推銷(xiāo)實(shí)務(wù)(第三版)課件

推銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三版主編羅小東王金輝副主編麻見(jiàn)陽(yáng)張莉大連理工大學(xué)出版社有限公司推銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三版主編羅小東王金輝大連理工大學(xué)出版推銷(xiāo)實(shí)務(wù)項(xiàng)目一推銷(xiāo)職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目二推銷(xiāo)理論知識(shí)及其應(yīng)用項(xiàng)目三推銷(xiāo)接近項(xiàng)目四推銷(xiāo)洽談項(xiàng)目五推銷(xiāo)管理大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS推銷(xiāo)實(shí)務(wù)項(xiàng)目一項(xiàng)目二項(xiàng)目三項(xiàng)目四項(xiàng)目五大連理工大學(xué)出版社推銷(xiāo)職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目一職業(yè)展望模塊推銷(xiāo)職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目一職業(yè)展望模塊項(xiàng)目一推銷(xiāo)職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)及其就業(yè)前景任務(wù)2熟悉推銷(xiāo)員的崗位與工作職責(zé)任務(wù)3撰寫(xiě)推銷(xiāo)員職業(yè)生涯規(guī)劃書(shū)推銷(xiāo)實(shí)物項(xiàng)目一推銷(xiāo)職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)及其就業(yè)前景大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)及其就業(yè)前景認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)及其前景1一、推銷(xiāo)職業(yè)(一)職業(yè)門(mén)檻少，無(wú)拘無(wú)束(二)職業(yè)厲練多，晉升機(jī)會(huì)大(三)自由自在，滿(mǎn)意度高(四)職業(yè)收入高，沒(méi)有上限(五)工作保障，值得為之奮斗大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)及其就業(yè)前景認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)及其前景1二、推銷(xiāo)員的四種職業(yè)前景成為高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)向管理崗位個(gè)人自主創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)做管理咨詢(xún)和培訓(xùn)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)及其就業(yè)前景儲(chǔ)備推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)和職業(yè)能力2一、推銷(xiāo)員的職業(yè)素質(zhì)知識(shí)素質(zhì)身體素質(zhì)心理素質(zhì)道德素質(zhì)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)及其就業(yè)前景儲(chǔ)備推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)和職業(yè)能力2二、推銷(xiāo)員的基本職業(yè)能力(一)敏銳的觀察能力(二)較強(qiáng)的自律能力(三)靈活的應(yīng)變能力(四)有效的溝通能力(五)創(chuàng)新能力大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2熟悉推銷(xiāo)員的崗位與工作職責(zé)熟知推銷(xiāo)員的基本職責(zé)1一、銷(xiāo)售產(chǎn)品二、樹(shù)立企業(yè)形象三、搜集信息四、溝通關(guān)系五、提供服務(wù)六、領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3撰寫(xiě)推銷(xiāo)員職業(yè)生涯規(guī)劃書(shū)熟悉職業(yè)生涯規(guī)劃理論1一、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃(一)個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的前提樹(shù)立正確的職業(yè)理想、目標(biāo)學(xué)會(huì)自我分析和職業(yè)分析構(gòu)建完善、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)培養(yǎng)職業(yè)需要的實(shí)踐能力參加職業(yè)訓(xùn)練大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3撰寫(xiě)推銷(xiāo)員職業(yè)生涯規(guī)劃書(shū)熟悉職業(yè)生涯規(guī)劃理論1一、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃(二)個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的要素大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3撰寫(xiě)推銷(xiāo)員職業(yè)生涯規(guī)劃書(shū)熟悉職業(yè)生涯規(guī)劃理論1二、職業(yè)錨理論技術(shù)一職能型管理型自主一獨(dú)立型安全一穩(wěn)定型創(chuàng)業(yè)型服務(wù)型挑戰(zhàn)型生活型大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3撰寫(xiě)推銷(xiāo)員職業(yè)生涯規(guī)劃書(shū)做好個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)2一、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟1.自我評(píng)估2.個(gè)人職業(yè)生涯機(jī)會(huì)評(píng)估3.個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定4.