經(jīng)銷商庫(kù)存管理及如何預(yù)防和處理老貨齡產(chǎn)品課件

經(jīng)銷商庫(kù)存管理及如何預(yù)防和處理老貨齡產(chǎn)品經(jīng)銷商庫(kù)存管理及如何預(yù)防和處理老貨齡產(chǎn)品目錄一、經(jīng)銷商庫(kù)存管理

二、經(jīng)銷商貨齡管理

避免出現(xiàn)老貨齡的預(yù)防方法

1、培訓(xùn)經(jīng)銷商庫(kù)存管理意識(shí)

2、貨位管理

3、績(jī)效管理

4、定期檢查庫(kù)存及產(chǎn)品貨齡

5、設(shè)立紅黃藍(lán)預(yù)警機(jī)制

三、處理方案

1、三個(gè)月預(yù)警處理方案

2、五個(gè)月預(yù)警處理方案

目錄一、經(jīng)銷商庫(kù)存管理

二、經(jīng)銷商貨齡管理

避免出現(xiàn)老目標(biāo)和內(nèi)容本課程希望通過介紹經(jīng)銷商庫(kù)存管理，使新區(qū)域銷售人員理解庫(kù)存管理的重要性以及在他們?nèi)粘９ぷ魅绾螆?zhí)行此項(xiàng)工作本課程包括為什么客戶庫(kù)存管理如此重要終端客戶的庫(kù)存管理經(jīng)銷商的庫(kù)存管理出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理目標(biāo)和內(nèi)容本課程希望通過介紹經(jīng)銷商庫(kù)存管理，使新區(qū)域銷售人員為什么終端客戶庫(kù)存管理如此重要終端庫(kù)存是消費(fèi)者購(gòu)買公司產(chǎn)品的根本條件庫(kù)存低會(huì)造成消費(fèi)者買不到自己喜歡的產(chǎn)品,同時(shí)也給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了機(jī)會(huì)庫(kù)存高會(huì)導(dǎo)致客戶資金長(zhǎng)期被占用,同時(shí)會(huì)威脅到產(chǎn)品質(zhì)量為什么終端客戶庫(kù)存管理如此重要終端庫(kù)存是消費(fèi)者購(gòu)買公司產(chǎn)品的終端客戶的庫(kù)存管理目的保證消費(fèi)者在任何售點(diǎn)都能買到優(yōu)質(zhì)的真心產(chǎn)品方法1.5倍原則終端客戶的庫(kù)存管理目的普通客戶的庫(kù)存管理–1.5倍原則零售商售

