聚美優(yōu)品案例分析

...v.聚美優(yōu)品商業(yè)籌劃書班級：13—信工二班**：唐潔學(xué)號(hào)：02014年5月12日目錄：第一章：工程介紹第二章：市場分析第三章：產(chǎn)品與效勞第四章：市場與銷售第五章：企業(yè)經(jīng)營與戰(zhàn)略第六章：投資與財(cái)務(wù)第七章：風(fēng)險(xiǎn)分析第八章：附錄第一章工程介紹聚美優(yōu)品其前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、X輝三人創(chuàng)立于。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美〞，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的效勞，讓變美更簡單。聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C。從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)展銷售。聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購商品，并在采購部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的效勞體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額缺乏10萬元開展到當(dāng)月銷售上億元的規(guī)模。至今，聚美優(yōu)品擁有300萬注冊用戶，占女性化裝品團(tuán)購市場份額的80%以上，是國內(nèi)最大的化裝品團(tuán)購，開創(chuàng)了一個(gè)以團(tuán)購模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡?，F(xiàn)在已經(jīng)成為中國最大的化裝品限時(shí)折扣，擁有百萬以上的女性用戶，每天成交近兩萬單，月銷售過了3千萬。注冊用戶80萬，在化裝品團(tuán)購的市場份額已達(dá)60%以上。在2010年9月，為了進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)團(tuán)美在女性團(tuán)購領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級域名。與常規(guī)的團(tuán)購有所不同，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲(chǔ)和物流，銷售化裝品。嚴(yán)格意義上說，它是采取團(tuán)購形式的垂直類女性化裝品B2C。從創(chuàng)業(yè)之初聚美優(yōu)品的理念就很清晰，就是要做女性化裝品正品折扣網(wǎng)店。聚美優(yōu)品員工數(shù)目超過兩百人，其中技術(shù)人員大多有留學(xué)背景。特色特色正品保證聚美優(yōu)品曾被央視多個(gè)頻道進(jìn)展過專題報(bào)道，及中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)〔商務(wù)部和國資委批準(zhǔn)評級機(jī)構(gòu)〕授予的A級信用認(rèn)證，成為團(tuán)購中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)A級及以上信用級別認(rèn)證的。承諾所有出售商品均為100%正品。30天拆封無條件退貨聚美優(yōu)品提出行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)30天拆封無條件退貨政策：如果消費(fèi)者對從聚美優(yōu)品購置的商品不滿意，即使化裝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承當(dāng)。100%實(shí)物拍攝為了最真實(shí)、最可信的美妝購物體驗(yàn)，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚，聘請專業(yè)攝影師，堅(jiān)持百分百實(shí)物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)和實(shí)際使用效果，力求最客觀細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓用戶買的踏實(shí)、用的踏實(shí)?？