商務(wù)策劃案例

1.移植法案例：《深圳民俗村》“移植法”就是把成熟的事物原理根據(jù)相似性復(fù)制到其他商務(wù)思維中?！耙浦病笔巧探绯Ｒ?jiàn)的事，中國(guó)改革開(kāi)放，把歐美的商業(yè)模式移植到中國(guó)來(lái)，而中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展從東部沿海向西部推進(jìn)，東部的成熟項(xiàng)目也向西部地區(qū)移植。這種照般式的移植是“直接移植”。直接移植的思維作用不可小視，例如，養(yǎng)雞場(chǎng)農(nóng)場(chǎng)主給雞戴劣質(zhì)隱型眼鏡避免雞們相互打架，大大地提高了雞的產(chǎn)蛋率，農(nóng)場(chǎng)主的這一舉措想必是受到了近似眼的啟發(fā)，是根據(jù)相似性“以人度雞”的原理移植。發(fā)現(xiàn)與利用事物的相似性，形成聯(lián)想，這是運(yùn)用移植法的要領(lǐng)。將分切入點(diǎn)介紹幾個(gè)案例，以便更具體地體會(huì)移植法的運(yùn)用原理。首先介紹的是物質(zhì)性（或功能性、結(jié)構(gòu)性）移植，我們以《深圳民俗村》為例加以介紹：相傳，有人發(fā)現(xiàn)荷蘭“小人國(guó)”旅游項(xiàng)目很好，它的市場(chǎng)是國(guó)界分割嚴(yán)重的歐洲，時(shí)間緊張的游人可以在這里一眼看罷歐洲的風(fēng)土人情。時(shí)值中國(guó)改革開(kāi)放初期，不難發(fā)現(xiàn)深圳是中外游人集中的地方，中國(guó)人到這里學(xué)習(xí)改革開(kāi)放，外國(guó)人到這里看一看中國(guó)，中國(guó)各地雖然同屬一個(gè)國(guó)家區(qū)域，但當(dāng)時(shí)分為少數(shù)開(kāi)放地區(qū)和多數(shù)的不開(kāi)放地區(qū)，外國(guó)人到不了的不開(kāi)放地區(qū)，即便是中國(guó)本國(guó)人，大多也很少有機(jī)會(huì)滿(mǎn)中國(guó)旅游。所以，中國(guó)當(dāng)時(shí)的旅游市場(chǎng)環(huán)境類(lèi)似歐洲。深圳旅游公司就把荷蘭的“小人國(guó)”項(xiàng)目原理移植到了深圳，結(jié)合深圳當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，建成了“中華民俗村”、“錦繡中華”大型旅游項(xiàng)目。他們又利用中國(guó)的政策，把該項(xiàng)目辦成“愛(ài)國(guó)主義教育基地”——門(mén)票可以由單位報(bào)銷(xiāo)，項(xiàng)目效益自然可觀(guān)……，中國(guó)的主題公園旅游開(kāi)發(fā)就是從深圳這兩個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始的。荷蘭“小人國(guó)”項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境與“深圳民俗村”、“錦繡中華”市場(chǎng)環(huán)境具有結(jié)構(gòu)相似性，都具有廣闊的、分隔著的、差異化的腹地，這是有效移植的基礎(chǔ)。再說(shuō)，“深圳民俗村”與“荷蘭小人國(guó)”在給游客帶來(lái)的利益方面也具有相似性，都是節(jié)約旅行時(shí)間的文化窗口型項(xiàng)目，所以，也帶有利益性切入的意味。2.分解法案例：《希爾頓飯店創(chuàng)始》背后的門(mén)道要說(shuō)時(shí)間性切入分解，希爾頓商旅生涯的第一次成功是最好的說(shuō)明，下面就是《希爾頓飯店創(chuàng)始》的概況：著名的希爾頓酒店產(chǎn)業(yè)創(chuàng)始于20世紀(jì)20年代。當(dāng)初，創(chuàng)始人希爾頓在達(dá)拉斯商業(yè)街上漫步，發(fā)現(xiàn)這里竟然沒(méi)有一家象樣的酒店，而不久這里即將建成的服務(wù)設(shè)施勢(shì)將吸引大量游客，于是他萌生了建一家高級(jí)酒店的想法。