銷售渠道管理

銷售渠道管理銷售渠道管理幻燈片2討論每組請(qǐng)一位回答：l你是誰？l你在實(shí)際工作中遇到什么問題？l你希望從本次研討中獲得哪些支持？幻燈片3課程大綱：12月30日8：00----9：00現(xiàn)代營銷及兩大渠道9：00----10：00營銷心靈渠道營銷支點(diǎn)營銷勢能10：00----10：15小休10：15----12：00渠道的規(guī)劃分銷策略12：00----13：00午餐13：00----14：30經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理如何處理渠道之間的關(guān)系14：30----14：45小休14：45---16：15銷售的四項(xiàng)基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪16：15----17:00自由討論幻燈片4課程簡介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營目標(biāo)。幻燈片5l

分組：分5－6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域l

方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí)l

工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套l

每人備A4白紙十張，鉛筆一只l

紀(jì)律：隨時(shí)發(fā)問、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個(gè)會(huì)議、l

呼機(jī)、手機(jī)為會(huì)議狀態(tài)幻燈片6成功者的習(xí)慣l

做重要，但不緊急的事情l

換一種方式思考問題幻燈片7第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道l營銷的發(fā)展l營銷是競爭的產(chǎn)物l營銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生l營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費(fèi)者需求型”和“個(gè)性滿足型”幾個(gè)階段l營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”幻燈片8營銷？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程幻燈片9思考一些最基本的問題l我們賣的是什么?l賣給誰?l他們有什么特點(diǎn)?l他們大都在什么地方賣?l我們產(chǎn)品通過誰賣?l他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?l他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?幻燈片10營銷的核心工作l將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買l將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到l？怎么鋪l幻燈片11運(yùn)作兩個(gè)渠道l

到消費(fèi)者心中的渠道l

到消費(fèi)者面前的渠道幻燈片12第二部分:運(yùn)作心靈渠道l營銷支點(diǎn)l營銷勢能幻燈片13營銷支點(diǎn)？國產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場份額的?海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？幻燈片14就營銷運(yùn)作本身而言：形式比內(nèi)容更重要幻燈片15營銷支點(diǎn)？與競爭對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征?；脽羝?6營銷支點(diǎn)？l

大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上l

有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能幻燈片17問題？l

中國移動(dòng)的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？幻燈片18營銷勢能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能?；脽羝?9問題？l

產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？幻燈片20營銷勢能？l

客戶勢能l

渠道勢能l

終端勢能幻燈片21客戶勢能l

使客戶堅(jiān)信……l

客戶大會(huì)幻燈片22客戶勢能——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng)充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力?；脽羝?3客戶勢能案例l

宏達(dá)客戶大會(huì)l

客戶的積極合作就成功了一半幻燈片24渠道勢能l

使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。l

方法：供求調(diào)節(jié)l

反季節(jié)運(yùn)作l

方法:預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力幻燈片25渠道勢能創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。幻燈片26渠道勢能案例l

伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作l

排隊(duì)裝電話幻燈片27終端勢能l

對(duì)銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？l

終端的魅力來自于：集中！幻燈片28問題？消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品時(shí)有哪些行為表現(xiàn)？幻燈片29終端勢能？l

使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾l

讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息幻燈片30營銷勢能“營銷勢能”就是銷售的動(dòng)力，其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售幻燈片31一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的?；脽羝?2第三部分:產(chǎn)品渠道運(yùn)作l渠道的規(guī)劃l分銷策略和經(jīng)銷商類型l經(jīng)銷商的選擇l經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理l如何處理渠道之間的關(guān)系幻燈片33產(chǎn)品渠道簡介小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？（10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動(dòng)圖）幻燈片34產(chǎn)品渠道簡介公司經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點(diǎn)賣場團(tuán)購消費(fèi)者幻燈片35產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：l短通路中的競爭優(yōu)勢l優(yōu)秀的產(chǎn)品l靈敏的嗅覺l良好的客情關(guān)系l其他l長通路中的競爭優(yōu)勢l廣泛的產(chǎn)品分銷l優(yōu)異的產(chǎn)品展示l競爭力的價(jià)格l吸引的助銷幻燈片36產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：l窄渠道中的競爭優(yōu)劣l渠道利潤集中l(wèi)管理簡化l渠道之間競爭壓力小l分銷不廣泛l寬渠道中的競爭優(yōu)劣l廣泛的產(chǎn)品分銷l渠道之間競爭大l渠道沖突加大l價(jià)格沖突發(fā)生幻燈片37產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則l產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購買的地方l服務(wù)能力跟得上l最經(jīng)濟(jì)幻燈片38分銷策略和經(jīng)銷商類型關(guān)鍵分銷策略類型l公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉儲(chǔ)、銷售送貨、放帳等l通常發(fā)生在主要城市和策略性城市l(wèi)公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷l售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍l通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域l公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、送貨和放l帳l通常發(fā)生在策略性城市的市中心l1－2項(xiàng)的混合體1、直接銷售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD）3、直接銷售隊(duì)伍＋倉儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（DSD＋WAD）4、直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨（DSD＋WSD）幻燈片39分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A

