置業(yè)顧問培訓(xùn)課程(99張)課件

（技巧篇）地產(chǎn)營(yíng)銷似太極，內(nèi)功基礎(chǔ)靠練習(xí)，熟能生巧有感悟，惰性心里常自欺！專一專心挖潛力，持之以恒方得氣，日積月累中得道，得心應(yīng)手取佳績(jī)！置業(yè)顧問培訓(xùn)課程1（技巧篇）地產(chǎn)營(yíng)銷似太極，內(nèi)功基礎(chǔ)靠練習(xí)，熟能生巧有感悟，惰

第一章塑造成功的置業(yè)顧問據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，一個(gè)優(yōu)秀的司機(jī)和一個(gè)普通的司機(jī)的工作能力之間的差距最多不超過4倍，而一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問和一個(gè)普通的置業(yè)顧問的工作能力之間的差距卻高達(dá)300倍?？梢姡脴I(yè)顧問素質(zhì)在銷售工作中具有至關(guān)重要的作用。銷售工作的成敗，在很大程度上決定著一個(gè)企業(yè)的成敗，而一個(gè)國(guó)家的置業(yè)顧問素質(zhì)的高低，也反映著一個(gè)國(guó)家的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)和行業(yè)水平。因此，置業(yè)顧問的素質(zhì)練就，我們應(yīng)全員重視。2第一章塑造成功的置業(yè)顧問據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯（一）、認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣：成功的置業(yè)顧問的塑造是從不良習(xí)慣的克服開始的，不良習(xí)慣克服的過程就是置業(yè)顧問形象不斷改變和素質(zhì)不斷提高的過程。那么，一般的不良習(xí)慣有：

01、言談側(cè)重道理：02、說話過于蠻橫：03、喜歡隨時(shí)反駁：

04、內(nèi)容沒有重點(diǎn)：05、喜歡自吹自擂：06、說話過于自貶：

07、言談充滿懷疑：08、隨意攻擊他人：09、有些語(yǔ)無倫次：10、好說大話假話：11、語(yǔ)氣缺乏自信：12、喜歡嘲弄?jiǎng)e人：

13、態(tài)度囂張傲慢：14、一味強(qiáng)詞奪理：15、語(yǔ)言難以理解：16、言至口若懸河：17、開庸俗的玩笑：18、懶惰懶惰懶惰：一、置業(yè)顧問的不良習(xí)慣與類型分析3（一）、認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣：一、置業(yè)顧01、言談側(cè)重道理：過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易

引起客戶的不信任感。因此，置業(yè)顧問應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社交經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自

信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。02、說話過于蠻橫：表現(xiàn)為以貌取人，說話生硬，易怒，出言不遜。事實(shí)上，無論碰到什

么樣的客戶，你應(yīng)表現(xiàn)出你的涵養(yǎng)和有素質(zhì)，要用真誠(chéng)和耐心來打動(dòng)客戶的心。03、喜歡隨時(shí)反駁：有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索地進(jìn)行反駁，這是一種性格上

的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟男睦韺W(xué)的角度來看，

習(xí)慣性的反駁他人，容易使他人走到自己的對(duì)立面。04、內(nèi)容沒有重點(diǎn)：交流被動(dòng)是置業(yè)顧問常見的現(xiàn)象。優(yōu)秀的置業(yè)顧問在每一次交流中一

定會(huì)有目地和有計(jì)劃的交流。并且，他的交流始終不偏離主題。于是，尊重了別人也尊重了

自己——他沒有浪費(fèi)任何人的時(shí)間。05、喜歡自吹自擂：這種人過于吹夸自己多么有能力、能辦成什么事。極度自我表現(xiàn)會(huì)導(dǎo)

致嚴(yán)重不良后果。因?yàn)橛行┛蛻舻慕?jīng)驗(yàn)和閱歷會(huì)比你豐富。你只需自信并表現(xiàn)謙虛，就會(huì)使

你在友好的氣氛中開展你的作業(yè)。06、說話過于自貶：你不必過分表示自己不足，這樣會(huì)讓客戶對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品沒了

信心。尤其是含糊其詞，語(yǔ)氣不肯定更容易讓你及你的作業(yè)減分。記住，信心，堅(jiān)定，無誤

才能形成強(qiáng)有力的說服力。（一）、認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣401、言談側(cè)重道理：過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、07、言談充滿懷疑：平時(shí)要多注意積累經(jīng)驗(yàn)，并做好客戶類型分析。切不可在與客戶的交

流中疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑（懷疑客戶是市調(diào)或沒有購(gòu)買能力等）。08、隨意攻擊他人：對(duì)別人的產(chǎn)品或別人的行為，不可立刻進(jìn)行反駁和攻擊，你應(yīng)以專業(yè)

的語(yǔ)言進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，并將自己的產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢(shì)介紹給客戶，或假借他人

的說法與客戶溝通才會(huì)容易被接受。09、有些語(yǔ)無倫次：如果你說了半天，對(duì)方卻還是云里霧里，豈不是在浪費(fèi)時(shí)間？要以形

成系統(tǒng)，條理分明，思路清晰，表達(dá)明確的溝通方式，對(duì)方才比較容易接受你的信息。況且

，若客戶帶著不清晰的內(nèi)容向家人轉(zhuǎn)述，那你很可能就因此丟了一單不錯(cuò)的生意。10、好說大話假話：說一些不著邊際的話是一種不良的習(xí)慣，雖已許諾卻不兌現(xiàn)，沒有的

也承諾。于是，你和你的客戶就漸行漸遠(yuǎn)。不如你用迂回戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)你調(diào)查清楚之后再給客戶

答復(fù)，可能你的客戶會(huì)更滿意你。11、語(yǔ)氣缺乏自信：正面的和負(fù)面的同樣具有感染力。你不自信又讓對(duì)方如何相信你

呢？勤學(xué)習(xí)，多努力，人、產(chǎn)品、市場(chǎng)了解得越深你就對(duì)自己越有信心，再加上你不

斷的磨練，有了嫻熟的技巧，你還會(huì)怕什么？12、喜歡嘲弄?jiǎng)e人：從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受歡迎的人，在

銷售中要避免這種不良的習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以贊揚(yáng)，

于是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你更容易與他交流和得到他的認(rèn)同了。（一）、認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣507、言談充滿懷疑：平時(shí)要多注意積累經(jīng)驗(yàn)，并做好客戶類型分析13.態(tài)度囂張傲慢：客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重你的客戶。特別是在產(chǎn)品銷售得