希爾頓是一個(gè)創(chuàng)造力與行動(dòng)力都很強(qiáng)的人，想到就去做。他很快就看中一塊“風(fēng)水寶地”。酒店屬于典型的服務(wù)業(yè)，對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)，影響最大的因素就是地腳，選擇一個(gè)好的地腳，即使初始投資較大，也會(huì)很快在后續(xù)的有利經(jīng)營(yíng)中收回。所以，希爾頓決心一定要買(mǎi)下這塊風(fēng)水寶地。這塊地出讓價(jià)格為30萬(wàn)美元，而他眼下可支付的資金僅僅5000美元！況且，解決地皮之后，還要籌集大量的建設(shè)資金。所以，表面上看，這個(gè)項(xiàng)目顯然不可行。但他沒(méi)有放棄，他把這個(gè)難題進(jìn)行了分解。首先，他把30萬(wàn)的地皮費(fèi)用分解到了每年每月。他對(duì)土地?fù)碛腥苏f(shuō)：“我租用你的土地，首期90年，每年給你3萬(wàn)美圓，按月支付，90年共支付270萬(wàn)美圓，一旦我支付不起，你可以拍賣(mài)酒店……”對(duì)方感到占了個(gè)大便宜。簽定了土地租賃協(xié)議后，希爾頓馬不停蹄，將自己開(kāi)酒店的方案以及誘人的經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)景講給投資商聽(tīng)，很快與一個(gè)大投資商達(dá)成了協(xié)議，合股建設(shè)酒店，酒店如期建成，經(jīng)營(yíng)效益超出先期預(yù)料，獲得了巨大成功，從此，希爾頓走上世界級(jí)酒店的王者之路，一度躋身全球十大富豪之列。上述案例以時(shí)間性為切入，將租金問(wèn)題進(jìn)行了分解法再思考，用現(xiàn)有的有限資金作為簽定協(xié)議的資本，將未來(lái)的項(xiàng)目利潤(rùn)作為履約資本。接著，他又以結(jié)構(gòu)性和利益性為切入，把自己的協(xié)議權(quán)力用智慧放大為股份資本，將建設(shè)資本壓力變成另一位投資者的投資動(dòng)力，解決了全部建設(shè)資本。是智慧資本造就了著名的希爾頓。3.組合法案例：古今一體之《沙漏時(shí)鐘》下面的《沙漏時(shí)鐘》案例則是均衡地體現(xiàn)了三個(gè)方面的組合法切入：沙漏是最古老的計(jì)時(shí)工具，有了時(shí)鐘之后，沙漏就沒(méi)有了用途，我們只能在電腦操作“等待”圖標(biāo)中或在玩具中看到它的蹤影。而日本的玩具商人竟然把沙漏與電話(huà)組合為一體，創(chuàng)造出了新的價(jià)值。當(dāng)時(shí)在日本，電話(huà)費(fèi)用是以3分鐘為計(jì)價(jià)單位的，打電話(huà)的人不容易掌握時(shí)間，往往因多說(shuō)一句話(huà)而超過(guò)了一次計(jì)費(fèi)時(shí)間。這個(gè)情況在這位商人的腦海中激起了聯(lián)想——把沙漏與電話(huà)組合起來(lái)，把沙漏安裝在電話(huà)機(jī)上，沙子每漏完一次正好3分鐘，打電話(huà)的人看著沙子流淌打電話(huà)，不僅心里有數(shù)，而且會(huì)感到別有一番樂(lè)趣。這種款式電話(huà)一上市就深受客戶(hù)歡迎。沙漏與電話(huà)機(jī)組合是物質(zhì)性切入，古代的沙漏與現(xiàn)代的電話(huà)組合產(chǎn)生“奇特感”效果是信息性切入，把沙漏計(jì)時(shí)與防止通話(huà)超時(shí)結(jié)合起來(lái)是利益性切入。沙漏在電話(huà)機(jī)上起到的作用是計(jì)時(shí)，時(shí)間用流沙表現(xiàn)，這里也暗含著時(shí)間性切入組合法。4.重點(diǎn)法案例：《洛克菲勒向聯(lián)合國(guó)送地》下面將要介紹的《洛克菲勒向聯(lián)合國(guó)送地》則是以利益性切入為主的重點(diǎn)法案例：在20世紀(jì)40年代，洛克菲勒在紐約市郊買(mǎi)了一大片荒地，按常規(guī)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)慣例，此地可建設(shè)一個(gè)獨(dú)立的小區(qū)，可以是住宅，可以是辦公區(qū)，可以是商業(yè)區(qū)，也可以綜合化社區(qū)。