“壞天氣”下蘊藏的“生意”

精品文檔-下載后可編輯“壞天氣”下蘊藏的“生意”對于大多數(shù)成功的商家來說，倒也并非他們擁有什么絕對的實力和過人的智慧。成功的原因常常也很簡單，那就是他們善于抓住一切對自己有利的時機，做對自己有益的事情。

對于商家來說，生意中遇到“壞天氣”是件常有的事情。用他們的話來講，“壞天氣”簡直就是商人的“克星”，由于交通不便，壞天氣常常會改變?nèi)藗兊馁徫镉媱?，給商家的生意造成極大的影響。然而，在筆者看來，任何事情有弊必有利，這些所謂的“壞天氣”也并非一件絕對的壞事情?！皦奶鞖狻背３Ｊ巧碳曳词∽约旱姆?wù)，提升服務(wù)質(zhì)量的絕好時機。“壞天氣”下同樣潛藏著“生意”，關(guān)鍵看商家是否擁有一雙發(fā)現(xiàn)的“眼睛”，并抓住它。甚至從某種意義上講，商家能否利用“壞天氣”做好自己的生意，體現(xiàn)了商家的經(jīng)營水平和管理意識。

一、“壞天氣”能做什么

對于大多數(shù)從事終端銷售的人員來說，碰到“壞天氣”是一件讓人沮喪的事情。因為客流量小，常常會遇到大半天都沒有幾個像樣顧客光顧的情形。所以，有時候“壞天氣”不光影響到生意，更影響到從業(yè)人員的心情。在這段沒有顧客的時間里，終端銷售人員又能做些什么?或者換句話說，作為管理者應(yīng)該如何利用好“壞天氣”提供的時間間隙，創(chuàng)造出一些隱性的價值呢?

1利用壞天氣給員工“充電”

終端競爭的關(guān)鍵在于促銷人員的競爭，要想打造出一支過硬的促銷隊伍，，培訓(xùn)就顯得十分必要了。但大部分促銷人員大多平時工作很忙，抽不出時間進行系統(tǒng)培訓(xùn)，而企業(yè)過多地占用促銷人員的業(yè)余時間來進行專業(yè)技能的培訓(xùn)也常常會引起促銷人員的反感，從而影響培訓(xùn)的效果。因此，主管部門應(yīng)該抓住“壞天氣”給員工帶來的“閑暇”，對銷售人員進行專業(yè)技能的培訓(xùn)。由于是在上班時間進行培訓(xùn)，大多數(shù)促銷人員都不會產(chǎn)生抵觸情緒，培訓(xùn)效果會遠遠好于利用員工業(yè)余時間進行的培訓(xùn)。

此外，一些實操性的演練培訓(xùn)內(nèi)容，在客流量大的時候，根本無法得到真正的實施，只有借助“壞天氣”才能開展。

2利用“壞天氣”進行貨架整改

貨架陳列是終端促銷人員日常工作中一項十分重要的工作內(nèi)容，而選擇什么樣的時間來進行貨架整改和更新，則大有講究。它往往體現(xiàn)了終端銷售人員是否具備較強的統(tǒng)籌意識和管理水平。通常來說，當(dāng)客流量大的時候，進行貨架整改是不合時宜的，而應(yīng)利用“壞天氣”給銷售帶來的“空檔”進行貨架整改。從某種意義上講，銷售的細節(jié)決定了銷售的成敗。正是這些看起來并不起眼的“操作細節(jié)”，日積月累就能給企業(yè)節(jié)省下許多人力成本。

3利用“壞天氣”做銷售數(shù)據(jù)分析

隨著終端競爭的加劇，企業(yè)對終端銷售人員的素質(zhì)水平的要求也越來越高。銷售人員不僅要完成企業(yè)制定的銷售任務(wù)，更要學(xué)會從銷售中發(fā)現(xiàn)問題并及時地反饋給公司。終端早已成了企業(yè)獲取信息的一個“平臺”和“窗口”，成為企業(yè)的“耳目”和“眼睛”。因此，終端促銷人員在完成銷售工作之余，還需要進行大量的數(shù)據(jù)收集、粗加工和簡單的整理工作。在賣場人流量大的時候，這些工作自然沒時間來做。因此，比較好的辦法就是將這些工作放到客流量較小的時間段來做，而“壞天氣”剛好為員工提供了這樣一個絕好的信息處理機會。

4對顧客的服務(wù)從追求“數(shù)量”到追求“質(zhì)量”