傳統(tǒng)批發(fā)公司進(jìn)入市場初期每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道C

經(jīng)銷商已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場經(jīng)銷商建立專門的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長的能力，資金、銷售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量B

批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍公司達(dá)到一定銷量并計(jì)劃進(jìn)一步開拓市場協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力D

直銷隊(duì)伍在激烈競爭及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道幻燈片40分銷策略和經(jīng)銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？（10分鐘，小組代表發(fā)表意見）幻燈片41為什么要和經(jīng)銷商合作?l經(jīng)濟(jì)效益l與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉租等l降低風(fēng)險(xiǎn)l經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗(yàn)l信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移l地域情況優(yōu)勢l直接處理前線問題幻燈片42經(jīng)銷商為我們提供了：ll

穩(wěn)定的社會(huì)庫存；l

相對(duì)平穩(wěn)的回款；l

我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；l

我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)；l

送貨支持；l

較多的市場信息和競爭信息；l

可能的展示機(jī)會(huì)；l

······幻燈片43經(jīng)銷商類型l?專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營l行銷方式：行商或坐商l所有制類型：公有或私營l地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外l業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之幻燈片44獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商?對(duì)經(jīng)銷商的控制力對(duì)經(jīng)銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本幻燈片45經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素l批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域l商業(yè)信譽(yù)：是否良好？l資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金l運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力l人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？l現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？l倉儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積l經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品l合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念幻燈片46經(jīng)銷商管理小組討論：經(jīng)銷商需要你做什么？你最需要經(jīng)銷商做什么？（10分鐘，請(qǐng)寫出6－8個(gè)要點(diǎn)）幻燈片47經(jīng)銷商管理客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？l回款期l市場支持l人員支持l贏利空間l運(yùn)輸、服務(wù)支持l是否獨(dú)家經(jīng)營l資金及庫存l合作關(guān)系l下屬客戶網(wǎng)絡(luò)l賣出價(jià)格l運(yùn)輸、服務(wù)能力l所經(jīng)營的品牌其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！幻燈片48如何建立良好的客情?小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）幻燈片49建立良好客情要訣l

共同勝利的法則l

長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合l

專家式的指導(dǎo)與合作l

比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心l

密切的個(gè)人關(guān)系l

銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性幻燈片50建立良好客情的禁忌：l

以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作l

基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法l

滿足對(duì)方要求的時(shí)候l

迎合客戶l

客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽l

不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系l

銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳幻燈片51經(jīng)銷商的激勵(lì)激勵(lì)經(jīng)銷商的原則表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？······幻燈片52經(jīng)銷商激勵(lì)l

激勵(lì)的方式l

返利的操作形式；l

榮譽(yù)；l

聯(lián)合促銷；l

幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；l

公司參觀、旅游、培訓(xùn)；l

對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等幻燈片53經(jīng)銷商激勵(lì)l

經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)l

不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過多、過高的要求l

如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求l

以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話l

運(yùn)用你的市場機(jī)會(huì)反饋和市場調(diào)查的結(jié)果l

不要批評(píng)，只給建議l

責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系幻燈片54經(jīng)銷商調(diào)整問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？（5分鐘）1、經(jīng)銷商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；2、經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意幻燈片55經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)處理難題核對(duì)表情況行動(dòng)A、資金不足