诒行木勖纼?yōu)品口碑中心是一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于用戶分享的點(diǎn)滴心得。只有在聚美優(yōu)品購置過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告，評論均來自于真實(shí)的購置者和體驗(yàn)者，從而保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在。聚美口碑中心已有共計(jì)10余萬篇來自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報(bào)告，并成為聚美用戶在選擇購置化裝品時(shí)的可靠依據(jù)。第二章市場分析地理細(xì)分聚美優(yōu)品是化裝品團(tuán)購，因此其地理因素影響較小。相對而言，聚美優(yōu)品主要目標(biāo)市場地區(qū)位于城市地區(qū)，由于其主要目標(biāo)消費(fèi)者是具有獨(dú)立收入來源而有專注于追求時(shí)尚、展現(xiàn)自我的年輕女性，同時(shí)它的物流本錢以及信息需求決定聚美優(yōu)品的主要消費(fèi)區(qū)域是城市。人口細(xì)分人口細(xì)分性別：聚美優(yōu)品從事的是化裝團(tuán)購，因此聚美優(yōu)品的主要目標(biāo)消費(fèi)者是女性。年齡：主要以2035的年輕女性。由于20以下的女性少有經(jīng)濟(jì)收入來源，而35以上女性在時(shí)尚方面投入所占消費(fèi)比重不是太大。心理細(xì)分聚美優(yōu)品的宗旨是：聚集美麗，成人之美。愿景是：讓變美更簡單。它致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化裝品購物體驗(yàn)；專注于引領(lǐng)時(shí)尚潮流，打造女性全新魅力。因此聚美優(yōu)品把市場定位在對化裝品需求高、對時(shí)尚追求欲濃、偏愛于展現(xiàn)自我的年輕女性消費(fèi)群體。100%正品：聚美優(yōu)品的100%正品保證是消費(fèi)者免除了購置產(chǎn)品時(shí)的心理負(fù)擔(dān)，是消費(fèi)者能夠放心進(jìn)展購置的保障。折扣銷售：聚美優(yōu)品的折扣銷售保障了其銷售產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢，這是聚美優(yōu)品能夠聚集廣泛消費(fèi)者的另一大優(yōu)勢。行為細(xì)分隨著B2C的開展，團(tuán)購的開展趨于成熟。團(tuán)購已經(jīng)成為一種時(shí)尚的代名詞，同時(shí)，團(tuán)購的方便、簡單、高效也符合當(dāng)代開節(jié)奏生活的需求，因此團(tuán)購的開展趨勢勢不可擋、開展?jié)摿o窮。目標(biāo)消費(fèi)者群體主要為年輕女性為主，空余時(shí)間缺乏，生活節(jié)奏較為緊X，接觸網(wǎng)絡(luò)并有過網(wǎng)絡(luò)購物的習(xí)慣，對某些特定化裝品品牌有歸屬感。目標(biāo)消費(fèi)群體對于產(chǎn)品特點(diǎn)了解度不夠，購置時(shí)有從眾心理。目標(biāo)消費(fèi)者是追求時(shí)尚、愛美、追美的個(gè)性特點(diǎn)。目標(biāo)市場的選擇以及評估目標(biāo)市場選擇策略集中化市場選擇策略考慮目標(biāo)市場和目標(biāo)消費(fèi)者特征的單一性與采購、營銷本錢的關(guān)系，選擇集中化目標(biāo)市場策略。選擇的產(chǎn)品和目標(biāo)市場產(chǎn)品中高端化裝品及相關(guān)用品〔經(jīng)濟(jì)開展與商品生命周期<成長期>〕目標(biāo)市場以白領(lǐng)階層、愛美的年輕女性〔約20—35歲〕為主，其次還包括局部前衛(wèi)、注重保養(yǎng)的年輕男性?！操徶靡庠纲徶昧π袨榉绞叫睦硖卣鳌衬繕?biāo)市場場評估〔五力模型〕同行業(yè)競爭者威脅規(guī)模起步早、資本市場青睞本錢與專一性進(jìn)貨本錢、廣告本錢價(jià)格惡意價(jià)格戰(zhàn)、清理庫存、競爭劇烈客戶忠誠度與高標(biāo)準(zhǔn)售后效勞百分之百正品、拆封30天內(nèi)退貨、消費(fèi)者口碑中心新進(jìn)入者威脅門檻資金、廣告、知名度與忠誠度、細(xì)分規(guī)模、行業(yè)競爭程度〔總結(jié)：細(xì)分市場新進(jìn)入者威脅較低〕替代品威脅盈利模式從正規(guī)化裝品供給商購進(jìn)商品，在上采用團(tuán)購方式進(jìn)展銷售，賺取差額。