在平時客流量大的時候，對于商家的銷售人員來說，需要服務(wù)的對象比較多。因此，無法將服務(wù)深入化。對于終端銷售來說，終端服務(wù)的深度決定終端服務(wù)的質(zhì)量和水準。而終端的服務(wù)水準則是打造終端競爭實力的“利器”。尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的今天，終端服務(wù)相對于產(chǎn)品，其復(fù)制度低。越是高水平、高品質(zhì)的終端服務(wù)，越是不容易被復(fù)制。而在平時銷售高峰期，銷售人員的主要任務(wù)是完成成交任務(wù)，因此，對于顧客的服務(wù)往往不可能深入。而在“壞天氣”下，銷售人員完全可以把為消費者服務(wù)的數(shù)量轉(zhuǎn)化到服務(wù)的質(zhì)量上，將數(shù)量上的損失，通過質(zhì)量彌補過來。具體來說，銷售人員可以考慮以下幾方面的服務(wù)內(nèi)容：

a深度挖掘消費者的購買意圖，為自己積累顧客消費心理分析的素材；

b通過設(shè)計有針對性的問題，將顧客由單一產(chǎn)品引到企業(yè)的其他產(chǎn)品上來：一是增加購買，二是做企業(yè)宣傳；

c搜集顧客對品牌陳列、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品使用感受等方面的評價；

d通過產(chǎn)品試用，增加與顧客的接觸面，更好地宣傳產(chǎn)品，樹立品牌良好的親和力。

二、“商機”無處不在

從表面上看，“壞天氣”給人流量帶來了一定的影響，但從另一方面來說，對客人反倒形成了一定程度的“篩選”。一些優(yōu)質(zhì)顧客剛好可以“浮”出水面。商家如果能夠抓住消費人群上的變化，則可以把一次普通的銷售變成是提升品牌形象、充分挖掘消費者消費潛力的絕佳機會。

1商機不是“等”來的

從某種意義上講，“商機”是無所不在的。可大多數(shù)的人總是看不見“它”，這種心理上的“盲視”多半是由于他們?nèi)狈蕚涠斐傻摹Ｋ自捳f“機會總是屬于那些有準備的人”，這話一點兒不假。因此，要想獲得更多的“商機”，就得首先從調(diào)整自己的心態(tài)做起。

一些國際知名的連鎖企業(yè)，經(jīng)常會利用壞天氣，變“坐商”為“行商”，主動為顧客提供上門服務(wù)。一件看似普通的服務(wù)，卻隱藏著商家周到和細致的服務(wù)意識。此外，一些商家還會利用“壞天氣”的間隙，做一些電話銷售跟蹤回訪，一方面，在顧客面前樹立了自己良好的形象和口碑；另一方面，也能夠進一步了解和挖掘出一些潛在的消費。

2商機就像海綿中的水分，只要肯“擠”總是有的

“壞天氣”，常常會成為普通消費者與特殊消費者的一道“分水嶺”。通常說來，能夠選擇在“壞天氣”出門購物的消費者，大都有著比較好的消費能力，這些顧客大多有私家車，有充足的時間，有一定的身份。因此，在購物習(xí)慣上，他們往往會主動錯開一些購物高峰時段，而會選擇購物環(huán)境相對較好，人流量較小的時段購物。因此，這一時段的購物人群大多由以下幾種人組成：

a單位采購人員

人群特征屬于辦公性質(zhì)，集團采購，手中擁有一定的權(quán)力。

接待要點：建立顧客檔案，通過一定的“反利”政策，促成雙方的長期合作。

b全職太太

人群特征：私人購物，消費能力強，采購品種較多。

接待要點：對于這類人群，服務(wù)是最能打動其的地方。商家通過提供貼心服務(wù)，安排好配送貨服務(wù)。關(guān)鍵點在于要讓她在整個購物過程中，感受到輕松與方便。

c自由職業(yè)人員

人群特征：時間較為自由，具有一定的品位和購買能力。大多喜歡一些牌子貨，有頭腦，不易受人左右。

接待要點：滿足其自尊需要，不要試圖說服其做出購物選擇，應(yīng)以夸獎、欣賞為主。

由于這些人群都有著較為特殊的身份背景和購物習(xí)慣，是商家潛在的優(yōu)質(zhì)顧客群。而在客流量大時，商家無法對其進行有效識別，造成該類人群的零管理狀態(tài)。由于