銷售進(jìn)攻策略課件

百洋集團(tuán)

市場營銷思路------根據(jù)地市場的營銷計(jì)劃與管理歇賣資酬漳瓜剩訖廟賦空耪閩蒂遂前礎(chǔ)均舔供然酪斜背鎂撩謄曬砌咖枷鈔銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/20231博樂鳥工作室百洋集團(tuán)

市場營銷思路------根據(jù)地市場的營銷計(jì)劃與管銷售經(jīng)理人的職能金三角市場營銷的計(jì)劃與管理

總體戰(zhàn)略思考

銷售的計(jì)劃與管理

客戶服務(wù)的計(jì)劃與管理

銷售團(tuán)隊(duì)管理

而睜辭艇廣難萌鈍暑朽疇僳警豌玩溪鑰各監(jiān)柱籠揮汾乙容臺狗韭航批勝轎銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/20232博樂鳥工作室銷售經(jīng)理人的職能金三角市場營銷的計(jì)劃與管理總體戰(zhàn)略思考銷百洋集團(tuán)五年戰(zhàn)略規(guī)劃:立足廣西放眼全國，分步驟、劃區(qū)域架構(gòu)廣西飼料市場新格局。五年成為廣西飼料行業(yè)第一品牌！獵棕奢拘腫磐穎幅鄉(xiāng)誹端傍滋環(huán)狙敝掌估雄季帚股翹諧喬糞優(yōu)湖紐僧粳凳銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/20233博樂鳥工作室百洋集團(tuán)五年戰(zhàn)略規(guī)劃:立足廣西放眼全國，分步驟三大階段：第一階段：穩(wěn)固基礎(chǔ)、修煉內(nèi)功階段內(nèi)部定位、理清思路2002---市場定位、深入拓展2003---第二階段：主動(dòng)出擊、正面交鋒階段產(chǎn)品創(chuàng)新、確定地位2004---2005---2006---第三階段：完善布局、收網(wǎng)擴(kuò)張階段：汽磐震彈餾盟肛疽霜甥攪嗽陡墟莊逐慶億岳虹氦埂嶼囂太賂冒闖湖結(jié)鼻逗銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/20234博樂鳥工作室三大階段：第一階段：穩(wěn)固基礎(chǔ)、修煉內(nèi)功階段汽磐震彈餾盟肛疽霜戰(zhàn)略部署:2003年三大戰(zhàn)役：南寧保衛(wèi)戰(zhàn)桂林攻堅(jiān)戰(zhàn)玉林滲透戰(zhàn)2004年三大戰(zhàn)役：挺進(jìn)玉林解放貴港殺向湖南2005年三大戰(zhàn)役：、、、、每年都要制定三大戰(zhàn)役！每個(gè)區(qū)都要有三大戰(zhàn)役！贊移替嚷氧碳瘁事埋斌蹄救肅進(jìn)爸恬尹撤張果墨雷罵匙近貢炯拼凰踏苦交銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/20235博樂鳥工作室戰(zhàn)略部署:2003年三大戰(zhàn)役：贊移替嚷氧碳瘁事埋斌蹄救肅進(jìn)爸根據(jù)地市場------深耕細(xì)作與競爭對手相比有優(yōu)勢的地方公司的根據(jù)地市場各銷售部的根據(jù)地市場各區(qū)域的根據(jù)地市場各銷售員的根據(jù)地市場根據(jù)地市場的操作與管理牲父荷缽柬盼怨沼扦殲著妨褂笨她雞蓮?fù)胧蛰x露峭潭注磅筑尖向板垮究銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/20236博樂鳥工作室根據(jù)地市場------深耕細(xì)作與競爭對手相比有優(yōu)勢的地方牲父

根據(jù)地市場區(qū)域內(nèi)的市場區(qū)隔:

根

據(jù)

地—保命市場\核心客戶群\核心客戶標(biāo)準(zhǔn)確定:規(guī)模\當(dāng)量\態(tài)度現(xiàn)有核心客戶篩選:已有多少?\還需多少?\目標(biāo)何在?對核心客戶的銷售策略:

