面向分銷行業(yè)應(yīng)用的專題話術(shù)DOC

第6頁(yè)共24頁(yè)面向分銷行業(yè)應(yīng)用的專題話術(shù)目錄TOC\o"1-3"\h\z一、分銷行業(yè)插件產(chǎn)品介紹 4（一）總體概述 4（二）功能詳解 10（三）成功案例 14（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 15二、不同類型企業(yè)的場(chǎng)景模擬 16場(chǎng)景一：通訊電子行業(yè) 16場(chǎng)景二：醫(yī)藥行業(yè) 20場(chǎng)景三：服裝行業(yè) 21三、網(wǎng)絡(luò)分銷術(shù)語(yǔ)詞典 24

一、分銷行業(yè)插件產(chǎn)品介紹（一）總體概述1、分銷產(chǎn)品的主要客戶群體是哪些？分銷產(chǎn)品主要面向異地多分支機(jī)構(gòu)（含渠道運(yùn)營(yíng)商）的企業(yè)，滿足多種分銷渠道管理方式。分銷是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，包含了商品的采購(gòu)、庫(kù)存、銷售、應(yīng)收付管理及各種報(bào)表查詢。2、分銷產(chǎn)品適用于哪些分銷渠道管理模式？以企業(yè)分支機(jī)構(gòu)職能作為標(biāo)準(zhǔn)劃分，分銷產(chǎn)品適用于八種不同的客戶營(yíng)銷管理模式，不同的營(yíng)銷管理模式具有各自的優(yōu)劣勢(shì)。類型管理模式的優(yōu)勢(shì)管理模式的劣勢(shì)辦事處模式總部嚴(yán)格控制庫(kù)存，占?jí)嘿Y金較少，運(yùn)輸費(fèi)用較低。倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用較高，結(jié)算周期長(zhǎng)，易引起稅務(wù)糾紛。分公司模式高效的區(qū)域市場(chǎng)，低額的配送費(fèi)用。權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢(shì)，資金周轉(zhuǎn)慢。分公司+辦事處模式對(duì)特定市場(chǎng)的特定策略，高效的局域市場(chǎng)。管理層次較多，機(jī)構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢。產(chǎn)品事業(yè)部模式渠道共用，人員規(guī)模和費(fèi)用規(guī)?？刂圃谳^低水平。對(duì)專業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)能力要求很高，售后服務(wù)壓力較大。獨(dú)立事業(yè)部模式專業(yè)分工明晰，準(zhǔn)確貫徹單事業(yè)部策略。人員規(guī)模大，銷售費(fèi)用高，不易形成合力。制造業(yè)連鎖專賣模式以較低的成本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的擴(kuò)張，靈活的區(qū)域市場(chǎng)策略，快速實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品策略的調(diào)整。庫(kù)存的廣泛分布導(dǎo)致積壓，直營(yíng)與加盟的并立使得價(jià)格策略難以統(tǒng)一。流通業(yè)連鎖零售模式按業(yè)務(wù)類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴(kuò)張質(zhì)量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)成本。適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達(dá)一定數(shù)量級(jí)別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)。商流與物流分離的辦事處模式嚴(yán)格的監(jiān)控體系，高度的專業(yè)分工，統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程。龐大的機(jī)構(gòu)組織和人員規(guī)模將導(dǎo)致費(fèi)用的飆升，過細(xì)的業(yè)務(wù)分工將誘發(fā)低效運(yùn)營(yíng)。3、分銷產(chǎn)品是否存在行業(yè)限制？分銷產(chǎn)品沒有明顯的行業(yè)限制，同時(shí)針對(duì)某些行業(yè)，包括服裝、電子電器、食品、醫(yī)藥，提供符合行業(yè)特殊性的分銷產(chǎn)品。4、分銷產(chǎn)品為分銷渠道管理中解決的難點(diǎn)與重點(diǎn)包括哪些？=1\*GB3①渠道銷售過程業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的掌握分析，避免信息滯后影響時(shí)效性。

=2\*GB3②異地庫(kù)存的管理與追蹤，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

=3\*GB3③收付款及時(shí)處理與核銷，降低死帳、壞賬及業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的無(wú)法吻合。

=4\*GB3④商品分銷價(jià)格的管理，渠道成員的返扣及時(shí)處理，對(duì)渠道客戶信用額度的控制，避免竄貨等行為。

=5\*GB3⑤對(duì)歷史交易記錄與當(dāng)前供應(yīng)、銷售、庫(kù)存分布和趨勢(shì)的及時(shí)匯總與計(jì)劃，使得公司管理層可以輕松把控全局，數(shù)據(jù)真實(shí)可靠，指導(dǎo)公司制定計(jì)劃準(zhǔn)確有效。

=6\*GB3⑥對(duì)渠道成員零售門店銷售、收款與數(shù)據(jù)收集的管理，對(duì)渠道終端渠道管理，形成完整的通路。5、食品行業(yè)呈現(xiàn)出何種特點(diǎn)？分銷管理難點(diǎn)是什么？食品行業(yè)面向大眾消費(fèi)者，一般區(qū)域性差異不強(qiáng)，產(chǎn)品多同質(zhì)化，消費(fèi)者要求消費(fèi)的便利和及時(shí)。對(duì)于食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，提供高質(zhì)量、多品種選擇、低價(jià)格的服務(wù)提供給消費(fèi)者，是滿足企業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展的必備條件。

管理難點(diǎn)：

批次跟蹤與保質(zhì)期限管理：對(duì)原材料、中間生產(chǎn)過程、及產(chǎn)成品的質(zhì)量管理相當(dāng)嚴(yán)格，往往需要從產(chǎn)成品到半成品、原材料、供應(yīng)商等進(jìn)行追溯跟蹤，因此對(duì)批次管理要求較高。食品通常有保質(zhì)期，所以還需要根據(jù)保質(zhì)期對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)行庫(kù)區(qū)管理。

組合、拆解管理：在銷售過程中會(huì)隨著促銷方案搭配不同的包裝禮盒進(jìn)行銷售，在相應(yīng)的促銷期結(jié)束后則會(huì)被拆解，重新單獨(dú)包裝后再進(jìn)行銷售，組合或拆解過程還會(huì)發(fā)生一定的人工費(fèi)用，增加產(chǎn)品成本。

包裝方式靈活，需要同時(shí)記錄多種計(jì)量單位：原料的進(jìn)貨儲(chǔ)存以及領(lǐng)用有可能需要同時(shí)以多種包裝方式記錄并進(jìn)行轉(zhuǎn)換，還會(huì)出現(xiàn)同一種商品有多種包裝計(jì)量單位，對(duì)于銷售的統(tǒng)計(jì)或是成本的計(jì)算都增加了難度。

商品價(jià)格管理：同一種商品可能因不同的客戶形態(tài)、渠道、地區(qū)、銷售方式、銷售數(shù)量而采取不同的定價(jià)方式，另外，新品上市或原有商品調(diào)價(jià)時(shí)，需同時(shí)針對(duì)不同的客戶定價(jià)策略產(chǎn)生相應(yīng)的價(jià)格。銷售人員眾多，常常無(wú)法實(shí)現(xiàn)價(jià)格嚴(yán)格管控。造成同一種商品可能對(duì)應(yīng)多種價(jià)格，造成業(yè)務(wù)人員接單時(shí)不易確定采用哪個(gè)價(jià)格。

信用管理：對(duì)一般客戶和經(jīng)銷商等的信用往往不盡相同，設(shè)置靈活而多變。造成很多企業(yè)采用的是手工進(jìn)行管理的方式，對(duì)信用的控制比較難，造成信用控制往往流于形式。