出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則)供應(yīng)存貨

需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)-X==上次的總

存貨箱數(shù)零售商售

出的箱數(shù)供應(yīng)存貨

需要量的150%=-上次的訂貨箱數(shù)+本次需要

的訂貨量普通客戶的庫(kù)存管理–1.5倍原則零售商售

出的箱數(shù)1.5普通客戶的庫(kù)存管理–舉例上次的總存貨箱數(shù) 10+ 上次訂貨箱數(shù) 8- 本次的存貨箱數(shù) -4= 零售商售出的箱數(shù) =14X 乘以1.5倍 X1.5= 供應(yīng)存貨需要量的150% =21- 本次的存貨箱數(shù) -4= 本次需要的訂貨量 =17普通客戶的庫(kù)存管理–舉例上次的總存貨箱數(shù) 經(jīng)銷商的庫(kù)存管理目的只有保證經(jīng)銷商庫(kù)存,才能保證其服務(wù)的小客戶的庫(kù)存方法使用分類產(chǎn)品的最低庫(kù)存天數(shù)和6周滾動(dòng)平均銷量經(jīng)銷商的庫(kù)存管理目的經(jīng)銷商的庫(kù)存管理-1首先將產(chǎn)品分為A,B,C三類A類產(chǎn)品指那些銷售量大,走貨快的產(chǎn)品B類產(chǎn)品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產(chǎn)品C類產(chǎn)品指那些銷售量小,走貨很慢的產(chǎn)品通常情況下A類產(chǎn)品包括:銷量前5-10名產(chǎn)品（占到總銷量的80%左右）B類產(chǎn)品包括:隨后10名產(chǎn)品（占總銷量的18%左右）C類產(chǎn)品包括:其余所有產(chǎn)品（占總銷量的2%左右）注意:不同地區(qū)產(chǎn)品銷售量不一樣,產(chǎn)品分類需要根據(jù)銷量按地區(qū)分別進(jìn)行經(jīng)銷商的庫(kù)存管理-1首先將產(chǎn)品分為A,B,C三類經(jīng)銷商的庫(kù)存管理-2然后根據(jù)合作伙伴6周滾動(dòng)平均日銷量計(jì)算合作伙伴的最低庫(kù)存合作伙伴最低庫(kù)存量為:A類產(chǎn)品庫(kù)存5天B類產(chǎn)品庫(kù)存12天C類產(chǎn)品庫(kù)存20天計(jì)算公式:A類產(chǎn)品最低庫(kù)存量=6周滾動(dòng)平均日銷量(箱)X5B類產(chǎn)品最低庫(kù)存量=6周滾動(dòng)平均日銷量(箱)X12C類產(chǎn)品最低庫(kù)存量=6周滾動(dòng)平均日銷量(箱)X20經(jīng)銷商的庫(kù)存管理-2然后根據(jù)合作伙伴6周滾動(dòng)平均日銷量計(jì)算合出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理斷貨的危害:消費(fèi)者不滿銷量損失造成客戶和公司的利潤(rùn)損失客戶關(guān)系惡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理斷貨的危害:出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-現(xiàn)場(chǎng)立刻向上級(jí)匯報(bào)下訂單（緊急）(通過上級(jí)或相關(guān)單位)聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)和生產(chǎn)單位部盡快給客戶補(bǔ)貨出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-現(xiàn)場(chǎng)立刻向上級(jí)匯報(bào)出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后客戶斷貨原因大致分為4類上次訂貨不足客戶倉(cāng)庫(kù)面積小公司斷貨送貨不及時(shí)出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后客戶斷貨原因大致分為4類出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后如果是上次訂貨不足,則考慮:是否有正常拜訪訂貨時(shí)是否使用1.5倍庫(kù)存原則訂貨時(shí)是否考慮了節(jié)假日和促銷如果客戶資金短缺,是否可以增加拜訪頻率或者發(fā)放信用出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后如果是上次訂貨不足,則考慮出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后如果是客戶倉(cāng)庫(kù)面積小,則考慮:是否可以增加拜訪頻率預(yù)售拜訪+電話詢問出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后如果是客戶倉(cāng)庫(kù)面積小,則考出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后如果是公司斷貨,則考慮:是否提高經(jīng)銷商的最低庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)是否及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以幫助他們做好銷售預(yù)報(bào)訂貨時(shí)是否考慮了節(jié)假日,促銷出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后如果是公司斷貨,則考慮:

如何減少和避免經(jīng)銷商產(chǎn)生老貨齡如何減少和避免經(jīng)銷商產(chǎn)生老貨齡明確兩個(gè)概念產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)\庫(kù)存可用天數(shù)明確兩個(gè)概念【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫(kù)存可用天數(shù)1、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)計(jì)算：

產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)即加權(quán)平均數(shù)，計(jì)算公式如下：

回轉(zhuǎn)系數(shù)=當(dāng)月生產(chǎn)日期月份數(shù)占比*1+生產(chǎn)日期中最近的月份數(shù)占比*2+次近*3+……+過期的月份*10(若無當(dāng)月生產(chǎn)日期月份的，以零計(jì))

結(jié)論：回轉(zhuǎn)系數(shù)：HZ＞2.5,產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差

回轉(zhuǎn)系數(shù)：1.5＜HZ≤2.5,產(chǎn)品回轉(zhuǎn)一般

回轉(zhuǎn)系數(shù)：1.0≤HZ≤1.5,產(chǎn)品回轉(zhuǎn)好【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫(kù)存可用天數(shù)1、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)計(jì)算：

【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫(kù)存可用天數(shù)1、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)計(jì)算：例：現(xiàn)某市場(chǎng)抽查100袋產(chǎn)品，9月份：20袋；8月份：40袋；6月份：30袋；3月份：10袋。

回轉(zhuǎn)系數(shù)＝20/100*1+40/100*2+30/100*4+10/100*7=2.5

回轉(zhuǎn)系數(shù)為2.9，產(chǎn)品回轉(zhuǎn)較差.【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫(kù)存可用天數(shù)1、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)計(jì)算：【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫(kù)存可用天數(shù)2、庫(kù)存可用天數(shù)計(jì)算：

(1)庫(kù)存周轉(zhuǎn)系數(shù)＝本月目標(biāo)/70

（上期庫(kù)存+本期庫(kù)存）/2

(2)庫(kù)存可用天數(shù)＝30/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

結(jié)論：庫(kù)存可用天數(shù)：KC≥15，庫(kù)存較大，建議停止發(fā)貨；

庫(kù)存可用天數(shù)：5＜KC＜15，庫(kù)存較為合理；

庫(kù)存可用天數(shù)：KC≤5,庫(kù)存過小，需要補(bǔ)貨。

注：假設(shè)平均貨值70元/件【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫(kù)存可用天數(shù)2、庫(kù)存可用天數(shù)計(jì)算：【一】產(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫(kù)存可用天數(shù)例：