很好和你的業(yè)績(jī)很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，

以平常心來對(duì)待你的客戶和你的同事。14.一味強(qiáng)詞奪理：不必在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀

點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是恒古不變的真理。15.語(yǔ)言難以理解：交流目的是讓對(duì)方了解你的觀點(diǎn)和對(duì)你的認(rèn)同。所以，言簡(jiǎn)意賅

是置業(yè)顧問應(yīng)追求的一種最高境界。要用通俗、簡(jiǎn)單、明了，避免方言、晦澀的語(yǔ)言

表達(dá)方式。16.言至口若懸河：“言多必失”，“凡事有度”，“適可而止”??！17.開庸俗的玩笑：庸俗的玩笑有別于幽默，他會(huì)損傷置業(yè)顧問的形象，應(yīng)予以避免

，決不勉強(qiáng)地隨意開玩笑。18.杜絕惰性心理：人人都喜歡勤勞的人；同樣，人人都討厭懶洋洋、沒精打采的人

。那么，你愿意做什么樣的人呢？（更何況：惰性心理會(huì)是你的情緒惡性循環(huán)的）（一）認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣613.態(tài)度囂張傲慢：客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重你的客戶按照人們的氣質(zhì)及性格特征，可以分為四種基本類型：01.膽汁質(zhì)型：這種類型的人由于神經(jīng)活動(dòng)具有高度的興奮性，精力旺盛，工作熱情，

但行為上卻表現(xiàn)出不平衡，工作帶有周期性特點(diǎn)。他們對(duì)工作具有極大的熱情，具有

創(chuàng)造性，能夠克服工作中的困難；然而一旦對(duì)工作失去信心，頹廢情緒便明顯暴露出

來。膽汁質(zhì)型的人對(duì)人直率、熱情、活潑，但易于激動(dòng)、暴躁。02.多血質(zhì)型：這種類型的人機(jī)智靈敏，對(duì)新鮮事物很敏感，容易形成或改變神經(jīng)活動(dòng)

的暫時(shí)聯(lián)系，具有神經(jīng)活動(dòng)的高度靈活性，這種人適合做反應(yīng)迅速而敏捷的工作。他

們待人熱情穩(wěn)重，容易理解別人，能夠成為熱忱和具有顯著效率的活動(dòng)家。03.粘液質(zhì)型：這種類型的人，神經(jīng)活動(dòng)過程具有穩(wěn)定性和一定程度的惰性，具有較強(qiáng)

的自我克制能力，埋頭苦干，但缺乏靈活性和創(chuàng)新精神。他們對(duì)待他人和對(duì)待事務(wù)的

態(tài)度穩(wěn)重、安詳、交際適度，最適合作有條理和持久性的工作。04.抑郁質(zhì)型：這種類型的人心細(xì)、謹(jǐn)慎，感受能力強(qiáng)，但較孤僻，多愁善感。（二）置業(yè)顧問的性格類型：7按照人們的氣質(zhì)及性格特征，可以分為四種基本類型按照置業(yè)顧問在銷售工作中表現(xiàn)出來的性格特點(diǎn)可分為不同類型，其中不好的類型主要包括以下幾種：01.杞人憂天者：這類置業(yè)顧問總為最差的結(jié)果擔(dān)心。當(dāng)公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、

銷售不能順利開展時(shí)，這些置業(yè)顧問便開始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒

有前途，開始考慮是否應(yīng)該離開這家公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個(gè)

公司的產(chǎn)品銷售大都是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施的過程中不可能不遇到挫折而立

竿見影，因此置業(yè)顧問應(yīng)做好本職工作，不應(yīng)杞人憂天。02.步步讓步者：有些置業(yè)顧問為了避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)

系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益。與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)

系，二者不可混為一談，否則會(huì)多生弊端。（記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)都是貪得無厭的）

置業(yè)顧問要永遠(yuǎn)記?。骸耙詷I(yè)務(wù)為重，因?yàn)檫@是你的專業(yè)、職責(zé)”！保持你的原

則才會(huì)贏得客戶對(duì)你的尊重和信任。（有些時(shí)候就是很奇怪，你有堅(jiān)持并戰(zhàn)勝對(duì)方，對(duì)方卻很欣賞你？?。ㄈ┲脴I(yè)顧問的工作狀態(tài)類型劃分8（三）置業(yè)顧問的工作狀態(tài)類型劃分8

03.臨陣怯場(chǎng)者：這種人害怕公眾表演，在客戶面前顯得很怯懦。這是一種心理上的障礙，你可通過鍛煉、大量的演講訓(xùn)練來克服這種心態(tài)。04.厭惡推銷者：老客戶是開發(fā)新客戶的寶藏，但有些置業(yè)顧問卻認(rèn)為請(qǐng)他們介紹潛在客戶有些不習(xí)慣。但是，老客戶介紹新客戶，往往事半而功倍。厭惡推銷者，一般是比較自卑，不習(xí)慣接近比較高層次的客戶或認(rèn)為會(huì)被人瞧不起。其實(shí)，真正有文化、有能力的人大都很謙虛，只要你真心對(duì)待他們，就會(huì)逐漸淡化和消除心中的恐懼。（注意：精神、注意力集中可轉(zhuǎn)移你的負(fù)面思維，從而坦然面對(duì)）。05.電話恐懼者：這類人的表現(xiàn)為：拿起電話不知該講什么！更擔(dān)心客戶會(huì)拒絕。因此不敢給客戶打電話。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般每項(xiàng)業(yè)務(wù)的成交，電話聯(lián)系的功效占70%以上。因此，事先認(rèn)真分析并做好充足的準(zhǔn)備，胸有成竹，可有效地打消恐懼心理。06.本能地反對(duì)：這類人有三種表現(xiàn)：A.任何時(shí)候都認(rèn)為自己是對(duì)的；B.太過自負(fù)，喜歡本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人；C.無法接受別人的意見，我行我素，對(duì)于別人的意見和看法，他都予與不加考慮地否定。這種人一向認(rèn)為自己很聰明，學(xué)東西很快，對(duì)任何事物都覺得沒什么。更為嚴(yán)重的是：不尊重別人。但事實(shí)上你應(yīng)當(dāng)記?。阂雱e人尊重你，你首先得尊重別人！這是千古不變的人生定律（三）置業(yè)顧問的工作狀態(tài)類型劃分903.臨陣怯場(chǎng)者：這種人害怕公眾表演，在客戶面前顯得很怯懦（一）.置業(yè)顧問的自我要求：成功的置業(yè)顧問應(yīng)具備全面的素質(zhì)，包括思想道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)三個(gè)方面。這些素質(zhì)當(dāng)中既有先天的，也有后天的。雖然，先天的稟賦和資質(zhì)很重要，但更為重要的是后天的學(xué)習(xí)和鍛煉中積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)能力端正心態(tài)?？偟膩碚f，要想成為成功的置業(yè)顧問，必須做到以下幾點(diǎn)：