贈(zèng)品管理：食品行業(yè)企業(yè)促銷方式和促銷力度靈活多變，多以贈(zèng)品的形式進(jìn)行，贈(zèng)品有商品本身和其他非主營(yíng)商品類的贈(zèng)品，對(duì)贈(zèng)品的實(shí)際發(fā)放情況和贈(zèng)品庫(kù)存分布情況把握往往比較難，給贈(zèng)品管理造成了相當(dāng)?shù)碾y度，造成一定程度上的銷售成本增加和銷售機(jī)會(huì)喪失，或者使促銷贈(zèng)品難以起到預(yù)期的效果。6、電子電器行業(yè)呈現(xiàn)出何種特點(diǎn)？分銷管理難點(diǎn)是什么？電子電器行業(yè)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)化為對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品生命周期短，更新?lián)Q代速度極快,價(jià)格下降調(diào)整快而頻繁，對(duì)市場(chǎng)信息采集、銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存管理、采購(gòu)管理、成本費(fèi)用管理的要求極高。在分銷渠道方面，考慮如何建立有效的分銷渠道戰(zhàn)略，如何對(duì)各級(jí)分銷商實(shí)現(xiàn)積極地支持和保持有效地控制。

分銷管理難點(diǎn)：

（1）價(jià)格管理：通訊電子產(chǎn)品更新?lián)Q代速度極快,價(jià)格下降調(diào)整快而頻繁，多級(jí)的銷售價(jià)格管理復(fù)雜而難以確保在各分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一執(zhí)行。

（2）庫(kù)存管理：難以實(shí)現(xiàn)對(duì)全局庫(kù)存的統(tǒng)一監(jiān)控與調(diào)度，以及各地庫(kù)存的分布、貨物在途量、庫(kù)存量、可用量等數(shù)據(jù)無(wú)法實(shí)時(shí)準(zhǔn)確獲得。

（3）信用額度與帳期管理：難以進(jìn)行客戶信用額度總部統(tǒng)一管理和分級(jí)授權(quán)管理，進(jìn)行跨公司跨地域的應(yīng)收賬款實(shí)時(shí)管理與監(jiān)控，保證信用額度和賬期政策的嚴(yán)格執(zhí)行。

（4）串碼管理：以串碼為線索的單品管理要求跟蹤單臺(tái)手機(jī)在銷售渠道各環(huán)節(jié)的來(lái)源去向，并與價(jià)保處理、銷售數(shù)據(jù)報(bào)告、售后維修業(yè)務(wù)等緊密關(guān)聯(lián)。當(dāng)出現(xiàn)竄貨等違規(guī)銷售行為，難以進(jìn)行快速查證，無(wú)法進(jìn)行嚴(yán)格的串碼管理。

（5）返利與價(jià)保管理：由于產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整頻繁，對(duì)于渠道分支機(jī)構(gòu)的多級(jí)返利與降價(jià)保護(hù)計(jì)算數(shù)量龐大復(fù)雜，難以保證后續(xù)的準(zhǔn)確快捷處理。

（6）銷售終端管理：準(zhǔn)確掌控終端零售的情況對(duì)銷售返利的計(jì)算和價(jià)保時(shí)渠道庫(kù)存的計(jì)算都密切相關(guān)。在業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的同時(shí)對(duì)門店業(yè)務(wù)的監(jiān)控要求越來(lái)越緊迫。7、服裝行業(yè)呈現(xiàn)出何種特點(diǎn)？分銷管理難點(diǎn)是什么？服裝企業(yè)已經(jīng)開始從最初的生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品中心，向渠道和市場(chǎng)為中心轉(zhuǎn)變。服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)到了品牌、合作伙伴、渠道、客戶的競(jìng)爭(zhēng)。在服裝行業(yè)分銷渠道管理方面，表現(xiàn)為如何建立有效的分銷渠道戰(zhàn)略，如何對(duì)各級(jí)分銷代理商實(shí)現(xiàn)積極地支持和保持有效地控制。

行業(yè)管理難點(diǎn)：

(1)各地區(qū)分子機(jī)構(gòu)對(duì)于相互之間的銷售情況缺乏溝通，造成局部缺貨時(shí)，總部對(duì)服裝無(wú)法及時(shí)調(diào)撥，影響市場(chǎng)份額。

(2)總部對(duì)歷史交易記錄與當(dāng)前供應(yīng)、銷售、服裝庫(kù)存的分布和銷售趨勢(shì)匯總不及時(shí)，了解不全，計(jì)劃的準(zhǔn)確性差，可能導(dǎo)致服裝庫(kù)存的結(jié)構(gòu)不合理。

(3)對(duì)現(xiàn)有庫(kù)存商品顏色、尺碼難以隨時(shí)統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)客戶發(fā)貨要求難以及時(shí)做出準(zhǔn)確反應(yīng)。

(4)客戶代銷商品的庫(kù)存難以準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)到顏色、尺碼，代銷結(jié)算、代銷退貨難以準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)到顏色、尺碼。

(5)難以對(duì)多個(gè)商品屬性維度（年度、季節(jié)、性別等）快速靈活進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。8、醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出何種特點(diǎn)？分銷管理難點(diǎn)是什么？針對(duì)醫(yī)院進(jìn)行的臨床藥的銷售管理工作則是醫(yī)藥企業(yè)獨(dú)有的一種銷售管理模式，OTC藥品的銷售則是與快速消費(fèi)品類的銷售模式基本雷同的，唯一的區(qū)別就在于最終的銷售地點(diǎn)為藥店而非一般商店。醫(yī)藥企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自于醫(yī)保、醫(yī)改政策不確定性、自主產(chǎn)權(quán)品種匱乏等，另外一個(gè)最直接壓力就是藥品的降價(jià)。企業(yè)的生存發(fā)展應(yīng)依賴于強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，有序化的內(nèi)部管理將最大限度地降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，令企業(yè)在價(jià)格變化和整合收購(gòu)的環(huán)境中占據(jù)有利地位。

行業(yè)管理難點(diǎn)：

（1）藥品銷售的通路管理：藥品企業(yè)更關(guān)注商品的流向和銷售的最后實(shí)現(xiàn)。上游醫(yī)藥供應(yīng)商迫切需要知道藥品是否已經(jīng)真正用于患者，還是積壓在醫(yī)藥公司或是醫(yī)院（二級(jí)客戶）的倉(cāng)庫(kù)里。需要了解業(yè)務(wù)員在藥品的銷售過程中所做的促銷工作以及發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用是否有效。這直接關(guān)系到企業(yè)是否有社會(huì)積壓，對(duì)發(fā)出商品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，應(yīng)收款收回的時(shí)間保障，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)考評(píng)，銷售費(fèi)用的合理使用等等關(guān)鍵的銷售管理問題。

（2）銷售費(fèi)用的提取、支付和報(bào)銷：大部分醫(yī)藥企業(yè)銷售費(fèi)用占到企業(yè)成本費(fèi)用總額的60-70%，臨床藥銷售的企業(yè)都有數(shù)百名業(yè)務(wù)人員分布在各地，他們的銷售費(fèi)用提取，必然要與客戶回款、回款的品種劃分、應(yīng)收款是提前還是拖期、回款折扣、降價(jià)處理等因素相關(guān)。當(dāng)企業(yè)有若干個(gè)品種，成百上千個(gè)客戶時(shí)（包括二級(jí)甚至上級(jí)客戶），費(fèi)用管理將變得異常復(fù)雜。

（3）GSP在業(yè)務(wù)流程中的貫徹執(zhí)行：GSP的貫徹和實(shí)施是醫(yī)藥流通行業(yè)的準(zhǔn)入資格，包括標(biāo)準(zhǔn)文檔、流通經(jīng)營(yíng)環(huán)境及庫(kù)存記錄的管理，以及從采購(gòu)、存儲(chǔ)、到銷售整個(gè)流程的監(jiān)控。如何將GSP貫穿于醫(yī)藥銷售企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，把GSP對(duì)流程的要求融入在每一個(gè)需要的環(huán)節(jié)里成為醫(yī)藥企業(yè)管理一大難點(diǎn)。

