采購成本分析與控制教材課件

第六講采購成本分析與控制第六講采購成本分析與控制1價(jià)格談判提出目標(biāo)成本與供應(yīng)商一起努力實(shí)現(xiàn)構(gòu)建總成本模型，與供應(yīng)商共享成本模型數(shù)據(jù)。如果與供應(yīng)商的成本協(xié)商不能順利進(jìn)行，本田會派工程師去幫助供應(yīng)商找出達(dá)到成本目標(biāo)、同時(shí)又能維持利潤水平的方法。案例：本田公司的戰(zhàn)略采購成本管理

“成本模型讓我們可以考慮各種成本構(gòu)成因素，再與供應(yīng)商協(xié)商降低成本，因?yàn)楣?yīng)商也許會掌握我們所不知道的新技術(shù)或獨(dú)特技術(shù)”。本田很早就有一個(gè)大約由24個(gè)具有專業(yè)產(chǎn)品知識的專家所組成的核心“成本研究”小組，他們與供應(yīng)商合作以開發(fā)精確的成本模型。價(jià)格談判提出目標(biāo)成本構(gòu)建總成本模型，與供應(yīng)商共享成本模型數(shù)據(jù)2主要內(nèi)容第一節(jié)供應(yīng)價(jià)格分析第二節(jié)采購成本分析第三節(jié)降低采購成本的方法第四節(jié)價(jià)值分析在采購中的應(yīng)用

主要內(nèi)容第一節(jié)供應(yīng)價(jià)格分析3第一節(jié)供應(yīng)價(jià)格分析成本結(jié)構(gòu)因素市場結(jié)構(gòu)因素供應(yīng)商成本：生產(chǎn)成本規(guī)格與品質(zhì)：采購數(shù)量：規(guī)模效益交貨條件：運(yùn)輸方式、交貨期的緩急付款條件：現(xiàn)金折扣、期限折扣采購物品的供需關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī)供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量：供應(yīng)商戰(zhàn)略客戶與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)價(jià)格影響因素第一節(jié)供應(yīng)價(jià)格分析成本結(jié)構(gòu)因素市場結(jié)構(gòu)因素供應(yīng)商成本：生產(chǎn)4不同產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格影響因素的構(gòu)成產(chǎn)品類型成本結(jié)構(gòu)為主側(cè)重于成本結(jié)構(gòu)50％成本結(jié)構(gòu)、50％市場結(jié)構(gòu)側(cè)重于市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)為主原材料√√工業(yè)半成品√√標(biāo)準(zhǔn)零部件√√√非標(biāo)準(zhǔn)零部件√√√成品√√√MRO產(chǎn)品√√√服務(wù)√√√√√不同產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格影響因素的構(gòu)成產(chǎn)品類型成本結(jié)構(gòu)為主側(cè)重于成5價(jià)格

(PRICE)的構(gòu)成Indirect間接費(fèi)用Directlabor直接人工費(fèi)用DirectMaterial直接材料費(fèi)用

CostofGoodsSold制造成本(或銷貨成本)一般行政管理費(fèi)用G&A總成本TotalCost利潤Profit價(jià)格PRICE價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成IndirectDirectl6成本導(dǎo)向競爭導(dǎo)向需求導(dǎo)向供應(yīng)商定價(jià)的導(dǎo)向：側(cè)重點(diǎn)成本導(dǎo)向競爭導(dǎo)向需求導(dǎo)向供應(yīng)商定價(jià)的導(dǎo)向：7供應(yīng)商的定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法（Cost-basedPricing）需求導(dǎo)向定價(jià)法（市場導(dǎo)向定價(jià)法，Market-basedPricing）競爭導(dǎo)向定價(jià)法（CompetitiveBidding）成本加成定價(jià)法（Cost-plusPricing）目標(biāo)利潤定價(jià)法（Target-profitPricing）采購商理解價(jià)值定價(jià)法（Pricing-basedonValuePerceivedbytheBuyer）競爭定價(jià)法（Pricing-basedonCompetitors’Prices）投標(biāo)定價(jià)法（Tender-basedPrice）供應(yīng)商的定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法（Cost-basedPri8目標(biāo)利潤定價(jià)法