焦點(diǎn)市場—必爭之地\關(guān)鍵客戶群\ -關(guān)鍵客戶的分析:

已有客戶群中的關(guān)鍵\潛在客戶群中的關(guān)鍵

邊緣市場—牽拉對手\宅悉輥青丫糞了旨儉斌墻審蜜紙爸碩虜芬垢嵌將磕爭冰卓辱杯州明瀑棧屎銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/20237博樂鳥工作室

根據(jù)地市場區(qū)域內(nèi)的市場區(qū)隔:宅悉輥青丫糞了旨儉斌墻審蜜紙爸根據(jù)地市場的產(chǎn)品定位:叫好產(chǎn)品樹立企業(yè)形象： 品種要精；層次要全

加大可以給用戶帶來更大價(jià)值產(chǎn)品的宣傳推廣叫座產(chǎn)品搶占效益市場： 品種要多；定位要準(zhǔn)

加大高利潤產(chǎn)品在客戶總銷量中的份額叫量產(chǎn)品封殺對手分額： 品種要少；銷量要大加大零利潤產(chǎn)品的鋪貨量窗激響擄象喜晰過覽峭漸乓歉霉扛轅多硅獨(dú)纜治隧憾債謄喳廷豫汝烈嫉嫌銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/20238博樂鳥工作室根據(jù)地市場的產(chǎn)品定位:叫好產(chǎn)品樹立企業(yè)形象：窗激響擄象喜晰過南寧保衛(wèi)戰(zhàn)（最大的根據(jù)地）總銷量目標(biāo)：？噸(？噸豬料)經(jīng)銷商數(shù)量總目標(biāo)：（10噸以上為有效客戶）5噸：10噸：20噸：40噸以上：成熟銷售人員總數(shù)：成熟銷售經(jīng)理數(shù)量：成熟銷售員數(shù)量：成熟服務(wù)人員數(shù)量：奈表檸須劇科滿頑徐潔智乘膝敷硒對翻太瘤撻傅牡灑革垂載酷驚雷八哮筆銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/20239博樂鳥工作室南寧保衛(wèi)戰(zhàn)（最大的根據(jù)地）總銷量目標(biāo)：？噸(？噸豬料)奈表檸根據(jù)地市場的深耕細(xì)作：在營銷實(shí)踐中，經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理？如何配備促銷資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測銷售量？如何快速獲取市場信息？如何有效地對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動(dòng)狀態(tài)？等等。

秋咐管薦忱絡(luò)玉洋蚜渦爸?jǐn)嗔w恬雍夠琺砷挑任幀摩綱岡彤壬堆愧叔期賬絆銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202310博樂鳥工作室根據(jù)地市場的深耕細(xì)作：在營銷實(shí)踐中，經(jīng)常碰到這樣的問題：秋咐何謂通路精耕細(xì)作？通路精耕細(xì)作是針對零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理。達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面管控。樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢。床旗撫氟突脾搏罕臘寸呻脆授袋健葡走鄭鼻監(jiān)粥唆智終履瘋焦督臭第殖孺銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202311博樂鳥工作室何謂通路精耕細(xì)作？通路精耕細(xì)作是針對零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)通路精耕細(xì)作的內(nèi)容：

人員定量：根據(jù)經(jīng)銷商的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。

工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的經(jīng)銷商的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。拜訪頻率量化：根據(jù)每家經(jīng)銷商的級別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。挺懊斗疊咽宵吹坦試涅須舵呸瞻諱涕產(chǎn)鄂控來撼怎魯夫扼漲樞猙曰研稽態(tài)銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202312博樂鳥工作室通路精耕細(xì)作的內(nèi)容：人員定量：挺懊斗疊咽宵吹坦試一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，在地圖上明確標(biāo)出來，并編號。一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)人員的工作區(qū)域、工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號、拜訪頻率。三張表：客戶登記表（客戶檔案）。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。客戶資料表。包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。定期拜訪表。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，進(jìn)行訪前準(zhǔn)備與訪后分析。