（4）批號(hào)批次跟蹤管理：由于藥品直接關(guān)乎患者的健康，必須保證一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，能夠進(jìn)行追溯查詢，以便于分清責(zé)任。9、分銷產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值包括哪些？應(yīng)用亮點(diǎn)詳細(xì)詮釋提升決策效率通過系統(tǒng)能及時(shí)將渠道最底層的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集上來(lái)，并提供分支機(jī)構(gòu)、分銷渠道、零售門店的詳盡業(yè)務(wù)報(bào)表，直觀的呈現(xiàn)給管理層準(zhǔn)確、及時(shí)和全面的決策數(shù)據(jù)支持，幫助管理層快速、正確決策。優(yōu)化商務(wù)流程所有的業(yè)務(wù)操作均在互聯(lián)網(wǎng)上完成，總部可以隨時(shí)了解各個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)確的運(yùn)營(yíng)情況，進(jìn)行統(tǒng)籌調(diào)配，量化業(yè)務(wù)指標(biāo)，使每項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠做到事前計(jì)劃、事中控制、事后評(píng)估。規(guī)范異地業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)的渠道而言，制度和規(guī)范很難得真正的貫徹執(zhí)行。分銷系統(tǒng)可為企業(yè)及其分銷渠道規(guī)范業(yè)務(wù)流程，使得整個(gè)分銷體系中所有成員企業(yè)實(shí)現(xiàn)一致的業(yè)務(wù)操作模式和統(tǒng)一的銷售管理流程，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)可以根據(jù)企業(yè)流程調(diào)整，在企業(yè)業(yè)務(wù)拓展或發(fā)生變化時(shí)能夠迅速適應(yīng)。增強(qiáng)執(zhí)行能力對(duì)企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)而言，地域跨度和傳遞層次導(dǎo)致管理效用急劇遞減，制度和流程得不到貫徹執(zhí)行。分銷系統(tǒng)幫助企業(yè)以科學(xué)的管理理念與先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)建立有效的過程監(jiān)控體系和電子商務(wù)體系，幫助并確保各類制度和流程的真正貫徹執(zhí)行。加強(qiáng)渠道客戶控制杜絕多級(jí)分支機(jī)構(gòu)渠道客戶被渠道關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員把持的情況，完全掌握并及時(shí)更新客戶信息，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶，分析重點(diǎn)客戶銷售行為，監(jiān)控銷售異動(dòng)，把客戶資源集中管理，真對(duì)性地制定客戶政策，并且給客戶提供一個(gè)能夠完成采購(gòu)、對(duì)帳、退貨的業(yè)務(wù)處理的電子商務(wù)平臺(tái)，同時(shí)能隨時(shí)查看自己業(yè)務(wù)的處理情況，提高商務(wù)效率，也減輕渠道業(yè)務(wù)人員工作量。平衡商業(yè)庫(kù)存實(shí)現(xiàn)整個(gè)分銷價(jià)值鏈的所有成員企業(yè)庫(kù)存信息實(shí)時(shí)共享，上游供應(yīng)商（總部）可以及時(shí)了解下游銷售商（分支機(jī)構(gòu)、分銷商）的庫(kù)存情況，更為合理地安排生產(chǎn)，保證供應(yīng)。下游銷售商可及時(shí)了解上游供應(yīng)商的供應(yīng)能力及庫(kù)存水平，各方都可以將庫(kù)存保持至合理程度，在保證暢銷產(chǎn)品供應(yīng)充足的同時(shí)避免滯銷產(chǎn)品的生產(chǎn)浪費(fèi)或庫(kù)存積壓。加強(qiáng)渠道財(cái)務(wù)控制明確業(yè)務(wù)流程，保證相關(guān)財(cái)務(wù)控制，財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)不再與業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)脫節(jié)；對(duì)客戶的信用額度和信用期限多維設(shè)置，業(yè)務(wù)處理的同時(shí)及時(shí)反應(yīng)客戶當(dāng)前信用狀況，對(duì)于超額或超期情況嚴(yán)格控制，把應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)降低；對(duì)客戶賬齡進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)超制度規(guī)定的訂單，提前采取措施，減少損失。“全通路”管理真正將經(jīng)銷商（渠道伙伴）納入到企業(yè)整體分銷鏈中，不要求渠道伙伴有很大的投入和調(diào)整，把握渠道庫(kù)存、分析商品流向和售價(jià)，真正做到管理“客戶的客戶”。一方面避免渠道業(yè)務(wù)違規(guī)行為，分析終端需求，合理安排生產(chǎn)或采購(gòu)，另一方面，能夠了解到整體分銷鏈的價(jià)值分布，對(duì)業(yè)務(wù)做出戰(zhàn)略性分析，提升企業(yè)分銷鏈的總體競(jìng)爭(zhēng)力，和渠道伙伴共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

10、分銷產(chǎn)品是否能夠與ERP其他產(chǎn)品進(jìn)行集成？與U8產(chǎn)品的無(wú)縫集成：與財(cái)務(wù)模塊的集成，通過EAI接口將分銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)導(dǎo)入到財(cái)務(wù)模塊中，另外還可以與供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造模塊集成管理。

與零售的集成：在通路管理中，零售門店的管理是通過連鎖零售實(shí)現(xiàn)，分銷與連鎖零售可集成使用，通過數(shù)據(jù)交換服務(wù)器實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交換。

與NC財(cái)務(wù)的集成：通過EAI接口將分銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)導(dǎo)入到NC財(cái)務(wù)中。

注明：在通路管理中，分銷與零售經(jīng)常集成使用，不必向客戶介紹分銷與連鎖零售是兩個(gè)插件產(chǎn)品，兩者之間是通過數(shù)據(jù)交換服務(wù)器連接。11、分銷套件產(chǎn)品的價(jià)格呈現(xiàn)何種特點(diǎn)？產(chǎn)品名稱模塊基礎(chǔ)價(jià)格許可單價(jià)價(jià)格網(wǎng)絡(luò)分銷標(biāo)準(zhǔn)套件30萬(wàn)（包含十個(gè)許可）8000模塊基礎(chǔ)價(jià)格+許可單價(jià)*許可數(shù)網(wǎng)絡(luò)分銷服裝鞋帽行業(yè)套件40萬(wàn)（包含十個(gè)許可）10000模塊基礎(chǔ)價(jià)格+許可單價(jià)*許可數(shù)網(wǎng)絡(luò)分銷醫(yī)藥食品行業(yè)套件40萬(wàn)（包含十個(gè)許可）10000模塊基礎(chǔ)價(jià)格+許可單價(jià)*許可數(shù)網(wǎng)絡(luò)分銷電子電器行業(yè)套件50萬(wàn)（包含十個(gè)許可）10000模塊基礎(chǔ)價(jià)格+許可單價(jià)*許可數(shù)（二）功能詳解1、如何進(jìn)行分銷產(chǎn)品的概要性介紹？分銷產(chǎn)品是以企業(yè)分支業(yè)務(wù)的集中管理為目標(biāo)，以企業(yè)透明化的業(yè)務(wù)過程管理為基礎(chǔ)，有效及時(shí)地實(shí)行管理和控制的業(yè)務(wù)平臺(tái)。加強(qiáng)企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)和渠道伙伴的管理力度，縮短商品在渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，降低渠道管理成本，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。2、針對(duì)不同職能的客戶，如何進(jìn)行分銷產(chǎn)品的介紹？部門手工管理的劣勢(shì)使用系統(tǒng)后的優(yōu)勢(shì)銷售部對(duì)于單據(jù)流轉(zhuǎn)到哪一環(huán)節(jié)不了解，對(duì)于發(fā)貨情況及客戶收貨后反饋了解不及時(shí)，退貨調(diào)換貨等業(yè)務(wù)繁瑣且容易造成倉(cāng)庫(kù)內(nèi)實(shí)際貨品明細(xì)與統(tǒng)計(jì)不一致。對(duì)于客戶信用額度無(wú)法及時(shí)了解，賒銷后收款不暢等情況。對(duì)客戶檔案往往不能有效匯總管理，當(dāng)出現(xiàn)人員流動(dòng)時(shí)造成客戶的無(wú)形流失。總部對(duì)于渠道中庫(kù)存手工制表統(tǒng)計(jì)銷售情況制定配貨計(jì)劃，工作量龐大，容易造成數(shù)據(jù)丟失，對(duì)于追加的單據(jù)等配貨部門處理較為困難，容易造成統(tǒng)計(jì)失真?？偛看黉N計(jì)劃中，價(jià)格調(diào)整后，對(duì)于客戶進(jìn)貨量的統(tǒng)計(jì)，客戶應(yīng)收帳款的統(tǒng)計(jì)，渠道客戶是否利用促銷期間低價(jià)進(jìn)貨囤貨正價(jià)銷售無(wú)法控制。實(shí)時(shí)處理總部與分公司或辦事處之間的要貨與發(fā)貨業(yè)務(wù)能夠看到單據(jù)的流轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)，客戶收貨后會(huì)在系統(tǒng)內(nèi)完成業(yè)務(wù)，同時(shí)形成應(yīng)收款?？偛靠梢詫?duì)銷售訂單全程跟蹤，對(duì)特殊單據(jù)可另行處理，方便日后的責(zé)任追溯。系統(tǒng)對(duì)客戶賒銷額度進(jìn)行控制，達(dá)不到額度客戶不予發(fā)貨等方式解決，從而有效避免死帳壞帳的出現(xiàn)。

