微商銷(xiāo)售技巧(整理版)課件

銷(xiāo)售技巧——打破與顧客溝通的堅(jiān)冰銷(xiāo)售技巧——打破與顧客溝通的堅(jiān)冰什么是導(dǎo)購(gòu)？賣(mài)東西？

引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)？

推銷(xiāo)？

試產(chǎn)品？

什么是導(dǎo)購(gòu)？賣(mài)東西？引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)？推銷(xiāo)？試產(chǎn)品？NO！導(dǎo)購(gòu)是：主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)！導(dǎo)購(gòu)要做到：

主動(dòng)導(dǎo)購(gòu)會(huì)引導(dǎo)！NO！導(dǎo)購(gòu)是：主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)！導(dǎo)購(gòu)要做到：怎么樣做銷(xiāo)售？拒絕怎么樣做銷(xiāo)售？拒絕為什么會(huì)這樣？你平時(shí)扮演了多少次，這個(gè)服務(wù)員的角色？為什么會(huì)這樣？……我們?cè)賮?lái)聽(tīng)另一個(gè)故事滿(mǎn)意！……我們?cè)賮?lái)聽(tīng)另一個(gè)故事滿(mǎn)意！為什么服務(wù)員可以讓顧客不知不覺(jué)，毫無(wú)警惕的多掏錢(qián)呢？我們應(yīng)該跟她學(xué)什么？為什么服務(wù)員可以讓顧客不知不覺(jué)，毫無(wú)警惕的多掏錢(qián)呢？

所以我們不是在賣(mài)東西，是在幫顧客買(mǎi)東西！所以自測(cè)題自測(cè)題請(qǐng)?jiān)谝韵碌倪x項(xiàng)中根據(jù)平時(shí)的表現(xiàn)，進(jìn)行自評(píng)打分。做的不錯(cuò)，產(chǎn)生成效，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣的打10分，有價(jià)值和興趣時(shí)才做（沒(méi)養(yǎng)成習(xí)慣的）打5——9分，偶爾做打3——4分，基本不做打0分。完畢后累加總分。請(qǐng)?jiān)谝韵碌倪x項(xiàng)中根據(jù)平時(shí)的表現(xiàn)，進(jìn)行自評(píng)打分。做的不錯(cuò)，產(chǎn)生1、我平時(shí)有收集銷(xiāo)售案例的習(xí)慣，只要對(duì)銷(xiāo)售有幫助，我就會(huì)用筆記錄下來(lái)。（）2、我平時(shí)在銷(xiāo)售中會(huì)留意顧客的反饋，并會(huì)將顧客的反饋行程案例，用于日后的銷(xiāo)售工作中。（）3、我平時(shí)表達(dá)能力強(qiáng)，說(shuō)話有鼓動(dòng)性，能引起他人的注意。（）1、我平時(shí)有收集銷(xiāo)售案例的習(xí)慣，只要對(duì)銷(xiāo)售有幫助，我就會(huì)用筆4、通過(guò)觀察，我總能識(shí)別出顧客的內(nèi)心感受。5、通過(guò)與顧客溝通，我總能知道顧客真正想要什么。（）6、我在銷(xiāo)售中，清楚在什么時(shí)候應(yīng)該說(shuō)什么話。（）7、我可以將同一個(gè)銷(xiāo)售故事演繹成多個(gè)版本，有30秒的、5分鐘的、10分鐘的。4、通過(guò)觀察，我總能識(shí)別出顧客的內(nèi)心感受。8、我喜歡和陌生人交流，總能很快和他們建立良好的互動(dòng)。（）9、我喜歡看書(shū)和學(xué)習(xí)，熱愛(ài)思考。（）10、我渴望將自己所了解的和大家分享（）8、我喜歡和陌生人交流，總能很快和他們建立良好的互動(dòng)。（匯總一下分?jǐn)?shù)吧總分90—100分：恭喜你，你銷(xiāo)售水平很高，是個(gè)會(huì)講故事銷(xiāo)售的高手。80—89分：有很好的基礎(chǔ)和習(xí)慣，再加把勁，會(huì)成為高手的。65—79分：有一定的基礎(chǔ)，還有提升的空間。65分以下：不好意思，你還有一定的差距，看看自己差在哪，努力改善，爭(zhēng)取提升。匯總一下分?jǐn)?shù)吧總分90—100分：恭喜你，你銷(xiāo)售水平很高，是辨別顧客類(lèi)型聰明的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該懂得如何識(shí)別出目的型顧客和閑逛型顧客辨別顧客類(lèi)型聰明的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該懂得如何識(shí)別出目的型顧客走進(jìn)店后，目光堅(jiān)定，徑直走到自己想要購(gòu)買(mǎi)的貨品處，主動(dòng)取下貨品進(jìn)行觀察和比較，并且主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。目的型顧客走進(jìn)店后，目光堅(jiān)定，徑直走到自己想要購(gòu)買(mǎi)的貨品處，對(duì)待目的型顧客我們可以？？主動(dòng)、直接、熱情、積極！話術(shù)：姐，您想看精華還是乳液?。ㄋ猛炅耍蚁肟纯礈睾鸵稽c(diǎn)的水，你們這嗎？）有的，我們水的種類(lèi)很齊全，請(qǐng)問(wèn)姐您在美白和緊致方面有要求嗎？簡(jiǎn)單幾句對(duì)話，直奔銷(xiāo)售主題。對(duì)待目的型顧客我們可以？？主動(dòng)、直接、熱情、積極！閑逛型顧客數(shù)據(jù)顯示，到店內(nèi)閑逛的顧客占到70%以上，他們中間有的是因?yàn)樾那椴缓?，有的是為了打發(fā)時(shí)間。特征：目光游離，走路緩慢。如果是二三人成行，大家也是談笑風(fēng)生，并不在意旁邊貨品。閑逛型顧客數(shù)據(jù)顯示，到店內(nèi)閑逛的顧客占到70%以上，他們中間禁忌三句話1、“您好，請(qǐng)問(wèn)想看點(diǎn)什么？”（一遇見(jiàn)顧客就問(wèn)買(mǎi)什么，顧客立刻產(chǎn)生防備心理）2、“您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看？”（暗示顧客看完就走，不需要購(gòu)買(mǎi)）3、“您好，喜歡的話可以試試！”

