在商務(wù)談判中試探對(duì)方的技巧

在商務(wù)談判中試探對(duì)方的技巧

在商務(wù)談判中摸索對(duì)方的技巧

一、火力偵察法。

先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再依據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，推斷其虛實(shí)。

比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格，乙一時(shí)搞不清晰對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢確定。面對(duì)甲的期盼，乙心里很沖突，假如據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己假如敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買賣，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖廉價(jià)。'

我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨'、"廉價(jià)無(wú)好貨'，乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味，除此而外，這個(gè)回答的妙處還于，只要甲一接話，乙就會(huì)很簡(jiǎn)單地把握甲的實(shí)力狀況，假如甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;假如甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很簡(jiǎn)單確定出自己的方案和策略了。

二、迂回詢問(wèn)法。

通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，奇妙探得對(duì)方的底牌，在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧，東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱忱好客，除了將對(duì)方的生活做周到的支配外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)會(huì)風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到非常滿意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告知對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里，至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

三、聚焦深化法。

先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深化，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在，例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿足，但乙還是遲遲不愿簽約，甲感到不解，于是他就采納這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證明了乙的購(gòu)買意圖，在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最終，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深化，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的確定，但是乙又擔(dān)憂，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)，針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依舊很小，最終促成了簽約。

四、示錯(cuò)印證法。

摸索方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后摸索方再借題發(fā)揮，最終達(dá)到目的。

例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)："看得出你是誠(chéng)意來(lái)買的，這件衣服很合你的意，是不是?'察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)連續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)待，120元，要不要?'假如對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今日身上帶的錢可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?'顧客此時(shí)會(huì)有些遲疑，攤主又會(huì)接著說(shuō)："好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣給你。'早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣100元嗎?怎么又漲了?'此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。'稍做停頓，又說(shuō)："好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告知?jiǎng)e人，100元，你拿去好了!'話說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。

這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，奇妙地摸索并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買需求，收到引蛇出洞的效果，在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很簡(jiǎn)單地促成交易。

拓展：電話銷售技巧

1.布滿自信

在撥打外呼電話時(shí)，自信念是特別關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都盼望，甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為，你肯定是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)布滿了信念，最起碼也應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)的是。但許多時(shí)候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽(tīng)出恐驚和遲疑，這會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)銷售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象。

為了布滿自信，首先你應(yīng)當(dāng)對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌，然后才有可能在電話中表現(xiàn)的胸有成竹。否則，在客戶的懷疑與追問(wèn)下，你會(huì)漸漸丟失對(duì)話的掌握權(quán)，甚至?xí)蛻舻乃悸?，?duì)自己的產(chǎn)品信念也漸漸開(kāi)頭丟失。

2.聲音自然

即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時(shí)間，使腳本語(yǔ)言變成你自己的語(yǔ)言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和學(xué)問(wèn)，并對(duì)客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題以及如何應(yīng)答都熟記于心。

一旦你做好了充分的預(yù)備，并在腳本的基礎(chǔ)上加入了你自己的語(yǔ)氣和聲調(diào)，你就可以聽(tīng)上去更像一個(gè)自然的"活人'，而不是一臺(tái)照本宣科的"機(jī)器'，在跟客戶溝通?？蛻舢?dāng)然盼望能夠跟"人'進(jìn)行自然的溝通溝通，而不是冷漠的"機(jī)器'。

3.留意傾聽(tīng)

"聽(tīng)見(jiàn)'與"傾聽(tīng)'肯定是兩個(gè)概念。真正的傾聽(tīng)不僅要通過(guò)一些語(yǔ)氣詞賜予客戶適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，表明你的思想并沒(méi)有開(kāi)小差，而且還要復(fù)述總結(jié)客戶說(shuō)過(guò)的話，并詢問(wèn)進(jìn)一步的問(wèn)題。假如想要做到這些，你必需對(duì)你的客戶有真正的愛(ài)好和急躁，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶之間是對(duì)話，而不是審訊。

4.不要事先做出假設(shè)

