酒店市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位課件

知識(shí)點(diǎn)：1、掌握酒店市場(chǎng)細(xì)分的概念和原則；2、了解酒店市場(chǎng)細(xì)分的基本要求、作用和程序；3、熟悉酒店細(xì)分市場(chǎng)的方法和標(biāo)準(zhǔn)；4、掌握酒店如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇；5、掌握酒店市場(chǎng)定位的方法。第四章酒店市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位知識(shí)點(diǎn)：第四章酒店市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位1重難點(diǎn)：1、能正確進(jìn)行酒店市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇；2、能根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行準(zhǔn)確的酒店市場(chǎng)定位；3、知道怎樣運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)策略和市場(chǎng)定位策略去占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。重難點(diǎn)：2

案例1：很久以前，英國(guó)一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，沒(méi)有公路，不通汽車；沒(méi)有電，不通電話和手機(jī)。這家旅館按常理說(shuō)不具備辦旅館的有利條件，如果你是旅館的管理者會(huì)怎么辦？怎么把不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素？案例1：很久以前，英國(guó)一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，3錦囊妙計(jì)

旅館的經(jīng)營(yíng)者可運(yùn)用逆向思維，從相反的方向上提出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，刊登出如下廣告：“這家旅館沒(méi)有公路，不通汽車；沒(méi)有電，不通電話和手機(jī)，這里什么都沒(méi)有，你不必?fù)?dān)心汽車的噪音和污染，你不必?fù)?dān)心有人打電話找你，你可以不受任何干擾地在這里休息?！边@對(duì)那些飽受現(xiàn)代污染和電話干擾，一心想尋覓幽靜之處徹底放松、休息的老板們，真是個(gè)理想之所。廣告登出不久，這家旅館門庭若市，生意興隆。錦囊妙計(jì)旅館的經(jīng)營(yíng)者可運(yùn)用逆向思維，從相反的4啟示:發(fā)掘自身的特色-找出需要或適合此特點(diǎn)的顧客-將酒店的特色通過(guò)適合的方式告訴偏愛(ài)該特色的顧客啟示:5案例2P60來(lái)自雅高酒店的啟示案例2P60來(lái)自雅高酒店的啟示6第一節(jié)酒店市場(chǎng)細(xì)分一、酒店市場(chǎng)細(xì)分的概念二、酒店細(xì)分市場(chǎng)的基本要求三、酒店市場(chǎng)細(xì)分的作用四、酒店市場(chǎng)細(xì)分的原則五、酒店市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（消費(fèi)者的消費(fèi)特征）六、酒店市場(chǎng)細(xì)分的方法七、酒店市場(chǎng)細(xì)分的程序

第一節(jié)酒店市場(chǎng)細(xì)分一、酒店市場(chǎng)細(xì)分的概念7一、酒店市場(chǎng)細(xì)分的概念

是指酒店根據(jù)消費(fèi)者需求不同，將整體酒店市場(chǎng)分為若干不同類別的子市場(chǎng)的過(guò)程。一、酒店市場(chǎng)細(xì)分的概念

8二、酒店細(xì)分市場(chǎng)的基本要求1、所采取的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有利于酒店目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；2、細(xì)分結(jié)果應(yīng)能明顯地表現(xiàn)出酒店各細(xì)分市場(chǎng)在消費(fèi)需求或消費(fèi)者購(gòu)買方式等方面的差別；3、酒店能根據(jù)這些差別，整合酒店資源，采取相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。二、酒店細(xì)分市場(chǎng)的基本要求9三、酒店市場(chǎng)細(xì)分的作用

有助于酒店發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)有助于酒店制定和調(diào)整營(yíng)銷策略組合有助于酒店取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位有助于酒店集中利用現(xiàn)有資源三、酒店市場(chǎng)細(xì)分的作用

10四、酒店市場(chǎng)細(xì)分的原則

可識(shí)別性可衡量性可進(jìn)入性穩(wěn)定性效益性四、酒店市場(chǎng)細(xì)分的原則

可識(shí)別性11五、酒店市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（消費(fèi)者的消費(fèi)特征）