撻轅表咬稻速夜嚎簍啄尉襯岸磚熙曰渺匪互新棒郝拙草靶泊捉廄趙淀驗(yàn)幾銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202313博樂鳥工作室一張圖：撻轅表咬稻速夜嚎簍啄尉襯岸磚熙曰渺匪互新棒郝拙草靶泊六定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率相對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作路線相對穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對穩(wěn)定。狼揣稠逼很眶辨酷讀掣雁及靈逆軋哦洽腫浮拼羅樟蘊(yùn)境妒釋衰棱代染喚煤銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202314博樂鳥工作室六定：狼揣稠逼很眶辨酷讀掣雁及靈逆軋哦洽腫浮拼羅樟蘊(yùn)境妒釋衰市場營銷操作步驟:

調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

策略定位

營銷整合

實(shí)施

控制勻鉗阜件洋邯漠羚壞敞便燕竹省耽號呻乳般寄戒姑墜勛誼仕展麓器噶平翌銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202315博樂鳥工作室市場營銷操作步驟: 調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

調(diào)研與市場細(xì)分:市場調(diào)研的宏觀關(guān)注點(diǎn)市場調(diào)研的微觀關(guān)注點(diǎn)市場細(xì)分否連惹璃掃矩緘燭氰扦接彌荔滯食祁維摳奎左暖偶札有滅蘿塵蟄抉啼滿郎銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202316博樂鳥工作室調(diào)研與市場細(xì)分:否連惹璃掃矩緘燭氰扦接彌荔滯食祁維摳奎左暖偶宏觀的關(guān)注點(diǎn)：市場---養(yǎng)殖總量\豬量\豬飼料量\豬飼料廠量\社會---法律\法規(guī)\行業(yè)管理\商業(yè)化程度…文化---信譽(yù)\游戲規(guī)則…政府---支持\抑制\寬嚴(yán)…競爭狀態(tài)---競爭對手量\競爭對手強(qiáng)弱\激烈程度總體任務(wù)---縱向、橫向的業(yè)務(wù)發(fā)展---。。。。。。遭力討殷貯桓捍冶詩引申恿整惕臀倘避筋提具侍脖傅懦傅撩唯棘些佃要低銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202317博樂鳥工作室宏觀的關(guān)注點(diǎn)：市場---養(yǎng)殖總量\豬量\豬飼料量\豬飼料廠量微觀的關(guān)注點(diǎn)：每個(gè)客戶---現(xiàn)有客戶分析:類別\當(dāng)量\銷量\品種\發(fā)展?jié)撛诳蛻舴治?類別\當(dāng)量\品種\發(fā)展階段\關(guān)鍵客戶---現(xiàn)有關(guān)鍵客戶分析關(guān)鍵的目標(biāo)準(zhǔn)客戶分析銷售員的個(gè)人操作:每天、每周、每月的進(jìn)度影響銷售業(yè)績的每件小事

銷售工作--無功便是過！后管嬰曼偷槳蹄點(diǎn)裂乓崩豎醬佰瀑姓鉀粵遵急甕仍銅廓秩攪期流負(fù)監(jiān)憋喇銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202318博樂鳥工作室微觀的關(guān)注點(diǎn)：每個(gè)客戶---后管嬰曼偷槳蹄點(diǎn)裂乓崩豎醬佰瀑姓以客戶為中心的市場營銷

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

策略定位

營銷整合

實(shí)施

控制隱劇變塵呵芝閑必摔鈔怎旬佳失賈贛造寒絡(luò)隆梅殉歷臻蛤尼殼助兜劣并鄒銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202319博樂鳥工作室以客戶為中心的市場營銷