這也是一個(gè)被重復(fù)了很多次的問(wèn)題。但是仍有許多人認(rèn)為他們"知道'客戶要說(shuō)什么，而迫不及待地打斷、回應(yīng)或轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果帶來(lái)的是客戶感到你不耐煩、不敬重他們，是在敷衍他們。于是他們會(huì)不興奮、生氣、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結(jié)果。在任何狀況下，假如你迫不及待地想替客戶把話說(shuō)完，客戶就會(huì)對(duì)你開(kāi)頭有戒備心理，這對(duì)銷售意向的達(dá)成起著相反的作用。

5.仔細(xì)對(duì)待每通電話

已經(jīng)快到下班時(shí)間了，你已經(jīng)打了60多個(gè)電話，重復(fù)了60多次腳本，試圖說(shuō)服60多位客戶了，好累呀!你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開(kāi)頭疲乏不堪，你的急躁程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話還沒(méi)有打完。假如你是這種無(wú)精打采的狀況，對(duì)下面的客戶來(lái)講是特別不公正的。由于他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷售目標(biāo)，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來(lái)吧!堅(jiān)持究竟。

6.與擋架者搞好關(guān)系

擋駕者的作用不行無(wú)視。假如你懂得敬重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除困難。由于他們不只曉得老板的行程習(xí)氣，也掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。因而必需搞好與他們的關(guān)系并耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老板見(jiàn)面或說(shuō)話的緣由。

在和他們溝通時(shí)分，要把他們當(dāng)成總經(jīng)理或熟習(xí)的伴侶那樣看待，在電話中始終堅(jiān)持笑容，友好的態(tài)度，并可請(qǐng)求他們的幫助，在與他們的互動(dòng)中，以留下良好印象為根本目的，同時(shí)在熟習(xí)之后，抓住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)遇請(qǐng)求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就懇求你必需覺(jué)得非常地敏銳。

7.懂得應(yīng)付對(duì)方的意圖

即便你已盡全力，助手依舊堅(jiān)決回絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到恰當(dāng)?shù)恼摀?jù)來(lái)看待她。別一味置信她說(shuō)的那一套：當(dāng)她說(shuō)"留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)'，或"經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不曉得什么時(shí)分完畢時(shí)"，千萬(wàn)不要當(dāng)真!這時(shí)應(yīng)問(wèn)她什么時(shí)分才能找到經(jīng)理。假如你感到她的答復(fù)還是謊言就別留下姓名，晚點(diǎn)再來(lái)電。假如她要你發(fā)一份傳真過(guò)去，則倡議你說(shuō)材料太多，通知擔(dān)當(dāng)人的E-mail為佳。由于發(fā)E-mail的話能夠得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，由于他能不經(jīng)過(guò)濾地直接納到信息，只需他感興味的話就可立即回電話。因而你在再致電助手時(shí)能夠?qū)λf(shuō)，老板在E-mail中說(shuō)了能夠直接與他通電話，這樣她就不簡(jiǎn)單再擋駕你了。

8.直接向秘書(shū)***挑明

假如你曾經(jīng)按秘書(shū)的懇求做了(傳真或寄了小冊(cè)子給他)，你便能夠向她施壓以獲得談判的時(shí)機(jī)。"當(dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在**日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。'對(duì)她說(shuō)："我已按你的懇求寄來(lái)了小冊(cè)子，如今讓我跟你談一談吧。'通常，50%的時(shí)機(jī)能夠越過(guò)障礙。假如秘書(shū)依舊以借口推脫，就無(wú)妨直接對(duì)他挑明：請(qǐng)問(wèn)您是真的時(shí)間很忙，還是好心地回絕我，請(qǐng)您直接通知我你的想法。'

9.換個(gè)時(shí)間撥打

一切的技巧都有可能無(wú)效，在這種狀況下，無(wú)謂糜費(fèi)精神，能夠換個(gè)時(shí)間撥打：有些時(shí)間是特殊合適直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書(shū)不在時(shí)，那么你便有很大的時(shí)機(jī)