但無(wú)論如何規(guī)劃，這么一大片地，全面投資啟動(dòng)，將需要巨額資金，工期必然是漫長(zhǎng)的，且由于不在黃金地段，不會(huì)賣(mài)出好價(jià)格，所以當(dāng)時(shí)許多人認(rèn)為這將是個(gè)投資敗筆，至少，也不是個(gè)好項(xiàng)目。此時(shí)，洛克菲勒已投入了巨額資金，取得了這片土地的獨(dú)家開(kāi)發(fā)權(quán)，項(xiàng)目已走上了無(wú)歸路。恰在此時(shí)，聯(lián)合國(guó)在美國(guó)宣告成立，但一直沒(méi)有一個(gè)氣派的、有規(guī)模、有檔次的總部辦公大樓。洛克菲勒得知這個(gè)消息后，對(duì)聯(lián)合國(guó)的情況進(jìn)行了全方位的調(diào)查，結(jié)論是聯(lián)合國(guó)將不同于其他世界性組織，它將成為處理國(guó)際性實(shí)質(zhì)問(wèn)題的權(quán)威機(jī)構(gòu)，它的決策將涉及全世界每個(gè)國(guó)家的利益，為此各國(guó)都將會(huì)不計(jì)代價(jià)地來(lái)爭(zhēng)取在聯(lián)合國(guó)的利益，所以，聯(lián)合國(guó)總部所在地，也必然是各國(guó)外交戰(zhàn)的重要陣地，各國(guó)都會(huì)就近安營(yíng)扎寨，派代表參與聯(lián)合國(guó)事務(wù)。盡管當(dāng)時(shí)聯(lián)合國(guó)還處于艱難維持的初期，但未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)被看好。做出這個(gè)判斷之后，洛克菲勒從他那片土地之中，分割出價(jià)值3800萬(wàn)美元的一小片，以1美元的價(jià)格“出售”給了聯(lián)合國(guó)，這對(duì)于尚無(wú)安身之地的聯(lián)合國(guó)來(lái)說(shuō)的確是雪中送炭，于是聯(lián)合國(guó)決定在洛克菲勒的土地上安營(yíng)扎寨。不久，二戰(zhàn)結(jié)束后新的世界格局形成，獲勝的大國(guó)們開(kāi)始經(jīng)營(yíng)聯(lián)合國(guó)，聯(lián)合國(guó)的作用迅速顯化，各國(guó)紛紛去爭(zhēng)取在聯(lián)合國(guó)的利益，許多建筑商、賓館發(fā)展商等也都看準(zhǔn)了關(guān)聯(lián)聯(lián)合國(guó)的商業(yè)價(jià)值，于是洛克菲勒以聯(lián)合國(guó)做為王牌，以“外交”作為功能定位，規(guī)劃了這片土地，土地迅速增值，獲利無(wú)法計(jì)數(shù)，且名利雙收。這個(gè)投資效果竟然是用區(qū)區(qū)3800萬(wàn)美元換來(lái)的，因?yàn)?800萬(wàn)美元買(mǎi)不下聯(lián)合國(guó)！洛克菲勒3800萬(wàn)美元買(mǎi)不下聯(lián)合國(guó)，但他買(mǎi)下了聯(lián)合國(guó)的影響，在利益上實(shí)現(xiàn)了地產(chǎn)價(jià)值的突破，使該地產(chǎn)先行獲得了全世界絕無(wú)僅有的商業(yè)定位，一點(diǎn)突破帶動(dòng)整個(gè)地塊增值。利益性切入與信息性切入往往是聯(lián)系在一起的，洛克菲勒“3800萬(wàn)美元買(mǎi)下了聯(lián)合國(guó)”也就是說(shuō)，他實(shí)際上是花3800萬(wàn)美元向全球發(fā)出了一個(gè)信息，這里是國(guó)際外交的高地！5.實(shí)證法案例：《超市防盜》下面我們要介紹的《超市防盜》就是以信息性切入為主的實(shí)證法案例：超市防盜是世界性難題，防范過(guò)度會(huì)得罪客戶(hù)，損傷顧客的自尊心，甚至惹上侵犯人權(quán)的官司，防范不足則損失嚴(yán)重。如何掌握好這個(gè)度呢？德國(guó)的一家超市是這樣做的：暗中派人扮演小偷，保安抓住小偷，示眾，處罰。