系統(tǒng)建立起有效的客戶檔案管理，避免客戶流失。

上下游業(yè)務(wù)協(xié)同處理，按照發(fā)貨計(jì)劃處理業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單，插單補(bǔ)單處理簡(jiǎn)單易行。且在系統(tǒng)內(nèi)均可追溯。

可對(duì)促銷時(shí)間段內(nèi)銷售量、銷售額、銷售毛利情況進(jìn)行匯總分析促銷的成果以及促銷對(duì)拓展市場(chǎng)或提高銷售毛利的影響。對(duì)渠道經(jīng)銷商的商品流向能夠跟蹤控制，避免下游市場(chǎng)的混亂。采購(gòu)部處理內(nèi)外部采購(gòu)業(yè)務(wù)通常通過郵件、電話或者傳真方式傳遞采購(gòu)需求，再通過制表等方式進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，容易造成信息遺漏，或者在信息傳遞過程中人為出錯(cuò)。處理供應(yīng)商資質(zhì)評(píng)審時(shí)，常不能把業(yè)務(wù)與對(duì)供應(yīng)商的評(píng)審有效聯(lián)系起來(lái)。通過系統(tǒng)可以協(xié)同上下游業(yè)務(wù)，信息及時(shí)傳遞處理跟蹤。

通過建立供應(yīng)商檔案，有效對(duì)外部供應(yīng)商分類進(jìn)行資質(zhì)管理。庫(kù)存部以服裝行業(yè)為例：特有的同一商品不同顏色不同尺碼為同一貨號(hào)時(shí)，庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)時(shí)，容易出現(xiàn)誤差，造成庫(kù)存統(tǒng)計(jì)誤差?？偛侩y以統(tǒng)計(jì)渠道中倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)存量，容易造成庫(kù)存積壓的高風(fēng)險(xiǎn)，造成資金大量占用。傳統(tǒng)方式處理采購(gòu)、受托入庫(kù)后，統(tǒng)計(jì)庫(kù)存時(shí)無(wú)法區(qū)別，庫(kù)存統(tǒng)計(jì)混亂。對(duì)于贈(zèng)品管理松散，無(wú)形造成庫(kù)存損失。通過對(duì)條形碼管理，有效統(tǒng)計(jì)庫(kù)存的明細(xì)，數(shù)據(jù)直接導(dǎo)入到系統(tǒng)內(nèi)，省去了人力物力的大量投入。

可以實(shí)時(shí)了解到渠道庫(kù)存量，進(jìn)行庫(kù)存分析，指導(dǎo)下一步的采購(gòu)與配貨計(jì)劃。

通過系統(tǒng)報(bào)表，可以對(duì)庫(kù)存明細(xì)情況對(duì)比分析，確實(shí)做到可用庫(kù)存的有效統(tǒng)計(jì)。

有效針對(duì)贈(zèng)品統(tǒng)計(jì)分析，通過系統(tǒng)進(jìn)行庫(kù)損處理，避免庫(kù)存損失。財(cái)務(wù)部對(duì)應(yīng)收賬款的統(tǒng)計(jì)分析很慢，不利于應(yīng)收賬款的催收。在費(fèi)用管理方面，總部對(duì)于辦事處費(fèi)用與預(yù)算無(wú)法有效控制。對(duì)業(yè)務(wù)員銷售額，回款額等考核內(nèi)容及時(shí)統(tǒng)計(jì)分析難度很大，不利于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。通過系統(tǒng)可實(shí)時(shí)了解到客戶應(yīng)收賬款的回收情況，通過賬期進(jìn)行管理，便于對(duì)應(yīng)收款及時(shí)收回，避免死賬，呆賬的出現(xiàn)。

通過對(duì)整個(gè)費(fèi)用的預(yù)算、申請(qǐng)、報(bào)銷、考核、支出與銷售的比例、庫(kù)存資金與回款的比例等方面進(jìn)行有效的管理。