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略制定5.反饋與修正大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3撰寫(xiě)推銷(xiāo)員職業(yè)生涯規(guī)劃書(shū)做好個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)2二、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容標(biāo)題目標(biāo)確定個(gè)人分析結(jié)果社會(huì)環(huán)境分析結(jié)果組織(企業(yè))分析結(jié)果目標(biāo)分解與目標(biāo)組合實(shí)施方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO推銷(xiāo)理論知識(shí)及其應(yīng)用項(xiàng)目二職業(yè)展望模塊推銷(xiāo)理論知識(shí)及其應(yīng)用項(xiàng)目二職業(yè)展望模塊項(xiàng)目二推銷(xiāo)理論知識(shí)及其應(yīng)用任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論任務(wù)2制訂推銷(xiāo)計(jì)劃推銷(xiāo)實(shí)物大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS項(xiàng)目二推銷(xiāo)理論知識(shí)及其應(yīng)用任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論任務(wù)2制訂大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論運(yùn)用推銷(xiāo)原理1一、推銷(xiāo)的概念1.推銷(xiāo)的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足顧客的需求2.推銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方均受益的公平交易活動(dòng)3.推銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)活動(dòng)的過(guò)程4.推銷(xiāo)是信息成功傳遞的結(jié)果大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論運(yùn)用推銷(xiāo)原理1二、推銷(xiāo)的特點(diǎn)特定性靈活性雙向性互利性說(shuō)服性大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論運(yùn)用推銷(xiāo)原理1三、推銷(xiāo)的要素推銷(xiāo)品推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)員大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論運(yùn)用推銷(xiāo)原理1四、推銷(xiāo)的原則滿(mǎn)足顧客需求的原則互利互惠的原則誠(chéng)信為本的原則人際關(guān)系的原則尊重顧客的原則大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論熟悉推銷(xiāo)方格理論2一、推銷(xiāo)方格(一)推銷(xiāo)方格的含義推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)活動(dòng)中要考慮兩個(gè)方面的具體目標(biāo):一是設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，出色地完成推銷(xiāo)任務(wù);二是竭力迎合顧客心理，與顧客建立良好的人際關(guān)系。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論熟悉推銷(xiāo)方格理論2一、推銷(xiāo)方格(二)推銷(xiāo)方格與推銷(xiāo)心態(tài)的類(lèi)型無(wú)所謂型(1.1)顧客導(dǎo)向型(1.9)推銷(xiāo)導(dǎo)向型(9.1)推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型(5.5)解決問(wèn)題型(9.9)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論熟悉推銷(xiāo)方格理論2二、顧客方格(一)顧客方格的含義推銷(xiāo)過(guò)程是推銷(xiāo)員與顧客雙向心理作用的過(guò)程。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)心態(tài)和顧客的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)都會(huì)對(duì)對(duì)方的心理活動(dòng)產(chǎn)生一定的影響，從而影響其交易行為。因此，推銷(xiāo)員還必須要深入研究分析顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，有針對(duì)性地開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論熟悉推銷(xiāo)方格理論2二、顧客方格(二)顧客方格與顧客心態(tài)的類(lèi)型漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論熟悉推銷(xiāo)方格理論2三、推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系(二)顧客方格與顧客心態(tài)的類(lèi)型大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論應(yīng)用推銷(xiāo)模式理論3一、愛(ài)達(dá)模式(一)引起顧客的注意(Attention)(二)喚起顧客的興趣(Interest)(三)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire)(四)促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)(Action)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論應(yīng)用推銷(xiāo)模式理論3二、迪伯達(dá)模式準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需求和愿望(Definition)證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需求和愿望(Identification)把推銷(xiāo)品與顧客的需求和愿望結(jié)合起來(lái)(Proof)促使顧客接受產(chǎn)品(Acceptance)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire)促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)(Action)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論應(yīng)用推銷(xiāo)模式理論3三、愛(ài)德帕模式1.把產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)(Identification)