這一系列動(dòng)作十分逼真，起到了殺一儆百的效應(yīng)，從此，超市偷盜現(xiàn)象就基本杜絕了。把因果關(guān)系展示出來(lái)，傳遞足夠強(qiáng)烈的信號(hào)——只要偷盜，就會(huì)被抓，那些有偷盜動(dòng)機(jī)的人自然就會(huì)收斂。實(shí)證法的運(yùn)用一定要掌握好時(shí)機(jī)，“教師樓”征求教師意見(jiàn)選擇在了高校取消福利分房的時(shí)機(jī)，超市防盜演戲也一定會(huì)選擇在顧客最多的時(shí)候，運(yùn)用實(shí)證法還要考慮到時(shí)間性切入。6.伏筆法案例：《豐田汽車(chē)駕校》下面將要介紹的《豐田汽車(chē)駕?！穭t是利益性切入伏筆法的策劃典范：20世紀(jì)50年代，日本豐田公司汽車(chē)業(yè)務(wù)興隆。這時(shí)，豐田公司本應(yīng)加大對(duì)汽車(chē)業(yè)務(wù)的投入，然而，公司卻投入大量資金興建汽車(chē)學(xué)校。這個(gè)決策在當(dāng)時(shí)不被人們理解，然而，十幾年之后，人們才恍然大悟：在豐田汽車(chē)學(xué)校學(xué)駕駛，自然用的是豐田車(chē)，學(xué)會(huì)駕車(chē)的人們自然對(duì)豐田車(chē)的性能十分熟悉，當(dāng)這些“畢業(yè)生”具有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的經(jīng)濟(jì)能力時(shí)，也自然去選購(gòu)豐田汽車(chē)。原來(lái)，豐田公司當(dāng)初的決策是立足未來(lái)市場(chǎng)考慮，為未來(lái)的銷(xiāo)售打下了堅(jiān)實(shí)的伏筆。先把“熟悉”汽車(chē)當(dāng)成利益，奉獻(xiàn)給潛在客戶(hù)，換取的是客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，潛伏在市場(chǎng)中的消費(fèi)習(xí)慣必然在市場(chǎng)顯化時(shí)變成可靠的利益。只有經(jīng)過(guò)鋪墊的市場(chǎng)才是真正的市場(chǎng)。先鋪墊市場(chǎng)，后取得市場(chǎng)，先占領(lǐng)市場(chǎng)，后獨(dú)享市場(chǎng)，這是對(duì)時(shí)間的分解，所以，伏筆法也無(wú)一例外地暗含著時(shí)間性切入。伏筆法運(yùn)用要領(lǐng)打伏筆是為了奠定未來(lái)操作的基礎(chǔ)。所以，運(yùn)用伏筆法需要有一個(gè)前提，那就是對(duì)未來(lái)有所打算、有所預(yù)期、有所決策。要培養(yǎng)自己的伏筆法意識(shí)，就必須把未來(lái)打算與當(dāng)前工作結(jié)合起來(lái)，一份努力既為當(dāng)前又兼顧未來(lái)，產(chǎn)生兩份努力的效果；貌似為現(xiàn)實(shí)，實(shí)則為未來(lái)，為了不遠(yuǎn)的未來(lái)做出當(dāng)前的決策。把“伏筆法”應(yīng)用到企業(yè)戰(zhàn)略中，就是“可持續(xù)發(fā)展”的理念——兼顧當(dāng)前與未來(lái)利益。所以，我們需要修煉兩個(gè)基本功：一是為面向未來(lái)的努力找到現(xiàn)實(shí)借口，給人一種務(wù)實(shí)感、自然感；二是總要在當(dāng)前工作中連帶地為未來(lái)做些鋪墊。打比方說(shuō)，兩軍陣前激烈交戰(zhàn)，勢(shì)均力敵，最終的勝利者必將是在激戰(zhàn)間歇挖了一鍬戰(zhàn)壕的那一方，誰(shuí)為了未來(lái)做的鋪墊越多，誰(shuí)就將獲得“可期待優(yōu)勢(shì)”，勝利就會(huì)立等在前方。伏筆法反映了策劃思維的“預(yù)見(jiàn)”特性，好的策劃一定是面向未來(lái)的，把未來(lái)的勝機(jī)掌握在現(xiàn)實(shí)格局之中，這也許是“預(yù)謀”一詞的深意。所以，策劃往往和預(yù)測(cè)有著密切的關(guān)系。