通過系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)察看業(yè)務(wù)員銷售情況，并且進(jìn)行對(duì)比分析。3、如何針對(duì)食品行業(yè)的特殊性進(jìn)行亮點(diǎn)介紹？管理亮點(diǎn)詳細(xì)介紹批次跟蹤管理對(duì)產(chǎn)品的批號(hào)從生產(chǎn)入庫(kù)到銷售出庫(kù)進(jìn)行全周期跟蹤管理，不僅為企業(yè)建立完整的產(chǎn)品庫(kù)房帳而且建立完整的產(chǎn)品批次庫(kù)房賬，可以有效的進(jìn)行串貨檢查和質(zhì)量跟蹤檢查。保質(zhì)期管理按生產(chǎn)日期和保質(zhì)期對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)警和分析，可以有效的減少食品因接近或過保質(zhì)期造成的產(chǎn)品降價(jià)處理?yè)p失和報(bào)廢損失。多計(jì)量單位管理實(shí)現(xiàn)按照多計(jì)量單位進(jìn)行產(chǎn)品的管理，在產(chǎn)成品入庫(kù)、采購(gòu)入庫(kù)或銷售出庫(kù)等等業(yè)務(wù)時(shí)，可以選擇靈活的計(jì)量單位，對(duì)庫(kù)存狀況、銷售情況、采購(gòu)情況等可以靈活的實(shí)現(xiàn)按多計(jì)量單位的查詢，能很好地滿足食品行業(yè)對(duì)產(chǎn)品管理的多計(jì)量單位需求。產(chǎn)品價(jià)格管理通過定義產(chǎn)品的六級(jí)代理價(jià)，實(shí)現(xiàn)不同客戶享受不同代理價(jià)在銷售時(shí)的自動(dòng)報(bào)價(jià)形成，同時(shí)批量折扣、促銷時(shí)間折扣、客戶折扣、地區(qū)折扣等等多種折扣方式的存在，可以靈活地對(duì)產(chǎn)品地銷售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格地自動(dòng)報(bào)價(jià)處理，能很好地滿足食品行業(yè)企業(yè)促銷等手段地切實(shí)執(zhí)行。信用管理通過對(duì)客戶信用級(jí)別的設(shè)定，能實(shí)現(xiàn)客戶信用的自動(dòng)控制。能有效的滿足食品行業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)量繁復(fù)情況下，對(duì)客戶信用的及時(shí)有效控制。4、如何針對(duì)電子通訊行業(yè)的特殊性進(jìn)行亮點(diǎn)介紹？管理亮點(diǎn)詳細(xì)介紹價(jià)格管理多維度、多層次的價(jià)格管理，包括進(jìn)貨價(jià)、銷售價(jià)、地包價(jià)、直供店價(jià)、賣場(chǎng)價(jià)、零售價(jià)等，可通過價(jià)格規(guī)則來(lái)管理價(jià)格，也可通過價(jià)格調(diào)整功能來(lái)批量快捷的修改價(jià)格。價(jià)保管理庫(kù)存價(jià)保管理，根據(jù)庫(kù)存數(shù)量和調(diào)整價(jià)差，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量，從而計(jì)算出實(shí)際應(yīng)給渠道經(jīng)銷商的價(jià)保金額，并自動(dòng)進(jìn)行折扣分?jǐn)?、沖應(yīng)收、沖銷售及退款處理。返利管理銷售返利包括提貨返利、出貨返利；采購(gòu)返利包括提貨達(dá)量獎(jiǎng)、銷售達(dá)量獎(jiǎng)、單臺(tái)保證金返利等。系統(tǒng)中可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需要來(lái)設(shè)置不同的銷售或采購(gòu)返利規(guī)則，繼而根據(jù)所選用的返利規(guī)則來(lái)計(jì)算出應(yīng)給予返利的金額。客戶信用管理客戶信用管理包括常規(guī)額度、臨時(shí)額度以及帳期的管理；常規(guī)信用額度是根據(jù)客戶的信用等級(jí)、提貨量大小、額度類型等信息人工指定，在發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)后，貨款到帳將恢復(fù)其金額額度；臨時(shí)額度根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況及公司節(jié)日促銷政策進(jìn)行調(diào)整，具體額度的發(fā)放必須經(jīng)公司高層領(lǐng)導(dǎo)流程審批，并且額度使用只能針對(duì)具體發(fā)放臨時(shí)額度的機(jī)型，或針對(duì)具體活動(dòng)時(shí)間，在規(guī)定的時(shí)間結(jié)束后該臨時(shí)額度自動(dòng)失效。串碼管理通過選項(xiàng)“是否序列號(hào)管理”，來(lái)分別對(duì)不同的商品有選擇性的進(jìn)行序列號(hào)控制，實(shí)現(xiàn)對(duì)手機(jī)流向的跟蹤，用于串貨檢查、價(jià)保庫(kù)存確認(rèn)、銷售維修依據(jù)。市場(chǎng)基金管理市場(chǎng)基金有三種生成方式，根據(jù)銷售數(shù)量以固定比例計(jì)提、由最低銷售價(jià)格和結(jié)算價(jià)格的價(jià)差產(chǎn)生、額外的區(qū)域市場(chǎng)支持，其生成與使用均明細(xì)到產(chǎn)品型號(hào)。市場(chǎng)基金管理，包括費(fèi)用計(jì)劃、費(fèi)用申請(qǐng)、費(fèi)用報(bào)銷和銷售返還處理等。終端渠道管理主要是對(duì)終端零售的銷售情況進(jìn)行管理，系統(tǒng)中可直接錄入終端出貨單，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)于渠道終端銷售情況的管理和記錄，并為價(jià)保和返利提供計(jì)算依據(jù)，同時(shí)系統(tǒng)中支持終端出貨單的批量導(dǎo)入，可從系統(tǒng)中導(dǎo)出相應(yīng)的excel模板，按此格式整理好數(shù)據(jù)后一次性導(dǎo)入到系統(tǒng)中，從而極大的提高了日常業(yè)務(wù)處理的工作效率。5、如何針對(duì)服裝行業(yè)的特殊性進(jìn)行亮點(diǎn)介紹？管理亮點(diǎn)詳細(xì)介紹基礎(chǔ)檔案設(shè)置詳細(xì)全面的商品檔案管理，包括貨號(hào)、顏色值范圍、尺碼值范圍、年度、季節(jié)、性別、條碼等。裝箱方式管理裝箱方式檔案是服裝鞋帽行業(yè)的特殊要求，在系統(tǒng)內(nèi)定義裝箱方式，指定箱內(nèi)商品的多個(gè)自由項(xiàng)、計(jì)量單位、數(shù)量和裝箱方式的計(jì)量單位，可以在業(yè)務(wù)單據(jù)中進(jìn)行引用。系統(tǒng)提供商品的自由項(xiàng)二維矩陣式錄入，即可同時(shí)定義顏色、尺碼、款式等。訂貨會(huì)管理對(duì)訂貨會(huì)的預(yù)訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)新品的統(tǒng)計(jì)篩選，準(zhǔn)確及時(shí)的處理最終的訂貨會(huì)訂單。貨品明細(xì)庫(kù)存管理系統(tǒng)提供全業(yè)務(wù)渠道的所有倉(cāng)庫(kù)以及零售終端的商品明細(xì)報(bào)表，明細(xì)到顏色尺碼、裝箱方式等，能夠幫助企業(yè)全面、及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握商品庫(kù)存。門店實(shí)時(shí)庫(kù)存查詢可隨時(shí)通過零售管理端查看任意門店的實(shí)時(shí)庫(kù)存數(shù)量、便于及時(shí)調(diào)貨。6、如何針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的特殊性進(jìn)行亮點(diǎn)介紹？管理亮點(diǎn)詳細(xì)介紹價(jià)格管理多維度、多層次的價(jià)格管理，包括進(jìn)貨價(jià)、銷售價(jià)、招標(biāo)價(jià)、賣場(chǎng)價(jià)、零售價(jià)等，可通過價(jià)格規(guī)則來(lái)管理價(jià)格，也可通過價(jià)格調(diào)整功能來(lái)批量快捷的修改價(jià)格。返利管理銷售返利包括提貨返利、出貨返利；采購(gòu)返利包括提貨達(dá)量獎(jiǎng)、銷售達(dá)量獎(jiǎng)、單臺(tái)保證金返利等。系統(tǒng)中可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需要來(lái)設(shè)置不同的銷售或采購(gòu)返利規(guī)則，繼而根據(jù)所選用的返利規(guī)則來(lái)計(jì)算出應(yīng)給予返利的金額。