1、地理位置2、人口（年齡、性別、職業(yè)、家庭、婚姻、收入、教育、信仰等）3、住宿目的（公務(wù)旅游市場(chǎng)、休閑觀光市場(chǎng)）4、購(gòu)買方式（團(tuán)隊(duì)客人、散客）五、酒店市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（消費(fèi)者的消費(fèi)特征）

1、地理位置12六、酒店市場(chǎng)細(xì)分的方法

單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分法交叉標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分法系列標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分法六、酒店市場(chǎng)細(xì)分的方法

單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分法13七、酒店市場(chǎng)細(xì)分的程序

1、確定酒店的市場(chǎng)范圍2、了解所選市場(chǎng)范圍內(nèi)潛在顧客的各種需求3、找出用于酒店細(xì)分市場(chǎng)的明顯標(biāo)準(zhǔn)4、列出酒店各細(xì)分市場(chǎng)5、篩選主要細(xì)分市場(chǎng)6、分析整合細(xì)分市場(chǎng)七、酒店市場(chǎng)細(xì)分的程序

1、確定酒店的市場(chǎng)范圍14案例：錦江之星市場(chǎng)細(xì)分推出新品牌低價(jià)酒店錦江之星在2009年3月推出超經(jīng)濟(jì)酒店百時(shí)快捷。小小客房?jī)H12平方米，但里面有有線電視、免費(fèi)寬帶、可控空調(diào)、洗浴設(shè)備及臥具一應(yīng)俱全，真可謂“螺螄殼里做道場(chǎng)”。這就是錦江國(guó)際集團(tuán)推出的新一代“超經(jīng)濟(jì)酒店”―――百時(shí)快捷酒店。

案例：錦江之星市場(chǎng)細(xì)分推出新品牌低價(jià)酒店錦江之星在200915百時(shí)快捷酒店百時(shí)快捷酒店16所謂“超經(jīng)濟(jì)酒店”，是比經(jīng)濟(jì)型酒店更為“經(jīng)濟(jì)”的酒店，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。首先，其客房空間布局更為緊湊，設(shè)計(jì)師利用有限空間進(jìn)行巧妙布局，例如洗浴設(shè)施采用整體衛(wèi)浴，又如床鋪設(shè)置一改傳統(tǒng)酒店雙床、單床的格局，引入高低床、榻榻米床等。其次，酒店服務(wù)人員配置更為精簡(jiǎn)，一家酒店的服務(wù)人員不超過(guò)15人，大量服務(wù)通過(guò)住客自助解決，如通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)供應(yīng)食品、飲料和日用品，又如住客入住登記時(shí)就可以結(jié)清房費(fèi)，免去了退房、查房手續(xù)。最后，也是最重要的一點(diǎn)，“超經(jīng)濟(jì)”體現(xiàn)在更為低廉的客房?jī)r(jià)格上。百時(shí)快捷酒店的房?jī)r(jià)基本在100元左右，更適合青年學(xué)生、年輕白領(lǐng)、工薪一族以及中小企業(yè)商務(wù)人士等消費(fèi)者的差旅需求。

所謂“超經(jīng)濟(jì)酒店”，是比經(jīng)濟(jì)型酒店更為“經(jīng)濟(jì)”的酒店，主要體17“超經(jīng)濟(jì)酒店”

“超經(jīng)濟(jì)酒店”是經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)細(xì)分的產(chǎn)物。酒店市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)永遠(yuǎn)是呈“金字塔”型，越是低價(jià)的酒店越是具有消費(fèi)市場(chǎng)。在經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)領(lǐng)域也存在著另一個(gè)“二八法則”，即在選擇經(jīng)濟(jì)型酒店住客中有80%的人希望住更為價(jià)廉物美的客房。

1997年亞洲金融危機(jī)的時(shí)候，錦江集團(tuán)打造了國(guó)內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店錦江之星，填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白?！俺?jīng)濟(jì)酒店”“超經(jīng)濟(jì)酒店”是經(jīng)濟(jì)型酒店市18希爾頓、香格里拉希爾頓、香格里拉等這樣單一品牌公司通常將內(nèi)部質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)延伸到許多細(xì)分市場(chǎng)上；而“萬(wàn)豪”則偏向于使用多品牌策略來(lái)滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求