所以，曹操在與劉備煮酒論英雄時(shí)給“英雄”下了個(gè)著名的定義：“夫英雄者，胸懷大志，腹有良謀，有包藏宇宙之機(jī)，吞吐天地之志者也”，也就是說(shuō)，成功者有謀且善藏，有志且善屈，伏筆法運(yùn)用自如。殊不知，曹操面前的劉備正是深藏不露的強(qiáng)勁對(duì)手。我們不難發(fā)現(xiàn)，若運(yùn)用伏筆法實(shí)現(xiàn)“伏”，不僅取決于自己隱藏動(dòng)機(jī)的能力，還取決于對(duì)方的洞察力，即使自己再善于隱藏真實(shí)意圖，而當(dāng)對(duì)方是一個(gè)明察秋毫者，“伏”下去也很困難。那么，什么情況下更利于“伏”呢？那就是借助一定的背景去“伏”。下節(jié)我們介紹“背景轉(zhuǎn)換法”。7.背景轉(zhuǎn)換法案例：《大英圖書(shū)館搬遷》下面介紹《大英圖書(shū)館搬遷》來(lái)體會(huì)利益性切入背景轉(zhuǎn)換法：相傳，大英圖書(shū)館老館年久失修，換個(gè)地方新建一個(gè)圖書(shū)館，新館建成后，要把老館里的書(shū)搬到新址去。這本來(lái)是一個(gè)搬家公司的活兒，沒(méi)什么好策劃的，把書(shū)裝上車(chē)，拉走，擺放到新館即可。問(wèn)題是按預(yù)算需要350萬(wàn)英鎊，圖書(shū)館里沒(méi)有這么多錢(qián)。眼看著雨季就到了，不馬上搬家，這損失就大了。怎么辦？館長(zhǎng)想了很多方案，但一籌莫展。正當(dāng)館長(zhǎng)苦惱的時(shí)候，一個(gè)館員問(wèn)館長(zhǎng)苦惱什么？館長(zhǎng)把情況和這個(gè)館員介紹了一下。幾天之后，館員找到館長(zhǎng)，告訴館長(zhǎng)他有一個(gè)解決方案，不過(guò)仍然需要150萬(wàn)英鎊。館長(zhǎng)十分高興，因?yàn)閳D書(shū)館有這么多錢(qián)?！翱煺f(shuō)出來(lái)！”館長(zhǎng)很著急；館員說(shuō)：“好主意也是商品，我有一個(gè)條件”；“什么條件？”館長(zhǎng)更著急了；“如果把150萬(wàn)全花盡了，那全當(dāng)成我給圖書(shū)館做貢獻(xiàn)了，如果有剩余，圖書(shū)館把剩余的錢(qián)給我”；“那有什么問(wèn)題？350萬(wàn)我都認(rèn)可了，150萬(wàn)以?xún)?nèi)剩余的錢(qián)給你，我馬上就能做主！”館長(zhǎng)很堅(jiān)定地說(shuō)。“那咱們簽訂個(gè)合同？”館員意識(shí)到發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)來(lái)了。合同簽定了，不久實(shí)施了館員的新搬家方案?；?50萬(wàn)英鎊？連零頭都沒(méi)用完，就把圖書(shū)館給搬了。原來(lái)，圖書(shū)館在報(bào)紙上發(fā)出了一條驚人的消息：“從即日起，大英圖書(shū)館免費(fèi)、無(wú)限量向市民借閱圖書(shū)，條件是從老館借出，還到新館去……”館員發(fā)財(cái)了……。站在圖書(shū)館內(nèi)看圖書(shū)，圖書(shū)就是負(fù)擔(dān)，而轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，把讀者作為背景，圖書(shū)就是令人喜歡的，讀者一借一還，圖書(shū)就被搬走了。背景轉(zhuǎn)換法運(yùn)用要領(lǐng)背景轉(zhuǎn)換法中最重要的一個(gè)字是“轉(zhuǎn)”。從一個(gè)背景到另一個(gè)背景，需要“轉(zhuǎn)移”、“轉(zhuǎn)動(dòng)”、“轉(zhuǎn)變”、“轉(zhuǎn)嫁”、“轉(zhuǎn)彎”……?！安恢獜]山真面目，只緣身在此山中”，要想轉(zhuǎn)得富有成效，就需要跳出現(xiàn)實(shí)情景，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，開(kāi)闊視野，發(fā)現(xiàn)新的更有價(jià)值的背景。背景往往在身后，行動(dòng)者習(xí)慣于向前看，容易忽略身后，而具有決定性力量的背景恰恰在身后。