GSP管理完全按照國(guó)家ＧＳＰ管理的要求而制定開發(fā)，全面支持藥品效期管理、批次批號(hào)管理、劑型、處方藥、批準(zhǔn)文號(hào)管理。全面支持ＧＳＰ管理、ＧＳＰ流程控制、簽字管理，提供的ＧＳＰ報(bào)表多達(dá)百余種。銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用的管理包含費(fèi)用的預(yù)算，費(fèi)用的審批，費(fèi)用的報(bào)銷等流程，以及對(duì)固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用的管理；以及相關(guān)費(fèi)用的報(bào)表查詢。終端渠道管理主要對(duì)終端零售的情況進(jìn)行管理，系統(tǒng)可管理的終端類型包括：加盟店、直營(yíng)店、自由連鎖店、藥店、大賣場(chǎng)、超市、店中店。管理涉及藥店業(yè)務(wù)、開閉店業(yè)務(wù)以及配送業(yè)務(wù)。連鎖零售管理充分發(fā)揮連鎖優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)補(bǔ)貨、最大程度提高零售業(yè)務(wù)處理效率。附：產(chǎn)品功能清單：模塊功能清單特性系統(tǒng)管理端基礎(chǔ)管理全面的商品檔案管理、滿足服裝行業(yè)特征：包括貨號(hào)、性別、季節(jié)、款式、年度、季度、條碼；通訊電子行業(yè)特征：包括條碼；食品行業(yè)特征：有效期管理方式、天數(shù)。價(jià)格管理多維度多層次的價(jià)格管理：包括采購(gòu)價(jià)、銷售價(jià)、代理價(jià)（多級(jí)代理折扣設(shè)置）、現(xiàn)貨價(jià)、期貨價(jià)?？蛻艋O(shè)置根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)設(shè)置，檔案自定義、單據(jù)自定義、查詢自定義、打印模板管理。綜合管理與分析端銷售分析把握渠道采購(gòu)、銷售、庫(kù)存、分析商品流向和售價(jià)，避免渠道業(yè)務(wù)違規(guī)行為，分析終端需求，合理安排生產(chǎn)或采購(gòu)，并且能夠了解到整體分銷鏈的價(jià)值分布，對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局性做合理調(diào)整。企業(yè)的下游通路（經(jīng)銷商、代理商等）或通路管理人員通過互聯(lián)網(wǎng)，把握通路庫(kù)存、分析商品流向和售價(jià)。采購(gòu)分析庫(kù)存分析客戶分析跨公司審批通路管理與分析應(yīng)收分析價(jià)格分析機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)端采購(gòu)管理通過互聯(lián)網(wǎng)異地電子商務(wù)，完成上下游通路間采購(gòu)、銷售、收付款業(yè)務(wù)流程。銷售管理庫(kù)存管理應(yīng)收付管理統(tǒng)計(jì)查詢查詢單個(gè)機(jī)構(gòu)采購(gòu)、銷售、庫(kù)存情況。對(duì)歷史操作記錄進(jìn)行分析匯總，對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)有效考核。人員與權(quán)限管理增加系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)性。流程設(shè)置與額度控制客戶商務(wù)端銷售訂單為渠道中的經(jīng)銷商提供登錄平臺(tái)，對(duì)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)、下單、相關(guān)業(yè)務(wù)單據(jù)、報(bào)表的查詢，幫助整個(gè)渠道提高信息溝通的速度和精確度，實(shí)現(xiàn)全渠道的精細(xì)化管理。商品與報(bào)價(jià)時(shí)實(shí)對(duì)賬收費(fèi)查詢供應(yīng)商商務(wù)端采購(gòu)訂單企業(yè)的客戶和外部供應(yīng)商可以通過客戶商務(wù)端和供應(yīng)商商務(wù)端進(jìn)行相關(guān)單據(jù)及報(bào)表的查詢?？梢詫?shí)現(xiàn)總公司與分公司的采購(gòu)－銷售、出庫(kù)－入庫(kù)準(zhǔn)備、付款－收款的協(xié)同商務(wù)實(shí)現(xiàn)，增強(qiáng)了總公司與分公司之間的業(yè)務(wù)的及時(shí)對(duì)帳，減輕了業(yè)務(wù)員的操作壓力并提高了運(yùn)作效率。入庫(kù)查詢通路查詢銷售趨勢(shì)公共插件費(fèi)用與計(jì)劃管理按計(jì)劃對(duì)象類型（部門、業(yè)務(wù)員或客戶）編制年銷售計(jì)劃和月銷售計(jì)劃，年費(fèi)用預(yù)算和月費(fèi)用預(yù)算，并可查看計(jì)劃與預(yù)算的執(zhí)行情況，隨時(shí)跟蹤銷售計(jì)劃與費(fèi)用的執(zhí)行情況，為企業(yè)有效控制成本，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針和策略提供準(zhǔn)確而多樣的數(shù)據(jù)支持。（三）成功案例1、用友在服裝行業(yè)的成功客戶案例有哪些？服裝行業(yè)食品醫(yī)藥行業(yè)電子電器行業(yè)其他行業(yè)奧康集團(tuán)有限公司內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)集團(tuán)有限公司中國(guó)郵電器材集團(tuán)公司（中郵普泰）杭州協(xié)和陶瓷有限公司（諾貝爾）波斯登股份有限公司內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司江蘇蜂星電訊有限責(zé)任公司福建萬(wàn)年青運(yùn)動(dòng)器材有限公司特步運(yùn)動(dòng)鞋寧夏夏進(jìn)乳品飲料有限公司上海迪比特實(shí)業(yè)有限公司河南廣安生物科技股份有限公司泉州旗牌王制衣有限公司黑龍江龍丹乳業(yè)科技股份有限公司日立(福建)數(shù)字媒體有限公司寧波得力文具有限公司寧波杉杉西服有限公司內(nèi)蒙古草原興發(fā)股份有限公司重慶移動(dòng)通信有限責(zé)任公司新疆彩棉（集團(tuán)）股份有限公司廣東創(chuàng)信鞋業(yè)有限公司北京稻香村食品集團(tuán)黑龍江聯(lián)通公司山東泉林紙業(yè)有限責(zé)任公司南京美麗華鞋業(yè)有限公司（千百度）金光食品（寧波）有限公司阿爾派電子（中國(guó)）有限公司珠海泛凌貿(mào)易有限公司重慶譚木匠工藝品有限公司內(nèi)蒙古科爾沁牛業(yè)股份有限公司澳柯瑪集團(tuán)全日美實(shí)業(yè)（上海）有限公司深圳日神羊絨紡織有限公司上海立豐食品有限公司山東格力電器銷售有限公司新疆亞中機(jī)電物流有限公司廣州市班力貿(mào)易有限公司武漢友芝友食品有限公司杭州奧普有限公司河北三友堿業(yè)集團(tuán)福州永川企業(yè)有限公司江陰醫(yī)藥股份有限公司帥康集團(tuán)山東金宇輪胎有限公司中國(guó)華芳集團(tuán)南京九蜂堂產(chǎn)品有限公司寧波方太廚具有限公司內(nèi)蒙古伊化進(jìn)出口有限公司深圳深意鞋業(yè)有限公司太極集團(tuán)有限公司重慶誠(chéng)泰通信連鎖有限公司天津文光集團(tuán)廣東愛兒健嬰童用品有限公司上海黃金搭檔生物科技有限公司菁英電子科技有限公司佛山景興商務(wù)有限公司中悅廈門服飾有限公司上海輝瑞制藥有限公司愛仕達(dá)電器發(fā)展有限公司廣州飛仕影音有限公司（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料1、分銷管理產(chǎn)品中，用友的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？這些廠商的軟件的優(yōu)劣勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)金蝶K/3分銷在通訊電子行業(yè)較為專業(yè)C/S架構(gòu)，K/3的非主流功能模塊，只支持自有渠道模式，即總部直設(shè)獨(dú)立分支機(jī)構(gòu)模式，數(shù)據(jù)分散管理，權(quán)限獨(dú)立，目前沒有設(shè)立獨(dú)立市場(chǎng)影響，主要立足于企業(yè)內(nèi)部物流管理，對(duì)渠道管理和具體功能很弱，目前沒有獨(dú)立宣傳，沒有很多客戶，行業(yè)特性較差，只支持通訊電子行業(yè)，未提供分銷集成零售的方案。