希爾頓、香格里拉希爾頓、香格里拉等這樣單一品牌公司通常將19案例：

萬(wàn)豪酒店案例：萬(wàn)豪酒店20第二節(jié)酒店目標(biāo)市場(chǎng)的選擇一、含義二、酒店目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇三、選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的依據(jù)

第二節(jié)酒店目標(biāo)市場(chǎng)的選擇一、含義21一、含義：

是酒店決定要進(jìn)入的市場(chǎng)是酒店產(chǎn)品和服務(wù)的銷售市場(chǎng)是酒店?duì)I銷活動(dòng)所指向的具有特定需要的顧客

一、含義：

22二、酒店目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇（一）無(wú)差別營(yíng)銷策略（二）差別性營(yíng)銷策略（三）集中營(yíng)銷策略

(四)三種策略的對(duì)比二、酒店目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇（一）無(wú)差別營(yíng)銷策略23無(wú)差異營(yíng)銷(UndifferentiatedMarketing）——把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)。整體市場(chǎng)該市場(chǎng)又稱為大眾市場(chǎng)（massmarket)消費(fèi)者需求沒(méi)有很大的差異

（單一產(chǎn)品）無(wú)差異營(yíng)銷(UndifferentiatedMarketi24無(wú)差異營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)不管細(xì)分市場(chǎng)間有什么區(qū)別我就用一種產(chǎn)品打遍所有市場(chǎng)可口可樂(lè)一種營(yíng)銷組合廣泛的銷售渠道大規(guī)模的廣告宣傳超級(jí)形象致力于顧客需求的相同點(diǎn)無(wú)差異營(yíng)銷細(xì)分細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)不管細(xì)分市場(chǎng)間有什么區(qū)別可口一種營(yíng)25差異營(yíng)銷(DifferentiatedMarketing)——把整體市場(chǎng)化分為若干個(gè)需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資金狀況選擇不同數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)，并為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。差異營(yíng)銷(DifferentiatedMarketing)26差異營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)這些細(xì)分市場(chǎng)我都要，我要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合多種營(yíng)銷組合銷售渠道多樣化有針對(duì)性的廣告宣傳特色形象致力于顧客需求的不同點(diǎn)營(yíng)銷組合1營(yíng)銷組合2營(yíng)銷組合3差異營(yíng)銷細(xì)分細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)這些細(xì)分市場(chǎng)我都要，我要為每多種營(yíng)銷27差異營(yíng)銷對(duì)美麗的需求女性上班族市場(chǎng)跳芭蕾舞的需求舞者市場(chǎng)跑步的需求運(yùn)動(dòng)選手市場(chǎng)寶潔多品牌戰(zhàn)略（例）“海飛絲”是全明星陣容，為的是吸引追星族，“沙宣”用很酷的不知名的金發(fā)美女，強(qiáng)調(diào)有型、個(gè)性，要的就是追求時(shí)尚另類青少年?！帮h柔”是順滑，“海飛絲”是去屑，“潘婷”是營(yíng)養(yǎng)，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡璐”是寶潔擊敗聯(lián)合利華、德國(guó)漢高、日本花王，花巨資從百時(shí)美施貴寶公司購(gòu)買的品牌，主要定位于染發(fā)，為構(gòu)筑一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)產(chǎn)品線。

差異營(yíng)銷對(duì)美麗的需求女性上班族跳芭蕾舞的需求舞者市場(chǎng)跑步的需28集中營(yíng)銷(ConcentratedMarketing)