所以，要時(shí)刻注意自己的身后，注意企業(yè)與產(chǎn)品的“身后”。背景往往是變化著的。要時(shí)刻注意背景的變化，一定要預(yù)測(cè)到背景的變化將是有利的還是不利的，若發(fā)現(xiàn)背景的變化趨勢(shì)不利，就要搶在背景變化之前，轉(zhuǎn)移到其他背景中去。“金六?！本埔灾袊?guó)足球?yàn)楸尘疤嵘放频摹跋矐c”內(nèi)涵，隨著中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)挺進(jìn)韓日世界杯，把“金六福”酒的知名度和美譽(yù)度提升到相當(dāng)?shù)母叨?，但聰明的“金六福”酒廠(chǎng)家沒(méi)有繼續(xù)跟進(jìn)贊助中國(guó)足球隊(duì)，因?yàn)樗麄冾A(yù)測(cè)首次打進(jìn)世界杯的中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)將在世界杯賽場(chǎng)上被打得落花流水，這將是一個(gè)十分不利的背景，結(jié)果，他們猜中了。倒是給愛(ài)酒的人們留下了這樣的錯(cuò)覺(jué)：喝了“金六福”就成功，不喝“金六福”便失敗。背景轉(zhuǎn)換法提示我們，人的成長(zhǎng)有兩條途徑：一是自我能力的提高，另一個(gè)是尋找到能提升自身價(jià)值的背景。也許這就是“人挪活”的道理之一吧。人如此，提升企業(yè)形象和產(chǎn)品價(jià)值也如此。用一句話(huà)來(lái)概括背景轉(zhuǎn)換法的意境就是：你的重量級(jí)取決于你踏上了哪個(gè)星球！背景轉(zhuǎn)換法也揭示了策劃的“借勢(shì)”特性，好的企業(yè)策劃往往是借助了企業(yè)之外的勢(shì)力和資源，企業(yè)之內(nèi)的資源往往是用資本換來(lái)的，而獲得企業(yè)之外的資源有時(shí)是不需要付出資本代價(jià)的。企業(yè)借助企業(yè)之外的資源越多，則節(jié)約資本就越多。企業(yè)長(zhǎng)大的根本途徑就是“吃飯”——融入企業(yè)外資源。問(wèn)題是，企業(yè)家如何識(shí)別企業(yè)外的有利資源，如何融入這些企業(yè)之外資源，如何發(fā)揮企業(yè)外資源的作用？掌握了背景轉(zhuǎn)換法要領(lǐng)，對(duì)于不失時(shí)機(jī)地利用企業(yè)外資源大有益處。要想融入背景資源，就需要與背景建立一定的關(guān)系，如何多快好省地與背景建立密切的關(guān)系呢？下節(jié)將要介紹的“捆綁連接法”就是用于建立關(guān)系的。捆綁連接法(tieandjoin)前面我們介紹了組合法，它是把兩件東西合在了一起，形成了一個(gè)新的整體。而捆綁連接法是把兩個(gè)東西聯(lián)系在一起，貌似形成一體，實(shí)則并非合成一體。所謂“捆綁連接法”就是把兩個(gè)或多個(gè)事物，通過(guò)某種紐帶關(guān)系，聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而使一事物借助了其他事物，增進(jìn)該事物的自身價(jià)值。俗話(huà)說(shuō)“近朱者赤，近墨者黑”，與何物為伍，事關(guān)形象，也關(guān)價(jià)值。這里的“近”就是紐帶關(guān)系，“朱”與“墨”就是其他事物，“赤”與“黑”就是自身價(jià)值的增進(jìn)效果。所以，“捆綁”就是建立紐帶關(guān)系，“連接”就是聯(lián)系起來(lái)。革命需要“統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)”，企業(yè)需要“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，團(tuán)隊(duì)需要“合作伙伴”，生活需要“親朋好友”……。戰(zhàn)線(xiàn)、聯(lián)盟、合作等等，都需要兩個(gè)主體之間主動(dòng)地進(jìn)行“捆綁”和“連接”?！袄墶焙汀斑B接”都是兩個(gè)及兩個(gè)以上事物之間產(chǎn)生聯(lián)系的實(shí)現(xiàn)方式，用什么捆綁，采取什么方式連接，都關(guān)系到兩個(gè)事物聯(lián)系的緊密程度。