2.向顧客示范產(chǎn)品(Demonstration)3.淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品(Elimination)4.證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)5.促使顧客接受產(chǎn)品(Acceptance)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論應(yīng)用推銷(xiāo)模式理論3四、費(fèi)比模式1把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客(Feature)2充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(Advantage)3盡量列舉產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(Benefit)4以證據(jù)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)(Evidence)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1掌握推銷(xiāo)理論應(yīng)用推銷(xiāo)模式理論3五、吉姆模式相信產(chǎn)品(Goods)相信自己的企業(yè)(Enterprise)相信自己(Man)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2制訂推銷(xiāo)計(jì)劃了解制訂推銷(xiāo)計(jì)劃的原則1具體化原則務(wù)實(shí)性原則動(dòng)態(tài)性原則順序性原則大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2制訂推銷(xiāo)計(jì)劃制訂推銷(xiāo)日計(jì)劃2五、吉姆模式拜訪(fǎng)顧客前的內(nèi)容拜訪(fǎng)顧客后的內(nèi)容計(jì)劃表的制訂大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO推銷(xiāo)接近項(xiàng)目三職業(yè)操作模塊推銷(xiāo)接近項(xiàng)目三職業(yè)操作模塊項(xiàng)目三推銷(xiāo)接近任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客任務(wù)2約見(jiàn)顧客推銷(xiāo)實(shí)物任務(wù)3接近顧客大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS項(xiàng)目三推銷(xiāo)接近任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客任務(wù)2約見(jiàn)顧客推銷(xiāo)實(shí)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客篩選確認(rèn)目標(biāo)顧客1一、顧客及目標(biāo)顧客的含義(一)顧客顧客是一個(gè)廣義的概念，它是指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以及可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的組織和個(gè)人。(二)目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客是指真正有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客。目標(biāo)顧客是潛在顧客的組成部分，但二者有所區(qū)別。潛在顧客的范圍比較廣，是指有可能購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)員提供的產(chǎn)品或服務(wù)的任何人;而目標(biāo)顧客是在潛在顧客之中，有足夠的權(quán)力或者財(cái)力來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決策的個(gè)人和組織。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客篩選確認(rèn)目標(biāo)顧客1二、尋找目標(biāo)顧客(一)目標(biāo)顧客群分析(二)對(duì)目標(biāo)顧客群進(jìn)行篩選大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客熟練運(yùn)用尋找顧客的方法21普訪(fǎng)尋找法2介紹尋找法3委托助手尋找法4廣告拉引法5資料查閱尋找法大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客鑒定顧客資格3一、顧客資格鑒定的含義所謂顧客資格鑒定，是指推銷(xiāo)員對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行審查，以確定對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性。顧客資格鑒定的實(shí)質(zhì)是顧客的購(gòu)買(mǎi)資格審查。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客鑒定顧客資格3二、顧客資格鑒定的內(nèi)容推銷(xiāo)員只有去拜訪(fǎng)那些有較大可能性成為產(chǎn)品買(mǎi)主的準(zhǔn)顧客，才能提高準(zhǔn)顧客的訂貨概率，并增加訂貨量，從而提高整個(gè)推銷(xiāo)工作的效率。因此，在開(kāi)始實(shí)際的推銷(xiāo)約見(jiàn)與洽談前，推銷(xiāo)員必須對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)資格進(jìn)行審查。