——把企業(yè)的資源及人、財(cái)、物力集中在一個(gè)或幾個(gè)小型市場(chǎng)。不求在一個(gè)較大的市場(chǎng)上得到一個(gè)較小的市場(chǎng)份額，而要求在一個(gè)較小的市場(chǎng)得到較大的市場(chǎng)份額，甚至是支配性比率。集中營(yíng)銷(ConcentratedMarketing)29集中營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)這么多細(xì)分市場(chǎng)，我只做一個(gè)一種營(yíng)銷組合銷售渠道專門化獨(dú)特的廣告宣傳特色經(jīng)營(yíng)致力于一類顧客的需求營(yíng)銷組合集中營(yíng)銷細(xì)分細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)這么多細(xì)分市場(chǎng)，我只做一個(gè)一種營(yíng)銷組30集中營(yíng)銷女性上班族市場(chǎng)舞者市場(chǎng)足球選手市場(chǎng)廠商資源有限集中全力經(jīng)營(yíng)次要市場(chǎng)該市場(chǎng)稱為補(bǔ)缺市場(chǎng)(nichemarket)集中營(yíng)銷女性上班族舞者市場(chǎng)足球選手市場(chǎng)廠商資源有限該市場(chǎng)稱為31“聚焦”別具一格差異化營(yíng)銷集中性營(yíng)銷成本領(lǐng)先無(wú)差異營(yíng)銷“聚焦”別具一格差異化集中性成本領(lǐng)先無(wú)差異32三、選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的依據(jù)經(jīng)營(yíng)者實(shí)力：生產(chǎn)能力、技術(shù)能力和銷售能力等產(chǎn)品特點(diǎn)：根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)選擇策略市場(chǎng)特點(diǎn)：根據(jù)市場(chǎng)需求的類似程度產(chǎn)品的生命周期：處于投入期或成長(zhǎng)期－無(wú)差異性營(yíng)銷策略；成熟期或衰退期－差異性營(yíng)銷策略或密集性營(yíng)銷策略競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)策略三、選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的依據(jù)經(jīng)營(yíng)者實(shí)力：生產(chǎn)能力、技術(shù)能力和銷33第三節(jié)、酒店市場(chǎng)定位策略一、酒店市場(chǎng)定位的含義二、酒店市場(chǎng)定位的重要性三、酒店市場(chǎng)定位的方法(根據(jù)什么進(jìn)行市場(chǎng)定位）四、市場(chǎng)定位的工作重點(diǎn)五、酒店市場(chǎng)定位的步驟六、酒店市場(chǎng)定位的策略

第三節(jié)、酒店市場(chǎng)定位策略一、酒店市場(chǎng)定位的含義34一、酒店市場(chǎng)定位的含義

酒店在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和行為特征進(jìn)行充分調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，塑造本酒店的特色形象，以求在目標(biāo)顧客的心目中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、形象鮮明的、有價(jià)值的位置所進(jìn)行的一系列的行動(dòng)。一、酒店市場(chǎng)定位的含義

酒店在對(duì)35二、酒店市場(chǎng)定位的重要性

1、樹立特色形象，吸引顧客，擴(kuò)大銷售，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2、是酒店制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的基礎(chǔ)3、有利于酒店掌握目標(biāo)市場(chǎng)特征，更好的滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求二、酒店市場(chǎng)定位的重要性

1、樹立特色形象，吸引顧客，擴(kuò)大銷36三、酒店市場(chǎng)定位的方法(根據(jù)什么進(jìn)行市場(chǎng)定位）

（一）根據(jù)酒店產(chǎn)品的特色定位（二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位（三）根據(jù)顧客的分類與特點(diǎn)定位（四）根據(jù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的屬性定位三、酒店市場(chǎng)定位的方法(根據(jù)什么進(jìn)行市場(chǎng)定位）

（一）根據(jù)酒37（一）根據(jù)酒店產(chǎn)品的特色定位

“主題酒店”，就是以某一特定的主題，來(lái)體現(xiàn)酒店的建筑風(fēng)格和裝飾藝術(shù)以及特定的文化氛圍，同時(shí)將服務(wù)項(xiàng)目融入主題，以個(gè)性化的服務(wù)來(lái)取代一般化的服務(wù)。主題酒店的一般類型可包括自然風(fēng)光主題酒店、城市特色主題酒店、名人文化主題酒店以及藝術(shù)主題酒店等（一）根據(jù)酒店產(chǎn)品的特色定位

