如何做好銷售-入門篇課件

如何做好銷售－入門篇如何做好銷售－入門篇智者之言當你無法評估衡量，你將無法進步改善。當你沒有策略，你將一事無成。當你沒有夢想，你將失去動力。當你沒有信仰，你將不會堅強。智者之言當你無法評估衡量，你將無法進步改善。世界上的工作千萬種為什么要做ＳＡＬＥＳ世界上的工作千萬種為什么要做因為我愛錢￥＄￥＄￥＄

￥

君子愛財,取之有道!因為我愛錢君子愛財,取之有道!一、工作方面1、希望獲得多少收入？2、希望晉升到什么樣的職位？3、希望在工作中獲得多大的榮譽？4、……二、家庭方面1、希望擁有怎樣的生活水準？2、希望住上怎樣的房子？3、希望購買什么樣款式的車？4、……一、工作方面二、家庭方面如何定位“銷售”？銷售人員需具備的各項基礎(chǔ)、素質(zhì)；提綱入門篇提綱入門篇3、把款收回來請用一句通俗的話描述何為“銷售”？？？1、是將產(chǎn)品賣出去嗎？（或?qū)a(chǎn)品賣給對方）讓我來猜猜看……2、是跟客戶簽合同嗎？將客戶的錢裝進自己的腰包3、把款收回來請用一句通俗的話描述何為“銷售”？？？1、是將什么是“專業(yè)”?將簡單的事情重復(fù)做好！如何做好銷售-入門篇課件什么是專業(yè)銷售？訓(xùn)練有素、程序化、有紀律熟練掌握產(chǎn)品知識成為一種技能什么是專業(yè)銷售？“專業(yè)銷售”成長之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理12345“專業(yè)銷售”成長之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技2分鐘考慮問題1：你對你的工資滿意嗎？為什么？2分鐘考慮問題1：你對你的工資滿意嗎？為什么？相信85%以上的員工認為目前的工資不滿意公司提成太低公司底薪太低……你認為你在公司此崗位上“值”多少薪水？為什么？800？1200？1500？1800？2000？……相信85%以上的員工認為目前的工資不滿意公司提成太低公司底薪2分鐘考慮問題2：作為新員工你認為現(xiàn)階段是“掙錢”重要還是“能力”重要？為什么？2分鐘考慮問題2：作為新員工你認為現(xiàn)階段是“掙錢”重要還是“2萬？3萬？5萬？8萬？10萬？……各位同胞，您滿意的年薪收入是多少？2萬？3萬？各位同胞，您滿意的年薪收入是多少？4.8萬2萬0.7萬2萬3.5萬 2.7萬1.2萬1.5萬44條6條30條80條10條50條50萬20萬XX目標預(yù)計年度凈收入個人XX年度預(yù)計凈收入個人消費600元/月目標預(yù)計年度底薪總收入目標預(yù)計年總提成收入個人預(yù)計年度總收入個人預(yù)計底薪總收入個人預(yù)計年提成總收入其中KIS商機數(shù)量其中K/3商機數(shù)量目標缺口數(shù)量目標商機數(shù)量現(xiàn)有商機缺口數(shù)量現(xiàn)有商機數(shù)量06年個人目標回款額XX年個人預(yù)計回款額姓名讓我們一起來計算一下您的年收入吧！4.8萬2萬0.7萬2萬3.5萬 2.7萬1.2萬1.5萬4通過銷售線索數(shù)量的計算就能知道收入了銷售線索完成客戶過去簽單率=X%=季度銷售目標=S平均成交額/客戶=D季度需要完成客戶數(shù)=季度需要銷售線索數(shù)=每月需要銷售線索數(shù)=SDSD÷X%完成客戶數(shù)銷售線索數(shù)潛在客戶本季銷售線索數(shù)3注意：計算時應(yīng)考慮銷售的周期，至少提前一個季度開始計算并實施挖掘銷售線索的計劃，同時，要考慮到最后成交額與預(yù)測的差距。通過銷售線索數(shù)量的計算就能知道收入了銷售線索完成客個人觀點:1、當我能掙到“錢”的時候，我認為我已經(jīng)具備了掙錢的“能力”。2、“能力”是永無止境的，“能力”是需要不斷積累的。3、所以說我對新員工“先有能力再掙錢”的想法是持反對觀點的。（盯錢不如盯事情）個人觀點:2分鐘考慮問題3：銷售是“過程”重要還是“結(jié)果”重要？為什么？2分鐘考慮問題3：銷售是“過程”重要還是“結(jié)果”重要？為什么個人觀點:1、您一年當中花費在“簽合同”的時間有幾天？2、除了簽合同的時間您其他的時間是在干嗎？那么請您告訴我做為銷售人員應(yīng)該是關(guān)注“過程”還是應(yīng)該關(guān)注“結(jié)果”？銷售是由過程來帶動，以結(jié)果為導(dǎo)向！

