商務(wù)談判開局與摸底課件

第六章商務(wù)談判開局與摸底6.1商務(wù)談判開局概述6.2開局氣氛的營造6.3談判意圖的表達6.4商務(wù)談判的摸底1第六章商務(wù)談判開局與摸底6.1商務(wù)談判開局概述16.1商務(wù)談判開局概述6.1.1開局階段的主要任務(wù)創(chuàng)造合適的談判氣氛

謀求有利的開局地位26.1商務(wù)談判開局概述26.1.2開局階段的行為方式1、開局的行為方式導入：入場、握手、介紹、問候、寒暄交換意見：目標（purpose）、計劃（play）、進度（pace）、個人（personalities）概說2、開局方式的選擇提出書面條件，不做口頭補充提出書面條件并做口頭補充面談提出交易條件36.1.2開局階段的行為方式3美國華克公司在費城承包建筑一座龐大的辦公大廈。工程啟動后，計劃進行得很順利，不料在接近完工階段，負責供應(yīng)內(nèi)部裝修的銅器承包商突然宣布他們無法如期交貨。這樣一來，不僅整個工程要延期，華克公司還得支付巨額罰金。為了避免遭受重大損失，公司與該承包商進行了多次電話交涉，因雙方分歧較大均無結(jié)果。公司只好派高先生前往紐約與承包商面議。

案例：高先生成功的秘訣

4美國華克公司在費城承包建筑一座龐大的辦公大廈高先生一走進那位承包商的辦公室便微笑著說：“你不知道，在紐約你這個姓氏只有一個，一下火車，我在電話簿里很快就找到了你的地址。”“這我一向不知道?！背邪陶f著也興致勃勃地查閱起電話簿來，一邊查找，一邊不無驕傲地談?wù)撈鹚募易搴妥嫦龋骸拔业募彝ナ菑暮商m移居紐約的，幾乎有200年了”。高先生聽著他的談?wù)?，先是稱贊他的祖先，然后稱贊他居然創(chuàng)建了這么大的一家工廠。承包商聽后很自豪地說:"這是我花了一生的心血建立起來的一項事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車間里去參觀一下呀?”高先生欣然而往。5高先生一走進那位承包商的辦公室便微笑參觀時，高先生一再稱贊他的工廠組織制度健全，機器設(shè)備精良。承包商聽了高興極了。他聲稱其中有一些機器還是他親自發(fā)明的。高先生馬上又問他，那些機器操作起來如何?工作效率怎樣?到了中午，承包商堅持要請高先生吃飯。他說：“到處都需要銅器，但是很少有人像你這樣對這一行感興趣?！敝链?，高先生尚只字未提來訪的真正目的。

6參觀時，高先生一再稱贊他的工廠組織制度健全，用完午餐，承包商說：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳?，我知道你這次來的目的。但我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們要的材料如期運到。盡管我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認了?！憋@然，高先生的成功得益干開局氣氛的營造。試想一下，如果高先生開局就談交貨問題，那將會是一個什么樣子?20120411-17用完午餐，承包商說：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)懻摚撼隽藛栴}的工程在某市的一個龐大的政府建設(shè)工程將要出毛病，會造成巨大的損失，并且殃及你的公司，你需要得到一個大承包商的救助。假如他們的總經(jīng)理是個很難對付的人，那么，你將怎么辦?