(沒(méi)有效信息，純屬?gòu)U話）

禁忌三句話1、“您好，請(qǐng)問(wèn)想看點(diǎn)什么？”對(duì)待閑逛型顧客我們可以？？1、打消顧客的防備心理。2、適度挖掘顧客的需求。3、觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)待閑逛型顧客我們可以？？1、打消顧客的防備心理。怎么樣有針對(duì)性的解決顧客的問(wèn)題？怎么樣有針對(duì)性的解決顧客的問(wèn)題？銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題1、你們是哪里的牌子啊，都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！2、我們熱情的迎接顧客，可顧客毫無(wú)反應(yīng)或冷冰冰的說(shuō)：“我隨便看看！”3、好的嫌貴，推薦給她實(shí)惠特價(jià)的，她卻又對(duì)質(zhì)量不放心！4、顧客進(jìn)店?yáng)|看西逛，我們建議試用體驗(yàn)顧客卻又不熱心！銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題1、你們是哪里的牌子啊，都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！2、問(wèn)題一：你們是哪里的牌子啊，都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！一般我們會(huì)這么回答……是嗎？我們牌子都好多年了！顯得顧客很無(wú)知?。?！問(wèn)題一：你們是哪里的牌子啊，都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！一般我們會(huì)這么回一般我們還會(huì)這么回答……2、不會(huì)吧，我們?cè)谛袠I(yè)里很有名的！3、我們正在很多媒體上做廣告呢！4、我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)！沒(méi)有信任度，可信度！一般我們還會(huì)這么回答……2、不會(huì)吧，我們?cè)谛袠I(yè)里很有名的！3我們可以那么說(shuō)！關(guān)鍵詞：謙虛認(rèn)錯(cuò)介紹產(chǎn)品了解需求我們可以那么說(shuō)！關(guān)鍵詞：話術(shù)模板！A：哎呀，真不好意思，工作沒(méi)做好，我們得檢討，幸好今天又機(jī)會(huì)向您介紹一下，我們是“韓伊”品牌，我們的產(chǎn)品特色是膳食護(hù)膚品牌，食材護(hù)膚品。小姐請(qǐng)問(wèn)您今天……（了解需求）話術(shù)模板！我們還可以這么說(shuō)！

關(guān)鍵詞：贊美

說(shuō)明情況了解需求我們還可以這么說(shuō)！話術(shù)模板！B：呵呵，小姐對(duì)美容化妝行業(yè)真是了解，我們品牌做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年公司才決定大力推廣XX地區(qū)，以后還需要您多多捧場(chǎng)，小姐請(qǐng)問(wèn)您……（了解需求）話術(shù)模板！其實(shí)承認(rèn)自己的瑕疵是一種“智慧”聰明的導(dǎo)購(gòu)能將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)成交的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。其實(shí)問(wèn)題二：我們熱情地迎接顧客，可顧客毫無(wú)反應(yīng)或冷冰冰的說(shuō)：

