銷售區(qū)域經(jīng)理崗位培訓(xùn)教材課件

新晉區(qū)域經(jīng)理崗位培訓(xùn)

新晉區(qū)域經(jīng)理崗位培訓(xùn)

銷售區(qū)域經(jīng)理崗位培訓(xùn)教材課件一、崗位說明二、崗位職責(zé)三、權(quán)利四、區(qū)域經(jīng)理的主要工作要點(diǎn)五、工作基本流程六、做一個卓越區(qū)域經(jīng)理的8項(xiàng)系統(tǒng)思維大綱一、崗位說明大綱1崗位說明第章1崗位說明第章崗位名稱：區(qū)域經(jīng)理隸屬關(guān)系：在公司區(qū)域總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)公司指定區(qū)域市場的銷售工作直接下屬：轄區(qū)內(nèi)的各店店長及員工協(xié)調(diào)部門：集團(tuán)公司各部門、轄區(qū)內(nèi)加盟商、各大賣場對接人員、政府、消費(fèi)者崗位描述：在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)的所有店鋪營運(yùn)工作。公司按銷售績效指標(biāo)進(jìn)行工作考核崗位說明

崗位名稱：區(qū)域經(jīng)理崗位說明2崗位職責(zé)第章2崗位職責(zé)第章領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的銷售人員完成公司銷售指標(biāo)。建立健全轄區(qū)內(nèi)管理體系執(zhí)行并與加盟商建立良好的合作關(guān)系銷售隊(duì)伍編制完整，提高銷售人員的素質(zhì)及整體的銷售技能，管理好銷售隊(duì)伍。對銷售回款和公司的各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)責(zé)。競爭對手等市場信息，關(guān)注并及時回饋。處理市場突發(fā)事件，及時準(zhǔn)確信息反饋。完成公司總部交辦的其他事情。崗位職責(zé)

領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的銷售人員完成公司銷售指標(biāo)。崗位職責(zé)1、執(zhí)行并完成公司所下達(dá)的銷售目標(biāo)及各種銷售任務(wù)；2、制定所轄區(qū)域的銷售目標(biāo)，將銷售目標(biāo)按月、季、年及區(qū)域情況分解至各個省區(qū)市場，并保證銷售指標(biāo)的合理性及挑戰(zhàn)性；（定標(biāo)公式）3、制定及提報所轄區(qū)域的促銷計劃及廣告宣傳；4、每周六18：00前必須向營銷總監(jiān)傳真一份周工作計劃（附表）；5、保證每月至少一份市場工作報告，確保將市場信息及競爭對手（新產(chǎn)品、價格、形象等）信息及時向營銷總監(jiān)反饋，（附表）；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的調(diào)研工作。調(diào)研營銷環(huán)境、市場背景、行業(yè)狀況、競爭對手的一切營銷活動的調(diào)查與分析，負(fù)責(zé)研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施；6、每個月必須回公司述職及工作匯報（具體時間由公司統(tǒng)一安排）；7、負(fù)責(zé)新進(jìn)店長的初級培訓(xùn)，確保新進(jìn)人員了解公司相關(guān)條例、基礎(chǔ)知識及店鋪營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；并監(jiān)督、管理新進(jìn)店長的日常工作及行動計劃；8、及時跟進(jìn)所管轄區(qū)域加盟商的銷售庫存、訂貨、返款情況（重點(diǎn)關(guān)注－貨款；出貨；退貨平臺）；9、負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行總部下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動方案；遵循公司針對區(qū)域市場的實(shí)際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略及各項(xiàng)政策；10、跟營銷總監(jiān)保持聯(lián)絡(luò)，匯報工作、提出市場運(yùn)作設(shè)想和建議，并接受營銷總監(jiān)的監(jiān)督和指導(dǎo)；11、根據(jù)公司年度的營銷計劃，制訂自己所轄區(qū)域市場的所度營銷計劃，并負(fù)責(zé)分解計劃與執(zhí)行；12、根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場的人力資源的需求狀況，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)，負(fù)責(zé)與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場人力資源規(guī)劃；與人力資源部門修訂崗位的工作職級和工作流程并統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位；13、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的月會的主持，總結(jié)上個階段的工作問題、經(jīng)驗(yàn)并提出解決的方法，部署下階段的工作；14、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有店的的日常運(yùn)營管理、指導(dǎo)和監(jiān)督，包括貨品監(jiān)管，并按公司店鋪營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)手冊統(tǒng)一執(zhí)行。15、負(fù)責(zé)與加盟客戶建立良好的合作關(guān)系并維護(hù)公司整體形象。具體細(xì)則：