某客戶本月目標(biāo)20萬元，上周抽查庫(kù)存2000件，本次抽查的庫(kù)存為1500件。庫(kù)存可用天數(shù)為多少？

庫(kù)存回轉(zhuǎn)系數(shù)＝200000/70

(2000+1500)/2

＝

1.63

庫(kù)存可用天數(shù)＝30/1.63=18天

庫(kù)存狀況不良，加緊消貨庫(kù)存?！疽弧慨a(chǎn)品回轉(zhuǎn)系數(shù)和庫(kù)存可用天數(shù)例：

某客戶本月目標(biāo)20萬元先期預(yù)防先期預(yù)防培訓(xùn)經(jīng)銷商庫(kù)存管理意識(shí)1、廠家業(yè)務(wù)人員無庫(kù)存管理意識(shí)。合理的庫(kù)存管理對(duì)公司\經(jīng)銷商來說尤其重要,能夠做到倉(cāng)儲(chǔ)面積最大化,資金周轉(zhuǎn)最大化,臨期產(chǎn)品數(shù)量最小化。

2、當(dāng)前很多中小型經(jīng)銷商對(duì)庫(kù)存管理意識(shí)淡薄,一把鑰匙一把鎖,老板、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、司機(jī)等職位一人全部身兼,根本沒有帳本,一切數(shù)字都在腦中,無從談管理。

3、產(chǎn)品堆放混亂,新貨齡產(chǎn)品與老貨齡產(chǎn)品混放,無法做到先進(jìn)先出管理。經(jīng)銷商庫(kù)存管理現(xiàn)狀:培訓(xùn)經(jīng)銷商庫(kù)存管理意識(shí)1、廠家業(yè)務(wù)人員無庫(kù)存管理意識(shí)。合理的培訓(xùn)經(jīng)銷商庫(kù)存管理意識(shí)1、公司要不斷增加對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的庫(kù)存管理培訓(xùn),通過對(duì)他們的培訓(xùn),讓庫(kù)存管理意識(shí)傳達(dá)給經(jīng)銷商。

2、在條件允許的情況下,公司可以組織客戶進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),增加他們管理意識(shí)。

3、對(duì)庫(kù)存混亂的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),甚至親自動(dòng)手,協(xié)助經(jīng)銷商共同整理庫(kù)存,分品類\分規(guī)格\按口味\按貨齡進(jìn)行堆放,做好標(biāo)識(shí)牌,要做到產(chǎn)品先進(jìn)先出,要做到一到倉(cāng)庫(kù)就知道什么產(chǎn)品在哪,是什么生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。經(jīng)銷商庫(kù)存管理解決方案：培訓(xùn)經(jīng)銷商庫(kù)存管理意識(shí)1、公司要不斷增加對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的庫(kù)存貨位管理馬

路貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)離墻20-40CM進(jìn)口滯銷區(qū):目的是讓經(jīng)銷商一進(jìn)倉(cāng)庫(kù)就能看到,須趕緊銷毀出口散貨區(qū):用于終端補(bǔ)貨離馬路遠(yuǎn)為進(jìn)口,離馬路近為出口辦公室間隔60CM,每個(gè)貨物區(qū)之間保持這距離門口50CM擋鼠板托盤打底,一層9箱,10層高貨位管理馬

路貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)貨物區(qū)離墻2貨位卡

產(chǎn)品名:

規(guī)格:

口味:

入庫(kù)時(shí)間:

貨齡:

件數(shù):

注:此卡做成掛牌,可以手工填寫1、銷量最好的產(chǎn)品存放離進(jìn)出口最近的地方

2、我司產(chǎn)品盡量要放在離進(jìn)出口最近的地方貨位管理最終的目的

先進(jìn)先出貨位卡

產(chǎn)品名:

規(guī)格:

口味:

績(jī)效管理1、對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核要了解清楚,建議業(yè)績(jī)考核+市場(chǎng)考核相結(jié)合

2、60%業(yè)績(jī)考核+40%市場(chǎng)考核

3、市場(chǎng)考核指標(biāo):

鋪貨率

陳列比率

貨齡管理

庫(kù)存管理

…….