“主題酒店”，就是以某38烏魯木齊瑞豪國(guó)際酒店

西北首家以“歐陸風(fēng)情”羅馬文化為主要特色的五星級(jí)主題酒店烏魯木齊瑞豪國(guó)際酒店西北首家以“39什剎海皮影主題酒店：締造光與影的藝術(shù)該酒店由臺(tái)灣文化創(chuàng)意設(shè)計(jì)公司TheOne所設(shè)計(jì)而成什剎海皮影主題酒店：締造光與影的藝術(shù)該酒店由臺(tái)灣文化創(chuàng)意設(shè)計(jì)40什剎海皮影主題酒店酒店客房共25間，25間按照中國(guó)傳統(tǒng)皮影戲的角色分為生、旦、丑、凈四種房型。生是戲劇中的男性角色，生的房型是大床房;旦是戲劇中的女性角色，旦房是標(biāo)準(zhǔn)間;丑是戲劇中幽默的形象，別于其他房型，丑特別設(shè)計(jì)成炕房的形式;凈是戲劇中性格豪爽的主要角色，凈房是酒店中的高級(jí)套間，其中兩間的景致能俯望大廳中的傳統(tǒng)戲臺(tái)之美，另外兩間的景致則能眺望北京胡同風(fēng)情，別具特色。酒店內(nèi)25間房的入門處皆特別設(shè)計(jì)皮影的元素的小燈，每間房間皆有其代表的戲劇角色，您可以特別選定您心目中最喜歡的戲劇角色為您的北京旅行增添文化趣味。什剎海皮影主題酒店酒店客房共25間，25間按照中國(guó)傳統(tǒng)皮影戲41（二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位

1．商務(wù)樓層

商務(wù)旅行者已成為現(xiàn)代酒店的重要客源。為滿足商務(wù)客的需要，香港希爾頓酒店早在1986年就在其26層的酒店里，辟出了三個(gè)樓層為“公務(wù)旅客專用樓層”。樓層里設(shè)有大型休息室，有多種當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際的商業(yè)雜志與報(bào)刊供旅客閱讀，還免費(fèi)提供早餐、午茶和雞尾酒；單獨(dú)的接待處可為商務(wù)旅客快速辦理住店和退房手續(xù)；樓層服務(wù)員還可代客購(gòu)機(jī)、車、船票，代約時(shí)間洽談業(yè)務(wù)，以及提供整理行李、免費(fèi)擦皮鞋等服務(wù)項(xiàng)目，深受商務(wù)旅客歡迎。（二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位

1．商務(wù)樓層422．女子客房

隨著從事公務(wù)的女性旅游者與日俱增，世界各地已有些酒店專門開設(shè)了女子客房?？头坷锏臒艄?、色調(diào)、設(shè)備都從女子的愛(ài)好與實(shí)際生活需要出發(fā)。穿衣化妝鏡、化妝用品用具、掛裙架、卷發(fā)器、針線包和其它婦女專用衛(wèi)生用品以及婦女雜志一應(yīng)俱全。從女子最敏感的安全考慮，房間號(hào)碼對(duì)外嚴(yán)格保密，不經(jīng)客人同意外來(lái)電話不隨意接進(jìn)。凡此種種充分考慮女士特殊需求與愛(ài)好，深得女性旅行者贊賞。2．女子客房

433．無(wú)煙客房

吸煙有害健康，為顧客健康和環(huán)保著想，一些酒店開設(shè)了無(wú)煙客房和無(wú)煙樓層。倫敦公園路希爾頓酒店把無(wú)煙樓層稱為“潔凈空氣區(qū)”。在客房?jī)?nèi)明顯位置擺放敬告房客及來(lái)訪者不要吸煙的告示卡；通常置放煙缸的地方擺上一盤糖果，盤中附條提醒客人這是無(wú)煙客房。酒店還要求裝修工人不得在現(xiàn)場(chǎng)吸煙，規(guī)定客房服務(wù)員不可吸煙。無(wú)煙客房的設(shè)立方便了不吸煙的客人，又不得罪吸煙的客人，值得借鑒。3．無(wú)煙客房

