎn)品等，突出NEC一.項(xiàng)目報(bào)備和客戶介紹項(xiàng)目報(bào)備的重要性，站在他的角度告訴他項(xiàng)目報(bào)備其實(shí)是對(duì)他好，能夠獲得NEC唯一授權(quán)，避免體系內(nèi)報(bào)低價(jià)，保證其利潤(rùn)空間。舉個(gè)例子給他，之前我的客戶他有個(gè)項(xiàng)目跟甲方，覺得沒有問題就沒有提前報(bào)備，標(biāo)底都設(shè)計(jì)好了，快投標(biāo)時(shí)才報(bào)備，但是發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被他人搶先報(bào)備了項(xiàng)目，是跟的設(shè)計(jì)方，導(dǎo)致其浪費(fèi)了大量的精力物力。二.成交項(xiàng)目報(bào)備后幫助客戶申請(qǐng)授權(quán)，提供技術(shù)支持，寫標(biāo)底，協(xié)助其拿下項(xiàng)目，促成最后的成交。達(dá)成合作2023/8/714一.項(xiàng)目報(bào)備和客戶介紹項(xiàng)目報(bào)備的重要性，站在他的角度告訴他項(xiàng)

一、初次拜訪的用戶，如何開場(chǎng)：建立信任，五次拜訪后才可以判斷是否需要放棄，見到各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人介紹自己公司，和集團(tuán)，介紹產(chǎn)品線按《客戶維度表上》的內(nèi)容了解信息了解集成商是做誰(shuí)的生意之前用的投影機(jī)品牌、流明段以及前2年的使用數(shù)量……判斷是否有工程投影機(jī)的合作機(jī)會(huì)預(yù)約下次拜訪的時(shí)間銷售話術(shù)2023/8/715

銷售話術(shù)2023/7/2715二、客戶問NEC工程機(jī)機(jī)器多少錢時(shí)，如何回答陌生電話問對(duì)方公司名稱及人名總包，分包，展示展示公司，用戶之前用過什么品牌的投影機(jī)先問需求和預(yù)算，再定機(jī)器問清項(xiàng)目名稱，給予大致的價(jià)格要聯(lián)系電話熟悉客戶只需要4-5的步驟，沒有項(xiàng)目報(bào)備，就不要報(bào)價(jià)銷售話術(shù)2023/8/716二、客戶問NEC工程機(jī)機(jī)器多少錢時(shí)，如何回答銷售話術(shù)2023

三、客戶說你報(bào)價(jià)太高時(shí)，如何回答？詢問客戶問到的價(jià)格是多少，是否是同一型號(hào)（跨區(qū)域的報(bào)價(jià)），還是和競(jìng)品比較如果是同型號(hào)的話，可以根據(jù)價(jià)格，承認(rèn)客戶詢到的價(jià)格非常低，但表示懷疑客戶問到的是水貨。把行貨、水貨對(duì)比的PPT給客戶看。同時(shí)說明可能是改了標(biāo)簽，把低配當(dāng)高配賣的可能性。工程機(jī)比的不是便宜，而是高利潤(rùn)，介紹項(xiàng)目報(bào)備制度銷售話術(shù)2023/8/717

銷售話術(shù)2023/7/2717四、怎么堅(jiān)持沒有項(xiàng)目不報(bào)備不報(bào)價(jià)的原則項(xiàng)目報(bào)備是建立在相互信任的基礎(chǔ)上，如果我們還沒建立相互信任，這個(gè)生意做成的概率也比較低，所以沒有必要報(bào)價(jià)。如果隨便一個(gè)人給我打電話我都報(bào)價(jià)，那么大家怎么賺錢。在日常跟集成商溝通中，提到項(xiàng)目報(bào)備制度，提前跟集成商說明電話咨詢采用第二題的思路回答