本質(zhì)化裝用品的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道：新的美容科技、新的信息科技購置者的議價(jià)能力團(tuán)購、搶購模式價(jià)格固定、事后反應(yīng)、其他渠道議價(jià)能力〔總結(jié)：購置者議價(jià)能力弱〕供給商的議價(jià)能力團(tuán)購網(wǎng)生存格局中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2012年團(tuán)購倒閉數(shù)量在增加，且數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出新增團(tuán)購數(shù)量。截至2012年12月底，全年共1514家團(tuán)購倒閉或退出團(tuán)購市場，共有300家新生團(tuán)購。簡單計(jì)算，平均每天4家團(tuán)購倒閉。團(tuán)800發(fā)布的最新的數(shù)據(jù)顯示，2013上半年，群眾點(diǎn)評網(wǎng)、拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、窩窩團(tuán)5個(gè)共占市場份額的90.09%，其他中小型團(tuán)購站只占據(jù)到9.91%，“一九〞格局日益顯現(xiàn)?！部偨Y(jié)：供給商議價(jià)能力極弱〕第三章產(chǎn)品與效勞產(chǎn)品與效勞永遠(yuǎn)是核心，這是很關(guān)鍵的，如果沒有好的產(chǎn)品或者好的效勞，所有營銷以后都會(huì)出現(xiàn)問題。之后聚美爆倉非常厲害，限制聚美之后的開展，之后把倉庫搬過來才進(jìn)入良性開展，最近做1.4億。但是有了好產(chǎn)品、好效勞之后需要好的營銷，而且品牌線下是關(guān)鍵。需要好的營銷、好的地面推廣才可以使公司品牌深入人心，品牌塑造是爆發(fā)的關(guān)鍵，所有電商跑的最快公司都有品牌爆發(fā)關(guān)鍵，爆發(fā)形成知名度，知名度形成下單，大家可以看百度指數(shù)和品牌投放之間的關(guān)系會(huì)看到很多東西，也會(huì)有很多收獲?！?聚美優(yōu)品創(chuàng)始人兼CEO陳歐主題演講?聚美優(yōu)品商業(yè)模式聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團(tuán)購類的B2C模式。1戰(zhàn)略目標(biāo)聚美優(yōu)品作為國內(nèi)第一家化裝品行業(yè)的團(tuán)購類，成立以來開展迅速，一直在行業(yè)里是領(lǐng)頭羊的地位。2011年的目標(biāo)是將商品擴(kuò)大到所有與女性美麗相關(guān)的產(chǎn)品。目標(biāo)用戶：聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，來鎖定具體的團(tuán)購工程。目標(biāo)用戶為廣闊女性。專業(yè)為女性美麗提供效勞，艾瑞咨詢近期發(fā)布的?2010-2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶行為研究報(bào)告?的數(shù)據(jù)顯示，2010年，女性網(wǎng)購用戶相比于男性用戶更熱衷于網(wǎng)購；在網(wǎng)購累計(jì)金額5000元以上、網(wǎng)購頻次30次以上的高區(qū)間分布中，女性用戶所占比例均高于男性。在女性的消費(fèi)中化裝類是排在第二位的。而且在網(wǎng)購金額的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性；在網(wǎng)購頻次的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性〔女性用戶在全年網(wǎng)購40次以上的區(qū)間中分布最多，占比達(dá)30.7%〕。女性市場是一個(gè)很廣闊的市場。2.完備的售后效勞聚美優(yōu)品超越自我，提出化裝品行業(yè)前所未有的最高售后標(biāo)準(zhǔn)——30天拆封無條件退貨。所有從聚美優(yōu)品購置的商品，自收貨之日起，30天內(nèi)可無任何條件退回貨物并獲得全額退款——即使您已**甚至已使用！