“我隨便看看！一般我們會(huì)這么說(shuō)：1、沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧！2、好的，你隨便看吧！消極語(yǔ)言，預(yù)示顧客看完就可以走了！問(wèn)題二：我們熱情地迎接顧客，可顧客毫無(wú)反應(yīng)或冷冰冰的說(shuō)：

一般我們還會(huì)這樣說(shuō)！那好，你先看。有需要叫我！放棄主動(dòng)權(quán)一般我們還會(huì)這樣說(shuō)！那好，你先看。有需要叫我！放棄主動(dòng)權(quán)一般我們還可能這樣做！4、不管客人是否說(shuō)話，依然主動(dòng)介紹！導(dǎo)致客人反感，加快離店速度！一般我們還可能這樣做！4、不管客人是否說(shuō)話，依然主動(dòng)介紹！導(dǎo)解決方法！1、了解顧客為什么會(huì)那么說(shuō)，那么做！一般是因?yàn)榉纻湫睦砗妥晕冶Ｗo(hù)！2、熱情但不過(guò)分，3、管好嘴，說(shuō)對(duì)話！4、減輕顧客壓力，積極引導(dǎo)！解決方法！1、了解顧客為什么會(huì)那么說(shuō)，那么做！一般是因?yàn)槲覀兛梢赃@樣說(shuō)！

關(guān)鍵詞順客意簡(jiǎn)單介紹提問(wèn)推進(jìn)我們可以這樣說(shuō)！關(guān)鍵詞話術(shù)模板！A：沒(méi)關(guān)系小姐，我是“推薦”您使用，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，我們是膳食護(hù)膚品牌。您平時(shí)是用哪個(gè)品牌的護(hù)膚品呢？（黃金三問(wèn)）話術(shù)模板！我們還可以這樣說(shuō)！

關(guān)鍵詞：

認(rèn)同顧客興奮引導(dǎo)提問(wèn)溝通我們還可以這樣說(shuō)！關(guān)鍵詞：話術(shù)模板！B：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，不過(guò)小姐我想邀請(qǐng)您重點(diǎn)了解一款最新產(chǎn)品，這幾天這款產(chǎn)品賣(mài)得非常好，您可以先看看，這邊請(qǐng)…話術(shù)模板！問(wèn)題三：好的嫌貴，推薦給她實(shí)惠特價(jià)款，她對(duì)質(zhì)量又不放心！一般我們會(huì)這么說(shuō)：1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的！2、都是同一個(gè)牌，子不會(huì)有問(wèn)題的。3、都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？沒(méi)有依據(jù)空洞，沒(méi)說(shuō)服力！問(wèn)題三：好的嫌貴，推薦給她實(shí)惠特價(jià)款，她對(duì)質(zhì)量又不放心！一般一般我們會(huì)這么說(shuō)！4、如果你不信，那你就自己看著辦吧。沒(méi)底氣，放棄努力！一般我們會(huì)這么說(shuō)！4、如果你不信，那你就自己看著辦吧。沒(méi)底氣我們可以這樣說(shuō)！關(guān)鍵詞：認(rèn)同顧慮真誠(chéng)負(fù)責(zé)強(qiáng)調(diào)禮儀我們可以這樣說(shuō)！關(guān)鍵詞：話術(shù)模板！A：X姐，您有這種顧慮倒也可以理解，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且在價(jià)格上比以前又優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的很劃算。話術(shù)模板！A：X姐，您有這種顧慮倒也可以理解，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)你還可以這樣說(shuō)！

關(guān)鍵詞：認(rèn)同質(zhì)量承諾強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

你還可以這樣說(shuō)！關(guān)鍵詞：話術(shù)模板B：X姐，您有這種顧慮也很正常，我們以前也有一些老顧客看到東西那么便宜，她們一開(kāi)始也覺(jué)得是不是質(zhì)量有問(wèn)題，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)之前都是正價(jià)品，只是因?yàn)槲覀円仞伬项櫩停圆艑⑵渥兂商貎r(jià)促銷(xiāo)品，質(zhì)量以及售后服務(wù)一模一樣的，您完全可以放心挑選。話術(shù)模板B：X姐，您有這種顧慮也很正常，我們以前也有一些老顧銷(xiāo)售語(yǔ)錄沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)！你說(shuō)呢！銷(xiāo)售語(yǔ)錄沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客問(wèn)題四：顧客喜歡我們的東西，