ORACLEE-BUINESSSUIT企業(yè)規(guī)模大，對(duì)集團(tuán)型企業(yè)來(lái)講，數(shù)據(jù)安全性控制強(qiáng)實(shí)施量較大，報(bào)表形式不太靈活，與國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件不能集成。未提供分銷集成零售的方案。二、不同類型企業(yè)的場(chǎng)景模擬場(chǎng)景一：通訊電子行業(yè)分銷管理是針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理，滿足對(duì)企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的集中管理。關(guān)注的是：加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)和渠道伙伴的管理力度，縮短商品在渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，降低渠道管理成本。通訊電子行業(yè)還關(guān)注：價(jià)保管理、返利管理和串碼管理。A：下屬分支機(jī)構(gòu)包括分公司＋代理商（只使用財(cái)務(wù)軟件）T：貴公司使用的是哪家廠商提供的軟件呢？C：金蝶（財(cái)務(wù)主管）。T：都應(yīng)用于哪些方面呢？比如：財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈，人力資源，或其他方面呢？C：你問這么多做什么？T：我們正在進(jìn)行一個(gè)XX地區(qū)的企業(yè)信息化研究活動(dòng)，接下來(lái)會(huì)在本地開展處于不同的信息化階段的企業(yè)活動(dòng)，您企業(yè)將成為我們的受邀客戶，在活動(dòng)中，您能夠得到大量的處于目前國(guó)內(nèi)先進(jìn)管理理念的信息，所以想了解一下我們企業(yè)的情況。那您現(xiàn)在使用的是財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈方面的嗎？C：只用財(cái)務(wù)軟件。T：哦，您使用的是金蝶的財(cái)務(wù)管理軟件。我想了解一下，您公司是否使用了營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)？您公司在各地有分公司，辦事處嗎？C：有。T：分公司主要負(fù)責(zé)的是當(dāng)?shù)劁N售方面的工作吧？C：不清楚，你找銷售主管。T：我們公司銷售主管的電話是多少呢？C：XXXXXXXXT：那最后打擾您一下，我們公司銷售主管他貴姓呢？C：姓X（電話撥打到銷售主管處）T：X主管，剛才與我們財(cái)務(wù)部溝通了解，我們的產(chǎn)品銷售是通過分公司完成，是嗎？（已完成自我介紹）C：是，重要城市是分公司，其他有一些是辦事處。T：還有經(jīng)銷商或直銷門店銷售我們的產(chǎn)品嗎？C：我們有一些代理商銷售。T：我們是否使用業(yè)務(wù)管理平臺(tái)進(jìn)行分銷渠道的管理呢？C：沒有，我們使用郵箱和傳真聯(lián)系。T：您有沒有考慮過使用相關(guān)信息化管理軟件呢？使用信息化管理軟件能夠幫助您加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)和渠道伙伴的管理力度，縮短商品在渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，降低渠道管理成本。C：有這個(gè)想法，不過公司一直都沒有準(zhǔn)備上。T：我們公司為什么沒有使用呢？C：總經(jīng)理決定。T：看來(lái)您也是感覺使用業(yè)務(wù)系統(tǒng)非常重要。您方便將您公司的總經(jīng)理直線告訴我嗎？我想就這個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)方面與他再做一個(gè)深入的溝通。一方面就業(yè)務(wù)系統(tǒng)的好處方面，另一方面從目前業(yè)內(nèi)的大形式。C：電話是：XXXXXXXX.T：他貴姓呢？C：XXXT：X總，今天致電給您是想和您溝通一下有關(guān)于您公司銷售渠道管理的問題，由于您公司在各地是分公司＋代理商營(yíng)銷管理模式，由于這種渠道的管理模式，您是否也非常關(guān)注產(chǎn)品在不同地區(qū)的分銷零售價(jià)格、代理商銷售價(jià)保返利、渠道庫(kù)存、對(duì)客戶的信用額度管理等分銷渠道管理方面的事情呢？T：那么，您是否也希望能夠及時(shí)準(zhǔn)確的了解到各地銷售情況，各地庫(kù)存情況，代理商及客戶的價(jià)保返利情況及付款情況呢？C：當(dāng)然了，我定期都看報(bào)表。T：請(qǐng)問，我們對(duì)渠道經(jīng)理的考核是否與他們渠道銷售情況密切相關(guān)？C：那一定。T：恕我直言，我們了解的很多企業(yè)中，或多或少存在渠道問題，比如：渠道人員為了獲得當(dāng)月（或當(dāng)季度）工資或獎(jiǎng)金，想盡辦法讓代理商多屯一些產(chǎn)品，從代理商進(jìn)貨的數(shù)據(jù)上看，產(chǎn)品銷售情況很好，但從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售周期看，渠道中充斥著大量存貨，其實(shí)對(duì)企業(yè)是更加不利。T：今天與您溝通的另外一個(gè)目的是想了解一下，您是否考慮使用信息化手段把企業(yè)分支業(yè)務(wù)集中管理起來(lái)，使業(yè)務(wù)管理透明化？C：你講的挺好，不過我們這個(gè)行業(yè)是有自己特點(diǎn)的，你們產(chǎn)品能滿足要求嗎？T：您放心，我們特別針對(duì)通訊行業(yè)特點(diǎn)擁有相應(yīng)的成熟產(chǎn)品。比如在庫(kù)存價(jià)保管理，可以根據(jù)庫(kù)存數(shù)量和調(diào)整價(jià)差，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)計(jì)算現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量，計(jì)算出實(shí)際應(yīng)給渠道經(jīng)銷商的價(jià)保金額，并自動(dòng)進(jìn)行折扣分?jǐn)?、沖應(yīng)收、沖銷售及退款處理，還有在串碼方面都做了相當(dāng)細(xì)致的處理，實(shí)現(xiàn)對(duì)手機(jī)流向的跟蹤以及竄貨檢查，從而加強(qiáng)您在業(yè)務(wù)方面的管理，增加我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。C：我現(xiàn)在財(cái)務(wù)已經(jīng)使用了金蝶，財(cái)務(wù)方面用的挺好的。到時(shí)候不會(huì)上了你的軟件后，需要把財(cái)務(wù)也換成你們廠家的吧?T：關(guān)于這個(gè)問題，您首先應(yīng)該考慮選擇一款好的業(yè)務(wù)管理軟件，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)要比財(cái)務(wù)系統(tǒng)更加復(fù)雜。未來(lái)您不打算更換財(cái)務(wù)軟件，我們的分銷產(chǎn)品也可以獨(dú)立使用。您有興趣更細(xì)致的了解我們分銷產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)嗎？我們可以安排專家上門為您演示，與您進(jìn)行詳細(xì)面談。給您安排在這周，還是下一周？C：再說(shuō)吧，我需要考慮考慮。T：沒有問題，剛才跟您聊這么久，感覺您對(duì)我們產(chǎn)品也是感興趣的，不知道您還有什么其他的顧慮？作為一個(gè)工具，越早使用起來(lái)就越早獲利。我們上門為您演示與講解，也是希望您更多了解。您看這周什么時(shí)間方便呢？C：我忙，具體什么時(shí)候在公司不能確定。T：沒有關(guān)系，我們專家上門前會(huì)跟您確定具體時(shí)間的，如果您方便的話，可以留一部手機(jī)號(hào)碼給我。C：讓他們打我手機(jī)吧。手機(jī)號(hào)碼是XXXXXXXXXXX.T：好的，我們會(huì)盡快為您安排。非常感謝與您的愉快溝通，也歡迎您參加我們?cè)诋?dāng)?shù)嘏e辦的各種活動(dòng)。如果您有任何關(guān)于企業(yè)信息化方面的問題，歡迎您撥打我們的全國(guó)客戶服務(wù)熱線4006－600－588。再見！B：下屬分支機(jī)構(gòu)包括分公司＋代理商＋零售專賣店（已使用分銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)）T：您在使用哪方面的軟件幫助您做信息化管理呢？