退貨運(yùn)費(fèi)也完全由聚美承當(dāng)。3.盈利模式聚美優(yōu)品是一個(gè)利用團(tuán)購的形式來進(jìn)展B2C的，聚美優(yōu)品就是一個(gè)大大的網(wǎng)店，是一個(gè)專業(yè)的女性化裝品，所以它的盈利模式與一般相似。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉庫以及物流渠道；合作商家的廣告收入：合作商家在上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金。4.經(jīng)營模式以團(tuán)購形式來運(yùn)營垂直類女性化裝品B2C，這是聚美優(yōu)品經(jīng)營模式的核心。5.以女性為主打聚美優(yōu)品專注于效勞女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)整個(gè)，比方的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美得意的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且還有一些男性的化裝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時(shí)，也不忘關(guān)心家人。6.推廣渠道多樣1、利用明星代言推廣—娛樂營銷突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，聚集萬千關(guān)注與寵愛。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗γ利惖膽B(tài)度與生活方式。2、博客、微博推廣聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團(tuán)美美容課、香氛物語、真假識(shí)別、背后的故事等等。顧客可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識(shí)以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品在2010年4月份在新浪開通了官方微博，目前有粉絲49萬，微博14062條，通過微博來發(fā)布一些團(tuán)購信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與安康的訊息，保持了與大家的很好互動(dòng)。3、獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員推廣聚美優(yōu)品的會(huì)員如果成功的邀請到一個(gè)人注冊會(huì)員將獲得15元的獎(jiǎng)勵(lì)4、利用其他媒體進(jìn)展推廣聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關(guān)系，被眾多媒體報(bào)道，如中國日報(bào)、中國經(jīng)營報(bào)。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是?非你莫屬?的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為贏得了很好的聲譽(yù)。5、增加分享聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。6、口碑來傳播聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑報(bào)告欄目，顧客在這里分享自己購置以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進(jìn)展溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警覺他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。4聚美優(yōu)品技術(shù)模式4.1玩轉(zhuǎn)信用卡快捷支付2011年3月18日，由于聚美優(yōu)品一直堅(jiān)持客戶至上，信譽(yù)第一，成為全國首家開通支付寶“信用卡快捷支付〞功能的團(tuán)購!