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客鑒定顧客資格3二、顧客資格鑒定的內(nèi)容(一)顧客購(gòu)買(mǎi)需求鑒定(二)顧客支付能力鑒定(三)顧客購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)利鑒定大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客建立顧客檔案4二、制作準(zhǔn)顧客檔案資料表(一)準(zhǔn)顧客檔案資料表的內(nèi)容與格式大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客建立顧客檔案4二、制作準(zhǔn)顧客檔案資料表(二)準(zhǔn)顧客檔案資料表的使用在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，每個(gè)推銷(xiāo)員的操作程序各有不同，在使用準(zhǔn)顧客檔案資料表時(shí)也同樣有所區(qū)別。(三)準(zhǔn)顧客檔案資料的評(píng)估1.分級(jí)、歸類(lèi)與調(diào)整2.淘汰不合格的準(zhǔn)顧客大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客建立顧客檔案4二、制作準(zhǔn)顧客檔案資料表(四)準(zhǔn)顧客性格類(lèi)型表推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)生涯中，會(huì)接觸到許多顧客，這些顧客包括了不同年齡、不同職業(yè)、不同性格的人。為了提高拜訪(fǎng)的成功率，每個(gè)推銷(xiāo)員必須把握不同類(lèi)型顧客的性格特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)心理，把握具體顧客的性格愛(ài)好。推銷(xiāo)員根據(jù)顧客的性格特點(diǎn)，可以把顧客分為幾種類(lèi)型，并制作成表格，方便拜訪(fǎng)前查看參考，從而制定相應(yīng)的拜訪(fǎng)對(duì)策(見(jiàn)表3-2)。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1尋找與識(shí)別顧客建立顧客檔案4三、拜訪(fǎng)記錄整理與推銷(xiāo)程序表(一)每日拜訪(fǎng)記錄的內(nèi)容(二)拜訪(fǎng)記錄整理與準(zhǔn)顧客檔案資料回填(三)編制推銷(xiāo)程序表大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2約見(jiàn)顧客做好約見(jiàn)顧客的準(zhǔn)備1一、約見(jiàn)的含義與重要性約見(jiàn)又稱(chēng)商業(yè)約會(huì)，是指推銷(xiāo)員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的行為過(guò)程。當(dāng)推銷(xiāo)員做了必要的準(zhǔn)備后，便可以約見(jiàn)顧客。約見(jiàn)是推銷(xiāo)接近的前導(dǎo)，是推銷(xiāo)接近的開(kāi)始，也是推銷(xiāo)能否成功的一個(gè)先決條件。約見(jiàn)有利于推銷(xiāo)員成功地接近顧客約見(jiàn)有利于推銷(xiāo)員順利地開(kāi)展推銷(xiāo)面談約見(jiàn)有利于推銷(xiāo)員客觀地進(jìn)行推銷(xiāo)預(yù)測(cè)約見(jiàn)有利于推銷(xiāo)員合理地利用時(shí)間，提高推銷(xiāo)的計(jì)劃性大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2約見(jiàn)顧客做好約見(jiàn)顧客的準(zhǔn)備1二、確定約見(jiàn)對(duì)象、事由、時(shí)間與地點(diǎn)確定約見(jiàn)對(duì)象確定約見(jiàn)事由確定約見(jiàn)時(shí)間確定約見(jiàn)地點(diǎn)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3接近顧客了解接近1一、接近的含義與目的所謂接近，是指推銷(xiāo)員正式接觸顧客的一個(gè)步驟，是推銷(xiāo)面談的前奏，是推銷(xiāo)過(guò)程的必要環(huán)節(jié)。接近不是接洽，接洽包括了接近和面談兩個(gè)階段，而接近只是接洽的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3接近顧客了解接近1一、接近的含義與目的推銷(xiāo)員在接近顧客時(shí)，應(yīng)做到心平氣和、循序漸進(jìn)、簡(jiǎn)明扼要地介紹自己和所在公司的背景、概況以及推銷(xiāo)品的特點(diǎn)，使用各種巧妙的方法，引起顧客的注意和興趣;隨時(shí)察言觀色，分析了解顧客的需要或問(wèn)題，幫助顧客確定其真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，捕捉時(shí)機(jī)順利轉(zhuǎn)入面談，提出適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)建議，滿(mǎn)足顧客的需要。(二)接近的目的大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3接近顧客了解接近1二、接近圈所謂接近圈，是指一定范圍和一定內(nèi)容相互接近的社會(huì)關(guān)系，共性是接近的媒介，需求是接近的動(dòng)機(jī)。推銷(xiāo)接近圈是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的表現(xiàn)，供求關(guān)系是推銷(xiāo)員與顧客相互接近的動(dòng)力。在現(xiàn)實(shí)生活中，存在著許許多多不同內(nèi)容、不同形式、不同范圍、不同性質(zhì)、不同層次、不同類(lèi)型的接近圈，同一接近圈的人，都會(huì)以滿(mǎn)足各自的需求為出發(fā)點(diǎn)。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3接近顧客接近顧客２一、接近顧客的方法介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法好奇接近法表演接近法問(wèn)題接近法直接接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法求教接近法調(diào)查接近法聊天接近法大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3接近顧客接近顧客２二、接近顧客的注意事項(xiàng)(一)掌握有關(guān)的情報(bào)(二)積極使用推銷(xiāo)輔助器材(三)選擇道當(dāng)?shù)难菔炯记纱筮B理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO推銷(xiāo)洽談項(xiàng)目四職業(yè)操作模塊推銷(xiāo)洽談項(xiàng)目四職業(yè)操作模塊項(xiàng)目四推銷(xiāo)洽談任務(wù)1了解推銷(xiāo)洽談任務(wù)2處理顧客異議推銷(xiāo)實(shí)物任務(wù)3促成交易任務(wù)4擬訂買(mǎi)賣(mài)合同大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS項(xiàng)目四推銷(xiāo)洽談任務(wù)1了解推銷(xiāo)洽談任務(wù)2處理顧客異議推銷(xiāo)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷(xiāo)洽談培養(yǎng)推銷(xiāo)洽談理論素養(yǎng)1一、推銷(xiāo)洽談的理論(一)推銷(xiāo)洽談的概念推銷(xiāo)洽談也稱(chēng)推銷(xiāo)面談或交易談判，是指推銷(xiāo)員運(yùn)用各種策略、方法和手段向客戶(hù)傳遞推銷(xiāo)信息、協(xié)調(diào)雙方利益、說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程。