保本產(chǎn)量QE產(chǎn)量或銷售量目標(biāo)利潤銷量QT固定成本線給定價(jià)格下的總收入線成本與收入總成本線目標(biāo)利潤可變成本線盈虧平衡點(diǎn)Break-EvenPoint如果預(yù)測市場需求沒有這么大，怎樣調(diào)整價(jià)格？目標(biāo)利潤定價(jià)法保本產(chǎn)量QE產(chǎn)量或銷售量目9價(jià)格折扣付款折扣數(shù)量折扣地理折扣季節(jié)折扣推廣折扣價(jià)格折扣付款折扣10采購價(jià)格的確定采購價(jià)格調(diào)查采購價(jià)格確定方式確定調(diào)查的范圍信息搜集方式：上游法、下游法、水平法信息搜集渠道調(diào)查所得資料的處理詢價(jià)采購方式招標(biāo)確定價(jià)格談判確定價(jià)格采購價(jià)格調(diào)查

采購價(jià)格的確定采購價(jià)格調(diào)查采購價(jià)格確定方式確定調(diào)查的范圍詢價(jià)11成本就是價(jià)格、越低越好。成本管理就是談判、壓價(jià)。供應(yīng)商的成本我們永遠(yuǎn)不清楚，我們只能貨比三家。（OpenBookManagement

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Price=Cost采購成本的認(rèn)識誤區(qū)：?第二節(jié)采購成本分析成本就是價(jià)格、越低越好。Price=Cost采購成本的認(rèn)12成本結(jié)構(gòu)和盈虧平衡分析

總成本TC＝固定成本FC＋可變成本＝固定成本FC＋產(chǎn)品產(chǎn)量×單位產(chǎn)品可變成本VC

銷售收入S＝產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單價(jià)P盈虧平衡時(shí)：S0＝Q0P＝FC＋Q0VCQ0＝FC/(P－VC)S0＝FC/(1－VC/P)邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)率比例不同采購策略有何區(qū)別成本結(jié)構(gòu)和盈虧平衡分析總成本TC＝固定成本FC13怎樣得到“成本結(jié)構(gòu)分析”資料？

（OpenBookManagement

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報(bào)價(jià)時(shí)要求供應(yīng)商附上成本結(jié)構(gòu)，否則不予考慮向供應(yīng)商主管索要告知其他供應(yīng)商已提供成本結(jié)構(gòu)如果要不到全部資料，至少要知道直接物料與直接人工費(fèi)用的比例從同業(yè)中探聽從成本模型估算根據(jù)報(bào)價(jià)倒推…怎樣得到“成本結(jié)構(gòu)分析”資料？

（OpenBookMa14學(xué)習(xí)曲線：隨著產(chǎn)品的累計(jì)產(chǎn)量增加，單位產(chǎn)品的成本會以一定的比例下降。一種常見的粗略計(jì)算方法：當(dāng)產(chǎn)量翻番的時(shí)候，單位產(chǎn)品所需的勞動時(shí)間下降到一定的比例，這個(gè)比例稱為學(xué)習(xí)率。如95%、90%、85%、80%或者其他，當(dāng)然這都不是絕對精確的。

任務(wù)越復(fù)雜學(xué)習(xí)率越高。實(shí)踐中，簡單的任務(wù)，采用接近95%的學(xué)習(xí)曲線，中等復(fù)雜的任務(wù)采用80%-90%的學(xué)習(xí)曲線，高復(fù)雜程度的任務(wù)使用70%-80%的學(xué)習(xí)曲線。學(xué)習(xí)曲線（LearningCurve）鋼板冷沖92%電線焊接90%機(jī)加工88%電子線路板組裝85%一般組裝83%大型飛機(jī)組裝80%學(xué)習(xí)曲線：隨著產(chǎn)品的累計(jì)產(chǎn)量增加，單位產(chǎn)品的成本會以一定的比15生產(chǎn)數(shù)量（件）單位產(chǎn)品勞動時(shí)間（小時(shí)）100100020090040081080072990%的學(xué)習(xí)曲線示例生產(chǎn)數(shù)量（件）單位產(chǎn)品勞動時(shí)間（小時(shí)）100100160