(1)直接去找他。

(2)在電話中與他商討這個問題。

(3)先將問題的詳細情況寫成文字材料給他。

8討論：出了問題的工程在某市的一個龐大的政府建設(shè)工程將要出毛病3、開局的行為禁忌(1)忌直奔主題(2)忌毫無保留(3)忌缺乏自信(4)忌漫無邊際93、開局的行為禁忌94、開局的任務(wù)與內(nèi)容積極主動的調(diào)動對方的行為，創(chuàng)造良好的談判氣氛，是成功開局的核心。在談判中有待于解決的問題實訓：開局批評練習104、開局的任務(wù)與內(nèi)容106.1.3談判議程的協(xié)商1、框架——細節(jié)式安排2、細節(jié)議題的順序安排邏輯原則：如談先投資，再談具體項目先易后難原則：放長線，釣大魚相關(guān)聯(lián)原則：如價格與付款條件3、議題的時間安排（案例：時間陷阱）116.1.3談判議程的協(xié)商1、框架——細節(jié)式安排11談判大師赫伯早期就曾落入過日本人所設(shè)計的時間陷阱。有一次，公司派他去日本東京談一筆生意，公司給他的期限是兩周時間。當他一走出羽田機場時，早已等候他的兩位日方代表馬上熱情地迎了過來，行上90°的鞠躬大禮，熱烈歡迎他的到來，又急急忙忙幫他領(lǐng)取行李，順利通過海關(guān)后，將他帶入了一輛高級豪華轎車。在車上，這兩位日本代表向他表示：您是我們的貴賓，難得到日本一趟，我們一定會竭盡全力使您的日本之旅舒適愉快，您有什么瑣事，就盡管直接交給我們辦理。案例：時間陷阱12談判大師赫伯早期就曾落入過日本人所設(shè)計的時間陷阱。有然后，就向他征詢起他在日本的行程安排，打算在什么時間返回，他們好事先安排回程的機票和接送車輛。他們的熱情讓赫伯十分感動，于是，便毫不猶豫地從口袋里拿出機票給他們看。赫伯絲毫也沒有意識到，就是自己的這一舉動，竟使日本人輕而易舉地探測到了他在日本的停留期限，并開始籌劃如何利用這一信息。在赫伯下榻之后，日方?jīng)]有立即安排他開始談判，而是用了一個多星期的時間陪他參觀游覽日本的名勝古跡，甚至還安排了一項用英語講授的課程來說明日本人的信仰。每天晚上還安排長達4小時的日本傳統(tǒng)宴會招待他。13然后，就向他征詢起他在日本的行程安排，打算在什么每當赫伯要求開始談判時，日本人總說：不急，不急，我們有的是時間！到第十二天，談判總算開始了，但日本人又在這一天安排好了十八洞的高爾夫球，談判必須提早結(jié)束。在第十三天的談判里，日本人又為赫伯安排了歡送宴會，談判還得提前結(jié)束。直到第十四天的早上，雙方才終于談到了核心問題，而正值此關(guān)鍵時刻，那輛接他去機場的豪華轎車又到了，于是，日本人建議在車上繼續(xù)談。在日本人的精心策劃下，赫伯自然已經(jīng)沒有了與對方周旋的時間，可又不能空手而歸，只好在到達機場之前匆匆與日方簽訂了使日本人如愿以償?shù)膮f(xié)議。

14每當赫伯要求開始談判時，日本人總說：不急，不急，我們形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則提供或享受均等發(fā)言機會講話要盡量簡潔、輕松要進行充分的合作要樂意接受對方的意見正確估計自己的能力不要低估自己的能力不要以為對方了解你的弱點不要被身份地位嚇倒不要被數(shù)字、原則或規(guī)定嚇住不要被無理的態(tài)度嚇住不要過早泄露你的全部實力不要過分強調(diào)自己的困難不要認為你已經(jīng)了解對方的要求15形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則15討論在前面的中俄紙漿貿(mào)易談判前，大家布置好了談判室。明天，雙方正式開始在這里談了。作為第一次參加談判的新手，請你列一張清單，提醒自己在“開局”時應(yīng)注意的事項。16討論在前面的中俄紙漿貿(mào)易談判前，大家布置好了談判室。明天，雙6.2.1開局氣氛對談判的影響影響談判的主動權(quán)

影響談判者的期望

影響談判的方式

6.2.2營造良好的開局氣氛注意環(huán)境的烘托作用把握開局之初的行為：站立、態(tài)度中立6.2開局氣氛的營造176.2.1開局氣氛對談判的影響6.2開局氣氛的營造176.2.3開局氣氛營造的策略1、決定談判氣氛的因素談判雙方的關(guān)系狀態(tài)：有無交往、關(guān)系好壞