作為現(xiàn)代推銷(xiāo)洽談，既可以當(dāng)面洽談，也可以利用現(xiàn)代通信工具跨越時(shí)空的阻隔進(jìn)行洽談。它是一系列既豐富又復(fù)雜的活動(dòng)過(guò)程。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷(xiāo)洽談培養(yǎng)推銷(xiāo)洽談理論素養(yǎng)1一、推銷(xiāo)洽談的理論(二)推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)1.準(zhǔn)確把握顧客需求2.全面?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息3.恰當(dāng)處理顧客異議4.有效促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷(xiāo)洽談培養(yǎng)推銷(xiāo)洽談理論素養(yǎng)1一、推銷(xiāo)洽談的理論(三)推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量銷(xiāo)售服務(wù)結(jié)算條件保證性條款大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷(xiāo)洽談培養(yǎng)推銷(xiāo)洽談理論素養(yǎng)1一、推銷(xiāo)洽談的理論(四)推銷(xiāo)洽談的原則針對(duì)性原則鼓動(dòng)性原則傾聽(tīng)性原則參與性原則誠(chéng)實(shí)性原則大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷(xiāo)洽談培養(yǎng)推銷(xiāo)洽談理論素養(yǎng)1二、推銷(xiāo)洽談的步驟準(zhǔn)備階段摸底階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷(xiāo)洽談應(yīng)用推銷(xiāo)洽談的方法2一、推銷(xiāo)洽談的方法(一)提示洽談法(二)演示洽談法(三)介紹法大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷(xiāo)洽談應(yīng)用推銷(xiāo)洽談的方法2二、推銷(xiāo)洽談的技巧(一)洽談中的傾聽(tīng)技巧(二)洽談中的語(yǔ)言技巧大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1了解推銷(xiāo)洽談應(yīng)用推銷(xiāo)洽談的方法2三、推銷(xiāo)洽談的策略(一)了解顧客心理策略(二)為顧客著想策略(三)尋找共同點(diǎn)策略(四)察言觀色策略(五)事實(shí)運(yùn)用策略(六)參與說(shuō)服策略(七)妥協(xié)讓步策略大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議了解顧客異議1一、顧客異議的含義(一)顧客異議既是成文的障礙，也是成交的信號(hào)(二)顧客異議的形式和內(nèi)容多種多樣(三)顧客異議是改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的催化劑大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議了解顧客異議1二、顧客異議的類(lèi)型(一)價(jià)格異議(二)需求異議(三)產(chǎn)品異議(四)貨源異議(五)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議(六)權(quán)力異議(七)財(cái)力異議(八)推銷(xiāo)員異議大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議了解顧客異議1三、顧客異議的成因(一)顧客方面的原因1.顧客本能的自我保護(hù)2.顧客對(duì)產(chǎn)品不了解3.顧客缺乏足夠的購(gòu)買(mǎi)力4.顧客已有較穩(wěn)定的采購(gòu)渠道5.顧客對(duì)產(chǎn)品或推銷(xiāo)企業(yè)等有成見(jiàn)6.顧客的決策權(quán)有限大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議了解顧客異議1三、顧客異議的成因(二)產(chǎn)品方面的原因1產(chǎn)品的質(zhì)量2產(chǎn)品的價(jià)格3產(chǎn)品的品牌及包裝4產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議了解顧客異議1三、顧客異議的成因(三)推銷(xiāo)員方面的原因顧客的異議可能是由于推銷(xiāo)員素質(zhì)低、能力差造成的。所以，推銷(xiāo)員要重視自身修養(yǎng)，提高業(yè)務(wù)能力及水平。(四)企業(yè)方面的原因在推銷(xiāo)洽談中，有時(shí)顧客的異議還會(huì)來(lái)源于企業(yè)。企業(yè)應(yīng)提高經(jīng)營(yíng)管理水平，誠(chéng)實(shí)守信，提高企業(yè)知名度。