1002003004005006007008001000900800700600單位產(chǎn)品勞動小時(shí)數(shù)生產(chǎn)數(shù)量學(xué)習(xí)曲線圖例一010020030040050060017學(xué)習(xí)曲線表達(dá)公式一：單位直接人工成本y=ax－by—平均單位直接人工小時(shí)x—累計(jì)產(chǎn)量a—第一件產(chǎn)品的直接人工小時(shí)b（學(xué)習(xí)率指數(shù)）—－Logr/Log2＝－Logr2r—學(xué)習(xí)率學(xué)習(xí)曲線表達(dá)公式一：單位直接人工成本y=a18舉例：80%學(xué)習(xí)曲線，生產(chǎn)第一個(gè)產(chǎn)品所需時(shí)間是43分，計(jì)算累積生產(chǎn)到第4個(gè)產(chǎn)品時(shí)，平均單位產(chǎn)品所需生產(chǎn)時(shí)間？累積生產(chǎn)到第5個(gè)產(chǎn)品時(shí)，平均單位產(chǎn)品所需生產(chǎn)時(shí)間？方法一：y4=43*0.8*0.8=27.52minutes方法二：y4=43*（4（log0.8/log2))=27.52minutes

y5=43*（5（log0.8/log2))=25.6minutes舉例：80%學(xué)習(xí)曲線，生產(chǎn)第一個(gè)產(chǎn)品所需時(shí)間方法一：y4=419學(xué)習(xí)曲線表達(dá)公式二：總直接人工成本L=Y(x)=ax1－bL—總直接人工小時(shí)x—累計(jì)產(chǎn)量a—第一件產(chǎn)品的直接人工小時(shí)b（學(xué)習(xí)率指數(shù)）—－Logr/Log2＝－Logr2r—學(xué)習(xí)率學(xué)習(xí)曲線表達(dá)公式二：總直接人工成本L=Y(200

1002003004005006007008001000900800700600總直接人工小時(shí)累計(jì)產(chǎn)量學(xué)習(xí)曲線圖例二010020030040050060021學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用條件長期戰(zhàn)略決策，長期連續(xù)生產(chǎn)采用新的生產(chǎn)工藝、新設(shè)備，或者首次生產(chǎn)某種產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品產(chǎn)品有很高的直接勞動含量學(xué)習(xí)曲線與技術(shù)革新的關(guān)系？學(xué)習(xí)曲線與勞動力穩(wěn)定的關(guān)系？學(xué)習(xí)曲線與規(guī)模經(jīng)濟(jì)知己知彼，百戰(zhàn)不殆學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用條件長期戰(zhàn)略決策，長期連續(xù)生產(chǎn)知己知彼，百戰(zhàn)不22質(zhì)量成本（CostofQuality）主要包括：