1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期2、合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)3、多批次、少批量送貨4、設(shè)立專用資金5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度幻燈片56經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)1、坦白討論問題所在2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2b、如其它因素，必須給予合理解釋3、找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2、調(diào)查及討論銷量流失問題3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果4、以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性5、重申公司的立場幻燈片57經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)D、送貨不及時(shí)1、分析產(chǎn)生問題的原因如因“庫存太低”，以“第三情況處理”2、討論問題的后果及嚴(yán)重性3、制定明確的配送目標(biāo)要求4、幫助重組走訪問路線及送貨路線5、確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買車或租車來解決困境6、培訓(xùn)相關(guān)人員7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃8、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓幻燈片58經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)E、倉儲(chǔ)條件不良1、分析及討論哪方面需改進(jìn)2、不良條件所帶來的負(fù)面影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價(jià)格太高1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)3、建議雙方共同投入G、沖貨1、重新明確銷售區(qū)域2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計(jì)市場潛力及指標(biāo)的合理性5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案幻燈片59經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)H、削價(jià)競爭1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)2、制定市場最低價(jià)格并確保各方面贊同3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌太多1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷量比例少）2、分析公司能給予的支持3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成幻燈片60經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)J、代理競爭品牌子1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說服經(jīng)銷商2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及業(yè)績來強(qiáng)化公司的地位3、盡量搞好客情關(guān)系4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)K、只選擇暢銷的規(guī)格1、確定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心幻燈片61經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)L、提出無理要求和條件1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定4、展望長期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃3、鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等幻燈片62經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)N、難于獲取信息1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”2、制定相關(guān)政策，說明立場3、積極商量，講明益處4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對(duì)方情況，找出問題的癥結(jié)2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來的負(fù)面影響3、利用客情關(guān)系來解決對(duì)我方不利的因素4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí)5、提供成功的管理模式作為參考6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)幻燈片63經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當(dāng)1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策1、明確期限及數(shù)量2、在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn)幻燈片64經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)2、針對(duì)性的提供培訓(xùn)3、加強(qiáng)陪同走訪4、制定獎(jiǎng)罰制度5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)6、研究及調(diào)整待遇問題7、建立績效評(píng)估系統(tǒng)8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢1、要求客戶指派專人負(fù)責(zé)2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助4、對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)幻燈片65如何處理渠道之間關(guān)系?l渠道之間的沖突的原因l對(duì)不同渠道的應(yīng)對(duì)幻燈片66移動(dòng)公司客戶服務(wù)中心（自營）第一級(jí)客戶服務(wù)中心（合作）緊密銷售渠道公司直銷隊(duì)伍其他自辦營銷手段（如網(wǎng)上營業(yè)廳，自助營業(yè)廳，流動(dòng)營業(yè)廳等）第二級(jí)指定專營店主體銷售渠道特定產(chǎn)品承銷商第三級(jí)特約代理店松散型銷售渠道普通代理店第四級(jí)社會(huì)營銷員（包括專職，兼職，臨時(shí)營銷員等）輔助型銷售渠道其他社會(huì)營銷渠道（例如超市等）幻燈片67問題？l渠道之間有哪些沖突？l市場范圍的沖突；l經(jīng)營價(jià)格的沖突；l經(jīng)營品種的沖突；l經(jīng)營方式的沖突；l經(jīng)營素質(zhì)的沖突；幻燈片68渠道沖突的實(shí)質(zhì)l渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的?；脽羝?9渠道沖突的應(yīng)對(duì)l嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍l界定價(jià)格體系l界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶）l不同類型渠道不同政策l加強(qiáng)管理l對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求幻燈片70經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商的安全庫存對(duì)你意味著什么？經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對(duì)你有何影響？為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？幻燈片71庫存的建立及訂單管理消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫存原則1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)?；脽羝?2庫存的建立及訂單管理l幾種不正確的說法：l客戶上次定貨量的1.5倍l客戶目前庫存的1.5倍l客戶上次銷量的1.5倍l客戶提出本次定貨量的1.5倍幻燈片73庫存的建立及訂單管理進(jìn)銷存報(bào)表：期末庫存=期初庫存＋本期進(jìn)貨－本期出倉幻燈片74客戶管理l

80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶l銷售額是浮在水面上的花l利潤才是沉在水底的果l開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3倍幻燈片75為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上?l

91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃l83%的組織沒有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn)l只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程l只有24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析l80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶l59%的組織沒有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé)l只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系幻燈片76客戶管理的方法l

客戶檔案l客戶分類及分類管理l客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài)l客戶服務(wù)幻燈片77第四部分:銷售人員的職責(zé)l銷售的四項(xiàng)基本原則l區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工l銷售拜訪幻燈片78銷售的基本職責(zé)銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場狀況。銷售的核心：執(zhí)行并反饋幻燈片79銷售的基本職責(zé)分銷：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn)陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價(jià)被銷售助銷：協(xié)助銷售幻燈片80銷售的基本職責(zé)銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績l

分銷l

陳列l(wèi)

價(jià)格管理l

助銷幻燈片81銷售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？l

分銷l

陳列l(wèi)

價(jià)格管理l

助銷堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！幻燈片82銷售的基本職責(zé)市場部的工作銷售部的工作l

分銷l

陳列l(wèi)

價(jià)格管理l

助銷l

企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)l

產(chǎn)品（定位）l

通路（區(qū)域和渠道）l

計(jì)劃（資源分配）執(zhí)行策略幻燈片83銷售的基本職責(zé)討論：什么樣的人適合做銷售工作？(5分鐘，簡單寫出你的觀點(diǎn)）正直、誠實(shí)－對(duì)待客戶和同事堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng)渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵(lì)幻燈片84銷售主管和代表的職能分工l

銷售主管做什么？l

銷售代表作什么？幻燈片85問題？l

你所在的區(qū)域有多少零售終端？l

這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？幻燈片86渠道的關(guān)鍵部位在哪？l經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店……我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪？幻燈片87運(yùn)作到二批商渠道模式？l經(jīng)銷商的職能？l二批的職能?l我們的人員怎樣分工？幻燈片88渠道的職能分工渠道個(gè)環(huán)節(jié)職能？誰的職能？l經(jīng)銷商l二批商l終端店ll配送l分銷l銷售l主管l業(yè)代l業(yè)代幻燈片89銷售人員的拜訪計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn)討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？（5分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）l服務(wù)的魅力l把握生意機(jī)會(huì)l四項(xiàng)基本原則的貫徹幻燈片90計(jì)劃拜訪制度的建立l

1、客戶資料的收集整理：l

經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？l

主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？l

區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？l

區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？l

2、拜訪頻率的確定：l

各類客戶多長間隔拜訪一次為