使用快捷支付的三大好處：1、無需網(wǎng)銀，付款更快捷2、無額度限制，付款更輕松3、無需支付寶**也可使用，付款更輕松顧客可以在線進(jìn)展交易購置自己喜歡的商品，并有設(shè)置的平安保證以保證客戶的資金平安；聚美優(yōu)品還支持手機(jī)支付。4.2在線查詢顧客可以在線查詢自己喜歡的商品，能使顧客方便的查找自己所需要的商品信息，如化裝品批號(hào)查詢，選擇品牌或者填寫商品批號(hào)就可以查到自己需要的信息。聚美優(yōu)品有自己的客戶效勞中心，目前的客服系統(tǒng)能滿足現(xiàn)在開展的需要。另外還有在線調(diào)查系統(tǒng)，客戶可以把自己喜歡的商品提交給，根據(jù)客戶的需求來進(jìn)展商品的采購。4.3手機(jī)訂閱顧客可以通過手機(jī)來訂閱團(tuán)購商品信息，并隨時(shí)隨地的分享自己的感受，還可以通過手機(jī)支付來購置自己喜歡的商品，這又是聚美優(yōu)品人性化的一點(diǎn)。5聚美優(yōu)品管理模式5.1強(qiáng)大的核心管理團(tuán)隊(duì)聚美優(yōu)品的核心管理團(tuán)隊(duì)是以陳鷗為首的三大創(chuàng)始人，陳鷗是斯坦福大學(xué)歷史上最年輕的中國MBA畢業(yè)生，大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)Garena，聚美優(yōu)品是他的第二次創(chuàng)業(yè)；產(chǎn)品副總裁戴雨森從斯坦福大學(xué)退學(xué)回國與陳鷗創(chuàng)業(yè)，曾在Google,百度,Oracle等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)工作，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)歷。研發(fā)副總裁X輝，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語言如PHP，Javascript的開發(fā)框架設(shè)計(jì)，2009年放棄價(jià)值百萬美金的股票回國，與陳歐一起再度創(chuàng)業(yè)。這是三個(gè)高學(xué)歷，富有冒險(xiǎn)精神與創(chuàng)新精神的年輕人。5.2支付管理為了解決支付上的問題聚美優(yōu)品在眾多團(tuán)購中率先開通支付寶“信用卡快捷支付〞功能，使得的在線交易無需網(wǎng)銀，無額度限制，無需支付寶賬號(hào)等也可支付。5.3物流配送管理2011年聚美優(yōu)品自建物流倉儲(chǔ)，通過自有的物流體系來配送貨物聚美優(yōu)品率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障〞三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開場就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購。在聚美優(yōu)品購置的所有商品均由中華財(cái)險(xiǎn)質(zhì)量承保。假設(shè)消費(fèi)者對商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線：400－6516－118，聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承當(dāng)全額賠付。聚美優(yōu)品一直維持著與顧客的良好關(guān)系，除了信譽(yù)平安方面，聚美優(yōu)品在其他方面的設(shè)置也很符合女性心理，如界面設(shè)計(jì)，在商品里參加男性用品，客戶信息的**以及自由度〔顧客對于顧客的年齡等問題，客戶可以選擇不必答復(fù)〕，在與顧客的在線溝通及留言溝通選擇用更具有親和力的語言。市場與銷售首先是閃購模式的運(yùn)用。每天推薦十幾款熱門化裝品，以兩、三折限量出售，吸引了大批朝九晚五的白領(lǐng)，每天準(zhǔn)時(shí)守在電腦前搶購名牌化裝品。其次是承諾百分百正品，拆封30天無條件退貨，讓用戶免除后顧之憂。最后，也是非常重要的，是聚美優(yōu)品非常善于搞“面子工程〞。拍廣告、請形象代言人、到熱門電視節(jié)目露臉。還有，聚美優(yōu)品上的商品都100%實(shí)物拍攝，為此專門建了攝影棚，由專業(yè)技術(shù)拍攝。聚美優(yōu)品確有過人之處，但遠(yuǎn)沒到成為神話的地步。有些東西不過是數(shù)字游戲，一戳就會(huì)破的。關(guān)于用戶忠誠度聚美優(yōu)品以“88.9%的定單是由回頭客下的〞為佐證，說明粘度及用戶忠誠度之高。