44（三）根據(jù)顧客的分類與特點(diǎn)定位

上海信誼賓館就形成了以情待客的服務(wù)傳統(tǒng)：旅行系列團(tuán)的第一批客人入住時(shí)，賓館免費(fèi)在其客房中放置鮮花、水果和歡迎卡，并由總經(jīng)理或代表在大堂迎接；新婚夫婦入住，賓館會(huì)在客房?jī)?nèi)精心布置烘托喜慶氣氛的飾物，并由總經(jīng)理代表贈(zèng)送禮品，用餐時(shí)由餐飲部經(jīng)理敬酒并免費(fèi)贈(zèng)送香檳；在賓館過(guò)生日的客人，可得到賓館贈(zèng)送的生日蛋糕及精美賀卡。賓館對(duì)客人進(jìn)行感情投資，使客人真切感受到賓館是他們的“家外之家”。（三）根據(jù)顧客的分類與特點(diǎn)定位

上海信誼賓館就形成了以情待客45（四）根據(jù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的屬性定位

判斷某一酒店的產(chǎn)品是否和本酒店的同類產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)，有一簡(jiǎn)單的測(cè)試方法：在酒店降低產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，觀察對(duì)方的顧客是否轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，如果有，則說(shuō)明對(duì)方是酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客轉(zhuǎn)移得越多，則說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)程度較高，反之則較弱。（四）根據(jù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的屬性定位

判斷某一酒店的產(chǎn)品是否和本46巧克力主題精品酒店巧克力主題精品酒店47一層樓燃情歲月咖啡吧的棕色調(diào)散發(fā)著巧克力的韻味，秀色可餐。二層則能看見(jiàn)一些巧克力的延伸意義元素，例如客房的門上用流暢線條勾畫著代表夢(mèng)想可以達(dá)成的無(wú)頭夢(mèng)神，飄逸空靈。走到三層，抬頭一看，屋頂上有用COCO葉拼成的英文字母“ILOVEYOU”。而四層的房門上可見(jiàn)“羅馬假日”、“泰坦尼克”等歐洲愛(ài)情故事的圖案，散發(fā)著濃濃愛(ài)意。這充滿浪漫主義和神秘色彩、設(shè)計(jì)獨(dú)特考究的細(xì)節(jié)，是一個(gè)個(gè)傳說(shuō)與故事情節(jié)的提煉，讓人在豐富的想象力中陶醉。一層樓燃情歲月咖啡吧的棕色調(diào)散發(fā)著巧克力的韻味，48四、市場(chǎng)定位的工作重點(diǎn)

（一）尋找差異（二）選擇差異（三）市場(chǎng)定位的溝通與傳達(dá)四、市場(chǎng)定位的工作重點(diǎn)

（一）尋找差異49五、酒店市場(chǎng)定位的步驟分析利益決定形象確認(rèn)異同設(shè)計(jì)組合傳遞實(shí)施五、酒店市場(chǎng)定位的步驟分析利益決定形象確認(rèn)異同設(shè)計(jì)組合傳遞實(shí)50六、酒店市場(chǎng)定位的策略1、市場(chǎng)領(lǐng)先策略2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)策略3、市場(chǎng)避強(qiáng)策略4、重新定位策略5、另辟蹊徑戰(zhàn)略6、市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略六、酒店市場(chǎng)定位的策略511、市場(chǎng)領(lǐng)先策略

指酒店在目標(biāo)市場(chǎng)中始終保持第一位的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格以及服務(wù)上都要先聲奪人。武漢萬(wàn)達(dá)威斯汀酒店￥2068起地址：武漢市武昌區(qū)臨江大道96號(hào)(武昌區(qū))

1、市場(chǎng)領(lǐng)先策略

指酒店在目標(biāo)市場(chǎng)中始終保持第一位52萬(wàn)達(dá)威斯汀酒店于2011年開業(yè)，作為喜達(dá)屋旗下的一大品牌，該酒店的整體入住評(píng)價(jià)率較高，在武漢高端酒店中占據(jù)了領(lǐng)先地位。萬(wàn)達(dá)威斯汀酒店于2011年開業(yè)，作為喜達(dá)屋旗下的一大品牌，該53酒店市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位ppt課件542、市場(chǎng)挑戰(zhàn)性策略

這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位策略。

例如，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗，“漢堡包王”與“麥當(dāng)勞”對(duì)著干等等。

