采購談判方案2則

2則判方案如何寫?下面整理了選購談判方案，供你閱讀參考。一、選購談判參與人員：選購談判人員主要參與包括材料設(shè)備部經(jīng)理，選購主管，財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理助理及相關(guān)物資的使用人員二、選購談判的原則1角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。2把握談判的主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。3過程中通過對談判信息的總結(jié)，提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢。4良好的合作關(guān)系的前提，在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。三、談判目標(biāo)談判目標(biāo)的具體內(nèi)容談判目標(biāo)明細(xì)表四、談判目標(biāo)1書，檢驗(yàn)合格證書及物料的有效使用年限。2確保選購材料設(shè)備無折損。3銷售費(fèi)用的削減，庫存的降低等利好因素4:依據(jù)企業(yè)施工實(shí)際進(jìn)度和企業(yè)倉儲(chǔ)力量確定訂購量。5扣等幾種。6的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。7合企業(yè)的貨物存放本錢，盡量選擇分批供貨。8貨等內(nèi)容。五、談判預(yù)備(一)信息收集信息收集的種類及目的(二)議價(jià)分析1、選購人員在財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對物料本錢進(jìn)展專業(yè)分析，設(shè)置議價(jià)底線。2、進(jìn)展比價(jià)分析。3、確定實(shí)際與合理的價(jià)格六、選購談判的優(yōu)劣分析(一)關(guān)注企業(yè)作為買方的實(shí)力1、選購數(shù)量的多少。2、主要原料、3、標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異化的產(chǎn)品。4、利潤的大小5、商情的把握程度、(二)供給商作為賣方的實(shí)力1、是否獨(dú)家供給或獨(dú)占市場。2、簡單性或差異化很大的產(chǎn)品。3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化本錢大小。(三)替代品分析1、可替代產(chǎn)品的可選種類。2、替代產(chǎn)品的差異性。(四)競爭者分析1、所處行業(yè)的成長性。2、競爭的劇烈程度。3、行業(yè)的資本密集程度。(五)供給商的開發(fā)1、資金需求的多少。2、供給材料設(shè)備的差異性。3、選購渠道的建立本錢。七、選購談判的議程1、談判時(shí)間2:00~5:002、談判地點(diǎn)地點(diǎn)：陽江市賓館會(huì)議室八、選購談判流程九、談判特別狀況的處理1、材料設(shè)備部經(jīng)理依據(jù)談判的具體狀況從總體上把握談判的進(jìn)程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)敏捷處理談判中消滅的狀況和問題。2、對材料設(shè)備部經(jīng)理無法打算的談判內(nèi)容，應(yīng)依據(jù)選購總監(jiān)和總經(jīng)理進(jìn)展審核批準(zhǔn)。一、談判雙方單位背景(甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院;乙方：河南萬寶股份電腦分公司)1920xx3月。20xx年被1520xx年1228所國家示范性高等職業(yè)院校。在國家大力進(jìn)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下，黃河水院在水利、測繪、機(jī)電等行業(yè)享有盛譽(yù)，是全國先進(jìn)高等職業(yè)教育學(xué)院。1999127日，總經(jīng)理梁宏，其主要效勞內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦981020xxIT行業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)劃和進(jìn)展的高技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營20100020xx年開拓進(jìn)展，已成長為產(chǎn)品多元化、治理標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)力雄厚、形象鮮亮的知名企業(yè)。二、談判主題及內(nèi)容11202、購置電9寸純平彩顯黑色0元主D0元雙核2505004G300300G280元180DVD130元鍵盤/鼠標(biāo)：光電套裝110元路由器：迅捷路由器+20米網(wǎng)線190元合計(jì)：2900元買方欲向賣方購置120臺(tái)**牌以上配置型號(hào)的電腦。總共為348000元3、貨物結(jié)算時(shí)間及方式45、售后效勞三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：劉志剛學(xué)校談判全權(quán)代表決策人：殷建國負(fù)責(zé)重大問題的決策技術(shù)參謀：呂梁負(fù)責(zé)技術(shù)問題法律參謀：李靜負(fù)責(zé)交易上的法律問題與安排132樓接待室，接待室備有茶水、純潔水、水果盤及等。2、談判時(shí)間：20xx-4-10333樓中型會(huì)議室。4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。五、雙1、要求對方盡量以最低價(jià)格供給我方如上配置電腦。2、在保1、用最高的價(jià)格銷售，爭取利潤。我方優(yōu)勢：有多方的電腦供給公司可供甲方選擇我方劣勢：急需選購電腦，以滿足教學(xué)的迫切需要。對象較多。對方劣勢：屬于供給方，假設(shè)談判沒有達(dá)成協(xié)議，可能1、和平談判，按我方的選購條件達(dá)成選購協(xié)議(1)報(bào)價(jià)：20xx元/臺(tái)(2)2、最終底線以我方最低底線報(bào)價(jià)2700元/臺(tái)(2)盡快完成選購后的運(yùn)作3(一)談判開局階段：1對談判的理解布滿“全都性“的氣氛，是雙方在公平、合作的氣氛中開局。2、實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方有多家供給商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位，更使談判順當(dāng)進(jìn)展下去。(二)談判的磋商階段:對方提出有關(guān)要求我方價(jià)格讓步的應(yīng)對策略：1、層層推動(dòng)，步步為營策略：有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。2、以攻對攻策略：在對方不愿就價(jià)格妥協(xié)的狀況下，我們可以為主動(dòng)。如對方要求進(jìn)一步的讓價(jià)，我們可以要求對方增加購置量，或者是擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用等。3、把握讓步原則：①不做無謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個(gè)能退讓的范圍。②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足③在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，依據(jù)狀況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大決得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。4將會(huì)有巨大損失(三)磋商僵局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整。打破僵局:合理利用暫停休會(huì)，首先冷靜分析僵局緣由，平穩(wěn)心情，分析僵局的緣由，合理利用休會(huì)時(shí)間，組員進(jìn)展探討分析，盡可能的到達(dá)順當(dāng)解決問題的目的。(四)價(jià)格談判階段：1、感情投資策略：當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ秸f明，我方做出此讓步是與學(xué)校的權(quán)限相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方必需在某個(gè)問題上有所回報(bào)。2、讓步策略:嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，我方堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，敏捷地使對方在其他方面得到補(bǔ)償。(五)談判完畢階段1、談判成功(1)回憶從前的已達(dá)成的協(xié)議，著手安排交易留意事宜，澄清全部模棱兩可的事項(xiàng)。(3),請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間2、談判裂開：盡可能的選擇友好裂開完畢談判，為今后雙方再度合作留下可能的時(shí)機(jī)，盡量避開對立裂開的完畢談判。八、預(yù)備談判資料九、制定應(yīng)急預(yù)案1、假設(shè)乙方不同意我方對報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)展談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，