退貨成本返工成本停機(jī)成本維修服務(wù)成本延誤成本存儲報(bào)廢成本質(zhì)量成本：指因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，即質(zhì)量不合格成本。質(zhì)量成本（CostofQuality）23供應(yīng)商的質(zhì)量成本與采購商的質(zhì)量成本形成替代關(guān)系。供應(yīng)鏈整體優(yōu)化的質(zhì)量成本控制策略：故障成本曲線與預(yù)防鑒定成本曲線的交點(diǎn)是最佳控制點(diǎn)。適宜質(zhì)量成本的確定。經(jīng)驗(yàn)測算法、逐項(xiàng)優(yōu)化法、合理比例法。供應(yīng)商的質(zhì)量成本與采購商的質(zhì)量成本成本質(zhì)量水平供應(yīng)商的質(zhì)量成本采購商的質(zhì)量成本成本質(zhì)量水平鑒定預(yù)防成本故障成本總成本供應(yīng)商的質(zhì)量成本與采購商的質(zhì)量成本形成替代關(guān)系。供應(yīng)商的質(zhì)量24整體采購成本（TC）：整體擁有成本（TCO）整體采購成本又稱為整體擁有成本：是指與設(shè)備、物料和服務(wù)的購買和（整個(gè)生命周期）使用相關(guān)的費(fèi)用和成本。整體采購成本分析首先要確定和衡量所購項(xiàng)目的主要成本元素。整體采購成本（TC）：整體擁有成本（TCO）整體采購成本又稱25價(jià)格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本到貨成本整體采購成本供應(yīng)績效成本物料的整體采購成本（TC）價(jià)格到貨成本整體采購成本供應(yīng)績效成本物料的整體采購成本（T26設(shè)備的整體擁有成本（TCO）營運(yùn)成本In-HouseCost:StoragecostOperatingcostMaintenancecost購入成本First-inCost:CostofsourcingNegotiatedpriceTransportationcostInspectioncostStart-upcostLifeCycleCost生命周期成本報(bào)廢成本DisposalCostTotalCostofOwnershipTCO整體擁有成本設(shè)備的整體擁有成本（TCO）營運(yùn)成本In-HouseCo27產(chǎn)品生命周期成本法Life-CycleCostingLIFE-CYCLECOSTING-Acost-analysistoolthatincorporatesthepurchasepriceofapieceofequipmentandalloperatingandrelatedcostsoverthelifeoftheitem;including,butnotlimitedtomaintenance,downtime,energycosts,aswellassalvagevalue.Life-cyclecostingistheconceptoftotalcostofownershipappliedtocapitalacquisitions.產(chǎn)品生命周期成本法——一個(gè)成本分析的工具，不但分析公司設(shè)備的采購價(jià)格，也分析其使用年限間的運(yùn)作及相關(guān)成本，包括維修、停機(jī)時(shí)間、能源成本等，以及廢物利用的價(jià)值。生命周期成本法運(yùn)用在資產(chǎn)設(shè)備類采購，屬于整體擁有成本的一個(gè)概念。產(chǎn)品生命周期成本法Life-CycleCostingL28Example:CapitalEquipmentandTCOThesearetotalcostofownershipcalculationsforthepurchaseofalargephotocopier.Thecostfactorsselectedasrelevantincludepaymentstructure,trade-invalueofexistingcopier,transportation,riggingandinstallation,operatortraining,serviceandmaintenance,supplies,andspareparts.Thecopierwillservicealargecorporateadministrationcenterwithananticipatedvolumeofone-halfmillioncopiespermonth.Theestimatedusefullifeofthecopierisfiveyears.1.682centsCostPerCopy

$471,000TotalCostofOwnership

50,000

Spareparts(drums,rollers,etc.)280,000

Supplies(paper,toner,etc.)45,000

Serviceandmaintenance($10k/yr.)Ongoingexpenses:

750

Operatortraining(@$150/hr.)300

Riggingandinstallation450

Transportation(700lbs.)