4、貨齡超過90天的,在市場(chǎng)指標(biāo)考核貨齡管理這項(xiàng)納入考核,通過經(jīng)銷商稽核隊(duì)伍檢查,按制訂的考核分?jǐn)?shù)扣除

貨齡超過120天的,在市場(chǎng)指標(biāo)考核貨齡管理這項(xiàng)納入考核,通過經(jīng)銷商稽核隊(duì)伍檢查,按制訂的考核分?jǐn)?shù)扣除

5、通過這樣的機(jī)制考核,目的是讓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員對(duì)終端貨齡重視,杜絕老貨齡產(chǎn)品出現(xiàn)績(jī)效管理1、對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核要了解清楚,建議業(yè)績(jī)考核定期檢查庫(kù)存及產(chǎn)品貨齡1、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做到至少一周要檢查一次經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù),養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,隨身攜帶一個(gè)工作本,將每個(gè)品項(xiàng)\每個(gè)規(guī)格\每個(gè)品味產(chǎn)品記錄下來,不要忘記,都要記錄它們的生產(chǎn)日期。

2、工作日記本要定期回顧,查看所負(fù)責(zé)的每個(gè)客戶產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量及貨齡狀況,做到心中有數(shù),根據(jù)庫(kù)存狀況合理安排下一階段促銷方案及客戶訂單結(jié)構(gòu)。

3、庫(kù)存狀況及時(shí)會(huì)知經(jīng)銷商,并協(xié)助經(jīng)銷商拿出合理的解決方案。定期檢查庫(kù)存及產(chǎn)品貨齡1、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做到至少一周要檢建立庫(kù)存紅黃藍(lán)預(yù)警機(jī)制1、建立產(chǎn)品貨齡紅黃藍(lán)預(yù)警機(jī)制,貨齡三個(gè)月以上產(chǎn)品納入紅色預(yù)警,貨齡二---三個(gè)月產(chǎn)品納入黃色預(yù)警,貨齡一個(gè)月產(chǎn)品為正常產(chǎn)品。

2、制訂庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表,按預(yù)警機(jī)制要求,每周做庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表,本人一份,上交上級(jí)一份,經(jīng)銷商一份。在庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表上交時(shí),必須有一份庫(kù)存解決方案一同上交,征求上級(jí)及客戶意見,達(dá)成統(tǒng)一后,盡快分解。建立庫(kù)存紅黃藍(lán)預(yù)警機(jī)制1、建立產(chǎn)品貨齡紅黃藍(lán)預(yù)警機(jī)制,貨齡三3、重點(diǎn)分銷商及重點(diǎn)終端門點(diǎn)庫(kù)存必須納入庫(kù)存管理中,了解

這些重點(diǎn)渠道庫(kù)存數(shù)量,不良庫(kù)存及時(shí)解決,適時(shí)合理分解經(jīng)銷商庫(kù)存。

4、定期檢查其他渠道產(chǎn)品數(shù)量,如BCD類店,對(duì)臨期產(chǎn)品要求經(jīng)銷商及時(shí)回收,集中處理,對(duì)過期產(chǎn)品必須回收,進(jìn)行換貨處理,再集中銷毀。

5、對(duì)過期產(chǎn)品,請(qǐng)銷售人員注意,必須親自在場(chǎng),拆包進(jìn)行銷毀,千萬不要回收回來不管不問,否則后患無窮。3、重點(diǎn)分銷商及重點(diǎn)終端門點(diǎn)庫(kù)存必須納入庫(kù)存管理中,了解

這總結(jié)經(jīng)銷商最要做的就是將產(chǎn)品鋪到市場(chǎng)，通過陳列、促銷等手段將產(chǎn)品賣出去；我們提供的方法主要目的是幫助經(jīng)銷商管理好自己的庫(kù)存，便于管理；幫助經(jīng)銷商管理好了庫(kù)存，同時(shí)也就能知道我們業(yè)務(wù)人員的的業(yè)績(jī)從哪里來了；總結(jié)經(jīng)銷商最要做的就是將產(chǎn)品鋪到市場(chǎng)，通過陳列、促銷等手段將出現(xiàn)老貨齡的處理方案出現(xiàn)老貨齡的處理方案三個(gè)月預(yù)警處理方案1、貨齡超過3-5個(gè)月的產(chǎn)品,要求經(jīng)銷商必須關(guān)注,利用導(dǎo)購(gòu)\捆綁\買贈(zèng)\特價(jià)限量購(gòu)買等方式進(jìn)行拉動(dòng),快速提升產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。

2、每家門店產(chǎn)品超過三個(gè)月的,與商超洽淡給特陳支持,集中促銷,才能上量。

3、關(guān)注產(chǎn)品的消化狀況,及時(shí)總結(jié)。銷售不佳的門店庫(kù)存要及時(shí)調(diào)整至銷售好的門店。

4、經(jīng)銷商庫(kù)存超過三個(gè)月的產(chǎn)品,若庫(kù)存量較大,省區(qū)經(jīng)理要