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議處理顧客異議2一、處理顧客異議的原則(一)薈重顧客原則(二)準(zhǔn)確分析原則(三)永不爭(zhēng)辮原則(四)正確回答原則大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議處理顧客異議2二、處理顧客異議的策略(一)處理價(jià)格異議的策略(二)處理貨源異議的策略(三)處理購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議的策略大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2處理顧客異議處理顧客異議2三、處理顧客異議的方法(一)預(yù)防處理法(二)以?xún)?yōu)補(bǔ)劣處理法(三)問(wèn)題引導(dǎo)處理法(四)直接反駁處理法(五)轉(zhuǎn)折處理法(六)轉(zhuǎn)化處理法(七)拖延處理法(八)定制式處理法大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易識(shí)別成交信號(hào)1一、推銷(xiāo)成交的概念與內(nèi)涵(一)推銷(xiāo)成文是推銷(xiāo)員積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的過(guò)程(二)推銷(xiāo)成文是說(shuō)服顧客，捉使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程(三)推銷(xiāo)成交又是推銷(xiāo)員和顧客之間進(jìn)行反復(fù)信息溝通的過(guò)程大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易識(shí)別成交信號(hào)1二、識(shí)別推銷(xiāo)成交的信號(hào)(一)成交信號(hào)的類(lèi)型語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)事態(tài)信號(hào)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易識(shí)別成交信號(hào)1二、識(shí)別推銷(xiāo)成交的信號(hào)(二)識(shí)別成交信號(hào)提出問(wèn)題征詢(xún)建議輕松自如研究訂單檢查產(chǎn)品大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易創(chuàng)造成交條件2一、成交的條件(一)推銷(xiāo)員應(yīng)具備的條件熟知產(chǎn)品熟悉顧客心理準(zhǔn)備(二)顧客應(yīng)具備的條件顧客要有內(nèi)在需求顧客有現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力顧客必須完全了解產(chǎn)品的價(jià)值和使用價(jià)值推銷(xiāo)員必須清楚地了解顧客的需求大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易創(chuàng)造成交條件2二、成交環(huán)節(jié)中易犯的錯(cuò)誤推銷(xiāo)態(tài)度不當(dāng)語(yǔ)言運(yùn)用不當(dāng)不能適時(shí)主動(dòng)提出成交要求把顧客的拒絕視為永久的推銷(xiāo)失敗推銷(xiāo)方法單一推銷(xiāo)過(guò)程過(guò)長(zhǎng)推銷(xiāo)展示不夠充分不是每一次推銷(xiāo)都會(huì)即時(shí)成交大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易促成交易3一、成交的策略培養(yǎng)正確的成交心理預(yù)防第三者“攪局”保留余地，適時(shí)成交因勢(shì)利導(dǎo)，誘導(dǎo)成交關(guān)鍵時(shí)刻亮出“王牌”充分利用最后的成交機(jī)會(huì)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易跟蹤服務(wù)4一、成交后跟蹤的含義與內(nèi)容成交后跟蹤是指推銷(xiāo)員在成交簽約后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以更好地實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目標(biāo)的行為過(guò)程。體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)獲取重要的市場(chǎng)信息有利于同顧客建立良好的合作關(guān)系大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易跟蹤服務(wù)4一、成交后跟蹤的含義與內(nèi)容(二)成交后跟蹤的內(nèi)容1回收貨款2售后服務(wù)3與顧客建立和保持良好的關(guān)系大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易跟蹤服務(wù)4二、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)顧客忠誠(chéng)被定義為顧客購(gòu)買(mǎi)行為的連續(xù)性，是顧客對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)重復(fù)或連續(xù)購(gòu)買(mǎi)的心理、言語(yǔ)、行為指向的總和。重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為口碑宣傳對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度首選品牌對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)缺陷的容忍度大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)3促成交易跟蹤服務(wù)4二、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)(三)顧客忠誠(chéng)的培養(yǎng)1.建立企業(yè)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)2.識(shí)別企業(yè)的核心顧客3.超越顧客期望，提高顧客滿(mǎn)意度4.正確對(duì)待顧客投訴5.提高顧客轉(zhuǎn)換成本6.提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量，重視員工忠誠(chéng)的培養(yǎng)7.加強(qiáng)退出管理，減少顧客流失大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買(mǎi)賣(mài)合同簽訂買(mǎi)賣(mài)合同1一、買(mǎi)賣(mài)合同的含義與特征買(mǎi)賣(mài)合同是指出賣(mài)人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買(mǎi)受人，買(mǎi)受人支付價(jià)款的合同。在產(chǎn)品推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)洽談結(jié)束后，只有雙方簽訂了買(mǎi)賣(mài)合同，才算真正意義上的成交，買(mǎi)賣(mài)才具有法律的效力。一般要求洽談雙方簽訂的合同應(yīng)是書(shū)面形式的合同。