我們不妨觀察一下聚美優(yōu)品活潑用戶的流失情況。在整年當(dāng)中，只要有一次購置行為，就被聚美優(yōu)品定義為本年活潑用戶。本年的活跌用戶可分為兩局部，一局部是去年沒下過單的，叫做新增用戶，另一局部是去年下過單的，叫做剩余用戶。本年活潑減本年新增就是去年剩余的用戶，進(jìn)而可算出流失掉的用戶。從下表可以看到，2012年在聚美優(yōu)品購物的482.4萬用戶中，有251.2萬全年沒有購物行為，流失率高達(dá)52.1%。第五章企業(yè)經(jīng)營與戰(zhàn)略開展歷程：2010.03聚美優(yōu)品前身團(tuán)美網(wǎng)上線，成為中國第一家化裝品團(tuán)購站。2010.04聚美優(yōu)品率先推出三十天無條件退貨、全程保障、100%正品的三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿。2010.04在業(yè)界率先推出“買二包郵〞，為用戶帶來實(shí)惠。2010.05上線后兩月，已有超過10,000人在聚美優(yōu)品享受超值美妝。2010.09啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI同時(shí)發(fā)布。2010.10聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬元。2010.12第三次搬遷庫房，超過3000平米現(xiàn)代化庫房，物流規(guī)模速度再上新臺(tái)階。2011.03總銷售額突破1.5億,此時(shí)據(jù)聚美優(yōu)品成立還不到一年。2011.04聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚，攜手譜寫美麗新篇章。2011.04推出口碑中心，當(dāng)月口碑報(bào)告到達(dá)1萬篇。真實(shí)用戶真實(shí)口碑，為用戶購置提供詳盡參考。2011.05月銷售額突破3000萬，每月庫房發(fā)出超過20萬件包裹。2011.06聚美優(yōu)品挑戰(zhàn)自我，推出化裝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無條件退貨〞，打造頂級信任體驗(yàn).。2013.01聚美優(yōu)品線下店上線卻成為了矚目的焦點(diǎn)，各大地鐵站，廣告語都是“對不起，我知道，你在等〞。聚美SWOT分析：優(yōu)勢：eq\o\ac(○,1)有陳歐、戴雨森、X輝等優(yōu)秀成員的帶著eq\o\ac(○,2)售后效勞周到，信息交流平臺(tái)健全eq\o\ac(○,3)自建物流，物流配送效率高eq\o\ac(○,4)資金雄厚eq\o\ac(○,5)聘請名人代言，業(yè)務(wù)運(yùn)營能力強(qiáng)eq\o\ac(○,6)以化裝品團(tuán)購為特色的B2C的商城劣勢：eq\o\ac(○,1)創(chuàng)立時(shí)間比擬晚eq\o\ac(○,2)廣告太少，有很多消費(fèi)者都不了解聚美優(yōu)品eq\o\ac(○,3)口碑和效勞贏得消費(fèi)者的忠誠度時(shí)機(jī)：①全球第三大化裝品市場，開展空間大②政策環(huán)境好，政府對電子商務(wù)的大力扶持③團(tuán)購的商業(yè)模式清晰，盈利快，一旦具備較強(qiáng)的營運(yùn)能力和市場累積，盈利壓力較小，可快速實(shí)現(xiàn)收支平衡威脅：①團(tuán)購競爭劇烈，不斷有競爭者參加②局部團(tuán)購早已搶占市場，人們的消費(fèi)習(xí)慣很難改變③針對的消費(fèi)人群有限④淘寶、百度漸漸參加團(tuán)購市場，會(huì)吸引大量的消費(fèi)者總結(jié)與建議：聚美優(yōu)品成功運(yùn)營到現(xiàn)在的最大優(yōu)勢是：它走的不是一般團(tuán)購的路，把其他的模式硬搬到自己的上來，聚美優(yōu)品在實(shí)質(zhì)上不是團(tuán)購網(wǎng)，它對顧客進(jìn)展直接供貨，自建物流渠道，產(chǎn)品上實(shí)行專業(yè)化。