創(chuàng)新商業(yè)模式

商業(yè)模式的概述課程名稱：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育三維目標(biāo)三維目標(biāo)知識目標(biāo)能力目標(biāo)思政目標(biāo)了解商業(yè)模式的產(chǎn)生及定義掌握4P營銷理論學(xué)會用營銷理論解決具體問題了解商業(yè)模式的重要性培養(yǎng)學(xué)生持續(xù)創(chuàng)新意識目錄010203商業(yè)模式的產(chǎn)生商業(yè)模式的定義4P營銷理論當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！说谩さ卖斂?1商業(yè)模式的產(chǎn)生案例導(dǎo)入

Snapchat是當(dāng)下最火的社交網(wǎng)絡(luò)之一。它現(xiàn)在擁有日活用戶1.87億，并且日活用戶每天在Snapchat上花費的時間高達(dá)30分鐘以上。在Facebook、Instagram和Twitter社交網(wǎng)絡(luò)三大巨頭在以不同的方式統(tǒng)治社交網(wǎng)絡(luò)的時候，Snapchat以“閱后即焚”全新模式成功地獲取了大量的年輕用戶（16-35歲），實現(xiàn)了所謂的藍(lán)海戰(zhàn)略。

思考：在Facebook、Instagram和Twitter社交網(wǎng)絡(luò)三大巨頭下，Snapchat為什么會成功？

商業(yè)模式發(fā)展歷程(—)店鋪模式最古老、最基本的商業(yè)模式。在具有潛在消費者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。（二）“餌與鉤”模式又稱為“剃刀與刀片”式出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代基本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價格則十分昂貴。二次售賣模式媒介單位先將媒介產(chǎn)品賣給終端消費者（讀者'聽眾'觀眾），然后再將消費者的時間（或注意力）賣給廣告商或廣告主的過程。（四）硬件+軟件模式

如蘋果公司以其獨到的iPod+iTunes商業(yè)模式創(chuàng)新，將硬件制造和軟件開發(fā)進(jìn)行結(jié)合，以軟件使用增加用戶對硬件使用的粘性，井以獨到的iOS系統(tǒng)在手機端承載這些軟件，此時消費者在硬件升級時不得不考慮軟件使用習(xí)慣的因素。(五)其他模式02商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的定義

商業(yè)模式是一個企業(yè)滿足消費者需求的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源(資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力，又稱“輸入變量”)，形成能夠提供消費者無法自力而必須購買的產(chǎn)品和服務(wù)(輸出變量)，因而具有自己能復(fù)制但不被別人復(fù)制的特性。簡而言之，商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。商業(yè)模式的核心原則客戶價值最大化原則資源整合原則融資有效性原則風(fēng)險控制原則持續(xù)贏利原則創(chuàng)新原則組織管理高效率原則合理避稅原則034P營銷理論學(xué)校的“益禾堂”為什么賣得那么火爆？產(chǎn)品價格位置......促銷渠道產(chǎn)品Product渠道Place促銷Promotion價格Price

1975年，美國市場營銷學(xué)教授麥卡錫（E.J.Mecarthy）率先提出一套企業(yè)可控的營銷要素的組合，包括產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個要素。