8.捆綁連接法案例：《總統(tǒng)促銷(xiāo)圖書(shū)》下面的《總統(tǒng)促銷(xiāo)圖書(shū)》例子也屬于時(shí)間性、利益性、信息性三重切入捆綁連接法：某出版商有一批滯銷(xiāo)書(shū)急于出售，便給總統(tǒng)寄去一部，并三番五次地要總統(tǒng)提提意見(jiàn)，出于應(yīng)付，總統(tǒng)隨便回了個(gè)便條：“這書(shū)不錯(cuò)”。出版商如獲至寶，大肆傳揚(yáng)：“總統(tǒng)喜歡的書(shū)！”，于是，支持總統(tǒng)的選民把書(shū)搶購(gòu)一空。不久，出版商又出了一本書(shū)，如法炮制?？偨y(tǒng)吃一塹長(zhǎng)一智，不再上當(dāng)了，便批了一句“這書(shū)糟糕透了！”。沒(méi)想到，出版商又一輪廣告刊登出來(lái)：“這是總統(tǒng)討厭的書(shū)！”獵奇的讀者把這本書(shū)搶購(gòu)一空。出版商第三次給總統(tǒng)寄書(shū)，總統(tǒng)干脆一言不發(fā)，沒(méi)想到，出版商又利用了總統(tǒng)——“這是總統(tǒng)難以下結(jié)論的書(shū)”，一批研究者把書(shū)買(mǎi)走了。在這個(gè)案例中，讀者對(duì)“總統(tǒng)喜歡讀的書(shū)”有利益感，是利益性切入；而把總統(tǒng)不理會(huì)的書(shū)說(shuō)成是“總統(tǒng)難以下結(jié)論的書(shū)”，抓住了讀者的好奇心，是信息性切入；根據(jù)總統(tǒng)的態(tài)度變化，接連三次捆綁連接總統(tǒng)，則是時(shí)間性切入。捆綁連接法運(yùn)用要領(lǐng)“圣人，善尋假于物也”，凡事都要想想有什么可借助的東西，這是應(yīng)用捆綁連接法必須具備的意識(shí)。借題可發(fā)揮，借船可出海，“借”是捆綁連接法的神。所謂“借助”，深層意思是說(shuō)，要想向別人“借”，就得去“助”別人，一幫就可能成為“一幫”。所以，修煉捆綁連接法，就是要求策劃者修煉“幫助”別人、“助人為樂(lè)”的心態(tài)?；ハ鄮椭?，相得益彰，攜手共進(jìn)，共建共享，這就是修煉捆綁連接法的重要理念。須格外注意的是，捆綁連接對(duì)象是變化著的，防止對(duì)象發(fā)生不利的變化，指使捆綁產(chǎn)生與預(yù)期相反的結(jié)果。此外，捆綁連接必須自然，不可硬性捆綁，不得強(qiáng)制連接，更不能弄虛作假，蓄意炒作，給世人留下笑柄。我們?cè)谏弦还?jié)中提到，捆綁連接法經(jīng)常與背景轉(zhuǎn)換法結(jié)合使用，我們從《總統(tǒng)促銷(xiāo)圖書(shū)》例子中不難發(fā)現(xiàn)，圖書(shū)公司與總統(tǒng)捆綁連接，實(shí)際上是把總統(tǒng)作為背景，使圖書(shū)得到了背景力量的支持。我們?cè)僭敿?xì)分析這個(gè)案例還能發(fā)現(xiàn)另一個(gè)創(chuàng)新通法的影子：第一借助的是總統(tǒng)對(duì)書(shū)的“肯定”，而第二次借助的是總統(tǒng)對(duì)書(shū)的“否定”，總統(tǒng)兩次態(tài)度完全相反，但借助的效果同樣顯著，它告訴我們，正向可捆綁，逆向也可以捆綁，這就引出了下一節(jié)內(nèi)容——逆向法。9.逆向法案例：《快樂(lè)的創(chuàng)可貼》《快樂(lè)的創(chuàng)可貼》就是從“果”反“因”，物質(zhì)性切入逆向法的例子：作為日用品的“創(chuàng)可貼”，因生產(chǎn)工藝十分簡(jiǎn)單，生產(chǎn)原料易得，所以，廠(chǎng)家眾多，競(jìng)爭(zhēng)自然激烈。米多尼公司是眾多的“創(chuàng)可貼”廠(chǎng)家之一，經(jīng)營(yíng)效益長(zhǎng)期不佳。社長(zhǎng)會(huì)田正昭決心創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，改變不利的局面。