任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨這樣或那樣的問題，面對劇烈的競爭，我認(rèn)為聚美優(yōu)品應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：①加大廣告投資力度，讓更多的消費(fèi)者了解聚美優(yōu)品以及該相比其他存在的優(yōu)勢，提高該的知名度②擾及需求，給未買者以指導(dǎo)③加強(qiáng)與大公司之間的合作，以此來減少本錢，提升自己的品牌形象④投資與財(cái)務(wù)資產(chǎn)負(fù)債表2011年2012年2013年資產(chǎn)總計(jì)800萬美元2.3億美元4.7億美元流動(dòng)資產(chǎn)：400萬美元1.52億美元3.285億美元貨幣資金3嚄萬美元1.251億美元3.05億美元交易性金融資產(chǎn)無無無應(yīng)收票據(jù)無無無應(yīng)收賬款無無無預(yù)付款項(xiàng)無無無應(yīng)收利息無無無應(yīng)收股利無無無其他應(yīng)收款無無無存貨393萬美元2890.54萬美元4598萬美元商譽(yù)500萬美元6000萬美元2.53億美元現(xiàn)金流量表編制單位：**農(nóng)業(yè)大學(xué)信科院2011年—2013年年度單位：元項(xiàng)目2011年2012年2013年一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：330.7萬美元2.09億美元4.13億美元銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金105萬美元1.35億美元3.85億美元支付的各項(xiàng)稅費(fèi)120萬美元0.5億美元0.852億美元二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：1848.1萬美元2416.5萬美元6994.6萬美元與同類比擬：聚美優(yōu)品成功運(yùn)營到現(xiàn)在的最大優(yōu)勢：他走的是不同于一般團(tuán)購的路，把當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東的模式搬到團(tuán)購上，聚美優(yōu)品在實(shí)質(zhì)上不是團(tuán)購網(wǎng)，她對顧客進(jìn)展直接供貨，自建物流渠道，打上了團(tuán)購的順風(fēng)車，產(chǎn)品上專業(yè)化。團(tuán)購網(wǎng)是2010年至今依然熱度不減的敏感詞，并且受到眾多的風(fēng)險(xiǎn)投資家的追捧，團(tuán)購網(wǎng)的洗牌一直在進(jìn)展著，并被業(yè)內(nèi)稱為“千團(tuán)大戰(zhàn)〞，聚美優(yōu)品實(shí)在團(tuán)購開場火爆的2010年成立的，至今一年多一點(diǎn)，期間聚美優(yōu)品經(jīng)歷了更名〔前身為團(tuán)美網(wǎng)〕，風(fēng)投的偏賴，儼然成為團(tuán)購大軍里的佼佼者；作為全國第一家專業(yè)的女性化裝品，聚美優(yōu)品一直在引領(lǐng)著這個(gè)領(lǐng)域，打造這個(gè)領(lǐng)域的積極正面的形象，率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障〞三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開場就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購。聚美優(yōu)品能獲得這些榮譽(yù)跟的革新，團(tuán)隊(duì)的努力是分不開的，聚美優(yōu)品一直在摸索著更適合女性化裝品市場的模第七章風(fēng)險(xiǎn)分析利潤表編制單位：**省農(nóng)業(yè)大學(xué)信科院2014年5月單位：元工程2011年2012年2013年一、主營業(yè)務(wù)收入330.7萬美元2.09億美元4.13億美元主營業(yè)務(wù)本錢100.3萬美元0.652億美元0.872億美元主營業(yè)務(wù)稅金及附加129萬美元0.696億美元0.935億美元二、主營業(yè)務(wù)利潤〔虧損以“-〞號(hào)填列)—400萬美元810萬美元2500萬美元加：其他業(yè)務(wù)利潤〔虧損以“-〞號(hào)填列〕—382萬美元837萬美元5800萬美元減：營業(yè)費(fèi)用930萬美元3650萬美元5339萬美元三、營業(yè)利潤〔虧損以“-〞號(hào)填列〕0.92269億美元3.27225億美元8.16570億美元四：利潤總額〔虧損以“-〞號(hào)填列〕1848.1萬美元2416.5萬美元6994.6萬美元五：凈利潤〔凈虧損以“-〞號(hào)填列〕—382萬美元837萬美元5800萬美元1.