具體細(xì)則：1、對所轄區(qū)域業(yè)務(wù)店長及店長以下人員的聘用、任免、獎勵、罰款、解聘、處分等有決定權(quán)；對所轄區(qū)域人員的職務(wù)、工資的晉、降級有建議權(quán)，報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。2、對直接下屬有一次性200元以下的獎罰權(quán)；3、在費(fèi)用指標(biāo)內(nèi)，每季度有1000元以內(nèi)用于考核激勵的獎罰權(quán)（店鋪成長基金）。4、有對所轄區(qū)域店長及店長以下人員事假3天以內(nèi)的審批權(quán)。5、在公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)，有對所轄區(qū)域市場人員所發(fā)生差旅費(fèi)用的報銷審核權(quán)，銷售區(qū)域經(jīng)理的差旅費(fèi)用借款報銷，由上級領(lǐng)導(dǎo)審批。6、有對于店鋪商品促銷及商品調(diào)整、報損商品指定范圍內(nèi)的審批決定權(quán)。權(quán)利1、對所轄區(qū)域業(yè)務(wù)店長及店長以下人員的聘用、任免、獎勵、罰款（一）銷售團(tuán)隊(duì)的組織管理（二）落實(shí)和完成銷售指標(biāo)（三）市場分銷渠道維護(hù)和發(fā)展（四）促銷活動的實(shí)施（五）財務(wù)管理區(qū)域經(jīng)理的主要工作要點(diǎn)

（一）銷售團(tuán)隊(duì)的組織管理區(qū)域經(jīng)理的主要工作要點(diǎn)1、保證轄區(qū)內(nèi)員工到崗到位，編制完整。負(fù)責(zé)轄區(qū)人員培養(yǎng)、考核、技能帶教。2、按時召開銷售月會、季會，跟催計劃完成進(jìn)度，分析產(chǎn)生問題的原因，提出解決的方式方法，糾正不足，明確目標(biāo)，鼓舞士氣。3、制定區(qū)域工作計劃，重點(diǎn)抓好店鋪內(nèi)營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)管理、提高執(zhí)行力度。4、指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售人員提高業(yè)務(wù)技能和處理事物的技巧。5、市場銷售人員變動的接交工作，按流程提報人員晉升；入離職等人事工作（一）銷售團(tuán)隊(duì)的組織管理