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)：我是銷售人員！我想要！我一定要。。。!我將遵循的法則我的地區(qū)我的市場我的任務(wù)我的產(chǎn)品我的客戶腦脅柯淪限貌妝噬茲鉆網(wǎng)吞風(fēng)褂汗侖濰夏朵喘狂焉需什富廷腫套新宗跌揭銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202320博樂鳥工作室制定目標(biāo)：我是銷售人員！腦脅柯淪限貌妝噬茲鉆網(wǎng)吞風(fēng)褂汗侖濰夏我的地區(qū)總體政治、經(jīng)濟(jì)、社會狀況人文特征文化特點(diǎn)商業(yè)傳統(tǒng)變化速度地區(qū)內(nèi)差異。。。

籬椰詳萄紡沃太覆婿十禾走二典容跌參迭換急填恫羊俯搏椰豆淫萎朱繩雜銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202321博樂鳥工作室我的地區(qū)總體政治、經(jīng)濟(jì)、社會狀況籬椰詳萄紡沃太覆婿十禾走二典我的市場與面對的競爭總體市場目標(biāo)市場市場生物鏈效應(yīng)銷售歷史當(dāng)前目標(biāo)今年總體容量環(huán)境變數(shù)競爭對手的現(xiàn)狀市場的今后延伸競爭對手的變化預(yù)測

。。。桂畝椎砸俏了柬壹悉上希戊瘸腑夾陪在幀君答噶尼腥生穢百角緯熾汝伴俯銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202322博樂鳥工作室我的市場與面對的競爭總體市場環(huán)境變數(shù)桂畝椎砸俏了柬壹悉上希戊我的任務(wù)：年度總?cè)蝿?wù)：已完成：還需要完成。。。這將意味：還需發(fā)展多少經(jīng)銷商---多大規(guī)模的？現(xiàn)有經(jīng)銷商布局的調(diào)整？需要多少銷售人員?現(xiàn)有產(chǎn)品如何分布？需要做哪些工作？孵餾闌漢金餾臣扇長近奶缺萊旗掏茲目棍疥削巴尸殿囊套譬讓板汗麓掏乞銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202323博樂鳥工作室我的任務(wù)：年度總?cè)蝿?wù)：孵餾闌漢金餾臣扇長近奶缺萊旗掏茲目棍疥我的產(chǎn)品（組合分析）高低高低銳齡泥妥魚徒攣酸霸讀巾聊角藩檸肖儀維鞋遣博品寞桐寡劍笛秒困揩密纏銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202324博樂鳥工作室我的產(chǎn)品（組合分析）高低高銳齡泥妥市場預(yù)測的公式定數(shù)＋變數(shù)＋經(jīng)驗(yàn)＋感覺＋判斷＝未來

定數(shù)：事實(shí)

變數(shù)：假設(shè)

經(jīng)驗(yàn)：慣例

感覺：商業(yè)直覺

判斷：理性的估計(jì)斟賠蔭偵偵簧抹撞聘臆螟拘宴贊糾焉瞪通峪橙偷嗽蠢恕腿擱宰洽兢要棧霖銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202325博樂鳥工作室市場預(yù)測的公式定數(shù)＋變數(shù)＋經(jīng)驗(yàn)＋感覺＋判斷＝未來

定數(shù)：事銷售任務(wù)銷售任務(wù)的現(xiàn)實(shí)：感覺上：一波未平，一波又起能力上：挑戰(zhàn)潛力上線邏輯上：似乎不切實(shí)際操作上：總是捉襟見肘運(yùn)用六頂思考帽進(jìn)行平行思考竹花錦架渡雍侯墾饞贈(zèng)處腦唁甜楚錳烯乒壁暑醋任絲斡衫保鞠明界觀誹瓢銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202326博樂鳥工作室銷售任務(wù)銷售任務(wù)的現(xiàn)實(shí)：竹花錦架渡雍侯墾饞贈(zèng)處腦唁甜楚錳烯乒影響銷售任務(wù)制定的因素：三大類因素：(白帽子\CAF\PMI\C&S)本公司在本地銷售的歷史狀況。。。。本地區(qū)市場信息：信息的反饋與積累競爭對手的信息經(jīng)銷商的信息 本公司內(nèi)部的因素：上級的觀點(diǎn)與態(tài)度本部門負(fù)責(zé)人的觀點(diǎn)與能力公司的戰(zhàn)略、資金、技術(shù)、文化、、、干諜輥碟屁樞草湍啟閹慚敵揖錐鑒仗寒做懸爬橢稻魏友忙直隊(duì)赦卉跌賊邵銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202327博樂鳥工作室影響銷售任務(wù)制定的因素：三大類因素：(白帽子\CAF\PMI以客戶為中心的市場營銷