所謂書(shū)面形式是指合同書(shū)、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買(mǎi)賣(mài)合同簽訂買(mǎi)賣(mài)合同1一、買(mǎi)賣(mài)合同的含義與特征買(mǎi)賣(mài)合同的特征買(mǎi)賣(mài)合同是雙務(wù)合同買(mǎi)賣(mài)合同是有償合同買(mǎi)賣(mài)合同是諾成性、不要式合同大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買(mǎi)賣(mài)合同簽訂買(mǎi)賣(mài)合同1一、買(mǎi)賣(mài)合同的含義與特征買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容當(dāng)事人的名稱(chēng)和住所標(biāo)的數(shù)量質(zhì)量?jī)r(jià)款或報(bào)酬履行期限、地點(diǎn)和方式違約責(zé)任解決合同糾紛的方式大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買(mǎi)賣(mài)合同簽訂買(mǎi)賣(mài)合同1二、買(mǎi)賣(mài)合同的簽訂(一)買(mǎi)賣(mài)合同簽訂的原則(二)買(mǎi)賣(mài)合同簽訂的方式(三)簽訂買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)注息的問(wèn)題大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買(mǎi)賣(mài)合同合同管理2一、買(mǎi)賣(mài)合同的履行原則全面履行原則誠(chéng)實(shí)信用原則大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買(mǎi)賣(mài)合同合同管理2一、買(mǎi)賣(mài)合同的履行義務(wù)通知協(xié)助保密大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買(mǎi)賣(mài)合同合同管理2一、買(mǎi)賣(mài)合同的履行出賣(mài)人履行的職責(zé)(1)出賣(mài)人必須按合同規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、期限、地點(diǎn)等交付標(biāo)的物。(2)向受買(mǎi)人交付標(biāo)的物或提取標(biāo)的物的單證。(3)出賣(mài)人應(yīng)當(dāng)按約定向買(mǎi)受人交付提取標(biāo)的物單證以外的有關(guān)單證和資料。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買(mǎi)賣(mài)合同合同管理2一、買(mǎi)賣(mài)合同的履行買(mǎi)受人履行的職責(zé)(1)買(mǎi)受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間檢驗(yàn)。(2)買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)按照約定的時(shí)間、地點(diǎn)足額支付價(jià)款。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)4擬訂買(mǎi)賣(mài)合同合同管理2二、買(mǎi)賣(mài)合同的變更所謂合同變更，是指合同成立后在履行前或履行過(guò)程中，因所簽合同依據(jù)的主客觀情況發(fā)生變化，而由雙方當(dāng)事人依據(jù)法律法規(guī)和合同規(guī)定對(duì)原合同內(nèi)容進(jìn)行的修改和補(bǔ)充。因而，合同的變更僅指合同內(nèi)容的變更，不包括合同主體的變更。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO推銷(xiāo)管理項(xiàng)目五職業(yè)管理模塊推銷(xiāo)管理項(xiàng)目五職業(yè)管理模塊項(xiàng)目五推銷(xiāo)管理任務(wù)1推銷(xiāo)員管理任務(wù)2客戶(hù)管理推銷(xiāo)實(shí)物任務(wù)3推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)沽大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS項(xiàng)目五推銷(xiāo)管理任務(wù)1推銷(xiāo)員管理任務(wù)2客戶(hù)管理推銷(xiāo)實(shí)物任大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷(xiāo)員管理確定推銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)與規(guī)模1一、推銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)管理(一)區(qū)域型銷(xiāo)售組織(二)產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織(三)顧客型銷(xiāo)售組織(四)復(fù)合型銷(xiāo)售組織(五)大客戶(hù)銷(xiāo)售組織(六)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售組織大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷(xiāo)員管理確定推銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)與規(guī)模1二、推銷(xiāo)員的規(guī)模管理1銷(xiāo)售額法2工作負(fù)荷量法3邊際利潤(rùn)法大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷(xiāo)員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷(xiāo)員2一、推銷(xiāo)員的招聘與選拔(一)推銷(xiāo)員的招聘與選拔計(jì)劃職位分析職位能力要求職位描述大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷(xiāo)員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷(xiāo)員2一、推銷(xiāo)員的招聘與選拔(二)推銷(xiāo)員招聘的途徑1.內(nèi)部招聘2.