1、保證轄區(qū)內(nèi)員工到崗到位，編制完整。負(fù)責(zé)轄區(qū)人員培養(yǎng)、考核1、根據(jù)銷售預(yù)估計劃進(jìn)行單店目標(biāo)制定及分解，月度指標(biāo)的分解按5%提升點(diǎn)為基礎(chǔ)；店鋪月度達(dá)標(biāo)按90%為績效考核達(dá)標(biāo)率。2、明確各加盟商的合同簽訂時間，營運(yùn)費(fèi)用核算，保證店鋪基本盈利。3、分解后的銷售指標(biāo)落實(shí)到店鋪店長，店長要進(jìn)行目標(biāo)傳達(dá)，按月計劃完成情況，進(jìn)行績效的考核。計劃下達(dá)必須堅(jiān)決執(zhí)行，不能隨意改動4、對銷售品種比例進(jìn)行分析，確定不同市場的產(chǎn)品銷售重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)和尋找銷量增長點(diǎn)。在一個月至兩個月內(nèi)確定新進(jìn)門店的銷售商品增長點(diǎn)。（二）落實(shí)和完成銷售指標(biāo)1、根據(jù)銷售預(yù)估計劃進(jìn)行單店目標(biāo)制定及分解，月度指標(biāo)的分解按1、理解執(zhí)行：加盟商的數(shù)量+加盟商的質(zhì)量=市場容量的渠道建設(shè)原則2、確立好和加盟商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在公平、公正、包容、求同、雙贏的基礎(chǔ)上發(fā)展，與其建立良好的合作關(guān)系。3、一個月度必須對所有加盟商對接一次以上，解釋和解決和加盟商合作中存在的問題。4、針對不同區(qū)域做好市場細(xì)分，商圈調(diào)研，相對應(yīng)的進(jìn)行商品配比和渠道維護(hù)5、強(qiáng)化市場終端的品種、臺面、樣板店打造。6、對公司現(xiàn)有產(chǎn)品定期進(jìn)行書面信息反饋，積極提出新產(chǎn)品建議，保持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及生命周期的合理化。7、處理市場突發(fā)事件、顧客投訴。（三）市場細(xì)分－渠道維護(hù)和發(fā)展

1、理解執(zhí)行：（三）市場細(xì)分－渠道維護(hù)和發(fā)展1、組織人員執(zhí)行銷售區(qū)域內(nèi)的促銷計劃，發(fā)現(xiàn)促銷計劃加盟商不配合、賣場無檔期等問題，及時建議商品部修改促銷方案或改變促銷時間。2、熟悉轄區(qū)內(nèi)大型賣場促銷活動的規(guī)定和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，降低各項(xiàng)費(fèi)用。3、按銷售渠道和終端系統(tǒng)確定各個市場的樣板銷售門店、打造樣板店鋪4、檢查店鋪對促銷的執(zhí)行到位情況，及時跟蹤活動方案的有效性5、對轄區(qū)內(nèi)的促銷活動費(fèi)用報銷負(fù)責(zé)，審核費(fèi)用支出的真實(shí)性、票據(jù)。符合公司規(guī)定的報銷時間和報銷資料的完整齊全。6、對區(qū)域內(nèi)的促銷活動情況每個季度寫出促銷工作評估報告，在月會上進(jìn)行匯報及總結(jié)。（四）促銷活動的實(shí)施

1、組織人員執(zhí)行銷售區(qū)域內(nèi)的促銷計劃，發(fā)現(xiàn)促銷計劃加盟商不配1、執(zhí)行公司費(fèi)用支出和報銷核銷制度。沒有請示、票據(jù)不全、弄虛作假一律不能簽字。2、對自己權(quán)利內(nèi)批出單據(jù)負(fù)責(zé)，同時兼管好自己區(qū)域的費(fèi)用開支，盡量節(jié)約費(fèi)用；3、對轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)問題，使公司受到損失的，按公司追責(zé)制度劃分的比例承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。4、每日回款店鋪必須及時跟蹤確認(rèn)款項(xiàng)到賬；5、每月各店鋪固定的票據(jù)上報日確認(rèn)在每月5-10日；（五）財務(wù)管理