1.忠實(shí)于客戶、公司、自己。2.掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶業(yè)務(wù)。3.樹立雙贏觀念。4.做好幕僚工作。5.對(duì)機(jī)會(huì)的感知和把握。6.有七個(gè)字對(duì)你很有指導(dǎo)意義。7.用激情和熱情來感染你的客戶。8.看到并感激別人的幫助。9.保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣。二自我要求與塑造10（一）.置業(yè)顧問的自我要求：二自我要求與塑造10

1.忠實(shí)于客戶、公司、自己：銷售活動(dòng)不僅僅是個(gè)人行為，也是社會(huì)行為，置業(yè)顧問必須深刻理解自己的工作、行為所具有的社會(huì)意義和影響，履行一個(gè)置業(yè)顧問應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

①忠于客戶：適當(dāng)?shù)恼驹诳蛻舻慕嵌瓤紤]問題，維持與其長(zhǎng)久、相互信任的合作關(guān)系。學(xué)會(huì)對(duì)客戶一視同仁，童叟無欺，平等對(duì)待。不管買賣是否成功，不論生意大小，對(duì)客戶都要熱情、周到的服務(wù)。對(duì)于客戶想要了解、要求、期望的事情，你都要全力以赴，誠(chéng)心誠(chéng)意地去幫助解決，要盡早、盡快給與回應(yīng)。

②忠于公司：對(duì)公司負(fù)責(zé)，要盡力維護(hù)公司的應(yīng)得利益，不能利用工作之便搞私下交易，更不能損公肥私；要光明磊落，時(shí)刻注意檢點(diǎn)自己的一舉一動(dòng)；要潔身自好，維護(hù)自己的名譽(yù)，更要維護(hù)公司的名譽(yù)。

③忠于自己：忠于自己，是指要盡量發(fā)揮自己的能力和潛能。這三者之間有時(shí)是存在著一定的矛盾的，有時(shí)很難兼顧，優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)協(xié)調(diào)好三者之間的關(guān)系。（一）、置業(yè)顧問的自我要求111.忠實(shí)于客戶、公司、自己：銷售活動(dòng)不僅僅是個(gè)

2.掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶業(yè)務(wù)：置業(yè)顧問應(yīng)有廣泛的知識(shí)，專業(yè)知識(shí)的積累意味著自身素質(zhì)和能力的提高。掌握專業(yè)知識(shí)主要包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)等。①行業(yè)知識(shí)和企業(yè)知識(shí)：了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及企業(yè)的相關(guān)知識(shí)，一方面是為了滿足客戶的需求，另一方面是建立客戶對(duì)你專業(yè)的信任度、權(quán)威性。②產(chǎn)品知識(shí)：置業(yè)顧問掌握產(chǎn)品知識(shí)的最低標(biāo)準(zhǔn)是：客戶想了解什么？想知道什么？性價(jià)比值是否均衡？等等?？蛻粝矚g能為他提供大量信息的置業(yè)顧問他們很相信那些精通產(chǎn)品、表現(xiàn)出權(quán)威性的置業(yè)顧問。置業(yè)顧問不僅要推銷產(chǎn)品，更重要的是要懂得推銷知識(shí)。同時(shí)，你還要深入了解競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)。③市場(chǎng)知識(shí)：了解市場(chǎng)的發(fā)展原理和規(guī)律，是企業(yè)和置業(yè)顧問成功的重要條件。市場(chǎng)知識(shí)包含的內(nèi)容十分廣泛，它包括：行業(yè)行情、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)預(yù)測(cè)、行業(yè)供求關(guān)系、購(gòu)買力、市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)容量等等大量相關(guān)知識(shí)。④客戶知識(shí)：優(yōu)秀的置業(yè)顧問不但要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有所了解（共同語(yǔ)言）還必須了解客戶的心理、性格、消費(fèi)習(xí)慣和愛好，何人掌握購(gòu)買權(quán)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買條件、購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買能力等內(nèi)容有清晰的理解。（一）、置業(yè)顧問的自我要求122.掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶業(yè)務(wù)：置業(yè)顧問應(yīng)有廣泛的

3.樹立雙贏觀念：讓雙方都可以得到利益，做到以誠(chéng)相待，自己應(yīng)得利益的同時(shí)更要給對(duì)方留出足夠的利潤(rùn)空間。4.做好幕僚工作：合理的分配，優(yōu)勢(shì)組合，可大大地提高工作效率。永遠(yuǎn)記?。阂粋€(gè)人的能力不夠沒成交為“0”；組合成交后你至少都有一定的百分比。這就是對(duì)擁有和沒有的理解。5.對(duì)機(jī)會(huì)的感知和把握：機(jī)會(huì)對(duì)于每個(gè)人都是平等的不必抱怨，用心和細(xì)心可使你對(duì)機(jī)會(huì)的感知和把握的能力大大提升。6.有七個(gè)字對(duì)你很有指導(dǎo)意義：“仁”.“義”.“禮”.“智”.“信”.“實(shí)”.“做”。①“仁”對(duì)于別人的支持和信任，要表示感激；②“義”開展業(yè)務(wù)就要講意氣，不可言而無信；③“禮”對(duì)任何人都要有禮貌，做到以禮待人；④“智”要做到時(shí)刻保持清醒的頭腦；⑤“信”字，做到言而有信，才能取信于人；⑥“實(shí)”要精明強(qiáng)干，更要踏踏實(shí)實(shí)。老實(shí)人最容易得到別人的信賴；⑦“做”想的、說的再好都沒有用，真正走出一步才會(huì)有成績(jī)。（一）、置業(yè)顧問的自我要求133.樹立雙贏觀念：讓雙方都可以得到利益，做到以誠(chéng)相待