由于這四個要素的首字母均是P，所以它被稱作4P營銷理論，后來4P成為市場營銷領(lǐng)域最經(jīng)典的一套營銷組合。4P營銷理論Product：打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)Price：價格策略Place：渠道策略Promotion：促銷策略促銷策略創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練：利用4P理論制定本團隊項目的營銷策略，20分鐘商業(yè)模式的構(gòu)成課程名稱：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育三維目標(biāo)三維目標(biāo)知識目標(biāo)能力目標(biāo)思政目標(biāo)了解商業(yè)模式的概念與基本內(nèi)容，掌握商業(yè)模式的9個重要元素。學(xué)會利用好商業(yè)模式開展創(chuàng)業(yè)項目。能初步分析不同企業(yè)的商業(yè)模式掌握商業(yè)模式9個要素涉及的內(nèi)容。培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維。目錄0102商業(yè)模式構(gòu)成要素商業(yè)模式畫布01商業(yè)模式構(gòu)成要素思考一下：在奶茶市場已充分競爭的前提下益禾堂是靠什么賺錢的？益禾堂還可以賺什么錢？益禾堂為什么沒有賺這些錢？每種“賺錢方式”背后，都包含著和賺錢有關(guān)的多個要素，以及這些要素之間的關(guān)系?？蛻艏?xì)分價值主張分銷渠道客戶關(guān)系盈利來源核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心合作成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式的構(gòu)成要素（一）客戶細(xì)分客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。沒有(可獲益的)客戶，企業(yè)就不能長久存活。商業(yè)模式可以定義一個或多個或大或小的客戶細(xì)分類型。目標(biāo)用戶是誰？（二）價值主張為客戶提供什么樣的產(chǎn)品或和服務(wù)以及價值。通過迎合細(xì)分群體的獨特組合來創(chuàng)造價值，價值可以是定性的和定量的。如：美團的價值主張（三）分銷渠道分銷渠道是指企業(yè)接觸客戶的各種途徑。自有渠道可以是直銷的，例如內(nèi)部銷售團隊或網(wǎng)站；也可以是間接的，例如團體組織擁有或運營的零售商店渠道。合作伙伴渠道是間接的，同時在很大范圍上可供選擇，例如分銷批發(fā)、零售或者合作伙伴的網(wǎng)站。圖片1:1通過什么方式或機制可以保證產(chǎn)品服務(wù)和客戶擁有長期的利益關(guān)系。（四）客戶關(guān)系（五）盈利來源收入來源是指企業(yè)從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入。如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動脈。如：美團的收入來源核心資源是指企業(yè)價值創(chuàng)造和競爭優(yōu)勢形成起到關(guān)鍵性作用的資源、資質(zhì)等，它是讓企業(yè)能夠有效運轉(zhuǎn)所必需的重要因素。（六）核心資源美團網(wǎng)的核心資源美團網(wǎng)的資源包括其官網(wǎng)和運營團隊。官網(wǎng)的價值含量很低，可以通過直接復(fù)制其他團購網(wǎng)站的內(nèi)容。運營團隊分為兩部分，分別是線上團隊與線下團隊。線上團隊負(fù)責(zé)網(wǎng)站開發(fā)以及日常的運營維護(hù)，線下團隊負(fù)責(zé)線下商家的拓展。（七）關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，是指企業(yè)實現(xiàn)成功運營所必須實施的最重要的措施。是用來確保其商業(yè)模式可行，是企業(yè)必須做的重要事情。任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)是企業(yè)能夠成功運營的重要因素之一。關(guān)鍵業(yè)務(wù)是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。指企業(yè)的商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。

（八）核心合作合作關(guān)系正日益成為許多商業(yè)模式的基石，很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風(fēng)險或獲取資源。（九）成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是指在特定的商業(yè)模式運作下所引發(fā)的最重要的成本。成本結(jié)構(gòu)的類型包括兩種，一種是成本驅(qū)動，另一種是價值驅(qū)動成本驅(qū)動側(cè)重降低成本，包括固定成本、可變成本、規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟；價值驅(qū)動注重增值性價值主張和高度個性化服務(wù)。成本結(jié)構(gòu)由以下幾個方面組成：1、固定成本2、可變成本3、規(guī)模經(jīng)濟4、范圍經(jīng)濟02商業(yè)模式畫布商業(yè)畫布含義一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。商業(yè)模式畫布示例：江小白1.分銷商2.原料供應(yīng)商3.社交媒體1.白酒的釀造、生產(chǎn)、包裝設(shè)計；2.社交平臺的互動營銷；3.深度分銷1.酒莊；2.種植基地；3.釀酒人才及釀造技藝；4.營銷、運營團隊尋求簡單、時尚、有逼格、有自我生活態(tài)度的利口白酒1.線上線下社群活動。2.文藝鏈接。3.物料制作?！?0后”“90后”的青年人1.產(chǎn)品成本；2.營銷成本；3.渠道成本；4.社群營銷費用；5.人員成本。1.主要進(jìn)行一級分銷；2.僅在偏遠(yuǎn)地區(qū)進(jìn)行二級分銷；3.電商平臺銷售、社群分銷“江小白”白酒的銷售收入小組討論，10分鐘在設(shè)計項目的商業(yè)模式時，應(yīng)從九要素中的哪一個要素開始設(shè)計？商業(yè)模式的設(shè)計課程名稱：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育三維目標(biāo)三維目標(biāo)知識目標(biāo)能力目標(biāo)思政目標(biāo)掌握商業(yè)模式設(shè)計步驟明確商業(yè)模式畫布的構(gòu)成，畫布九大模塊之間的有機整體性能熟練掌握經(jīng)典的商業(yè)模式分析工具，即商業(yè)模式畫布的構(gòu)成能建立商業(yè)模式創(chuàng)新方面的基本思維方式提高學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識理解商業(yè)模式創(chuàng)新的驅(qū)動力目錄0102商業(yè)模式分析與設(shè)計商業(yè)模式創(chuàng)新01商業(yè)模式分析與設(shè)計商業(yè)模式內(nèi)涵商業(yè)模式是指為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。商業(yè)模式是一個企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯。價值的內(nèi)涵不僅僅是創(chuàng)造利潤，還包括為客戶、員工、合作伙伴、股東提供的價值，以及在此基礎(chǔ)上形成的企業(yè)競爭力與持續(xù)發(fā)展力。商業(yè)模式商業(yè)模式分析設(shè)計商業(yè)模式的思路價值定位價值創(chuàng)造價值實現(xiàn)