（五）財務(wù)管理

工作基本流程

區(qū)域經(jīng)理日工作流程上班簽到銷售報表業(yè)績追蹤數(shù)據(jù)分析指標(biāo)完成情況及溝通指導(dǎo)（巡駐店）重點(diǎn)交辦工作的跟催主要店鋪溝通、親自同領(lǐng)導(dǎo)和部下的溝通表格評核客訴及異常處理問題分析明日工作待辦單每日定點(diǎn)與轄區(qū)店鋪溝通目標(biāo)計劃推動，跟蹤銷售情況，給予指導(dǎo)及要求當(dāng)日必須執(zhí)行工作內(nèi)容工作基本流程區(qū)域經(jīng)理日工作流程上班簽到銷售報表業(yè)績追工作基本流程班前安排參加例會互相溝通，并給予意見了解銷售/商品分析/目標(biāo)達(dá)成狀況問題解決、答復(fù)宣達(dá)工作重點(diǎn)說明意見交換、短時培訓(xùn)部分協(xié)調(diào)總公司部門協(xié)調(diào)相關(guān)部門協(xié)調(diào)文書、公文處理

工作基本流程班前安排參加例會互相溝通，并給予意見部分協(xié)調(diào)總公工作基本流程督導(dǎo)銷售工作進(jìn)度訂立改善目標(biāo)及完成期限發(fā)展有效執(zhí)行力辦法提升管理能力及人員運(yùn)用市場反應(yīng)及電話交換意見問題處理填寫各項(xiàng)（檢查）報表協(xié)調(diào)巡店、執(zhí)行力檢核促銷活動巡檢、抽查異常問題處理日常工作檢查（微信群）提升店鋪銷售業(yè)績的策略和方法指標(biāo)完成情況及溝通指導(dǎo)工作基本流程督導(dǎo)銷售工作進(jìn)度指標(biāo)完成情況工作基本流程問題分析明日工作待辦單市場（競品關(guān)注）促銷效果分析共同訂立改善計劃、方式及時間、進(jìn)度今日總體工作評核明日工作準(zhǔn)備工作基本流程問題分析明日工作待辦單市場（競品關(guān)注）工作基本流程上報的材料：日區(qū)域銷售時段匯總表周工作表、周店鋪人員情況匯總表、周店鋪維修報備表（直聯(lián)營店鋪）月工作計劃；月度總結(jié)述職報告（月市場考查分析報告）每月29日店鋪巡店例行檢查表格、月度工作時間安排：銷售月會、月巡駐店時間路線安排、月三項(xiàng)核心工作執(zhí)行目標(biāo)、月轄區(qū)店鋪管理方案。駐店基礎(chǔ)指導(dǎo)：職能—技能—技巧下屬的溝通：關(guān)心、支持、指導(dǎo)、責(zé)任、認(rèn)同上級溝通：匯報工作、明確指令、達(dá)成共識、工作目標(biāo)完成情況工作基本流程上報的材料：日區(qū)域銷售匯總表日區(qū)域銷售匯總表周工作表（每周六上交下一周）周工作表（每周六上交下一周）周店鋪人員情況匯總表（每周一匯報上一周人員情況）周店鋪人員情況匯總表（每周一匯報上一周人員情況）周店鋪物料申請報備表（每周一至周四）周店鋪物料申請報備表（每周一至周四）周維修申請表（每周一至周四）周維修申請表（每周一至周四）月工作計劃表；（每月28日前上交）月工作計劃表；（每月28日前上交）新開店－報店表新開店－報店表新店開店流程由市場部填寫新店報店表交由總經(jīng)辦審核審核通過后簽訂合同，客服部確認(rèn)款項(xiàng)合同款：5萬合同保證金+5000元的市場考察費(fèi)+1萬元的裝修保證金轉(zhuǎn)交由企劃部對接設(shè)計圖紙；并由加盟商確認(rèn)圖紙交由陳列部進(jìn)行圖紙規(guī)劃（2天內(nèi)）規(guī)劃后交由商品部做貨品配比（提前一周）企劃部確認(rèn)貨架款安排貨架進(jìn)場客服部確認(rèn)貨款安排排期及到貨時間區(qū)域與客服部溝通確認(rèn)：

1）店鋪基本情況

2）店鋪人員安排

3）店鋪前期開業(yè)準(zhǔn)備（與加盟商對接）

4）開業(yè)前中后工作部署新店開店流程由市場部