7.用激情和熱情來感染你的客戶：感染有正面和負(fù)面的。你愿意感染別人還是被別人感染？全心投入才會(huì)形成感染力。8.看到并感激別人的幫助：對(duì)于別人的幫助，要及時(shí)表示感謝。9.保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣：身體是工作的本錢，充足的精力和健康的身體是成功的基礎(chǔ)。10.要堅(jiān)持不懈：鍥而不舍的精神往往是走向成功的必備條件。而恰恰是有些客戶的成交是你不懈的努力才會(huì)取得成功。11.要有遠(yuǎn)見：不要糾纏于眼前的得失。客戶買房不會(huì)一談就成，一次、二次不成不等于客戶就不會(huì)買你的房子。要有耐心，不要急于求成。12.體貼別人，通情達(dá)理：要在合理的情況下，站在別人的角度看問題，多為別人著想。13.要運(yùn)用常識(shí)：歷史告訴我們：購(gòu)房者其實(shí)感性的居多，要學(xué)會(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和嘗試進(jìn)行判斷，理性當(dāng)然重要，但需要敏銳的感性作為補(bǔ)充。14.主動(dòng)精神：要積極地為公司解決實(shí)際問題，不能局限于自己本職工作和既定的任務(wù)，一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的公司往往依賴于員工的積極、主動(dòng)精神。（一）、置業(yè)顧問的自我要求147.用激情和熱情來感染你的客戶：感染有正面和負(fù)面的

成功的自我塑造需要多方面的積累和提高，包括專業(yè)技巧、行業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、敬業(yè)精神等方面。

5.道德；

4.良好的態(tài)度；

3.職業(yè)感；

2.知識(shí)；

1.技巧；（二）、置業(yè)顧問的自我塑造：15成功的自我塑造需要多方面的積累和提高，包括專業(yè)

1.技巧：①語(yǔ)言溝通技巧：讓業(yè)務(wù)成功的成份中95%是語(yǔ)言溝通的功勞。

語(yǔ)言溝通的技巧是長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉和積累起來的。②人際交往技巧：良好的人際關(guān)系，健全的網(wǎng)絡(luò)資源，是置業(yè)顧問不可缺少的財(cái)富。③自我規(guī)劃技巧：切不可好高騖遠(yuǎn)，業(yè)務(wù)要從點(diǎn)滴開始，由小到大。優(yōu)秀的置業(yè)顧問要有一定的計(jì)劃，5、10、15年，每一年，每一階段要達(dá)到什么樣的成長(zhǎng)狀態(tài)。都要清晰地編寫出來，并有效地執(zhí)行直至達(dá)成。④任務(wù)完成技巧：不管大事、小事，都要全力以赴地完成，不可養(yǎng)成懶惰的習(xí)慣。比如，計(jì)劃今天要聯(lián)系8個(gè)客戶，那你就要如數(shù)完成，不能拖至明天，這樣才能保證工作能按時(shí)完成，不會(huì)積壓。2.知識(shí)：要有廣泛的知識(shí)結(jié)構(gòu)和輻射面，這對(duì)你的形象塑造極為重要。對(duì)于知識(shí)的學(xué)習(xí)與積累，不但要有一定的廣度，還要有一定的深度。由于前面已經(jīng)講到了應(yīng)

具備的知識(shí)面，在此就不再?gòu)奶崃?。但有?jì)劃的、有堅(jiān)持的學(xué)習(xí)尤為重要。（二）、置業(yè)顧問的自我塑造：161.技巧：①語(yǔ)言溝通技巧：讓業(yè)務(wù)成3.職業(yè)感：置業(yè)顧問的舉止和穿著，要體現(xiàn)出專業(yè)性。并時(shí)刻提醒自己對(duì)從事的職業(yè)的驕傲和榮譽(yù)，這個(gè)職業(yè)練就了我、改造了我、成就了你；我從事了一項(xiàng)高雅的職業(yè)；人們對(duì)我肅然起敬；我每一天都有不同的收獲；我深愛著這一職業(yè)！4.良好的態(tài)度：①熱情和自我激勵(lì)：面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，要充滿熱情并不斷地激勵(lì)自己；②為他人著想：從對(duì)方的需求出發(fā)，盡最大限度滿足對(duì)方；③注意結(jié)果的滿意度：做事不可盲目隨意，要追求鄰人滿意的結(jié)果。④注意自我的發(fā)展：不一定只有跳槽才有發(fā)展，要認(rèn)識(shí)到你工作中的收獲，并主動(dòng)尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)。借鑒《成功學(xué)》中的三大要素：適合的工作；全身心地投入；不計(jì)較得失。5.道德:道德是調(diào)整人們相互關(guān)系以及個(gè)人與社會(huì)關(guān)系的原則和規(guī)范。作為一名成功的置業(yè)顧問,必須具備良好的職業(yè)道德和優(yōu)秀的個(gè)人道德，二者缺一不可。（二）、置業(yè)顧問的自我塑造173.職業(yè)感：置業(yè)顧問的舉止和穿著，要體現(xiàn)出專業(yè)性。并時(shí)刻提醒置業(yè)顧問應(yīng)具備自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，心胸豁達(dá)、越挫越勇的性格和良好的心理素質(zhì)和處事態(tài)度，這是優(yōu)秀的置業(yè)顧問必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。三、置業(yè)顧問素質(zhì)和能力18置業(yè)顧問應(yīng)具備自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅(jiān)韌※保持積極心態(tài)的五種方法

1.增加動(dòng)力；2.控制惰性；3.抵制厭倦；4.善于幻想；5.培養(yǎng)信心

※個(gè)人情緒控制：

1.學(xué)會(huì)完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。2.學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)釋放自己的心情。3.學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，能夠改變自己的舊的思想。4.學(xué)會(huì)做個(gè)樂觀的人，遇事不愁。5.學(xué)會(huì)反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。

※健康心理培養(yǎng)：1.克服恐懼感；2.失敗并不足畏懼；3.建立一種自信和勇氣；4.培養(yǎng)積極的態(tài)度；

5.擴(kuò)大自己的視野；6.制訂人身目標(biāo)；7.交成功的朋友；尊重別人的杰出成績(jī)和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛?，只有尊重別人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。（一）心理素質(zhì)的培養(yǎng)19※保持積極心態(tài)的五種方法（一）心理素質(zhì)的培養(yǎng)191、耐心：凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期且耐心的訴求與說明。