銷售話術(shù)2023/8/718四、怎么堅(jiān)持沒有項(xiàng)目不報(bào)備不報(bào)價(jià)的原則銷售話術(shù)2023/7/銷售話術(shù)五、為什么要堅(jiān)持SI要求出具項(xiàng)目授權(quán)和原廠質(zhì)保證函識(shí)別行貨的唯一途徑保護(hù)集成商的利益保護(hù)用戶的利益2023/8/719銷售話術(shù)2023/7/2719六、我們?cè)撚檬裁唇嵌热ヌ峒八浽谄綍r(shí)拜訪的時(shí)候，就跟集成商溝通水貨的問題，問問他們是如何看待水貨的，不建議當(dāng)即將采購(gòu)時(shí)候再談這個(gè)問題承認(rèn)水貨的存在，但是水貨的負(fù)面效應(yīng)大于價(jià)格便宜。比如：水貨，改裝機(jī)，售后服務(wù)等問題。銷售話術(shù)2023/8/720銷售話術(shù)2023/7/2720七、告訴客戶購(gòu)買水貨的問題1、水貨沒有保修！2年的原廠保修值多少錢？、2、沒有發(fā)票！發(fā)票也是成本？3、無廠商的項(xiàng)目授權(quán)、售后服務(wù)函！可以保證項(xiàng)目中標(biāo)。4、無技術(shù)支持！對(duì)項(xiàng)目效果的正向加分。5、水貨渠道是否靠譜？能否保證是全新的水貨！風(fēng)險(xiǎn)！6、違法！做的是政府生意，有可能會(huì)出大事情！被舉報(bào)！7、一旦被客戶知道用的是水貨，那么客戶會(huì)認(rèn)為其他配套的產(chǎn)品都存在問題！沒有了信用！對(duì)公司發(fā)展不利。8、如果是采購(gòu)或者商務(wù)采購(gòu)水貨，公司老板會(huì)怎么看你？9、如果是老板主動(dòng)采購(gòu)水貨！那么底下員工會(huì)怎么看老板銷售話術(shù)2023/8/721銷售話術(shù)2023/7/2721八、系統(tǒng)集成商真正關(guān)心的是什么品牌的影響力賺錢，可控技術(shù)，服務(wù)到位質(zhì)量好，售后問題少，不操心銷售話術(shù)2023/8/722銷售話術(shù)2023/7/2722九、如何看待價(jià)格和價(jià)值。哪些方面可以當(dāng)做我們的價(jià)值！要去強(qiáng)調(diào)哪些方面品牌品質(zhì)服務(wù)（方案設(shè)計(jì)、案例參觀、現(xiàn)場(chǎng)演示、上門維修）銷售話術(shù)2023/8/723九、如何看待價(jià)格和價(jià)值。哪些方面可以當(dāng)做我們的價(jià)值！要去強(qiáng)調(diào)十、如何告訴客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的優(yōu)勢(shì)是便宜，最大的劣勢(shì)是到處都有價(jià)格，不賺錢。網(wǎng)上報(bào)價(jià)的控制可支持唯一項(xiàng)目授權(quán)串貨的處罰水貨的查處

銷售話術(shù)2023/8/724銷售話術(shù)2023/7/2724模擬客戶拜訪（演練）2023/8/725模擬客戶拜訪（演練）2023/7/2725演示、測(cè)試、PK證明產(chǎn)品的優(yōu)越性演示、案例2023/8/726演示、測(cè)試、PK證明產(chǎn)品的優(yōu)越性演示、案例2023/7/27客戶（客戶維度表）項(xiàng)目（項(xiàng)目報(bào)備表）銷售額（出貨預(yù)測(cè)）2023/8/727客戶（客戶維度表）項(xiàng)目（項(xiàng)目報(bào)備表）銷售額（出貨預(yù)測(cè)）202客戶名稱公司所在城市資質(zhì)級(jí)別公司營(yíng)業(yè)額公司人數(shù)初次上表登記時(shí)間銷售上門拜訪次數(shù)預(yù)計(jì)2015年NEC工程投影機(jī)的產(chǎn)出/臺(tái)2015年已采購(gòu)NEC工程投影機(jī)臺(tái)數(shù)2015年已報(bào)備項(xiàng)目數(shù)2015年已報(bào)備項(xiàng)目總臺(tái)數(shù)2015年演示次數(shù)2015年培訓(xùn)次數(shù)優(yōu)勢(shì)行業(yè)及甲方名稱歷史上做的大項(xiàng)目名稱（數(shù)量不限）主要合作的投影機(jī)品牌2014年采購(gòu)工程投影機(jī)的主要品牌，采購(gòu)臺(tái)數(shù)投影機(jī)主要采購(gòu)渠道公司名稱，品牌當(dāng)前與NEC工程機(jī)合作的問題解決辦法總經(jīng)理手機(jī)號(hào)銷售總監(jiān)手機(jī)號(hào)技術(shù)總監(jiān)手機(jī)號(hào)商務(wù)手機(jī)號(hào)其他重要人物姓名手機(jī)號(hào)其他重要人物姓名手機(jī)號(hào)客戶維護(hù)表2023/8/728客戶名稱公司所在城市資質(zhì)級(jí)別公司營(yíng)業(yè)額公司人數(shù)初次上表登記時(shí)