外部招聘大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷(xiāo)員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷(xiāo)員2一、推銷(xiāo)員的招聘與選拔(三)推銷(xiāo)員選拔的過(guò)程篩選申請(qǐng)表和簡(jiǎn)歷面試測(cè)試人員的選定和錄用大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷(xiāo)員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷(xiāo)員2二、推銷(xiāo)員的培訓(xùn)(一)培訓(xùn)的作用增強(qiáng)銷(xiāo)售技能，提高業(yè)績(jī)水平提高推銷(xiāo)員素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象提高推銷(xiāo)員的自信心和獨(dú)立工作的能力降低人員流失率，穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷(xiāo)員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷(xiāo)員2二、推銷(xiāo)員的培訓(xùn)(二)培訓(xùn)的對(duì)象企業(yè)需要培訓(xùn)的員工有三類(lèi):一是新推銷(xiāo)員，培訓(xùn)目的是使他們盡快熟悉銷(xiāo)售工作;二是有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，培訓(xùn)目的在于提高銷(xiāo)售效率;三是銷(xiāo)售經(jīng)理，企業(yè)期望他們掌握管理知識(shí)，提高個(gè)人管理技能。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷(xiāo)員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷(xiāo)員2二、推銷(xiāo)員的培訓(xùn)(三)培訓(xùn)的程序1.確定培訓(xùn)需求2.建立培訓(xùn)目標(biāo)3.進(jìn)行培訓(xùn)選擇4.制訂培訓(xùn)計(jì)劃5.實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)1推銷(xiāo)員管理招聘、選拔、培訓(xùn)推銷(xiāo)員2二、推銷(xiāo)員的培訓(xùn)(四)培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)培訓(xùn)過(guò)程評(píng)價(jià)受訓(xùn)者考評(píng)培訓(xùn)效果評(píng)估大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2客戶(hù)管理建立客戶(hù)檔案1搜集客戶(hù)情報(bào)制作客戶(hù)資料卡客戶(hù)的分類(lèi)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2客戶(hù)管理客戶(hù)分析2一、客戶(hù)分析的流程(四)培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)(一)整理資料(二)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析(三)劃分客戶(hù)等級(jí)(四)客戶(hù)名冊(cè)登記(五)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行路序分類(lèi)(六)客戶(hù)資料管理大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2客戶(hù)管理客戶(hù)分析2二、大客戶(hù)管理1.優(yōu)先保證大客戶(hù)的貨源充足2.充分調(diào)動(dòng)大客戶(hù)中一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素3.新產(chǎn)品的試銷(xiāo)應(yīng)首先在大客戶(hù)之間進(jìn)行4.充分關(guān)注大客戶(hù)的一切公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援和協(xié)助5.安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作6.根據(jù)大客戶(hù)不同的情況與大客戶(hù)一起設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案7.經(jīng)常性地征求大客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的意見(jiàn)8.對(duì)大客戶(hù)制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策9.保證與大客戶(hù)之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確10.組織每年一度的大客戶(hù)與企業(yè)之間的座談會(huì)大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2客戶(hù)管理客戶(hù)跟蹤3一、填寫(xiě)客戶(hù)跟蹤資料表需要建立一份詳盡的客戶(hù)檔案，并且要不斷地調(diào)整。填寫(xiě)重點(diǎn)客戶(hù)的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)保障的要求和成交、未成交的真正原因;根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便日后跟蹤客戶(hù);客戶(hù)檔案要及時(shí)調(diào)整。注意應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好，妥善保管。每天或每周應(yīng)認(rèn)真分析，根據(jù)資料表檢查營(yíng)銷(xiāo)情況，采取相應(yīng)措施。大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYO大連理工大學(xué)出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任務(wù)2客戶(hù)管理客戶(hù)跟蹤3二、客戶(hù)跟蹤的要點(diǎn)主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)堅(jiān)持與客戶(hù)的溝通和聯(lián)系堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)短信息鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出他們的疑慮，不要輕易向客戶(hù)許諾每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案在追蹤、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗客戶(hù)追蹤要給其理由大連理工大學(xué)出版社DA