Onetimeexpenses:14,500

Paymentstructure (Interest-Depreciation) (Depreciation=Straightline5yrs)-20,000

Trade-invalue$100,000

Listprice

Financials:CostTotalExpenseCategoryExample:CapitalEquipmentand29降低采購成本的思路：優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系通過對現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)來降低采購成本通過運(yùn)用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本第三節(jié)降低采購成本的方法降低采購成本的思路：第三節(jié)降低采購成本的方法30降低采購成本的具體方法集中采購法價(jià)值分析法：通過VA/VE優(yōu)化采購成本作業(yè)成本法Activity-BasedCosting目標(biāo)成本法成本結(jié)構(gòu)分析法談判法：通過長期合約和有利的交易條款降低采購成本通過學(xué)習(xí)曲線降低采購成本新材料的替代使用本土化采購與國際化采購?fù)ㄟ^ESI/EPI優(yōu)化采購成本采購周期招標(biāo)采購789101112123456降低采購成本的具體方法集中采購法7891011121234531傳統(tǒng)成本計(jì)算最大的缺失按直接人工與直接材料分配行政管理費(fèi)用及其間接成本傳統(tǒng)成本計(jì)算最大的缺失按直接人工與直接材料分配32將從訂單接收到產(chǎn)品送達(dá)的流程的成本分解到消耗資源的各項(xiàng)活動，也就是找出成本驅(qū)動者。ABC的優(yōu)勢是能將每個(gè)客戶相對應(yīng)的成本分離出來，一旦每個(gè)活動水平所對應(yīng)的成本識別出來，就能清楚看到成本與服務(wù)的對應(yīng)情況。ABCABC成本法特征ABCABC成本法特征33跨越功能邊界的任務(wù)活動任務(wù)A任務(wù)B任務(wù)C采購生產(chǎn)銷售營銷運(yùn)輸其他跨越功能邊界的任務(wù)活動任務(wù)A任務(wù)B任務(wù)C采購生產(chǎn)銷售營銷運(yùn)輸34ABC與傳統(tǒng)成本計(jì)算方法比較傳統(tǒng)成本計(jì)算方法英鎊ABC英鎊成本驅(qū)動者薪水計(jì)時(shí)（件）工資折舊租賃/電力/電話維護(hù)燃料550580250700100200銷售訂單處理持有庫存揀貨包裝/訂單組配裝車運(yùn)輸送達(dá)客戶解決問題300600300100200500200380訂單數(shù)貨物價(jià)值訂單種類訂單種類重量客戶位置卸貨次數(shù)訂單種類23802580ABC與傳統(tǒng)成本計(jì)算方法比較傳統(tǒng)成本計(jì)算方法英鎊ABC英鎊成35成本觀念的改變

Cost-drivenpricingPrice-drivencosting

目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法成本觀念的改變目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法36目標(biāo)成本法與學(xué)習(xí)曲線結(jié)合可制定逐步降低采購價(jià)格的目標(biāo)。

根據(jù)客戶或市場制訂的產(chǎn)品售價(jià)，制訂采購成本目標(biāo)，并通過ReviewBOMCosting達(dá)成。

目標(biāo)成本法證明采購對于實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)格目標(biāo)的貢獻(xiàn)。目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法與學(xué)習(xí)曲線結(jié)合可制定逐步降低采購價(jià)

根據(jù)客戶或37ESI/EPI在產(chǎn)品開發(fā)流程中的價(jià)值增殖OverallValuepotentialHighLow開發(fā)與檢討工程規(guī)格與技術(shù)選擇產(chǎn)品開發(fā)階段制定采購策略確定需求預(yù)測談判與合約訂單下達(dá)訂單下達(dá)前訂單下達(dá)后績效監(jiān)控About70%costdesignedin供應(yīng)商/采購商早期參與（ESI/EPI）ESI/EPI在產(chǎn)品開發(fā)流程中的價(jià)值增殖OverallV38降低采購成本的思路：優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系通過對現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)來降低采購成本通過運(yùn)用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本第四節(jié)價(jià)值分析在采購中的應(yīng)用降低采購成本的思路：第四節(jié)價(jià)值分析在采購中的應(yīng)用39價(jià)值分析（VA/VE）通過組織的努力，針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以減少設(shè)計(jì)或者是生產(chǎn)過程的生命周期成本，確實(shí)達(dá)成必要的功能。FCV=價(jià)值分析（VA/VE）FCV=40成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費(fèi)無效成本輔助成本基本機(jī)能制造費(fèi)無效成本輔助成本基本機(jī)能材料費(fèi)無效成本輔助成本基本機(jī)能成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費(fèi)輔助成本基本機(jī)能制造費(fèi)輔助成本基本機(jī)能材料費(fèi)輔助成本基本機(jī)能成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費(fèi)基本機(jī)能制造費(fèi)基本機(jī)能材料費(fèi)基本機(jī)能VECostdownVECostdown價(jià)值分析（VA/VE）工作原理成利潤無效成本輔助成本基本機(jī)能制造費(fèi)無效成本輔助成本基本機(jī)能41（1）對功能進(jìn)行定義和定價(jià)（2）獲得并結(jié)實(shí)所有的事實(shí)是什么？做什么？成本多少？（1）產(chǎn)生新的想法（2）確定可選擇的解決方案還可以怎么做？成本多少？（1）確定和對比靈活性（2）確定和對比適應(yīng)性（3）確定和對比成本這個(gè)比哪個(gè)更好嗎？好多少？為什么？（1）和相關(guān)部門與供應(yīng)商對重要方案評估（2）選擇最好的解決方案（3）經(jīng)過部門和管理者的批準(zhǔn)（4）準(zhǔn)備新的規(guī)格（1）審核選擇方案的效果（2）根據(jù)操作經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的改善信息階段評估階段構(gòu)思階段分析階段決策和行動標(biāo)準(zhǔn)化階段價(jià)值分析（VA/VE）運(yùn)作流程（1）對功能進(jìn)行定義和定價(jià)（1）產(chǎn)生新的想法（1）確定和對比42