談判雙方的實力對比：友好、自信

談判策略的需要186.2.3開局氣氛營造的策略1、決定談判氣氛的因素182、高調(diào)氣氛的營造感情法：以往的愉快事件

稱贊法：忠言逆耳幽默法：空氣清新劑誘導法：投其所好，欲取先予192、高調(diào)氣氛的營造193、低調(diào)氣氛的營造指責法：令其不安沉默法：捉摸不透，無行施壓冷淡法：降低對方的期望拖延法：針對歐美談判對手的方法203、低調(diào)氣氛的營造204、自然氣氛的營造注意自己的行為禮儀與禮節(jié)。要多聽、多記，盡量不與對手爭執(zhí)。講話要注意原則性，并有所保留。態(tài)度要冷靜、平和，不急不燥。

214、自然氣氛的營造21甲乙雙方均是經(jīng)驗豐富的談判行家，對乙方擁有的一塊地皮，甲方有意購買下來。甲方找到乙方后是這樣說的：“我公司擁有雄厚的經(jīng)濟實力，雖然有幾個公司愿意把他們的地皮轉(zhuǎn)賣給我們，但我們打算多看看。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把這塊地皮的舊建筑全部掀掉而蓋一幢新的商業(yè)大廈。最近我們已同這塊地皮上的有關(guān)公司打過交道，估計問題不大，相信他們會高興地同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間，我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。我們準備簡化正常的法律及調(diào)查程序。以前咱們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是樂意合作的，我們很高興與你們打交道?！卑咐和恋刭I賣談判的開局22甲乙雙方均是經(jīng)驗豐富的談判行家，對乙方擁有的一乙方充分注意到甲方的上述立場，然后說道：“很歡迎你們來到我們這里。雖然我們從未接觸過，但對貴公司的情況還是有所了解的。我們非常愿意出賣這塊地皮，但是我們還承諾過別的公司在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物。當然，這一點是靈活的。我們關(guān)心的是價格是否優(yōu)惠，反正，我們也不急于出售。看來，你們對我公司已經(jīng)有了相當?shù)牧私?，我們很愿意同理解我們的朋友處事。”問題：甲乙雙方各采取了什么樣的開局氣氛營造策略？

23乙方充分注意到甲方的上述立場，然后說道：“很6.2.4激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣服務(wù)過程和推銷過程

談判的服務(wù)過程是指：對方對此次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求及想購買。

談判的推銷過程是指：談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，使他們認識到購買某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購買決定。246.2.4激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣24引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望決定購買25引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望決定購買25第一句話

一般情況下，只要把習慣上的第一句話省略就能改進你的談話你是解決問題的專家采取不同的方法

與別人不同、與你的過去不同、與對方的設(shè)想不同防止干擾撩撥對方的興趣

示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說服力的證據(jù)26第一句話26二、激發(fā)對方的欲望欲望因人而異