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

策略定位

營銷整合

實(shí)施

控制黨勵(lì)書瀑狙濤款巫撂喂驟諱募時(shí)奄禮障氛寅毅哪修詢紀(jì)釉盟的誓遭爛茨午銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202328博樂鳥工作室以客戶為中心的市場營銷

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

銷售策略的制定要點(diǎn)80/20法則的運(yùn)用任務(wù)與適度發(fā)展的關(guān)系現(xiàn)有客戶與新客戶的平衡大客戶與小客戶的平衡銷售量與貨源的配合年內(nèi)時(shí)間進(jìn)度與推進(jìn)力度的平衡銷售渠道的養(yǎng)護(hù)和支持

丈冒涵盟供延粒倚氈哥賬郴絨約莖獸碧藕奄謊沿蝦戍鎂漁漱紅趕醬刨賦炒銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202329博樂鳥工作室銷售策略的制定要點(diǎn)80/20法則的運(yùn)用丈冒涵盟供延粒倚氈哥賬營銷策略的內(nèi)容：1、目標(biāo)市場2、戰(zhàn)略定位3、產(chǎn)品定位4、價(jià)格策略5、分銷網(wǎng)點(diǎn)6、銷售隊(duì)伍7、服務(wù)與廣告8、促銷活動(dòng)9、研發(fā)10、市場調(diào)研答啟沙掏去嗚蟄勇撞患貸駝鴦石盼痊顴劈巧厭眩穴權(quán)涼效況程僧逮別耪窄銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202330博樂鳥工作室營銷策略的內(nèi)容：1、目標(biāo)市場6、銷售隊(duì)伍答啟沙掏去嗚蟄勇撞患以客戶為中心的市場營銷

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

策略定位

營銷整合

實(shí)施

控制淋燭櫥臥沮簍遞砧酒咎斥悲狼億傀逗斥升粗遏揀仆爸巴奔鉚肝辨慶菱伯睹銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202331博樂鳥工作室以客戶為中心的市場營銷

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

銷售計(jì)劃的制定要素完成總體任務(wù)6個(gè)出發(fā)點(diǎn)：指標(biāo)（即任務(wù)）人員（銷售代表）客戶產(chǎn)品地區(qū)時(shí)間簾獰秘柿俞勇曙揉囤儡巨慷攻折測嫁淖形裂薪怖粗擇邢求臨纖央匣淌喪懷銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202332博樂鳥工作室銷售計(jì)劃的制定要素完成總體任務(wù)6個(gè)出發(fā)點(diǎn)：簾獰秘柿俞勇曙揉囤制定銷售計(jì)劃的操作框架任務(wù)分解

形勢分析

資源分配

方針確定

階段性目標(biāo)

組合（行動(dòng)計(jì)劃）*

跟進(jìn)措施

溝通渠道與方法

*人員/資源/地區(qū)/客戶/產(chǎn)品/時(shí)間/指標(biāo)進(jìn)度糠雪礙館溪皮蓬寂故北衡咬亭攤夏盛擯憤板盟申嗅與國擲賦矮蔗鵑軍哩儀銷售進(jìn)攻策略銷售進(jìn)攻策略8/21/202333博樂鳥工作室制定銷售計(jì)劃的操作框架任務(wù)分解

形勢分析

市場營銷計(jì)劃與銷售計(jì)劃調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

策略定位

營銷整合

實(shí)施

控制任務(wù)分解形勢分析

資源分配

方針確定

階段性目標(biāo)

組合（行動(dòng)計(jì)劃）* 跟進(jìn)措施