實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知己知彼，只要能夠平分秋色就已經(jīng)是巨大的成功。2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)性策略55酒店市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位ppt課件56酒店市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位ppt課件573、市場(chǎng)避強(qiáng)策略

這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略。優(yōu)點(diǎn)：

能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較少，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。3、市場(chǎng)避強(qiáng)策略這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略。58武漢在路上青年旅舍26元起

地址：武漢江漢青年路新一佳旁電業(yè)新村(漢口金融商業(yè)區(qū)區(qū)域)武漢在路上青年旅舍26元起

地址：武漢江漢青年路新一佳594、重新定位策略

是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。例如，專為青年人設(shè)計(jì)的某種款式的服裝在中老年消費(fèi)者中也流行開來(lái)，該服飾就會(huì)因此而重新定位。4、重新定位策略60實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來(lái)。正如上述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度；產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略。因而，產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來(lái)。61武漢保利白玫瑰大酒店酒店開業(yè)時(shí)間1998年5月，為四星級(jí)酒店；

2009年6月裝修后定位為5星級(jí)酒店酒店多個(gè)風(fēng)格各異的餐廳可供選擇，裝飾典雅、格調(diào)別致、中西俱備，能滿足不同客人的口味。酒店的會(huì)議中心，內(nèi)部裝飾清新典雅，會(huì)議設(shè)施齊全，是舉行商務(wù)談判、新聞發(fā)布、產(chǎn)品展示、營(yíng)銷推廣的理想選擇。武漢保利白玫瑰大酒店酒店開業(yè)時(shí)間1998年5月，為四星級(jí)酒625、另辟蹊徑戰(zhàn)略

酒店突出宣傳自己與眾不同之處。東京漫畫主題酒店5、另辟蹊徑戰(zhàn)略

酒店突出宣傳自己與眾不同之處。63喬波冰雪世界主題酒店喬波冰雪世界主題酒店64寧波汽車旅館星空之戀主題酒店綠野仙蹤主題寧波汽車旅館星空之戀主題酒店綠野仙蹤主題656、市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略精心服務(wù)于那些市場(chǎng)比例較小的專業(yè)性酒店，根據(jù)市場(chǎng)、消費(fèi)需求而變化，尋找市場(chǎng)空白或是薄弱環(huán)節(jié)。武漢群英驛站求職公寓6、市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略精心服務(wù)于那些市場(chǎng)比例較小的專業(yè)性66

結(jié)合身邊熟悉的產(chǎn)品或酒店，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位的練習(xí)。

結(jié)合身邊熟悉的產(chǎn)品或酒店，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、67

1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！

26、如果人生的旅程上沒(méi)有障礙，人還有什么可做的呢。

27、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡

28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

29、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無(wú)法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，回望自己留下的蹣跚腳印。

30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無(wú)語(yǔ)，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無(wú)心的情，無(wú)論你好與不好，只是漠然。走過(guò)一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。

31、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。

32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。

33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無(wú)知，而是對(duì)無(wú)知的無(wú)知，才是知的死亡。

51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。

52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒(méi)學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過(guò)一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒(méi)有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。

54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開始。

55、不積小流無(wú)以成江海，不積跬步無(wú)以至千里。

56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。

57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。

58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。

59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。

60、一勤天下無(wú)難事，一懶天下皆難事。

61、在清醒中孤獨(dú)，總好過(guò)于在喧囂人群中寂寞。

62、心里的感覺(jué)總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。

63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。

64、有些事你是繞不過(guò)去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。

65、只要有信心，就能在信念中行走。

66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。

67、心中有理想再累也快樂(lè)

68、發(fā)光并非太陽(yáng)的專利，你也可以發(fā)光。

69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。

70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！

71、生命太過(guò)短暫，今天放棄了明天不一定能得到。

72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。

73、如果一個(gè)人愛(ài)你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。

74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。

75、愛(ài)的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。

1、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒(méi)有汽油。善于安排玩樂(lè)和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂(lè)的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。

3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。

4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過(guò)去，也不要用你的過(guò)去牽扯你的未來(lái)。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅΓ桥α?，才能看到希望?/p>

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！