C：財(cái)務(wù)，供應(yīng)鏈都用了。（銷售主管）T：使用的是哪個(gè)品牌的產(chǎn)品呢？C：金蝶。T：您覺得使用效果怎么樣？能否滿足您公司的日常業(yè)務(wù)管理需要呢？C：還行。T：在信息化管理方面您公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，作為您這樣大規(guī)模的通訊電子企業(yè)，是否已經(jīng)使用了管理分銷渠道的信息化系統(tǒng)呢？C：用了。T：使用效果怎么樣呢？C：沒感覺。T：是感覺使用過程中存在什么問題嗎？C：你們問的太多了，用的也不是你的軟件。T：雖然您現(xiàn)在不是我們的用戶，但是以后有可能是，我們了解您現(xiàn)在使用軟件的情況，是為了了解客戶需要什么產(chǎn)品和服務(wù)，您所提出來(lái)的意見是我們公司最寶貴的財(cái)富。所以，您感覺哪些方面使用的不滿意呢？C：并不如我們想象的好。T：我們是什么樣的銷售模式？是各地設(shè)有分公司、或者代理商、或者其他呢？C：我們是通過分公司＋代理商的形式，在一些城市也有專賣店。T：您的分銷管理系統(tǒng)也是金蝶提供，是嗎？C：是。T：據(jù)我們了解，金蝶的產(chǎn)品主要強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部物流管理，對(duì)渠道管理和具體功能方面比較弱，對(duì)專門店的管理基本上不能滿足客戶的需求，這也許就是您感覺不太好的原因。T：您已經(jīng)使用了分銷系統(tǒng)，說(shuō)明您對(duì)渠道管理非常重視，基于您目前使用的系統(tǒng)并不能符合您的要求，您是否考慮更換一套適合您的系統(tǒng)？C：這個(gè)得以后再說(shuō)了。T：如果您了解某個(gè)產(chǎn)品非常適合您，也能夠給您的日常管理工作助力，您還有什么其他的疑慮嗎？C：你們有適合的產(chǎn)品？T：首先我們有針對(duì)通訊電子行業(yè)的分銷、零售集成解決方案，在我們通訊行業(yè)中經(jīng)常存在產(chǎn)品更新?lián)Q代速度極快,價(jià)格下降調(diào)整快而頻繁，同時(shí)多級(jí)的銷售價(jià)格管理復(fù)雜而難以確保在各分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一執(zhí)行等價(jià)格管理需求，代理商的信用額度與賬期方面的管理需求，以及其他一系列的行業(yè)特殊需求，這些我們的產(chǎn)品均是可以滿足的，您是否時(shí)間和興趣進(jìn)一步深入了解我們的軟件呢？我們可以安排產(chǎn)品專家上門給您詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能，并分析產(chǎn)品能給您企業(yè)帶來(lái)的什么樣的幫助。給您安排在這周，還是下一周？C：我們上班特別忙，你們周末過來(lái)吧。T：我們的人員會(huì)首先通過電話與您預(yù)約時(shí)間再上門。那也歡迎您參加我們?cè)诋?dāng)?shù)嘏e辦的各種活動(dòng)。如果您有任何關(guān)于企業(yè)信息化方面的問題，歡迎您撥打我們的全國(guó)客戶服務(wù)熱線4006－600－588。再見！場(chǎng)景二：醫(yī)藥行業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的管理從基本的管理原理來(lái)看，包括銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)、庫(kù)存、財(cái)務(wù)這五大核心管理職能，針對(duì)醫(yī)院進(jìn)行的臨床藥的銷售管理工作則是醫(yī)藥企業(yè)獨(dú)有的一種銷售管理模式，OTC藥品的銷售則是與快速消費(fèi)品類的銷售模式基本雷同的，唯一的區(qū)別就在于最終的銷售地點(diǎn)為藥店而非一般商店。醫(yī)藥行業(yè)還關(guān)注：GSP管理和終端渠道管理。T：您好！貴公司是一家制藥公司，是嗎？C：是的。T：那我們主要做的是臨床藥品呢，還是OTC藥品呢？C：OTC.T：您公司在財(cái)務(wù)上是否已經(jīng)使用軟件了呢？C：用了。是我們自己研發(fā)的。T：在OTC藥品銷售上，是否也使用了業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)呢？C：也是我們自己研發(fā)的。T：哦，您在使用您公司研發(fā)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，是否還有其他需求呢？C：沒有。T：好的。另外，我們想具體了解一下我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用情況，請(qǐng)問是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)呢？電話是多少？C：XXXXXXXX.T：（撥打相關(guān)部門）您好，我想了解一下您公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用情況。這個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要是面向渠道管理方面嗎？C：是的。T：我們的整個(gè)系統(tǒng)是否遍布在渠道的終端嗎？C：還沒有，主要作為定貨、回款系統(tǒng)。T：在我們的日常銷售管理工作中，您是否也非常關(guān)注藥品是否已經(jīng)真正銷售出去，還是仍在醫(yī)藥公司或是醫(yī)院的倉(cāng)庫(kù)里呢？C：是。T：如果您也非常關(guān)注這部分的工作，這需要您的業(yè)務(wù)系統(tǒng)深入到您的渠道中，才能真正發(fā)揮作用。C：哦。那我們應(yīng)該怎么作呢？T：在現(xiàn)有的系統(tǒng)上再次進(jìn)行開發(fā)，或者重新選擇一個(gè)真正深入到渠道中的管理信息系統(tǒng)。我建議您選擇外部提供商提供的系統(tǒng)，在費(fèi)用上比自己定制開發(fā)差不多，但產(chǎn)品的成熟度高，很快就能上線使用。比如說(shuō)，我們就有為制藥行業(yè)客戶使用的分銷系統(tǒng)。C：都有什么公司用了你說(shuō)的這個(gè)軟件??？T：比如：河南廣安生物科技股份有限公司，解決了包括GPS管理和批次批號(hào)跟蹤在內(nèi)的多項(xiàng)分銷渠道管理工作。我們可以安排產(chǎn)品專家上門給您詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能，并分析產(chǎn)品能給您企業(yè)帶來(lái)的什么樣的幫助。給您安排在這周，還是下一周？C：你們的產(chǎn)品多少錢？T：這要看我們下游的廠商有多少家需要使用系統(tǒng)？基礎(chǔ)價(jià)格在××萬(wàn)，這個(gè)費(fèi)用和您公司自行開發(fā)差不多。您看我們幫您預(yù)約專家吧？C：什么時(shí)候過來(lái)？我們上班時(shí)間跟人家公司不一樣。你們能來(lái)嗎？T：您放心，我們專家上門前會(huì)跟您確定具體時(shí)間，聯(lián)系電話就是現(xiàn)在這部電話嗎？C：是的。T：我們的人員會(huì)首先通過電話與您預(yù)約時(shí)間再上門。也歡迎您參加我們?cè)诋?dāng)?shù)嘏e辦的各種活動(dòng)。如果您有任何關(guān)于企業(yè)信息化方面的問題，歡迎您撥打我們的全國(guó)客戶服務(wù)熱線4006－600－588。再見！場(chǎng)景三：服裝行業(yè)在服裝行業(yè)分銷渠道管理方面，如何建立有效的分銷渠道戰(zhàn)略，如何對(duì)各級(jí)分銷代理商實(shí)現(xiàn)積極地支持和保持有效地控制，已經(jīng)逐漸成為關(guān)注的重點(diǎn)。服裝零售企業(yè)除具有分銷中各項(xiàng)通用關(guān)注點(diǎn)外，還關(guān)注基礎(chǔ)檔案、訂貨會(huì)、二維表單和貨品明細(xì)庫(kù)存管理。A：分公司+連鎖門店（分銷已經(jīng)使用準(zhǔn)備上零售軟件）從下往上使用用友軟件T：您公司現(xiàn)在使用的是我們公司的軟件，使用的還滿意嗎？（已經(jīng)知道是老顧客）C：挺好。T：目前的模塊和許可數(shù)是否還能滿足我們的日常工作需要呢？C：還可以。T：作為一個(gè)生產(chǎn)銷售型的企業(yè)，我們現(xiàn)在的銷售模式是什么樣的呢？C：既有直銷又有代理銷售。T：直銷是在商場(chǎng)中開設(shè)專賣店的形式嗎？C：我只負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，這個(gè)方面我就不太了解了。T：那我們負(fù)責(zé)渠道管理方面的人員是哪一位呢？電話是多少呢？C：電話是：XXXXXXXX