指點對方的渴望

購買欲望多來源于感情，而不是來源于理智購買欲望與說服工作

對方可以從擺出的事實中找到自己作出決策的正當理由，因而也就不會因為做出了購買決定而受到內(nèi)心的譴責27二、激發(fā)對方的欲望27討論1994年，美國對日本的逆差達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：我們能多么開放呢？接著文字說明：“請看以下事實，一.對進口汽車，零件無關(guān)稅；二.對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三.美國汽車免費上展臺；四.售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝笥挚偨Y(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車廣告，最后，得出結(jié)論：自由貿(mào)易才是成功之路。日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看國報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。討論：日本營造談判氣氛的時機和方法？28討論1994年，美國對日本的逆差達660億美元，而這中6.3.1談判意圖表達的方式1、概說2、明示3、暗示6.3.2談判意圖表達的策略1、表達時機策略：對己方有利2、表達順序策略：先、后發(fā)言3、語言表達策略：協(xié)商式、坦誠式、攻擊式、含蓄式6.3談判意圖的表達296.3.1談判意圖表達的方式6.3談判意圖的表達291991年以吳儀為首席代表的中國代表團與以坎特為首席代表的美國代表團，就中美知識產(chǎn)權(quán)保護問題開展談判，因美國企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)在中國受到盜版的困擾，因此美方代表態(tài)度強硬，要求中國政府采取有力措施制止侵權(quán)行為。談判伊始，坎特就來了一個下馬威：“我們是與小偷在進行談判”，針對美方的這種蠻橫無禮行為，吳儀當即回擊道：“我們是與強盜在談判”，狠狠地打擊了對方的氣焰，贏得了開局的主動權(quán)。吳儀自然說得沒錯，自八國聯(lián)軍以來，美國不知從中國盜走了多少珍寶。案例：吳儀智對坎特301991年以吳儀為首席代表的中國代表團與以坎特為首席討論前一個日美汽車談判中，日本代表應(yīng)該如何表達己方的談判意圖？31討論前一個日美汽車談判中，日本代表應(yīng)該如何表達己方的談判意圖6.4.1商務(wù)談判摸底概述1、摸底階段的主要任務(wù)摸清對方的真實意圖和心理期望

評估報價的形勢和成交的大致輪廓

2、摸底的注意事項(1)忌輕信(2)忌過早鎖定對方的意圖(3)忌不關(guān)注對方(4)忌固執(zhí)己見6.4商務(wù)談判摸底326.4.1商務(wù)談判摸底概述6.4商務(wù)談判摸底326.4.2摸底的主要方式1、直接法提問籠統(tǒng)地問直接地問誘導地問印證地問假設(shè)地問問題：詢問對方對已經(jīng)使用過的我方產(chǎn)品的看法?你們最近的生產(chǎn)狀況怎樣？你們對我方產(chǎn)品的印象怎樣？你們還需要我方的這種產(chǎn)品嗎？我們再提供給你們某產(chǎn)品怎樣？假如你們擴大生產(chǎn)規(guī)模，會買什么產(chǎn)品？336.4.2摸底的主要方式你們最近的生產(chǎn)狀況怎樣？331、直接法觀察2、間接法試探法情報法案例：U2偵察機被擊落20120419-2341、直接法20120419-2346.4.3謹防對方窺測1、搞好自我保密：案例——雜志泄密事件2、應(yīng)對對方的探問：案例——煮酒論英雄3、防止落入場外陷阱：案例——開餐館搜情報6.4.4審查

摸底獲得信息后采取什么行動？1、繼續(xù)談判2、中斷談判3、終止談判356.4.3謹防對方窺測35《三國演義》中的青梅煮酒論英雄，說的是劉備巧妙地以聞雷心驚來掩飾匙箸落地的窘態(tài)，非常機敏地利用了當時的天氣變化，把曹操提出的“天下誰是英雄”的敏感話題轉(zhuǎn)到“是否畏雷”的話題上，避開了自己難以正面表述的問題。在《孟子·梁惠王》上篇中記載有孟子說服齊宣王的一則故事：一次，齊宣王提出要孟子談?wù)勱P(guān)于齊桓公與魏文公爭斗的事，這對于一貫主張仁義道德的孟子來說，無疑是個難以啟齒的話題。對此，孟子先以“仲尼之徒無道桓文之事”為理由，避開了對方所提的問題，轉(zhuǎn)而提出了自己“保民而王”的主張，并以生動有力的言詞吸引對方的注意力，達到了最終說服對方的目的。

案例：妙對探問36《三國演義》中的青梅煮酒論英雄，說的是劉備巧妙地以聞日本一家企業(yè)想購買英國某公司的技術(shù)專利，但談來談去，英方就是不賣。日本人只好宣布作罷?？墒菦]過多久，在英國這家公司的附近出現(xiàn)了一個新開的小餐館，物美價廉，服務(wù)良好，該公司的許多員工都紛紛前往就餐。過了不久，英國人不肯出讓技術(shù)的那種產(chǎn)品就在日本問世了，這家餐館也隨之歇業(yè)。此時，英國人才意識到這兩者之間的聯(lián)系。原來，英國這家公司的員工在就餐時，同事之間談?wù)撋婕皹I(yè)務(wù)的話題都被餐館的“服務(wù)人員”一點一滴地搜集了去，最終成為一份完整的技術(shù)資料。英國人在談判桌上費了好大勁想守住的東西，卻在不知不覺中被場外的日本人給弄到了手。