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對象選定與目標(biāo)設(shè)定（80/20原則）

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成立VA/VE改善工作小組

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情報(bào)收集、整理與分析

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擬訂降低采購成本之戰(zhàn)略方案（機(jī)能設(shè)計(jì)）

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擬訂具體實(shí)施方案

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改善方案開展

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效果確認(rèn)

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方案變更（即標(biāo)準(zhǔn)化）與跟進(jìn)（Followup）價(jià)值分析（VA/VE）實(shí)施步驟

☆對象選定與目標(biāo)設(shè)定（80/20原則）價(jià)值分析（43CostplanningCostimprovement價(jià)值分析（VA/VE）帶來成本管理理念變革CostcontrolCostplanningCostimprovement44問題與討論（課本）案例10-3（課本）案例10-4（課本）計(jì)算練習(xí)題1、2采購價(jià)格受哪些因素的影響?供應(yīng)商可能采用哪些定價(jià)方法？什么是整體采購成本？成本結(jié)構(gòu)分析有哪些方法？試述降低采購成本的方法。問題與討論（課本）案例10-345學(xué)習(xí)曲線小資料學(xué)習(xí)曲線(learningcurve)又名經(jīng)驗(yàn)曲線(experiencecurve)，或進(jìn)步函數(shù)(PF,progressfunction），是利用數(shù)據(jù)和資料為企業(yè)經(jīng)營管理工作提供成本預(yù)測和決策依據(jù)的一種方法。學(xué)習(xí)曲線現(xiàn)象是引起非線性成本的一個(gè)重要原因。學(xué)習(xí)曲線是在飛機(jī)制造業(yè)中首先發(fā)現(xiàn)的。1925年，俄亥俄州芮特·帕特松空軍基地(Wright·PattersonAirForceBase)的司令發(fā)現(xiàn)飛機(jī)裝備的越多,每架飛機(jī)所用的工時(shí)就越少。從而在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)了“學(xué)習(xí)曲線”這一現(xiàn)象。美國康乃爾大學(xué)的芮特(T·P·Wright)博士著文總結(jié)飛機(jī)制造經(jīng)驗(yàn)時(shí)說，每當(dāng)飛機(jī)的產(chǎn)量積累增加1倍時(shí),平均單位工時(shí)就下降約20%，即下降到產(chǎn)量加倍前的80%,芮特第一次把累積平均工時(shí)與產(chǎn)量的函數(shù)稱為“學(xué)習(xí)曲線”,并把產(chǎn)量加倍后與加倍前的累積平均工時(shí)之比(80%)稱為“學(xué)習(xí)率”。學(xué)習(xí)曲線小資料學(xué)習(xí)曲線(learningcu461、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過的每一個(gè)足跡，都是自己生命的留言；留給