2、關(guān)心：要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。

3、熱心：熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購(gòu)買目的。

4、誠(chéng)心：置業(yè)顧問應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是

一味的欺騙。

5、決心：接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。

6、旺盛的進(jìn)取心：為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的

進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。（二）六個(gè)心態(tài)201、耐心：凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶（二）六1、觀察力：要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。2、理解力：要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力：新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力：要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力：房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。6、判斷力：良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。7、說服力：有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。8、分析力：站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。（三）八種能力211、觀察力：要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見外，不妨談些主題外的閑話，若置業(yè)顧問具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。（四）豐富的常識(shí)22與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見外，不妨談基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)、理解，是一個(gè)儲(chǔ)備的過程。那么，能否在房地產(chǎn)營(yíng)銷這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)、壓力的行業(yè)中成為真正的顧問型專家，在于你對(duì)所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用以及技巧的把握。所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)——實(shí)踐才真正早就成功者。第二章業(yè)務(wù)操作實(shí)踐23基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)、理解，是一個(gè)儲(chǔ)備的過程。那么，一、自我系統(tǒng)建立建立常用、適合自己習(xí)慣的系統(tǒng)模式。目的是讓我們?cè)谇⒄勚凶龅綔贤ㄇ逦?、有層次、容易理解。同時(shí)我們可以在整個(gè)洽談過程中，依照系統(tǒng)模式及時(shí)檢索不足的地方，從而將遺漏或不足的環(huán)節(jié)補(bǔ)足，做到不留隱患！更重要的是：有了系統(tǒng)模式，受眾接受你的信息也不較完整！有利于其在尚未決定的情況下向家人轉(zhuǎn)述。(詳細(xì)圖表件附件）24一、自我系統(tǒng)建立建立常用、適合自己習(xí)二、分析客戶類型及應(yīng)對(duì)策略知己知彼，百戰(zhàn)不殆。置業(yè)顧問在售前做好充足的準(zhǔn)備，全面了解客戶類型以及其表現(xiàn)形態(tài)，做好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略將會(huì)事半而功倍，為業(yè)績(jī)加分增色。25二、分析客戶類型及應(yīng)對(duì)策略知己知彼，百戰(zhàn)不殆。1．理智穩(wěn)健型：特征：有自己的想法，冷靜穩(wěn)健，不容易被置業(yè)顧問的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2．感情沖動(dòng)型：特征：神情激動(dòng)、容易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。

3．沉默寡言型：特征：默不作聲，百問不答，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。（一）按性格差異劃分類型261．理智穩(wěn)健型：特征：有自己的想法，冷靜穩(wěn)健，不容易被置業(yè)顧4．優(yōu)柔寡斷型：特征：猶豫不決，反復(fù)挑選難作決定。本來認(rèn)為四樓好一會(huì)兒又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需求后取得其信任，幫其做出選擇。

5．喋喋不休型：特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：置業(yè)顧問須能先取得客戶的信任，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。特注：對(duì)于這類客戶，從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

6．盛氣凌人型：特征：趾高氣揚(yáng)，常以嚇馬威來嚇唬人，習(xí)慣拒人于千里之外，不愿聽你按經(jīng)常習(xí)慣介紹。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。（一）按性格差異劃分類型274．優(yōu)柔寡斷型：特征：猶豫不決，反復(fù)挑選難作決定。本來認(rèn)為四7．求神問卜型：特征：決定權(quán)取決于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8．畏首畏尾型：特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴9．神經(jīng)過敏型:特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。。（一）按性格差異劃分類型287．求神問卜型：特征：決定權(quán)取決于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量10．斤斤計(jì)較型:特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。11．借故拖延，推三拖四:特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。12．過于自信型:特征：不時(shí)地打斷置業(yè)顧問的談話，以顯示自己的知識(shí)，在置業(yè)顧問有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說不。對(duì)策：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。（一）按性格差異劃分類型2910．斤斤計(jì)較型:特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：13．挑三揀四型:特征：經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。對(duì)策：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。14．沖動(dòng)任性型:特征：這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待置業(yè)顧問有說話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。對(duì)策：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買心理。當(dāng)對(duì)方說不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

15．口若懸河型:特征：這一類型的客戶喜歡閑聊，常使置業(yè)顧問在銷售過程中被不相干的事情干擾。對(duì)策：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。（一）按性格差異劃分類型3013．挑三揀四型:特征：經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種16．沉默寡言型:特征：只注意聽別人說話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問，無動(dòng)于衷。對(duì)策：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說出自己的想法。

17．急躁易怒型:特征：這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。對(duì)策：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。18．疑神疑鬼型:特征：這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。對(duì)策：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。

銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì)、改進(jìn)，才能至爐火純青之境。（一）按性格差異劃分類型3116．沉默寡言型:特征：只注意聽別人說話，不表示意見，對(duì)推1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。

對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。（二）按年齡劃分的客戶類型321、年老的客戶（二）按年齡劃分的客戶類型32（二）按年齡劃分的客戶類型2、年輕夫婦與單身貴族

特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。

總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。33（二）按年齡劃分的客戶類型2、年輕夫婦與單身貴族

特征：對(duì)于3、中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對(duì)策：最重要的是和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭是消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。（二）按年齡劃分的客戶類型343、中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)董事雖能決定是否購(gòu)買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定置業(yè)顧問需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對(duì)任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑設(shè)計(jì)師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友（三）以職業(yè)劃分的類型特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式：A35職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略職業(yè)劃分

性格特點(diǎn)

戰(zhàn)略方法

工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對(duì)任何事都能接受積極而熱誠(chéng)地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對(duì)購(gòu)買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介紹畢須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望置業(yè)顧問個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽司機(jī)富于常識(shí)，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交

（三）以職業(yè)劃分的類型特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式：B36職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方三、說服客戶的技巧37三、說服客戶的技巧371．肯定斷言（知己知彼，言辭果斷）:置業(yè)顧問如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，置業(yè)顧問在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的！”“是的！”、“對(duì)！”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

2．反復(fù)強(qiáng)調(diào)（一個(gè)問題，不同角度）:置業(yè)顧問講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧381．肯定斷言（知己知彼，言辭果斷）:置業(yè)顧問如果掌握了充分的3．自信感染（語(yǔ)言流暢，真實(shí)生動(dòng)）

只依靠置業(yè)顧問流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了?！薄斑@個(gè)置業(yè)顧問能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧393．自信感染（語(yǔ)言流暢，真實(shí)生動(dòng)）

只依靠置業(yè)顧問流暢的話語(yǔ)4．學(xué)會(huì)聆聽（及時(shí)互動(dòng)，用心傾聽）

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧404．學(xué)會(huì)聆聽（及時(shí)互動(dòng)，用心傾聽）

在銷售過程中，盡5．巧妙探問（角色置換，重在參與）:高明的洽談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，發(fā)問的方法及發(fā)問的效果決定了置業(yè)顧問的優(yōu)劣。好的置業(yè)顧問會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）