但討價(jià)還價(jià)后說(shuō)了句”我再考慮考慮

“就猶豫地離開(kāi)了”一般我們會(huì)這樣說(shuō)：1、這個(gè)真的很適合您，你不用商量什么了！太過(guò)強(qiáng)勢(shì)招致顧客排斥問(wèn)題四：顧客喜歡我們的東西，

但討價(jià)還價(jià)后說(shuō)了句”我再考慮考一般你會(huì)這樣說(shuō)！2、真的不錯(cuò)，而且東西也不多了，您就不要考慮了。表白空洞

沒(méi)有說(shuō)服力！一般你會(huì)這樣說(shuō)！2、真的不錯(cuò)，而且東西也不多了，您就不要考慮一般你會(huì)這樣說(shuō)！3、……（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始整理東西）沒(méi)做努力過(guò)于消極一般你會(huì)這樣說(shuō)！3、……（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始整理東西）沒(méi)做努力一般我們會(huì)這樣說(shuō)！4、那好吧，歡迎你們考慮好了后再來(lái)。消極、逐客的感覺(jué)！一般我們會(huì)這樣說(shuō)！4、那好吧，歡迎你們考慮好了后再來(lái)。消極、你可以這樣說(shuō)關(guān)鍵詞：引導(dǎo)顧客說(shuō)出原因處理拒絕點(diǎn)促成成交（顧客執(zhí)意要對(duì)比）埋下伏筆你可以這樣說(shuō)關(guān)鍵詞：話術(shù)模板導(dǎo)購(gòu)：X小姐，您再考慮一下也很正常，如果換我也會(huì)這么做，對(duì)了，我請(qǐng)教一下X小姐，您現(xiàn)在主要考慮的是……（沉默，微笑并目視顧客，以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）X小姐，謝謝您的坦誠(chéng)，請(qǐng)問(wèn)除了…以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？話術(shù)模板導(dǎo)購(gòu)：X小姐，您再考慮一下也很正常，如果換我也會(huì)這么話術(shù)模板導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客說(shuō)沒(méi)有）X小姐，我可不可以這樣理解，只要XX沒(méi)有問(wèn)題，您今天就可以決定要，是嗎？（如果顧客承認(rèn)，則立即處理XX問(wèn)題后開(kāi)單促成）話術(shù)模板導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客說(shuō)沒(méi)有）X小姐，我可不可以這樣理解，話術(shù)模板導(dǎo)購(gòu)（如顧客反悔了依然要出去考慮一下）X小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解，不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品真的非常適合您，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，并且我們的存貨也不多了，您看這樣好嗎？我現(xiàn)在暫時(shí)先給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套產(chǎn)品，因?yàn)檫@套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您！話術(shù)模板導(dǎo)購(gòu)（如顧客反悔了依然要出去考慮一下）X小姐，如果您銷(xiāo)售語(yǔ)錄顧客買(mǎi)東西時(shí)對(duì)他要好，顧客不買(mǎi)東西就離開(kāi)時(shí)要對(duì)他更好！銷(xiāo)售語(yǔ)錄顧客買(mǎi)東西時(shí)對(duì)他要好，問(wèn)題五：顧客進(jìn)店，東看西逛，

我們建議顧客試用一下產(chǎn)品，但顧客怎么都不熱心！我們一般你會(huì)這樣說(shuō)1、喜歡的話，可以試一下嘛。2、這是我們的新品，它最大的優(yōu)點(diǎn)是。十個(gè)導(dǎo)購(gòu)九個(gè)那么說(shuō)缺乏新意、吸引力問(wèn)題五：顧客進(jìn)店，東看西逛，

我們建議顧客試用一下產(chǎn)品，但顧一般我們會(huì)這么說(shuō)！3、這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。導(dǎo)致顧客不信任！一般我們會(huì)這么說(shuō)！3、這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。導(dǎo)致顧客不信我們可以這樣說(shuō)關(guān)鍵詞：肯定顧客眼光專(zhuān)業(yè)自信引導(dǎo)體驗(yàn)我們可以這樣說(shuō)關(guān)鍵詞：話術(shù)模板A：X姐，真佩服您的眼光，這款是我們這季新推出的新品，質(zhì)地輕薄、透氣。強(qiáng)效補(bǔ)水遮瑕的，擦在皮膚上非常的舒服，來(lái)給您在手上試一下！話術(shù)模板A：X姐，真佩服您的眼光，這款是我們這季新推出的新品銷(xiāo)售語(yǔ)錄不是顧客不想體驗(yàn)是我們沒(méi)有正確引導(dǎo)顧客銷(xiāo)售語(yǔ)錄自測(cè)題1、當(dāng)顧