他發(fā)現(xiàn)，身體受傷，最大的痛苦不在傷口，傷口疼痛感一般只是反應(yīng)在受傷之初的極短時(shí)間里，而在受傷后很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)心理感覺(jué)特別不好。鑒于此種情況，會(huì)田正昭決定在產(chǎn)品感覺(jué)上進(jìn)行創(chuàng)新，一改過(guò)去的產(chǎn)品單一顏色，采取豐富多彩的顏色，各種人性化的形狀，印上幽默的文字，再取一個(gè)特別“叛逆”的名字“快樂(lè)的傷口”！這一套策略一經(jīng)實(shí)施，迅速引爆了市場(chǎng)，孩子們甚至沒(méi)有受傷也要粘貼一條“創(chuàng)可貼”！表面上看，人們因?yàn)槭軅纯啵笆軅笔恰耙颉?，“痛苦”是“果”。反過(guò)來(lái)思考，“痛苦”是因?yàn)椤笆軅眴?？“受傷”已?jīng)是過(guò)去的事了，“心傷”才是真正的原因。所以，創(chuàng)可貼醫(yī)療身體創(chuàng)傷的功能是次要的，醫(yī)療心靈的創(chuàng)傷才是重要的。幫助痛苦的人尋找快樂(lè)，苦中求樂(lè)，為客戶(hù)在受傷的瞬間找回了“苦樂(lè)年華”?！犊鞓?lè)的創(chuàng)可貼》逆向法改變了產(chǎn)品，使之適應(yīng)了市場(chǎng)需要。逆向法運(yùn)用要領(lǐng)使用逆向法創(chuàng)新，需強(qiáng)化“反”意識(shí)，凡事都要從相反的方向想一想。不僅要看到事物的正面，還要看到事物的反面；不僅要研究好正道，還要想象事物發(fā)展的反道；不僅要評(píng)估努力的正面效果，還要預(yù)計(jì)努力的反面效果。逆向法原理揭示了策劃的“目的”特性，無(wú)論是正向思維還是逆向思維，克服困難的目的始終是不變的。須格外注意的是：逆向法的運(yùn)用是建立在正向思維基礎(chǔ)上的，所以，要想成功地開(kāi)發(fā)逆向思維，就必須首先把正向思維弄明白。并不是所有的逆向思維都優(yōu)于正向思維，究竟是否需要逆向，那要看正反兩向思維相互比較的結(jié)果。有人也許會(huì)問(wèn)：正反兩個(gè)方向思維都沒(méi)有效果，怎么辦？還有其他方向的思維嗎？答案是肯定的，這就是下節(jié)要講的回避法。10.回避法案例：《電纜公司感謝打假》對(duì)同一事件，表現(xiàn)出不同的態(tài)度，會(huì)產(chǎn)生很不一樣的效果，這里所說(shuō)的“態(tài)度”也是一種信息，下面介紹的《電纜公司感謝打假》的案例，就是以態(tài)度取勝的信息性切入回避法：某電纜公司曾被“打假公司”盯上，該公司電纜的安全質(zhì)量被指存在嚴(yán)重問(wèn)題。國(guó)家對(duì)電纜有安全問(wèn)題的廠(chǎng)家處罰特別嚴(yán)重，這家電纜公司的產(chǎn)品確實(shí)存在著安全隱患，受到了政府嚴(yán)厲處罰，同時(shí)還要向“打假公司”付出了高得離譜的巨額賠償。電纜公司接受政府處罰，并以此為教訓(xùn)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量。但電纜公司一直沒(méi)有向“打假公司”支付賠償費(fèi)用，被“打假公司”告到法庭，因“打假公司”證據(jù)不足，法院一直沒(méi)有判決?！按蚣俟尽睂?duì)此事一直耿耿于懷。兩年后的春天，電纜公司獲知，這家“打假公司”要來(lái)本市與電視臺(tái)聯(lián)合作專(zhuān)題節(jié)目，據(jù)悉，內(nèi)容包括電纜安全問(wèn)題。電纜公司敏感地意識(shí)到這是沖自己來(lái)的。春天正是工程旺季，也是開(kāi)拓電纜業(yè)務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期，只要媒體暗示電纜可能有問(wèn)題，就可以使公司業(yè)務(wù)全面崩潰。意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，經(jīng)理決定阻止電視臺(tái)在專(zhuān)題節(jié)目中涉及電纜問(wèn)題。可是，轉(zhuǎn)念又一想，如果去阻止，等于主