根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；

2）

以客戶的回答為線索，擬定下一環(huán)節(jié)的應(yīng)對(duì)策略；

3）

客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何應(yīng)對(duì)。

4）

可以制造談話的氣氛，使心情輕松；

5）

給對(duì)方好印象，獲得信賴感。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧415．巧妙探問（角色置換，重在參與）:高明的洽談技巧應(yīng)6．善用資訊（1）：利用剛好在場(chǎng)的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的置業(yè)顧問會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧426．善用資訊（1）：利用剛好在場(chǎng)的人

將客戶的朋友、下屬、同7．善用資訊（2）：利用其他客戶

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧437．善用資訊（2）：利用其他客戶

引用其他客戶的話來證明商品8．善用資訊（3）：利用資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。置業(yè)顧問要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還要通過拜訪記錄，對(duì)開發(fā)商、同行業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給客戶看。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧448．善用資訊（3）：利用資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資9．明朗清晰：用明朗的語(yǔ)調(diào)講話

明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是一個(gè)很有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，置業(yè)顧問也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧459．明朗清晰：用明朗的語(yǔ)調(diào)講話

明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好10．學(xué)會(huì)封殺：提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這套房子有興趣？”

“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)置業(yè)顧問不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

“您對(duì)這套房子有何感受？”

“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧4610．學(xué)會(huì)封殺：提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后11．肢體暗示：心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。置業(yè)顧問本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的置業(yè)顧問在洽談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績(jī)不好的置業(yè)顧問往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行洽談，然后在結(jié)束洽談階段，直接要求對(duì)方說：“就買這套，好嗎？”這么一來，原來對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也無法成交了。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧4711．肢體暗示：心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性12．心態(tài)積極：談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持1）

售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。

要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。如果售樓人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧4812．心態(tài)積極：談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持（一）置業(yè)顧

2）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧492）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很3）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。

首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的置業(yè)顧問，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧503）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。

首先讓客4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰？

萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個(gè)置業(yè)顧問，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。同時(shí)分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)才是關(guān)鍵點(diǎn)，然后再考慮如何解決問題。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧514）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰？

萬事抬不過5）客戶最終決定購(gòu)買的重要原因？放棄購(gòu)買的最重要原因？

客戶購(gòu)買的心理主要本著“物有所值或物超所值”，而放棄購(gòu)買的原因也無外乎這兩點(diǎn)?？蛻糇罱K決定購(gòu)買的三個(gè)重要（理性）原因是地段、戶型和價(jià)格，放棄購(gòu)買也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要?？蛻魶Q定購(gòu)買的三個(gè)（感性）原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧525）客戶最終決定購(gòu)買的重要原因？放棄購(gòu)買的最重要原因？

決定客戶最終購(gòu)房的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；

第二是對(duì)置業(yè)顧問是否認(rèn)可；

第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。

客戶買房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格。

放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買。放棄購(gòu)買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是置業(yè)顧問的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買房主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧53決定客戶最終購(gòu)房的原因有：（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧531、始終記住你的目的；（成交）2、記住你的應(yīng)對(duì)策略；（系統(tǒng)化、程序化，一步一步清除障礙，最終把客戶搞定）3、避免對(duì)方出現(xiàn)以下四種情況：（1）不信任你；（2）不感興趣；（3）不急需；（4）厭煩。4、讓對(duì)方清晰你的思路；（每一個(gè)進(jìn)程都要反思，是否還有哪塊沒講或講的不夠）5、及時(shí)作以總結(jié)；（這一塊最好是能與客戶互動(dòng)或確認(rèn)）6、根據(jù)客戶要求，可幫助的要明確答復(fù)，須落實(shí)的，要及時(shí)回復(fù)；（精確、守信）7、讓客戶感覺到你在幫他。是自己人。（取得認(rèn)同）（二）說服技巧中的要點(diǎn)541、始終記住你的目的；（成交）（二）說服技巧中的要點(diǎn)54據(jù)美國(guó)百科全書中統(tǒng)計(jì)：一筆生意的達(dá)成，作業(yè)人員通常要被拒絕179次。而現(xiàn)代銷售專家認(rèn)為：被拒絕恰恰是你完成銷售任務(wù)的一個(gè)開始！因?yàn)?，有很多客戶和你交談時(shí)，看上去她好像很平靜。但事實(shí)上，他的內(nèi)心卻在買與不買之間徘徊不已，難以做出選擇。他的表現(xiàn)為：以各種原因和理由來拒絕和反對(duì)你。此時(shí)，你一定要正確面對(duì)了，不可掉以輕心，也不要過于畏懼。正確對(duì)待異議和拒絕。四、如何處理客戶異議55據(jù)美國(guó)百科全書中統(tǒng)計(jì)：一筆生意的達(dá)成，作業(yè)人員事實(shí)證明，客戶來到你的現(xiàn)場(chǎng)，在交流中有異議和拒絕你，這并不代表他對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣、不愿買你的產(chǎn)品，而是它還有顧慮和問題沒有解決。這時(shí)，你就要弄懂它顧慮的原因和還有什么問題沒有解決，并及時(shí)處理，萬不可積壓。有異議和被他們拒絕是正常的，任何人投資都希望風(fēng)險(xiǎn)最小化，而利益最大化；他們關(guān)注各種問題，當(dāng)他們的顧慮和問題解決后，就會(huì)順利走向成交！相反，那些“行行行，好好好?！钡目蛻魠s不一定有效。以下是可能產(chǎn)生異議的幾個(gè)方面：1、對(duì)于產(chǎn)品；2、對(duì)于地段（不了解）；3、對(duì)于價(jià)格；4、對(duì)預(yù)付款；5、對(duì)于服務(wù)。（一）弄懂——弄懂問題所在56事實(shí)證明，客戶來到你的現(xiàn)場(chǎng)，在交流中有異議和拒絕你，這并不代優(yōu)秀的置業(yè)顧問，通常都有充足的準(zhǔn)備。在客戶還沒來時(shí)，就會(huì)模擬將會(huì)產(chǎn)生什么問題，該如何解決。常言道：“機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備頭腦的人！更何況有備無患?！背渥愕氖虑皽?zhǔn)備，可極大地減少異議的發(fā)生：1、把大家每天每次遇到的異議記錄下來；2、總結(jié)可能出現(xiàn)的10個(gè)客戶異議，并一一解決；3、通過銷售演練來發(fā)現(xiàn)可能產(chǎn)生的問題，大家商討解決，并作書備案；4、熟知產(chǎn)品知識(shí)。（二）去化——去化問題根本57優(yōu)秀的置業(yè)顧問，通常都有充足的準(zhǔn)備。在客戶還沒來時(shí)，就會(huì)模擬那么，既然已發(fā)生了的，就要沉著應(yīng)對(duì)，切不可慌亂：1、不要感情用事：不管客戶的態(tài)度如何，你都要保持頭腦清醒，以事實(shí)為基礎(chǔ)認(rèn)真、細(xì)心處理問題。2、應(yīng)耐心聽完異議：他有不快，讓他吐出來。借此，你也會(huì)知道問題所在。記?。汉芏嗳硕际牵赫f完了，氣就消了。3、即使客戶不對(duì)，也不要輕易說出來：因?yàn)?，傷了他的自尊，你就是沒得救了。4、借用恭維之針，扎他漏氣：人，大都是感性的，被夸獎(jiǎng)時(shí)，誰還會(huì)生氣？（二）去化——去化問題根本58那么，既然已發(fā)生了的，就要沉著應(yīng)對(duì)，切不可慌亂：（二）去化—圓滿、恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)也要有個(gè)恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)時(shí)機(jī)。以下有四種方法可供選擇：1、消滅于萌芽——在客戶還未提出異議時(shí)，就預(yù)先解答了；2、立桿就見影——異議提出后立即回答，迅速、自信；3、大風(fēng)吹樹葉——過一段時(shí)間后在回答：這是當(dāng)客戶的異議模棱兩可、含糊其辭、讓人費(fèi)解的時(shí)候；他的異議站不住腳、不攻自破的時(shí)候；不是三言兩語(yǔ)就可以解釋清楚的時(shí)候；超過了你的能力水平的時(shí)候，等等。你都可用此方法對(duì)待；4、任憑風(fēng)兒吹——不回答：有許多異議是不需要回答的，如：后續(xù)的交流可以解答；他的借口或自我表現(xiàn)性問題；容易造成爭(zhēng)論的問題；明知故問的發(fā)難；可一笑置之的戲言，等等。當(dāng)你決定不回答時(shí)，可采用如下技巧：沉默；假裝沒聽見，按自己的思路繼續(xù)講下去；答非所問，扭轉(zhuǎn)對(duì)方話題。（三）時(shí)機(jī)——把握處理時(shí)機(jī)59圓滿、恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)也要有個(gè)恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)時(shí)機(jī)。以下有四種每一個(gè)置業(yè)顧問都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：（四）方法——采用正確的方法60每一個(gè)置業(yè)顧問都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不當(dāng)客戶一提出異議，我們就直接地予以否定和糾正。這種方法又叫正面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到不受恭敬地感覺，容易使交流惡化為無謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“貴公司經(jīng)常延遲交房，實(shí)在糟糕透頂”。我們：“張先生，您這話恐怕不太確實(shí)吧？據(jù)我所知“公司以往所開發(fā)的樓盤都提早和準(zhǔn)時(shí)交房”，客戶反響一向良好，在同行業(yè)當(dāng)中更是有口皆碑！您能否舉出實(shí)例，供我參考？”分析：在本例中，“延遲交房”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，我們應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶必然無詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。1．直接駁正法61當(dāng)客戶一提出異議，我們就直接地予以否定和糾正。這種方法又叫1）