設(shè)計商業(yè)模式的方法第一步，確定業(yè)務(wù)范圍并尋求產(chǎn)品在市場中的最佳定位。第二步，分析和把握顧客需求以鎖定目標(biāo)客戶。第三步，構(gòu)建打造企業(yè)獨特的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，提高對手模仿的難度。第四步，發(fā)掘企業(yè)的關(guān)鍵資源能力以形成核心競爭優(yōu)勢。第五步，構(gòu)建獨特的盈利模式。第六步，提高企業(yè)價值(即投資價值)以獲得資本市場的號召力。商業(yè)模式的設(shè)計方法商業(yè)模式客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。沒有(可獲益的)客戶，企業(yè)就不能長久存活。企業(yè)必須做出合理決議，到底該服務(wù)哪些客戶細(xì)分群體，該忽略哪些客戶細(xì)分群體。一旦做出決議，就可以憑借對特定客戶群體需求的深刻理解，仔細(xì)設(shè)計相應(yīng)的商業(yè)模式?？蛻艏?xì)分商業(yè)模式畫布—客戶細(xì)分商業(yè)模式畫布—價值主張商業(yè)模式價值主張：企業(yè)通過產(chǎn)品或服務(wù)為特定細(xì)分客戶提供的價值?？蛻粜枨螅和袋c、癢點、興奮點（隱性、剛性、獨特性）。產(chǎn)品特性：新穎、性能或功能改進(jìn)、定制化等。客戶價值：消除風(fēng)險、降低成本、增加便利性等。價值主張商業(yè)模式畫布—分銷渠道商業(yè)模式分銷渠道：構(gòu)成企業(yè)與客戶的接觸界面，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的溝通，包括認(rèn)知、評估、購買、傳遞和售后五個功能。分銷渠道商業(yè)模式畫布—客戶關(guān)系商業(yè)模式客戶關(guān)系：企業(yè)與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型，包括個人助理、專用個人助理、自助服務(wù)、自動化服務(wù)、社區(qū)和共同創(chuàng)作?？蛻絷P(guān)系商業(yè)模式畫布—收入來源收入來源：企業(yè)從客戶群體中獲取的收益。需考慮收入來源的類型、資源和能力要求、定價機制、發(fā)展階段等。收入來源商業(yè)模式畫布—核心資源商業(yè)模式核心資源：是商業(yè)模式有效運行所必需的最重要的因素，如實體資產(chǎn)、技術(shù)、人力資源、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)等。核心資源商業(yè)模式畫布—關(guān)鍵業(yè)務(wù)商業(yè)模式關(guān)鍵業(yè)務(wù)：是企業(yè)為了確保商業(yè)模式可行必須做的最重要的事情，如生產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈管理、營銷推廣、平臺運營等。關(guān)鍵業(yè)務(wù)商業(yè)模式畫布—重要伙伴商業(yè)模式重要伙伴：保證商業(yè)模式有效運行的合作關(guān)系。選擇動機：①獲得特定資源和業(yè)務(wù)；②優(yōu)化商業(yè)模式；③建立規(guī)模經(jīng)濟；④轉(zhuǎn)移或分散商業(yè)網(wǎng)風(fēng)險。重要伙伴商業(yè)模式畫布—成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式成本結(jié)構(gòu)：商業(yè)模式運行所引發(fā)的所有成本。需要關(guān)注：占比較大的成本、固定資產(chǎn)的前期投入、降低成本的思路等。成本結(jié)構(gòu)麥當(dāng)勞的商業(yè)模式02商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新的維度美國西南航空公司豐田的精益生產(chǎn)模式戴爾的直銷模式蘋果公司商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)價值創(chuàng)造基本邏輯的創(chuàng)新變化，它既可能包括多個商業(yè)模式構(gòu)成要素的變化，也可能包括要素間關(guān)系或者動力機制的變化。商業(yè)模式創(chuàng)新的特點提供全新的產(chǎn)品或服務(wù)有良好的業(yè)績表現(xiàn)多個要素明顯不同于其他企業(yè)多個要素不同，而非少量差異。GrameenBank以貧窮婦女為主要目標(biāo)客戶、貸款額度小、不需要擔(dān)保和抵押。開創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域或以前所未有的方式提供已有的產(chǎn)品或服務(wù)。GrameenBank面向窮人提供的小額貸款產(chǎn)品服務(wù)。體現(xiàn)在成本、盈利能力、獨特的競爭優(yōu)勢等方面。Grame