個人觀點:激情管理

1、你愿意為此事業(yè)付出自己的努力!2、自己是老板—樹立不給老板打工的意識!所有的工作都可以用“數(shù)字”來說話—工作都是可以進行“量化的”!數(shù)字化管理

激情管理1、你愿意為此事業(yè)付出自己的努力!所有的工作都可以用自信過度----自傲!自信不足----自卑!過尤而無不及!自信過度----自傲!過尤而無不及!如何做好銷售-入門篇課件思考何謂狼性？如何做好銷售-入門篇課件嗅覺：狼的嗅覺靈敏，比狗強十倍，十里之外的獵物不管藏在哪里,經(jīng)過它一嗅,立刻就能嗅到。感覺：狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反應(yīng)迅速：狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會毫不猶豫地立即撲向獵物，而且不達目的決不罷休專心致志：狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，絕對無法干擾它；它不著急，一旦時機成熟,躍然而起。團結(jié)協(xié)作：狼的身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動物，秘訣有兩個：一是它能夠靈活地選擇最佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；二是它一旦要打群架，一聲呼嘯，群狼便從四面八方聚集而來，大家團結(jié)協(xié)作把大動物咬倒，所以人們常說：“惡虎難斗群狼”便是這個道理。如何做好銷售-入門篇課件

如何定位“銷售”？

銷售人員需具備的各項基礎(chǔ)、素質(zhì)；提綱入門篇提綱入門篇銷售員具備的基本要素-4勤1、Head腦勤

3、Foot腿勤2、Mouth嘴勤4、“內(nèi)勤”主動銷售員具備的基本要素-4勤1、Head腦勤優(yōu)秀銷售員具備的條件策略家的頭腦Heart

FootMouth外交家的嘴慈善家的心拓荒者的腳FBI的耳朵Head

Ears

優(yōu)秀銷售員具備的條件策略家的頭腦HeartFootMout銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識的自我管理好尚可需改進銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、有意識銷售人員勝任度評估等級三種等級：1、好：工作可獨立完成，始終如一2、尚可：工作需要偶爾的指導(dǎo)3、需改進:工作需要經(jīng)常的監(jiān)督及輔導(dǎo)好尚可需改進銷售人員勝任度評估等級三種等級：好尚可需改進專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識的自我管理好尚可需改進專業(yè)的知識產(chǎn)品與技術(shù)的掌握客戶行業(yè)的理解顧問咨詢與方案制作銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、有意識的自我管理好尚可需專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識的自我管理有效的銷售技巧溝通說服等客戶關(guān)系的建立客戶拜訪與銷售推進好尚可需改進銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、有意識的自我管理專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識的自我管理周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰π畔⒌氖占c分析識別客戶需求戰(zhàn)略的思考銷售的計劃與資源的協(xié)調(diào)好尚可需改進銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、有意識的自我管理周專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰τ幸庾R的自我管理有意識的自我管理創(chuàng)新、誠信、熱情主動性、責(zé)任心看事物的客觀態(tài)度不斷學(xué)習(xí)的紀律好尚可需改進