態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，置業(yè)顧問要真誠(chéng)、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。

2）針對(duì)問話。在客戶的異議以問話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺。

3）

對(duì)固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為置業(yè)顧問不尊重自己，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。

4）

勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。應(yīng)用直接駁正法時(shí)，我們必須注意以下幾點(diǎn)：621）

態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起間接否認(rèn)法是指置業(yè)顧問聽完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)說明后說：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說的那么完美?！敝脴I(yè)顧問聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒聽懂我的意思?！眲t必然會(huì)引起不快，所以，置業(yè)顧問不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。2．間接否認(rèn)法63間接否認(rèn)法是指置業(yè)顧問聽完客戶的異議后，先肯定

1）

這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。

2）

這種方法基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議用“是……但……”答辯。使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)：641）

這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見解即置業(yè)顧問利用客戶異議作為說服客戶購(gòu)買的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)置業(yè)顧問的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被置業(yè)顧問說服。如下例：

客戶：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒錢買?！敝脴I(yè)顧問：“張先生，您可別這么說，現(xiàn)在房?jī)r(jià)上漲這么快，趕早不趕晚呀！”

分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購(gòu)買，不如及早做出購(gòu)買的決定，“財(cái)力不足”原來是不買的原因，一經(jīng)置業(yè)顧問巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購(gòu)買的理由。3．

問題轉(zhuǎn)化法65即置業(yè)顧問利用客戶異議作為說服客戶購(gòu)買的理由。1）采用轉(zhuǎn)化法的置業(yè)顧問，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。

2）這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。3）置業(yè)顧問在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：661）采用轉(zhuǎn)化法的置業(yè)顧問，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來“補(bǔ)正”異議之缺點(diǎn)，讓不能成交轉(zhuǎn)化為可能成交。例如，客戶提出“產(chǎn)品異議”，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都不理想，置業(yè)顧問不妨以價(jià)格低廉、服務(wù)良好為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。4．截長(zhǎng)補(bǔ)短法67天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，適時(shí)對(duì)客戶發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，置業(yè)顧問再反問巧答，舉證說明，化解其異議。如下例：客戶：“您這種戶型不理想?！敝脴I(yè)顧問：“劉先生，戶型不好嗎？”這個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但置業(yè)顧問的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出產(chǎn)品異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故置業(yè)顧問將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實(shí)際含義有兩個(gè)：一是置業(yè)顧問認(rèn)為戶型很好好，所以客戶可以放心購(gòu)買；二是如果客戶認(rèn)為不好，則應(yīng)指出其不好之處。客戶因受此一問而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將不好的理由說出，置業(yè)顧問便有機(jī)會(huì)通過進(jìn)一步說明將異議化解。5．反問巧答法68適時(shí)對(duì)客戶發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。在1．角色置換，不吝夸獎(jiǎng)：置業(yè)顧問要學(xué)會(huì)“適度”站在客戶的角度考慮問題，并且能夠給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對(duì)客戶提出的“有些”異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。但是…………您有沒有想過…………？2．態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽：客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮（或用意）所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。3．重復(fù)問題，稱贊客戶：重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我沒理解錯(cuò)的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。（五）處理客戶異議的其他方法：691．角色置換，不吝夸獎(jiǎng)：置業(yè)顧問要學(xué)會(huì)“適度”站在客戶的角度4．謹(jǐn)慎回答，保持沉著：對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶對(duì)公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)。結(jié)果給公司造成重大損失以及嚴(yán)重的市場(chǎng)負(fù)面影響。5．尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)：無論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，更不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。6．準(zhǔn)備撤退，保留后路：并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。（五）處理客戶異議的其他方法：704．謹(jǐn)慎回答，保持沉著：對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，