案例：開餐館搜情報37日本一家企業(yè)想購買英國某公司的技術(shù)專利，但談來談去，6.4.5提議雙方經(jīng)過摸底后，由一方提出后續(xù)談判的方向、議題、方案等的建議。1、提議的基本原則提議應(yīng)簡明易行；提議應(yīng)有商討的空間；提議應(yīng)維護己方的基本利益；允許有多種提議；讓你的提議看起來符合對方的需要。386.4.5提議雙方經(jīng)過摸底后，由一方提出后2、提議的基本方式先提議與后提議先易后難與先難后易先談價格與后談價格問題：以上幾種方式的利弊？392、提議的基本方式39討論前一個日美汽車談判中，美方在開局階段暫時處于劣勢。他們應(yīng)該繼續(xù)摸清日方的什么底細？怎樣摸清？如有可能，能否為日方設(shè)計一個應(yīng)對策略？40討論前一個日美汽車談判中，美方在開局階段暫時處于劣勢。他們應(yīng)案例：談判準備、開局、摸底我方：策劃公司（3人）對方：某食用油代理商（籌）（2人）一、準備——電話通知：時間：晚8點地點：茶館我方人員：3人準備對方企業(yè)資料：有企業(yè)網(wǎng)址但是，沒時間收集資料，1人遲到41案例：談判準備、開局、摸底我方：策劃公司（3人）41二、開局對方：想獲得“米糠油”的全國總代理，但是不知能否做？怎么做？談判目標：我方：獲得策劃權(quán)，獲得收益對方：獲得解決方案42二、開局42三、摸底對方介紹背景我方提出觀點對方質(zhì)疑我方解答，并堅持自己的觀點43三、摸底43作業(yè)“新景祥”與“君悅城市花園”開局與摸底44作業(yè)“新景祥”與“君悅城市花園”44新景祥事業(yè)機構(gòu)于1997年4月在廈門創(chuàng)辦，是一家從事房地產(chǎn)全程行銷策劃代理服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)。目前，公司已累計為100多家發(fā)展商提供了專業(yè)服務(wù)，服務(wù)項目遍布福建、江蘇、北京、天津、安徽、河北、四川、浙江、江西等地，合約面積逾1200萬平方米，并取得了迄今為止無一例失敗的驕人業(yè)績，被房地產(chǎn)行業(yè)評選為“優(yōu)秀協(xié)作協(xié)構(gòu)”，成為全國為數(shù)不多的幾家跨區(qū)域、專業(yè)化、集團化的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)品牌公司之一。南京新景祥房地產(chǎn)投資顧問有限公司于1998年進入南京市場，并于2001年9月正式注冊。公司已前后成功操盤了南京“名店王朝”、“花開四季”、“錦江麗舍”、“劍橋國際”、“城市假日”、“金鼎灣”、“凱悅天琴”，徐州“財富大世界”等經(jīng)典項目?，F(xiàn)正服務(wù)南京“新世紀廣場”、“良城美景”、“明發(fā)·濱江新城”、“大成·名店公園”、“香山美墅”、“武夷商城”、“武夷綠洲”、“恒輝·翡翠城”、“海德·衛(wèi)城”、“百家湖國際花園”、徐州“泉山美墅”、“SOHO時代廣場”等眾多大型項目。45新景祥事業(yè)機構(gòu)于1997年4月在廈門創(chuàng)辦，是一家從事房地產(chǎn)全新景祥事業(yè)機構(gòu)自成立以來，始終堅持“整體協(xié)同可持續(xù)”的永續(xù)經(jīng)營發(fā)