毛利率：聚美優(yōu)品的2013年毛利率為24.5%。莎莎和屈臣氏的毛利率分別是47%和35%。聚美的毛利率較低。這個(gè)行業(yè)從絲芙蘭、莎莎和屈臣氏都是靠獨(dú)家和自有品牌盈利。獨(dú)家和自有品牌一般有50-80%的毛利率。相當(dāng)于一個(gè)**家化的毛利率。聚美招股書也提到了獨(dú)家和自有品牌，但是沒有提及占比。按毛利率推算，應(yīng)該占比不高，大概10%-20%左右。莎莎到達(dá)50%。雖然在美妝行業(yè)聚美優(yōu)品的毛利率偏低但是比起京東的9.9%還是好得很多，跟唯品的24%相當(dāng)。所以選對品類很重要。2.市場費(fèi)用：聚美市場費(fèi)用6.3%，高于京東的2.3%和唯品的4.4%。市場費(fèi)用占比跟客單價(jià)有很大關(guān)系，聚美、京東、唯品的客單價(jià)分別是22.7，45.0和34.5美金。聚美的客單價(jià)最低。如果看平均每個(gè)新客的客戶獲取本錢，聚美為6美金，唯品為11美金，當(dāng)當(dāng)為4美金。聚美客戶獲取本錢已經(jīng)很低，市場營銷能力很強(qiáng)，但是唯有提高客單價(jià)才能降低市場費(fèi)用占比。3.履約費(fèi)用：聚美為凈銷售額的7.2%，京東為5.9%，唯品為11.7%，當(dāng)當(dāng)14%。平均每單的履約本錢聚美為12元/單，京東為14元/單，當(dāng)當(dāng)為13.5/單，唯品為25元/單?？梢娋勖篮彤?dāng)當(dāng)?shù)拿繂温募s本錢最低，但是由于客單價(jià)低，所以履約本錢占比不夠低。唯品因?yàn)榉b品類消費(fèi)者退貨率高，加上有50%的尾貨處理不掉需要以干線物流方式退還給品牌，所以拖累了履約費(fèi)用。4.調(diào)整后營業(yè)利潤率：調(diào)整股權(quán)鼓勵(lì)的非現(xiàn)金費(fèi)用后，聚美、京東、唯品的營業(yè)利潤率分別為8.7%，-0.5%和3.9%綜上所述：聚美的毛利率比起電商企業(yè)尚可，比起線下美妝零售還非常低，應(yīng)該還有很大上升空間。市場和履約費(fèi)用雖然效率不錯(cuò)，但受累于低客單價(jià)所以占收入比例只算中游。不過總體來說,由于運(yùn)營的高效率和對本錢的得力控制，聚美可以做到持續(xù)盈利。5.聚美優(yōu)品做到運(yùn)營本錢非常低的一個(gè)主要的關(guān)鍵數(shù)據(jù)就是其SKU非常少。相比其他行業(yè)，其合作伙伴有1700多家，但是商城的SKU僅僅有1萬多個(gè)。這相比唯品會(huì)來說簡直就是滄海一粟。比擬唯品會(huì)“低價(jià)+商品種類加多〞的策略，聚美優(yōu)品更加聚焦化裝品，其閃購平臺(tái)為輔助增值銷售環(huán)節(jié)。截至2013年12月31日,京東商城SKU數(shù)量到達(dá)2570萬。小結(jié)：通過分析我們可以看出來，聚美優(yōu)品采取的聚焦銷售策略，以及化裝品為主要突破口的核心策略，以及該策略所導(dǎo)致的運(yùn)營本錢在行業(yè)內(nèi)顯得非常低，包括市場費(fèi)用，履約費(fèi)用等數(shù)據(jù)低于同行業(yè)水平，在同樣的擴(kuò)X競爭中，大家面臨的外部環(huán)境相差無幾，這時(shí)候如果電商公司的毛利率合理，內(nèi)部運(yùn)營本錢低于行業(yè)水平，其投入產(chǎn)出比自然就變成了正向。這也是聚美優(yōu)品盈利的核心。從而實(shí)現(xiàn)了聚美優(yōu)品成為首個(gè)IPO時(shí)即主營業(yè)務(wù)盈利的電商公司?？偨Y(jié)：聚美優(yōu)品的兩項(xiàng)業(yè)務(wù)聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和X輝創(chuàng)立于2010年3月，主要通過直銷方式銷售化裝品，同時(shí)提供市場效勞，成為一家效勞提供商。2011年9月，聚美優(yōu)品開場向第三方商家提供市場效勞，在其互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上銷售服飾和其他生活類商品。2011年、2012年和2013年，聚美優(yōu)品的商品銷售額分別為330.7萬美元、2.09億美元和4.13億美元，市場效勞收入分別為1848.1萬美增長迅猛在盈利的背后，聚美優(yōu)品增長迅猛。2011年、2012年和2013年，聚美優(yōu)品成交總額分別為9226.9萬美元、3.273億美元