在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可攻、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)置業(yè)顧問已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？五、逼定的技巧：71在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可攻、退可守的原則。鎖定一套可讓客戶滿意的房子，然后促其下決心：1）

搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；2）直接要求下決心；3）

引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；

4）

下決心付定金；1．靶向推介72鎖定一套可讓客戶滿意的房子，然后促其下決心：1．靶向推介1）地理位置好；2）

產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；3）

視野開闊，景觀好；4）

建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；5）

小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）

周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）

開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）731）地理位置好；2）

產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

1）

客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

2）

客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；

3）

客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；

4）

客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。

3．直接要求74如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

3．直接要求7在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。直接探問可采用以下幾種方式：

1）

看房過程中探問其需求的面積、房間數(shù)、預(yù)算、喜好（樓層、朝向）等；

2）

在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行探問。如：“由于開盤初期推出的房型挺多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。4．投石問路：直接探問其購(gòu)買意向75在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶聚焦于熱銷戶型：

對(duì)于受客戶歡迎并且相對(duì)比較好的戶型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。5．同眾造勢(shì)76聚焦于熱銷戶型：

對(duì)于受客戶歡迎并且相對(duì)比較好在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。

6．以面蓋點(diǎn)、化繁為簡(jiǎn)77在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章：“如果你沒有其他問題，可以先把他定下來，確定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，更重要的是您定下來就意味著您有了購(gòu)買這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在您的立場(chǎng)為您著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。但對(duì)于您來說還得花大量的時(shí)間重新選擇，實(shí)在是費(fèi)時(shí)費(fèi)力！”7．成交落實(shí)技巧（話術(shù)）78談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不六、談價(jià)與談判

售樓人員之價(jià)格談判技巧影響銷售的六大因素，用魚、骨、刺

分析表進(jìn)行分析。

產(chǎn)品

廣告

銷售

產(chǎn)品------------------------------------------------商品

政經(jīng)

市場(chǎng)

價(jià)格

79六、談價(jià)與談判售樓人員之價(jià)格談判技巧79其中產(chǎn)品因素分為：

地點(diǎn)

公司資質(zhì)

產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)

裝潢配套

工程進(jìn)度

廣告因素分為：

媒體廣告

促銷活動(dòng)

公關(guān)活動(dòng)等

銷售因素分為：

組織結(jié)構(gòu)

工作獎(jiǎng)懲

人員水平

推廣力度。

政經(jīng)因素分為：

政治社會(huì)

經(jīng)濟(jì)因素

行政法規(guī)

國(guó)際狀況各因素細(xì)分

80其中產(chǎn)品因素分為：

地點(diǎn)

公司資質(zhì)

產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)各因素細(xì)分

市場(chǎng)因素分為：

供需狀況

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

作為六大因素之一的價(jià)格因素包括：

單價(jià)

總價(jià)

付款方式

促銷價(jià)格。

無論樓盤規(guī)模大小，或期房或現(xiàn)房，或多層或高層，或住宅或?qū)懽謽?。都缺少不了價(jià)格這一重要因素。81各因素細(xì)分市場(chǎng)因素分為：

供需狀況

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

價(jià)格談判通俗地講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。

1、談價(jià)的過程

其過程分為：報(bào)價(jià)、【守價(jià)、讓價(jià)】、成交。

※客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格報(bào)給客戶。

※客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合理，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。

※客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。那么抬價(jià)有以下策略。下面重點(diǎn)介紹價(jià)格談判技巧82價(jià)格談判通俗地講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。

1（1）表示客戶開出的價(jià)格很離譜。

（2）表示低于底價(jià)，是肯定不可能的。即使高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于成本價(jià)，是不可能的。

（3）

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格抗性，讓客戶再次感覺物有所值。

（4）同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值與眾不同。

（5）客戶表示喜歡該房，要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備讓價(jià)。

（6）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折。或去零取整。并可向買方提出相應(yīng)的要求。

比如：要求客戶多付定金，簽約迅速，或全部支付現(xiàn)金。以此做為讓價(jià)的相反要求。抬價(jià)有以下策略83（1）表示客戶開出的價(jià)格很離譜。

（2）表示低于底價(jià)，是肯定作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，重要的是讓客戶感覺他的成交價(jià)格是最低的，而且是經(jīng)你最大努力為其爭(zhēng)取的。你要懂得守，但又要留討價(jià)的余地，不要在統(tǒng)一情況下（如：我們?nèi)珗?chǎng)9.8折）給折扣，要把握好客戶的滿意程度。

策略：

（1）換產(chǎn)品【小換大】可折扣；（2）買量多給折扣；（3）改變付款方式有折扣；（4）以退為進(jìn)（折扣可以給，但是你得……）；2、折扣的談判技巧84作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，重要的是讓客戶感覺他的成e

給自己留有討價(jià)還價(jià)的余地。

e

有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。

e

要讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。

e

同等級(jí)的讓步是沒有必要的。

e

不做無畏的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

e

如果在談判的關(guān)鍵點(diǎn)碰到棘手的問題，可說讓我?guī)湍銌栆幌隆＞徑鈿夥赵龠M(jìn)行談判。

e

會(huì)吊胃口。

e

要有高度的警惕性，不能掉以輕心。

e

假如讓步后有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，可重新開始談判。

e

不要做出太快或過多的讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。談判中其他應(yīng)注意的環(huán)節(jié)85e

給自己留有討價(jià)還價(jià)的余地。

e

有時(shí)先隱藏自己的要求，讓要站在客戶的立場(chǎng)，給客戶的感覺你是在真心真意的幫助他，用你的誠(chéng)懇、熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。

（1）確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。

（2）告訴客戶我不是為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員。曾在同等價(jià)格和付款條件下，我?guī)团笥严蚪?jīng)理或老總請(qǐng)示優(yōu)惠都沒有成功。

（3）表示為客戶做了極大的努力，以情感人，讓他有所讓步才行。

（4）避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕，又保存體